Os Vendedores Folheto

Foi-se a epóca em que vendia quem fizesse mais ofertas, DFINITIVAMENTE. Hoje as pessoas querem produtos “sob medida”, soluções sob-medida e ofertas que estejam de acordo com aquilo que, muitas vezes, elas NEM SABEM que precisam. Atendimento (Atenção, Customização, Ajuda, Cumplicidade), Confiança e Parceria são coisas que fazem as pessoas comprarem. NÃO SE ENGANE! A onda Ricardo Eletro não vai pegar, o Magazine Luiza vai continuar crescendo e, quanto mais especialista um vendedor, mais chances de ele vencer. Vende quem ajuda o outro a descobrir e suprir uma necessidade! Panfletos, e flyers nunca tiveram tão pouca aceitação. Se as pessoas quisessem apenas saber a especificação do produto, apenas o que vem,  o que tem, quanto é e em quanto tempo entrega, comprava com robôs, pela internet, e não com PESSOAS. Vender é CONSTRUIR RELACIONAMENTO. Construir relacionamento é vender e continuar vendendo.

Segundo a revista INC, os três maiores erros de vendedores são:

1.Passar informação demais. Os produtos têm, muitas vezes, mais de 20 benefícios e atributos. Passar a lista inteira, repetindo passo a passo, todas as informações. É algo que Neil Rackman chama de folheto falante. A solução está em entender o cliente e apresentar poucos benefícios, escolhendo aqueles (ou aquele) que melhor atende. Para isso é preciso preparo e coragem.

2.Não demonstrar deferência. Um vendedor novato repete muitas vezes: eu posso ajudá-lo. O problema é que geralmente do outro lado há uma pessoa com anos de experiência, muitas vezes domina muito bem o mercado em que atua. Na realidade o vendedor pode ajudar pouco, e falando isso, soa amador e imprudente. Uma maneira melhor seria se mostrar interessado em conhecer mais sobre a empresa e suas necessidades e depois contar o que sua empresa está fazendo para entender clientes em situações semelhantes. Gostei muito desse conselho e acredito que pode muito bem ser balanceado, avaliando sua experiência e a experiência do cliente, em cada área que você está trabalhando.

3.Perder o objetivo de vista. Há vendedores que se esquecem do principal, perdem o foco. Muitas vezes começam o contato sem nem saber onde querem chegar. O “onde” pode ser fechar a venda (obviamente). Mas pode ser também conseguir outra reunião mais detalhada, apresentar o produto para a equipe técnica e iniciar um teste.

Vendedores da Era do Conhecimento são líderes, homens (ou mulheres) de negócios. Sabem os seus pontos fortes e onde querem chegar. São EMPREENDEDORES, são 2.0, utilizam a tecnologia a seu favor, estudam, lêem, estão atualizados e sempre prontos para fazer negócios. Pra esse vendedor não há crise, não há “tempo ruim”, nã há IMPOSSÍVEL. O verdadeiro vendedor, o ESPECIALISTA, tem metas em sua vida e é apaixonado pelo que faz. Esqueça a Revolução Industrial. Estamos na Revolução do Cliente, na Era da Informação.

O que você tem feito para se tornar um ESPECIALISTA?

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Um pensamento sobre “Os Vendedores Folheto

  1. Existe um diferencial neste processo todo: o cliente.
    Onde o cliente ainda é 1.0 com certeza o vendedor será 1.0,usará folhetos e flyers para trabalhar a venda.
    Onde a demanda do cliente é 2.0,3.0 o vendedor 1.0 ficará para trás.
    A questão é que a grande maioria dos consumidores está ainda em evolução.

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