Qual o Papel dos Belos Anúncios nos Tipos de Marketing?

Qual é o poder da publicidade em ajudar na reputação da marca nos tipos de marketing?

O Big Brother ainda vai existir no ano que vem, cheio de anunciantes que pagam alguns milhões para aparecer entre o pessoal mais “descolado” do Brasil.

Quando eu digo descolado, estou dizendo no sentido de sem cola mesmo. Sem cola cultural e intelectual, descolado de coisas como empreendedorismo e uma cacetada de valores de vida que fazem as pessoas seguirem andando, como manda o criador do Red Label.

Hoje existem meninas de 14 anos em que o sonho da sua vida é participar do Bêbêbê. Isso da medo.

Que tipo de marketing, de imagem que a nossa sociedade está criando? Estamos exportando cultura inútil, funk e, a Copa e Olimpíadas por aqui vai fazer ferver o comércio sexual. Uma vez que o “Brasil é o país do suingue”…

Nós precisamos ter mais comprometimento com alguma missão. Afinal de contas, que tipo de marketing estamos fazendo aqui para inspirar pessoas?

Afinal de contas, o tipo de marketing que praticamos, influencia em que o comportamento das pessoas?

Por tipo de marketing, 99% dos brasileiros entendem como publicidade. Fazer marketing é fazer uma bela campanha – online e offline.

E quando você fala de marketing, tipos de marketing, plano de marketing e marca, ninguém entende aonde você quer chegar.

Ok. Vamos chegar de desabafo ridículo sobre cultura e comportamento. Até por que isso não vai chegar a lugar nenhum.

O que eu queria falar é sobre a influência em uma campanha lindíssima na reputação da marca.

Foi-se o tempo em que branding e marketing era apenas campanhas institucionais na TV.

Foi-se o tempo em que tipos de marketing era: panfletos, outdoors, rádio, jornal/revista, televisão e etc.

Foi-se o tempo em que campanhas premiadas em Cannes eram suficiente para fazer uma marca ser premiada pelos consumidores.

Foi-se o tempo.

Hoje a coisa muda de figura, por que além de o consumidor estar no palco, ele está no palco 24 horas por dia, 7 dias por semana, sempre que quiser, com vários mega fones na mão.

Hoje a palavra tipos de marketing e a palavra branding têm um significado muito mais extenso…

Uma campanha linda hoje, será só uma campanha linda e muito dinheiro jogado fora se o trabalho da sua marca não fizer por onde.

Uma campanha premiada hoje será apenas vantagem para a agência que a produziu se, a percepção de quem compra não for a mesma percepção de quem a criou.

Hoje, a mídia que mais tem potencial para ajudar na construção de uma marca ou uma empresa é aquela em que as marcas ainda investem mais timidamente.

E, quando investem, investem pra fazer publicidade, um tipo de marketing que simplesmente não funciona.

O único tipo de marketing que constrói a reputação de uma marca é o marketing que ajuda os clientes a sair do ponto A para o ponto B.

Viva o marketing de engajamento. Fuck off o resto.

Marketing de Engajamento | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

O termômetro do engajamento.

Qual diabos seria o papel de qualquer tipo de marketing se não fazer as pessoas se engajarem em uma causa e, com isso fazerem a diferença em suas vidas?

Marcas não constroem marcas, marcas não constroem mercados. Quem faz isso são pessoas.

E, se não tocarmos as pessoas, se não as engajarmos em torno de uma causa e um resultado final desejado, o negócio complica.

Lebre que no final do dia, o significado de uma marca é aquilo que os clientes pensam, e não a mensagem que você gritou no ouvido delas o dia todo.

Por isso, se você quer saber o que a sua marca significa para consumidores, parceiros e toda a comunidade em volta do seu negócio, pergunte a eles o que eles pensam que você faz.

Se eles estiverem enganados a seu respeito, ou se você estiver deixando a desejar, invista a grana do trabalho premiado em construir relacionamento atrelado a um atendimento diferenciado.

Empresas que criam a sua personalidade criam histórias premiadas por clientes. E, histórias premiadas, viralizadas e recomendadas por clientes valem mais do que qualquer história.

De qualquer tipo.

O grande prêmio para qualquer dos tipos de marketing é a confiança e amizade do consumidor.

E um filme bonito não vai fazer a coisas acontecerem.

Um filme legal no YouTube ou no horário nobre do Big Brother significa SIM, milhares de reais jogados no lixo que poderiam ser investidos em construir presença na vida dos clientes através do relacionamento.

As marcas são construídas no dia-a-dia pelo único dos tipos de marketing que funciona: o marketing 1-a-1, que produz o boca-a-boca, positivo, claro, e faz as coisas começarem a aconteceram a favor de uma empresa.

Mas, o que acontece quando o serviço começa a cair? O que o marketing pode fazer? Pode-se lançar a mão de qual tipo de marketing?

Eu jogo sempre com a verdade.

Se você não tá dando conta do serviço, se você tá sobrecarregado, se está passando por problemas técnicos, ou sei lá o que… fale a verdade.

Reconheça o erro. Eu já perdi a conta de quantas vezes falei isso por aqui: RECONHEÇA o erro. Peça desculpa e conserte o negócio o mais rápido possível.

Se preciso, corte a verba da maldita publicidade. Pare de fazer qualquer filme.

Arrume a casa.

Por que fazer um videozinho bonitinho e emocionante sobre como a sua marca é legal é dos tipos de marketing o mais falso e desprezível.

A coerência é a única coisa que você deve presar. As pessoas precisam saber que você faz o que fala e fala o que faz. Caso contrário, você estará na lama, seja uma empresa de um homem só, ou uma corporação gigantesca.

A Linguagem da Publicidade | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

“Se você falar com as pessoas da maneira com que a publicidade fala com as pessoas, elas vão lhe dar um soco na cara”. Hugh McLeod.

Um exemplo?

Depois de meses e mais meses de clientes reclamando do sinal da TIM, a Anatel divulgou na semana passada um relatório afirmando que a operadora derruba o sinal de propósito nos planos Infinity.

Todo mundo já sabia. Mas agora tem a assinatura da agência regualdora do setor. Aí o negócio muda de figura. Pra TIM, o cliente não tem peso nenhum, a não ser como números (nesse caso, de celular).

E, sendo assim, de que adianta aquelas belas campanhas e vídeos feitos em agências premiadas?! Qual, dos tipos de marketing podem ajudar a TIM a não ser vista como uma pilantra?

Um outro exemplo?

A Nextel lançou uma nova campanha – muito bonita e elogiada por sinal, até por mim – chamada protagonistas da minha história. Mas, será que essa bela campanha vai fazer com que a galera pare de reclamar do sinal da empresa e comece a elogiar?

Claro que não.

Uma coisa é um elogio a um belo vídeo promocional.

Uma outra coisa é melhorar a qualidade técnica do serviço oferecido.

Em um mundo aonde marcas são feitas por pessoas, a segunda é a única alternativa.

Em um mundo aonde falsas marcas são resultado de propaganda e pessoas felizes apenas no vídeo, os resultados não acontecem.

Eu não sei por que cargas d’água as pessoas insistem em fazer vídeos mirabolantes sem que o atendimento do serviço esteja pelo menos a contento.

Eu não consigo entender como as marcas pensam que estão sendo bem sucedidas tendo prêmios por comercial, e não por resultado e eficiência.

Qual a causa essas marcas estão engajando os clientes?

Alguém me explica? Por que eu não consigo entender…

Como Você Gerencia os Conflitos da sua Marca na Internet?

Criar um perfil nas redes sociais pode ser gratuito. Mas, se a sua marca não estiver disposta mergulhar nesses canais, o negócio pode acabar saindo bem caro…

Ainda existe muita gente na dúvida. Afinal de contas, pra que servem as redes sociais? Como isso pode impactar a minha marca – positivamente ou negativamente – ao longo do tempo?

A primeira verdade sobre a sua marca e as redes sociais é que o fato de você ter ou não a sua conta por lá não vai aumentar ou diminuir a quantidade de gente falando sobre você.

Falando mal, ou falando bem.

Ou seja, não é o fato de você estar por lá que vai fazer as pessoas se engajarem ou não com você. A sua presença por lá permite a sua marca monitorar o que andam falando de você e, além disso permite que você entre na conversa.

Ao longo do tempo – de 2009 até meados de 2011 – as redes sociais acabaram virando um canal de relacionamento da marca.

De SAC, até pós-vendas, passando por prospecção e etc., é possível, SIM, se relacionar com clientes, leads, prospects e suspects pelas redes.

Mas, muitas marcas acreditam que as redes sociais são um canal para você anunciar. E isso acaba colocando toda a estratégia online da marca por água abaixo.

Reputação das Marcas | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Você sabe o que as pessoas estão falando sobre a sua marca nas redes sociais?

Preste atenção: a sua marca pode estar indo por água abaixo nas redes sociais.

E, por isso, podemos dizer que o que sentimos – e automaticamente falamos – nas redes sociais, influenciam nossos impulsos, inclusive o que compramos e o que recomendamos.

E agora, pode ser que venha a pergunta que não quer calar: mas afinal, como diabos monitorar a minha marca nas redes sociais e conseguir criar a reputação da minha marca?

A primeira resposta dessa pergunta é: qual é a reputação que você quer criar?

Se você quer criar uma reputação de uma marca atenciosa, prestativa, inovadora, disponível e que esteja preparada para fazer a diferença das pessoas, você não pode, nunca cagar pras redes sociais.

Se você quer criar uma reputação do tipo boa, você precisa não apenas estar presente. Mas, participar. A sua marca não pode apenas ficar vendo as pessoas dançarem na web, ela precisa levantar da cadeira e dançar.

Nas redes sócias você só tem como criar dois tipos de reputação: a boa reputação da sua marca e a péssima reputação da marca.

Em qual lado a sua marca está?

Eu arrisco dizer que: se você não tem perfil nas redes sociais; se você não interage nas redes sociais; se você não se interessa e participa da vida das pessoas, a sua marca está do lado da péssima reputação da marca.

Não participar da conversa nas redes sociais já coloca a sua marca com uma péssima reputação.

Não dialogar com as pessoas mesmo estando presente já coloca a sua marca com uma péssima reputação nas redes sociais.

Não responder as pessoas que interagem com você – pro bem e pro mau – já coloca a sua marca nas redes sociais com uma péssima reputação.

Utilizar as redes sociais como um canal de publicidade já coloca a sua marca nas redes sociais com uma péssima reputação.

A inércia coloca a sua marca nas redes sociais com uma péssima reputação.

O que eu quero dizer com isso?

Com quantos paus se faz uma marca na internet?

Apenas com um: a presença e a boa vontade.

O primeiro guia da sua marca online deve ser aceitar que nas redes sociais você está suscetível a acertos e falhas. Você vai errar e, assumir seus erros publicamente vai ajudar – e muito com que você se aproxime da boa reputação de marca nas redes sociais.

Ninguém é perfeito. Eu não sou, a sua marca não é. Por maior que ela seja, aprenda isso… não existe marcas, pessoas, produtos, empresas, filosofias e crenças perfeitas.

Não importa se você é a startup de garagem, ou se você é a Coca-Cola, a Nike ou a Converse que já utilizaram mão-de-obra semi-escrava para produzir mais barato.

Não… você não é perfeito. Os erros vão acontecer. E, tomara que eles aconteçam.

Por isso, assumir que não é perfeito é o primeiro passo para que a sua marca se distancie da má reputação.

Nem todo mundo vai gostar da sua marca.

As Melhores Marcas em Reputação nas Redes Sociais | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

As melhores marcas em reputação nas redes sociais.

A verdade é dolorosa, mas é a verdade. Nem todo mundo vai simpatizar com a sua marca. E, a diferença é que nas redes sociais, além das pessoas não simpatizarem com a sua marca, eles falam em alto e bom som.

Há aproximadamente um mês atrás eu coloquei um exemplo de como a Claro – sim, a operadora de celular – cometeu uma falha de atendimento comigo bem no dia em que eu fui na loja deles para mudar de operadora.

Olha só que tiro no pé: eu tava puto da vida com a TIM, que sempre cagou pra mim, roubou meus créditos (que sumiam inexplicavelmente sem serem utilizados), e é uma merda de serviço, que perde o sinal de minuto em minuto.

Aí eu fiz uma pequena pesquisa e optei pela Claro.

Chego na Claro e passo raiva.

Pensei comigo que o mundo tava de cabeça pra baixo: ou eu era muito azarado, ou realmente todas as operadores estão uma porcaria.

No artigo, “O que Você Está Fazendo Para Vender Mais Hoje?”, eu falo sobre o probleminha com a Claro.

O artigo foi publicado em uma quinta-feira. Na segunda-feira a galera do marketing da Claro já tava me seguindo no Twitter e pediu, via mensagem direta, o meu telefone celular e e-mail.

No mesmo dia – uma segunda – os caras me ligaram querendo saber o que tinha acontecido e se poderiam fazer alguma coisa pra me ajudar, ou se tinha algo que podiam fazer pra melhorar a minha primeira impressão com a marca.

Eu, educadamente agradeci a atenção e, disse que estava tudo bem. Dito isso, eles inclusive elogiaram a maneira que eu critiquei a marca, sabendo utilizar o exemplo negativo e que fariam o possível para reverter minha primeira impressão.

Dois dias depois eu recebo a ligação da Gerente da Loja da Claro em que eu fui atendido, deixando o número dela pessoal e se colocando à disposição para ajudar no que fosse preciso.

Pronto! Em uma semana a minha percepção da marca da Claro se distanciou quilômetros luz da da TIM.

Eu continuo achando a TIM horrível. Semana passada um amigo foi contratar uma linha e eu aconselhei a não fazer. Dois dias depois já presenciei a sua revolta com o serviço da operadora.

A verdade é que, a Claro reconheceu seu erro. Em momento algum me disseram que a marca estava certa e eu errado. Em momento algum eles empurraram a culpa pra debaixo do tapete. Em momento algum eles me ignoraram, ou fingiram não se importar com o que eu penso.

Eles, desde o primeiro momento se desculparam e quiseram reverter a minha impressão inicial.

Bem, esse é um belo começo para uma empresa. Principalmente de telefonia celular.

Na semana passada, a Claro, a TIM e a Oi foram proibidas de vender seus chips. Só a Vivo ficou a salvo da decisão que condenou as operadoras ao castigo – apesar de, nas esquinas da Avenida Paulista estarem sendo vendidos, aos berros, “chip da TIM, só 5 reais”.

A verdade é que ser autêntico, reconhecer o erro, pedir desculpas e se colocar à disposição é o quadrado perfeito do atendimento padrão. Pode não transformar a empresa na melhor do mundo em atendimento, mas pelo menos ela faz o mínimo necessário.

Em um mar aonde ninguém faz nada, fazer o mínimo é muito e, ajuda no resultado final da equação percepção da marca nas redes sociais.

O problema é que, sempre eu menciono alguma marca online, principalmente pelo Twitter, e nunca – ou quase nunca – recebi nenhum feedback por lá. Principalmente da Flores Online que, na minha humilde opinião é a pior empresa de e-commerce do Brasil.

Você tem apenas uma chance de criar a reputação positiva da sua marca nas redes sociais: participando!

Sendo assim, eu aconselho que você comece agora. Intermediar conflitos entre marcas e consumidores nas redes sociais está longe de ser tarefa fácil.

Pra terminar, eu sugiro que você escute ao podcasting do Leandro Branquinho do RadioVendas sobre o que fazer quando a culpa é da empresa.

 

 

 

Tudo que você precisa aprender sobre vendas e não tinha pra quem perguntar.

Eu sempre fui um grande apaixonado por vendas. Principalmente as difíceis que demandam uma grande atenção, generosidade e conehcimento técnico. Na verdade, tenho certeza que são nessas vendas que diferenciamos o joio do trigo, os tiradores de pedidos e atendentes de vendas (sem desmerecer o termo atendentes) dos VENDEDORES PROFISSIONAIS (os vendedores 2.0).

Geralmente o termo 2.o é usado para demonstrar algo ligado à tecnologia. Em “Como se transformar em um vendedor 2.0” eu mostrei, lá em 2009, como empregar a tecnologia a favor das vendas.

Agora, 2.0 não é apenas mais alguma coisa incrementada pela tecnologia, mas porque precisamos de uma “nova versão”. Precisamos urgentemente de uma nova versão de vendedores.

Todo mundo diz que vendas é a segunda profissão mais antiga no mundo e a menos profissionalizada (podemos dizer o mesmo da primeira?). Mas agora acredito que empresas e pessoas não querem mais saber de papo furado com vendedores que não sabem para onde rumar. As pessoas por trás das empresas precisam dar certo. Os problemas têm que serem resolvidos. As inseguranças precisam ser sanadas. AGORA.

Não há tempo para espera.

E quem será o supervendedor que vai resolver todos esses problemas? Quem vai surgir em meio a escuridão com soluções, conhecimento, audácia e provocações necessárias para resolver problemas que os clientes nem sabem que têm?

O vendedor 2.0. Vender 2.0 é vender de verdade. A verdadeira venda 2.0 é um misto de marketing com relacionamento, com capacitação de vendas, com provocação, com educação, com mostrar o caminho, com reputação, com generosidade, com vendas 3.0, com estudo constante.

Um vendedor 2.0 é um homem de negócios cuja missão é FAZER OS CLIENTES DAREM CERTO!

Um vendedor 2.o é um gestor de projetos. Projetos de ajudar o cliente a superar o desafio de dar certo.

Um vendedor 2.0 é um guerreiro armado de tecnologia, planos, gestão de relacionamento, networking, ideias, desafios para motivar e cativar o cliente.

Um vendedor 2.0 é um produtor, escritor, falador, praticador e provocador de novas ideias, atitudes e resultados inesperados.

Um vendedor 2.0 é um guru das redes sociais, marketing e gestão.

Um vendedor 2.0 é um eterno estudioso de relacionamento, vendas, marketing, tecnologia, pessoas e inovação.

Um vendedor 2.0 é um empreendedor.

Um vendedor 2.0 é aquele que quando a porta não se abre, arruma um jeito de arrombá-la.

Um vendedor 2.0 é aquela pessoa que merece ser ouvida. E por ela ser ouvida, sua reputação chega antes dela na empresa.

Um vendedor 2.0 é o profissional que todo vendedor precisa se tornar para ser relevante.

Ser um vendedor 2.0 deve ser a missão de todo profissional que trabalha com vendas.

Por esses motivos eu gostaria de convidar você para o webseminário A (R)Evolução do Vendedor 2.0: Práticas para revolucionar a sua carreira de vendas.

Esse é o webseminário que você que quer entrar na carreira de vendas precisa fazer, o webseminário que quem quer se profissionalizar em vendas precisa fazer, o webseminário que o vendedor que quer se reciclar precisa fazer.

No final do webseminário você vai ser provocado a pensar de uma maneira diferente sobre vendas.

Faça já sua inscrição no link abaixo!

Convite para o webseminário A (R)Evolução do Vendedor 2.0.

Retrospectiva 2011, Parte 1 – Os livros do ano.

Hoje é 22 de dezembro de 2011. Em pouco mais de uma semana o ano vai embora e, para muitos começa tudo de novo: novas esperanças, novas oportunidades. Para outros, apenas um ciclo se fecha. Eu vou aproveitar o finalzinho do ano pra eleger os top cinco de 2011 – até agora.

E eu escolhi começar pelos livros.

Eu sou simplesmente apaixonado por livros. Já devorei algumas bibliotecas de escolas e universidades por onde passei. Acho o livro o presente mais legal de se dar e receber (tanto é que quase todos os meus presentes de Natal são livros), e sempre que posso tô comprando alguma coisa. Alguma coisa que me chame atenção, alguma coisa que me provoque, alguma coisa que seja diferente.

Eu leio coisas que pra mim têm a ver com Branding, Marketing & Vendas e Empreendedorismo. Essas são as minhas maiores paixões e, acredito que todo bom livro desses temas tem ótimas lições para nos demonstrar. A partir do momento em que eu começo a ler um livro, eu só descanso depois que eu terminei e já comecei a ler outro. Acredito que a paixão pela leitura diferencia totalmente as pessoas que fazem a diferença daquelas que não tão nem aí.

Acredito que os livros são as bases, os pilares para o avanço na educação, na economia, na política e nos rumos do país. Por isso vou começar essa retrospectiva das melhores coisas com os livros.

#5. A Cabeça de Obama, de Sasha Abramsky. Este é um livro que fala sobre como Obama elaborou suas estratégias para vencer praticamente todas as eleições que disputou. Você sabia que Obama até hoje, em todas as eleições e disputas em que se meteu só perdeu uma vez uma prévia de seu partido? Até hoje, apenas uma pessoa derrotou Obama. O hoje presidente os EUA é um advogado formado, um leitor voraz e um escritor altamente determinado que, aos trinta anos publicou sua autobiografia. A maneira de agir aos problemas, aos ataques dos adversários, de se posicionar, de traçar as estratégias de uma campanha limpa, sem apelações, além de mostrar a grande aceitação de um negro às vésperas da eleição presidencial de um país altamente preconceituoso fazem do livro “A Cabeça de Obama” um tratado sobre o pragmatismo, sobre posicionamento e sobre liderança. Obama levou a internet pra dentro de sua campanha, mostrou ser uma pessoal altamente centrada e focada nos objetivos principais de sua estratégia, a ponto de ignorar, ou antecipar, quando convém os ataques de seus adversários políticos. Além disso, sabe usar esses adversários a seu favor, quando necessário. Sem sombra de dúvida é um livro que se faz necessário para aprendermos sobre como agir pragmaticamente e, sobretudo aliar o pragmatismo à decisões estratégicas. Uma aula de marketing político.

#4. A Nascente, de Ayn Rand. A Nascente é o primeiro livro a fazer sucesso de Ayn Rand. A Nascente conta a história de Howard Roark, um arquiteto que tinha um estilo peculiar de trabalhar e que tem uma visão bastante inovadora em seus projetos de construção. Porém, tal maneira de trabalhar encontra muito preconceito e inveja em profissionais que estão acomodados e que não querem mudar o status quo. Isso faz com que Howard Roark encontre pela frente barreiras e inimigos dispostos a derrubar o seus trabalhos e suas ideias. A Nascente é um tratado aos empreendedores, aqueles que rompem com a mediocridade e que com isso, muitas vezes acabam pagando o preço de ter todos contra suas ideias e seus projetos brilhantes. Ayn Rand explora em A Nascente que, o egoismo é a nascente do empreendedorismo, uma vez que o empreendedor constrói para si mesmo e não para os outros. Ele não trabalha pela oportunidade de atender clientes, ou pela oportunidade de ter o seu trabalho reconhecido, mas sim pelo individualismo, por poder ter o seu desejo saciado. Essa é a base da doutrina filosófica da autora – o objetivismo, que prega que o objetivo da vida é atingir a própria felicidade e o seu interesse racional, e não pela vida dedicada a terceiros. É do filme – e consequentemente do livro – de A Nascente a famosa cena na qual Howard Roark discursa no tribunal, durante alguns minutos, em nome do individualismo. A cena pode ser vista abaixo:

#3. BrandSense, de Martin Lindstrom. BrandSense é o nome de uma pesquisa que Martin Lindstrom coordenou e que serviu de estudo sobre o impacto em que apelos sensoriais (além de apenas visão e audição) podem causar nos clientes. Entre os exemplos do livro, um caso aonde uma loja de conveniência instalou na sessão de roupas de banho um odorizador que borrifava um perfume de “leite de coco” e que, fazia com que as pessoas, em pleno inverno, visitassem esse departamento e sempre levasse alguma coisa. Outras coisas como o cheiro de pipoca na porta dos cinemas, poucos instantes antes do filme começar fez com que um cinema que vivia constantemente vazio começasse a encher as suas sessões. Eu acredito que BrandSense seja um dos livros de marketing do ano. Talvez só não seja O livro do ano, porque seu original é de 2005, e assim como muitos outros livros excelentes do autor (como Brandwashed) ainda não chegaram no Brasil traduzidos ou estão chegando só agora (como A Lógica do Consumo, que foi o primeiro livro de Martin a ter sua versão em português).  Martin brinca do livro que a soma dos dois sentidos mais utilizados pelas marcas (visão e audição) já surte efeito. Porém, caso as marcas utilizem todos os sentidos, os resultados podem ser muito maiores. Ele brinca que 2+2=5. Mas que se usarmos os cinco sentidos, teremos (2+2)+(2+2)+(2+2)+(2+2) = 20. Esse livro é altamente indicado para qualquer pessoa que se diz trabalhar em marketing.

#2. Regras Para Revolucionários, de Guy Kawasaki. Regras para Revolucionários é uma dessas relíquias que só quem é realmente “rato de livraria” encontra. Eu tenho o hábito de ficar passeando por livrarias, perder algumas horas vendo algumas coisas, alguns itens e vendo se tem algum achado nisso tudo. Em Novembro, em um passeio despretencioso por uma livraria pequena e familiar de Quatis eu encontrei esse livro, que é de 1999. Esse livro é antes do boom do e-commerce, antes de empresas como a Zappos transformarem a forma de fazer negócio pela internet. Mas, mesmo assim é um excelente guia de marketing para marcas revolucionárias. O livro é dividido em três partes:  crie como um deus, comande como um rei, trabalhe como um escravo. Aqui, Guy Kawasaki conta algumas lições de empresas – inclusive a Apple, a qual ele foi evangelizador – e sobre alguns métodos que até hoje podem ser inovadores para o desenvolvimento de estratégias de marketing de produtos e serviços. O livro fala sobre colocar o dedo na ferida, sobre não ter medo de errar, sobre riscos, sobre os imãs fatais, que podem ser armadilhas a qualquer negócio e sobre o porque ele é a favor de a Apple ter licenciado o seu sistema operacional para outras máquinas, o que Steve não estava de acordo. A lição que Guy Kawasaki deixa de Regras para Revolucionários lá em 1999 é CRIAR SEGUIDORES E NÃO CONSUMUIDORES. Posso dizer que, mesmo sendo da década retrasada, esse é um livro muito atual e, leitura obrigatória pra todas as marcas que querem contar boas histórias e criar bons produtos para seus seguidores.

#1. Steve Jobs por Walter Isaacson. Steve Jobs não poderia faltar na lista dos melhores livros do ano. Talvez tenha sido o único livro que virá a ser um best seller que eu li esse ano. Mas não por estar na moda e, sim por eu ser um seguidor de Jobs e um grande admirador da maneira com que ele criou e revolucionou mercados. A biografia autorizada de Steve Jobs não poupou em nenhum momento o seu lado obscuro, como o fato de ter simplesmente ignorado sua primeira filha, e seus hábitos higiênicos escusos. Saber como Jobs criou a Apple, a NeXT, a Pixar e voltou para revolucionar mais uma vez a Apple é simplesmente sensacional. Mais sensacional ainda é ver as pessoas falando do campo de distorção da realidade de Steve e de seu poder de convencimento junto às outras pessoas. A biografia de Steve Jobs é um curso de empreendedorismo, marketing, inovação, design, apresentação, criação e desenvolvimento de produtos. É um daqueles livros que você quer ler o quanto antes mas, ao mesmo tempo não quer que acabe. Jobs era um cara tão fora do comum que atribui muitas coisas das que ele idealizou na Apple às suas viagens de quando ele estava chapado de LSD. Disse que ele – o LSD – foi muito importante para o seu futuro. E diz isso com uma convicção tão grande que, em alguns momentos realmente me deu uma grande vontade de experimentar. Acredito que, é essa mesma força e essa mesma distorção da realidade que ele usou para atrair pra si pessoas foras do comum e extraordinárias e criar empresas que continuam revolucionando mercados e rompendo barreiras mesmo depois de ele ter morrido. Coincidência ou não, o primeiro e segundo lugar são ocupados por mentes que estavam por detrás de lançamentos dos produtos extraordinários da Aplle: Steve Jobs e Guy Kawasaki.

Bonus: A Imaginação, de Jean-Paul Sartre. A imaginação é um pequenino livro de bolso de Sartre. Um livro do início da sua carreira universitária, muito distante daquele que seria o autor sensacional de “O ser e o nada”, e livro em que Sartre usa a fenomenologia criada por Edmund Husserl para traçar uma história sobre a filosofia e a imaginação. Eu acredito que a filosofia tem grande peso no que diz respeito ao empreendedorismo e  este, antes de ser um comportamento precisa ser uma filosofia, um modus na vida das pessoas. Acredito ainda, que a filosofia é uma grande maneira de re-pensar soluções para estratégias, produtos e empresas. Entender como as ideias funcionam, como as ideias se encaixam e como as coisas se definem é um belo caminho para se tratar estratégias de marca, de produtos e de vendas. Todo empreendedor é, no fundo, um filósofo. E é justamente esse legado que eles deixam: a sua corrente de pensamento, a suas ideias, e não apenas suas realizações.

Eu desejo que, em 2012 você possa ler ainda mais, possa aprender ainda mais com os livros. Sem leitura, não formamos líderes, não formamos empreendedores, não levamos o país pra frente.

Conselho #1 de ano-novo: em 2012 leia mais do que em 2011, aplique o que aprendeu na leitura em prática e, passe o conhecimento adiante.

Que venha 2012 com mais livros sensacionais!!

O guia definitivo para o processo de marketing nas empresas.

A ciência do marketing é uma matéria muito marginalizada por aqui. Digo isso porque, a grande maioria das agências e dos consultores chamam de marketing uma coisa que ele não é: a a propaganda e publicidade. As pessoas resumem o marketing a apenas essa matéria. Publicitários se denominam marketeiros e, hoje até programadores também se denominam marketeiros.

Que pena.

Digo isso porque marketing é muito mais do que só isso. É muito mais do que soltar um anúncio na TV, fazer um spot em um rádio, ou uma página dupla na Veja. Isso, de marketing não tem nada. A lógica do consumo não funciona como as agências de publicidade acreditam: com mulheres gostosas em propagandas de cerveja, com gente estilosa fazendo propaganda de cigarros. As marcas de cerveja adoram colocar as mulheres no topo de suas propagandas, achando que o apelo sexual são os melhores incentivos de marketing.

Bem, quanto a isso, Martin Lindstrom já demonstrou em seu livro “A Lógica do Consumo”, que não procede. O apelo sexual não é decisivo. Não é ele que impulsiona a decisão. No mês de Outubro, pela primeira vez a Cervejaria Petrópilis (fabricante de Crystal e Itaipava), ultrapassou o Grupo Schincariol e ocupa a vice-liderança das vendas de cerveja.

Parando para pensar a respeito, a Itaipava é uma das poucas cervejas em que a sua propaganda não abusa da conotação sexual, como a grande maioria das outras (como a Devassa). Isso acontece porque a estratégia da marca é atingir as mulheres. Itaipava foi uma cerveja que correu por fora para abocanhar um mercado que muitas outras empresas deixaram de olhar e, assim firmar-se no seu segmento. E esse mercado é das mulheres. E funciona. Funciona primeiro porque a Itaipava é uma cerveja mais fraca do que as outras, porque muitas mulheres acham a cerveja amarga, forte e isso as desestimula a comprar a Brahma ou a Atarctica, por exemplo. Mas não as desestimula comprar Itaipava.

Essa estratégia de focar em um grupo que ainda não foi 100% atendido e que carece de atenção funcionou muito bem com a Itaipava. Conheço mulheres e, tenho muitas amigas que adoram essa cerveja, fazendo com que, quando ela não é a preferida, seja a segunda opção (á frente de Skol e Antarctica), o que fez com que a cervejaria que a produz, conseguisse pela primeira vez desde a sua fundação ultrapassar o Grupo Schincariol, que sempre ocupou o segundo lugar após a líder de mercado AbInbev.

Essa história que eu contei, de posicionamento de produto, de personalização de uma mercadoria, de preenchimento de uma lacuna, ao ser comparado com uma peça publicitária é sim um trabalho de marketing. Isso pode ser chamado de marketing, porque envolveu um processo completo de estratégia, desenvolvimento e personalidade de uma marca que, isso sim é o trabalho do marketing.

Marketing, assim como a venda, é uma ciência e, como tal tem um processo. É claro que, no caso acima, a Itaipava fez televisão, fez revistas, fez propaganda em jornal, etc. Mas, isso é só um braço do marketing. A comunicação, a divulgação é apenas MAIS uma das atividades que ficam sob as asas do marketing, e não a ÚNICA atividade.

Bem, diariamente eu presencio conversas do tipo: “Precisamos fazer marketing. Vamos fazer um anúncio no jornal, ou quem sabe uma ou duas emissoras de TV”. E quando eu escuto isso, meu ouvido dói e, meu estômago embrulha, porque infelizmente a grande maioria das pessoas encaram o marketing como propaganda.

Mas, no fundo eu sei que não posso culpar a essas pessoas. Elas estão apenas reproduzindo aquilo em que escutam todos os dias. Que publicidade, propaganda, anúncios é igual a marketing. E por um lado, elas até estão certas. Porque esses profissionais (do marketing) agem como se fosse tudo a mesma coisa, tudo a mesma droga. Eles esquecem do processo do marketing, das etapas, da finalidade do marketing e lembram apenas a comunicação.

É claro que, em sua defesa eles vão dizer que a comunicação é aquilo que os clientes mais percebem, porque eles podem ver os comerciais, os espaços publicitários. Porém, por outro lado, uma comunicação que não passa a mensagem do produto, que não passa a mensagem da marca não tem sentido.

Mas, esse não é apenas um problema do marketing. É um problema da gestão de marcas.

Eu conheço pouquíssimas empresas (será que eu realmente conheço alguma?), que têm dado atenção a área de Branding. Da mesma maneira que eles não entendem que a propaganda é um auxiliar do marketing, eles não entendem que o marketing é um auxiliar do branding e, que o branding é que vai realmente mostrar às pessoas quem é a sua marca, o que ela veio trazer e, qual é a sua personalidade.

Bem, mas por hora eu vou deixar o branding de lado. Vou falar do marketing. Parece que as pessoas não sabem qual a função do marketing. Afinal, marketing é comprar um espaço na Globo e pagar alguns milhões para alguma agência de publicidade fazer algum trabalho bonito pra que a gente possa vender mais no natal.

E aí, todo mundo coloca tudo no mesmo cesto. Marketing, publicidade, propaganda, etc. Acaba que até o arte-finalista que faz um panfleto vai se achando marketeiro.

Vale dizer que, não estou criticando a publicidade. Seu que as agências recebem briefing e que, temos algumas agências razoáveis por aí. Porém, temos agência de publicidade que se dizem de marketing fazendo muita cagada Brasil a fora porque entendem apenas de produzir anúncio. E o pior é que, se a empresa não tiver um setor de marketing razoavelmente bom, eles vão sendo enganados por essa turma.

Afinal, eles foram ensinados assim. Marketing, publicidade, é tudo a mesma coisa.

Uma coisa a publicidade não é. Ela não é marketing. E uma coisa o marketing não é. Ele não é APENAS publicidade. Na verdade, o objetivo central do marketing pode ser resumido em um só. Marketing serve para criar relacionamento. Todo marketing é marketing de relacionamento.

Os livros, os professores, os escritores, os sites dizem que existem milhares de tipos de marketing (cybermarketing, ecomarketing, e-mail marketing, endomarketing, geomarketing, marketing 1-a-1, marketing ambiental, marketing direto, marketing promocional, marketing boca-a-boca, marketing cinematográfico, marketing concentrado, marketing cultural, marketing de experiência, marketing de fidelização, marketing de guerrilha, marketing de incentivo, marketing de massa, marketing de nicho, marketing de proximidade, marketing de retenção, marketing de serviços, marketing de transação, marketing de valor, marketing de varejo, marketing diferenciado, marketing digital, marketing emocional, marketing experiencial, marketing focado no cliente, marketing indiferenciado, marketing online, marketing institucional, marketing interativo, marketing internacional, marketing líquido, marketing político, marketing reverso, marketing sensorial, marketing viral, neuromarketing, transmarketing, webmarketing, yadda, yadda, yadda, etc.).

Caramba! Quanto marketing. Na verdade, existe apenas um tipo de marketing, que é o marketing boca-a-boca. Você precisa se RELACIONAR com seu cliente (ajudando-o a ser bem sucedido, a ser feliz, a encontrar a melhor solução), para que ele ENXERGUE a sua empresa como diferente, como uma empresa única na criação de valor e fale para a família, para os amigos e para o seu círculo de influência, gerando assim o boca-a-boca. Portanto, a sua marca, a sua empresa não pode apenas se posicionar como uma vendedora disso ou daquilo. Mas sim como uma especialista na sua área, fazendo negócios de uma maneira DIFERENTE, para que o cliente a perceba de uma maneira DIFERENTE e você consiga manter relacionamento com ela porque realmente a sua marca é DIFERENTE.

Esse é o objetivo do marketing. CRIAR, ESTREITAR, MELHORAR, ESTABELECER, AJUDAR no relacionamento com os clientes, e toda a comunidade. E isso é muito mais do que peças publicitárias. Isso é muito mais do que fazer anúncios, imprimir panfletos, fazer uma fachada ou criar promoções.

Isso é sobre fazer a comunicação correta, fazer o anúncio correto, fazer o panfleto correto, fazer a fachada correta e, saber se realmente é necessário fazer uma promoção. O marketing precisa, através do relacionamento com os clientes criar valor a sua marca e, para isso, todos os fatores precisam convergir na mesma direção para que a sua marca, a sua empresa tenha personalidade própria e, converse da maneira adequada e COERENTE com toda a comunidade.

Por isso, toda a modalidade do marketing é baseada em RELACIONAMENTOS. O problema é que, muitas marcas fazem todo o tipo de marketing que eu citei acima para vender mais, mas não estão interessadas em se relacionar com cliente, em criar vínculos, em criar proximidade, em transformar a sua atividade em uma via de mão dupla, que não seja apenas “eu te vendo algo” e pronto e acabou.

O marketing é um processo social, investigativo e colaborativo. Ele precisa mostrar que quer que o seu cliente seja bem sucedido, seja diferente, seja especial na prática, para que ele enxergue a sua marca como diferente e valiosa. Porque a gestão e construção de uma marca é uma coisa feita a quatro mãos. As mãos da empresa e as mãos dos clientes. E, depende dessa segunda envolvida o sucesso de qualquer estratégia.

E é justamente essa a pergunta que o marketing tem que responder: como, aonde, porque, quem e o que fazer para relacionar-se com o cliente de uma maneira ÚNICA e AUTÊNTICA? Esse é o a resposta que o processo de marketing tem que responder para que aí sim a mensagem da comunicação seja coerente com a marca, como um braço do marketing e, não como sendo o marketing.

Atigamente, o objetivo do marketing era “encarado” como apenas ajudar a vender mais. Não era necessário relacionamento. Muitas vezes o consumidor era que estava pedindo para que lhe fosse vendido algo. Por isso, as políticas de venda, de lançamento de produtos, de troca, de comunicação eram todas controladas apenas para a empresa. Como todo mundo sabe, esse poder passou, há um certo tempo para a mão do consumidor. Portanto, se você não é coerente, se a história que  a sua marca conta não é praticada pela empresa, os clientes vão simplesmente se afastar.

E o pior é que, muitas empresas ainda estavam céticas e duvidosas desse novo poder do cliente. Poder de simplesmente parar de comprar uma marca e ir comprar outra. Parar de divulgar e de admirar uma marca e, partir pra outra. Acredito que ainda existem muitas marcas grandes que não têm noção do tamanho desse poder.

Aqui no Brasil nós podemos citar o exemplo recente e breve da Brastemp, em que um vídeo curto de um consumidor lesado teve repercussão mundial e a empresa teve que rapidamente correr para solucionar o problema antes que isso causasse algum transtorno à marca, que é sinônimo de excelência, qualidade e produtos top de linha no segmento de eletrodomésticos.

Portando, o poder do cliente, lesado, insatisfeito acabou tendo impacto de comoção tão grande quanto a empresa. A diferença foi que o cliente estava mostrando o problema e, dificilmente qualquer comercial irá fazer com que outros consumidores se esqueçam do vídeo daquele senhor que estava se sentindo lesado divulgou na internet pra tentar resolver o seu problema.

O negócio deu tão certo que, depois deles vieram mais alguns com a mesma estratégia para tentarem ter seus problemas resolvidos. Portanto, o marketing precisa relacionar-se com o seu consumidor.

Porque a Brastemp não trocou a geladeira de seu cliente logo? Porque muitas vezes, as ideias de excelência, de qualidade e de satisfação das empresas são deixadas para trás quando o assunto é garantia, problemas, devolução, troca, reclamação. Depois que o cliente comprou, problema dele. E, a maioria das grandes empresas fazem isso. E acabam inspirando as pequenas a fazerem também. Só que as pequenas quando fazem isso, quebram muito mais rápido.

Gostaria de citar, nesse sentido o exemplo da Zappos!

Eu poderia usar a Zappos! como uma case de marketing da maneira com que a marca se relaciona com o consumidor e como isso fez a empresa ser vendida para a Amazon.com por alguns bilhões de dólares. Mas, vou falar sobre superar expectativas e sobre a política de trocas da empresa.

Na Zappos! a troca de um sapato pode ser feita em qualquer um dia dos 365 dias do ano depois de efetuada a compra. A qualquer momento dentro de UM ANO, o cliente pode mandar de volta o seu produto e ter o seu dinheiro de volta ou trocar por outro produto. Por aqui, se comprarmos um sapato em um dia e tivermos problema no outro, já será difícil trocarmos ele na loja. Sempre haverá uma desculpa.

Não é à toa que a Zappos! ficou mundialmente famosa pela sua maneira de trabalhar, pela sua maneira de atender clientes e sua cultura baseada em serviços voltados aos clientes. Esse é o marketing de hoje. Essa é a comunicação que traz resultado, que diferencia a empresa e que a aproxima dos clientes. Por isso, da resultado e as empresas crescem.

O poder está nas mãos do consumidor, e ele da pras empresas em que eles acreditam ser autênticas e verdadeiras. No final das contas é o relacionamento e a sensatez da marca que vai atrair os consumidores a fazer negócio com a sua empresa.

Os “especialistas” chamam isso de “novo marketing”. Eu chamo de marketing apenas. Porque é o que importa, o que interessa e, principalmente, o que trás resultado. Enquanto as empresas não desenvolverem uma PERSONALIDADE para a sua marca que ajude no relacionamento com o consumidor, as bundas na TV serão apenas bundas. Podem ser belas, siliconadas e sensuais em lindos biquínis fio-dentais. Mas, mesmo assim, apenas bundas. E as bundas estão perdendo – na minha opinião já perderam – o poder de convencer alguém a comprar alguma coisa.

Viva a comunicação! Viva o marketing! E, sobretudo, viva os relacionamentos!

Recuperando as vendas perdidas.

Eu tenho recebido inúmeros e-mails e comentários de pessoas querendo saber qual a receita para recuperar as vendas, para voltar a faturar como “antes” e para vender mais.

As minhas primeiras dicas são:

1. Fuce no blog. Aqui tem milhares de dicas de marketing, vendas, inovação e empreendedorismo para empreendedores individuais, nano, micro e pequenos empresários. Dicas de marketing de baixo custo, de marketing de relacionamento e marketing 1-a-1 (os únicos que funcionam no longo prazo). Portando, antes de perguntar, busque e procure que, sempre terão dicas atuais e provocativas pra quem quer fazer marketing;

2. ESTUDE. Estude marketing & vendas e estude o seu segmento. Se você tem uma ótica, estude sobre o seu mercado; se você tem um sex shop, estude também; se você tem uma empresa de serviços na web, estude mais ainda.

Depois dessas duas dicas, vou colocar aqui um comentário desesperado, que eu recebi essa semana e que eu vou responder nesse post, dando dicas de marketing e relacionamento com clientes que, certamente farão as empresas serem vistas com outros olhos pelos clientes.

Olá, tudo bem?

Meu nome e Maykon eu tenho uma loja de roupas e, desde junho as minhas vendas caíram bastante. Não é pelo preço das mercadorias, elas estao num preço competitivo, eu faço promoção, e tudo mais. Eu já não sei o que fazer, me ajuda por favor. Obrigado, espero resposta…

Alguém tem alguma dúvida de que o Maycon tá desesperado?

Por que a maioria dos empreendedores deixa pra buscar ajuda quando a situação já tá crítica? Quando as vendas, há quase seis meses vêm caindo vertiginosamente, quando ele já não sabe mais o que fazer, quando o negócio tá ficando feio?

Porque as pessoas têm a esperança de que as coisas vão voltar ao normal, que vão ficar bem. Quando na verdade não vão. Uma crise, uma mudança é sinal de que algo está errado, algo não está sendo feito corretamente e, precisa ser mudado antes que seja tarde demais. A crise é a oportunidade de tentar reverter as coisas, mudar o posicionamento, antes que seja tarde demais.

Indo ao caso do Maycon… ele não me disse que tipo de roupa vende, nem para quem (homens, mulheres, crianças, etc.), e isso faz TODA a diferença. O homem compra de uma maneira totalmente diferente da mulher e, a maneira de se relacionar com eles é totalmente diferente. O homem é direto, menos emotivo e muito, mas muito mais decidido do que a mulher, enquanto a mulher compra por muito mais desejo do que o homem. Portanto, você precisa saber vender para o seu público-alvo.

Ah! Mas a minha loja vende para homens e mulheres. Esse já um primeiro erro. É muito difícil uma empresa só conseguir apelar para homens e mulheres dentro do mesmo ambiente e, obter resultado.

Portanto, a primeira dica que eu dou pro Maycon é sobre SEGMENTAÇÃO. Para quem você vai vender? Para homens, para mulheres, OU para crianças? Não queira ser tudo para todos porque esse é o primeiro pecado em marketing & vendas. Fazer escolhas é dizer não. Dizer não para um segmento para poder se concentrar em outro. Nesse caso, concentrar-se apenas em UM segmento. E trabalhar direito junto aos clientes.

Se você vende para mulheres, a primeira reflexão que eu quero que você faça é: mulheres até compram barato mas, dificilmente divulgam isso. Primeiro porque elas querem passar a ideia de glamour, mesmo que a roupa tenha sido comprada em um brechó. Então, dificilmente uma mulher irá ligar pra sua amiga e dizer que a loja X está com uma promoção incrível. Porque? Porque o preço está diretamente ligado ao glamour. Uma coisa em ponta de estoque, mesmo que seja linda, não pode ser “assim tão boa”, por estar “assim tão barata”. A promoção, a ponta de estoque com as mulheres funciona como algo diferente. Ela até compra, aproveita a oportunidade, mas fica calada. Como um SEGREDO.E isso acaba fazendo bem a ela, porque ela se acha esperta e antenada, por ter conseguido comprar algo bom a um ótimo preço.

Mas, geralmente, mulheres não espalham promoções e liquidações. É claro que, a avó passa pra filha. Mas, isso ainda não gera o retorno que uma empresa precisa ter em uma promoção.

Portanto, se você vende pra mulheres, aposte no conforto. Aposte no tratamento diferenciado pra um público que ADORA comprar. E não compra apenas quando precisa, mas também quando sente que precisa – o que é totalmente diferente.

Se você vende para mulheres, tente não se posicionar como um expositor de mercadorias.

E, sim, aposte no conforto, no atendimento, e no relacionamento, como as Maisons fazem tão bem até hoje. E é aqui que reside todo o segredo do posicionamento. Porque uma empresa é aquilo que ela faz os clientes se sentirem.


Existe uma percepção de que para empreender é necessário apenas abrir a loja que os clientes virão. E, por um certo tempo, as coisas até funcionam mais ou menos assim. Mas, pra vender no longo prazo é preciso posicionar, e transformar a marca em algo mais do que apenas cabides com roupas e provadores.

E, baseado nisso qual é a minha dica?

#1. Transforme o ambiente de sua loja. Clientes não querem uma loja que seja um cabide de produtos. Elas querem uma loja que seja uma consultoria de produtos. Por isso, faça com que a sua loja se pareça mais com uma sala de estar do que uma barraca de atacado no Brás. Invista em sofás, em mesa de centro, da mesma maneira que em manequins.

#2. Mande as vendedoras falsas embora. Todo mundo sabe que vendedora que fala que tudo tá lindo e maravilhoso é falsa. Acabe logo com essa raça dentro da sua loja. Contrate, e capacite vendedoras que sejam sinceras, que realmente entendam de moda (assegure-se de que essas vendedoras entendam realmente do que estão vendendo e, para isso, faça testes constantes sobre a moda feminina). Vendedoras de verdade não dirão que a cliente está linda. Elas dirão que as listras horizontais deixam a pessoa baixa, parecendo mais baixa ainda e, que o melhor para ela são as listras verticais que dão uma ideia da pessoa estar maior e, além de tudo emagrece. Quando apessoa entende do assunto, ela não precisa mentir. A verdade, por si só já mostra a solução. Capacite, semanalmente as vendedoras para que elas se transformem em verdadeiras consultoras de moda. E, claro, pague melhor para ter os melhores funcionários. Senão você irá formar os profissionais e a concorrência irá tirá-las de você!

#3. Estabeleça relacionamento. Quando a cliente for no caixa pagar, não apenas receba, agradeça e deixe-as ir embora. Receba, agradeça e faça o cadastro dela (nome completo, endereço, telefone, e-mail). Isso é super importante para manter contato com a cliente, anunciar novas coleções e criar um vínculo entre a empresa e a cliente. Use o telefone para ligar no dia do aniversário, o e-mail para enviar e-mails de novidades e dicas de moda, e o endereço para um convite formal para os eventos de lançamento de coleção.

#3.1. Crie vínculo. Enquanto as clientes estiverem se “consultando” com as vendedoras, trate-as bem. As vendedoras têm que oferecer café, chá, água, suco, refrigerante (comum ou diet), etc. Mostre a cliente que a empresa quer que ela se sinta bem ali e que fique confortável, assim como fica em sua sala de estar. Não custa nada abastecer a geladeira com algumas bebidas, manter um café fresco e oferecer alguns agrados às clientes. Isso aumenta a sensação de bem estar e a generosidade certamente poderá ser recompensada com compras.

#4. Dê preferência às melhores clientes. Quando uma coleção estiver para chegar, ligue para as melhores clientes e faça um evento de pré-lançamento da coleção dizendo a cliente que ela, por ser uma cliente há muito tempo e ser uma excelente cliente, pode levar uma amiga para ter o privilégio de ver o pré-lançamento da coleção. Nesse dia, deixe a loja fechada. Apenas as clientes – e suas amigas – que foram convidadas para o pré-lançamento poderão entrar na loja. Faça um pequeno desfile com as peças, faça um pequeno coquetel e, você irá vender muito mais do que anunciando promoções.

#5. Presenteie os melhores clientes. Presenteie, semestralmente, trimestralmente ou bimestralmente as cinco ou dez melhores clientes. Pode ser um dia em um spa, um tratamento de beleza em um salão, um passeio com direito a acompanhante, um show ou desfile. Dê presentes, como forma de agradecimento, às melhores clientes. Elas vão comentar e, vão querer continuar sendo as melhores. A melhor maneira de reconhecer e agradecer às clientes é presenteando-as quando elas menos esperarem. Rasgue os programas de fidelidade e presenteie as melhores em um determinado período com esses pequenos mimos que, para elas, certamente farão uma grande diferença.

Uma marca é aquilo que faz os outros se sentirem. Faça suas clientes se sentirem especiais, se sentirem valorizadas e bem atendidas por especialistas e você terá a atenção das mulheres. Até porque, uma cliente irá adorar levar uma amiga a uma loja, que ela não conhece, onde ambas serão bem tratadas, mimadas e, de quebra, ganharão alguma consultoria de moda (roupas, maquiagem, cabelo e etc.).

Ah! Mas o meu foco são roupas masculinas…

Não tem problemas.

#1. Transforme o ambiente da loja. Os homens estão menos suscetíveis a serem fisgados por impulso. São mais objetivos e, geralmente, entram, compram e saem. Porém, uma loja organizada, ampla, bem iluminada e arejada irá trazer a sobriedade necessária que eles precisam.

#2. Mande as vendedoras falsas embora. Os homens não querem ouvir que estão lindos e maravilhosos. Querem saber se a manga do terno está comprida demais e vai precisar de arrumar, que a calça está arrastando, que a camisa está apertada nas costas, etc. Todo mundo sabe que vendedora que fala que tudo tá lindo e maravilhoso é falsa. Acabe logo com essa raça dentro da sua loja. Contrate e capacite vendedores (homens ou mulheres) que estejam atentos a detalhes técnicos, como por exemplo combinar xadrez com listrado.

#3. Estabeleça relacionamento. Quando o cliente for no caixa pagar, não apenas receba, agradeça e deixe-as ir embora. Receba, agradeça e faça o cadastro dela (nome completo, endereço, telefone, e-mail). Isso é super importante para manter contato com o cliente, anunciar novas coleções e criar um vínculo entre a empresa e o cliente. Use o telefone para ligar no dia do aniversário, o e-mail para enviar e-mails de novidades e dicas de moda, e o endereço para um convite formal para os eventos de lançamento de coleção. Pra esse item, vale o mesmo do que para as mulheres. Relacionamento é relacionamento. Todo cliente gosta de empresas que se lembram dele.

#4. Homens nem sempre vão ter saco para eventos de lançamentos de coleção. Por isso, pode ser um tiro no pé. Porém, todos gostariam de ser bem tratados. Presenteie os melhores clientes. Presenteie, semestralmente, trimestralmente ou bimestralmente os cinco ou dez melhores clientes. Presenteie sempre com presentes para a família, ou para casais. Um final de semana em um hotel fazenda, coisas que agradem a todos. Rasgue os programas de fidelidade e presenteie os melhores em um determinado período como forma de agradecimento. Isso irá fortalecer o vínculo entre cliente e empresa.

Como eu já disse, não acho inteligente vender tudo para todos. Portando foque em apenas UM PÚBLICO. Masculino OU feminino. E especialize-se nele. Essas estratégias irão e muito ajudar nas vendas.

Obviamente que essas dicas não valem apenas para o Maycon. Todo o ramo e segmento pode pegar lições desse post para colocar em prática em sua empresa.

Baseado nisso, vou responder aqui a uma outra dúvida, sobre o ramo de calçados.

Olá,

Tenho uma loja de calçados femininos e gostaria de saber como vender o estoque e sair produtos que já estão parados de uma outra coleção, e tambem quando estiver faltando capital de giro. Obrigada!!!

Bem, existem duas maneira de girar o estoque de uma coleção passada. O primeiro é ter uma política de trocas com o fornecedor onde, aquilo que não for vendido dentro de uma coleção, pode ser trocado por mercadorias de uma nova coleção. Ou, você aposta em um outlet.

Eu tenho uma história muito legal aqui para contar sobre outlet. E o mais engraçado é que outlet de calçados.

A loja mais requintada aqui de minha cidade tem uma estratégia de outlet muito legal. O que eles não vendem em uma coleção, eles colocam tudo no outlet. Que nesse caso é uma pequena sala comercial no prédio ao lado da grande loja que eles têm. A única indicação que o outlet tem é uma pequena placa na porta do prédio dizendo “Queima de estoque Loja Y”. Mais nada.

E lá sempre está lotado. Isso porque na loja principal, sempre que as vendedoras fazem uma venda elas dizem às clientes que, se elas quiserem algum modelo que não encontraram por ali, elas CERTAMENTE encontrarão no outlet e, discretamente dão um cartão da outra loja para o cliente. Detalhe: obviamente as duas lojas são do mesmo proprietário e, portanto os vendedores não estão fazendo propaganda de outra empresa.

Porque os vendedores fazem isso? Porque os clientes quando vão comprar um sapato, muitas vezes compram apenas um, muitas vezes por causa do preço, mas ficam querendo comprar outros. E, essa vontade pode ser transformada em realidade no caixa, quando o vendedor entrega o cartão da ponta de estoque. Lá é a chance de comprar um produto de qualidade – que já é o diferencial da empresa – por um preço muito abaixo do preço de venda normal.

E as coleções passadas vendem. Porque? Porque se prestarmos bem atenção às coleções, entra ano, sai ano, elas são bem parecidas. É claro que tem aquela cor do ano, aquele modelo diferente, mas o restante obedece a um mesmo padrão. Por isso é completamente possível vender calçados de uma coleção passada a qualquer momento.

Se você não pode abrir um outlet no prédio do lado, faça uma pequena seção de outlet na sua loja, sempre nos fundos, para que não tire o foco do seu produto atual. Coloque eles para vender com desconto. Muitas vezes, venda-o pelo custo, como você já pagou por essa coleção junto ao fornecedor, o que entrar com essas vendas é lucro. E não custo.

Quando o cliente estiver no caixa, oriente o caixa a dizer a ele para depois dar uma olhadinha no outlet. O fato dele estar no caixa vai fazer com que ele não desista de comprar o produto e, depois dê uma olhada no outlet, fazendo com que ele saiba dessa linha de produtos e, compre.

Portanto, Liane, essa é a dica que eu dou pra você girar os produtos de coleções passadas. Crie um espaço de outlet para eles e venda-os abaixo do preço de venda da sua loja. Lembre-se que, como a coleção já foi paga, se você vender pelo preço de custo isso é lucro e, lembre-se que é principalmente capital de giro.

Espero ter conseguido ajudar ao Maykon e a Liane. Depois me mandem e-mail do resultado das mudanças implementadas.

Se você tem alguma pergunta ou dúvida, manda pro meu e-mail ou comente aqui no blog que eu responderei com o maior prazer. MAS, antes dê uma navegada por aqui e certifique-se de que ela já não foi respondida!

Acorda!! Tá na hora de mudar o mundo…

Independência (Marketing) ou Morte.

Um dos posts mais acessados do blog é, sem sombra de dúvidas o 30 Dicas Quentes para Atrair Clientes. Diariamente recebo alguns comentários de pessoas querendo saber mais informações sobre ele e, todo mundo querendo ajuda pra resolver os problemas.

Alguns dos comentários que eu recebo direto sobre ele são:

Ola, estamos precisando de orientaçao em relaçao a nossa loja.

Trabalhamos há 12 anos no ramo de Tapetes Persas e aproximadamete a 1,5ano começamos com tapetes modernos pois a demanda pedia, mas tem aproximandamente 6 meses nossas vendas cairam drasticamente, nao é preço pois temos preços competitivos, mas tem um porem nossa loja quando começou era o auge, pois eramos especializados em tapetes persas é uma loja imponente e começamos a perceber que ela acabou ficando marcada como loja careira, e que na verdade nao é.

Como poderiamo os reverter esse pensamento erroneo. Outra, expomos todos os dias tapetes na calçada com preços. Será que devo mudar o nome da empresa. O que vcs acham podem nos orientar.
Pensamos em ir ao Sebrae procurar uma consutoria. Aguardo.

Jussara.

Ou então:

Achei muito interessante esta matéria, estou precisando de umas estratégias de marketing agressivo para atrair clientes para uma loja de atacado em bijoux, fica na 25 de março, porém é no 8º andar. Tenho várias idéias, se puderem me ajudar com mais, ficarei muito agradecida.

Atenciosamente,

Élide.

E os comentários não param por aí…

Trabalho numa Editora de Livro infantil e Juvenil. Vamos ter um estande de vendas em uma feira de Livros, como posso otimizar minhas vendas em um espaço pequeno?

Obrigada pela atenção,

Joana.

Trabalho em Um Barzinho e restaurante super conseituado em campo grande MS. Mas, ultimamente ele vem caindo o nivel de publico e o movimento tem caido muito. Poderia me ajudar em algumas dicas para que volte a ter o movimento de antes??? O que fazer para chamar a atenção do publico? Este estabelecimento tem musica ao vivo de Terça a Domingo.

Thiago.

Esses são apenas alguns dos comentários que recebo pedindo ajuda, ou querendo desvendar o mistério do porque as vendas caíram, ou como fazer para melhorar o movimento.

A verdade é que essas empresas não posicionaram seu produto na cabeça do consumidor. No exemplo da loja de tapetes o consumidor já vê esta loja como cara, a marca já foi posicionada na cabeça do cliente como cara. E o pior não é ser caro, porque quando o cliente enxerga o valor do produto, mesmo ele sendo caro, isso não impede que ele compre.

Quem tem dinheiro pra comprar uma Ferrari, um Rolex, uma Mont Blanc, não reclamam de seus preços. Da mesma maneira, não vemos nenhum cliente dentro de uma Apple Store chorando desconto. As empresas não vendem porque não fazem marketing. Não vencem porque não investem em marketing.

Os empreendedores acreditam que, o simples fato de abrir uma loja, de vender um produto, por sí só já irá atrair clientes para sua empresa. BALELA! E o único marketing que existe é o boca-a-boca. As outras maneiras de fazer marketing servem apenas para gerar o boca-a-boca positivo.

No caso da loja de tapetes, o marketing boca-a-boca dos clientes deve ser que a loja vende os produtos caros, por um preço em que o cliente não vê valor. No caso do movimento do barzinho, se durante o período de inauguração não foi feito nada para prender o cliente no local, se o boca-a-boca dos clientes não foi positivo ou, se não houve boca-a-boca, a experiência não foi agradável.

Porque quando um cliente vai a uma inauguração, seja de loja, seja de bar, restaurante, ou qualquer que seja a empresa, ele comenta bem, ou comenta mal. O simples fato de ele não dizer nada já é suficiente para ele não ter gostado. E a música ao vivo, você tem que colocar esse serviço de acordo com o seu público-alvo. Não adianta colocar rock em um lugar onde o pessoal que frequenta curte sertanejo. O contrário também não funciona.

O que essas empresas têm em comum?

Ambas estão sem rumo no marketing. E, pra quem tá sem rumo, qualquer lugar serve, porque o mar, chamado mercado, leva a nau a deriva a se perder no oceano da concorrência.

No caso da loja de tapetes, quais foram as iniciativas que foram feitas para reposicionar a loja junto ao consumidor? Quais foram os eventos, quais foram as ações de marketing que a empresa organizou para mudar a ideia do consumidor sobre a marca.

Isso é branding. Isso é a CULTURA que todos falam hoje em dia que precisa existir na empresa.

Se a abordagem da empresa, os funcionários da empresa, os produtos da empresa, a garantia da empresa, os valores agregados do produto da empresa, a divulgação da empresa, as formas de pagamento da empresa,o show room da empresa, não PASSAM para o cliente como sendo uma coisa EXCEPCIONAL, o cliente não vai ver valor nessa empresa, não vai acreditar na excelência dos serviços dessa empresa, e vai passar pra próxima empresa. O oceano vermelho está cheio de tubarões e concorrência por todos os lados. O que toda marca precisa fazer é navegar no oceano azul e, se diferenciar em meio aos concorrentes.

A dica que todo mundo precisa entender é, o VENDEDOR, a MARCA precisa ser um educador de clientes, precisa educar os clientes para entender o diferencial da empresa, precisa ensinar ao cliente sobre o seu produto, sobre a concorrência, sobre o mercado. Em uma empresa, da faxineira ao dono, todo mundo precisa saber vender, atender os clientes com espírito de vendedor porque é nos mínimos detalhes que se faz a diferença.

ISSO sim gera uma boa percepção do cliente. Isso faz com que a empresa qualifique e crie laços com a comunidade de clientes do seu ramo.

O que essas empresas precisam fazer no curto prazo?

Eles precisam saber quem é o seu público-alvo e trabalhar pra eles. Precisa saber qual é o seu cliente e ir pra cima deles. E esse é o ínicio não apenas de um plano de marketing, mas deveria ser o início de um business plan, que deveria ter sido feito no início do negócio.

QUEM é o cara que você quer vender, COMO ele se comporta, AONDE ele está, O QUE ele espera de uma empresa como a sua?

O que eu estou dizendo não é lenga-lenga nem embromation. É que se você não sabe PRA QUEM quer vender, não adianta planejar marketing, propaganda, eventos, porque não vai dar certo. E, aquela desculpa de fazer tudo pra todos não cola. Porque nenhuma empresa consegue agradar a todo mundo. Nem todo mundo gosta das empresas que eu gosto e, nem eu gosto das empresas que os outros adoram.

Faça apenas para o seu público-alvo. Mas, saiba primeiro quem é o seu público-alvo.

E depois?

Depois que você souber TUDO sobre o seu alvo, vá pra cima dele. Vá pra cima dele com eventos, com ligações, com conteúdo. Você, depois que souber qual é o alvo, precisa se infiltrar na comunidade que seus clientes estão inseridos e influênciá-los.

No caso do tapete persa, ligue pros antigos clientes que estão sem comprar, faça uma lista de e-mail e envie conteúdo para esses clientes. Vocês não estão inseridos no mercado de tapetes, vocês estão inseridos no mercado de decoração, precisam saber as tendências, as diretrizes, a moda do mundo da decoração para mostrar isso pros clientes. Vocês não estão com a loja aberta apenas para mostrar e vender tapetes. Vocês estão no ramo de decoração e, precisam mostrar para os clientes que caminho eles devem seguir, porque vocês sabem tudo de decoração e eles não sabem tanto quanto vocês.

Ligue para os clientes antigos, faça eventos de lançamento de produtos, faça eventos com decoradores com palestras para os melhores clientes, faça ativo, peça indicações aos clientes antigos, faça barulho, gere buz. Isso vai despertar interesse sobre a sua empresa, vai fazer vocês serem vistos como uma empresa que MANJA tudo de decoração, que mostra pros clientes quais serão a tendência antes mesmo dela chegar aqui, que mude o aspecto de empresa cara, para de empresa especialista, conhecedora do mercado. É esse o tipo de empresa que os consumidores até pagariam mais para fazer negócios.

No caso da Élide, uma loja no oitavo andar pode parecer estratégicamente mal colocada. Mas, cace todas as distribuidoras de jóias e bijuterias de São Paulo e trabalhe esses revendedores. Panflete e faça mídia de som na própria 25 de Março. Faça telemarketing ativo, mande catálogo para os clientes ativos da empresa para que ele não se limite a vender apenas o que ele comprou, mas sim tudo o que a sua empresa oferece, mesmo que ele não tenha a pronta entrega.

Dê certificado de garantia, tenha uma política de trocas facilitada, mostre credibilidade. Porque muitas empresas que estão na 25 de Março não têm credibilidade. Mostre-se confiável para quem revende. Você não precisa estar no melhor ponto da rua para vender bem. Você pode estar “escondida” e fazer um trabalho de campo bom. Concentre-se em ir pra cima dos revendedores, de educar os revendedores que vocês já possuem. Ofereça para os revendedores treinamentos de vendas, de metas, de apresentação de produtos. Incentive que os seus revendedores façam eventos com os amigos, com os vizinhos, com os parentes para demonstrarem as jóias. Crie desfiles em parceria com alguma marca de roupas para expor fora do seu ponto de venda os seus produtos para mais pessoas. É isso, e não estar estratégicamente bem localizado que vai fazer com que a sua empresa se destaque.

Já o que eu tenho que dizer pra Joana é: a sua participação no evento não termina quando o evento acaba. O tamanho de um stand em um evento não significa que a sua empresa é melhor ou pior do que as outras que têm um stand maior.

Eu indico a você o vídeo abaixo sobre como uma empresa deve se portar em uma feira ou evento. Tenho certeza que a sua empresa tem muito a aprender com essas dicas do Ricardo Jordão Magalhaes.

Já pro Thiago, o que o bar dele precisa fazer é estudar o público que está ao redor dele. Porque não adianta oferecer um serviço para um público que possui uma característica totalmente diferente do que ele quer oferecer. Estude os seus vizinhos. E divulgue, um cardápio, um serviço, uma experiência diferenciada de tudo que tem ao redor. Seja diferente de todos os concorrentes. Tenha os melhores garçons, a melhor música ao vivo de acordo com o perfil da vizinhança e, gere audiência. Nesse ramo, as pessoas acreditam que uma empresa só vai bem se ela está na mídia. Portanto, feche parceria com uma rádio, faça panfletagem semanalmente, e constantemente, carro de som, patrocine shows e eventos. Fique na mídia para que as pessoas vejam o seu nome relacionado a coisas boas, a eventos, a novidades. E ofereça EXPERIÊNCIA. Entregue a melhor experiência da região, da cidade. Treine os seus garçons, cozinheiros, ajudantes, caixa, TODO MUNDO a ser o MELHOR DO MUNDO naquilo que eles fazem.

Esse é o caminho pra fazer a diferença.

O bê-a-bá do marketing começa aí. Nos próximos dias eu vou oferecer um webseminário sobre o bê-a-bá do marketing e as estratégias que as pequenas empresas precisam traçar para fazerem a diferença. Mas, eu preciso de uma turma de, no mínimo 50 pessoas. Se você tem interesse, comente nesse artigo e coloque seu e-mail. Com 50 pessoas interessadas agente fecha uma turma.

Portanto, se você se interessa pelo tema e/ou conhece alguém que precisa de um curso assim, coloca seus dados no comentário que assim que tivermos 50 pessoas interessadas agente vai abrir a turma.

Marketing não é um evento, mas um processo. Ele tem um começo, um meio, mas nunca um final, pois ele é um processo. Você melhora, aperfeiçoa, e até interrompe, mas nunca para o processo completamente“. Jay Conrad Levinson.

Óbvio!

Como vocês puderam perceber, o blog tá de volta.

Há um ano atrás, eu tive que escolher entre o blog e a minha rotina de quase vinte horas de trabalho. E, infelizmente o blog teve que dar um tempo. Até mais do que eu queria.

Mas, estamos de volta. Mesmo não tendo o mesmo tempo pra postar aqui como antigamente, eu vou tentar ser mais relevante, produzir coisas mais interessantes e, substituir a frequência pela qualidade. Algumas coisas vão mudar. E as mudanças serão perceptíveis…

Mas, vamos ao que interessa.

Uma das coisas que eu tenho me interessado nos últimos meses é sobre o óbvio. As pessoas esquecem tanto, mas tanto de fazer o “bê-a-bá”, apenas se preocupando com tópicos como criatividade, geração y, inovação, tecnologia, crescimento que esquecem de coisas óbvias como o marketing mix, o planejamento financeiro, o fluxo de caixa e etc. Ultimamente, é muito mais importante ser reconhecida como uma empresa inovadora do que uma empresa estável e lucrativa para somente depois crescer.

E por esse motivo, por esquecerem de cuidar do essencial, elas não sobrevivem às estatísticas. Fernando Trías de Bes, no seu Livro Negro do Empreendedor, aponta os Fatores Chaves de Fracasso.

Porém mais do que os fatores chaves do fracasso, existem os fatores óbvios do fracasso. Coisas simples, que qualquer curso de rotina administrativa ensina e, todo mundo esquece na hora de colocar em prática. Isso porque tópicos que estão em todas as revistas de negócios, vendas e economia não salientam o básico, mas sim enchem a cabeça do empreendedor de possibilidades, expectativas e falsas necessidades que, muitas vezes fazem com que ele esqueça o básico.

O Caito Maia é o fundador da Chilli Beans, a famosa empresa nacional de óculos de sol – que, mais recentemente, lançou sua linha de óculos Chilli Beans Vista – óculos de correção visual – e o vídeo abaixo é sobre a história da empresa que fundou. O que precisou estudar, como quebrou a sua primeira empresa por vender mais do que podia entregar e, como precisou, em um certo momento optar pelo controle financeiro ao invés do deslumbrado crescimento.

O que isso mostra? Mostra que, depois que nos atemos ao óbvio e mantemos a casa em ordem o tempo necessário para nos erguermos, enquanto vamos investindo no negócio para transformá-lo em algo lucrativo, podemos sim investir em inovação, em cultura, em criatividade, em geração y. Mas não da pra fazer isso, não da pra colocar a carroça na frente dos bois.

Primeiro o óbvio. Primeiro, os primeiros passos, o necessário, o primitivo. Assim, fazendo direitinho o “bê-a-bá” e o dever de casa, teremos oportunidade para partir para a fase do risco, da inovação e etc.

Eu sou a pessoa que mais ama assuntos como inovação, cultura empresarial e etc. Mas não gosto de ver pessoas colocando os pés pelas mãos ao trocarem as bolas e inverterem as prioridades do negócio.

Tenho um amigo em São Paulo que diz que a ordem é tudo e que, ao contrário do ditado que diz que a ordem dos fatores não altera o produto, ele diz que é justamente a ordem a responsável pelo sucesso ou pelo fracasso de um produto, uma empresa, um planejamento e uma ação.

Você ainda vai ler muito sobre o óbvio aqui. Mas, melhor ainda do que teoria é mostrar na prática como o descontrole e deslumbramento pode matar uma empresa e, como às vezes é preciso colocar o sonho de lado pra cuidar da saúde do negócio.

O Caito soube escolher sobre o óbvio no lugar do sonho. E, desde então, realizou os sonhos que nem sabia que tinha.

O que Grandes Marcas Podem Ensinar a Pequenas Empresas.

1. Google – Experimente rapidamente, aceite o erro. O Google cria um ambiente propenso à inovação e leva seus usuários a testarem os novos serviços;

2. Apple – Faça com que todo o aspecto da marca seja tão bom quanto o produto;

3. Zipcar – Pare de vender produtos e comece a vender serviços';

4. Good Magazine – Estabeleça a pauta e deixe os consumidores espalharem a conversa;

5. Amazon – Identifique partes do seu negócio que podem ser oferecidas como serviços adicionais;

6. Facebook – Crie o playground e deixe os consumidores definirem sua oferta. Escute-os e expanda seus serviços de acordo com essas solicitações;

7. Virgin – Pense grande, pense pequeno. Maravilhe os consumidores com sua audácia e agrade-os dando atenção aos detalhes e serviços;

8. Twitter – Mantenha-se flexível. Deixe que seu público dite como seus serviços e produtos serão utilizados; 9. Ikea – Tenha uma visão mais ampla da experiência de compra, tornando cada passo mais simples e agradável;

10. Skype – Obtenha escala com um produto grátis e ganhe dinheiro com seus serviços premium.