Lições Sobre Criatividade e Inovação.

João Alberto Catalão é administrador e fundador da SalesUp, empresa líder em assessoria comercial em Portugal, além de cofundador do Instituto de Negociação e Vendas (INV), especializado no desenvolvimento de performance comercial. Confira, a seguir, como fazer isso e o que você tem a ganhar ao investir em criatividade.

Qual a importância da criatividade hoje em dia?

Se é verdade que a palavra “crise” tem origem em krisis, que significa momento de decisão, a criatividade está na ordem do dia. Alguém que queira seguir em frente não pode ir pelos mesmos caminhos, fazer como sempre fez. Por isso, a criatividade é um assunto muito atual. Como costumo dizer: quem continuar a fazer como sempre fez, já não irá obter os mesmos resultados. Observe a palavra “crise” e, em seguida, retire o “se” – que sempre serve como desculpa para todos os erros: “Se a inflação estivesse… Se o cliente… Se o preço… Se o Lula… – e veja que ficou somente “cri”. Agora, junte a isso aquilo que é preciso fazer todos os dias, “atividade”, e encontramos a solução: criatividade. Ela é, antes de tudo, uma atitude positiva que parte do seguinte: ver o que os outros veem, mas pensar e agir diferente.

É possível sobreviver no mercado atual sem criatividade? Como?

Depende. Sempre ouvimos e lemos que as fortunas se fazem em épocas de recessão. Por quê? Porque sempre há três tipos de pessoas: as que não sabem o que se passa, as que sabem, mas ficam esperando que a crise passe e aquelas que percebem que esse é o momento para fazer a diferença. A história é mestre e sempre mostra que existem essas pessoas. Onde você se sente mais confortável? Essa é a oportunidade para fazer diferente, surpreender, inovar e inovar-se.

Como ter a velocidade para ser criativo e sair à frente da concorrência?

O comércio é a arte do detalhe. Por isso, temos de ver, ouvir e cheirar o dobro do que falamos. Para ser criativo, temos de contrariar a mãe natureza: falar é uma necessidade e escutar, uma arte. Escute o mercado para descobrir o detalhe que está faltando para o cliente sentir e dizer: “Uau!”. Veja o que a concorrência está fazendo de bom a fim de fazer mais e melhor, sinta o que está faltando em sua empresa para ela surpreender o mercado de maneira positiva e “cheire” novas oportunidades. Uma última e importante tarefa: corra, corra muito… As oportunidades para ser criativo não caem do céu, é necessário estar mentalmente disponível para descobri-las e seguir em frente. Para vencer a concorrência, é fundamental pensar que a palavra “concorrente” significa com quem correr, isto é, para ganhar do concorrente, é preciso conhecê-lo bem e correr mais, fazer mais, diferente e melhor. Assim, se o concorrente faz igual, inovando em permanência, ele sempre estará atrás, porque está copiando o que você já está fazendo diferente.

Como sobreviver a uma guerra de preços?

Preço também é questão de significado. Nos tempos atuais, só há dois tipos de clientes: os que compram o mais barato, faça você o que fizer, e os que estão disponíveis para pagar mais caro “se” você for capaz de evidenciar “valor” em sua proposta. Para sobreviver à guerra de preços, o segredo está na capacidade de evidenciar valor – e o segredo mais caro que existe é possuir valor e o mercado não o conhecer.

É possível ser criativo com pouco dinheiro?

Sim, claro! Criatividade é, antes de tudo, uma atitude. Evolua seu modo de pensar para ter capacidade de ser criativo. Criar é imaginar as coisas e conjugá-las de maneira diferenciada. Por isso, nem todos nós somos capazes de nos desligarmos da rotina e dos problemas a fim de encontrar formas criativas para fazer diferente. O dinheiro pode ser um obstáculo após ter ideias, pois você nunca pode assumi-lo antes e durante o processo. Criar exige disponibilidade mental, muita energia e persistência. Várias das grandes ideias criativas não custaram nada, simplesmente era um detalhe que ninguém tinha dado atenção. Como sempre digo: divirta-se a fazer e a desfazer para realizar diferente e encontre alguém que irá pagar mais por isso. O primeiro grande desafio criativo é você mesmo e, o segundo, é como você e seu negócio irão obter novas vantagens com as oportunidades que ainda ninguém aproveitou.

Como potencializar a criatividade na empresa e, especificamente, nas equipes de venda?

O ambiente geral da companhia deve ser propício à criatividade. Por isso, incentivar quem pensa e executar diferente tem de ser um novo paradigma de gestão de liderança. Talentos serão os indivíduos que pensam como os clientes. Somente essas pessoas serão capazes de surpreender o consumidor porque o entendem e sabem encontrar o tal detalhe que estava faltando.

Como você avalia o Brasil em relação à criatividade? Em que lugar estaríamos em uma escala mundial?

O Brasil é criativo. As sociedades “policrônicas” – resultantes da mistura de muitas raças –, como é o caso do Brasil, capitalizam naturalmente esse potencial. A criatividade está no sangue dos brasileiros. E, se houvesse um ranking mundial, certamente o Brasil estaria no top ten.

O que os clientes esperam dos vendedores em 2010?

Maior proximidade, criatividade e melhor serviço. Lembrar que a palavra “vender” deriva do islandêsselja que significa dar e servir. Nós dizemos: quem melhor servir mais receberá.

Quais são os passos que o profissional que busca esse melhor servir deve seguir para realizar uma boa negociação?

Negociar é algo dinâmico, é satisfazer interesses. Por favor, inverta a pirâmide: pense no fechamento como consequência de um trabalho bem-feito. Aborde como nunca. E, para isso, conheça verdadeiramente a outra parte. Foque-se em descobrir os benefícios que ela terá com você. Somos todos membros da “sociedade dos sem tempo” e, portanto, nunca vá negociar roubando esse bem escasso e precioso. Pense em seu cliente como se ele tivesse na testa a seguinte frase: “Sou especial, por que devo comprar?”. Você tem a resposta? Então, avance, se não a tiver, prepare-se até conseguir evidenciar valor. Saiba sensibilizar seu consumidor para a necessidade de interagir com você. Foque nele e em sua realidade, pois você e sua proposta têm de estar integrados. Mobilize, motive e, se der tudo certo, concretize. Existe um segredo: em negociações, não há fracassos, apenas resultados.

Há como analisar as atitudes do parceiro com o qual se negocia? Como fazer isso?

Se interagirmos com um parceiro focado nele e em seus reais interesses, descobrimos que nele (como em nós) tudo comunica. Um profissional de vendas sabe interpretar os sinais que recebe de seu parceiro e agir em conformidade. Como diz o ditado: “Quando um não quer, dois não brigam”.

Existem diferenças significativas entre negociar com homens e com mulheres?

Muitas! Para o homem, negociar é um desafio pessoal. O ganhar/perder está presente a toda a hora. Negociar é performance. Conflito é confronto. Os valores dominantes são o progresso e o sucesso. É preciso ter particular atenção à gestão das emoções. Já as mulheres se atentam ao ambiente e ao espaço. As pessoas são importantes, muito perspicazes e manipuladoras. Sem confiança, não há negócio.

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