Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 4.

Ontem a GM pediu concordata e está quase tudo certo para que a Fiat concretize a “parceria” com a Chrysler. Como é possível perceber, a crise está sendo MUITO MAIOR do que a que o presindete desvairado prometeu. Mas, ao mesmo tempo me que empresas estão falindo, outras estão nascendo e outras vendendo. Há uns vinte dias atrás eu estava conversando com um cliente e ele disse que não sentiu a crise. Isso mesmo, enquanto TODOS os clientes estão sentindo uma redução entre 24% e 33% nas vendas, esse cliente simplesmente não deixou de vender. Por que? É simples. Ele conhece o que ele vende, sabe o que comprar, o que é fácil (ou difícil) de encontrar no mercado, sabe que precisa comprar para vender e que, dizer não para o cliente quando ele está procurando algum produto, pode afastá-lo cada vez mais da empresa e o principal, sabe PARA QUEM VENDER. Essa é a primeira lei do lucro. Saber onde comprar (fornecedor) e pra quem vender (clientes). Empresas que são parceiras de seus fornecedores e seus clientes conseguem superar a crise e continuar vendendo.

Como eu já havia dito, a quarta lição é sobre Qualificação. Isso mesmo, uma empresa mau ou bem qualificada faz toda a diferença. Primeiro diferecial que eu preciso ressaltar antes de falar em qualificação é que, em uma empresa de venda, que depende do cliente pra pagar as contas, quanto mais vendedores FORA da área de vendas MELHOR. Todos os funcionários devem ser vendedores da empresa e dos produtos. Esse é o primeiro diferencial.

Prepare os seus funcionários para a comunicação e o atendimento. Lembre-os de que a empresa e eles vivem de vendas e por isso, direta ou indiretamente todos devem vender. Esse é o primeiro passo para que o alvo seja atingido e que o discurso seja transmitido na mesma linguagem que deveria. Todos são vendedores. A diferença é que alguns são vendedores DIRETOS e outros são vendedores INDIRETOS.

Um adendo sobre a Qualificação. Pessoas são capacitadas ou qualificadas. Treinamento é pra cachorro que precisa de adestramento, pra gatos que fojem de casa e pra cavalos de raça. Pessoas não são adestradas, são aprimoradas, melhoradas e capacitadas.

Por isso foque na capacitação de seus funcionários. Afinal, essa pode ser toda a diferença.

1. Permita que seus funcionários participem de eventos (fóruns, cursos, concursoso, workshops, seminários, palestras, entrevistas, etc.), que visem o aperfeiçoamento dele, mesmo que isso signifique um dia de falta, ou alguma horas a menos de trabalho. No final, peça para que o funcionário faça um resumo e apresente ao grupo para mostrar o que aprendeu com o evento e o que pode passar para os companheiros de trabalho. Se possível, proporcione patrocínio para esse eventos. Afinal, ter o apoio da empresa para o desenvolvimento é uma forma de demonstrar que a empresa incentiva tais ações. Mas, o importante é não ficar parado. Seja evento gratuito pago, patrocinado pela empresa ou não, estabeleça metas de participação em cursos de aperfeiçoamento. Isso faz bem para a criatividade, inovação e faz com que seja possível partilhar novas idéias e formas de pensar;

2. Proporcione, também periodicamente, eventos dentro da empresa, com alguns palestrantes que possam realizar dinâmicas com todos os funcionários. Trazer alguém de fora para dentro da empresa para discutir assuntos estratégicos da empresa demonstra o interesse pelo trabalho em grupo e pode ajudar a resolver problemas internos ou achar a solução para os desafios. Fazer eventos dentro da empresa é uma forma de possibilitar ao funcionário pensar sobre caminhos, possibilidades e em respostas sobre situações diárias que podem ocorrer durante o trabalho. Além de ajudar no entrosamento, na união e nos laços de companheirismo entre eles é possível ainda alinhar a o pensamento dos funcionários com o discurso da empresa;

3. Tenha uma fonte de estudos. Tenha uma biblioteca (pequena), com alguns livros que possam ajudar no desenvolvimento de seus funcionários: vendas, marketing, empreendedorismo, história, romance e liderança são ótimos temas para colocar à disposição das pessoas. A leitura é uma forma de aprendizado independente, que é tão eficaz quanto qualquer curso. Disponibilize textos inteligentes e provocativos e peça a todo funcionário um resumo para todo o grupo no final de cada leitura. Afinal, uma ótima forma de se aprender mais ainda é repassar o conteúdo absorvido. A leitura é uma fonte inesgotável de conhecimento e vivência, e tem um grande poder de fazer as pessoas agirem.

4. Leia os periódicos. Semanalmente, inúmeras revistas são impressas no Brasil, e mesmo com a grande quantidade de lixo, ainda é possível aproveitar muita coisa que é dita por lá. Assinar revistas permite que além da informação, as pessoas conheçam opiniões diferentes, pessoas que são exemplos, tenha o termômetro do mercado e entenda bem o cenário que estamos inseridos. Existem milhares de revistas de negócios espalhadas por aí. Escolha as voltadas a Pequenas Empresas, Business, Venda, Marketing e Gestão. Alguns artigos de revistas são mais valiosos do que alguns livros: primeiro por ser mais suscinto, objetivo e prático; segundo por irem direto ao ponto, aprofundarem na solução e ajudar no estudo de caso. Assine revistas, promova debates em cima de matérias e não esqueça nunca de fomentar que cada funcionário opine sinceramente, contra ou a favor do que é dito.

Alie essas ferramentas com seus funcionários: cursos, eventos, workshops e etc., somados a eventos in company, estudo de livros e trabalho em grupo com revistas para que eles tenham conhecimento, argumentos, postura e sobretudo sejam a diferença. Afinal, quando todo mundo tem um produto igual, o que faz diferença é a equipe e as pessoas.

Em tempo de crise, Inteligência, Marketing, Discurso e EQUIPE são um grande diferencial em qualquer empresa.