Todo Cliente quer Opções de Escolha.

Mauro Amaral é editor chefe do portal Carreirasolo, que apresenta dicas para profisionais freelancers, sobretudo da área de criação. Ele acredita que opções demais só confunde a cabeça do cliente. De um lado, todo cliente gosta de ter opções de escolha, mas, ao se deparar com muitas opções começam, naturalmente a surgirem inúmeras dúvidas. Cabe, nisso tudo, oferecer ao cliente um caminho menos tortuoso.

Confira a íntegra da entrevista que Mauro Amaral deu à revista VendaMais.

O ideal para o mercado de criação, segundo o especialista, é apresentar três alternativas. “Quando você para para pensar sobre opções de layout, de título e de textos na área de criativa e marketing você tem de levar no máximo três alternativas”, opina Amaral. Entenda o porquê nesta entrevista exclusiva com o consultor.

Quantas opções no máximo e no mínimo devo levar ao cliente?

Quando me refiro a opções de layout, de título e de texto na área de criativa do marketing, como propaganda e jornalismo, você deve levar no máximo três alternativas porque o cliente já está inseguro. A gente costuma dizer que ele lhe contratou para solucionar um problema e, você está levando outro quando leva 15 alternativas para o cliente escolher. Ele fica inseguro e confuso – precisa de uma consultoria e você está devolvendo um problema. Você deve levar duas ou três opções no máximo, de preferência, com algumas linhas bem marcadamente diferentes para o cliente não ficar em dúvida. Um mais focado em varejo, um mais institucional e um terceiro em ser ecologicamente correto, por exemplo. Você deve levar solução, e não mais problema para a escolha do cliente.

Por que três é um bom número?

Baseei-me em alguns conceitos, por exemplo: uma família parte de três membros, pelo menos classicamente, uma ideia se sente mais sustentada quando você oferece três razões na argumentação de vendas ou no texto publicitário, teoricamente é isso. Agora, na parte prática, nos possibilita ter uma opção mais profissional, uma bem ousada, totalmente inusitada e uma meio termo – por isso três opções. Você segue o briefing, fica ali no meio do caminho, que geralmente será o aprovado. Mas tem de ser três opções bem marcadas para mostrar sua segurança na criação, e não apenas repetir uma mesma fórmula, com pequenas variações.

Quais são as etapas fundamentais para garantir três boas opções ao cliente?

A gente divide em três. Já pulando que você ganhou o cliente, não vamos entrar na questão da prospecção, você tem o briefing, que é onde você tem de sentar com seu cliente e fazer o que eu chamo de tomografia de necessidade. Ao mesmo tempo em que você vai ao médico fazer uma tomografia e descobre coisas que não sabia, o briefing é essa tomografia, porque você vai com o cliente descobrir coisas que, muitas vezes, ele não sabe que precisa. Feito esse briefing, você volta para dentro de casa e tem a fase de desenvolvimento, que então você vai trabalhar todas as suas habilidades, sejam elas em que área for, ao redor desse briefing e levar um produto próprio para a aprovação, que seria um terceiro passo dessa questão do trabalho criativo, que tem toda uma técnica de apresentação. É claro que essa fase pode se quebrar como se fosse um ciclo interativo, ela se quebra em um rebriefing, um redesenvolvimento e uma reapresentação, mas em termos didáticos são esses três momentos que podem se repetir até você chegar na solução final.

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