Fechamento!

1. O medo da dúvida – Quando seu cliente estiver querendo adiar, coloque uma dúvida, um medo na cabeça dele, com frases do tipo: “Hoje, posso lhe atender; amanhã, não sei, tenho poucas unidades em estoque e o giro dessa mercadoria é alto”. Um gesseiro usou esta comigo e funcionou: “Estou para pegar uma obra grande e, se o senhor não fechar agora, talvez não poderei lhe atender depois” – e eu o contratei… SEJA VERDADEIRO SEMPRE.  A verdade é o único diferencial em vendas!

2. O poder de um depoimento – Os clientes desconfiam dos vendedores, querem ouvir e saber o que pensam as outras pessoas que compraram para descobrir se estão satisfeitas de verdade ou não. Um depoimento gravado ou por escrito de um consumidor convence mais que mil palavras desse profissional. Mas, infelizmente, a esmagadora maioria das empresas e vendedores não o usa. Não cometa essa bobagem nem saia para vender sem ter em mão, pelo menos, alguns depoimentos a seu favor. Além de fechar vendas, isso evitará dar descontos.

3. O olho no olho – Muitos consumidores enrolam na decisão devido à postura fraca e amadora do vendedor. Olhe diretamente e fundo nos olhos deles, seja sério, fale com clareza, firmeza e objetividade. Assim, os clientes não resistirão. Ao telefone, assuma a mesma postura, a diferença é que no lugar de olhar nos olhos, terá de imaginar e concentrar-se totalmente na escuta e na fala, sem se distrair com pormenores ao lado. Atenção! A maior pressão que você pode fazer para um comprador é o silêncio após dar o preço. Por isso, diga o valor e cale a boca – espere-o falar. O vendedor que dá o preço e fala em seguida está justificando e enfraquecendo a própria oferta, além de demonstrar ansiedade.

4. Pedir e obter – Certa vez, um gerente ordenou à sua equipe: “De agora em diante, não importa como tenha sido a conversa, antes de irem embora ou desligarem o telefone (caso ainda não tenham vendido!), solicitem o pedido a todos, sem exceção”. As vendas subiram 25%. Faça o teste e após um mês diga o resultado.

5. Palavras e frases certas – Repetir o nome do cliente é um dos mais fortes motivos de persuasão. Além disso, a tabela abaixo ajudará bastante a fechar vendas:

Nunca diga
Comprar
Vender
Preço
Problema
Comissão
Padrão
A empresa
Não sei

Em vez disso, diga
Possuir ou usar
Ajudar você a ter
Investimento ou valor
Desafio
Honorário pelo serviço
Recursos inclusos
Nós (não eles)
Vou verificar

Não use a lei do menor esforço com desculpas do tipo: hoje, está muito calor, muito frio, é véspera de feriado, a crise, etc. Faça o que tem de ser feito – estude, treine e pratique uma de cada vez até a fluência, porque em vendas não há mágica, tudo é uma relação de causa e efeito. Quanto mais treinar, mais vendas fechará.

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3 pensamentos sobre “Fechamento!

  1. Enrico, esse “Medo da Duvida” não seria algo desnecessário?

    Na verdade, não é que vejo como algo desnecessário, mas dificilmente é bem colocado. Muitas vezes vemos vendedores jurássicos dizendo “hmm mas isso está saindo bastante, vai acabar. É o ultimo lote e blá blá blá.”
    Outra coisa, se a missão do vendedor é atender/vender, como ele vai usar “hmm amanhã não posso te atender”, eu sei que existe certas desculpas, seja no caso de uma visita de 1 dia a uma cidade e tal.
    Resumindo, é uma ferramenta a mais, mas não a vejo com bons olhos. Pelo menos agora…

    Abraço!

  2. Aécio,

    Esse medo da dúvida é algo ridículo que os vendedores que não têm outros argumentos utilizam para conseguir o fechamento mais rápido.

    Em todo caso, cabe ao vendedor a sinceridade de informar o seu cliente sempre com a verdade. Muitas vezes, um cliente quer fechar a venda e a “incapacidade de atendimento” o frustra. Sendo assim, o vendedor TEM OBRIGAÇÃO de ser verdadeiro com o seu cliente, independente do interesse dele pelo produto.

    O que não pode acontecer é o cliente chegar para fechar, se deparar com uma desculpa – mesmo que sincera – de que não poderá ser atendido. Ou então, PIOR AINDA, ser enrolado porque o vendedor não lhe falou da verdade ou da incapacidade momentânea de serví-lo.

    A partir do momento em que for usada a VERDADE como argumento de vendas, a dúvida transforma-se apenas em uma informação. Ao invés de: “NÃO SEI SE PODEREI LHE ATENDER NA SEMANA QUE VEM, PORTANTO É MELHOR FECHAR LOGO”; use: “SEMANA QUE VEM VAMOS PEGAR UM PROJETO GRANDE E, CASO O SENHOR MUDE DE IDÉIA SÓ PODEREMOS LHE ATENDER EM DEZ DIAS, AO INVÉS DE DOIS”. Isso já é o suficiente para informar o cliente e colocá-lo a par da situação. Ele terá a liberdade de parar para pensar e estudar a compra respeitada, da mesma forma que o vendedor terá agido de acordo com o seu papel.

    VERDADE SEMPRE!

    Abraço,
    Enrico.

  3. Agora ficou bem mais claro.
    Obrigado pela “luz” hahahha

    P.s-Ontem imprimi o texto para mostrar o pessoal de onde trabalho, hoje levarei a minha dúvida e a resposta hehehehe

    Valeu Enrico,

    Abraço!

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