Apenas a Verdade Vende!

Todas as teorias de vendas, de inúmeros palestrantes milionários falam sobre vender com o coração, de envolver o cliente, de seduzir, etc. Porém, muitas vezes, se você for usar tudo que lhe falam para usar, você acaba sendo um vendedor CHATO.

O mundo está cheio de vendedores assim.

Entramos em qualquer shopping para experimentar uma roupa, um sapato, ou comprar um presente e somos surpreendidos por pessoas assim, com frases “está ótimo”; “ficou lindo”; “realça os seus olhos”; e outras besteiras que nos fazem querer voltar pra casa na mesma hora. Está estampada a falsidade do vendedor e, do lado dele, tem outro vendedor dizendo a mesma coisa pra um outro cliente.

Acontece que, muitas vezes esses vendedores são apenas uns tiradores de pedido. Em lojas de roupa mesmo, como eu citei acima, se você buscar algo que eles não têm, DIFICILMENTE eles anotam teu nome e telefone pra te ligar quando chegar.

Outro dia eu me dirigi a uma loja famosinha que vende ternos procurando umas capas para terno. As capas são muito úteis pra guardar os ternos no guarda roupa sem dar cheiro de mofo. E eu queria utilizá-las para guardar alguns casacos, porque uso apenas um ou dois meses no ano.

O atendente (chamo-o de atendente porque não agiu, nem um minuto como VENDEDOR), disse que estavam em falta da capa, mas estavam pra receber. MAS, em momento algum PERGUNTOU se eu queria que ele me ligasse quando tivesse chegado. Dois dias depois, passei lá, as capas tinham chegado e ele nem lembrou de mim. Do mesmo modo eu poderia ter comprado em outro lugar. OU, ele poderia TER ME LIGADO. Ganharia um cliente.

Da mesma forma, é difícil hoje encontrar um vendedor que anote o nome e telefone do cliente para ligar quando um produto chegar. Isso, porque eles se limitam a dizer o quanto estamos belos com suas roupas e sapatos, e concentram todos os seus esforços nisso.

Em momento nenhum trabalham com a VERDADE. A verdade é o mais ético e bem-sucedido diferencial em vendas. A verdade pode doer, mas pode transformar clientes em fãs. Clientes não vão às compras para serem elogiados. Vão para comprar, para serem atendidos, fazerem bons negócios. E assim por diante…

Não importa se a camisa, o vestido, o sapato, o tênis estão lindo no pé. Mas sim que a cor do vestido não está legal na pessoa, que a camisa está deixando a pessoa mais baixa, ou mais gorda, ou mais magra. Só assim clientes e vendedores se aproximam e conseguem construir um relacionamento maior do que atendente e consumidor.

Estudando essa relação, Maura Schreier-Fleming, especialista norte-americana em vendas, fez uma lista de 52 dicas para aumentar as vendas, uma para cada semana do ano. As pessoas lembram muito da importância de vendedores apenas no final do ano, quando QUEREM vender mais e aproveitar as compras de Natal. MAS, não só no Natal, como em TODO O ANO um vendedor de verdade faz uma super diferença.

Baseado nas 52 dicas para cada semana do ano, Raul Candeloro, da VendaMais, elaborou “As Oito Verdades Importantes em Vendas”. Confira abaixo quais são as verdades mais importantes das vendas – e que os vendedores insistem em desrespeitá-las.

Verdade 1 – Lógica apenas nunca convence ninguém. Do contrário, por que muitas pessoas seriam obesas ou tantas outras fumariam? Muitos vendedores ainda acham que, quanto mais apresentam fatos lógicos sobre seus produtos ou serviços, mais chances têm de que os clientes comprem deles. Esqueça isso e passe a envolver as emoções dos seus clientes. Que tipo de satisfação eles teriam ao usar seu produto/serviço? Quais problemas continuariam tendo se não comprassem? Lembre-se de que as pessoas pensam de forma lógica, mas agem de maneira emocional.

Verdade 2 – Fale menos e escute mais. Comunique sua mensagem com o mínimo de palavras possível. Por quê? Porque muitos vendedores adoram ouvir sua própria voz, e isso diminui muito a chance de o cliente comprar. É ele quem precisa falar!

Verdade 3 – Sua motivação influencia suas vendas. Quando foi a última vez que você acordou superenergizado, motivado e pronto para ir trabalhar? Espero que responda: “Hoje!”. Também espero que realmente invista um certo tempo para relaxar e poder recarregar as baterias para o dia seguinte e se dedicar ao seu negócio.

Verdade 4 – Venda de forma mais inteligente, focando o que é importante e esquecendo o que não é. Foque sempre soluções ou maneiras de vender mais e não fique gastando energia, sentindo-se angustiado e desapontado com cada “não” que recebe.

Verdade 5 – Lembre-se da família e dos amigos. Quem são seus principais clientes? Eles são as pessoas com quem você vive: família e amigos. São eles que o ajudam a manter o espírito ativo, celebram vitórias, ajudam a curar as derrotas e trazem alegria para sua vida.  E como você está tratando essas pessoas importantes? Dedique tempo a elas. Hoje, é um bom dia para começar.

Verdade 6 – Vender pode ser animador, e também estressante. Enquanto a preocupação faz parte do dia a dia, ela certamente não deveria sobrepor a venda em si. Já vi muitos vendedores acharem que estão se planejando quando, na verdade, estão se preocupando com milhões de coisas que podem dar erradas. Claro, você precisa pensar nas objeções, mas lembre-se de que o foco deve estar sempre na solução, e não no problema.

Verdade 7 – Sua atitude deve ser uma de suas ferramentas mais importantes. Fique longe de pessoas sem humor e que o colocam para baixo se quiser vencer em vendas. Entenda que, com os erros que você comete, vêm também (ou deveriam vir) muitos aprendizados. Então, se acha que as coisas darão certo, provavelmente elas darão. Prepare-se, estude, pratique e aprenda.

Verdade 8 – A zona de conforto é segura, mas é também o que lhe impede de crescer. Imagine se você nunca tentasse nada novo e vivesse em uma bolha de segurança. A vida não ficaria um pouco monótona? Existe um ponto ótimo entre a chatice e a dificuldade de se tentar uma coisa nova. Para isso, você precisa se conhecer, descobrir seus limites e trabalhá-los para expandi-los. Não fuja de todos os desafios, são eles que o fazem crescer. Seja lá o que aconteça – sucesso ou fracasso –, sua vida vai ser diferente e você será uma pessoa melhor por isso.

Se por um lado, a VERDADE ofende, por outro ela é o seu ÚNICO aliado para transformar clientes em entusiastas de sua marca.

3 pensamentos sobre “Apenas a Verdade Vende!

  1. Enrico,

    Gosto da Verdade, aliás defendo ela a todo custo. Porém tem algumas coisas que precisamos observar…
    1 – Você tem razão quando diz que vendedor que não se interessa pelo cliente é atendente, isso fica explícito em ações como não anotar o telefone para trazer o cliente para a loja quando tiver um preço melhor, uma promoção ou quando chegar o produto; mas isso não tem nada a ver com verdade, tem a ver com Ser VENDEDOR.
    2 – No tipo de venda que você abordou, venda no varejo, a maioria dos clientes não está procurando alguém que fale a verdade, e sim alguém que motive, ou pelo menos não desmotive. Falar aquilo que você considera verdade muitas vezes vai desmotivar o cliente e fazer ele fugir de você e de sua marca ao invés de se tornar seu fã;
    3 – Verdade é muito relativo, afinal, aquilo que você coloca como verdade é verdade pra você, mas não certamente para todas as pessoas;
    3 – Um tipo de vendedor desse descrito no seu post certamente seria um fracassado no varejo, e Enrico, eu sou vendedor de varejo, sei do que estou falando;
    4 – Vendedores falsos são assustadores, mas super sinceros pior ainda.
    Então qual caminho seguir?
    A resposta não está pronta, depende do cliente que você está atendendo, para uma venda corporativa não adianta você ficar bajulando o cara, ele precisa de solução, então a VERDADE é o melhor caminho, porém, se nesse mesmo caso esse seu cliente for um exibicionista, a VERDADE de dizer que ele não precisa investir tanto em uma solução pode fazer com que a venda seja perdida, e ele compre de um vendedor que percebeu que o cliente valorizava bobagens. Não tem como eu convencer um cara que acredita em bobagens que aquilo não é certo, ou que a VERDADE é melhor que aquilo que ele deseja.
    No varejo mesma coisa, cada cliente é um, se você for super sincero e verdadeiro dizendo por exemplo que uma peça não ficou legal, você pode conquista (acho q só 1% das pessoas é assim) ou perder o cliente de vez (99% dos clientes querem ser massageados), ou massagem no ego só faz bem pra mim. Se eu estou com vontade de comprar uma coisa, experimento, gosto e o vendedor fala que não ficou legal, eu saio fora dele, talvez até não compre seguindo o conselho do vendedor VERDADEIRO, mas pode ter certeza, não vou comprar nenhuma com esse vendedor, eu preciso no momento da minha decisão como cliente de alguém que concorde comigo, me incentive, e não de alguém sincero.
    Então pense nisso, não sei onde você está trabalhando agora, mas tente aplicar essa sua filosofia no varejo real, você vai perceber que ela não funciona.

  2. Pedro concordo com você.. o seu ponto de vista foi fantástico. A sinceridade demais pode atrapalhar SIM e quem não enxerga isso precisa rever seus conceitos.

    Outra coisa muito bem observada, a verdade é relativa, muito relativa.

    Uma vez foi eu e mais um amigo acompanhar uma amiga pois ela queria comprar um vestido para um baile em uma loja no centro da cidade….. Ela ia provando os vestidos e perguntando a nossa opinião….. o que era bonito pra ele, não era pra mim, e vice-versa. Somos mentirosos por isso? Não acho! Um sapato rosa com um vestido roxo é totalmente estravagante pra mim, mas ela gostou e levou, sou mentiroso? Se eu fosse vendedor e visse tal cena, ela contente quando achou a combinação perfeita, eu JAMAIS ousaria falar, VOCE NÃO QUER OLHAR OUTRAS ROUPAS? PRA MIM A COMBINAÇÃO ESTÁ ESTRANHA….. seria uma venda perdida!

    É claro que o papel da vendedora não é o de empurrar os vestidos, falando que todos estão bons, mas também não é o de espantá-la.

    Uma vez acompanhei meu pai em uma loja de roupas, o vendedor ofereceu a ele uma jaquete de couro de quase mil reais, pensei comigo que seria uma loucura meu pai comprar, não havia necessidade pois raramente ele iria usar, a cidade é muito quente, além do que a roupa deixou ele com um aspecto estranho.

    Falei pra ele que não seria uma boa escolha, mas ele comprou, é está feliz com a roupa até hoje, mesmo ela ficando la guardadinha no guarda roupas, e sempre faz questão de mostrar para alguem. Fui mentiroso? O vendedor foi mentiroso? Muito pelo contrário.

    Alias, roupa? Quem é que disse que meu pai ou minha amiga estavam procurando uma roupa? O marketing vai muito além disso, e você sabe.

    Abraços e continue com seus textos pois são maravilhosos

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