Tendências do Varejo em 2009

Feito o balanço de Natal e da virada de ano, o comércio comemorou um aumento de 3,5% a 5% nas vendas em relação ao mesmo período de 2007. Embora a imprensa, sob impacto de balanços desastrosos de outros setores (redução de quase 50% do valor das empresas em Bolsa, por exemplo), tenha sido comedida na “comemoração” do fato, o resultado é ainda mais expressivo se levarmos em conta o ambiente geral de negócios.

Isso nos leva a acreditar que o PDV será alvo de muita agitação em 2009. Não bastasse o já repisado argumento de que mais de 2/3 das decisões de compras (marcas e produtos) acontecem no PDV (Popai), nestes momentos de cautela, a tendência é preservar os pontos fundamentais do negócio, principalmente a boa distribuição e a presença impactante de produtos no ponto-de-venda. Daí prevermos um privilégio ao trade marketing neste ano. E como obter maior eficácia nesse campo?  Aí vai minha modesta contribuição expressa em três pontos:

1 – Parceria no sell-out
Houve um tempo em que varejo era encarado mais como um ponto de compra do que um ponto-de-venda. Ou seja: todo o esforço da indústria era concentrado na tarefa de “empurrar” mais produtos ao varejista (sell-in) deixando-o com o “abacaxi” de provocar vendas junto ao consumidor (sell-out). Relações assim resultavam (e ainda resultam) em conflitos constantes. Não há dúvida de que uma relação mais saudável e proveitosa está na capacidade de representantes da indústria e do comércio extrapolarem as funções de vendedor/comprador e levarem para a mesa de negociação uma estratégia conjunta de atuação junto ao público final, do qual ambos dependem. 

2 – Gente
Temos observado algumas novas tecnologias introduzidas no PDV. Por exemplo, a digital signage ou as redes de “in-store TV”, que nada mais são do que redes de TV baseadas em PDVs. Por outro lado, é também cada vez mais amigável o uso do celular como instrumento promocional ou de complemento de informação. Hoje, já é possível realizar, por exemplo, ações de cuponagem virtual via celulares. Nada contra essa onda tecnológica. Precisamos, sem dúvida, ficar antenados às novas possibilidades e utilizá-las em nosso benefício. Mas precisamos também ter em mente que nada disso substitui a força humana. Máquinas não substituirão promotoras simpáticas, bem treinadas e bem aparelhadas para uma abordagem junto ao consumidor no momento da compra. Está provado: a simples atuação de um promotor enfatizando os diferenciais de um produto junto à gôndola pode duplicar a sua performance de vendas. Isso sem falar nos repositores e guardiões da disponibilidade e visibilidade de produtos nos PDVs, figuras fundamentais no sucesso de vendas no varejo. Por isso, mais do que nunca: olho nas pessoas em 2009.

3 – A “experiência”
Pesquisas recentes demonstram mudanças de hábito no comportamento do consumidor no PDV. As principais delas são o tempo de permanência menor e o aumento da frequência de idas ao ponto-de-venda. Um dos mais importantes desafios do varejista, é tornar o processo de compras uma experiência agradável e marcante para o consumidor. Sabidamente, quanto mais o consumidor fica no PDV, mais ele compra. E quanto mais agradável o momento da compra, mais ele volta.

Logicamente, o esforço de trade marketing vai muito além desses três pontos, mas tenho certeza de que eles devem constar de qualquer planejamento para 2009.

Segundo a HSM essas são as dicas pra um Varejo bem sucedido em 2009. E você, concorda??

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Um pensamento sobre “Tendências do Varejo em 2009

  1. Olá.

    Conversando com alguns caras que entendem mais de varejo que eu, eles afirmam que o “x” da questão é como tirar o consumidor de casa e pô-lo no PDV. Uma vez lá dentro (da armadilha) fica “mais fácil” ocorrer a venda.

    Minha empresa trabalha com público c-d-e, que compra mais “arroz com feijão” do que Danoninho.

    Todas as formas ortodoxas de retenção/venda foram tentadas, só que esse povo tá cada dia mais arisco, não contando as moedinhas para comprar, mas dando VALOR ao dinheiro que gasta. O cara não compra porque é barato, mas porque o produto (e todo o seu entorno) é BOM.

    Acho que uma boa ação seria levar á sério na prática o respeito ao consumidor. O fato do cara morar na roça ou na favela não o torna mais idiota que a dondoca dos Jardins ou de Ipanema.

    Assim que puder, vou colocar uns caras tocando violino ou piano nas filiias, só pra provar que nosso povão não tem nada de bobo.

    Good lucky and keep on dancing.

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