Por dentro do comportamento dos vendedores.

Há um tempinho atrás eu lancei um post sobre a formação de equipe de vendas e, como complemento fiquei devendo um post sobre os tipos de comportamentos de vendedores, uma vez que temos vários deles por aí. É só parar para observar.

Eu acredito que um processo seletivo de vendedores, para ser bem sucedido precisa estar detalhado. Itens como característica do profissional, tipo de comunicação, postura, vícios de linguagem, forma de vestir precisam estar muito bem estruturados pela empresa antes de se lançar no mercado em busca de um profissional.

Ao contrario do que pensam algumas pessoas que acham que são vendedores, mas que pararam no tempo, um excelente vendedor não vende de tudo. NÃO MESMO. Existem ótimos vendedores de um segmento que podem ser um fracasso quando tentam a sorte em outra área que não seja a sua. Posso citar o exemplo de vendedores B2B que, simplesmente não conseguem vender diretamente para o consumidor e o mesmo pode acontecer no caso contrário (o que acaba sendo muito mais comum).

Eu não estou querendo dizer que não possa existir um vendedor que se dê bem em várias áreas. Muito pelo contrário. No que diz respeito à vendas podemos ter um vendedor-coringa que se encaixa muito bem em todos os produtos e, SIM, venda todos eles com louvor. Mas, vendedor-coringa não entra nas personalidades dos vendedores. É apenas uma característica possível a mais que um vendedor pode ter (seja qual for a sua personalidade).

Por outro lado, eu não gosto de rótulos. Não gosto de rotular pessoas por nada. Esse é um dos motivos pelo qual não acredito em horóscopo (pessoas diferentes, com idades diferentes, educação diferentes, etnias diferentes, vivências diferentes e culturas diferentes não podem ter a mesma personalidade, nem estarem lançadas à mesma sorte padrão). Por isso eu acho que o fator personalidade conta muito.

E a personalidade determina a individualidade de cada pessoa. Por ser o conjunto das características psicológicas é influenciado por tudo aquilo que eu falei lá em cima.  E isso, faz toda diferença. Mas, por outro lado, eu posso traçar algumas características e comportamentos que auxiliem a cada empresa buscar o melhor vendedor para integrar a sua equipe.

Eu acredito que o comportamento e a classificação dos vendedores podem ser divididas em oito categorias que, vou colocar aqui em ordem crescente. Ou seja, se você dispõe dos recursos necessários, os vendedores que você deve contratar são os últimos da lista.

Ah! E antes que eu me esqueça. Mesmo que você possua dinheiro, tenha oportunidades em sua empresa e, acha que merece os melhores, os três tipos de vendedores que configuram o topo dessa lista, representam apenas algo em torno de 5% de todos os profissionais de vendas. Mas, nada impede que você capacite o seu vendedor e o transforme em um superstar.

Aí vão eles.

#8. Os Negativos.

Esses são aqueles vendedores que, por mais que sejam inteligentes, não permanecem muito tempo em um mesmo local de trabalho. Quando as cobranças começam, eles começam a dar as desculpas de que a culpa é da empresa, que a empresa não tem estrutura pra vender, que não da assistência pros vendedores, que não trata bem os clientes, e que a empresa não da valor aos funcionários.

Essas pessoas até que poderiam ser bons vendedores mas, não conseguem parar de falar mal. Falam mal do melhor vendedor, porque ele vende mais. Falam mal do gerente, porque ele cobra mais o vendedor negativo do que o melhor vendedor. No final do dia, tudo que esse vendedor quer é vender a imagem de coitado, de perseguido da empresa.

Esse tipo de pessoal dificilmente consegue crescer dentro da empresa. Mas, em lugares aonde a politicagem, camaradagem e babação de ovo, tudo pode acontecer.

Infelizmente em algumas empresas os vendedores negativos conseguem afastar bons vendedores e, prejudicar muito a empresa nas vendas. Portanto, ao menos que a sua empresa seja uma empresa que só funciona através da pagação de pau, FUJA desses caras.

#7. Amadores.

Amadores são os vendedores que ainda não se decidiram pela profissão de vendas. Eles têm pouco estudo, possuem pouca bagagem e, muitas vezes são aquelas pessoas que trabalham em vendas pra poder pagar a faculdade para depois poder seguir a sua outra profissão.

Eu vejo muitos desses vendedores em lojas de shopping. Lojas de roupas, de calçados e, muitas vezes eles podem ser chamados de atendentes, uma vez que só esperam o cliente chegar na loja e mostram a eles as mercadorias.

Porém, muitas vezes esses vendedores acabam tomando gosto pela carreira de vendas, estudando e, saindo desse rótulo que, abrange a maior parte dos vendedores. Ou seja, a maior parte dos vendedores do mercado são amadores e, a qualquer momento vão cair fora. Apenas um pequeno número dessa galera acaba tomando gosto pela coisa e desenvolvendo uma característica de vendedor profissional.

#6. Sêniores.

O vendedor sênior tá cheio de vícios.

É aquele vendedor que passou a maior parte da sua vida dentro de uma empresa com milhares de funcionários e, cheio de burrocracia. Ele está acostumado com as coisas irem devagar, está acostumado com as desculpas de que as vendas vão mal porque esse mês não é bom pra vender esse produto. E pior ainda, está acostumado a preencher muito mais relatórios do que realmente vender.

Esses caras não estão acostumados a fazer ativo. Mal, mal o que eles fazem é administrar uma carteira de clientes que tem mais de vinte anos e, vender pra essas pessoas. Não procuram clientes novos. “As coisas sempre funcionaram assim. Já era assim antes de eu chegar” é a justificativa pra isso tudo.

No final das contas, a burrocracia, contamina essas pessoas que, acabam se acostumando a rotina monótona em tons pastéis de sua vidinha de vendedor sênior. Muito velho pra se renovar, muito velho pra enxergar o futuro, muito velho pra arregaçar as mangas e, muito enferrujado para fazer a diferença.

#5. Ansiosos.

O vendedor ansioso é aquele que tá tão empolgado com as perspectivas dele na empresa que, praticamente esquece de vender. Fica pensando como é legal a empresa e, em como ela valoriza ele como vendedor e, como as pessoas trabalham motivadas e etc., porém esquecem de pegar o telefone e mostrarem resultados.

Qualquer vendedor profissional já pode ter sido, em algum momento, um vendedor ansioso. Essa ansiedade em grande quantidade pode fazer com que o vendedor só se dê conta dela, depois de ser demitido, por falta de resultados. Esse vendedor não é de todo mal e, caso a ansiedade e a empolgação seja usado, pelo gerente de vendas, a favor do vendedor, pode trazer bons resultados.

Por um lado, a ansiedade e o entusiasmo desse vendedor pode ajudar a entusiasmar outros vendedores, além de ser sempre bom motivar a competitividade nas vendas. Por isso, quando a ansiedade é canalizada e, o vendedor consegue tirar proveito delas para passar esse entusiasmo pros clientes, estaremos diante de um grande vendedor evangelizador.

Portanto, não reprima os ansiosos. Apenas aprenda a canalizar a energia dessa galera.

#4. Journeyman.

Os journeymen são aqueles vendedores ideais para as empresas que têm o processo de vendas bem definido e, o relacionamento entre vendedor, empresa e cliente é bem estruturado. Esses vendedores sabem utilizar os processos de vendas da empresa em seu favor.

Se a sua empresa tem um segmento de mercado para atacar, tem um produto definido com público-alvo e tiver um processo de distribuição e venda bem detalhado em um plano de marketing, esses vendedores vão realmente fazer a coisa funcionar. Além de bem organizada, essa galera conhece as etapas da venda e, conseguem ser implacáveis nas ações que precisam colocar em prática para avançarem passo-a-passo até as vendas. A maior parte dos vendedores superstars é formada por essa galera, que depois de aliar alguns anos de conhecimento com experiência, conseguem se transformarem na nata dos vendedores.

#3. Rebeldes (ou Mavericks).

Os rebeldes são aqueles caras que não deixam que a monotonia se instale em uma empresa. Ele não tem medo de expor seu ponto de vista, nem mesmo de ir contra as ideias do gerente, quando não acha que elas são as mais adequadas para as estratégias de vendas da empresa.

Além disso, os rebeldes tendem a ser profissionais carismáticos e empáticos, mas tem uma certa necessidade de ter seguidores e admiradores. E, com o seu grande carisma, geralmente têm essa facilidade de ter admiradores pela empresa.

São os galãs da empresa. Pois devido aos seu comportamentos e atitudes têm uma legião de admiradores empresa a fora. Porém, muitas vezes, por não ter limites e papas na língua, acabam desafiando a empresa, acabam sendo visto com maus olhos pela direção, como sendo vendedores criadores de problemas.

Porém, esses caras têm uma ligação muito grande com os clientes. E, por isso, muitas vezes é bom que as empresas escutem, ao menos um pouco as suas ideias e palpites. Essa galera tem muita facilidade em evangelizar clientes e, pelo entusiasmo, podemos supor que seja a evolução do vendedor ansioso.

Os rebeldes têm o seu estilo próprio de vendas e agem conforme a suas percepções do processo de vendas, o que na maioria das vezes, da muito certo e traz resultados. Porém, podem não se adaptar muito bem (como os journeymen) aos processos da empresa, o que em muitos casos acaba provocando a saída desse pessoal da empresa.

Os rebeldes são uma galera de altos e baixos. Possuem uma conexão grande com os clientes (que os enxergam como especialistas) e, sempre deixam claro o seu ponto de vista, mesmo que isso signifique ir contra todos. Por outro lado, não gostam muito do padrão e da mesmice, tendem a desrespeitar algumas regras que consideram desnecessárias e, por outro lado criam a suas próprias regras. Por muitas pessoas podem ser rotulados como agressivos, e até mesmo palhações e estabanados demais.

Mas, nenhum vendedor é perfeito. Se, por um lado a intransigência dos rebeldes atrapalha, por outro o feeling com os clientes e a capacidade de evangelização desses caras acabam fazendo toda a diferença.

#2. Barracudas.

Esses vendedores são aqueles que, apesar de terem muito talento e conhecimento sobre as vendas, têm também outras características que acabam sendo úteis para o cargo de supervisores e gerentes. Portanto, a grande parte dos vendedores promovidos, que largam as vendas são os barracudas.

Por isso, esses caras são muito críticos. Gostam de dar palpites no estilo de trabalho dos outros vendedores e, muitas vezes acaba indo além dos limites aceitáveis. Mas, de qualquer maneira, todos esses palpites geralmente têm a ver com o lado profissional e, por mais duros que sejam, têm sempre a ideia de melhorar o desempenho de seus companheiros. O que não impede que ele seja tido muitas vezes como intrometido.

Os barracudas sabem que são acima da média e, por isso mesmo têm um ar superior que pode ser interpretado como arrogância por algumas pessoas. E, eles gostam de serem taxados como arrogantes e intrometidos e, acreditam que isso seja um dos fatores de seu excelente desempenho nas vendas. Porém, mesmo sendo geniosos demais, conseguem entregar resultados muito superiores aos da maioria dos vendedores que trabalham com ele, o que colabora para o ar arrogante dessa galera.

#1. Superstars (ou Campeões).

Esses caras são a menina dos olhos de qualquer empresa. São as celebridades do mundo das vendas e, têm aquela faísca de vendedor ansioso e, seguem as regras de comercialização das empresas. Além de automotivados e autoliderados, esse pessoal, quando está no meio de uma equipe de vendas, consegue romper os limites de vendas.

São a turma que conseguem conceder menos descontos, ter menos problemas durante as vendas e, principalmente, isentar-se de clientes problemas. Isso porque, estudam seus clientes e, não exitam em momento algum em dizer para o cliente que o seu produto não serve para ele. São verdadeiros, autênticos e, em grande parte, amigos de seus clientes.

É um grande contador de histórias. Compartilha suas histórias com os colegas e, tem um grande repertório para cativar os clientes e realmente ajudá-los a ter sucesso. Por isso, pelas histórias e simpatia, eles oferecem o tipo de produto que o cliente precisa, é eficaz em fazer diagnósticos e não perde tempo. Se, durante o diagnóstico ele encontra uma oportunidade, vai fundo. Por outro lado, se achar que está perdendo o tempo do cliente, diz claramente que o seu produto não pode ajudá-lo. E, por esse motivo conseguem, com o seu produto, resolver o problema com eficácia e rapidez.

Grande parte desse êxito se da pelo prazer em colocar em prática novos conhecimentos e estratégias de vendas, que além de colocar em prática, faz questão de compartilhar com toda a equipe de vendas. Por esses motivos, quando estão dentro da empresa, e não na rua visitando os clientes, são sempre procurados por colegas que querem novas ideias, novas dicas e novas histórias para compartilhar com os clientes.

Como o nome já diz, são as celebridades das vendas. Possuem o gás e a empolgação de um ansioso, mas sabem levar essa ansiedade pro lado certo para tirarem proveito dela. Por isso tudo, custam mais caro do que os outros tipos de vendedores, mas caso você encontre um, sugiro que você leve para a sua empresa o mais rápido possível. Certamente, os resultados valerão os custos.

Campeões não Desistem.

“Hay que endurecer pero sin perder la ternura jamás”

Che.


Vontade de desistir todos possuem. Há uma hora, que por mais otimistas que somos, a PENÚRIA embaça nossas vistas e não vemos mais luz ao fim do túnel!! Quem nunca teve dúvidas do caminho a seguir e nunca ficou perdido nas suas escolhas que atire a primeira pedra.


A caminhada é longa e os desafios são incontáveis. Quem quer fazer a diferença sofre, pois a batalha é INTERMINÁVEL. Muitas vezes, nos vemos tão longe de atingir nossa tão sonhada realização, que bate o DESÂNIMO e a certeza do FRACASSO.
 

Qual a diferença dos VERDADEIROS CAMPEÔES pros Pangarés da vida afora?? Campeões não desistem?? Batalham sempre e têm certeza de que o caminho é o correto?? MENTIRAAA!!! Campeões CHORAM, LAMENTAM, FICAM DESANIMADOS e PERDEM AS ESPERANÇAS, quando a escuridão chegam aos seus olhos.


Se tem uma coisa que é sinônimo de superação é o esporte. Lá, o muito NUNCA É O BASTANTE!! Sempre o seu adversário está querendo treinar mais do que você, quebrar o seu recorde, tomar os seus torcedores. Mesmo que não apareça dessa forma, é isso que está passando PELA CABEÇA DELES. E por que nos negócios seria diferente?? Os seus concorrentes querem o que?? A perfeita HARMONIA entre você e eles? Eu vendo pra A e você pra B? Ou eles querem tomar seus clientes, roubar suas idéias e tomar os seus preços? É ISSO!!

Tem uma hora, que tanto nos ESPORTES, quanto nos NEGÓCIOS, queremos ir embora para casa. Esquecer de tudo e conversar APENAS com o nosso EU. O define o VERDADEIRO CAMPEÃO, não é o que passa pela cabeça dele, mas SIM as ATITUDES que ele toma. Se o dia está difícil, você pode ir embora para casa. Ou então, você pode querer ir embora pra casa, mas permanecer e LUTAR com todas as suas forças para mudar o cenário atual. 

César Cielo foi um dos maiores exemplos de vitória para o Brasil nos Jogos Olímpicos de Pequim. Garoto de 21 anos, apenas, saiu do Brasil em busca de dois objetivos bem definidos: estudar e nadar. Assim, chegou à sua meta nos esportes e conquistou o ouro nos 50 m livre, a prova mais rápida da natação, e o bronze nos 100 m livre. Por sorte – e competência, é claro -, voltou vitorioso e seguirá em busca de seu limite dentro d’água. Mas, se o resultado tivesse sido outro, o paulista não tem tanta certeza de que seu futuro correria da mesma forma. “Não sei como estaria a minha carreira hoje se não tivesse chegado a uma medalha, devido à dedicação que eu tive para as Olimpíadas”, admitiu Cielo. “Eu estava com um pouco de medo de ter o pique de fazer tudo para Pequim e não dar certo. É duro, você põe muita coisa em jogo para uma pessoa de 21 anos.” Os brasileiros podem ficar tranqüilos. O sempre simpático nadador ainda não chegou ao seu limite e projeta novos feitos para a sua carreira, a começar por 2009, com o Mundial de Roma. Uma das metas é vencer os dois centésimos que faltaram para bater o recorde mundial (21s28, de Eamon Sullivan). Fonte: UOL Esporte.

Cielo é referência de campeão pra mim. Não tem MEDO de expressar oscielo3 sentimentos, nem ESCONDER aquilo que passou em sua cabeça na hora em que o DESÂNIMO APARECEU. Porém, ele foi mais FORTE e venceu seus desafios. E depois da primeira vitória, AS BARREIRAS e os LIMITES DESAPARECEM.

Nós podemos escolher ser apenas mais um no meio da multidão e deixar com que os outros nos influenciem NEGATIVAMENTE. MAS, podemos escolher ser DIFERENTES, ir um pouco mais ALÉM, e fazer um POUCO MAIS DO QUE ESPERADO!! 

Ligar para cinco clientes a mais, conversar cinco minutos a mais, perguntar cinco perguntas a mais, faz com que, no final das contas, você ganhe CINCO POSIÇÕES A MAIS!! Escolha sempre o caminho mais difícil. No final das contas, ele sempre é mais RECOMPENSADOR.