O que você precisa saber para aliar psicologia às estratégias de vendas.

Muitos gurus do marketing discursam sobre a psicologia. Eles insistem que as pessoas podem ser plenamente compreendidos e manipulados com uma lista de motivadores ou pirâmide de necessidades, o que é uma grande baboseira, porque as coisas na nossa mente não funcionam como em um quadro.

As pessoas são altamente complexas e muitas vezes misteriosas, por isso, toda a luta para compreender nossos o funcionamento do cérebro humano. No entanto, se você quer saber um pouco mais sobre como funciona a psicologia, aqui seguem algumas pequenas observações sobre o comportamento humano:

#1. As pessoas tomam decisões emocionalmente. Elas decidem com base em um sentimento, necessidade, ou emoção, mas não em um processo de pensamento lógico. É por isso que benefícios intangíveis são as chaves para a persuasão. Quando você está escrevendo, você deve se perguntar: “Qual é o botão emocional quente aqui?”.

#2. As pessoas justificam as decisões com os fatos . Exemplo: um homem vê um anúncio com uma foto de um carro esportivo e imediatamente se apaixona. No entanto, ele não pode justificar a compra do carro com base em um sentimento, então ele lê a as descrições do veículo para obter mais detalhes técnicos sobre o motor poderoso, características de segurança e baixa manutenção. Ele quer o carro, porque ele o faz se sentir bem. Mas ele compra-lo somente quando ele pode justificar a compra racional.

#3. As pessoas são egocêntricas . A palavra “egocêntrico” significa centrado em torno do ego ou de si mesmo. Todos nós vemos o mundo em termos de como ele se relaciona conosco. Então toda e qualquer ação de vendas deve responder à pergunta não formulada: “O que tem neste produto para mim?”. Em um nível mais profundo, a questão poderia ser “Como é que isto me valoriza?”.

#4. As pessoas olham para o valor . Valor não é um número fixo. Valor é relativo ao que você está vendendo, como você cobra, como faz os clientes se sentirem, como eles enxergam seu produto, como você se posiciona diante do concorrente, etc. Você deve demonstrar um valor que parece ser igual ou maior do que o preço do produto. Quanto maior o valor relativo ao preço, maior chance de influenciar as pessoas. Elas tendem a acreditar que o preço é uma pechincha.

#5. As pessoas pensam em termos de pessoas . O cérebro humano não é um computador, calculadora, ou processador de informações. Os cientistas mostraram que a sua função principal é de lidar com as interações sociais. Lembre-se que algumas questões matemáticas no ensino médio foram declaradas como situações da vida real? Elas foram sempre mais fácil de compreender e resolver problemas do que de forma abstrata. Sua estratégia de vendas, portanto, deve sempre figurar pessoas através de nomes, pronomes pessoais, citações, depoimentos, histórias, fotos de clientes satisfeitos, etc. Tudo que crie uma conexão pessoal entre clientes e produtos.

#6. Você não pode forçar as pessoas a fazer nada. Quando as pessoas compram, não é porque você exercer algum tipo de poder mágico sobre elas. Você pode transmitir urgência. Você pode empurrar o produto. Você pode seduzir os clientes. Mas, no final das contas as pessoas só fazem o que querem fazer. Isso significa que seu trabalho é mostrar como o que você está oferecendo atende às necessidades das pessoas que relacionam com a sua empresa.

#7. As pessoas gostam de comprar. Alguns dizem que as pessoas não gostam de que lhe vendam as coisas. Não é verdade. As pessoas gostam adoram que lhes vendam. Elas gostam de descobrir novos produtos e maravilhosas experiências. O que as pessoas não suportam é serem enganadas. Portanto, ao invés de “vender” para as pessoas, a obrigação de todo vendedor e de toda empresa é  “ajudar os clientes a terem sucesso.

#8. As pessoas são naturalmente desconfiadas. É verdade que há uma pessoa sendo enganada a cada minuto, mas a maioria das pessoas são moderadamente céticas em relação a qualquer oferta. Elas procuram evitar o risco. Você nunca pode prever o nível de suspeita de qualquer pessoa em particular tem, por isso é bom usar algumas estratégias que endossem o discurso de sua empresa, como depoimentos, resultados da pesquisas, endossos de autoridades do setor, os resultados dos testes, dados científicos, etc.

#9. As pessoas estão sempre procurando por algo. Amor. Riqueza. Glória. Conforto. Segurança. As pessoas são naturalmente insatisfeitas e passam a vida à procura de bens intangíveis, na busca de realização, de felicidade e alegria. Na sua forma mais simples, fazer uma estratégia de vendas bem sucedida é também uma questão de mostrar às pessoas como um determinado produto, serviço ou causa vai satisfazer uma ou mais das suas necessidades.

#10. As pessoas compram por causa de comodidade e exclusividade. Se as pessoas pudessem encontrar SOZINHAS facilmente as coisas que você oferece em uma loja próxima, seria lá que elas iriam comprá-los. Então, se eles não estão comprando de você por mera conveniência, eles estão fazendo isso porque eles não conseguem encontrar o item em outro lugar (ou simplesmente não sabem para onde procurar). É por este motivo que o seu produto deve ter um discurso de COMODIDADE ou EXCLUSIVIDADE para atrair os clientes. Algumas empresas conseguem fazer uma interseção entre os dois.

#11. As pessoas gostam de ver, ouvir, tocar, sentir, saborear, ou ou cheirar o seu produto antes de comprá-lo. Algumas pessoas nunca compram on-line porque eles não podem examinar o produto. Muitas vezes, logo após a confiabilidade no comércio eletrônico, essa é a principal objeção para esse tipo de compra e, um desafio a ser rapidamente remediado pelas empresas. Alguns itens, como livros e CDs, são tangíveis e familiares o suficiente para vender facilmente online, porque há pouca dúvida sobre a qualidade física. Outros itens, como roupas ou alimentos, podem ser mais difíceis de vender – pelo menos até que as pessoas tenham uma experiência de compra satisfatória – porque a qualidade pode ser variável. Pense em como as pessoas compram coisas nas lojas e descubra se existe algum elemento de experiência sensorial que está faltando na sua mensagem de vendas.

#12. A maioria das pessoas seguem a multidão. A maioria dos consumidores são imitadores. Nós olhamos para os outros pedindo orientação, principalmente quando não temos certeza sobre algo. Perguntamos: “O que os outros pensam sobre isso? O que os outros sentem? O que os outros fazem?”. Então, nós agimos em conformidade. É por isso que depoimentos e histórias de casos são tão influentes.

Obviamente, todos esse fatores são apenas arranhões na superfície psicológica de compra de cada um. A psicologia é uma linha profunda e eternamente reveladora de estudo. Sendo assim, utilize as estratégias certas para atingir o público que você deseja. Porém não se esqueça que isso não resolve todos os seus problemas. Traçar uma estratégia correta, mas não segui-la e não capacitar os envolvidos para fazer o que foi planejado é desperdício de tempo.

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O Comportamento dos Clientes e os Vendedores.

Clientes são diferentes. Isso está estampado em todos os lugares. Homens, mulheres, pobres, ricos, jovens, idosos, crianças, todos têm um comportamento diferente na hora de ir às compras. Por isso, um vendedor tem que se especializar no comportamento de seu cliente.

Se o cliente é da Classe AAA, saiba como tratar pessoas desse jeito, com a devida formalidade. Se o cara é de classe média, saiba estar atento aos acontecimentos que envolvem sua classe. Esteja atento com quem você atende. Estude comportamentos, manias, gestos, gírias, regionalismos, enfim, TUDO que lhe ajudar a se comunicar no NÍVEL de seu público alvo.

Falando em comportamento, em tendência e em hábitos, abaixo estão dez tendências de comportamento da classe C, onde se encontram a maioria de nós, mortais.

1. Consumo de inclusão: todos querem comprar, mas o alvo é a qualidade e não o status. Aqui vale a abundância e não a exclusividade como na classe A;

2. Acesso e qualidade: valoriza o dinheiro. Uma compra é um investimento. Portanto, a margem de erro deve ser pequena. Não dá para testar um produto e depois não gostar e ter que usar até acabar;

3. Capilaridade, aval e segmentação: o ponto de venda deve ser próximo pois fazem compras a pé e se não tiverem dinheiro sempre pode apelar para o mercadinho que vende fiado;

4. Redes, dicas e boca a boca: são mais colaborativos e dividem a informação com a família e os vizinhos. Todos dão dicas de descontos, bons produtos, atendimento. E o melhor, uma vez conquistados, se mantêm fiéis;

5. Tecnologia, família e invstimento: o computador ocupa o lugar na sala que antes era só da TV. Representa uma forma maior de conhecimento, entretenimento e lazer;

6. Educação e cultura: caminho para a ascensão social.  Estudar funciona como um plano de previdência familiar pois melhora a qualidade de vida de todos;

7. Juventude geração C: esse é o nosso futuro. Seremos um Brasil com a cara dos jovens da atual classe C. Esse jovem tem voz ativa dentro da família. 68% deles estudou mais que os pais e são super pé-no-chão. Não acreditam em horóscopo, alma gêmea, ET de Varginha. Não tem tempo para pensar nessas “bobagens”;

8. Identidade e autoestima: valoriza a conquista e enaltece a origem. Aqui vale a pena prestar atenção na regionalidade, na comunidade e na igreja;

9. Vaidade e beleza: estar bem arrumada é uma forma de diminuir as barreiras étnicas e sociais. As mulheres gastam em média 50 reais por mês no salão. 89% afirmam que os cuidados pessoais a fazem se sentir melhores;

10. Novos papéis e nova família: a relação homem e mulher ganha maiores contornos nesta faixa de renda. 30% das familias da classe C são chefiadas por mulheres. A tão desejada igualdade de direitos chega primeiro aqui.

O motivo pelo qual aquele cliente não atende as suas lições, ou nunca pode te receber, está diretamente ligado com o que você FALA com ele nos TRINTA SEGUNDOS em que vocês se conhecem.