Tudo que você precisa aprender sobre vendas e não tinha pra quem perguntar.

Eu sempre fui um grande apaixonado por vendas. Principalmente as difíceis que demandam uma grande atenção, generosidade e conehcimento técnico. Na verdade, tenho certeza que são nessas vendas que diferenciamos o joio do trigo, os tiradores de pedidos e atendentes de vendas (sem desmerecer o termo atendentes) dos VENDEDORES PROFISSIONAIS (os vendedores 2.0).

Geralmente o termo 2.o é usado para demonstrar algo ligado à tecnologia. Em “Como se transformar em um vendedor 2.0” eu mostrei, lá em 2009, como empregar a tecnologia a favor das vendas.

Agora, 2.0 não é apenas mais alguma coisa incrementada pela tecnologia, mas porque precisamos de uma “nova versão”. Precisamos urgentemente de uma nova versão de vendedores.

Todo mundo diz que vendas é a segunda profissão mais antiga no mundo e a menos profissionalizada (podemos dizer o mesmo da primeira?). Mas agora acredito que empresas e pessoas não querem mais saber de papo furado com vendedores que não sabem para onde rumar. As pessoas por trás das empresas precisam dar certo. Os problemas têm que serem resolvidos. As inseguranças precisam ser sanadas. AGORA.

Não há tempo para espera.

E quem será o supervendedor que vai resolver todos esses problemas? Quem vai surgir em meio a escuridão com soluções, conhecimento, audácia e provocações necessárias para resolver problemas que os clientes nem sabem que têm?

O vendedor 2.0. Vender 2.0 é vender de verdade. A verdadeira venda 2.0 é um misto de marketing com relacionamento, com capacitação de vendas, com provocação, com educação, com mostrar o caminho, com reputação, com generosidade, com vendas 3.0, com estudo constante.

Um vendedor 2.0 é um homem de negócios cuja missão é FAZER OS CLIENTES DAREM CERTO!

Um vendedor 2.o é um gestor de projetos. Projetos de ajudar o cliente a superar o desafio de dar certo.

Um vendedor 2.0 é um guerreiro armado de tecnologia, planos, gestão de relacionamento, networking, ideias, desafios para motivar e cativar o cliente.

Um vendedor 2.0 é um produtor, escritor, falador, praticador e provocador de novas ideias, atitudes e resultados inesperados.

Um vendedor 2.0 é um guru das redes sociais, marketing e gestão.

Um vendedor 2.0 é um eterno estudioso de relacionamento, vendas, marketing, tecnologia, pessoas e inovação.

Um vendedor 2.0 é um empreendedor.

Um vendedor 2.0 é aquele que quando a porta não se abre, arruma um jeito de arrombá-la.

Um vendedor 2.0 é aquela pessoa que merece ser ouvida. E por ela ser ouvida, sua reputação chega antes dela na empresa.

Um vendedor 2.0 é o profissional que todo vendedor precisa se tornar para ser relevante.

Ser um vendedor 2.0 deve ser a missão de todo profissional que trabalha com vendas.

Por esses motivos eu gostaria de convidar você para o webseminário A (R)Evolução do Vendedor 2.0: Práticas para revolucionar a sua carreira de vendas.

Esse é o webseminário que você que quer entrar na carreira de vendas precisa fazer, o webseminário que quem quer se profissionalizar em vendas precisa fazer, o webseminário que o vendedor que quer se reciclar precisa fazer.

No final do webseminário você vai ser provocado a pensar de uma maneira diferente sobre vendas.

Faça já sua inscrição no link abaixo!

Convite para o webseminário A (R)Evolução do Vendedor 2.0.

Casos de Marketing 1-a-1.

A edição desse mês da Revista VendaMais selecionou três cases de Marketing 1-a-1 que deram resultado. Veja abaixo quais são eles:

1.iRobot

O que faz – Aspiradores de pó automáticos.

Quem – Maryellen Abreu, diretora de suporte técnico global.

O grande problema – “Como utilizar as diferentes formas de conexões e redes sociais é uma das nossas grandes preocupações no momento. É difícil se manter atualizado e usar todos os mecanismos que as outras pessoas para se comunicar, principalmente em nosso caso, que atraímos atenção de públicos distintos. Nossos robôs são muito discutidos por indivíduos apaixonados por tecnologias, mas nossos principais clientes são os idosos e as pessoas com dificuldades nos movimentos. É um desafio encontrar a maneira ideal de se comunicar com cada um deles.”

A solução – “Nossos vendedores são instruídos a conversar com clientes duas vezes por dia, no mínimo. A informação que vem desses clientes flui com facilidade na empresa. Depois de resolver o problema ou questão daquele consumidor, vamos em busca dos outros. Além disso, temos mais de 30 vídeos no YouTube que ensinam as pessoas a cuidarem melhor de seus robôs.”

2. Carnival Cruise Lines

O que faz – Cruzeiros marítimos.

Quem – Shannon Balliet-Antorcha, diretora de informação de clientes e database marketing.

O grande problema – “O mesmo de muita gente: como manter a demanda em meio à situação financeira adversa de nossos clientes, pois as estratégias de preço e promoções não bastam.”

A solução – “Usamos as informações de nossos consumidores. Passamos da segmentação simples para análises de perfil e, mais recentemente, de previsões de comportamento. Quando olhamos nosso público-alvo, não vemos dados demográficos, e sim comportamento. Chamamos esse público de “cheio de vida”: são participativos, exploradores e sabem se divertir em grupo. Produzir peças publicitárias falando exclusivamente para esse comportamento aumentou sua relevância e resultados.”

3. Wells Fargo

O que faz – Atividades bancárias.

Quem – Tim Collins, vice-presidente sênior de marketing de experiência.

O grande problema – “O tamanho de nossa empresa é o maior desafio. Temos mais de 200 mil funcionários, o que torna difícil passar uma mensagem única a todos. Além disso, queremos que o cliente interaja mais com o banco.”

A solução – “Criamos o programa One Wells Fargo em que todos na empresa, independentemente da função, devem identificar como ajudam a gerar uma boa experiência para o cliente. Para responder isso, é necessário estudar o conceito e o que o Wells Fargo quer para seus correntistas. Esse programa ajudou todos a focarem no cliente.

Procuramos também facilitar a interação – somos uma das poucas empresas que possui duas contas no Twitter. Uma delas se chama Ask_WellsFargo, em que duas pessoas se revezam para responder as dúvidas dos consumidores. Essa conta já tem mais de mil seguidores.”

Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 5.

O planejamento é muito importante para qualquer empresa. Mas, tão ou mais importante que o planejamento é a capacidade de executar tudo aquilo que foi constatado, tudo aquilo que foi planejado e tudo o que deve ser feito. Por isso, a última parte sobre como aumentar as vendas em tempos de crise é sobre AÇÃO. Afinal, boas idéias não resistem no tempo sem ação. Sem ação, boas idéias continuarão sendo apenas boas idéias. O que vale é a prática.

As lições que eu deixei aqui com o intuito de aumentar as vendas na crise, e que não valem somente para tempos de crise são as seguintes: Business Inteligence; Database Marketing; Alvo e Discurso; Capacitação e AÇÃO. Por que esses cinco tópicos? Primeiro por que a inteligência de mercado é a melhor forma de você conhecer o que está ao seu redor; depois por que precisamos conhecer o comportamento de todos os nossos clientes (ativos e inativos) – database marketing -, além disso, precisamos ajustar a comunicação para saber o que falar e para quem falar. Como se já não bastasse isso, precisamos ter equipes bem formadas e capacitadas para enfrentar o que vier pela frente. Agora, mão na massa.

O que fazer?

Primeiro precisamos separar os clientes entre ativos e inativos. Clientes ativos são os que compram em um determinado período. Ou aqueles clientes que compraram e não compram mais. Ativos são os que regularmente compram, e que precisam ser evangelizados. Quem deve definir o período que aponta se o cliente é ativo ou inativo é você. Para muitos, ativo é quem compra em um mês; inativo quem não compra há mais de 45 dias. Em outros casos, ativo é aquele que compra anualmente, e inativo quem comprou apenas uma vez e não deu as caras. Enfim, é você que deverá definir isso, obviamente com a ajuda de um bom CRM. Qual a função do CRM? Ele é um software que gerencia o seu relacionamento com o cliente. Quando ele comprou, o que comprou, qual foi a última vez que ele comprou, quando foi a última vez que vocês conversaram, qual foi o último e-mail, a última proposta, a última visita, e tudo mais. É nele que você coloca o log quando liga pro cliente, quando visita… ele é o responsável por ajudá-lo a gerenciar as informações do cliente de modo que nem ele esqueça de você e PRINCIPALMENTE que você não esqueça dele.

Definidos os clientes ativos e inativos, você precisa definir uma coisa para cada um deles, e eu sugiro que você divida a sua equipe de vendas (caso sejam mais de um funcionário) para que cada um desses segmentos possam ter a devida atenção (fazer com que os clientes ativos continuem comprando e comprem mais, e que os clientes inativos – abandonados – voltem a comprar gradativamente). Saiba dividir a equipe de vendas, de modo que ambas as áreas tenha os melhores. Tudo se resume em duas coisas, após a divisão da equipe comercial: marketing e vendas. Qual será a estratégia de marketing e vendas para: ATIVOS e INATIVOS?

Eu acredito que o único marketing que da resultados é o marketing boca-a-boca, e as formas mais eficazes e não-ofensivas de chegar até ele são através de: marketing de conteúdo; marketing de relacionamento; marketing digital; e marketing de guerrilha.

O que você tem que fazer é mesclar ações de marketing voltada à recuperação dos inativos, com ações de venda; e ações de marketing + venda voltada aos ativos.

A minha sugestão?

Otimize as duas equipes. Divida os clientes que mais compram (os 20% que trazem 80% do faturamento), e selecione os clientes inativos mais recentes (quanto mais tempo inativo, mais difícil, e mais caro, recuperar). Faça uma visita de cortesia aos clientes premuim, como forma de agradecimento, individualmente. Chame-os para almoçar, jantar, ou simplesmente tomar um café. Pergunte como vai o mercado, se ele foi afetado pela crise, conheça a casa (empresa) dele e no caso dele ser um cliente muito especial (primeiro cliente, que mais comprou nos últimos seis meses, ou algo do tipo), leve um presente. Mas não um presente em forma de descontos ou algo do tipo, e sim um presente que não tenha nada a ver como que ele compra de você. Fortaleça com ele os vícnculos de relacionamento. Por outro lado, faça parecido com os inativos. Procure-os para conhecê-los, conversar sobre vendas, saber como anda o mercado e aproveite para deixar algum material de sua empresa: catálogos, banners, ou qualquer outra coisa que os ajude a fazer vender mais. Mostre o seu interesse e coloque-se sempre disponível. Isso demonstra a sua preocupação com o negócio deles.

Ao contrário do que todo mundo fala, nunca visite diretamente com o intuito de vender. A VENDA é consequência da visita e não o fim da visita. Visite apenas, sem nenhuma intenção declarada. Só toque nesse assunto se o cliente tomar a iniciativa. Nunca ofereça, peça a venda nem demonstre nada para ele. Apenas converse, conheça o cliente e crie laços. A venda virá depois. Isso é certo.

Juntamente com o calendário de visitas (que deve ser rotativo), intercale ligações – se você vai visitar o cliente uma vez por mês pessoalmente (independente de ser ativo ou inativo), ligue pelo menos mais duas vezes. Isso quer dizer um contato a cada dez dias, tempo suficiente para que ele não esqueça de você e, assim que ele precisar, você será o primeiro do qual ele lembrará. Esse é o marketing de relacionamento.

Acredite no marketing de conteúdo. Ofereça treinamento para os clientes ativos e ajude os clientes inativos a terem conteúdo para vender. Se você, vende por exemplo algo que precisa de treinamento para fazer, como por exemplo motores, peça aos seus clientes (ativos) para selecionarem os melhores clientes dele e faça um evento ensinando a melhor forma de instalação, reparo e etc. Por outro lado, envie aos inativos, e-mails, apostilas, folhetos e vídeos, ensinando-os a fazerem as mesmas coisas. De um lado, uma atenção especial aos ativos, do outro, uma força na educação dos inativos.

Isso tudo tem que ser um ciclo vicioso: uma visita e três ligações por dia, um evento a cada X meses, uma newsletter semanal, e-mail marketing a cada quinze dias, pesquisas de opinião, eventos (almoço, jantar, festas de final de ano), para os que mais compraram no ano, promoções de reativação. Essas ações têm que virar uma rotina, com controle (softwares, medição de resultados, acompanhamentos) para que comece a surtir efeito. Quem não prefere comprar de um fornecedor que o ajude a vender, se preocupa, ajuda na educação dos clientes e ainda dá um presente vez ou outra?? TODO MUNDO quer um fornecedor assim.

Então, o que você está esperando? AJA e seja o fornecedor que todos queriam ter!

Boas Vendas!

CRM no Celular.

O SalesForce, empresa especializada na criação de software de CRM, mundialmente famosa pelo grande time de usuários de seu sistema, anunciou o lançamento de uma aplicação móvel para smartphones, que é compatível com Blackberry, iPhone e outros aparelhos com Windows Mobile. O aplicativo, batizado de Mobile Lite, uma versão simplificada do software que tem uma assinatura mensal no valor de US$: 50,00, será distribuido gratuitamente para gerenciar as relações com os clientes sem a necessidade de estar ligado diretamente a um computador.

O Mobile Lite vai oferecer suporte para iPhone, BlackBerry e aparelhos com Windows Mobile. A Salesforce.com informa que está trabalhando junto ao Google para oferecer o suporte ao sistema operacional Android, que ainda não esta disponível.

Olhamos a mobilidade como outra forma de aumentar o sucesso dos clientes, bem como o uso de nossa aplicação”, comentou Chuck Dietrich, vice-presidente e gerente geral de mobile da empresa. Segundo ele, os clientes podem escolher uma atualização para a versão completa futuramente.