Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 5.

O planejamento é muito importante para qualquer empresa. Mas, tão ou mais importante que o planejamento é a capacidade de executar tudo aquilo que foi constatado, tudo aquilo que foi planejado e tudo o que deve ser feito. Por isso, a última parte sobre como aumentar as vendas em tempos de crise é sobre AÇÃO. Afinal, boas idéias não resistem no tempo sem ação. Sem ação, boas idéias continuarão sendo apenas boas idéias. O que vale é a prática.

As lições que eu deixei aqui com o intuito de aumentar as vendas na crise, e que não valem somente para tempos de crise são as seguintes: Business Inteligence; Database Marketing; Alvo e Discurso; Capacitação e AÇÃO. Por que esses cinco tópicos? Primeiro por que a inteligência de mercado é a melhor forma de você conhecer o que está ao seu redor; depois por que precisamos conhecer o comportamento de todos os nossos clientes (ativos e inativos) – database marketing -, além disso, precisamos ajustar a comunicação para saber o que falar e para quem falar. Como se já não bastasse isso, precisamos ter equipes bem formadas e capacitadas para enfrentar o que vier pela frente. Agora, mão na massa.

O que fazer?

Primeiro precisamos separar os clientes entre ativos e inativos. Clientes ativos são os que compram em um determinado período. Ou aqueles clientes que compraram e não compram mais. Ativos são os que regularmente compram, e que precisam ser evangelizados. Quem deve definir o período que aponta se o cliente é ativo ou inativo é você. Para muitos, ativo é quem compra em um mês; inativo quem não compra há mais de 45 dias. Em outros casos, ativo é aquele que compra anualmente, e inativo quem comprou apenas uma vez e não deu as caras. Enfim, é você que deverá definir isso, obviamente com a ajuda de um bom CRM. Qual a função do CRM? Ele é um software que gerencia o seu relacionamento com o cliente. Quando ele comprou, o que comprou, qual foi a última vez que ele comprou, quando foi a última vez que vocês conversaram, qual foi o último e-mail, a última proposta, a última visita, e tudo mais. É nele que você coloca o log quando liga pro cliente, quando visita… ele é o responsável por ajudá-lo a gerenciar as informações do cliente de modo que nem ele esqueça de você e PRINCIPALMENTE que você não esqueça dele.

Definidos os clientes ativos e inativos, você precisa definir uma coisa para cada um deles, e eu sugiro que você divida a sua equipe de vendas (caso sejam mais de um funcionário) para que cada um desses segmentos possam ter a devida atenção (fazer com que os clientes ativos continuem comprando e comprem mais, e que os clientes inativos – abandonados – voltem a comprar gradativamente). Saiba dividir a equipe de vendas, de modo que ambas as áreas tenha os melhores. Tudo se resume em duas coisas, após a divisão da equipe comercial: marketing e vendas. Qual será a estratégia de marketing e vendas para: ATIVOS e INATIVOS?

Eu acredito que o único marketing que da resultados é o marketing boca-a-boca, e as formas mais eficazes e não-ofensivas de chegar até ele são através de: marketing de conteúdo; marketing de relacionamento; marketing digital; e marketing de guerrilha.

O que você tem que fazer é mesclar ações de marketing voltada à recuperação dos inativos, com ações de venda; e ações de marketing + venda voltada aos ativos.

A minha sugestão?

Otimize as duas equipes. Divida os clientes que mais compram (os 20% que trazem 80% do faturamento), e selecione os clientes inativos mais recentes (quanto mais tempo inativo, mais difícil, e mais caro, recuperar). Faça uma visita de cortesia aos clientes premuim, como forma de agradecimento, individualmente. Chame-os para almoçar, jantar, ou simplesmente tomar um café. Pergunte como vai o mercado, se ele foi afetado pela crise, conheça a casa (empresa) dele e no caso dele ser um cliente muito especial (primeiro cliente, que mais comprou nos últimos seis meses, ou algo do tipo), leve um presente. Mas não um presente em forma de descontos ou algo do tipo, e sim um presente que não tenha nada a ver como que ele compra de você. Fortaleça com ele os vícnculos de relacionamento. Por outro lado, faça parecido com os inativos. Procure-os para conhecê-los, conversar sobre vendas, saber como anda o mercado e aproveite para deixar algum material de sua empresa: catálogos, banners, ou qualquer outra coisa que os ajude a fazer vender mais. Mostre o seu interesse e coloque-se sempre disponível. Isso demonstra a sua preocupação com o negócio deles.

Ao contrário do que todo mundo fala, nunca visite diretamente com o intuito de vender. A VENDA é consequência da visita e não o fim da visita. Visite apenas, sem nenhuma intenção declarada. Só toque nesse assunto se o cliente tomar a iniciativa. Nunca ofereça, peça a venda nem demonstre nada para ele. Apenas converse, conheça o cliente e crie laços. A venda virá depois. Isso é certo.

Juntamente com o calendário de visitas (que deve ser rotativo), intercale ligações – se você vai visitar o cliente uma vez por mês pessoalmente (independente de ser ativo ou inativo), ligue pelo menos mais duas vezes. Isso quer dizer um contato a cada dez dias, tempo suficiente para que ele não esqueça de você e, assim que ele precisar, você será o primeiro do qual ele lembrará. Esse é o marketing de relacionamento.

Acredite no marketing de conteúdo. Ofereça treinamento para os clientes ativos e ajude os clientes inativos a terem conteúdo para vender. Se você, vende por exemplo algo que precisa de treinamento para fazer, como por exemplo motores, peça aos seus clientes (ativos) para selecionarem os melhores clientes dele e faça um evento ensinando a melhor forma de instalação, reparo e etc. Por outro lado, envie aos inativos, e-mails, apostilas, folhetos e vídeos, ensinando-os a fazerem as mesmas coisas. De um lado, uma atenção especial aos ativos, do outro, uma força na educação dos inativos.

Isso tudo tem que ser um ciclo vicioso: uma visita e três ligações por dia, um evento a cada X meses, uma newsletter semanal, e-mail marketing a cada quinze dias, pesquisas de opinião, eventos (almoço, jantar, festas de final de ano), para os que mais compraram no ano, promoções de reativação. Essas ações têm que virar uma rotina, com controle (softwares, medição de resultados, acompanhamentos) para que comece a surtir efeito. Quem não prefere comprar de um fornecedor que o ajude a vender, se preocupa, ajuda na educação dos clientes e ainda dá um presente vez ou outra?? TODO MUNDO quer um fornecedor assim.

Então, o que você está esperando? AJA e seja o fornecedor que todos queriam ter!

Boas Vendas!

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