Qual o Segredo de Sucesso das Empresas?

Abaixo eu vou reproduzir uma entrevista que Joe Calhoon deu à revista VendaMais desse mês. Nos últimos 25 anos, o consultor Joe Calhoon atendeu a mais de 500 empresas em quatro continentes, incluindo grandes companhias, como: 3M, Best Buy (o maior varejista de eletrônicos dos EUA) e a rede de hotéis The Ritz Carlton, assim como empresas pequenas em locais de diversas cidades. E o excelente resultado que obteve com essas organizações também ajudou a sua a crescer e se tornar mais lucrativa.

Além dos muitos anos em consultoria, Joe também trabalhou como palestrante sênior, afiliado a uma das principais autoridades de liderança do mundo: Stephen R. Covey, autor do livro Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes. Com essa experiência, aliada ao tempo construindo empresas, pensou: “Deve existir uma maneira mais fácil de, em uma companhia, criar mais progresso em menos tempo”.

Foi então que ele criou a PriorityAdvantage, uma empresa de consultoria especializada em ajudar instituições a terem uma performance superior através de um sistema único desenvolvido por ele e seu sócio, Bruce Jeffrey. Esse sistema está sendo implementado e realmente ajuda as companhias a crescerem.

VendaMais – Quase todos os consultores, professores e executivos de sucesso dizem que é realmente importante ter um planejamento para as empresas. Mas o que vemos é que apenas uma pequena parte realmente tem um plano claro e escrito com seus objetivos. Por que o plano é tão importante?

Joe Calhoon – Um plano ou, ainda melhor, um plano de crescimento dinâmico é o melhor indicador para mostrar se uma empresa vai ou não crescer. Ter um direcionamento claro define seu futuro ideal e como seu time vai chegar lá. Esse plano ajuda as pessoas a tomarem melhores decisões, usar o tempo de forma mais eficiente e alcançar melhores resultados.

Mesmo as pessoas que possuem esse plano claro, dizem que têm dificuldades em segui-lo. Frases como “o tempo é curto” está na lista dos motivos mais comuns e, por isso, acabam seguindo um caminho diferente do que tinham imaginado. Por que as pessoas não têm disciplina para seguir seus planos e o que devem fazer para mudar isso?

A maioria dos planos não inclui um elemento essencial: a prioridade, que leva a uma performance consistente. As prioridades definem quem faz o quê e até quando. Elas podem incluir problemas que precisam ser resolvidos, metas que têm de ser alcançadas ou capacidades que necessitam ser desenvolvidas. Prioridades começam com um verbo, terminam com uma data e têm alguma coisa que possa ser medida no meio. Se não definir claramente quais são as suas, a pessoa ficará sem rumo. Conforme as prioridades forem sendo resolvidas, a empresa revisa seu plano e determina novas prioridades. Essa dinâmica do plano é essencial para que as pessoas tenham disciplina para segui-lo e possam, finalmente, ter um progresso consistente.

Além do plano, muitos também falam sobre a missão da empresa ser muito importante. Como fazer com que a missão seja importante também para os funcionários e clientes?

Missão é propósito. Ela diz o porquê de a companhia existir, sua razão de ser. Ela não pode ser complicada, mas precisa ser curta o suficiente para caber em uma camiseta, com dez palavras ou menos. Uma missão inspiradora estimula as pessoas a trabalharem com paixão e persistência. Quando o cliente se identifica com a missão, ele tem uma tendência muito maior a se tornar leal à empresa.

A sua empresa, a PriorityAdvantage, tem um sistema que ajuda as companhias a crescerem de uma maneira mais simples. Como esse sistema funciona?

Ele oferece quatro práticas que melhoram a performance organizacional:

– Princípios – Com sete maneiras específicas de engajar funcionários e acelerar o crescimento.

– Planejamento – Guia as empresas a clarificarem sua missão, visão, valores, objetivos, estratégias e prioridades.

– Realização – Direciona a energia de cada pessoa àquelas ações que trazem o maior benefício para as prioridades estabelecidas.

– Renovação – Celebra o progresso e ajuda as instituições a adaptarem seus planos de acordo com o mercado em constante mudança.

Essas práticas, juntas, conseguem fazer com que a empresa fique realmente focada em seus objetivos e atinja os resultados propostos.

Com a economia desaquecida, qual é a melhor maneira de engajar os funcionários para atingir melhores resultados e manter a motivação nos tempos difíceis?

Para manter a motivação, os indivíduos – e as organizações – precisam conectar seus motivos, as razões pelas quais eles fazem o que fazem. Um dos maiores motivos é a sensação de estar servindo e ajudando os outros. Grandes líderes conseguem engajar os membros da equipe com a premissa de estarem realmente ajudando os clientes e também uns aos outros.

Quais são os principais erros cometidos pelos líderes e como resolvê-los?

Muitos líderes estão tão ocupados gerenciando coisas que se esquecem completamente de gerenciar e liderar pessoas. A maneira de resolver isso é entendendo que os melhores líderes criam um ambiente de alta confiança e performance na organização. Eles direcionam os indivíduos, alcançam resultados e desenvolvem a liderança dentro da empresa. Estão sempre mais preocupados com pessoas que com coisas ou tarefas.

Ao dedicar mais tempo aos funcionários, as companhias realmente possuem mais chances de terem mais sucesso em seus negócios?

Com certeza! Estudos mostram que quando uma organização está extremamente focada em servir seus clientes, funcionários e proprietários, enquanto promove a liderança na companhia, ela possui 756 vezes mais chances de ter grandes lucros que outras empresas.

Se o principal erro dos líderes é não dedicar muito tempo aos funcionários, então qual é o principal erro dos gerentes de vendas?

O maior erro, na minha opinião, é um gerente tratar todos os vendedores iguais, como se fossem uma unidade servindo uma outra, em vez de perceberem que são pessoas servindo pessoas. Cada profissional de vendas tem uma motivação, força e capacidade de levar valor ao cliente. Os melhores gerentes de vendas entendem essas diferenças e estimulam para que cada um, do seu jeito, consiga melhores resultados.

O que podemos fazer quando parte do nosso time de vendas não está alcançando os resultados necessários?

Todo vendedor tem a responsabilidade de atingir um resultado específico ou uma meta. Idealmente, você quer que todos atinjam as metas e também criem um relacionamento de confiança. Se determinada pessoa falha em uma dessas duas áreas, deixe-a seguir seu caminho em outro emprego. Agora, caso ela tenha ótimos conhecimentos e habilidades, mas, mesmo assim, não está atingindo os resultados, analise com mais cuidado como as metas estão sendo estabelecidas, como está o mercado atualmente e se a empresa está dando o suporte necessário para que cada profissional cumpra realmente com sua parte.

Qual é a melhor maneira de medirmos os resultados de uma equipe de vendas?

A maioria das empresas mede, no geral, quatro coisas: satisfação dos clientes, dos funcionários, faturamento e lucratividade. Acredito que essa também seja uma excelente forma de medir resultados de uma equipe de vendas. Em outras palavras, uma equipe de vendas precisa servir clientes de maneira eficiente e trabalhar bem com outros membros e departamentos enquanto gera um faturamento lucrativo para a companhia.

É possível colocar em prática todos os conceitos de gestão que você defende? Porque, às vezes, é comum vermos várias pessoas falando de como atingir o ideal quando, na verdade, esse ideal é muito mais difícil de ser alcançado…

Claro que esse ideal é possível, e é por isso que estamos conseguindo cada vez mais clientes satisfeitos com o sistema da PriorityAdvantage. Ter um plano escrito, claro e objetivo pode realmente fazer a diferença em seu negócio. Por exemplo: tenho em minha carteira um cartão com as cinco principais prioridades de minha companhia escritas de um lado e as minhas cinco principais prioridades pessoais escritas do outro. Foi assim que criei minha empresa de consultoria e é assim que tenho atingido grande parte do meu sucesso, que está apenas começando. Quando foco minha atenção para essas prioridades, todo o restante encontra seu lugar. Em anos de trabalho, descobri que são poucas as coisas que realmente fazem grande diferença em nossa empresa e em nossa vida. E quanto antes a gente entender e aplicar isso, antes atingiremos nossos objetivos.

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