Lições do Vendedor 2.0: Qualificação.

Dando continuidade à idéia de transcrever o webseminário que eu fiz no dia 17/03/2009 em posts com mais dicas, resumos e exemplos, vamos a segunda fase da venda e talvez a menos explorada de todas, a Qualificação. Quando eu digo que a Qualificação é a menos explorada, eu falo isso embasado na atitude de grande parte dos vendedores 1.0 que estão por aí. Na terça, enquanto fazia o webseminário alguém justificou que não existem mais vendedores 1.0, ledo engano. O mundo está cheio deles e, só não vê quem não quer.

Como podemos apresentar um produto, solução, ou qualquer coisa para o cliente se não sabemos se ele precisa ou pode pagar?! Como iremos oferecer um produto que custa R$: 500,00, se o cliente só pode pagar R$: 199,00, ou pior, POR QUE oferecer um produto de R$: 500,00 se o de R$: 199,00 RESOLVE o problema do cliente?!? Para isso serve a QUALIFICAÇÃO. Muitos vendedores pulam da prospecção para a tentativa de fechamento e, NÃO SABEM o por que de não conseguirem vender!

Em vendas, qualificar é a soma de EDUCAR e ESCOLHER. Educar o cliente com informações, com soluções, com conteúdo e explicações e ajudá-lo escolher o que ele PRECISA. Educar para que ele saiba o que está precisando e o que irá comprar e ajudar na escolha daquilo que ele precisa. Esse é o papel da qualificação nas vendas. Porém, não basta qualificar o cliente com relação a produtos, você precisa qualificar TUDO. Será que a pessoa que você prospectou é o responsável por comprar esse tipo de produto na empresa?

Qual é a indústriaqueelesestãoinseridos, qual é o tamanhodaempresa,quetipo de tecnologiaelesusam, qual é a verbadisponível, qual é a culturadaempresa, quaissãoosvalores, quaissão as prioridadesdagestão, estágio de crescimentooudeclínio,quaissãoosobjetivosparaospróximos 12 meses”?

Para qualificar, você precisa perguntar, questionar, DIALOGAR com o cliente. Você precisa de informações do cliente, dados para que seja possível traçar o caminho e a abordagem que você irá adotar para ajudá-lo a comprar. Sem informações, é impossível traçar o perfil do cliente. Quais as maneiras de encontrarmos as informações do cliente??

Primeiramente (quase) todos os cliente possuem website, por isso, o primeiro lugar para o qual você precisa se dirigir é o site da empresa dele. Lá é possível saber muita coisa e se preparar para a qualificação com informações do seu cliente. É recomendável que você tenha algumas informações antes de sair simplesmente ligando. Tudo bem, pode ser que o cliente não tenha um website, e aí!?! Google neles! Existe um ditado que diz que você só existe se for buscável, portanto TODAS as empresas têm ao menos UMA referência sobre ela no Google.

Bem, depois de colhidas informações do cliente, precisamos de uma ferramenta para armazená-las e para que possamos dar continuidade à venda, afinal depois da Qualificação ainda vem muita coisa. Além disso, quando você fizer um contato de qualificação, precisará armazenar também aquilo que você e seu cliente trataram. E aí, qual é a solução? CRM. Isso, um software de CRM que pode te ajudar em todos os passos da venda, todos os contatos até o fechamento onde você pode LITERALMENTE ter o controle de todas as informações sobre em qual passo você e o seu cliente estão. Na verdade, se você não puder ou quiser ter um CRM, eu tô falando aqui de alguma ferramenta que te ajude a controlar as suas ações dentro do cliente e, por esse motivo, até uma planilha no Excel funcionará. O que não é admissível é perdermos informações importantes sobre a qualificação do cliente, coisa que influenciará e muito para a apresentação do produto/solução ideal.

Uma boa qualificação é extremamente importante para uma venda correta e tranquila. Apesar da grande importância, ela é pouco explorada. Pense mais em resolver os problemas dos seus clientes do que simplesmente vender, respeite os passos da venda.

missao

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