Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 3.

Vender em tempos de crise é um desafio. Hoje ouvi a seguinte frase: “se você está conseguindo vender, levante as mãos para o céu, por que o negócio tá difícil”. Esse é o cenário que algumas pessoas estão encontrando pela frente quando o assunto são as vendas versus a crise. Em muitos casos, ela anda ganhando.

Por isso, vamos a terceira grande lição sobre como continuar, ou aumentar as vendas em tempos de crise. Afinal, já falamos sobre a Inteligência de Mercado, o Database Marketing, e tá na hora de começar a tratar sobre COMUNICAÇÃO, a grande diferença em vendas.

A terceira lição consiste em DEFINIR O ALVO, e preparar o DISCURSO DA EMPRESA. Esse é o primeiro passo. Ao invés de fazer os funcionários decorarem coisas que não trazem resultado, como Missão, Visão e Princípios de uma empresa, faça-os decorar o discurso da empresa e o alvo da sua empresa. Afinal, isso atinge diretamente os clientes. COMO? Primeiro, para que marketing e vendas saibam pra onde atacar. Segundo, pra que quando alguém perguntar, EM QUALQUER LUGAR, o que você faz pros funcionários, eles saibam dizer o discurso perfeitamente, criando uma imagem da empresa.

Eu ainda não falei, mas as Lições Para Aumentar as Vendas em Tempos de Crise são divididas em cinco partes. A primeira foi sobre Inteligência de Mercado, a segunda, sobre Database Marketing, a tarceira é Alvo e Discurso, a quarta será CAPACITAÇÃO,  e a quinta, Parta Para a Ação. Ou seja, toda ação reflete um plano, um planejamento; e todo planejamento não é nada sem EXECUÇÃO.

Uma empresa sem alvo, não ataca ninguém com eficácia. Uma empresa sem discurso, não comunica para ninguém. Saber o que falar, como falar e para quem falar, define se a venda sai ou não.

1. Defina seu discurso. O que a sua empresa faz? Para quem faz? Quais empresas ajudaram? O que você tem a oferecer? Por que escolher você? É o famoso discurso de elevador, que deve demorar trinta segundos pra deixar a sua mensagem, a sua imagem, e além disso, deixar uma dúvida na cabeça do ouvinte, para que ele pergunte: como assim? ou que ele te peça mais informações. O discurso deve ser baseado na plataforma 5W2H, para que você fale sobre tudo que você faz e tem a oferecer, e ainda deixar espaço para dúvidas e curiosidades.

O método 5W2H é um tipo de checklist utilizado para garantir que a operação seja conduzida sem nenhuma dúvida por parte das chefias e subordinados. Os 5W correspondem às seguintes palavras do inglês: What (o que); Who (quem); Where (onde); When (quando) e Why (por que). Os 2H são: How (como) e How Much (quanto custa)

O 5W2H é uma forma de juntar estratégia com operacional e gerenciamento de informações. Respondendo a essas perguntas você demonstra para o cliente quais são as intenções da sua empresa, como vocês podem fazer isso e através de que vocês garantem os resultados.

5W2H

Portanto, junte o discurso comercial de sua empresa, com estratégias e operacional, através da Matriz 5W2H. Afinal, um discurso de elevador (ou de trinta segundos), precisa de respostas. Vamos utilizar um exemplo. Nada de discursos mirabolantes para que ninguém consiga decorar, entender e passar pra frente, ok? Digamos que você trabalhe em uma fábrica de software. Então, o que você faz?

Olá, eu sou o Enrico e eu ajudo empresas a adequarem processos à sua realidade (o que). Nós da Software ABC (quem) sabemos que muitos ERPs obrigam a empresa a seguirem os seus processos, o que muitas vezes pode ser fatal para sua existência (por que). Por isso, trabalhamos adequando processos genéricos aos sistemas da micro e pequena empresa (onde) para que seja possível medir e planejar o futuro sem sacrifícios (como). As empresas que testaram nossa ferramenta de Gestão, mostraram melhoria nos resultados mesmo diante da crise (quando), como você pode ver na empresa XPTO, na ETC e na NOME, o retorno superou em 25% os investimentos de curto prazo (quanto).

O que; quem; por que; onde; como; quando; quanto; essas são perguntas que se bem respondidas, ajudam funcionários e empresas a vender mais. Comprometa-se a respondê-las e trabalhe no discurso com as respostas. Afinal, nunca sabemos onde as pessoas poderão nos dar espaços para vender.

2. ALVO. Ter uma empresa sem ter alvo, é o mesmo que entrar em uma guerra e mandar os soldados atirarem. Em poucos minutos, o seu exército terá se suicidado: uns matando os outros. Saiba quem você quer atingir; quem terá a sua atenção; pra onde divulgar; aonde mandar e-mails, ligações e aonda concentrar as forças. Saber qual o alvo é decidir o FOCO. Um foco bem delimitado é de suma importância e, quanto mais profundo, maior o efeito alcançado.

Quem é o seu alvo? Qual o seu cliente ideal? Como ele é? Se é uma empresa, quantos funcionários? Qual o tamanho? Qual o faturamento? O que eles vendem, oferecem, fazem? É uma empresa familiar? Quem é o dono? Qual é o seu mercado? Quem é o seu concorrente? Como o seu alvo enxerga o seu serviço ou produto? O que ele espera da sua empresa? Qual a experiência dele em empresas como a sua?

Escreva, pense, delimite, aprofunde, defina, aprofunde, pense, APROFUNDE, defina, reflita, discuta, escreva, pesquise, APROFUNDE, pense, discuta, peça ajuda, escreva, defina e depois aprofunde um pouco mais. Tenha espalhado por todos os lados qual é o seu alvo. Antes de fazer uma ligação, uma visita, uma proposta, uma prospecção, uma apresentação, leia o seu alvo,  e veja se vale a pena continuar a ação. Pergunte se o cliente se encaixa no seu alvo. Não atenda por atender, não venda por vender, não faça por fazer. Foco nos alvos, procure e ataque-os. Se o seu alvo for mulheres, esqueça os homens, fuja das crianças e finja-se de cego para os adolescentes. Vá pra elas, e trbalhe em cima delas. Se são as de meia idade, esqueça as com menos de 35 anos. Se são as com manequim acima de 42, esqueça as menores. Se são as solteiras, esqueça as viuvas e as casadas. Se são as mulheres com alto poder aquisitivo (AAAAAAA), esqueça as outras. Viva para fazer feliz as mulheres solteiras, de meia idade, com manequim maior do que 42 e com alto poder aquisitivo. Pense nelas, sonhe com elas, trabalhe para elas. Esqueça o resto.

Isso é ter alvo. Isso é ter foco. Isso é trabalhar em cima de resultados!

Trabalhe a comunicação de sua empresa, re-trabalhe e trabalhe novamente. Proteja-se com estratégias, por que as ações (e os resultados) estão chegando. Vem aí a capacitação e a Ação…

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