O seu discurso de elevador fede. Veja como consertá-lo

O velho – e chato – discurso de elevador está morto. Sendo assim, use estas 4 dicas para criar um campo que não soe como um discurso de vendas desatualizado.

Desde os anos 50, os treinamentos de vendas de todo o mundo têm empurrado o discurso de elevador como o segredo para o network de negócios.

Isso já passou.

O discurso de elevador está morto, ou pelo menos deveria estar, é o que defende Cliff Suttle, autor de “Anti-Elevator Speech”.

Um discurso de elevador é uma resposta pré-planejada de 30 segundos a 2 minutos para a pergunta: “e então, o que você faz?”. Pessoas de negócios hoje se tornaram hiper-sensíveis aos discursos comerciais.

Se alguma coisa está insinuando sobre vendas, ou está soando falso, as pessoas acabam chutando você para fora. O objetivo do networking não é reunir líderes de vendas, mas sim iniciar relações comerciais, que começam com uma conversa, não com um discurso de vendas.

Suttle criou um sistema que substitui o antigo discurso de elevador desgastado com uma nova abordagem que, segundo ele, vai fazer as pessoas quererem falar com você.

Aqui está um destaque de 4 dicas para turbinar a sua maneira de fazer network.

Discurso de elevador é algo ultrapassado. Mude a maneira de estabelecer relacionamentos de negócios.

Discurso de elevador é algo ultrapassado. Mude a maneira de estabelecer relacionamentos de negócios.

#1. Comece com um gancho.

Quando alguém pergunta o que você faz, comece com uma pequena declaração projetada para atrair a curiosidade. Esta declaração deve ser confusa e não levar o ouvinte a qualquer ideia preconcebida.

Não deve incluir detalhes sobre como você faz o que você faz. Assim, um vendedor de carro pode dizer: “eu te levo aonde você precisa ir”. Um corretor de imóveis pode começar com “eu garanto que você tenha um lugar quente quanto o fogo” e um conselheiro de investimento pode começar com um “eu ajudo as pessoas a dormirem bem à noite”.

Observe que nenhuma dessas menções mostram como as pessoas fazem o que fazem, mas todas essas afirmações vão levar as pessoas a perguntar o que você quer dizer com isso, que é o início da conversa.

#2. Pare de falar.

Depois de deixar o seu gancho é muito importante se calar. Fique parado e dê ao ouvinte tempo para contemplar o que você disse, se confundir e querer saber mais.

Quando elas perguntarem o que você realmente quer dizer, elas estão investindo na conversa e lhe deram permissão para dar-lhes mais detalhes. Sem o silêncio o gancho não irá funcionar.

#3. Leve-os para dentro.

Depois de um gancho bem sucedido, não lance mão de um argumento de vendas. Seu gancho não lhe da direito para sair vendendo nada a ninguém. A próxima parte do discurso anti-elevador é o que podemos chamar de história.

Comece a contar como você faz o que você faz, mas não faça nenhum show. Nenhum bom filme de mistério começa dizendo que o mordomo matou as pessoas.

O filme mantém o suspense até que você esteja morrendo de vontade de saber. É isso que você precisa fazer.

Quando as pessoas voltarem a perguntar o que isso quer dizer, você pode lhes dar mais detalhes.

No momento do gancho, você ganhou a curiosidade das pessoas. Agora é hora de ganhar a atenção.

No momento do gancho, você ganhou a curiosidade das pessoas. Agora é hora de ganhar a atenção.

#4. Servir, não vender.

Se você conseguiu criar um bom gancho e um bom suspense você já vai conseguir uma maneira de ter a atenção das pessoas em meio a uma conversa.

No entanto, é sempre preciso ter a mentalidade de como podemos servir as pessoas, e não como podemos vender para elas.

Manter o foco na necessidade dos ouvintes e não nas suas necessidades de venda. Quanto mais você da para o mundo, mais o mundo devolve para você.

Agora pratique!

Como você pode entregar um discurso anti-elevador ao invés do velho e chato discurso comercial que já está sendo esperado pelas pessoas em eventos de networking?

___

Este artigo foi adaptado do original, “Your Elevator Pitch Stinks. Here’s How to Fix It”, da revista Inc.

Anúncios

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s