Lições do Vendedor 2.0: Negociação.

Uma das últimas etapas sobre o ciclo de vida da venda é a Negociação. Vendedor 1.0 morre de medo dessa palavra por que relaciona ela a DINHEIRO. Por isso acha que quando o cliente diz que quer negociar alguma coisa já pensa logo em EMPURRAR um desconto pra não tocarem no assunto. E na verdade, em Vendas 1.0 negociação é praticamente so isso mesmo. Negociação geralmente é EMPURROTERAPIA, dar DESCONTOS ou oferecer BRINDES. Mais nada. Enfim, negociar e apenas uma dessas coisas acima para um vendedor 1.0.

MAS, quando o cliente diz negociar, ele está querendo dizer chegar a um acordo sobre várias coisas. Muitas mesmo. Negociar para ele pode ser pedir para dar uma entrada e o restante na entrega do produto, pode ser um adiantamento na data de entrega, e até mesmo PREÇO  e formas de pagamento. Mesmo que o cliente peça desconto, não quer dizer que somos obrigados a dar, às vezes ele quer saber se é possível ou não um desconto e não ficará com raiva caso você não possa ceder, pode ser que o desconto seja apenas uma tradição, uma mania pré-fechamento. Porém pode ser um impeditivo.

PORÉM, antes de tudo, devemos lembrar que: “As pessoas não sabem o que querem até você mostrar para elas”. Nós NÃO precisávamos de computador, não precisávamos de telefone e nem de televisão. Hoje, somos altamente dependente do controle remoto, dos carros e dos smartphones. Não precisávamos de nada disso até alguém nos provar o CONTRÁRIO.

Por isso que eu digo que negociação é RELACIONAMENTO. É conversa, diálogo e saber entender realmente o lado do cliente. Se o preço for um impeditivo, e você precisar dar desconto, parcelar em mais vezes ou algo do tipo, você precisa ter um ERP em mãos. O ERP é o software que gerencia a empresa, custos, prazos, margens de lucro, quantidade em estoque, volume de venda, sazonalidade, se existir e etc. Ele é essencial para que você possa saber quando dar o desconto é o melhor remédio para a venda e quando é melhor deixar de vender para não sair prejudicado. O ERP é a ferramente que todo Vendedor 2.0 deve consultar para saber até aonde pode ir com o preço. Obviamente, aqui pode entrar o CRM com o histórico do cliente, onde podemos ver quanto o cliente compra e se vale a pena abrir mão de um lucro no presente para ganhar no futuro. Aliando essas ferramentas entre si, você pode ter o controle de custos do produto e da venda, e o controle do relacionamento com o cliente e, somente aí optar ou não pelo desconto. Afinal, nem sempre vale a pena dar desconto para ganhar a venda.

Até porque, clientes NÃO sabem o que querem, eles precisam que você os conduzam e mostre a eles qual é a NECESSIDADE! Porém lembre-se, NEGOCIAÇÃO NEM SEMPRE É PREÇO. Escute o cliente primeiro e ENTENDA o que realmente ele quer antes de sair oferencendo qualquer coisa.

boas-novas

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