Histórias Empreendedoras, Volume I.

Eu vou passar a contar por aqui algumas histórias de amigos, ou conhecidos, ou de pessoas que eu vejo passar pela rua, e que eu fico conhecendo e passo a admirar.

Quando eu escutava as pessoas dizendo pra começar a empreender com nada, pra dar os seus pulos e começar com R$ 1.000,00, eu tinha dificuldades pra visualizar isso. Geralmente, por que essas pessoas não começaram com essa pequena quantia. É o típico caso de “faça o que eu digo, mas não o que eu faço”, ou seja, tente começar com milzinho, se conseguir, mérito seu. Eu preferi juntar um pouco mais de capital.

Mas, essa minha concepção mudou depois que eu conheci o Edison. Um simples revendedor de gás. De gás, de água, de cloro, de produtos de limpeza, de linguiça, de queijo, de várias coisas.

E ele faz tudo isso, com apenas uma bicicleta. Ele mesmo compra o cloro e prepara os sabões e produtos de limpeza.

E como ele começou?

Ele começou indo até um depósito de gás da marca X, que não interessa aqui divulgar a marca e se oferecendo para ser revendedor. Com apenas uma bicicleta, ele foi vendendo para os vizinhos e, com isso passou para as águas. Depois, na estratégia de promoção, começou a comprar o cloro. Quando uma pessoa comprava um gás, ganhava um litro de cloro.

Quando os seus vizinhos todos compravam gás dele, chegou a hora de expandir. Expandir pra entregar em outros bairros, em localidades próximas, com a ajuda da sua fiel escudeira, a bicicleta.

E Edison começou com os imãs de geladeira. Que ele mesmo distribuia. Depois que entregava o último gás, lá pelas 22:00h, começava a distribuir os imãs pelos bairros vizinhos. Um imã simples. Dizendo apenas “Disque Gás e ganhe um litro de cloro. Temos também água e produtos de limpeza”. Um imã simples, objetivo (divulgava o produto e oferecia um brinde), que ele fazia a um custo muito baixo e que ele mesmo distribuia, porque não confiava o trabalho de panfletagem na mão dos outros, o que realmente é muito arriscado e que rapidamente da resultados.

E os resultados da panfletagem foi aparecendo. E com isso, ele contratou uma pessoa pra atender ao telefone (que estava nos imãs) e concentrou-se apenas nas entregas, com a sua bicicleta, que sempre lhe acompanhava. Com as entregas aumentando, ele vendia mais e, fazia mais imãs e panfletava ainda mais.

Depois dos imãs, foi a vez do carro de som. Começou a circular aos Domingos pelo seu bairro e toda redondeza de bairros vizinhos. Começando na parte da manhã e indo até o final da tarde. Anunciava todos os seus produtos e ainda sorteva brindes no final do mês pra quem comprava QUALQUER produto que ele vendia (do gás, ao produto mais barato).

Eu vou começar a comentar essa história por aqui, porque ela já chegou aonde eu queria. Um cara e uma bicicleta hoje entregam mais de cinquenta butijões de gás por dia (fora os outros produtos).

Eu vejo administrador formado nessas faculdades de plástico que têm medo de empreender. Já convivi com gente assim. Gente que queria trabalhar para os outros, tentar juntar um dinheirinho e, depois abrir uma coisinha aqui, colocar duas ou três pessoas para trabalhar pra ela e, CONTINUAR trabalhando pros outros. A pessoa prefere empregar a sua mão-de-obra ajudando os outros, do que ajudar a si mesmo.

Pessoas que, mesmo após quatro anos de faculdade (em média), mais dois anos de curso disso, um ano de curso daquilo, ainda não se sente SEGURO para arriscar em algo, em criar algo. Primeiro, com medo de quebrar. Segundo, com medo do pouco dinheiro.

Por uma regra lógica, mas que podemos chamar de falácia, não era pra, quanto mais estudada uma pessoa ser, menos chance de errar ela ter?

Pelo visto não. Primeiro pelos curriculuns ridículos que as faculdades ensinam. Uma faculdade ensina antropologia aos alunos de administração, ensina contabilidade, ensina introdução ao direito, ensina introdução ao marketing, e não se aprofunda em nada. É tudo um pouquinho. E muito de nada.

Oras, porque ensinar a droga de antropologia – se o que é estudado lá não tem nada  a ver com o COMPORTAMENTO do consumidor, ou empreendedor, e não ensinar como conseguir financiamento? Porque ensinar estatística blá, blá, blá, CRM e Sistemas da Informação, se não ensina o futuro administrador a fazer um plano de negócios, a elaborar uma presentation para vender um projeto, um plano de ação.

Ei! O administrador sai da faculdade da mesma maneira que o aluno sai do ensino médio quando não faz um curso técnico: sabendo um pouquinho de coisa nenhuma.

O Edison, não sei até quando ele estudou. Acho que no máximo, um ensino médio incompleto.

E ele sabe, melhor do que muito administrador, sobre um mix de marketing que muitos ignoram: propaganda e promoção.

Eu vejo, todos os dias, administradores recém-saídos de suas faculdades abrindo empresas, abrindo negócios, e achando que os clientes virão por si só. Que vão brotar, que vão passar em frente e comprar. Bem, isso até pode acontecer, mas você precisa de audiência.

Mesmo que a sua estratégia seja o marketing boca-a-boca, você precisa gerar audiência para que ela ocorra. Ninguém fazendo boca-a-boca pra muitos, é igual a nada, é o mesmo que multiplicar qualquer coisa por zero.

Administradores ficam muito enraizados em planos financeiros, em custos, margens, fluxos-de-caixa, e esquecem das vendas, das entradas, do marketing, das ações que geram vendas.

Administradores aprendem Conjuntura Econômica, Tecnologia e Sociedade, Jogos Empresarias, enquanto deveriam estar aprendendo sobre vendas, sobre como vender, como trazer lucro, dinheiro, pra depois sim estruturar-se financeiramente.

Se Steve Jobs e Wozniak tivessem atentos à conjuntura econômica da época em que lançaram o primeiro computador pessoal da Apple, será que hoje teríamos o iPad, o iPhone, e todos os produtos da maçã?

Eu odeio o exemplo de Zuckerberg e o Facebook por achar a estória um tanto quanto suja. Mas, se ele estivesse atento à essas conjunturas ele seria considerado pela Forbes o cara do ano de 2010?

Caramba. Danem-se as conjuturas, as matemáticas. Tem gente investindo dinheiro em empresas que vão ao contrário de todas as lógicas matemáticas e conjunturais porque compram ideias, e não relatórios financeiros e essa baboseira de dossiês.

E o cara, empreendedor nato, com a sua bicicleta, e nenhum curso de administração ou marketing sabe o quanto é necessário divulgar a sua marca, a sua história, os seus produtos para atrair novos clientes.

Sabe também que precisa tratar bem esses clientes (e nessa ideia, ele da algumas coisas de brinde: cloro, desinfetante e sabão) para que eles não comprem apenas uma vez, virem clientes, fãs e entusiastas (estágio onde o marketing boca-a-boca começa). Sabe que quanto mais entusiastas, melhor e que, quanto mais divulgação, mais oportunidade de divulgar o seu trabalho e transformar os potenciais clientes em fãs. Sabe que, quando o ciclo se completa, quando um cliente vira fã e indica, outras pessoas compram e, se ele fizer tudo certo, novos fãs, agindo como um ciclo vicioso.

Uau! Isso é um milagre que ele aprendeu na faculdade? Não. Isso é uma coisa que ele fez pra aumentar as vendas. Experimentou sem saber o quanto ia dar certo e, viu os resultados. E ele vai experimentando e colhendo resultados. O que da mais resultados, recebe mais investimentos da próxima vez.

O que da mais resultado? O envolvimento dele nas vendas e no aumento delas, ou ele ficar apenas controlando o fluxo de caixa em uma planilha qualquer e reclamando de um dia ruim?!?

Tem coisas que a escola de administração não ensinam. Elas ensinam o cara a ser um administrador (?), mas não um criador, um empreendedor. Ensinam o aluno a administrar sem ter contato com as vendas, sem aprofundar o marketing, apenas com relatórios, reuniões e nomes bonitos. O resto é milagre.

Hey, administradores, venham aprender a colocar a mão na massa, venham ter uma aula de propaganda, de divulgação, de marketing, de promoção e propaganda com o Edison. Vocês vão aprender que existem coisas muito mais importantes do que um relatório mensal de vendas com um logotipo timbrado ao fundo.

Comece fazendo. Controle quando começar a crescer.

Viva o empreendedorismo do Edison. Viva a faculdade que ele não fez e que, poderia ter destruido as suas vendas de mais de cinquenta butijões de gás por dia (pequeno cálculo matemático 50 X R$42,00 = R$ 2100 – mas essa matemática ele aprendeu na escola, não precisou de faculdade).

Que o Brasil tenha, em um futuro próximo, mais empreendedores do que administradores. Precisamos de pessoas de chinelo e camiseta fazendo, e não de engomadinhos de terno confabulando.

Pra finalizar, o Histórias Empreendedoras será uma coleção de histórias de pessoas que eu conheço, ou que vejo fazendo coisas relevantes e crescendo. Essas pessoas podem, ou não, ter um nível educacional avançado. Elas, as pessoas e as histórias, tendem a ensinar conceitos básicos de estratégia, crescimento, planejamento, vendas e marketing, de uma forma que as escolas não ensinam: simples, rápido e objetivamente. No caso do Edison, além do comportamento altamente empreendedor (comece com pouco: uma bicicleta), tivemos uma pequena aula de como criar audiência e fazer propaganda com baixo custo e de forma eficaz.

O show não pode parar….

Estratégia e Planejamento.

Mark Pollard, Diretor de Estratégia da McCann Sydney, tem um texto bem interessante sobre estratégia, no qual dá algumas dicas bem interessantes para quem deseja se tornar um profissional de planejamento.

Aqui estão elas:

1. Curiosidade. Ele diz que é a primeira coisa que busca em um profissional, e pergunta: ‘O que você lê?’, ‘Você viaja bastante?’, ‘Pra onde?’, ‘Por quê?’, ‘Que filmes gosta de ver?’, ‘Você vai a museus?’, ‘Você é um observador natural do que as pessoas fazem?’, ‘Você presta atenção em padrões enquanto os outros estão perdidos no momento?’. Segundo Pollard, curiosidade é algo que não se ensina, mas é crucial para o desenvolvimento de estratégias.

2. Ação. Ele também se diz interessado em saber quais ações sua curiosidade já te levou a ter. Você cria alguma coisa, ele pergunta: ‘um blog, arte, computadores, carros?’. Pra ele, não há melhor maneira de aprender do que fazendo e ajustando. Não adianta ser curioso mas só ficar assistindo, comenta, pois assim seu papo vai ser apenas sobre teoria. O que importa pra ele é saber o que você tentou e errou. Não há insight mais rico do que esses erros, ele conta.

3. Insight. Pollard afirma que sua definição favorita de insight é a de que se trata de ‘uma verdade humana que ainda não foi dita’, e desafia: ‘você poderia me contar um?’

4. Opinião. Segundo ele, estratégia é uma opinião, mesmo sendo formada por um entendimento de várias coisas. Há poucas verdades absolutas no mundo, conta. Portanto, o que ele mais gosta é de ouvir as opiniões das outras pessoas sobre as coisas. Ele deixa claro que não importa se concorda ou não com esse ponto de vista, mas sim se há um pensamento por trás do que está sendo dito e se a pessoa consegue expressá-lo de maneira convincente.

5. Paixão. Ele diz ser essencial que este profissional seja ele mesmo – e não o que outra pessoa quer que ele seja. Assim, conta, é só se encaixar no seu lugar.

6. Ideias. Segundo Pollard, você deve ser capaz de falar sobre ideias – de comunicação ou outros assuntos. Conseguir explicar uma ideia em uma ou duas frases é essencial, conta. Isso mostra que você é tanto curioso como também capaz de entender e destinar algo complicado em uma coisa simples, afirma.

Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 5.

O planejamento é muito importante para qualquer empresa. Mas, tão ou mais importante que o planejamento é a capacidade de executar tudo aquilo que foi constatado, tudo aquilo que foi planejado e tudo o que deve ser feito. Por isso, a última parte sobre como aumentar as vendas em tempos de crise é sobre AÇÃO. Afinal, boas idéias não resistem no tempo sem ação. Sem ação, boas idéias continuarão sendo apenas boas idéias. O que vale é a prática.

As lições que eu deixei aqui com o intuito de aumentar as vendas na crise, e que não valem somente para tempos de crise são as seguintes: Business Inteligence; Database Marketing; Alvo e Discurso; Capacitação e AÇÃO. Por que esses cinco tópicos? Primeiro por que a inteligência de mercado é a melhor forma de você conhecer o que está ao seu redor; depois por que precisamos conhecer o comportamento de todos os nossos clientes (ativos e inativos) – database marketing -, além disso, precisamos ajustar a comunicação para saber o que falar e para quem falar. Como se já não bastasse isso, precisamos ter equipes bem formadas e capacitadas para enfrentar o que vier pela frente. Agora, mão na massa.

O que fazer?

Primeiro precisamos separar os clientes entre ativos e inativos. Clientes ativos são os que compram em um determinado período. Ou aqueles clientes que compraram e não compram mais. Ativos são os que regularmente compram, e que precisam ser evangelizados. Quem deve definir o período que aponta se o cliente é ativo ou inativo é você. Para muitos, ativo é quem compra em um mês; inativo quem não compra há mais de 45 dias. Em outros casos, ativo é aquele que compra anualmente, e inativo quem comprou apenas uma vez e não deu as caras. Enfim, é você que deverá definir isso, obviamente com a ajuda de um bom CRM. Qual a função do CRM? Ele é um software que gerencia o seu relacionamento com o cliente. Quando ele comprou, o que comprou, qual foi a última vez que ele comprou, quando foi a última vez que vocês conversaram, qual foi o último e-mail, a última proposta, a última visita, e tudo mais. É nele que você coloca o log quando liga pro cliente, quando visita… ele é o responsável por ajudá-lo a gerenciar as informações do cliente de modo que nem ele esqueça de você e PRINCIPALMENTE que você não esqueça dele.

Definidos os clientes ativos e inativos, você precisa definir uma coisa para cada um deles, e eu sugiro que você divida a sua equipe de vendas (caso sejam mais de um funcionário) para que cada um desses segmentos possam ter a devida atenção (fazer com que os clientes ativos continuem comprando e comprem mais, e que os clientes inativos – abandonados – voltem a comprar gradativamente). Saiba dividir a equipe de vendas, de modo que ambas as áreas tenha os melhores. Tudo se resume em duas coisas, após a divisão da equipe comercial: marketing e vendas. Qual será a estratégia de marketing e vendas para: ATIVOS e INATIVOS?

Eu acredito que o único marketing que da resultados é o marketing boca-a-boca, e as formas mais eficazes e não-ofensivas de chegar até ele são através de: marketing de conteúdo; marketing de relacionamento; marketing digital; e marketing de guerrilha.

O que você tem que fazer é mesclar ações de marketing voltada à recuperação dos inativos, com ações de venda; e ações de marketing + venda voltada aos ativos.

A minha sugestão?

Otimize as duas equipes. Divida os clientes que mais compram (os 20% que trazem 80% do faturamento), e selecione os clientes inativos mais recentes (quanto mais tempo inativo, mais difícil, e mais caro, recuperar). Faça uma visita de cortesia aos clientes premuim, como forma de agradecimento, individualmente. Chame-os para almoçar, jantar, ou simplesmente tomar um café. Pergunte como vai o mercado, se ele foi afetado pela crise, conheça a casa (empresa) dele e no caso dele ser um cliente muito especial (primeiro cliente, que mais comprou nos últimos seis meses, ou algo do tipo), leve um presente. Mas não um presente em forma de descontos ou algo do tipo, e sim um presente que não tenha nada a ver como que ele compra de você. Fortaleça com ele os vícnculos de relacionamento. Por outro lado, faça parecido com os inativos. Procure-os para conhecê-los, conversar sobre vendas, saber como anda o mercado e aproveite para deixar algum material de sua empresa: catálogos, banners, ou qualquer outra coisa que os ajude a fazer vender mais. Mostre o seu interesse e coloque-se sempre disponível. Isso demonstra a sua preocupação com o negócio deles.

Ao contrário do que todo mundo fala, nunca visite diretamente com o intuito de vender. A VENDA é consequência da visita e não o fim da visita. Visite apenas, sem nenhuma intenção declarada. Só toque nesse assunto se o cliente tomar a iniciativa. Nunca ofereça, peça a venda nem demonstre nada para ele. Apenas converse, conheça o cliente e crie laços. A venda virá depois. Isso é certo.

Juntamente com o calendário de visitas (que deve ser rotativo), intercale ligações – se você vai visitar o cliente uma vez por mês pessoalmente (independente de ser ativo ou inativo), ligue pelo menos mais duas vezes. Isso quer dizer um contato a cada dez dias, tempo suficiente para que ele não esqueça de você e, assim que ele precisar, você será o primeiro do qual ele lembrará. Esse é o marketing de relacionamento.

Acredite no marketing de conteúdo. Ofereça treinamento para os clientes ativos e ajude os clientes inativos a terem conteúdo para vender. Se você, vende por exemplo algo que precisa de treinamento para fazer, como por exemplo motores, peça aos seus clientes (ativos) para selecionarem os melhores clientes dele e faça um evento ensinando a melhor forma de instalação, reparo e etc. Por outro lado, envie aos inativos, e-mails, apostilas, folhetos e vídeos, ensinando-os a fazerem as mesmas coisas. De um lado, uma atenção especial aos ativos, do outro, uma força na educação dos inativos.

Isso tudo tem que ser um ciclo vicioso: uma visita e três ligações por dia, um evento a cada X meses, uma newsletter semanal, e-mail marketing a cada quinze dias, pesquisas de opinião, eventos (almoço, jantar, festas de final de ano), para os que mais compraram no ano, promoções de reativação. Essas ações têm que virar uma rotina, com controle (softwares, medição de resultados, acompanhamentos) para que comece a surtir efeito. Quem não prefere comprar de um fornecedor que o ajude a vender, se preocupa, ajuda na educação dos clientes e ainda dá um presente vez ou outra?? TODO MUNDO quer um fornecedor assim.

Então, o que você está esperando? AJA e seja o fornecedor que todos queriam ter!

Boas Vendas!

Nós só Precisamos Ir..

Na vida, não precisamos de propósito para fazer as coisas. Não precisa de motivos, de explicações, nem de inspirações de pessoas, parentes e amigos.  Na maioria das vezes agimos somente pra entender aonde essa ação vai nos levar.

Eu vim pra São Paulo sem nenhum planejamento, fiz minha mudança de um dia pro outro, procurei e encontrei moradia em menos de uma semana e fiz burrada. A primeira burrada foi acreditar que as pessoas são apenas boas. Na primeira casa que morei, por menos de um mês, a promessa nos e-mails era de uma suite, com cama de casa, guarda roupa e banheiro. O que encontrei? Um quarto minúsculo, sem banheiro e apenas a cama. Perdi dinheiro, ganhei experiência. 

Outra coisa.. largar tudo e vir pra São Paulo. Pra que? Pra me colocar à prova, pra ser testado e PRINCIPALMENTE pra mostrar que nem todo carioca quer ir à praia no horário de almoço e por essas bandas tem gente que gosta de trabalhar sim. Pra aprender, pra errar, pra fracassar se for o caso, foi pra isso que eu vim. Tem dado certo, mas não sabemos o que nos espera o futuro. Mas eu não posso voltar. Não sem fazer com que as pessoas vejam eu fazendo a diferença e contribuindo; não sem antes deixar os meus familiares que se viram, de repente longe de mim, orgulhosos. Não, antes de concluir se sou realmente burro, ou se há uma brexinha de inteligência nisso tudo.

Se eu penso nisso todo dia? Não… eu só preciso ir até lá e fazer o que eu sei. Uma coisa de cada vez. Eu apenas estou aqui… PARA O QUE DER E VIER. Eu preciso fazer o PRESENTE bem feito, para poder PENSAR no FUTURO.

Me perguntar por que?? Não sei ao certo. Cada dia encontro um motivo diferente pra levantar da cama!! E no final de tudo, estamos apenas em uma estrada que o destino todos já conhecemos.

Seja o Exemplo.

Eu acredito que o líder não é obrigado nem o responsável pela MOTIVAÇÃO do funcionário. Quem tem que ter motivos para agir, fazer e acontecer é o funcionário e não o líder. Motivação e dar motivo para ação, e isso não podemos fazer pelos outros. Não podemos, nem devemos dar razões para que os outros façam aquilo que DEVEM fazer. Todo mundo está ciente de sua missão e é responsável por auto-motivar-se para que ela seja cumprida.

A ÚNICA coisa que eu acredito que o líder pode fazer é ser o EXEMPLO. Fazer tudo o que ele quer que quem esteja ao redor dele faça. Agir do jeito que ele acredita e ser o EXEMPLO, ser o modelo. Comece antes, termine depois, chegue na frente e permaneça ao lado de todos os liderados. Seja o modelo para todos os outros, tome a iniciativa e seja o espelho, reflita em você o que exige dos outros. Quando o líder FAZ, quando tem PAIXÃO, quando AMA a empresa, o sentimento contagia os outros.

Não dê o exemplo, SEJA O EXEMPLO.

Faça.

Eu simplesmente adorei esse vídeo. MUITO MESMO. Esqueçam que ele é uma propaganda, um comercial. Pra mim, ele é um MANIFESTO. Faça!! É isso que ele diz. Realize, saia, faça acontecer. Pra que ficar na cama se tem um mundo lá fora esperando você fazer alguma coisa. Crie… não deixe que a sombra negra que existe dentro de você faça com que a preguiça ganhe. Levante e saia por aí pra fazer alguma coisa. Afinal, nunca é tempo pra aprender e fazer acontecer!!

Ah! Sim, esse é o comercial da Visa. O (único) e melhor de todos os tempos que eles fizeram.

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