Como Fazer uma Proposta de Preços Profissional.

1. NÃO COLOQUE TODO PESO DO NEGÓCIO NO PREÇO
A grande maioria dos vendedores administra o preço como sendo o fator mais importante do processo
de compra e venda. A experiência, no entanto, mostra que o preço é mais importante na mente do
vendedor do que na mente do cliente.
2. NÃO PENSE QUE OS CLIENTES PENSAM COMO VOCÊ
Os vendedores projetam nos clientes suas idéias, sentimentos e emoções. Por isso, tendem a acreditar
que os clientes pensam e agem como eles. Um vendedor que está sem dinheiro tende a pensar que
todos estão sem dinheiro! Só que isso não é verdade! Cada pessoa está em um estágio diferente e é
impulsionada pelos seus próprios motivos. Você poderá ter o foco totalmente orientado para o preço
na hora de fechar uma compra. Já para o seu cliente o preço poderá ser apenas mais um dos fatores a
ser analisado ou até mesmo algo a não ser considerado.
Cada um de nós tende a interpretar o mundo de acordo com a sua interpretação, bagagem emocional e
poder que acredita ter.
3. NÃO DEIXE TRANSPARECER A IDÉIA DE QUE SEUS PREÇOS SÃO MUITO ALTOS
Muitas vezes a comunicação corporal contradiz o que está sendo dito através de palavras. É
exatamente por esse motivo que as pessoas, quando não estão sendo sinceras ou estão faltando à
verdade, evitam olhar nos olhos dos interlocutores. Se você não acreditar que o seu produto vale o que
por ele está pedindo, o seu corpo acompanhará o seu pensamento e ficará mais difícil convencer os
clientes a pagarem o preço pedido.
4. NÃO TENHA MEDO DE FALAR DO PREÇO
Estudo recente mostrou que:
· 94% dos vendedores não fala sobre o preço até ser questionado pelos clientes;
· 44% dos vendedores mudam de assunto quanto questionado sobre o preço;
· 33% não diz o preço de forma clara e audível, preferindo escrever ou apontar.
Quando demonstra medo ou insegurança na hora de informar o preço você passa ao cliente a idéia de
que está escondendo alguma coisa. Você não acha que o cliente vai pensar que você está inseguro

1.Não coloque todo o peso do negócio no preço.

A grande maioria dos vendedores administra o preço como sendo o fator mais importante do processo de compra e venda. A experiência, no entanto, mostra que o preço é mais importante na mente do vendedor do que na mente do cliente.

2. Não pense que os clientes pensam como você.

Os vendedores projetam nos clientes suas idéias, sentimentos e emoções.

Por isso, tendem a acreditar que os clientes pensam e agem como eles. Um vendedor que está sem dinheiro tende a pensar que todos estão sem dinheiro! Só que isso não é verdade! Cada pessoa está em um estágio diferente e é impulsionada pelos seus próprios motivos.

Você poderá ter o foco totalmente orientado para o preço na hora de fechar uma compra. Já para o seu cliente o preço poderá ser apenas mais um dos fatores a ser analisado ou até mesmo algo a não ser considerado. Cada um de nós tende a interpretar o mundo de acordo com a sua interpretação, bagagem emocional e poder que acredita ter.

3. Não deixe transparecer a ideia de que seus preços são muito altos.

Muitas vezes a comunicação corporal contradiz o que está sendo dito através de palavras. É exatamente por esse motivo que as pessoas, quando não estão sendo sinceras ou estão faltando à verdade, evitam olhar nos olhos dos interlocutores.

Se você não acreditar que o seu produto vale o que por ele está pedindo, o seu corpo acompanhará o seu pensamento e ficará mais difícil convencer os clientes a pagarem o preço pedido.

4. Não tenha medo de falar do preço.

Estudo recente mostrou que:

  • 94% dos vendedores não fala sobre o preço até ser questionado pelos clientes;
  • 44% dos vendedores mudam de assunto quanto questionado sobre o preço;
  • 33% não diz o preço de forma clara e audível, preferindo escrever ou apontar.

Quando demonstra medo ou insegurança na hora de informar o preço você passa ao cliente a ideia de que está escondendo alguma coisa. Você não acha que o cliente vai pensar que você está inseguro porque está vendendo mais barato do que deveria, acha? Com certeza não! Você tem dificuldade de dizer o seu nome quando alguém pergunta? Não tem. Pois aja da mesma forma quando perguntarem o preço.

5. Cuidado com a forma que você adota para tratar do preço.

Na hora de apresentar o preço seja direto. Você consegue perceber alguma diferença nas formas abaixo?

  • O preço deste aparelho é 100;
  • Nós estamos vendendo este aparelho por 100;
  • O nosso preço normal é 100;
  • O nosso preço de tabela é 100;

A primeira é direta. O preço é “X” e pronto. É a recomendada porque não deixa margem para o cliente pensar que poderá existir negociação.

Na segunda, quando você diz: “nós estamos vendendo…”, pode ser interpretado como – o preço até agora era 100, mas pode mudar… Nas outras duas as palavras “normal” e “tabela” deixam no ar a ideia de que o preço normal é 100, mas é possível fugir da normalidade.

6. Não diga nada que passe a ideia de que seu preço é alto.

Existem formas de se comunicar ou até algumas frases feitas que, mesmo sendo ditas em tom de brincadeira, devem ser evitadas. Veja alguns exemplos:

  • “Vou dizer o preço. Prefere saber sentado ou em pé?”;
  • “O melhor que eu posso fazer é…”;
  • “Você está pronto para saber o preço?”;
  • “Eu sei que o meu preço não é barato, mas…”;
  • “Quer saber por que o meu produto é mais caro?”.

7. Não diga nada que passe a ideia de que seu preço é negociável.

Tanto você como o cliente sabem que os preços são negociáveis. Mas só use essa alternativa quando não tiver outra. A partir do momento em que você acena com a possibilidade de dar um desconto, os números começam a cair na mente do cliente. Então não diga coisas como:

  • “O meu preço é 100. Está bom pra você?”;
  • “O meu preço normal é 100. Mas, se você for comprar mesmo…”.
  • “Para mim vender para a sua empresa é questão de honra”;
  • “Nós somos parceiros há muito tempo. Não é qualquer coisa que vai nos separar”
  • “Eu preciso aumentar as vendas para a sua empresa”.

8. Não diga nada que leve o seu cliente a pesquisar preço.

Muitos vendedores, e até empresas, orientam o cliente a pesquisar preço – “Se você achar mais barato volte aqui que nós cobrimos”. Você acha que o cliente não vai usar o seu preço para barganhar?Quantos clientes você já não perdeu adotando essa tática? Pode acreditar que foram muitos. Você mesmo mandou o cliente para os braços do seu inimigo. Então, não diga nada parecido com:

  • O nosso preço é o mais barato da região;
  • Eu o desafio a encontrar um preço mais barato na praça;
  • O nosso produto tem benefícios que os outros não têm;
  • O nosso preço é esse porque nós somos fabricantes;
  • Você pode pesquisar por aí que não vai encontrar preço igual ao nosso.

9. Não incentive os clientes a contestarem o seu preço.

Alguns vendedores adotam táticas suicidas que induzem o cliente a contestar o preço. Você não deve incentivá-los. Os clientes já são suficientemente criativos para arrumar formas de se defender. Então, evite dizer coisas do tipo:

  • Então me diga quanto eu devo cobrar?
  • O que eu preciso fazer para vender para a sua empresa?
  • Você pagaria 100 por este produto?
  • Estou fazendo este preço para um teste. Depois voltamos a negociar, ok?
  • Você está pensando comprar da gente este ano, não está? Pois, dependendo do pedido posso dar um desconto maior.

10. Não deixe o cliente perceber que você está desesperado para vender.

Muitos vendedores, acreditando que conseguirão sensibilizar os clientes, utilizam táticas que apelam para a emoção. Esse método pode funcionar uma vez ou outra, mas você não deve confiar na boa vontade de todo cliente. A grande maioria vai usar essa sua franqueza como fraqueza para tirar de você tudo que puderem. Afinal “business is business”, você não acha? Então evite frases como:

  • Você precisa me ajudar;
  • Preciso fechar a minha quota ainda hoje;
  • Só tenho esta semana para fechar a quota do trimestre;
  • Se você aumentar o pedido em 10% saio daqui com a quota do mês fechada;
  • Se eu sair daqui sem o pedido fechado o meu gerente vai me matar;
  • Sou novo nesta região e preciso da sua ajuda para me firmar;
  • Você precisa me ajudar a ganhar o leite das crianças.
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2 pensamentos sobre “Como Fazer uma Proposta de Preços Profissional.

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