Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 5.

O planejamento é muito importante para qualquer empresa. Mas, tão ou mais importante que o planejamento é a capacidade de executar tudo aquilo que foi constatado, tudo aquilo que foi planejado e tudo o que deve ser feito. Por isso, a última parte sobre como aumentar as vendas em tempos de crise é sobre AÇÃO. Afinal, boas idéias não resistem no tempo sem ação. Sem ação, boas idéias continuarão sendo apenas boas idéias. O que vale é a prática.

As lições que eu deixei aqui com o intuito de aumentar as vendas na crise, e que não valem somente para tempos de crise são as seguintes: Business Inteligence; Database Marketing; Alvo e Discurso; Capacitação e AÇÃO. Por que esses cinco tópicos? Primeiro por que a inteligência de mercado é a melhor forma de você conhecer o que está ao seu redor; depois por que precisamos conhecer o comportamento de todos os nossos clientes (ativos e inativos) – database marketing -, além disso, precisamos ajustar a comunicação para saber o que falar e para quem falar. Como se já não bastasse isso, precisamos ter equipes bem formadas e capacitadas para enfrentar o que vier pela frente. Agora, mão na massa.

O que fazer?

Primeiro precisamos separar os clientes entre ativos e inativos. Clientes ativos são os que compram em um determinado período. Ou aqueles clientes que compraram e não compram mais. Ativos são os que regularmente compram, e que precisam ser evangelizados. Quem deve definir o período que aponta se o cliente é ativo ou inativo é você. Para muitos, ativo é quem compra em um mês; inativo quem não compra há mais de 45 dias. Em outros casos, ativo é aquele que compra anualmente, e inativo quem comprou apenas uma vez e não deu as caras. Enfim, é você que deverá definir isso, obviamente com a ajuda de um bom CRM. Qual a função do CRM? Ele é um software que gerencia o seu relacionamento com o cliente. Quando ele comprou, o que comprou, qual foi a última vez que ele comprou, quando foi a última vez que vocês conversaram, qual foi o último e-mail, a última proposta, a última visita, e tudo mais. É nele que você coloca o log quando liga pro cliente, quando visita… ele é o responsável por ajudá-lo a gerenciar as informações do cliente de modo que nem ele esqueça de você e PRINCIPALMENTE que você não esqueça dele.

Definidos os clientes ativos e inativos, você precisa definir uma coisa para cada um deles, e eu sugiro que você divida a sua equipe de vendas (caso sejam mais de um funcionário) para que cada um desses segmentos possam ter a devida atenção (fazer com que os clientes ativos continuem comprando e comprem mais, e que os clientes inativos – abandonados – voltem a comprar gradativamente). Saiba dividir a equipe de vendas, de modo que ambas as áreas tenha os melhores. Tudo se resume em duas coisas, após a divisão da equipe comercial: marketing e vendas. Qual será a estratégia de marketing e vendas para: ATIVOS e INATIVOS?

Eu acredito que o único marketing que da resultados é o marketing boca-a-boca, e as formas mais eficazes e não-ofensivas de chegar até ele são através de: marketing de conteúdo; marketing de relacionamento; marketing digital; e marketing de guerrilha.

O que você tem que fazer é mesclar ações de marketing voltada à recuperação dos inativos, com ações de venda; e ações de marketing + venda voltada aos ativos.

A minha sugestão?

Otimize as duas equipes. Divida os clientes que mais compram (os 20% que trazem 80% do faturamento), e selecione os clientes inativos mais recentes (quanto mais tempo inativo, mais difícil, e mais caro, recuperar). Faça uma visita de cortesia aos clientes premuim, como forma de agradecimento, individualmente. Chame-os para almoçar, jantar, ou simplesmente tomar um café. Pergunte como vai o mercado, se ele foi afetado pela crise, conheça a casa (empresa) dele e no caso dele ser um cliente muito especial (primeiro cliente, que mais comprou nos últimos seis meses, ou algo do tipo), leve um presente. Mas não um presente em forma de descontos ou algo do tipo, e sim um presente que não tenha nada a ver como que ele compra de você. Fortaleça com ele os vícnculos de relacionamento. Por outro lado, faça parecido com os inativos. Procure-os para conhecê-los, conversar sobre vendas, saber como anda o mercado e aproveite para deixar algum material de sua empresa: catálogos, banners, ou qualquer outra coisa que os ajude a fazer vender mais. Mostre o seu interesse e coloque-se sempre disponível. Isso demonstra a sua preocupação com o negócio deles.

Ao contrário do que todo mundo fala, nunca visite diretamente com o intuito de vender. A VENDA é consequência da visita e não o fim da visita. Visite apenas, sem nenhuma intenção declarada. Só toque nesse assunto se o cliente tomar a iniciativa. Nunca ofereça, peça a venda nem demonstre nada para ele. Apenas converse, conheça o cliente e crie laços. A venda virá depois. Isso é certo.

Juntamente com o calendário de visitas (que deve ser rotativo), intercale ligações – se você vai visitar o cliente uma vez por mês pessoalmente (independente de ser ativo ou inativo), ligue pelo menos mais duas vezes. Isso quer dizer um contato a cada dez dias, tempo suficiente para que ele não esqueça de você e, assim que ele precisar, você será o primeiro do qual ele lembrará. Esse é o marketing de relacionamento.

Acredite no marketing de conteúdo. Ofereça treinamento para os clientes ativos e ajude os clientes inativos a terem conteúdo para vender. Se você, vende por exemplo algo que precisa de treinamento para fazer, como por exemplo motores, peça aos seus clientes (ativos) para selecionarem os melhores clientes dele e faça um evento ensinando a melhor forma de instalação, reparo e etc. Por outro lado, envie aos inativos, e-mails, apostilas, folhetos e vídeos, ensinando-os a fazerem as mesmas coisas. De um lado, uma atenção especial aos ativos, do outro, uma força na educação dos inativos.

Isso tudo tem que ser um ciclo vicioso: uma visita e três ligações por dia, um evento a cada X meses, uma newsletter semanal, e-mail marketing a cada quinze dias, pesquisas de opinião, eventos (almoço, jantar, festas de final de ano), para os que mais compraram no ano, promoções de reativação. Essas ações têm que virar uma rotina, com controle (softwares, medição de resultados, acompanhamentos) para que comece a surtir efeito. Quem não prefere comprar de um fornecedor que o ajude a vender, se preocupa, ajuda na educação dos clientes e ainda dá um presente vez ou outra?? TODO MUNDO quer um fornecedor assim.

Então, o que você está esperando? AJA e seja o fornecedor que todos queriam ter!

Boas Vendas!

Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 4.

Ontem a GM pediu concordata e está quase tudo certo para que a Fiat concretize a “parceria” com a Chrysler. Como é possível perceber, a crise está sendo MUITO MAIOR do que a que o presindete desvairado prometeu. Mas, ao mesmo tempo me que empresas estão falindo, outras estão nascendo e outras vendendo. Há uns vinte dias atrás eu estava conversando com um cliente e ele disse que não sentiu a crise. Isso mesmo, enquanto TODOS os clientes estão sentindo uma redução entre 24% e 33% nas vendas, esse cliente simplesmente não deixou de vender. Por que? É simples. Ele conhece o que ele vende, sabe o que comprar, o que é fácil (ou difícil) de encontrar no mercado, sabe que precisa comprar para vender e que, dizer não para o cliente quando ele está procurando algum produto, pode afastá-lo cada vez mais da empresa e o principal, sabe PARA QUEM VENDER. Essa é a primeira lei do lucro. Saber onde comprar (fornecedor) e pra quem vender (clientes). Empresas que são parceiras de seus fornecedores e seus clientes conseguem superar a crise e continuar vendendo.

Como eu já havia dito, a quarta lição é sobre Qualificação. Isso mesmo, uma empresa mau ou bem qualificada faz toda a diferença. Primeiro diferecial que eu preciso ressaltar antes de falar em qualificação é que, em uma empresa de venda, que depende do cliente pra pagar as contas, quanto mais vendedores FORA da área de vendas MELHOR. Todos os funcionários devem ser vendedores da empresa e dos produtos. Esse é o primeiro diferencial.

Prepare os seus funcionários para a comunicação e o atendimento. Lembre-os de que a empresa e eles vivem de vendas e por isso, direta ou indiretamente todos devem vender. Esse é o primeiro passo para que o alvo seja atingido e que o discurso seja transmitido na mesma linguagem que deveria. Todos são vendedores. A diferença é que alguns são vendedores DIRETOS e outros são vendedores INDIRETOS.

Um adendo sobre a Qualificação. Pessoas são capacitadas ou qualificadas. Treinamento é pra cachorro que precisa de adestramento, pra gatos que fojem de casa e pra cavalos de raça. Pessoas não são adestradas, são aprimoradas, melhoradas e capacitadas.

Por isso foque na capacitação de seus funcionários. Afinal, essa pode ser toda a diferença.

1. Permita que seus funcionários participem de eventos (fóruns, cursos, concursoso, workshops, seminários, palestras, entrevistas, etc.), que visem o aperfeiçoamento dele, mesmo que isso signifique um dia de falta, ou alguma horas a menos de trabalho. No final, peça para que o funcionário faça um resumo e apresente ao grupo para mostrar o que aprendeu com o evento e o que pode passar para os companheiros de trabalho. Se possível, proporcione patrocínio para esse eventos. Afinal, ter o apoio da empresa para o desenvolvimento é uma forma de demonstrar que a empresa incentiva tais ações. Mas, o importante é não ficar parado. Seja evento gratuito pago, patrocinado pela empresa ou não, estabeleça metas de participação em cursos de aperfeiçoamento. Isso faz bem para a criatividade, inovação e faz com que seja possível partilhar novas idéias e formas de pensar;

2. Proporcione, também periodicamente, eventos dentro da empresa, com alguns palestrantes que possam realizar dinâmicas com todos os funcionários. Trazer alguém de fora para dentro da empresa para discutir assuntos estratégicos da empresa demonstra o interesse pelo trabalho em grupo e pode ajudar a resolver problemas internos ou achar a solução para os desafios. Fazer eventos dentro da empresa é uma forma de possibilitar ao funcionário pensar sobre caminhos, possibilidades e em respostas sobre situações diárias que podem ocorrer durante o trabalho. Além de ajudar no entrosamento, na união e nos laços de companheirismo entre eles é possível ainda alinhar a o pensamento dos funcionários com o discurso da empresa;

3. Tenha uma fonte de estudos. Tenha uma biblioteca (pequena), com alguns livros que possam ajudar no desenvolvimento de seus funcionários: vendas, marketing, empreendedorismo, história, romance e liderança são ótimos temas para colocar à disposição das pessoas. A leitura é uma forma de aprendizado independente, que é tão eficaz quanto qualquer curso. Disponibilize textos inteligentes e provocativos e peça a todo funcionário um resumo para todo o grupo no final de cada leitura. Afinal, uma ótima forma de se aprender mais ainda é repassar o conteúdo absorvido. A leitura é uma fonte inesgotável de conhecimento e vivência, e tem um grande poder de fazer as pessoas agirem.

4. Leia os periódicos. Semanalmente, inúmeras revistas são impressas no Brasil, e mesmo com a grande quantidade de lixo, ainda é possível aproveitar muita coisa que é dita por lá. Assinar revistas permite que além da informação, as pessoas conheçam opiniões diferentes, pessoas que são exemplos, tenha o termômetro do mercado e entenda bem o cenário que estamos inseridos. Existem milhares de revistas de negócios espalhadas por aí. Escolha as voltadas a Pequenas Empresas, Business, Venda, Marketing e Gestão. Alguns artigos de revistas são mais valiosos do que alguns livros: primeiro por ser mais suscinto, objetivo e prático; segundo por irem direto ao ponto, aprofundarem na solução e ajudar no estudo de caso. Assine revistas, promova debates em cima de matérias e não esqueça nunca de fomentar que cada funcionário opine sinceramente, contra ou a favor do que é dito.

Alie essas ferramentas com seus funcionários: cursos, eventos, workshops e etc., somados a eventos in company, estudo de livros e trabalho em grupo com revistas para que eles tenham conhecimento, argumentos, postura e sobretudo sejam a diferença. Afinal, quando todo mundo tem um produto igual, o que faz diferença é a equipe e as pessoas.

Em tempo de crise, Inteligência, Marketing, Discurso e EQUIPE são um grande diferencial em qualquer empresa.

Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 3.

Vender em tempos de crise é um desafio. Hoje ouvi a seguinte frase: “se você está conseguindo vender, levante as mãos para o céu, por que o negócio tá difícil”. Esse é o cenário que algumas pessoas estão encontrando pela frente quando o assunto são as vendas versus a crise. Em muitos casos, ela anda ganhando.

Por isso, vamos a terceira grande lição sobre como continuar, ou aumentar as vendas em tempos de crise. Afinal, já falamos sobre a Inteligência de Mercado, o Database Marketing, e tá na hora de começar a tratar sobre COMUNICAÇÃO, a grande diferença em vendas.

A terceira lição consiste em DEFINIR O ALVO, e preparar o DISCURSO DA EMPRESA. Esse é o primeiro passo. Ao invés de fazer os funcionários decorarem coisas que não trazem resultado, como Missão, Visão e Princípios de uma empresa, faça-os decorar o discurso da empresa e o alvo da sua empresa. Afinal, isso atinge diretamente os clientes. COMO? Primeiro, para que marketing e vendas saibam pra onde atacar. Segundo, pra que quando alguém perguntar, EM QUALQUER LUGAR, o que você faz pros funcionários, eles saibam dizer o discurso perfeitamente, criando uma imagem da empresa.

Eu ainda não falei, mas as Lições Para Aumentar as Vendas em Tempos de Crise são divididas em cinco partes. A primeira foi sobre Inteligência de Mercado, a segunda, sobre Database Marketing, a tarceira é Alvo e Discurso, a quarta será CAPACITAÇÃO,  e a quinta, Parta Para a Ação. Ou seja, toda ação reflete um plano, um planejamento; e todo planejamento não é nada sem EXECUÇÃO.

Uma empresa sem alvo, não ataca ninguém com eficácia. Uma empresa sem discurso, não comunica para ninguém. Saber o que falar, como falar e para quem falar, define se a venda sai ou não.

1. Defina seu discurso. O que a sua empresa faz? Para quem faz? Quais empresas ajudaram? O que você tem a oferecer? Por que escolher você? É o famoso discurso de elevador, que deve demorar trinta segundos pra deixar a sua mensagem, a sua imagem, e além disso, deixar uma dúvida na cabeça do ouvinte, para que ele pergunte: como assim? ou que ele te peça mais informações. O discurso deve ser baseado na plataforma 5W2H, para que você fale sobre tudo que você faz e tem a oferecer, e ainda deixar espaço para dúvidas e curiosidades.

O método 5W2H é um tipo de checklist utilizado para garantir que a operação seja conduzida sem nenhuma dúvida por parte das chefias e subordinados. Os 5W correspondem às seguintes palavras do inglês: What (o que); Who (quem); Where (onde); When (quando) e Why (por que). Os 2H são: How (como) e How Much (quanto custa)

O 5W2H é uma forma de juntar estratégia com operacional e gerenciamento de informações. Respondendo a essas perguntas você demonstra para o cliente quais são as intenções da sua empresa, como vocês podem fazer isso e através de que vocês garantem os resultados.

5W2H

Portanto, junte o discurso comercial de sua empresa, com estratégias e operacional, através da Matriz 5W2H. Afinal, um discurso de elevador (ou de trinta segundos), precisa de respostas. Vamos utilizar um exemplo. Nada de discursos mirabolantes para que ninguém consiga decorar, entender e passar pra frente, ok? Digamos que você trabalhe em uma fábrica de software. Então, o que você faz?

Olá, eu sou o Enrico e eu ajudo empresas a adequarem processos à sua realidade (o que). Nós da Software ABC (quem) sabemos que muitos ERPs obrigam a empresa a seguirem os seus processos, o que muitas vezes pode ser fatal para sua existência (por que). Por isso, trabalhamos adequando processos genéricos aos sistemas da micro e pequena empresa (onde) para que seja possível medir e planejar o futuro sem sacrifícios (como). As empresas que testaram nossa ferramenta de Gestão, mostraram melhoria nos resultados mesmo diante da crise (quando), como você pode ver na empresa XPTO, na ETC e na NOME, o retorno superou em 25% os investimentos de curto prazo (quanto).

O que; quem; por que; onde; como; quando; quanto; essas são perguntas que se bem respondidas, ajudam funcionários e empresas a vender mais. Comprometa-se a respondê-las e trabalhe no discurso com as respostas. Afinal, nunca sabemos onde as pessoas poderão nos dar espaços para vender.

2. ALVO. Ter uma empresa sem ter alvo, é o mesmo que entrar em uma guerra e mandar os soldados atirarem. Em poucos minutos, o seu exército terá se suicidado: uns matando os outros. Saiba quem você quer atingir; quem terá a sua atenção; pra onde divulgar; aonde mandar e-mails, ligações e aonda concentrar as forças. Saber qual o alvo é decidir o FOCO. Um foco bem delimitado é de suma importância e, quanto mais profundo, maior o efeito alcançado.

Quem é o seu alvo? Qual o seu cliente ideal? Como ele é? Se é uma empresa, quantos funcionários? Qual o tamanho? Qual o faturamento? O que eles vendem, oferecem, fazem? É uma empresa familiar? Quem é o dono? Qual é o seu mercado? Quem é o seu concorrente? Como o seu alvo enxerga o seu serviço ou produto? O que ele espera da sua empresa? Qual a experiência dele em empresas como a sua?

Escreva, pense, delimite, aprofunde, defina, aprofunde, pense, APROFUNDE, defina, reflita, discuta, escreva, pesquise, APROFUNDE, pense, discuta, peça ajuda, escreva, defina e depois aprofunde um pouco mais. Tenha espalhado por todos os lados qual é o seu alvo. Antes de fazer uma ligação, uma visita, uma proposta, uma prospecção, uma apresentação, leia o seu alvo,  e veja se vale a pena continuar a ação. Pergunte se o cliente se encaixa no seu alvo. Não atenda por atender, não venda por vender, não faça por fazer. Foco nos alvos, procure e ataque-os. Se o seu alvo for mulheres, esqueça os homens, fuja das crianças e finja-se de cego para os adolescentes. Vá pra elas, e trbalhe em cima delas. Se são as de meia idade, esqueça as com menos de 35 anos. Se são as com manequim acima de 42, esqueça as menores. Se são as solteiras, esqueça as viuvas e as casadas. Se são as mulheres com alto poder aquisitivo (AAAAAAA), esqueça as outras. Viva para fazer feliz as mulheres solteiras, de meia idade, com manequim maior do que 42 e com alto poder aquisitivo. Pense nelas, sonhe com elas, trabalhe para elas. Esqueça o resto.

Isso é ter alvo. Isso é ter foco. Isso é trabalhar em cima de resultados!

Trabalhe a comunicação de sua empresa, re-trabalhe e trabalhe novamente. Proteja-se com estratégias, por que as ações (e os resultados) estão chegando. Vem aí a capacitação e a Ação…

Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 2.

Dando continuidade à série de passos para ampliar vendas na crise, vamos falar sobre Database Marketing. Eu admiro a inteligência de mercado, assunto da primeira parte. Acredito que a Inteligência de Mercado (ou Business Intelligence) é responsável por fornecer o cenário atual da empresa, clientes, concorrentes e da economia. Essa tarefa é de suma importância para produzir dados, ter referências e, sobretudo, UM PONTO DE PARTIDA. A Inteligência de mercado garante à empresa CONHECIMENTO e INFORMAÇÕES, mas se não for utilizada em favor da empresa, NÃO SERVE DE NADA.

O que fazer depois da fase de Business Intelligence? Segundo Eliziane Priscila de Souza, especialista em Business Inteligence:

Depois que já se tem os dados deve-se usá-los.. e acompanhá-los atualizando-os: levar para as reuniões e descobrir quem precisa ou quem pode utilizá-los da melhor forma possível, onde uma informação reflete mais em resultados. A utilidade não é só comercial é adminsitrativa e estratégica. Uma base de dados só será viável se for utilizada, deve ser definido anteriormente para que e como será utilizada. Comercialmente serve para contato direto, personalizado, negociações, atualização do site da empresa, emails, portfólios, informativos, etc. Com indicadores e tendências, pode-se tomar uma decisão para um investimento ou uma nova campanha, uma parceria, uma fusão, enfim, mil coisas.. A informação que vem da base de dados do seu negócio e os números do dia a dia, apoiam a base do planejamento estratégico, que deve ser revisto frequentemente.

Bem, saber o que fazer é o que diferencia o sucesso do fracasso. Utilizar as informações de forma RACIONAL e PRODUTIVA torna a Inteligência de Mercado eficiente ou não em uma empresa. Portanto, após estruturar e trabalhar a inteligência, chegou a hora de trabalhar o Database Marketing. Database Marketing é o trabalho de continuidade da inteligência. Afinal, estudar e coletar informações, DE FORMA ALGUMA é suficiente pra traçar planos de ação e trabalho para área de Estratégia de Marketing e Vendas.

Database é uma ferramenta do marketing que se utiliza das tecnologias da informática para a segmentação de grupos de consumidores através da análise do seu perfil e do desenvolvimento de ações dirigidas, permitindo a melhor exploração do público e a descoberta de novos nichos de mercado. Muito mais que um cadastro, é capaz de gerar/proporcionar interatividade e aproximação.

Considerado a grande alavanca do marketing direto, o Database considera as diferenças dos clientes para o desenvolvimento de estratégias que otimizem este processo. Deste modo, desenvolve a coleta, manutenção e análise detalhada das informações de determinado público-alvo otimizando e direcionando o desenvolvimento de planejamentos a fim de satisfazer expectativas do público-alvo, quer seja indivíduos ou organizações.

O Database Marketing é uma realidade porque o comportamento do consumo passado é a melhor previsão de comportamento futuro; o valor de um cliente é determinado pelo seu tempo de vida como cliente e não por uma compra isolada; porque clientes são mais importantes que prospects; porque alguns clientes são mais importantes que outros. Clientes de um mesmo produto costumam compartilhar algumas características em comum (nem sempre as óbvias características demográficas). Muito provavelmente os prospects de maior potencial são aqueles que também têm essas características.

O fato é que, com Database Marketing, troca-se a abstração do comportamento do consumidor (mais conhecida como “feeling”, o popular chutômetro) por realidade concreta e mensurável.

O que você precisa fazer? Identificar o perfil do público alvo; Saber qual os hábitos de compra dos clientes: o que costuma consumir, qual o padrão de gastos, o grau de endividamento, a frequência de compra, a forma de pagamento e TODOS OS DETALHES POSSÍVEIS. Afinal, detalhes fazem a diferença. Por que não usar todas as informações do cliente a seu favor?

Você precisa saber quanto o seu cliente costuma comprar, como costuma pagar e até mesmo o porque. Afinal, só existem três maneiras de vender mais: 1. aumentar as vendas para os clientes que já compram; 2. voltar a vender para antigos clientes; e 3. entrar em novos clientes. Com Inteligência de Mercado você possui informações (mercado, empresa, clientes e concorrência) para atuar nessas três frentes. Através do Database Marketing você consegue definir ações (e alvos) para cada maneira de ampliar as vendas. A inteligência fez um retrato do quadrante do seu negócio: a economia, a empresa, os clientes e a concorrência. Database Marketing vai dizer quais os clientes podem contribuir para transformar o retrato atual da empresa na meta do final do mês. É ele que vai dizer onde atacar. Como?? Segmentando o mercado.

A segunda lição para ampliar as vendas é segmentar os dados da primeira etapa. Database Marketing é nada mais, nada menos do que prcurar os alvos que devem se atacados (qual o mercado? quem são as principais ameaças nesse mercado? o que melhorar na empresa – funcionários, metas, ambiente, bonificação, etc.?, em quais clientes agir primeiro?). O é preciso fazer? Analisar a informação da inteligência que é genérica e estuda todo o mercado, e adequá-la a realidade e ao objetivo do seu negócio, é a segunda ação para aumentar as vendas. A Inteligência de Mercado mostra define o cenário atual; o Database Marketing projeta o cenário futuro através do banco de dados de sua empresa, juntamente com o cenário atual.

Database Marketing na cabeça!! Quem disse que pra aumentar as vendas é preciso apenas aumentar as metas?? Somente depois de dados bem aplicados e estudados é que vamos partir pra prática e transformar números em ações.

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Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 1.

No mesmo molde das Lições do Vendedor 2.0, eu vou soltar aos poucos, uma compilação de Lições Para Aumentar as Vendas em Tempos de Crise. A primeira lição de todo negócio precisa aprender pra crescer é estudar o mercado, a concorrência e os clientes. Como? Através da Inteligência de Mercado, ou Business Intelligence. Inteligência de Mercado é muito mais do que apenas ESTUDAR, mercado, clientes e concorrência. É mais importante por que ela cruza as informações desse tripé e mostra o cenário atual de sua empresa, o que é o mais importante.

A Inteligência de Mercado, ou Business Intelligence, surgiu na década de 80 e descreve as habilidades das corporações para acessar dados e explorar as informações (normalmente contidas em um Data Warehouse/Data Mart), analisando-as e desenvolvendo percepções e entendimentos a seu respeito, o que as permite incrementar e tornar mais pautada em informações a tomada de decisão (JFF).

As organizações tipicamente recolhem informações com a finalidade de avaliar o ambiente empresarial, completando estas informações com pesquisas de marketing, industriais e de mercado, além de análises competitivas. Organizações competitivas acumulam “inteligência” à medida que ganham sustentação na sua vantagem competitiva, podendo considerar tal inteligência como o aspecto central para competir em alguns mercados.

Geralmente, os coletores de Inteligência de Mercado obtêm as primeiras fontes de informação dentro das suas empresas. Cada fonte ajuda quem tem que decidir a entender como o poderá fazer da forma mais correta possível. As segundas fontes de informações incluem as necessidades do consumidor, processo de decisão do cliente, pressões competitivas, condições industriais relevantes, aspectos econômicos e tecnológicos e tendências culturais.

Cada sistema determina uma meta específica, tendo por base o objetivo organizacional ou a visão da empresa, existindo em ambos objetivos, sejam eles de longo ou curto prazo.

Por onde começar a análise e as pesquisas de mercado?

Quando é implementado um programa de Inteligência de Mercado deve-se relacionar as questões e suas possíveis decisões, tal como:

Questões de alinhamento de metas: é o primeiro passo para determinar propostas de curto e médio prazos do programa.

Questões de base: coleta de informações de competência atual e suas necessidades.

Custos e Riscos: as consequências financeiras da nova iniciativa de Intelegência de Mercad devem ser estimadas.

Cliente e “stakeholder: determina quem serão os beneficiados da iniciativa e quem pagará por ela.

Métricas relacionadas: estes requerimentos de informações devem ser operacionalizadas com clareza e definidas por parâmetros métricos.

Mensuração Metodológica: deve ser estabelecido um método ou procedimento para determinar a melhor ou aceitável maneira de medir os requerimentos métricos.

Resultados relacionados: alguém deve ser o monitor do programa para assegurar que os objetivos estão ocorrendo. Ajustes no programa podem ser necessários. O programa deve ser testado pela eficácia, rentabilidade e validade.

Vamos as ações. Onde focar o trabalho de Inteligência de Mercado?

1. Estude os clientes. Conheça-os. Como você define os clientes? Apenas como aqueles que estão cadastrados no seu sistema, mesmo que não compram há anos, ou nem nunca compraram? Um cliente ideal deveria comprar com qual frequência? Um mês, seis meses, um ano, dezoito meses, dois anos? Veja quais são os verdadeiros clientes (que compram dentro dessa frequência) e separe-os dos restante. Esses são os 20% que trazem os 80% de seu faturamento. O que fazer com eles? Evangelização, retenção e incentivá-los a continuar comprando, e se possível comprarem mais, sem EMPURROTERAPIA. Trabalhe em cima dos clientes que não compraram, que compram pouco, ou que NUNCA compraram. É mais fácil usar a sua base de dados para vender mais do que sair à caça de novos clientes. Use o seu próprio banco de dados pra começar a estratégia de aumento de vendas. Intercale visitas entre os clientes que mais compram, e os que menos compram. Se for o caso, presenteie os primeiros clientes, os que mais compraram, os mais antigos, e mostre-se sempre agradecido a eles por serem parceiros. NUNCA visite para vender. Visite para conhecer o cliente, ver a “casa dele”, o ambiente, saber do mercado, ouví-lo. Mostrar interesse vende mais do que mostrar produtos. Afinal, empreendedores recebem tantas pessoas querendo vender, empurrar e fazer promoções que se assustam quando você mostra INTERESSE em ajudar o negócio dele. Isso naturalmente vai fazer com que ele compre mais de você. Relacionamento.

Estudar os clientes consiste em dividí-los entre os que mais compram e menos (ou nunca) compram. Com isso você pode trabalhar na retenção e ampliação dos seus clientes. Como? Através de visitas. Sempre mostrando interesse pelo negócio do cliente. Ainda mais em tempos de crise, onde as pessoas só pensam em suas metas e nunca na dos outros. Esse é o primeiro ponto para vencer a guerra: conhecer o seu cliente, aquele que paga as contas.

2. Conheça você mesmo. Apareça. Saiba quais são os seus diferenciais, suas vantagens competitivas. Ou você vai querer lutar sem armas? Se você tem atendimento vinte quatro horas e os outros não tem, valorize isso, anuncie isso. Se você é distribuidor exclusivo, aproveite isso; se tem suporte técnico, garantia extendida, suporte on-site, financiamento, entrega grátis, entrega expressa, EXPLORE. Afinal, ninguém vai fazer negócios com você se não tiver vantagens. Quando os preços são iguais, ou parecidos, vence quem tem mais serviços agregados ao produto. Conheça os seus pontos fortes e suas fraquezas. Aonde você é bom? Na entrega rápida?! Onde você é ruim, na garantia? Saiba o que você não faz e deveria saber, e o que você FAZ e ninguém faz. Foque sempre no seu diferencial competitivo e defenda os seus pontos fracos. Levante todas as informações sobre seu negócio, para poder usá-las a seu favor e evitar que elas lhe passem a perna. DOMINE O SEU NEGÓCIO.

3. Conheça a concorrência. Investigue. Saiba aonde a concorrência vende, por quanto vende, em quanto tempo entrega, quais são os diferenciais dela, aonde ela está, quais as estratégias de venda dela e como eles agem. Qual o percentual do mercado eles têm? Qual é o negócio deles? Aonde eles te ameaçam? Onde eles são melhores do que você? Quais são os 20% das empresas que detêm 80% do mercado. Quais são os diferenciais delas, em que elas são melhores do que você? Qual o caminho para alcançá-las?

4. Conheça o mercado. Veja o passado, presente e futuro. Saiba onde você já esteve, onde você está e onde quer chegar. Saiba como está o mercado, como a crise o afetou e o que você pode fazer pra ajudar seus clientes. Saiba como altas e quedas de moeda podem interferir nas suas compras e vendas, como eleições, problemas ambientais e econômicos podem prejudicar ou ajudar o seu negócio a prosperar.  Domine as informações do mercado: econômicas, sociais e políticas. Assim fica mais fácil traçar uma rota de como anda o seu mercado. Seja ESPECIALISTA.

Otimismo.

Segundo a Revista Veja dessa semana, existem dez razões para se manter otimista diante da crise. Ela te dá DEZ MOTIVOS pra não ficar triste, pra não desanimar e se manter perseverante. MAS, se você já desanimou, se precisa de DEZ MOTIVOS, já era, você já ficou pra trás!! 

Se você precisa de motivos, de razões para fazer as coisas, seguem as razões da Veja:

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Para Resistir à Crise.

Para Kjell Nordstrom, sobrevivem à crise as empresas que fizerem uso de INOVAÇÃO e EMOÇÃO. A Publico, revista portuguesa, fez uma rápida entrevista com ele enquanto ele se preparava para a “Business Innovation in 2009”. Eu vou reproduzir aqui alguns trechos do qe eu achei mais legal:

Vem a Portugal para falar sobre como a inovação pode conduzir-nos através de tempos difíceis. Pensa que a inovação é agora, mais do que nunca, necessária?

Sem dúvida. Numa crise como a actual, fazer o mesmo que todos os outros fazem é uma má ideia. Ninguém quer pagar mais por uma cópia ou por algo que se parece como outra coisa qualquer.

Mas será que as empresas vão arriscar e inovar? Não será mais seguro continuar a imitar?

Quem o fizer está a cair numa armadilha. Claro que é mais barato e conveniente copiar do que inovar. Mas, em contrapartida, acaba por ser ainda mais arriscado porque a empresa se coloca a si mesma numa situação em que, mais tarde ou mais cedo, vai perder. Crises como a actual mostram que realmente temos de fazer as coisas de um modo diferente. E por vezes é muito simples. Por exemplo, quando se quer começar um processo de inovação, a primeira coisa a fazer é contratar pessoas que tenham outro background, diferente dos outros funcionários da companhia. É procurar pessoas com outro treino, outra visão, procurar algo não convencional. Desde o mais básico que é: se uma empresa tiver muitos homens deve contratar uma mulher.

Que tipo de companhias vão sobreviver à crise?

Há dois tipos: as grandes multinacionais como a Siemens, ou as pequenas empresas especializadas como a Apple. No fundo, serão as companhias inovadoras e que, simultaneamente, têm uma relação muito próxima com o consumidor e são capazes de o seduzir.

Que empresas são essas capazes de seduzir?

Basta pensar no Mini da BMW, no iPhone da Apple, nos telemóveis da Nokia…

Os líderes do futuro também terão de ser assim… sedutores?

Sem dúvida. Serão uma combinação de “hard and soft” (“duro e suave”). Um líder tem de ser duro, de cortar custos e tomar decisões críticas. Mas tem também de ser emocional e capaz de, agora mais do que nunca, entender os consumidores, motivar os empregados e antecipar as tendências que estão por vir. Um dos melhores exemplos disto é Richard Branson, dono da Virgin. Ou Barack Obama, a nível político. E, em breve, serão as mulheres. Muitas serão as líderes no futuro.

Voltando ao mundo dos negócios, costuma dizer que as empresas bem-sucedidas são aquelas que não competem mas sim que evitar a concorrência…

Sim, chamo a isso a criação de um monopólio temporário. É quando uma empresa é tão diferente das outras que não chega a competir. Para isso é preciso primeiro encontrar uma vantagem competitiva, mas claro que esta não se vai manter para sempre. A Volvo, por exemplo, distinguiu-se enquanto fabricante automóvel a fazer casos únicos no mundo, mais seguros do que os outros. Hoje em dia, todos os carros são seguros.

Então não se pode parar de inovar?

Claro, a inovação nunca pode parar.

Considera que as universidades estão preparadas para formar os líderes do futuro?

Não, não estão preparadas porque não é essa a sua função. As universidades não preparam líderes nem desenvolvem os seres humanos, apenas treinam pessoas em matérias específicas, como economia, medicina ou gestão, e dão o conhecimento básico sobre a sociedade. A liderança e as capacidades necessárias para ser um bom líder não se adquirem na universidade.

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Liderança na Crise

Hoje, a Nissan anunciou o corte de vinte mil vagas no mundo todo. Esse corte é resultado do primeiro ano de prejuízo da da montadora japonesa desde 2000. Ela prevê com os cortes, uma economia de aproximadamente US$: 2,9 bilhões já para 2009. As vinte mil vagas representam 8,5% de toda a força de trabalho da empresa.

“Segundo a agência de notícias Associated Press, a última vez que a Nissan registrou perdas foi em 2000, antes da fusão com a francesa Renault que colocou Ghosn para resgatar a japonesa da falência.

Em 1999 nós estávamos sozinhos, mas em 2009 estamos todos juntos, disse Ghosn sobre a crise financeira durante a divulgação das previsões da empresa nesta segunda, em Tóquio (Japão).

Com as demissões, a Nissan se une a outras grandes companhias japonesas entre os afetados pela crise. A Toyota anunciou que deve registrar em 2008 seu primeiro prejuízo anual da história; a Panasonic planeja fechar 27 fábricas e demitir 15 mil funcionários. As montadoras Honda, Yamaha, Suzuki e Mazda também registraram perdas, assim como as companhias do setor tecnologico Sony, Toshiba e Sanyo, entre outras”.

Do outro lado do  mundo, em São Paulo, pesquisa do DataFolha aponta que um terço dos lares da cidade já foram atingidos pelo desemprego. Você pode ler mais sobre a pesquisa aqui.

Bem, com essa crise, muitos empregos irão acabar. Literalmente. Muitas pessoas que trabalhavam em grandes indústrias terão, ou já tiveram os seus cargos substituídos por máquinas, robôs, ou outro tipo de tecnologia. Ou seja, o emprego dessas pessoas ACABOU. Mesmo depois que acabar a tão falada crise, essas pessoas não terão seus empregos de volta. A solução??

A solução é aprender um outro ofício. Aprender a fazer coisas novas, começar em uma nova profissão. Profissões relacionadas à Era Industrial estão com os dias contados. Portanto, se a sua profissão pode ser feita por uma máquina que não utiliza vale transporte, ticket alimentação, plano de saúde e salário mensal, fique atento. Procure por uma nova especialização. Estamos na Era do Conhecimento, onde quem desenvolve a sua massa encefálica consegue fazer a diferença e vencer.

As profissões acabaram. Os empregos acabaram. TRABALHE DURO!

Abaixo seguem dez dicas para exercer a liderança em tempos de crise:

1. Trabalhe duro;

2. Demonstre confiança e otimismo;

3. Não esconda a verdade;

4. Peça ajuda a todos da equipe;

5. Não fale mal da sua equipe, empresa, o que for. Foque no que vocês podem fazer;

6. Não se aproveite do fato do mercado de trabalho estar “comprador”;

7. Tempos difíceis são uma oportunidade para mudar e inovar;

8. Colabore em diferentes funções e áreas de uma empresa;

9. COMUNICAÇÃO, COMUNICAÇÃO, COMUNICAÇÃO;

10. Lembre-se: é uma oportunidade para VOCÊ MELHORAR!