Lições do Vendedor 2.0: Apresentação.

Dando continuidade à série de etapas da venda, de acordo com o Webseminário “Como se Transformar em um Vendedor 2.0”, hoje vamos falar sobre apresentação. Essa, disparada de todas é a parte que eu mais gosto. Mostrar a sua empresa para um cliente de um jeito que ele sinta a mesma paixão que você é uma OBRIGAÇÃO de todo vendedor.

A apresentação de vendas se consiste em três coisas: apresentar CREDENCIAIS; PROVOCAR o cliente; e pedir a venda com HUMILDADE. Uma boa apresentação de vendas, além de ser diferente e empolgante precisar unir essas três características.

Mostrar CREDENCIAIS significa dizer qual o trabalho você tem feito, quais empresas você tem AJUDADO, quais pessoas se beneficiaram com o seu negócio. Dizer no seu discurso de trinta segundos as credenciais de sua empresa e como vocês têm agido para ajudar as pessoas.

PROVOCAR o cliente é estudar a realidade dele e conhecer os PROBLEMAS que ele nem sabe que tem. Mostrar que estudou a realidade e que chegou a conclusão que ele precisa DISSO, DAQUILO e DAQUILO, por causa de TAIS evidências. E depois da constatação e dos motivos que te levam a acreditar nisso, mostrar a solução para o problema que você acredita que a empresa está vivendo.

MAS, não adianta só apresentar a solução para um PROVÁVEL problema, é preciso ouvir o feedback do cliente com HUMILDADE, pedir a venda. Você acha que esse realmente é o seu problema, acha que essa solução pode resolver esse problema. E aí, o que você ACHA? Aqui é a hora do cliente FALAR. Mais do que dizer coisas certas, o Vendedor 2.0, deve saber OUVIR mais do que ninguém. E no final, a pergunta que inicia o fechamento, você GOSTARIA que nós ajudássemos você e a sua empresa? Pronto, mais um espaço para o cliente FALAR. Vendas é DIÁLOGO,  a missão do vendedor é fazer as PERGUNTAS CERTAS para que ele (o diálogo) aconteça sem RUÍDOS.

FUJA DE FOLHETOS. A apresentação da empresa deve ser ÚNICA. Profissionais de compras não gostam, não suportam, ODEIAM, vendedores folhetos falante, que só sabe falar sobre característica do produto, que só falam sobre atributos do produto e sobre PREÇO. NUNCA faça isso, a não ser que você queira perder um cliente.

Eu odeio osconsultores de negóciosque tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócioNão existe nada mais chato queconsultorfolhetofalanteque adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços”.

Esclarecendo sobre a APRESENTAÇÃO, vamos às ferramentas TECNOLÓGICAS que podem judá-lo a PROVOCAR com HUMILDADE o cliente. Jamais esqueça essas palavras, PROVOCAÇÃO e HUMILDADE, elas são o princípio das apresentações.

Folhetos já não fazem mais sucesso. Definitivamente, as pessoas fogem de folhetos na rua. A NÃO SER, que seja uma oferta realmente tentadora, o que via de regra não acontece. A idéia aqui é substituir folhetos comuns por apresentações de venda 1-a-1.

1. YouTube. O YouTube será a televisão do futuro. Se não for ele, será alguma evolução dessa espécie. Quando ele chegou, era apenas um canal para jovens brincar e mandarem vídeos non sense sobre as suas vidas, MAS, hoje grandes empresas utilizam essa canal de vídeo para divulgarem campanhas e mostrar a empresa. O YouTube é o preferido para o Marketing Viral. A razão? Estar na rede, a um clique de toda e qualquer pessoa com uma conexão razoável. Por isso, apresentar PRODUTOS nele pode ser um grande trunfo para a sua empresa. Um vídeo de três minutos é muito mais inteligível do que uma longa proposta técnica, ou páginas de especificações e benefícios. Além de tudo, vídeo é mais pessoal, mais íntimo. Você vê a pessoa que está te apresentando e conhece o produto com detalhes. Isso te permite criar uma relação muito mais próxima do que folhas impressas de propostas  e dossiês. PENSE NISSO. Vídeos podem aproximar as pessoas.

2. Slides. As pessoas já estão acostumadas, e até CANSADAS de receber propostas iguais. Se você irá reunir com o cliente, NÃO LEVE PAPEL. Leve apenas o notebook, e faça uma pequena apresentação. Utilize os slides para além de propor e mostrar o produto, falar sobre a EMPRESA, não a sua, a do cliente. Fale sobre a empresa, os problemas da empresa, e no FINAL mostre o seu produto que PROMETE solucionar o PROBLEMA. É muito mais prático, dinâmico, saudável e produtivo do que ficar discutindo folhas de papel. No final da apresentação, se quiser, aí sim dê a ele uma pequena proposta diferente sobre o que vocês conversaram. Às vezes, será preciso discutí-la com mais alguém, ou o cliente precisará levá-la para o financeiro comprovar a compra. Tenha um proposta não-comum sempre em mãos. Afinal, mesmo no editor de texto é possível se diferenciar. Se for usá-lo, lembre disso.

Vendedores DIFERENTES, fazem apresentações DIFERENTES!! Fuja do convencional!! Essa é a grande lição sobre APRESENTAÇÃO.

apresentacao

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