Lições do Vendedor 2.0: Prospecção.

A partir de hoje eu vou fazer um “apanhado” do webseminário de ontem com algumas observações a mais e mais dicas. A idéia é passar por todas as etapas da venda: Prospecção, Qualificação, Apresentação, Negociação, Fechamento e Pós-Venda. Começando hoje com a prospecção.

Eu vou pular as definições e atribuições do Vendedor 2.0, pois essas você pode encontrar aqui, fique à vontade para incrementá-la em seu melhor modo para que você possa praticar. O meu objetivo não é que ninguém se torne um crânio em informática, nem em mídias sociais nem nada disso. O que eu quero aqui é que cada um consiga fazer MAIS com ferramentas conhecidas, ou em muitos casos NÃO e que podem ser utilizada para concretizar negócios.

Existem três maneiras de procurar novos prospects: escrever cartas, telefonar, ou visitar pessoalmente“.

O vendedor 1.0 é antiquado, é antigo. Por isso, traba offline, trabalha fazendo coisas que não possuem uma grande interação com o cliente, aí ele prospecta por cartas, é mole??! Sim, existe empresas ainda 1.0 que prospectam clientes com malas diretas (leia-se folhetos de produtos) via carta. Corre o risco de quando a carta for entregue a promoção já ter acabado. Mas, é assim que ele faz, e não sabe depois o por que de não dar certo.  ESQUEÇA AS CARTAS!! O e-mail marketing veio para substituir o envio de cartas. Enquanto uma carta para a MESMA CIDADE pode demorar até dois dias. O e-mail chega NO MUNDO TODO em menos de cinco minutos e é GRATUITO. Enviar e-zines mostra para o cliente que a sua empresa e principalmente VOCÊ estão acompanhando a evolução. E o melhor… pode ser DE GRAÇA!

Telefonar e fazer visitas está grifado por que são atitudes do Vendedor 2.0. O telefone ainda é uma ótima forma de contato. Nem todo mundo está na internet, no Orkut e no MSN. Por isso, não abandone nem pare de fazer isso. Aliás, uma coisa que eu quero falar é pra você não ABANDONAR aquilo que está DANDO CERTO. Você pode melhorar e aprimorar SEMPRE, mas não ABANDONE!

Então, vamos falar no que mais podemos unir ao e-mail para substituir as cartas..

1. Mídias Sociais: Orkuts, MySpace e afins…

Foi-se o tempo que o Orkut era apenas uma diversão. DEFNITIVAMENTE. Hoje é possível encontrar potenciais clientes por lá. Eu, em meus duzentos e poucos amigos, tenho gente com mil contatos. Será que se eu procurar entre eles TODOS, não conseguirei nem meia-dúzia de contatos para qualificar e apresentar minha empresa? Será que não existe nenhum potencial cliente do meu negócio na rede?!? CLARO que existe. Orkut bate recorde de utilizações pelo Brasil a fora, teve um aceitação gigante por essas bandas e não é aproveitado corretamente. A mesma coisa o MySpace. E olha que o MySpace é até um pouco mais sério do que o Orkut. Lá fora, é o MySpace e não o Orkut o fenômeno da rede de relacionamentos. Por isso o MySpace é outro grande aliado do Vendedor 2.0 para encontrar clientes e potenciais clientes. Na onda dos dois, eu listo ainda o Linkedin e o Scoob. O linkedin é um Orkut profissional. Ou seja, ao invés de você montar um perfil bobão, com suas fotos de língua de fora e fazendo careta, você monta um pequeno curriculum seu com dados de onde trabalhou e onde trabalha, o que fez, as áreas que gosta, e por aí vai… quanta gente que você tenta falar e não consegue não está dando sopa aí no Linkedin?!? UM MONTE! O Skoob (books ao contrário) é outro canal, só que mais específico. Alí, é possível compartilharmos nossas preferências de leitura, o que estamos lendo e o que queremos ler, ainda podendo escrever “reviews” e opiniões sobre o que já lemos, permitindo às pessoas lerem o que você está publicando. É uma tarefa obrigatória para quem trabalha em livrarias, sebos ou etc. Cadastre-se nessas redes e siga o alvo.

2. Comunidades.

A internet está repleta de comunidades. Pessoas fazendo perguntas, outras respondendo, tirando dúvidas, querendo conhecer outras. EM QUE VOCÊ É ESPECIALISTA?? Ataque no que você é bom. Cadastre-se em comunidades, listas de e-mails e participe ativamente. PARTICIPE! Quando alguém tiver uma dúvida, responda, uma dica, responda. Ajude as pessoas a resolverem o problema delas, simplesmente resolver. No more.. sem oferecer nada. Aqui você apenas está ajudando para depois, muito depois de alimentar com CONTEÚDO, oferecer alguma coisa. Uma dica? Yahoo Respostas, Via6. YahooGroups, Grupos.com.br. GO!

3. JigSaw.

O JigSaw é um site de cadastro de cartões de visita. Funciona da seguinte maneira: você se cadastra, e começa a cadastrar os cartões de visita que você tem. Dez, cinquenta, cento e vinte, seja lá quantos tenha. A cada UM cartão cadastrado por você, você tem direito de retirar informações de um outro cartão de uma outra empresa. Cadastrou um, pode pegar um contato. Cadastrou mil.. já sabe!! Funciona legal e é bem simples. Ótima maneira de aumentar os prospects para uma abordagem direta, um ativo.

PROSPECÇÃO é encontrar clientes dentro da sua TRIBO, dos seus ALVOS.

O ser humano há milênios vive em bandos, em grupos. Gostamos de nos aproximar de pessoas que têm interesses similares. A diferença é que com a internet, agora não há mais barreiras geográficas e ficou muito mais fácil, barato e rápido se comunicar”. SethGodin.

midias-sociais

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2 pensamentos sobre “Lições do Vendedor 2.0: Prospecção.

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