Você sabe quais são as principais características dos empreendedores de verdade?

O fato de você se vestir como o seu ídolo dos negócios não faz que você seja ele.

Um venture capitalist uma vez disse que existem empreendedores e Empreendedores.

Não entendo muito bem o que isso quer dizer no âmago da questão, mas vou dizer o que penso sobre isso tudo: o termo empreendedor é a nova moda. Todo mundo é empreendedor.

Provavelmente isso não seja nenhuma surpresa para você. Provavelmente estamos diante da era do “empreendedor”, com aspas mesmo. Praticamente todo mundo tem uma marca, um blog, uma ideia.

Todo mundo é – ou quer ser – o CEO de alguma coisa. E ainda assim, são poucas as pessoas que incorporam em si o verdadeiro significado da palavra empreendedor.

Então, o que isso significa?

Para mim, significa assumir riscos pessoais significativos na formação e gestão da empresa.

E, desses empreendedores reais, poucos conseguem criar uma empresa rentável, em crescimento, que oferece produtos únicos, emprego significativo e dê valor para os acionistas.

O que torna esse empreendedor único? O que os diferencia do todo? Essa é uma pergunta muito difícil, mas a resposta pode surpreendê-lo.

#1. Eles desafiam a regra geral do empreendedor.

Você realmente precisa conhecer essas pessoas, trabalhar com elas durante anos, talvez até estar um pouco dentro de suas cabeças um pouco para entender o que está realmente em jogo.

Essas pessoas não se enquadram em nada. Eles são cada um de um tipo. Eles não tentam ser únicos, eles simplesmente são. E, além de tudo eles não tentam ser como os outros.

Empreendedores não se encaixam em consenso nem em regras gerais.

Empreendedores não se encaixam em consenso nem em regras gerais.

#2. Dinheiro significa pouco para eles.

Pode até soar meio irônico dizer que o dinheiro não é importante para os empreendedores de coração.

Afinal, os realmente bem sucedidos acabam tendo um monte dele. Mas, para eles, o dinheiro é apenas um meio para um fim. E uma vez que o dinheiro não é uma distração ou uma tentação, eles podem realmente se concentrarem no que importa: fazer aquilo que os move, pelo que eles são apaixonados.

Desafie-se provando que a sua ideia pode ser feita, e ser realidade. A construção de uma empresa e a riqueza são itens secundários.

#3. Eles estão em uma missão de Deus.

Não, eles não são deuses, realmente. Mas, quando eles falam sobre a sua visão ou ideia, você poderia jurar que eles foram possuídos por uma espécie de demônio que, em vez de incitar o caos e a confusão, inspira inovação e criação.

Há definitivamente um aspecto de fantasia em suas ideias. Isso pode ser porque eles realmente pensam que são especiais ou pela necessidade de provar alguma coisa.

#4. Eles não correm riscos por esporte.

Assim como eles não estão nessa brincadeira apenas para ganhar dinheiro, empreendedores de verdade não costumam se expor ao risco também.

Eles só não deixam que nada fique no caminho daquilo que eles estão impulsionados a fazer. Eles vão perseguir o que querem, estejam no céu ou inferno.

#5. Eles NÃO nasceram assim.

A maioria dos empreendedores de sucesso que conheço começaram com nada, ou pelo menos com algo modesto. Alguns tinham pais que fizeram seus negócios, mas a maioria não.

Eles geralmente tinham mentores ou pessoas que os inspiraram a confiar em sua intuição e em si mesmos. Isso é um ingrediente chave na elaboração de um empreendedor: a motivação para ir em frente apesar das probabilidades e da sabedoria convencional.

Ao contrário do que muitos pensam: empreendedores não nascem empreendedores.

Ao contrário do que muitos pensam: empreendedores não nascem empreendedores.

#6. Eles NÃO são líderes icônicos.

Nossa sociedade adora criar heróis. E os colocam nos maiores pedestais possíveis. Mas a experiência diz que o empreendedor como líder icônico é um mito.

Empreendedores de sucesso geralmente têm parceiros. Bill Gates teve Paul Allen e Steve Ballmer. Steve Jobs tinha Steve Wozniak. Larry Page tinha Sergey Brin.

Além disso, os empreendedores são muitas vezes melhor em fundar e criar do que na execução e manutenção das ideias e das empresas.

#7. Eles NÃO são muito pacientes.

Quem disse que paciência era uma virtude definitivamente não era um empreendedor, ou nada sabia a respeito. Os empreendedores bem sucedidos geralmente não ligam muito para a convenção social.

Eles têm pouca paciência para isso. Eles não querem saber como as coisas são feitas, ou devem ser feitas. Eles fazem as coisas à sua maneira.

Mas aqui há um detalhe muito importante: enquanto eles vão lutar com unhas e dentes por algo importante, tão logo eles percebam que estão errados, eles vão mudar de direção em um piscar de olhos.

Resumindo…

Se você quer se tornar um empreendedor apenas para encher a boca e dizer que é empreendedor, provavelmente não vai funcionar.

Agora, se por outro lado, você está dirigindo para realizar algo fresco e original, sem uma rede de segurança, então eu acho que você deveria continuar.

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Este artigo foi adaptado do original, “7 Things That Set Real Entrepreneurs Apart”, da Inc.

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Você está atingindo mais pessoas no Facebook do que imagina

Um novo estudo mostra que a percepção dos usuários do Facebook é diferente do que a realidade. A maioria das pessoas tem um alcance maior do que imagina

Pense naquela pessoa que trabalhou com você há 6 anos atrás e que sempre curte seus posts no Facebook e deve ser o único a ver isso. Agora pense novamente.

Um novo estudo do departamento de ciência da computação da universidade de Stanford com dados do Facebook, mostrou que a maioria dos usuários do Facebook estão atingindo mais de 3 vezes o número de pessoas que acreditam atingir.

Uma análise da atividade de 220 mil usuários americanos do Facebook ao longo de Junho de 2012 demonstrou que cada post é visto, em média por 1/3 dos seus amigos.

Além disso, os pesquisadores exploraram a disparidade entre a percepção dos usuários do Facebook de seu público e da realidade estatística, e comparou a comunicação via Facebook com outras redes sociais.

Acredite: você está atingindo mais pessoas no Facebook do que imagina.

Acredite: você está atingindo mais pessoas no Facebook do que imagina.

Alguns destaques do estudo:

  • Os usuários do Facebook subestimam o seu público, acreditando que suas mensagens são vistas por apenas 27% do número de pessoas que realmente veem.
  • Cerca de 50% dos participantes do estudo expressaram o desejo de ter um público maior, mas todos eles tinham estimado um volume muito menor de espectadores do que realmente tinha.
  • As pessoas não não curtem regulamente as postagens, ainda sim as leem. Os sistemas sociais têm mais espectadores do que contribuintes, afirmou o estudo, concluindo que a maioria das pessoas que recebem suas mensagens não estão respondendo ativamente a elas.

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Este artigo foi adaptado do original, “You’re Reaching More People on Facebook Than You Think”, da revista Inc.

Trate as Pessoas Como se Fossem seus Clientes

Nós nos acostumamos com o hábito de tratar nossos clientes melhor da melhor maneira do mundo. Por isso, por que não tratar todos como clientes?

Eu sou um desastre quando o assunto é relacionamento. Muitas vezes faço coisas por impulso ou por conta de nervosismo que afetam diretamente as pessoas que mais amo: a minha família.

Há alguns anos atrás, em uma época conturbada em minha vida, após apanhar da morte e perder pessoas queridas, em uma discussão uma pessoa me disse que eu tratava melhor os meus clientes do que a minha família.

Eu já vi pessoas dizendo para tratar os clientes como se fossem a sua família, mas no meu caso, eu precisava tratar as pessoas que mais amo como clientes.

Obviamente, depois do peso dessa declaração eu parei para pensar nisso tudo. Eu estou muito longe da perfeição e conheço poucas pessoas com a minha idade – e até uns 10 anos mais velhas – que tenham errado na vida assim como eu errei.

Mas, nunca é tarde para adotar um novo comportamento em nossa vida, muito menos para crescer com declarações das pessoas que mais nos amam no mundo: a nossa família.

Depois de muita reflexão sobre a afirmativa de tratar meus clientes melhores do que a minha família, eu comecei a pensar, não no impacto que isso teve em mim, mas nas coisas que fazemos pelos clientes que não faríamos, muitas vezes pelos nossos familiares.

Não que isso tenha a ver com a famosa frase de que todo cliente tem razão, mas sim nas coisas que aguentamos de clientes pelo bem de nosso contrato, ou pelo bem da relação, que certamente não aguentamos em casa.

Como você trata as pessoas ao seu redor?

Como você trata as pessoas ao seu redor?

O cliente vale o sacrifício que fazemos por ele. As outras pessoas também.

Suponhamos que você tenha um contrato com a sua família. Na verdade, todos nós temos um contrato tácito com nossos familiares. Mas, como eles nos amam, acabam relevando muita cagada que fazemos.

Mas, substitua as coisas que fazemos com nossos familiares por coisas que fazemos com nossos clientes.

Você gritaria com um cliente?

Você xingaria um cliente?

Você desrespeitaria um cliente?

Você trairia um cliente?

Você ignoraria um cliente?

Você usaria o passado do seu cliente para ferí-lo?

Você estragaria o dia do seu cliente com ciúmes?

Certamente não. Por outro lado, nós aguentamos muitas coisas todos os dias de clientes que não aguentaríamos de nossos familiares.

Nós aguentamos xilique a todo momento.

Nós aguentamos malcriação.

Nós aguentamos atraso no pagamento.

Nós aguentamos a indecisão contínua.

Nós aguentamos a mudança de direção.

Nós aguentamos reclamações constantes sobre o trabalho.

Nós aguentamos o cliente achando que sabe melhor do que nós o nosso trabalho.

E aguentamos calados.

Ou seja, nós engolimos mais sapos de nossos clientes, sem reclamar, do que das pessoas para as quais vivemos – ou dissemos viver – em função.

Trate as pessoas como se fossem seus clientes. O grau de intimidade não nos da direito à ignorância.

Trate as pessoas como se fossem seus clientes. O grau de intimidade não nos da direito à ignorância.

Por isso, trate as pessoas como clientes.

Se, por um lado, aguentamos coisas de nossos clientes sem estourar, e por outra, nos controlamos quando eles fazem algo que nos irritam, porque não fazemos o mesmo com todas as pessoas em nosso relacionamento?

Trate o seu pai, a sua mãe, a sua irmã, irmão, avô, avó, tios, primos, namorados, noivos, esposas e maridos como seus clientes. Afinal eles são seus clientes, consomem de você o seu amor e dão o mesmo em troca.

Pense que, se você fizer algo errado, pisar na bola, ou estourar com eles, eles podem simplesmente romper o contrato com você e sair fora.

Então, porque fazer mal a essas pessoas, ao invés de ficar calado e pensar 2 vezes se depois não vamos nos arrepender ou, se depois do que vamos fazer a pessoa não vai rescindir o seu contrato conosco?

Seus familiares são seus clientes. Você diariamente passa por diversos e inúmeros problemas e aborrecimentos para manter o contrato com seus clientes e deixa-los satisfeitos.

Por que diabos então, você não passa pelos mesmos aborrecimentos com as pessoas sem praguejar ou maltratá-las? Afinal, no final do dia eles serão muito mais importantes do que os clientes.

Pense, sem clientes, ainda existe família, ainda é possível existir o amor e, com isso é possível conseguir novos clientes e se reerguer na vida.

Por outro lado, sem família, sem amor, sem cumplicidade, você pode ter todos os clientes que eles não serão suficientes para suprirem o seu vazio.

Não é preciso escolher entre um e outro. Basta apenas dar a mesma importância às pessoas que estão ao seu redor, à importância que você da aos seus clientes.

Porque não fazer alguns sacrifícios e ter privações por uma vida mais harmoniosa dentro e fora dos seus clientes?!

Pense nisso quando se levantar pela manhã e escolher os rumos do seu dia…

Faça da Leitura o seu Porto Seguro.

A leitura é a única responsável por lhe presentear, diariamente, com o conteúdo mais relevante que existe.

Há muito tempo atrás, aqui no blog, eu iniciei uma série – pequena – sobre liderança.

Essa série é baseada no livro de John Wooden, “Jogando Para Vencer”, que na verdade é o que o autor chama de checklist da liderança. Atitudes e comportamento pelas quais todos os líderes devem passar e, praticar diariamente.

Os sete itens são:

#1. Seja verdadeiro consigo mesmo;

#2. Ajude os outros;

#3. Faça de cada dia a sua obra-prima;

#4. Leia bons livros, sobretudo a bíblia;

#5. Transforme a amizade em uma arte;

#6. Construa um abrigo para os seus dias de chuva; e

#7. Ore todos os dias para pedir orientação e agradecer as bênçãos que recebeu.

Hoje eu vou falar sobre o quarto tópico desse checklist de liderança: o que a leitura pode fazer por você!

Eu já disse por aqui, algumas vezes insistentemente que nós podemos aprender de duas maneiras: com a nossa experiência e com a dos outros.

A leitura é uma das maneiras que temos de aprender com a experiência dos outros. É ela – a leitura – que pode nos fazer enxergar o mundo de outra maneira e alimentarmos nossa mente.

A leitura transforma pessoas. Através da leitura mudamos nosso pensamento, aumentamos nossa bagagem cultural e abrimos espaço para o nosso. A leitura é a melhor aliada para transformar o mundo em um lugar melhor para se viver.

Eu sempre amei a leitura.

Dizem que o exemplo transforma as pessoas. Não sei até aonde isso é verdade dentro das famílias. A verdade é que eu sempre gostei de mergulhar em livros e, me tornei uma pessoa melhor através da leitura.

Hábito de Leitura | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Faça da leitura um hábito. Este é o menor caminho até a liderança.

A leitura é maneira pela qual líderes e empreendedores busca respostas por conta própria.

É verdade que perguntar é mais fácil do que procurar a solução. Pense bem, é mais fácil gritar por ajuda, ou buscar a solução por conta própria?

Óbvio que a segunda opção é mais difícil. Depende de você, depende do seu esforço e não do conhecimento dos outros.

Só que, quando você busca o caminho por si próprio, você aprende. Perguntar para alguém quando é dois mais dois não faz com que você aprenda o raciocínio, apenas saiba o resultado.

Quando você começa a buscar as soluções do problema sozinho, você consegue não apenas saber o resultado, mas porque o resultado é aquele.

A leitura abre caminhos.

A leitura provoca as pessoas.

A leitura estimula a liderança.

A leitura propõe desafios.

A leitura vai fazer você ser uma pessoa melhor.

Eu sempre procurei respostas na leitura. Meus desafios, questionamentos e dúvidas sempre foram transferidas para os livros, para a vivência das outras pessoas e, opiniões diferentes.

Eu acredito que quem tá de fora vê as coisas de uma maneira diferente. Se é por conta dos vínculos afetivos, por conta de bagagem cultural ou visão eu não sei. Só sei que, às vezes precisamos afastar a imagem para enxergamos todo o contexto.

E a leitura é a melhor maneira de fazer isso. Por que conseguimos perceber e entender os problemas através do ponto de vista de outras pessoas.

E enxergamos a solução de uma maneira que, por diferença de contexto, de visão, de filosofia e comportamento, pode parecer totalmente nova e imprevisível.

A leitura pode mudar a sua vida.

Grandes líderes não seriam nada sem a leitura. Pessoas disruptivas não seriam nada sem a leitura. O mundo é um grande compêndio de inovação através da leitura.

Duvida?

Os grandes líderes, antes de mais nada, são grandes fãs da leitura. Liderança se faz com exemplo e a leitura é uma grande forma de passar seu exemplo, seu modo de fazer e enxergar as coisas adiante.

Mudar o mundo começa com um pequeno passo: a abertura de um livro. Mudar você começa com um pequeno passo: abrir um livro.

Grandes mudanças começam na leitura.

Grandes pessoas começam com a leitura.

Grandes avanços começam na leitura.

Grandes revoluções se iniciam com leitura.

A leitura começa tudo, estimula tudo e, por que não, encerra tudo.

Portanto, é óbvio que a leitura é um passo importante na liderança. Ler não vai, em hipótese alguma transformar você em uma pessoa pior. Por que a leitura vai abrir sua mente, propor perguntas e mudar comportamentos.

Quando fechamos um livro, geralmente tiramos muitas lições, ou temos muitas perguntas a responder. E é justamente essas reflexões e questionamentos que podem, ou não, transformar as pessoas em líderes, em gente melhor.

Até por que, gente melhor, faz o mundo melhor.

Até por que, gente melhor, faz o mundo.

Até por que, gente melhor faz.

Até por que, gente melhor…

Até por que, gente…

… tudo se resume à leitura.

É a leitura que vai fazer a diferença no resultado final: no comportamento das pessoas, na mudança de atitude, na liderança.

O Pêndulo da Liderança | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

O pêndulo da liderança.

Hoje é o primeiro e o último dia.

Dias atrás eu iniciei uma série de  posts sobre liderança. O post foi inspirado no livro de John Wooden, “Jogando pra Vencer” e é um checklist de alguns comportamentos para despertar o espírito da liderança.

O checklist é composto de sete itens:

  1. Seja verdadeiro consigo mesmo;
  2. Ajude os outros;
  3. Faça de cada dia sua obra prima;
  4. Leia bons livros, sobretudo a bíblia;
  5. Transforme a amizade em uma arte;
  6. Construa um abrigo para os seus dias de chuva; e
  7. Ore todos os dias para pedir orientação e agradecer as bençãos que recebeu.

Estamos na segunda semana do ano. Ou seja, aquele furor de ano novo, das resoluções, promessas, paz e amor já perdeu o gás, a chama já deu aquela diminuída. Nós vivemos e acordamos, cada dia como se ele fosse apenas uma parte de uma coisa maior. E não como se cada dia fosse essa coisa maior.

Nós sempre achamos que teremos o dia de amanhã, mas na verdade, não temos nenhuma garantia de que estaremos de pé ao amanhecer. E, tentar fugir da morte não vai garantir vida eterna pra ninguém. Só vai fazer você ter uma vida sem nenhuma história pra contar. Por isso, melhor do que temer a morte, é se entregar à vida como se hoje fosse o último dia.

A verdade é que a morte está aí. Mais dia menos dia ninguém sai ileso do encontro com ela. Mas, muita gente só se da importância de não temer a morte e, aproveitar o dia como se fosse o último quando se depara com ela, ou quando quase morre.

Steve Jobs diz isso.

Ninguém quer morrer. Mesmo as pessoas que querem chegar ao Paraíso não querem morrer pra estar lá. Mas, apesar disso, a morte é um destino de todos nós. Ninguém nunca escapou. E deve ser assim, porque a morte é provavelmente a maior invenção da vida. É o agente de transformação da vida. Ela elimina os antigos e abre caminho para os novos.

E ele, quando se deparou com a morte, viu que, mais cedo ou mais tarde vamos morrer e, depois disso, o que vai restar são as memórias. Nossas realizações, nossas ideias, nosso legado.

E é sobre isso que diz o terceiro item sobre o checklist da liderança: faça de cada dia a sua obra prima. Hoje é o primeiro e último dia da sua vida. O ontem já passou. O amanhã é incerto. Um bom líder sabe que, se quiser deixar o seu exemplo contagiar os seus liderados precisa fazer de todos os dias a sua obra prima.

Esqueça o ano que passou, se o mundo vai acabar em 2012 ou não. Concentre-se no dia de hoje. Porque ele é a oportunidade e fazermos coisas excelentes, de fazermos aquilo que será o nosso legado. Liderar é estar na frente. Quando um funcionário acorda na Segunda desanimado pra trabalhar, se ele ver o seu líder com o mesmo desânimo, ele não terá nenhum motivo pra dar o seu melhor e fazer o que tem que ser feito. Afinal, amanhã será terça, depois quarta e, aí sim eu faço o que tem pra fazer. Afinal, hoje é segunda, dia mundial da ressaca e, por que cargas d’água pra mim seria diferente?

Mas, quando o líder está animado e pronto para fazer desse dia a sua obra prima, a pessoa que está curtindo a sua segunda da ressaca se sente incomodada. A frase carpe diem é famosa hoje. Neguinho não sabe o que ela quer dizer, não sabe o que está por trás dela e, na verdade só fala isso porque é modinha.

Tu ne quaesieris, scire nefas, quem mihi, quem tibifinem di dederint, Leuconoe, nec Babyloniostemptaris numeros. ut melius, quidquid erit, pati.seu pluris hiemes seu tribuit Iuppiter ultimam,quae nunc oppositis debilitat pumicibus mareTyrrhenum: sapias, vina liques et spatio brevispem longam reseces. dum loquimur, fugerit invidaaetas: carpe diem quam minimum credula postero. [Tu não indagues (é ímpio saber) qual o fim que a mim e a ti os deuses tenham dado, Leuconoé, nem recorras aos números babilônicos. Tão melhor é suportar o que será! Quer Júpiter te haja concedido muitos invernos, quer seja o último o que agora debilita o mar Tirreno nas rochas contrapostas, que sejas sábia, coes os vinhos e, no espaço breve, cortes a longa esperança. Enquanto estamos falando, terá fugido o tempo invejoso; colhe o dia, quanto menos confiada no de amanhã].

Viva o dia de hoje como se fosse o último. Viva como se fosse a última hora. Viva e não guarde o melhor pra amanhã. Viva e, faça o melhor agora. Somente aproveitando momentos, aproveitando o tempo, e fazendo o seu melhor a cada dia é que conseguimos inspirar as pessoas a darem o melhor de si.

As pessoas dizem que os funcionários precisam ser motivados. BALELA! Ninguém motiva ninguém. O máximo que uma pessoa pode fazer pela outra é inspirá-la não com palavras, mas com ações. Fazer o melhor como se fosse o último dia. As pessoas só se sentem motivadas a fazer aquilo que você pede a elas, se verem que você está na linha de frente da batalha.

Existem milhares de filmes que mostram a liderança pelo exemplo, pela inspiração. Filmes que o líder faz de cada dia, de cada ensinamento, de cada atitude a sua obra prima. Que ele está na frente, que ele é o primeiro e, assim, fazendo de cada dia a sua obra prima, de viver cada dia como se fosse o último, eles arrastam seus liderados, eles deixam um legado, eles escrevem seu nome na história.

O vídeo abaixo é só um pequeno exemplo de quando uma pessoa se coloca na frente dos outros, no lugar dos outros e faz  de cada dia a melhor obra prima que consegue. É um vídeo velho e, no início do blog, há alguns anos atrás ele já passou por aqui. É muito conhecido mas, explica muito bem sobre exemplo, inspiração e liderança.

Haja como se você só tivesse um dia pra mostrar a que veio. E, faça isso todos os dias. Porque, não sabemos quantos dias mais teremos pra mostrar a que viemos. Isso irá tocar as pessoas. Irá motivá-las e, irá certamente fazer que elas queiram te seguir pra qualquer lugar que você vá.

Por dentro do comportamento dos vendedores.

Há um tempinho atrás eu lancei um post sobre a formação de equipe de vendas e, como complemento fiquei devendo um post sobre os tipos de comportamentos de vendedores, uma vez que temos vários deles por aí. É só parar para observar.

Eu acredito que um processo seletivo de vendedores, para ser bem sucedido precisa estar detalhado. Itens como característica do profissional, tipo de comunicação, postura, vícios de linguagem, forma de vestir precisam estar muito bem estruturados pela empresa antes de se lançar no mercado em busca de um profissional.

Ao contrario do que pensam algumas pessoas que acham que são vendedores, mas que pararam no tempo, um excelente vendedor não vende de tudo. NÃO MESMO. Existem ótimos vendedores de um segmento que podem ser um fracasso quando tentam a sorte em outra área que não seja a sua. Posso citar o exemplo de vendedores B2B que, simplesmente não conseguem vender diretamente para o consumidor e o mesmo pode acontecer no caso contrário (o que acaba sendo muito mais comum).

Eu não estou querendo dizer que não possa existir um vendedor que se dê bem em várias áreas. Muito pelo contrário. No que diz respeito à vendas podemos ter um vendedor-coringa que se encaixa muito bem em todos os produtos e, SIM, venda todos eles com louvor. Mas, vendedor-coringa não entra nas personalidades dos vendedores. É apenas uma característica possível a mais que um vendedor pode ter (seja qual for a sua personalidade).

Por outro lado, eu não gosto de rótulos. Não gosto de rotular pessoas por nada. Esse é um dos motivos pelo qual não acredito em horóscopo (pessoas diferentes, com idades diferentes, educação diferentes, etnias diferentes, vivências diferentes e culturas diferentes não podem ter a mesma personalidade, nem estarem lançadas à mesma sorte padrão). Por isso eu acho que o fator personalidade conta muito.

E a personalidade determina a individualidade de cada pessoa. Por ser o conjunto das características psicológicas é influenciado por tudo aquilo que eu falei lá em cima.  E isso, faz toda diferença. Mas, por outro lado, eu posso traçar algumas características e comportamentos que auxiliem a cada empresa buscar o melhor vendedor para integrar a sua equipe.

Eu acredito que o comportamento e a classificação dos vendedores podem ser divididas em oito categorias que, vou colocar aqui em ordem crescente. Ou seja, se você dispõe dos recursos necessários, os vendedores que você deve contratar são os últimos da lista.

Ah! E antes que eu me esqueça. Mesmo que você possua dinheiro, tenha oportunidades em sua empresa e, acha que merece os melhores, os três tipos de vendedores que configuram o topo dessa lista, representam apenas algo em torno de 5% de todos os profissionais de vendas. Mas, nada impede que você capacite o seu vendedor e o transforme em um superstar.

Aí vão eles.

#8. Os Negativos.

Esses são aqueles vendedores que, por mais que sejam inteligentes, não permanecem muito tempo em um mesmo local de trabalho. Quando as cobranças começam, eles começam a dar as desculpas de que a culpa é da empresa, que a empresa não tem estrutura pra vender, que não da assistência pros vendedores, que não trata bem os clientes, e que a empresa não da valor aos funcionários.

Essas pessoas até que poderiam ser bons vendedores mas, não conseguem parar de falar mal. Falam mal do melhor vendedor, porque ele vende mais. Falam mal do gerente, porque ele cobra mais o vendedor negativo do que o melhor vendedor. No final do dia, tudo que esse vendedor quer é vender a imagem de coitado, de perseguido da empresa.

Esse tipo de pessoal dificilmente consegue crescer dentro da empresa. Mas, em lugares aonde a politicagem, camaradagem e babação de ovo, tudo pode acontecer.

Infelizmente em algumas empresas os vendedores negativos conseguem afastar bons vendedores e, prejudicar muito a empresa nas vendas. Portanto, ao menos que a sua empresa seja uma empresa que só funciona através da pagação de pau, FUJA desses caras.

#7. Amadores.

Amadores são os vendedores que ainda não se decidiram pela profissão de vendas. Eles têm pouco estudo, possuem pouca bagagem e, muitas vezes são aquelas pessoas que trabalham em vendas pra poder pagar a faculdade para depois poder seguir a sua outra profissão.

Eu vejo muitos desses vendedores em lojas de shopping. Lojas de roupas, de calçados e, muitas vezes eles podem ser chamados de atendentes, uma vez que só esperam o cliente chegar na loja e mostram a eles as mercadorias.

Porém, muitas vezes esses vendedores acabam tomando gosto pela carreira de vendas, estudando e, saindo desse rótulo que, abrange a maior parte dos vendedores. Ou seja, a maior parte dos vendedores do mercado são amadores e, a qualquer momento vão cair fora. Apenas um pequeno número dessa galera acaba tomando gosto pela coisa e desenvolvendo uma característica de vendedor profissional.

#6. Sêniores.

O vendedor sênior tá cheio de vícios.

É aquele vendedor que passou a maior parte da sua vida dentro de uma empresa com milhares de funcionários e, cheio de burrocracia. Ele está acostumado com as coisas irem devagar, está acostumado com as desculpas de que as vendas vão mal porque esse mês não é bom pra vender esse produto. E pior ainda, está acostumado a preencher muito mais relatórios do que realmente vender.

Esses caras não estão acostumados a fazer ativo. Mal, mal o que eles fazem é administrar uma carteira de clientes que tem mais de vinte anos e, vender pra essas pessoas. Não procuram clientes novos. “As coisas sempre funcionaram assim. Já era assim antes de eu chegar” é a justificativa pra isso tudo.

No final das contas, a burrocracia, contamina essas pessoas que, acabam se acostumando a rotina monótona em tons pastéis de sua vidinha de vendedor sênior. Muito velho pra se renovar, muito velho pra enxergar o futuro, muito velho pra arregaçar as mangas e, muito enferrujado para fazer a diferença.

#5. Ansiosos.

O vendedor ansioso é aquele que tá tão empolgado com as perspectivas dele na empresa que, praticamente esquece de vender. Fica pensando como é legal a empresa e, em como ela valoriza ele como vendedor e, como as pessoas trabalham motivadas e etc., porém esquecem de pegar o telefone e mostrarem resultados.

Qualquer vendedor profissional já pode ter sido, em algum momento, um vendedor ansioso. Essa ansiedade em grande quantidade pode fazer com que o vendedor só se dê conta dela, depois de ser demitido, por falta de resultados. Esse vendedor não é de todo mal e, caso a ansiedade e a empolgação seja usado, pelo gerente de vendas, a favor do vendedor, pode trazer bons resultados.

Por um lado, a ansiedade e o entusiasmo desse vendedor pode ajudar a entusiasmar outros vendedores, além de ser sempre bom motivar a competitividade nas vendas. Por isso, quando a ansiedade é canalizada e, o vendedor consegue tirar proveito delas para passar esse entusiasmo pros clientes, estaremos diante de um grande vendedor evangelizador.

Portanto, não reprima os ansiosos. Apenas aprenda a canalizar a energia dessa galera.

#4. Journeyman.

Os journeymen são aqueles vendedores ideais para as empresas que têm o processo de vendas bem definido e, o relacionamento entre vendedor, empresa e cliente é bem estruturado. Esses vendedores sabem utilizar os processos de vendas da empresa em seu favor.

Se a sua empresa tem um segmento de mercado para atacar, tem um produto definido com público-alvo e tiver um processo de distribuição e venda bem detalhado em um plano de marketing, esses vendedores vão realmente fazer a coisa funcionar. Além de bem organizada, essa galera conhece as etapas da venda e, conseguem ser implacáveis nas ações que precisam colocar em prática para avançarem passo-a-passo até as vendas. A maior parte dos vendedores superstars é formada por essa galera, que depois de aliar alguns anos de conhecimento com experiência, conseguem se transformarem na nata dos vendedores.

#3. Rebeldes (ou Mavericks).

Os rebeldes são aqueles caras que não deixam que a monotonia se instale em uma empresa. Ele não tem medo de expor seu ponto de vista, nem mesmo de ir contra as ideias do gerente, quando não acha que elas são as mais adequadas para as estratégias de vendas da empresa.

Além disso, os rebeldes tendem a ser profissionais carismáticos e empáticos, mas tem uma certa necessidade de ter seguidores e admiradores. E, com o seu grande carisma, geralmente têm essa facilidade de ter admiradores pela empresa.

São os galãs da empresa. Pois devido aos seu comportamentos e atitudes têm uma legião de admiradores empresa a fora. Porém, muitas vezes, por não ter limites e papas na língua, acabam desafiando a empresa, acabam sendo visto com maus olhos pela direção, como sendo vendedores criadores de problemas.

Porém, esses caras têm uma ligação muito grande com os clientes. E, por isso, muitas vezes é bom que as empresas escutem, ao menos um pouco as suas ideias e palpites. Essa galera tem muita facilidade em evangelizar clientes e, pelo entusiasmo, podemos supor que seja a evolução do vendedor ansioso.

Os rebeldes têm o seu estilo próprio de vendas e agem conforme a suas percepções do processo de vendas, o que na maioria das vezes, da muito certo e traz resultados. Porém, podem não se adaptar muito bem (como os journeymen) aos processos da empresa, o que em muitos casos acaba provocando a saída desse pessoal da empresa.

Os rebeldes são uma galera de altos e baixos. Possuem uma conexão grande com os clientes (que os enxergam como especialistas) e, sempre deixam claro o seu ponto de vista, mesmo que isso signifique ir contra todos. Por outro lado, não gostam muito do padrão e da mesmice, tendem a desrespeitar algumas regras que consideram desnecessárias e, por outro lado criam a suas próprias regras. Por muitas pessoas podem ser rotulados como agressivos, e até mesmo palhações e estabanados demais.

Mas, nenhum vendedor é perfeito. Se, por um lado a intransigência dos rebeldes atrapalha, por outro o feeling com os clientes e a capacidade de evangelização desses caras acabam fazendo toda a diferença.

#2. Barracudas.

Esses vendedores são aqueles que, apesar de terem muito talento e conhecimento sobre as vendas, têm também outras características que acabam sendo úteis para o cargo de supervisores e gerentes. Portanto, a grande parte dos vendedores promovidos, que largam as vendas são os barracudas.

Por isso, esses caras são muito críticos. Gostam de dar palpites no estilo de trabalho dos outros vendedores e, muitas vezes acaba indo além dos limites aceitáveis. Mas, de qualquer maneira, todos esses palpites geralmente têm a ver com o lado profissional e, por mais duros que sejam, têm sempre a ideia de melhorar o desempenho de seus companheiros. O que não impede que ele seja tido muitas vezes como intrometido.

Os barracudas sabem que são acima da média e, por isso mesmo têm um ar superior que pode ser interpretado como arrogância por algumas pessoas. E, eles gostam de serem taxados como arrogantes e intrometidos e, acreditam que isso seja um dos fatores de seu excelente desempenho nas vendas. Porém, mesmo sendo geniosos demais, conseguem entregar resultados muito superiores aos da maioria dos vendedores que trabalham com ele, o que colabora para o ar arrogante dessa galera.

#1. Superstars (ou Campeões).

Esses caras são a menina dos olhos de qualquer empresa. São as celebridades do mundo das vendas e, têm aquela faísca de vendedor ansioso e, seguem as regras de comercialização das empresas. Além de automotivados e autoliderados, esse pessoal, quando está no meio de uma equipe de vendas, consegue romper os limites de vendas.

São a turma que conseguem conceder menos descontos, ter menos problemas durante as vendas e, principalmente, isentar-se de clientes problemas. Isso porque, estudam seus clientes e, não exitam em momento algum em dizer para o cliente que o seu produto não serve para ele. São verdadeiros, autênticos e, em grande parte, amigos de seus clientes.

É um grande contador de histórias. Compartilha suas histórias com os colegas e, tem um grande repertório para cativar os clientes e realmente ajudá-los a ter sucesso. Por isso, pelas histórias e simpatia, eles oferecem o tipo de produto que o cliente precisa, é eficaz em fazer diagnósticos e não perde tempo. Se, durante o diagnóstico ele encontra uma oportunidade, vai fundo. Por outro lado, se achar que está perdendo o tempo do cliente, diz claramente que o seu produto não pode ajudá-lo. E, por esse motivo conseguem, com o seu produto, resolver o problema com eficácia e rapidez.

Grande parte desse êxito se da pelo prazer em colocar em prática novos conhecimentos e estratégias de vendas, que além de colocar em prática, faz questão de compartilhar com toda a equipe de vendas. Por esses motivos, quando estão dentro da empresa, e não na rua visitando os clientes, são sempre procurados por colegas que querem novas ideias, novas dicas e novas histórias para compartilhar com os clientes.

Como o nome já diz, são as celebridades das vendas. Possuem o gás e a empolgação de um ansioso, mas sabem levar essa ansiedade pro lado certo para tirarem proveito dela. Por isso tudo, custam mais caro do que os outros tipos de vendedores, mas caso você encontre um, sugiro que você leve para a sua empresa o mais rápido possível. Certamente, os resultados valerão os custos.

O que você precisa saber para aliar psicologia às estratégias de vendas.

Muitos gurus do marketing discursam sobre a psicologia. Eles insistem que as pessoas podem ser plenamente compreendidos e manipulados com uma lista de motivadores ou pirâmide de necessidades, o que é uma grande baboseira, porque as coisas na nossa mente não funcionam como em um quadro.

As pessoas são altamente complexas e muitas vezes misteriosas, por isso, toda a luta para compreender nossos o funcionamento do cérebro humano. No entanto, se você quer saber um pouco mais sobre como funciona a psicologia, aqui seguem algumas pequenas observações sobre o comportamento humano:

#1. As pessoas tomam decisões emocionalmente. Elas decidem com base em um sentimento, necessidade, ou emoção, mas não em um processo de pensamento lógico. É por isso que benefícios intangíveis são as chaves para a persuasão. Quando você está escrevendo, você deve se perguntar: “Qual é o botão emocional quente aqui?”.

#2. As pessoas justificam as decisões com os fatos . Exemplo: um homem vê um anúncio com uma foto de um carro esportivo e imediatamente se apaixona. No entanto, ele não pode justificar a compra do carro com base em um sentimento, então ele lê a as descrições do veículo para obter mais detalhes técnicos sobre o motor poderoso, características de segurança e baixa manutenção. Ele quer o carro, porque ele o faz se sentir bem. Mas ele compra-lo somente quando ele pode justificar a compra racional.

#3. As pessoas são egocêntricas . A palavra “egocêntrico” significa centrado em torno do ego ou de si mesmo. Todos nós vemos o mundo em termos de como ele se relaciona conosco. Então toda e qualquer ação de vendas deve responder à pergunta não formulada: “O que tem neste produto para mim?”. Em um nível mais profundo, a questão poderia ser “Como é que isto me valoriza?”.

#4. As pessoas olham para o valor . Valor não é um número fixo. Valor é relativo ao que você está vendendo, como você cobra, como faz os clientes se sentirem, como eles enxergam seu produto, como você se posiciona diante do concorrente, etc. Você deve demonstrar um valor que parece ser igual ou maior do que o preço do produto. Quanto maior o valor relativo ao preço, maior chance de influenciar as pessoas. Elas tendem a acreditar que o preço é uma pechincha.

#5. As pessoas pensam em termos de pessoas . O cérebro humano não é um computador, calculadora, ou processador de informações. Os cientistas mostraram que a sua função principal é de lidar com as interações sociais. Lembre-se que algumas questões matemáticas no ensino médio foram declaradas como situações da vida real? Elas foram sempre mais fácil de compreender e resolver problemas do que de forma abstrata. Sua estratégia de vendas, portanto, deve sempre figurar pessoas através de nomes, pronomes pessoais, citações, depoimentos, histórias, fotos de clientes satisfeitos, etc. Tudo que crie uma conexão pessoal entre clientes e produtos.

#6. Você não pode forçar as pessoas a fazer nada. Quando as pessoas compram, não é porque você exercer algum tipo de poder mágico sobre elas. Você pode transmitir urgência. Você pode empurrar o produto. Você pode seduzir os clientes. Mas, no final das contas as pessoas só fazem o que querem fazer. Isso significa que seu trabalho é mostrar como o que você está oferecendo atende às necessidades das pessoas que relacionam com a sua empresa.

#7. As pessoas gostam de comprar. Alguns dizem que as pessoas não gostam de que lhe vendam as coisas. Não é verdade. As pessoas gostam adoram que lhes vendam. Elas gostam de descobrir novos produtos e maravilhosas experiências. O que as pessoas não suportam é serem enganadas. Portanto, ao invés de “vender” para as pessoas, a obrigação de todo vendedor e de toda empresa é  “ajudar os clientes a terem sucesso.

#8. As pessoas são naturalmente desconfiadas. É verdade que há uma pessoa sendo enganada a cada minuto, mas a maioria das pessoas são moderadamente céticas em relação a qualquer oferta. Elas procuram evitar o risco. Você nunca pode prever o nível de suspeita de qualquer pessoa em particular tem, por isso é bom usar algumas estratégias que endossem o discurso de sua empresa, como depoimentos, resultados da pesquisas, endossos de autoridades do setor, os resultados dos testes, dados científicos, etc.

#9. As pessoas estão sempre procurando por algo. Amor. Riqueza. Glória. Conforto. Segurança. As pessoas são naturalmente insatisfeitas e passam a vida à procura de bens intangíveis, na busca de realização, de felicidade e alegria. Na sua forma mais simples, fazer uma estratégia de vendas bem sucedida é também uma questão de mostrar às pessoas como um determinado produto, serviço ou causa vai satisfazer uma ou mais das suas necessidades.

#10. As pessoas compram por causa de comodidade e exclusividade. Se as pessoas pudessem encontrar SOZINHAS facilmente as coisas que você oferece em uma loja próxima, seria lá que elas iriam comprá-los. Então, se eles não estão comprando de você por mera conveniência, eles estão fazendo isso porque eles não conseguem encontrar o item em outro lugar (ou simplesmente não sabem para onde procurar). É por este motivo que o seu produto deve ter um discurso de COMODIDADE ou EXCLUSIVIDADE para atrair os clientes. Algumas empresas conseguem fazer uma interseção entre os dois.

#11. As pessoas gostam de ver, ouvir, tocar, sentir, saborear, ou ou cheirar o seu produto antes de comprá-lo. Algumas pessoas nunca compram on-line porque eles não podem examinar o produto. Muitas vezes, logo após a confiabilidade no comércio eletrônico, essa é a principal objeção para esse tipo de compra e, um desafio a ser rapidamente remediado pelas empresas. Alguns itens, como livros e CDs, são tangíveis e familiares o suficiente para vender facilmente online, porque há pouca dúvida sobre a qualidade física. Outros itens, como roupas ou alimentos, podem ser mais difíceis de vender – pelo menos até que as pessoas tenham uma experiência de compra satisfatória – porque a qualidade pode ser variável. Pense em como as pessoas compram coisas nas lojas e descubra se existe algum elemento de experiência sensorial que está faltando na sua mensagem de vendas.

#12. A maioria das pessoas seguem a multidão. A maioria dos consumidores são imitadores. Nós olhamos para os outros pedindo orientação, principalmente quando não temos certeza sobre algo. Perguntamos: “O que os outros pensam sobre isso? O que os outros sentem? O que os outros fazem?”. Então, nós agimos em conformidade. É por isso que depoimentos e histórias de casos são tão influentes.

Obviamente, todos esse fatores são apenas arranhões na superfície psicológica de compra de cada um. A psicologia é uma linha profunda e eternamente reveladora de estudo. Sendo assim, utilize as estratégias certas para atingir o público que você deseja. Porém não se esqueça que isso não resolve todos os seus problemas. Traçar uma estratégia correta, mas não segui-la e não capacitar os envolvidos para fazer o que foi planejado é desperdício de tempo.

Desenvolvendo o verdadeiro espírito da liderança.

Eleanor Roosevelt uma vez disse: “Um bom líder inspira as pessoas a terem confiança no líder, um grande líder inspira as pessoas a terem confiança em si mesmos”. Mas, se transformar em um grande líder não está fácil. Construir uma equipe de sucesso através dos altos e baixos de uma liderança pode ser um dos maiores desafios enfrentados por micro, pequenas, médias e até grandes empresas.

Liderança é uma das áreas que muitos empresários tendem a negligenciar, de acordo com o coach em liderança John Maxwell, cujos livros incluem: As 21 irrefutáveis leis da liderança Desenvolvendo o Líder dentro de você.

“Você trabalha duro para desenvolver seu produto ou serviço. Você luta para resolver seus problemas financeiros. Você sai, promove o seu negócio e vende o seu produto. Mas você não pensa o suficiente sobre liderar o seu próprio pessoal e encontrar a melhor equipe”, diz Maxwell.

Acontece que, as habilidades e talentos necessários para orientar a sua equipe na direção certa podem ser simples, e qualquer pessoa com determinação pode desenvolvê-las. Sendo assim, aqui vai uma uma lista de dez dicas para conseguir desenvolver o seu poder de liderança.

#1. Montar uma equipe dedicada.

A sua equipe tem que estar comprometida com você e com os negócios. Empreendedores bem sucedidos não têm apenas a expertise comercial, mas também o know-how para contratar de forma eficaz. “A ideia de um negócio colossal simplesmente não é suficiente. Você tem que ser capaz de identificar, atrair e reter talentos que podem transformar o seu conceito em um sucesso”. Saiba mais sobre desenvolver uma equipe de vendas matadora.

Ao montar a sua equipe, olhe para as pessoas cujos valores estão alinhados com o propósito e missão de sua empresa. Suzanne Bates, uma consultora de liderança, diz que os membros de sua equipe precisam acreditar naquilo que o líder faz. “Ter pessoas em sua equipe que têm tenacidade e espírito sincero é realmente importante”, diz ela.

#2. Super Comunicação.

Este é uma grande característica. Mesmo com uma equipe de apenas cinco ou dez pessoas, pode ser difícil saber o que está acontecendo com todos. Em um esforço para uma integração da comunicação, Bates compila uma atualização de notícias semanais ela chama de Previsão de Sexta-Feira, e envia por e-mail para sua equipe. “Minha equipe é sempre surpreendida com todas as notícias do mercado”, diz Bates. O importante é fazer as pessoas se sentirem informadas sobre o mercado. Afinal, o conhecimento é o grande diferencial do mercado.

#3. Não assuma.

Quando você tem negócio, você pode fazer com que sua equipe compreenda e assuma seus objetivos e missão – e eles podem. Mas, todo mundo precisa ser lembrado para aonde a empresa está indo e o que vai acontecer quando vocês chegarem lá. Seus funcionários podem perguntar: “O que tem lá para mim?”. É importante saber descrever esse cenário para todos da equipe. Aproveite o tempo para realmente entender as pessoas que estão ajudando a construir o seu negócio, e para saber o papel delas no futuro da organização.

#4. Seja autêntico.

Bons líderes incutem suas personalidades e crenças no DNA da sua organização. Se você ser é autêntico, e não tenta agir como outra pessoa, e se cerca de pessoas que estejam alinhadas com seus valores, seu negócio tem mais chances de ter sucesso.

Cada empresa é diferente e cada empreendedor tem sua própria personalidade, diz Flaxington. Se você é autêntico, você atrai as pessoas certas para sua organização. Tanto os funcionários quanto os clientes.

#5. Conheça os seus obstáculos.

A maioria dos empreendedores estão otimistas e certos de que estão dirigindo em direção a seus objetivos. Mas, muitas vezes, acaba por ser um líder míope que não toma o tempo para entender seus obstáculos.

Você precisa saber o em que você está indo de encontro e, ser capaz de planejar em torno dos imprevistos. É loucura pensar que só porque o empreendedor tem energia e entusiasmo, que você vai ser capaz de conquistar tudo. É muito mais inteligente dar um passo para trás e descobrir quais são os obstáculos, para depois enfrentá-los de frente.

#6. Criar uma direção para a equipe.

Muitas novas equipes de corrida, antes mesmo de descobrir quem são, onde eles estão indo, e o que vai orientar a sua viagem, diz Ken Blanchard, têm um local de trabalho e uma time de liderança de treinamentos. Apenas chamar uma equipe e dar-lhes uma meta não significa que a equipe terá sucesso e a meta será atingida.

É importante para criar um um planejamento que mostra claramente o que a sua equipe irá realizar, e como a equipe irá trabalhar em conjunto para alcançar os resultados desejados. Isso é muito importante.

#7. Acredite em seu pessoal.

Os líderes devem ajudar seu povo a desenvolver a confiança, especialmente durante tempos difíceis. Como Napoleão Bonaparte disse: “Os líderes são negociantes de esperança”. Essa confiança vem em parte de acreditar na sua equipe. Mas acreditar nas pessoas não é suficiente. Você tem que ajudá-las a vencer.

#8. Mantenha sua equipe engajados.

Grandes líderes dão desafios para as suas equipes e os mantém animados e comprometidos com elas, diz o especialista em liderança Stephen Covey. Ele apontou o exemplo de uma pizzaria de médio porte, em uma pequena cidade, que estava matando uma grande cadeia de fast-food nas vendas. A grande diferença entre eles era o líder, afirmou Stephen.

Toda semana ele reunia seus funcionários adolescente e animadamente perguntava-lhes: O que podemos fazer nesta semana que nunca fizemos antes? As crianças adoraram o desafio. Eles começaram a enviar mensagens de texto para todos os seus amigos sempre que começávamos algo especial. Levaram a máquina de cartão de crédito para a calçada para os motoristas poderem comprar pizza direto da rua. Eles carregaram um caminhão com as pizzas vendeu tudo nos jogos universitários. Não é de se admirar que o empreendedor, dono da pizzaria nunca teve problemas com a rotatividade de funcionários.

Liderança não é uma tarefa fácil. Ser exemplo para os funcionários menos ainda. Porém, você já sabe o principal que precisa colocar no seu check list da liderança.

Nos Contos de Fadas…

Quanto mais eu paro pra observar o comportamento das pessoas eu chego à conclusões ÓBVIAS, mas desmotivadoras. E, quando eu digo comportamento, estou falando sobre gestos, forma de falar, conversas, e a forma de se comportar: tom de voz, gírias e etc.

E o comportamento das pessoas justificam o seu sucesso, ou o seu fracasso. Ou ambos. Apenas isso. É o comportamento de um indivíduo que vai determinar o seu presente e o seu futuro. O comportamento, os hábitos e as opiniões moldam o jeito de ser da pessoa. Não há segredos, fórmulas de sucesso, ou milagres de marketing na vida e nos negócios. Não há contos de fadas, não há mundo das maravilhas e não há cor. Purpurina e confete são coisas que SIMPLESMENTE não existem quando o assunto é business e carreira.

O SEBRAE e os outros “s” apontam que o principal motivo pelo qual as empresas falem é a falta de preparo, a falta de conhecimento específico e a falta de estudo. MAS, não há conhecimento, não há estudo, comprometimento, conhecimento nem força-de-vontade que sobreviva aos comportamentos.

O que fale as empresas não são a falta, mas sim o excesso. O que acaba com as empresas não é o que o empreendedor faz as coisas, mas sim o COMO ele as faz.

O segredo está nos hábitos, no modus operandi, e não nos livros, nas estatísticas e nos cursos. O que acaba com uma empresa? Empreendedor que se comporta como funcionário de chefia, e não como RESPONSÁVEL pelo negócio.

A diferença?

O empreendedor não pode, não deve, em hipótese alguma, permitir que seus hábitos fujam do normal. Se, em um primeiro momento, a ideia de ter um negócio, empreender do zero e engatinhar  der certo, em um outro momento, ele não pode achar que, porque a coisa está começando a acontecer que ele pode abandonar o barco e apenas viver com a renda que o negócio da pra ele.

O que acaba com as empresas é quando o cara que era pra tocar o negócio até a morte abandona o barco, e vai apenas gastando o dinheiro, vai apenas curtindo a vida, vai apenas usando a pose de empreendedor, sem querer colocar a mão na massa. É nessa hora, quando a pessoa não quer mais trabalhar e começa a contratar um monte de funcionários, quando ele quer apenas usufruir, quando ele para de pensar sobre o negócio, quando ele para de viver o negócio, que as coisas começam a dar errado.

E, em inúmeros casos isso acontece ANTES de um ano. E aí estão as estatísticas.

Casos não faltam pra comprovar essa situação e mostrar que ela é verdade.

Antônio tinha um trailler na cidade e, estava bombando de vender os seus lanches. O público jovem curtia demais o visual do local e gostava de um lanche específico, que vendia demais. As coisas estavam ótimas, quando a fiscalização começou a proibir que Antônio colocasse o seu trailler na mesma praça, todos os dias. Sabendo que, uma hora seria impossível continuar com a sua rotina de trabalho, Antônio teve a ideia de abrir uma loja fast food, para poder continuar vendendo o seus lanches e agradar todo mundo.

Entre procurar o local e fazer a reforma se foram quase três meses. Depois de pronto, Antônio vendeu o seu trailler e usou os equipamentos pra equipar a loja. Montada, abriu em um excelente ponto comercial, próximo a escolas e supermercados e padarias e, começou a faturar mais do que vinha ganhando.

Foi quando a correria do trabalho forçou a ele contratar uma funcionária. Até então, Antônio trabalhava apenas junto com sua esposa e, o surpreendente movimento fez com que duas pessoas fossem pouco para dividir o trabalho de fazer os lanches, etregar os pedidos pelo telefone e atender os clientes. Uma funcionária era o que Antônio mais precisava.

E Antônio contratou uma funcionária, que a princípio apenas montava os lanches. Com o tempo, Antônio foi se acomodando e, a sua jovem funcionária ficara responsável por tudo. Antônio agora apenas fazia as entregas de motocicleta e, sua esposa apenas atendia algum cliente quando o local estava cheio. Em outros momentos, Antônio, quando não estava entregando lanches, estava lendo, batendo papo, e não trabalhava.

E começou a não abrir alguns dias. Abria apenas nos dias de mais movimento, ao invés de investir na divulgação e na sua marca, preferia ficar fechado. E com isso, o faturamento foi diminuindo. Por não saber quais dias o local ficava aberto, os clientes desistiam de ligar e ir até lá para não arriscarem dar com a cara na porta – literalmente.

E como o faturamento vinha emagrecendo, Antônio decidiu aumentar o preço do lanche. E diminuir alguns ingredientes. Uma pena.

O lanche foi ficando ruim. E sem dinheiro pra fazer novas compras, tinha que adaptar na hora de montar o lanche. O que fazia o negócio ficar pior ainda. Nesse pouco tempo, a sua funcionária desistiu de trabalhar, porque estava sobrecarregada e, Antônio que vivia apenas na sombra, gastando o pouco dinheiro que ainda entrava, teve que voltar de volta ao balcão, o que o deixou desmotivado, pois queria apenas gastar o dinheiro que entrava.

Assim, resolveu abrir apenas aos finais de semana e, com isso, a clientela foi diminuindo, foi faltando dinheiro pro aluguel e a coisa foi ficando feia. Já sem vontade de seguir em frente, Antônio resolveu fechar, já que não tinha dinheiro suficiente para as despesas.

E assim, mais uma empresa entra para as estatísticas de fechar no primeiro ano. E, para embasar a teoria de que o comportamento é o que decide o sucesso do empreendimento, o hábito de Antônio passar de empreendedor para DONO do negócio, fez com que a coisa afundasse. Apenas com muito comprometimento, suor, esforço e perseverança é que a coisa da certo. Acomodar e, curtir a sensação de ser patrão é perda de tempo, além de ser alienação.

Esse comportamento, além de afastar os clientes do empreendedor, o que é muito ruim, uma vez que não mais será possível o contato direto entre o dono e o cliente, tão importante para medirmos o índice de comportamento e satisfação, acaba criando uma hierarquia dentro da empresa que faz o empreendimento não dar certo. O chefe, o dono, apenas cuida e gasta o dinheiro. O funcionário, trabalha duro e ainda tem que ouvir pressão do chefe. Enquanto isso, tem, o funcionário, que ser o defensor do cliente, escutá-lo e estar atento a todos os sinais.

MAS, de quem mesmo é a obrigação pelo sucesso da empresa? Quem é o cara que tem que colocar a mão na massa e ter todos os dados e estatísticas na mão? Mais importante numa empresa são as pessoas e as estatísticas. O caixa, o dinheiro e as o que foi vendido fica pra depois. Mais valioso do que saber quanto vendemos é saber se estamos vendendo mais, o que fizemos que fez com que as vendas aumentaram, o porque das vendas terem caído, o POR QUE, o porque, o POR QUÊ! Mais importante do que o  QUANTO vendemos é preciso saber PORQUE vendemos.

E se não o empreendedor, quem melhor pra cuidar de um filho, de um empreendimento.

O comportamento é crucial para o sucesso de um negócio. Pelo comportamento, podemos saber se o negócio é correto, é ético, se vai dar certo, ou se vai fechar no primeiro ano.

Anderson trabalhou alguns anos antes de decidir ter o seu próprio negócio. Alguns anos de experiência em vendas de TI, foi o motivo para, quando um amigo saiu da empresa que trabalharam fundarem a Infotel, uma empresa de serviços de TI voltada a segurança da informação e micro e pequenas empresas. A rescisão do sócio de Anderson, foi toda investida no negócio, além de um dinheiro que Anderson tinha guardado, pouca coisa, mas que somada ao de seu sócio foi suficiente par alugarem uma sala e começarem a ir pra cima dos clientes.

Como o sócio de Anderson tinha o conhecimento técnico e Anderson tinha o conhecimento comercial, Anderson começou a falar com os seus clientes e o seu sócio começou a ir nos locais que costumava atender antigamente.

Juntos, conseguiram os maiores clientes da empresa onde trabalharam. Junto a isso, somou-se um trabalho bem feito e pontual, o que não acontecia na empresa que trabalhavam. Tudo estava correndo bem, até que o dinheiro começou a não ser dividido igualmente. Anderson estava comprando carro novo, enquanto seu sócio ganhava pouco mais do que um salário mínimo.

Questionado, Anderson disse que eram algumas economias e, quando repartiam o dinheiro, os dois ficavam com a mesma parte. O que o sócio de Anderson não sabia era que Anderson tinha um caixa dois e estava desviando dinheiro da empresa. Muito decepcionado e, em um acesso de raiva, a sociedade foi desfeita, e o sócio de Anderson saiu sem nada.

Pro lugar de seu sócio, Anderson contratou dois funcionários com um salário de estagiário. Infelizmente, por falta de ética, olho grande e safadeza, uma sociedade que tinha tudo pra dar certo foi pelos ares.

Hoje, Anderson está no terceiro financiamento de carro zero kilometro. Em compensação, a sua empresa perde clientes como nunca e o faturamento está caindo. Se as coisas não mudarem, eles não duram até o final de 2010.

Porque? Porque o comportamento ladrão de Anderson desfez uma sociedade. Porque o egoísmo de Anderson pelo luxo, pelo dinheiro acabou com uma coisa que não era só dele. Porque a imagem subiu a cabeça de Anderson.

Resultado? Mais uma empresa que vai entrar pra estatística dos cinco anos. Vai fechar antes de completar cinco anos. Pela ganância, pela imagem, pela ostentação. Esses são os motivos que matam todas as empresas: a conduta, o comportamento.

Oscar saiu de seu emprego porque não era valorizado. Dono de um enorme conhecimento técnico em TI e com inúmeros contatos, a sua empresa não o valorizava.

Ao sair, pegou um dinheiro que tinha guardado e abriu uma revenda de TI voltada à serviços e automação comercial. Alugou um ponto barato em um local onde pudesse pagar o aluguel por um ano adiantado.

Começou pequeno. Tinha a lista de fornecedores de onde trabalhava. Começou a conversar com eles. Uma representação aqui, um contato ali, começou a vender uma impressora aqui, um cartucho ali e, foi conseguindo se firmar.

No horário em que não estava trabalhando, sua esposa ficava no telefone, no atendimento e na limpeza. Oscar contratou dois ajudantes. Um pra ficar nas vendas e no estoque, outro pra ficar de ajudante na execução dos serviços junto com ele.

Não era o mais barato. Mas tinha prazo, tinha boas marcas e tinha uma boa forma de negociar. No meio do caminho precisou vender seu carro zero pra investir na empresa. Vendeu o carro, e como não podia andar a pé, não podia ficar sem carro para realizar os serviços, pegou um vinte anos mais velho. Pegou um mais velho, para não ficar a pé, e pra ter onde levar os equipamentos, mas continuou trabalhando e contactando clientes todos os dias.

Foi vencendo aos poucos. Contratou mais um ajudante e, agora conta com duas equipes de funcionários – incluindo ele – para a realização dos serviços.

Há cerca de um mês, fechou o contrato em um condomínio de prédios comerciais de aproximadamente duzentos e sessenta câmeras de vigilância. E, com muito esforço e noites sem dormir, continua crescendo, em ritmo firme e bem pensado.

O empreendedor é o pai da criança. É o responsável por ela e, por isso, não pode largá-la de mão. Seu envolvimento é obrigatório, necessário e crucial para o sucesso do negócio. Sem um comportamento firme de trabalho e a consciência de que ele é o responsável pelo sucesso, ou pelo fracasso do negócio, nada vai pra frente.

Não é conhecimento que faz diferença nas empresas. É o comportamento, o hábito e a conduta que o empreendedor tem. São esses três fatores que vão determinar se o cara é empreendedor, ou se ele é só dono. E é isso que vai dizer se o negócio da certo ou vai pro lixo, em um cinco ou dez anos.

Somente nos contos-de-fadas é que acontecem mágicas e sapos viram príncipes encantados. Na vida real, tudo pode ser resumido em suor, sangue e dedicação. Ou seja, comportamento.

Ah! Faltou dizer se as histórias são reais??! SIM elas são. Todas elas.

Dez Mentiras que os Chefes Contam Para Sim Mesmo.

Quando os chefes ficam enclausurados em seus salões de vidro, as suposições começam a tomar conta das certezas. Os gerentes, os diretores, perdem tanto tempo em reuniões inúteis, com detalhes do cargo, com a hierarquia e com a politicagem na empresa, que esquecem de ir pra rua pra saber da concorrência, pra conhecer melhor os clientes, pra saber sobre a reputação da empresa.

Sam Walton, em seu livro Made in America mostra a importância de conhecer a concorrência, de estar em contato direto com os clientes. O próprio Sam, pegava seu avião e ia pra cima dos grande varejistas quando o Wall Mart era apenas uma lojinha no interior dos EUA. Deve ser por esse motivo que o Wall Mart hoje é um grande varejista e, dexiou pra trás todos os grandes da época em que era pequeno. Nenhum, ou quase nenhum, varejista da época do Wall Mart existe hoje.

Isso porque, com a ajuda de seu avião e um pequeno gravador, Sam saia pelos EUA visitando e estudando concorrentes. E depois que cresceu, exigiu isso de todos os diretores da empresa. E assim, visitando, conhecendo, sabendo o que os clientes pensavam da concorrência, e muita observação conseguiu construir a empresa que conhecemos hoje. Só assim, deixando as salas com ar condicionado pra trás e valorizando as duas coisas mais importantes para o sucesso de uma empresa: CLIENTES e CONCORRÊNCIA.

Por este motivo, empresas vão perdendo vendas, vão entrando em crise e, quebram. A GM, com seus diretores em ternos pretos é um grande exemplo. Quanto mais alto na cadeia da evolução em uma empresa, mais as pessoas acham que sabem mais das coisas. MAS, isso não é a verdade. Chefes mentem para si mesmo quando acham que sabem tudo e são os donos da verdade.

Enquanto os chefes ficarem nas suas cadeiras de presidente, dentro de salas com ar condicionado e gravatas listradas horríveis, eles vão continuar mentido pra eles mesmos; enquanto o resto da empresa vai tentar, sem sucesso, convencê-los do contrário.

Assim, antes que o poder suba à sua cabeça, confira as dez mentiras que os chefes contam para si mesmo:

1. Eu sei o que os clientes querem. CEOs, muitas vezes pensam que sabem o que os clientes querem. Na verdade eles não sabem. Eles só sabem o que querem, e geralmente, eles não são o público alvo da empresa;

2. Nós temos o melhor produto. Tecnologia, marketing, atendimento ao cliente, o que quer. Normalmente, os chefes acham que tem o melhor produto, sem ao menos ter ouvido a opinião do cliente. Tirou as conclusões por conta própria;

3. Tudo vai dar certo. Quando a preguiça toma conta do trabalho e as respostas para as perguntas de funcionários e clientes acabam;

4. Nossos clientes nos amam. Geralmente, uma forma de impedir os funcionários de fazerem perguntas que não querem responder para que eles não tenham de aprender a verdade que eles não sabem;

5. Meus funcionários me amam. Mesma coisa que com os clientes;

6. Longe da vista, longe do coração. Ledo engano se acreditam que a melhor maneira de resolver um problema é ignorando-o, queimando-o, esquecendo-o, ou qualquer outra atitude infantil que não vai resolver o problema;

7. É para seu próprio bem. Normalmente quando são contrariados, quando não querem dar o braço a torcer, ou durante uma dispensa;

8. Os fins justificam os meios. Conforte-se quando eles fizeram algo terrível para os outros.

9. Eu sei o que os executivos querem. Essa é uma maneira besta de manter a hierarquia, achando, mais uma vez que sabem mais do que os outros;

10. É a minha companhia. Aqui é o ego falando mais alto do que a capacidade de liderar e de fazer acontecer. Geralmente eles falam isso quando não querem escutar a voz dos funcionários e a voz dos clientes.