50 Dicas Para Vender Mais, Parte 2.

Superar o desafio de vender mais. Essa é a missão de todo empreendedor pela manhã. Por isso, só uma equipe de vendas profissional consegue fazer uma empresa vender mais.

Na semana passada eu iniciei uma série aqui sobre vender mais. Com o primeiro post, de dez sobre 50 dicas para vender mais, eu espero dar a empreendedores, gerentes de vendas, supervisores, representantes comerciais e vendedores provocações sobre a maneira de pensar as vendas e, com isso, vender mais.

As dicas para vender mais da semana passada foram baseadas em relacionamento. As dicas para vender mais dessa semana serão baseadas em equipes de vendas.

Todo mundo coloca a culpa – e a responsabilidade – de vender mais em vendedores. Mas é a cultura da empresa que vai fazer com que vendedores se sintam provocados a agir. E assim, vender mais.

É verdade.

O empreendedor acorda de manhã com a ideia de que precisa vender mais pra fechar o mês. Ou que precisa vender mais pra expandir. Ou simplesmente que precisa vender mais porque quer.

E chega na empresa e cobra os vendedores para vender mais. Ou chega na empresa e cobra o gerente para “se virar” e fazer com a equipe de vendas trabalhem para vender mais.

Sim. As dicas para vender mais de hoje são sobre administração da força de vendas.

#1. Para vender mais, mantenha seus vendedores constantemente reciclados.

Dicas Para Vender Mais - Reciclagem de Vendedores - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

É preciso reciclar vendedores SEMPRE! Isso ajuda na hora de vender mais.

Sim. Constantemente atualizados sobre vendas, sobre produtos, sobre concorrentes, sobre a empresa, sobre a marca, sobre os investimentos.

Os vendedores, para vender mais, precisam se transformar em homens de negócios, focados no sucesso dos seus clientes.

E para se transformar nesses homens de negócios e vender mais é preciso estudar e se atualizar sempre.

Muita gente diz que vendedor é preguiçoso. Que não gosta de ler. Que não gosta de estudar.

MENTIRA!

Todo vendedor adora vender mais. Porque vai ganhar mais.

Portanto, promova capacitação e reciclagem de vendedores na sua empresa constantemente. Esse é o primeiro passo para uma equipe vender mais.

Além disso, promova competição de estudos. Para vender mais, o vendedor precisa devorar livros, artigos, palestras, etc.

Portanto, promova entre os vendedores uma competição que estimule os estudos individuais. No final do mês, o vendedor que mais leu, mais foi a eventos de vendas precisa fazer uma palestra com o que aprendeu. Depois de ser avaliado por toda a empresa, inclusive colegas de vendas, caso ele realmente tenha aprendido alguma coisa, premie aumentando o percentual da sua comissão.

A empresa estará investindo em um pequeno gesto que, se tornará em uma obsessão para os vendedores e, consequentemente a sua empresa terá mais gente capacitada e preparada para vender mais.

#2. Para vender mais, premie os melhores.

A igualdade no trabalho está em tratar os diferentes com suas diferenças. Um bom vendedor será estimulado a vender mais se for tratado como tal.

Dicas Para Vender Mais - Premiação de Vendedores - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Premiar os melhores estimula o desempenho para vender mais.

Portanto, para vender mais, trate os melhores como tal. Com isso os outros vendedores vão se empenhar para vender mais e ter as mordomias dos melhores.

Algumas dicas de tratamento para os melhores vendedores:

  1. Dê flexibilidade de horário para eles. A opção de entrar mais tarde e sair mais cedo pode ser um belo atrativo. Em contrapartida quando estiverem trabalhando estarão totalmente focados em vender mais.
  2. Dê as melhores posições para eles. As primeiras posições nas mesas; as primeiras posições no atendimento online, as primeiras agendas.
  3. Ofereça cursos extras, como inglês, espanhol, academia e/ou atividades físicas.

Essas são apenas algumas atividades que a sua empresa pode proporcionais aos melhores vendedores e fazer com que toda a equipe trabalhe para vender mais.

#3. Uma equipe é tão forte quanto seu elo mais fraco. Para vender mais, capriche na seleção de vendedores.

Dicas Para Vender Mais - Seleção de Vendedores - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Para vender mais é preciso aprender a selecionar vendedores.

Sim. Não adianta ter um super-vendedor na sua equipe se o restante não presta. Para vender mais, é melhor ter um processo demorado de contratação que meça toda a capacidade e talento dos candidatos.

É aconselhável fazer entrevistas individuais, dinâmicas em grupo, simulações, testes práticos e teóricos para saber qual o verdadeiro potencial de vendas de cada candidato.

Apenas uma equipe composta por vendedores profissionais conseguirá sobreviver ao desafio de vender mais todos os dias.

Algumas coisas que você precisa fazer, durante a seleção, para encontrar uma equipe comprometida a vender mais:

  1. Faça com que os candidatos se entrevistem. Coloque um candidato para fazer a entrevista com o outro. Isso vai mostrar a capacidade do vendedor de fazer perguntas.
  2. Faça experiência de uma semana com eles. Dê métricas e metas para que eles cumpram.
  3. Faça dinâmica de grupos sobre trabalho em equipe;
  4. Faça testes psicotécnicos e vocacionais com os candidatos. Muitos candidatos não são vendedores. Apenas estão vendedores por falta de opção.

Além disso, a equipe precisa ser renovada constantemente. O gás de alguns vendedores vai diminuindo, eles vão desanimando. Isso é normal em vendas e, pode até causar uma queda nas vendas.

Portanto, para vender mais, renove a equipe, tire as frutas podres e deixe apenas os melhores.

#4. Para vender mais, treine os roteiros. Vendas não é improvisação. Vendas é um processo que precisa ser estudado e cumprido.

Para vender mais, todo vendedor precisa saber o que tem que fazer na empresa. Responder e-mails, falar com os clientes que já compram, relacionar-se com a comunidade na internet, escrever para evangelizar clientes, fazer contatos telefônicos.

Dicas Para Vender Mais - Roteiros de Vendas - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Para vender mais é preciso ter roteiros do processo de vendas.

Só é possível vender mais se existir métricas de vendas.

A sua empresa só vai conseguir vender mais quando os vendedores souberem o roteiro do processo de vendas e o tiver bem ensaiado e praticado. Aí sim, quando o negócio virar um hábito, a coisa funciona e a empresa vai conseguir vender mais.

Como um processo, a área de vendas precisa ser roteirizada e transformada em hábito. A sua empresa não vai vender mais da noite pro dia. A sua empresa não vai vender mais com pangarés.

Quando a sua empresa vai vender mais?

Quando o processo de vendas for transformado em métricas e como tal acompanhado diariamente.

Uma venda não acontece por acaso. Ela é fruto de propostas emitidas, reuniões agendadas, campanhas de marketing, reputação da marca e relacionamento. Só vai vender mais uma empresa que se relaciona com pessoas.

Por isso trace métricas. Métricas de visitas, reuniões, apresentações de propostas, participação em eventos de networking, e o que mais for necessário em sua área.

Se você tiver com dúvida para traçar métricas de vendas para a sua empresa vender mais, fala comigo que eu vou ter o maior prazer em ajudar a sua empresa a vencer o desafio de vender mais.

#5. Para vender mais é preciso se adaptar.

Adapte-se, ou morra!

Dicas Para Vender Mais - Adapte-se ou Morra - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Vender mais: adapte-se às mudanças, ou morra!

É mais ou menos assim que funcionam as coisas em vendas. Quer vender mais? Adapte-se seus produtos, seus funcionários, sua empresa à uma cultura focada em transformar seus serviços como diferenciais da sua marca.

Somente assim a sua empresa irá vender mais. Criando diferencial para funcionários, através de uma cultura inovadora, centrada no cliente. E, criando diferencial para clientes ao ter uma equipe TOTALMENTE centrada no sucesso do cliente.

Aceitar o não em uma proposta de um cliente não vai te fazer vender mais. O que vai fazer a sua empresa vender mais é entender por que esse não foi dito e trabalhar para que ele não se repita.

Profissionaliza sua equipe de vendas para consultores de sucesso dos clientes. Essa é uma grande, e riquíssima, dica para vender mais.

Para vender mais, você precisa atrair as pessoas certas para o seu lado, estimulá-las e incentivá-las.

Só assim elas farão o mesmo pela sua empresa e pelos clientes.

Essa é a única receita sobre gestão de vendedores, motivação e liderança que funciona. O resto é balela.

Dicas Para Vender Mais - Atrair Pessoas Certas - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Vender mais é um trabalho de atrair pessoas certas. Pessoas certas para representar sua empresa, e com isso encontre clientes com os mesmos valores que a sua marca.

50 Dicas Para Vender Mais, Parte 1.

Toda empresa quer – e muitas vezes precisa – vender mais. Pois então aqui vão algumas dicas para ajudar a sua empresa a vender mais de maneira profissional.

Um dos desafios do marketing & vendas de toda empresa é trabalhar a favor do crescimento. E para alavancar o crescimento é necessário aumentar as vendas, aumentar a lucratividade e etc.

Sendo assim, eu elaborei um pequeno guia com 50 dicas para vender mais, que eu separei em dez posts, com cinco dicas cada.

Sim. Eu sei que toda empresa, principalmente as micro e pequenas, querem vender mais.

Sim. Eu sei também que existem milhares de dicas na internet sobre vender mais.

Mas, mesmo assim eu acredito que ainda existe espaço para pensar em vender mais de uma maneira diferente e, pensando nisso, inicio hoje uma série de posts sobre vender mais.

Vender mais é o maior desafio de toda empresa. As empresas que não encaram o crescimento como meta vão acabar sucumbindo.

Sim. Todos os dias o gerente de vendas tem que levantar da cama com isso em mente. Ele precisa se perguntar o que precisa fazer para vender mais.

O vendedor profissional, ou vendedor 2.0 também precisa ter isso em mente.

Afinal, com recursos e tecnologias cada vez mais permissivas e com as técnicas corretas de vendas sempre é possível vender mais, além de vender mais para clientes já existentes.

Vamos à primeira parte da série dicas para vender mais:

#1. Para vender mais, nunca deixe de estudar.

Para Vender Mais Nunca Deixe de Estudar - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoAssim como qualquer carreira, vendas evolui. É importante estar sempre atento às tendências e comportamentos dos clientes sobre vendas. Nada pior do que estar desatualizado na profissão que você atua.

Todo vendedor, gerente de vendas e empreendedor que se preze é um devorador de livros de marketing & vendas. Um vendedor atualizado é o primeiro grande passo para vender mais sempre.

Lembre-se que, há pouco tempo atrás o modo de comprar e vender era totalmente diferente do que o de hoje.

E com o ritmo das mudanças, as coisas vão mudar ainda com mais rapidez. O único diferencial competitivo das empresas é o conhecimento transformado em prático. Isso sempre vai permitir vender mais.

Hoje em dia, por exemplo, muitos clientes não aceitam ser incomodados com ligações de vendedores. Lembre-se que, cada vez mais o telefone está entrando em descrédito quando o assunto é vendas.

Portanto, para vender mais é preciso estudar novos métodos de vendas.

#2. Para vender mais, você precisa estar online.

Para Vender Mais Você Precisa Estar Online - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoEssa é uma verdade absoluta sobre vendas. Você precisa estar em todos os canais. Se você ainda não tem e-commerce, tenha um site com um ótimo visual e muitos artigos sobre vendas.

Esteja no atendimento online, no formulário de contato e responda rapidamente as dúvidas dos clientes.

Para vender mais, a sua loja não pode ser o único canal de vendas do cliente. Você precisa implementar televendas, vendas online, vendas pela internet, e tudo que for possível.

Canais diferentes de vendas vão certamente fazer você vender mais. Você precisa estar disponível. Acredite, se o cliente for até você e não te encontrar ele vai desistir.

#3. Para vender mais, segmente os clientes.

Para Vender Mais Segmente os Clientes - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoAté uma lojinha de bairro que vende roupas femininas precisa segmentar seus clientes.

Segmentar os seus clientes vai fazer com que você sempre possa vender mais para aquela galera que já compra com você.

Por que segmentar?

Por que se você sabe qual tipo de produto um cliente mais compra, quais os interesses deles, qual o ticket médio da compra dele, quantas vezes ele comprou nos últimos meses, aonde o cliente mora, qual o telefone, e-mail, endereço, fica mais fácil de você oferecer um produto que se encaixe 100% no gosto dele.

E uma coisa é verdade. É mais fácil vender mais para quem já compra de você do que conquistar um novo cliente. Isso já é uma coisa bem manjada no mundo das vendas.

Por isso, sempre que o cliente comprar pela primeira vez na sua loja, ofereça um brinde, um desconto, ou algum incentivo para ele se cadastrar.

E quando eu digo cadastro, digo cadastro de verdade. Não apenas nome e endereço. Mas sim TUDO que você possa saber sobre ele que vai te ajudar a entender o seu comportamento e, com isso fazer você vender mais.

#4. Para vender mais, peça indicações.

Para Vender Mais Peça Indicações - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoVocê sabia que pedir indicação de leads para quem já compra de você é uma excelente estratégia para vender mais?

Então não perca a oportunidade de sempre pedir indicações para clientes. Se um cliente já compra com você com certa frequência e gosta do seu produto ou serviço, peça para ele indicação de pessoas que possam se interessar por aquilo que você vende.

Mesmo que para isso você dê um pequeno percentual de desconto, ou um brinde, ou aumente o prazo de pagamento.

É muito importante que, toda vez que um cliente que já compra com você e te conhece for comprar novamente, você peça uma pequena lista de indicações.

É muito mais fácil vender para alguém que foi indicado por um cliente, do que para alguém desconhecido.

A indicação da ideia de que a sua empresa tem o aval e o apoio da pessoa que lhe indicou e isso vai ajudar a abrir algumas portas no novo cliente.

Pedir indicações é um passo muito importante e, de muito resultado pra vender mais.

#5. Para vender mais, faça eventos.

Para Vender Mais Faça Eventos - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoVocê acha que uma loja de roupas faz evento de lançamentos de coleções apenas por que ela quer mostrar o que tem pra vender?

Errado!

Uma empresa que faz isso, o faz pensando em vender mais.

Como?

Bem, ao convidar seus melhores clientes para o evento de lançamento eles terão o privilégio de ver e comprar seus produtos ou serviços antes de todo mundo, justamente por que são os seus melhores clientes.

Além disso essa é a oportunidade para se relacionar com esses clientes, que são os melhores e dar-lhes tratamento especial.

Quando clientes especiais são tratados como tal e têm privilégios, certamente eles recompensarão a sua empresa comprando mais.

Realizar eventos, de networking, de lançamento, de promoções sempre é uma excelente oportunidade de vender mais para os clientes que já compram com você.

#5.5. Para vender mais, junte as dicas 4 e 5.

Você precisa pedir indicações para seus clientes para vender mais.

Quando chegar a sua coleção nova, ou quando você for lançar o seu mais novo serviço, convide os seus top 20 clientes para o evento de pré-lançamento.

Junto com esse convite, peça para que ele leve dois ou três amigos para o evento. Prometa algum desconto no produto – que já será lançado com desconto pra ele, que é especial – para cada pessoa que ele levar. Ou um período de degustação.

Funciona mais ou menos assim:

A nova coleção será lançada para os clientes preferenciais com 10% de desconto. Para cada amigo que ele levar, e comprar alguma coisa, ele ganha mais 5%.

Aí, quando o cliente novo, amigo do seu cliente VIP comprar, você faz o cadastro dele, como na dica 3.

Certamente você, mesmo com os descontos, irá vender mais e fazer a diferença no faturamento e no número de clientes cadastrados.

Além disso, peça constantemente indicações para seus clientes ativos e que já compram habitualmente com a sua empresa. É muito mais fácil vender para alguém que foi indicado por um cliente, do que para alguém desconhecido.

A indicação da a ideia de que a sua empresa tem o aval e o apoio da pessoa que lhe indicou e isso vai ajudar a abrir algumas portas no novo cliente.

Pedir indicações é um passo muito importante e, de muito resultado pra vender mais.

Esse é o primeiro passo do nosso guia para vender mais. Basicamente todas essas dicas de hoje têm a ver com relacionamento.

Além de abrir portas, relacionamento faz com que a sua empresa consiga vender mais para clientes já existentes.

Exercite esses cinco passos e meio para vender mais e fique atento às oportunidades de vendas.

A lição mais importante da primeira fase dessas dicas é: para vender mais, fortaleça os laços e relacionamentos.

Vendas é Relacionamento - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Para vender mais, relacione-se mais e melhor com seus clientes!

Tudo que você precisa aprender sobre vendas e não tinha pra quem perguntar.

Eu sempre fui um grande apaixonado por vendas. Principalmente as difíceis que demandam uma grande atenção, generosidade e conehcimento técnico. Na verdade, tenho certeza que são nessas vendas que diferenciamos o joio do trigo, os tiradores de pedidos e atendentes de vendas (sem desmerecer o termo atendentes) dos VENDEDORES PROFISSIONAIS (os vendedores 2.0).

Geralmente o termo 2.o é usado para demonstrar algo ligado à tecnologia. Em “Como se transformar em um vendedor 2.0” eu mostrei, lá em 2009, como empregar a tecnologia a favor das vendas.

Agora, 2.0 não é apenas mais alguma coisa incrementada pela tecnologia, mas porque precisamos de uma “nova versão”. Precisamos urgentemente de uma nova versão de vendedores.

Todo mundo diz que vendas é a segunda profissão mais antiga no mundo e a menos profissionalizada (podemos dizer o mesmo da primeira?). Mas agora acredito que empresas e pessoas não querem mais saber de papo furado com vendedores que não sabem para onde rumar. As pessoas por trás das empresas precisam dar certo. Os problemas têm que serem resolvidos. As inseguranças precisam ser sanadas. AGORA.

Não há tempo para espera.

E quem será o supervendedor que vai resolver todos esses problemas? Quem vai surgir em meio a escuridão com soluções, conhecimento, audácia e provocações necessárias para resolver problemas que os clientes nem sabem que têm?

O vendedor 2.0. Vender 2.0 é vender de verdade. A verdadeira venda 2.0 é um misto de marketing com relacionamento, com capacitação de vendas, com provocação, com educação, com mostrar o caminho, com reputação, com generosidade, com vendas 3.0, com estudo constante.

Um vendedor 2.0 é um homem de negócios cuja missão é FAZER OS CLIENTES DAREM CERTO!

Um vendedor 2.o é um gestor de projetos. Projetos de ajudar o cliente a superar o desafio de dar certo.

Um vendedor 2.0 é um guerreiro armado de tecnologia, planos, gestão de relacionamento, networking, ideias, desafios para motivar e cativar o cliente.

Um vendedor 2.0 é um produtor, escritor, falador, praticador e provocador de novas ideias, atitudes e resultados inesperados.

Um vendedor 2.0 é um guru das redes sociais, marketing e gestão.

Um vendedor 2.0 é um eterno estudioso de relacionamento, vendas, marketing, tecnologia, pessoas e inovação.

Um vendedor 2.0 é um empreendedor.

Um vendedor 2.0 é aquele que quando a porta não se abre, arruma um jeito de arrombá-la.

Um vendedor 2.0 é aquela pessoa que merece ser ouvida. E por ela ser ouvida, sua reputação chega antes dela na empresa.

Um vendedor 2.0 é o profissional que todo vendedor precisa se tornar para ser relevante.

Ser um vendedor 2.0 deve ser a missão de todo profissional que trabalha com vendas.

Por esses motivos eu gostaria de convidar você para o webseminário A (R)Evolução do Vendedor 2.0: Práticas para revolucionar a sua carreira de vendas.

Esse é o webseminário que você que quer entrar na carreira de vendas precisa fazer, o webseminário que quem quer se profissionalizar em vendas precisa fazer, o webseminário que o vendedor que quer se reciclar precisa fazer.

No final do webseminário você vai ser provocado a pensar de uma maneira diferente sobre vendas.

Faça já sua inscrição no link abaixo!

Convite para o webseminário A (R)Evolução do Vendedor 2.0.

Recuperando as vendas perdidas.

Eu tenho recebido inúmeros e-mails e comentários de pessoas querendo saber qual a receita para recuperar as vendas, para voltar a faturar como “antes” e para vender mais.

As minhas primeiras dicas são:

1. Fuce no blog. Aqui tem milhares de dicas de marketing, vendas, inovação e empreendedorismo para empreendedores individuais, nano, micro e pequenos empresários. Dicas de marketing de baixo custo, de marketing de relacionamento e marketing 1-a-1 (os únicos que funcionam no longo prazo). Portando, antes de perguntar, busque e procure que, sempre terão dicas atuais e provocativas pra quem quer fazer marketing;

2. ESTUDE. Estude marketing & vendas e estude o seu segmento. Se você tem uma ótica, estude sobre o seu mercado; se você tem um sex shop, estude também; se você tem uma empresa de serviços na web, estude mais ainda.

Depois dessas duas dicas, vou colocar aqui um comentário desesperado, que eu recebi essa semana e que eu vou responder nesse post, dando dicas de marketing e relacionamento com clientes que, certamente farão as empresas serem vistas com outros olhos pelos clientes.

Olá, tudo bem?

Meu nome e Maykon eu tenho uma loja de roupas e, desde junho as minhas vendas caíram bastante. Não é pelo preço das mercadorias, elas estao num preço competitivo, eu faço promoção, e tudo mais. Eu já não sei o que fazer, me ajuda por favor. Obrigado, espero resposta…

Alguém tem alguma dúvida de que o Maycon tá desesperado?

Por que a maioria dos empreendedores deixa pra buscar ajuda quando a situação já tá crítica? Quando as vendas, há quase seis meses vêm caindo vertiginosamente, quando ele já não sabe mais o que fazer, quando o negócio tá ficando feio?

Porque as pessoas têm a esperança de que as coisas vão voltar ao normal, que vão ficar bem. Quando na verdade não vão. Uma crise, uma mudança é sinal de que algo está errado, algo não está sendo feito corretamente e, precisa ser mudado antes que seja tarde demais. A crise é a oportunidade de tentar reverter as coisas, mudar o posicionamento, antes que seja tarde demais.

Indo ao caso do Maycon… ele não me disse que tipo de roupa vende, nem para quem (homens, mulheres, crianças, etc.), e isso faz TODA a diferença. O homem compra de uma maneira totalmente diferente da mulher e, a maneira de se relacionar com eles é totalmente diferente. O homem é direto, menos emotivo e muito, mas muito mais decidido do que a mulher, enquanto a mulher compra por muito mais desejo do que o homem. Portanto, você precisa saber vender para o seu público-alvo.

Ah! Mas a minha loja vende para homens e mulheres. Esse já um primeiro erro. É muito difícil uma empresa só conseguir apelar para homens e mulheres dentro do mesmo ambiente e, obter resultado.

Portanto, a primeira dica que eu dou pro Maycon é sobre SEGMENTAÇÃO. Para quem você vai vender? Para homens, para mulheres, OU para crianças? Não queira ser tudo para todos porque esse é o primeiro pecado em marketing & vendas. Fazer escolhas é dizer não. Dizer não para um segmento para poder se concentrar em outro. Nesse caso, concentrar-se apenas em UM segmento. E trabalhar direito junto aos clientes.

Se você vende para mulheres, a primeira reflexão que eu quero que você faça é: mulheres até compram barato mas, dificilmente divulgam isso. Primeiro porque elas querem passar a ideia de glamour, mesmo que a roupa tenha sido comprada em um brechó. Então, dificilmente uma mulher irá ligar pra sua amiga e dizer que a loja X está com uma promoção incrível. Porque? Porque o preço está diretamente ligado ao glamour. Uma coisa em ponta de estoque, mesmo que seja linda, não pode ser “assim tão boa”, por estar “assim tão barata”. A promoção, a ponta de estoque com as mulheres funciona como algo diferente. Ela até compra, aproveita a oportunidade, mas fica calada. Como um SEGREDO.E isso acaba fazendo bem a ela, porque ela se acha esperta e antenada, por ter conseguido comprar algo bom a um ótimo preço.

Mas, geralmente, mulheres não espalham promoções e liquidações. É claro que, a avó passa pra filha. Mas, isso ainda não gera o retorno que uma empresa precisa ter em uma promoção.

Portanto, se você vende pra mulheres, aposte no conforto. Aposte no tratamento diferenciado pra um público que ADORA comprar. E não compra apenas quando precisa, mas também quando sente que precisa – o que é totalmente diferente.

Se você vende para mulheres, tente não se posicionar como um expositor de mercadorias.

E, sim, aposte no conforto, no atendimento, e no relacionamento, como as Maisons fazem tão bem até hoje. E é aqui que reside todo o segredo do posicionamento. Porque uma empresa é aquilo que ela faz os clientes se sentirem.


Existe uma percepção de que para empreender é necessário apenas abrir a loja que os clientes virão. E, por um certo tempo, as coisas até funcionam mais ou menos assim. Mas, pra vender no longo prazo é preciso posicionar, e transformar a marca em algo mais do que apenas cabides com roupas e provadores.

E, baseado nisso qual é a minha dica?

#1. Transforme o ambiente de sua loja. Clientes não querem uma loja que seja um cabide de produtos. Elas querem uma loja que seja uma consultoria de produtos. Por isso, faça com que a sua loja se pareça mais com uma sala de estar do que uma barraca de atacado no Brás. Invista em sofás, em mesa de centro, da mesma maneira que em manequins.

#2. Mande as vendedoras falsas embora. Todo mundo sabe que vendedora que fala que tudo tá lindo e maravilhoso é falsa. Acabe logo com essa raça dentro da sua loja. Contrate, e capacite vendedoras que sejam sinceras, que realmente entendam de moda (assegure-se de que essas vendedoras entendam realmente do que estão vendendo e, para isso, faça testes constantes sobre a moda feminina). Vendedoras de verdade não dirão que a cliente está linda. Elas dirão que as listras horizontais deixam a pessoa baixa, parecendo mais baixa ainda e, que o melhor para ela são as listras verticais que dão uma ideia da pessoa estar maior e, além de tudo emagrece. Quando apessoa entende do assunto, ela não precisa mentir. A verdade, por si só já mostra a solução. Capacite, semanalmente as vendedoras para que elas se transformem em verdadeiras consultoras de moda. E, claro, pague melhor para ter os melhores funcionários. Senão você irá formar os profissionais e a concorrência irá tirá-las de você!

#3. Estabeleça relacionamento. Quando a cliente for no caixa pagar, não apenas receba, agradeça e deixe-as ir embora. Receba, agradeça e faça o cadastro dela (nome completo, endereço, telefone, e-mail). Isso é super importante para manter contato com a cliente, anunciar novas coleções e criar um vínculo entre a empresa e a cliente. Use o telefone para ligar no dia do aniversário, o e-mail para enviar e-mails de novidades e dicas de moda, e o endereço para um convite formal para os eventos de lançamento de coleção.

#3.1. Crie vínculo. Enquanto as clientes estiverem se “consultando” com as vendedoras, trate-as bem. As vendedoras têm que oferecer café, chá, água, suco, refrigerante (comum ou diet), etc. Mostre a cliente que a empresa quer que ela se sinta bem ali e que fique confortável, assim como fica em sua sala de estar. Não custa nada abastecer a geladeira com algumas bebidas, manter um café fresco e oferecer alguns agrados às clientes. Isso aumenta a sensação de bem estar e a generosidade certamente poderá ser recompensada com compras.

#4. Dê preferência às melhores clientes. Quando uma coleção estiver para chegar, ligue para as melhores clientes e faça um evento de pré-lançamento da coleção dizendo a cliente que ela, por ser uma cliente há muito tempo e ser uma excelente cliente, pode levar uma amiga para ter o privilégio de ver o pré-lançamento da coleção. Nesse dia, deixe a loja fechada. Apenas as clientes – e suas amigas – que foram convidadas para o pré-lançamento poderão entrar na loja. Faça um pequeno desfile com as peças, faça um pequeno coquetel e, você irá vender muito mais do que anunciando promoções.

#5. Presenteie os melhores clientes. Presenteie, semestralmente, trimestralmente ou bimestralmente as cinco ou dez melhores clientes. Pode ser um dia em um spa, um tratamento de beleza em um salão, um passeio com direito a acompanhante, um show ou desfile. Dê presentes, como forma de agradecimento, às melhores clientes. Elas vão comentar e, vão querer continuar sendo as melhores. A melhor maneira de reconhecer e agradecer às clientes é presenteando-as quando elas menos esperarem. Rasgue os programas de fidelidade e presenteie as melhores em um determinado período com esses pequenos mimos que, para elas, certamente farão uma grande diferença.

Uma marca é aquilo que faz os outros se sentirem. Faça suas clientes se sentirem especiais, se sentirem valorizadas e bem atendidas por especialistas e você terá a atenção das mulheres. Até porque, uma cliente irá adorar levar uma amiga a uma loja, que ela não conhece, onde ambas serão bem tratadas, mimadas e, de quebra, ganharão alguma consultoria de moda (roupas, maquiagem, cabelo e etc.).

Ah! Mas o meu foco são roupas masculinas…

Não tem problemas.

#1. Transforme o ambiente da loja. Os homens estão menos suscetíveis a serem fisgados por impulso. São mais objetivos e, geralmente, entram, compram e saem. Porém, uma loja organizada, ampla, bem iluminada e arejada irá trazer a sobriedade necessária que eles precisam.

#2. Mande as vendedoras falsas embora. Os homens não querem ouvir que estão lindos e maravilhosos. Querem saber se a manga do terno está comprida demais e vai precisar de arrumar, que a calça está arrastando, que a camisa está apertada nas costas, etc. Todo mundo sabe que vendedora que fala que tudo tá lindo e maravilhoso é falsa. Acabe logo com essa raça dentro da sua loja. Contrate e capacite vendedores (homens ou mulheres) que estejam atentos a detalhes técnicos, como por exemplo combinar xadrez com listrado.

#3. Estabeleça relacionamento. Quando o cliente for no caixa pagar, não apenas receba, agradeça e deixe-as ir embora. Receba, agradeça e faça o cadastro dela (nome completo, endereço, telefone, e-mail). Isso é super importante para manter contato com o cliente, anunciar novas coleções e criar um vínculo entre a empresa e o cliente. Use o telefone para ligar no dia do aniversário, o e-mail para enviar e-mails de novidades e dicas de moda, e o endereço para um convite formal para os eventos de lançamento de coleção. Pra esse item, vale o mesmo do que para as mulheres. Relacionamento é relacionamento. Todo cliente gosta de empresas que se lembram dele.

#4. Homens nem sempre vão ter saco para eventos de lançamentos de coleção. Por isso, pode ser um tiro no pé. Porém, todos gostariam de ser bem tratados. Presenteie os melhores clientes. Presenteie, semestralmente, trimestralmente ou bimestralmente os cinco ou dez melhores clientes. Presenteie sempre com presentes para a família, ou para casais. Um final de semana em um hotel fazenda, coisas que agradem a todos. Rasgue os programas de fidelidade e presenteie os melhores em um determinado período como forma de agradecimento. Isso irá fortalecer o vínculo entre cliente e empresa.

Como eu já disse, não acho inteligente vender tudo para todos. Portando foque em apenas UM PÚBLICO. Masculino OU feminino. E especialize-se nele. Essas estratégias irão e muito ajudar nas vendas.

Obviamente que essas dicas não valem apenas para o Maycon. Todo o ramo e segmento pode pegar lições desse post para colocar em prática em sua empresa.

Baseado nisso, vou responder aqui a uma outra dúvida, sobre o ramo de calçados.

Olá,

Tenho uma loja de calçados femininos e gostaria de saber como vender o estoque e sair produtos que já estão parados de uma outra coleção, e tambem quando estiver faltando capital de giro. Obrigada!!!

Bem, existem duas maneira de girar o estoque de uma coleção passada. O primeiro é ter uma política de trocas com o fornecedor onde, aquilo que não for vendido dentro de uma coleção, pode ser trocado por mercadorias de uma nova coleção. Ou, você aposta em um outlet.

Eu tenho uma história muito legal aqui para contar sobre outlet. E o mais engraçado é que outlet de calçados.

A loja mais requintada aqui de minha cidade tem uma estratégia de outlet muito legal. O que eles não vendem em uma coleção, eles colocam tudo no outlet. Que nesse caso é uma pequena sala comercial no prédio ao lado da grande loja que eles têm. A única indicação que o outlet tem é uma pequena placa na porta do prédio dizendo “Queima de estoque Loja Y”. Mais nada.

E lá sempre está lotado. Isso porque na loja principal, sempre que as vendedoras fazem uma venda elas dizem às clientes que, se elas quiserem algum modelo que não encontraram por ali, elas CERTAMENTE encontrarão no outlet e, discretamente dão um cartão da outra loja para o cliente. Detalhe: obviamente as duas lojas são do mesmo proprietário e, portanto os vendedores não estão fazendo propaganda de outra empresa.

Porque os vendedores fazem isso? Porque os clientes quando vão comprar um sapato, muitas vezes compram apenas um, muitas vezes por causa do preço, mas ficam querendo comprar outros. E, essa vontade pode ser transformada em realidade no caixa, quando o vendedor entrega o cartão da ponta de estoque. Lá é a chance de comprar um produto de qualidade – que já é o diferencial da empresa – por um preço muito abaixo do preço de venda normal.

E as coleções passadas vendem. Porque? Porque se prestarmos bem atenção às coleções, entra ano, sai ano, elas são bem parecidas. É claro que tem aquela cor do ano, aquele modelo diferente, mas o restante obedece a um mesmo padrão. Por isso é completamente possível vender calçados de uma coleção passada a qualquer momento.

Se você não pode abrir um outlet no prédio do lado, faça uma pequena seção de outlet na sua loja, sempre nos fundos, para que não tire o foco do seu produto atual. Coloque eles para vender com desconto. Muitas vezes, venda-o pelo custo, como você já pagou por essa coleção junto ao fornecedor, o que entrar com essas vendas é lucro. E não custo.

Quando o cliente estiver no caixa, oriente o caixa a dizer a ele para depois dar uma olhadinha no outlet. O fato dele estar no caixa vai fazer com que ele não desista de comprar o produto e, depois dê uma olhada no outlet, fazendo com que ele saiba dessa linha de produtos e, compre.

Portanto, Liane, essa é a dica que eu dou pra você girar os produtos de coleções passadas. Crie um espaço de outlet para eles e venda-os abaixo do preço de venda da sua loja. Lembre-se que, como a coleção já foi paga, se você vender pelo preço de custo isso é lucro e, lembre-se que é principalmente capital de giro.

Espero ter conseguido ajudar ao Maykon e a Liane. Depois me mandem e-mail do resultado das mudanças implementadas.

Se você tem alguma pergunta ou dúvida, manda pro meu e-mail ou comente aqui no blog que eu responderei com o maior prazer. MAS, antes dê uma navegada por aqui e certifique-se de que ela já não foi respondida!

Acorda!! Tá na hora de mudar o mundo…

Dez Atitudes dos Melhores em Vendas.

1. Todos os dias preparam-se psicologicamente, inundando sua mente com pensamentos positivos, não deixando espaços para os negativos. Sempre acreditam em si e na sua grande capacidade de realização. Nunca falam frases do tipo “hoje o dia vai ser ruim” ou “com essa crise as vendas ficam difíceis”.

2. Visitam ou recepcionam os clientes com entusiasmo e de cabeça erguida, pois gostam do que fazem e têm segurança no que falam, conquistando rapidamente a confiança deles, graças ao alto nível de conhecimento técnico.

3. Andam sempre um quilômetro a mais, não dando ouvido aos colegas acomodados, que vivem dizendo que não vale a pena pela falta de reconhecimento. Primam pela qualidade dos serviços e sempre fazem, com satisfação e voluntariamente, mais que a obrigação

4. Conhecem a fundo os seus clientes, mercado, concorrência etc. e estão sempre atentos ao que acontece com eles no dia a dia, de modo a se readaptarem rapidamente a uma nova situação motivada por qualquer adversidade.

5. São cumpridores de prazos, não deixando seus clientes ou sua empresa na expectativa de promessas não cumpridas. Não deixam para amanhã o que pode ser feito hoje, pois além de comprometidos são disciplinados.

6. Aceitam o “não” com naturalidade, pois são conscientes de que a negativa do cliente não é definitiva, mas apenas o começo da negociação. E o vendedor profissional gosta de desafios e um dos principais deles é converter os vários “nãos” dos clientes em “sim” diariamente.

7. São bons competidores e vencedores. Em vez de perderem tempo e energia reclamando e falando mal dos concorrentes, estão sempre agindo com profissionalismo, ética e respeito. Com essa atitude, ganham a confiança e também o respeito dos clientes.

8. Em vez da zona de conforto, preferida pelos vendedores comuns, adoram a zona de aprendizado, pois sabem que esta é que conduz qualquer profissional ao sucesso. Portanto, estão sempre em busca de novos aprendizados e desenvolvimento profissional. Do mesmo modo, estão sempre prospectando, visitando clientes e fazendo pós-venda.

9. São conscientes de que não são indispensáveis, mas fazem a grande diferença para os clientes e sua empresa, por serem praticantes da relação ganha-ganha. Com isso, mantém uma carteira de clientes de longo prazo e garantem a sua estabilidade no emprego, tão questionada e inconstante para os vendedores comuns.

10. Estão sempre dando um verdadeiro show, assistido e aplaudido por uma grande platéia de clientes encantados e fiéis, através do excelente atendimento, prestação de serviços e assistência. Por isso, com crise ou sem crise, estão sempre vendendo bem e usufruindo de suas merecidas e gordas comissões.

30 dicas para atrair clientes

Toda empresa quer atrair clientes para vender mais. Fique atento a essas 30 dias e seja feliz!

Atrair clientes é o sonho de toda empresa, seja de varejo, serviços, B2B ou B2C. E, obviamente isso não é nenhuma tarefa fácil. Atrair clientes requer foco no mercado, profissionalismo e, além de tudo algum investimento.

Abaixo seguem 30 super dicas dada por empreendedores, diretores de marketing e consultores, para a sua empresa atrair clientes, aumentar o faturamento, vender mais e fechar o mês com o dever cumprido.

30 dicas quentes para atrair clientes.

30 dicas quentes para atrair clientes.

#1. Chamariz.

Promova ações de relacionamento, de entretenimento, faça eventos temáticos, chame o cliente para dentro da loja, recomenda Marcelo Heidrich Neto, da Ponto de Criação, agência de comunicação de marca.

Foi com a implantação do Espaço do Chef, uma área voltada aos chefs de cozinha e futuros profissionais, que a Doural, loja de utilidades domésticas, de São Paulo, virou referência entre os apreciadores da gastronomia.

O espaço, inaugurado em dezembro, ampliou nossas vendas em 25%, afirma o sócio Fernando Abdalla.

#2. Abaixo à ostentação.

O uso de materiais sustentáveis e de custo relativamente baixo é muito bem-vindo neste momento.

Para Chan Wook Min, presidente do instituto de pesquisas Popai Brasil, é essencial deixar de lado o supérfluo e, principalmente, o excesso de luxo.

Saem de cena o exagero de iluminação, metais e acrílico dos displays, e entram materiais recicláveis e menos exuberantes, afirma.

O ideal é que a mudança de conceito seja pensada para fortalecer o posicionamento da marca – e que venha com toques de inovação e tecnologia.

#3. O humor sempre vence.

Uma proposta de marketing bem-humorada, no mínimo, chama a atenção. Ainda mais quando o mundo vive um momento de grande instabilidade.

Nada mais atual do que levantar o astral do consumidor, diz Brian Dyches, diretor internacional do Retail Design Institute, com sede nos Estados Unidos. O caminho é apostar nas cores e em um eficiente projeto gráfico que pode ser traduzido, por exemplo, em cartazes ou adesivos aplicados nas paredes e no piso da loja.

Além de refrescar o espaço, a estratégia custa um décimo do preço de uma reforma completa e pode ser realizada em pouco tempo, afirma Dyches.

Ele observa que os tons de amarelo, laranja e vermelho estão em alta, porque são alegres e ligados à prosperidade.

#4. Pode pegar.

Se o cliente está reticente, que tal eliminar as barreiras de acesso à loja? Diga não aos vendedores com ar de superioridade, aos balcões e, se for o caso, até à porta de entrada.

Quanto mais o produto puder ser tocado, maior será a chance de venda, afirma Eugênio Foganholo, da Mixxer, consultoria de varejo e bens de consumo. Um exemplo clássico, e inspirador nos dias de hoje, é a mesa de experimentação instalada nas lojas da rede O Boticário, que permite ao cliente usar qualquer produto sem ser incomodado.

Mais do que nunca, é hora de colocarmos o aviso: pode pegar, no lugar do tradicional não toque, aconselha Foganholo.

#5. Manequins dinâmicos.

Sem movimento e atitude, uma vitrine perde toda a graça. Para fazer diferente, porém, não basta trocar a roupa do manequim. Este precisa transmitir um estilo, afirma Manuel Alves Lima, sócio da Falzoni & Alves Lima.

Vale usar adesivos que simulem expressões e adotar peças articuladas, que possam ganhar novas poses. Sem criatividade não há como chamar a atenção do consumidor, avalia Lima.

#6. Comunicação direta.

A loja deve usar a linguagem e os ícones de identificação dos produtos e setores de acordo com o perfil dos clientes que atende.

É preciso adotar signos que eles reconheçam como reais. Não basta ser apenas bonito, deve ser eficiente, diz Beth Furtado, sócia da Alia Consultoria de Marketing. Uma boa saída é optar pelos mesmos ícones adotados no computador, reconhecidos por todos os consumidores.

#7. Lugar incomum.

Uma forma de realçar o caráter de novidade de uma loja é mudar a posição dos produtos mais de uma vez na semana.

Dá para surpreender com atitudes triviais, como inverter a mesa de apresentação da linha masculina com a feminina e substituir a tradicional oferta por grade de tamanho pela proposta de agrupamento por cores.

Reposicionar as araras e até mesmo os manequins, caso eles marquem presença além da vitrine, também é uma conduta interessante, diz Manuel Alves Lima, da Falzoni & Alves Lima.

#8. Visual limpo.

Lojas lotadas de cartazes não funcionam mais, afirma Katia Bello, da consultoria Opus Design. O segredo é destacar apenas a informação relevante, a fim de chamar a atenção do consumidor.

Vale a pena comunicar tudo o que servir para incentivar o aumento do tíquete médio e não apenas o preço, diz Katia. Pode-se destacar, por exemplo, a oferta de kits promocionais (como “leve três e pague dois”) e descontos especiais para portadores de cartão fidelidade.

#9. Exposição eficaz.

As gôndolas e prateleiras não podem mais parecer simples expositores de produtos, devem se transformar em um espaço de experiência visual, afirma Marcelo Heidrich Neto, da agência Ponto de Criação.

A ideia é criar ondas de movimento, por meio da combinação de embalagens maiores e menores, da aposta no degradê de cores e do jogo das formas, por exemplo.

#10. Promoção inteligente.

Na ponta de estoque da grife de calçados infantis Oza Boza, as ofertas mudam de perfil a cada semana.

Praticamos preço único, ora para uma linha de modelos, ora para uma determinada cor, ou ainda damos descontos para calçados fora da estação, diz Alaine Barbosa, sócia da empresa.

Se o cliente frequentar a loja semanalmente, encontrará uma oferta diferente em cada visita. Movimentar a ponta de estoque foi uma das formas que Alaine encontrou para atrair o consumidor em tempos bicudos.

Para garantir o resultado esperado, a promoção deve ter hora para começar e acabar, recomenda Eugênio Foganholo, da Mixxer Consultoria. Caso contrário, compromete a rentabilidade e não causa impacto.

#11. Áreas quentes.

O metro quadrado da loja tem que render muito, diz Katia Bello, da Opus Design. Para usar o fluxo de pessoas a seu favor, você precisa, primordialmente, gerenciar os pontos mais quentes da loja.

São essas áreas que receberão os produtos mais rentáveis e os kits promocionais ou itens de descontos mais agressivos.

#12. Mais por menos.

Entregue ao consumidor mais pelo mesmo preço que ele costumava pagar e crie opções mais econômicas.

Disposta a manter o movimento de seus restaurantes e atrair o público feminino, a rede Parmê somou ao seu bufê de massas e ao rodízio de pizza uma farta mesa de saladas, sem alterar o preço.

Enquanto o setor sentiu uma queda no movimento de 10%, nós conseguimos manter o número de clientes, conta Luiz Antonio Jaeger, diretor de operações.

 A rede instituiu, ainda, um menu megaeconômico, com quatro pratos a R$ 6,90. A aceitação superou as expectativas. Das 4 mil refeições servidas em uma das lojas, 700 são do novo cardápio.

#13. Embalagens na medida.

A ordem, para se adaptar ao momento, é evitar excesso de caixas e cartuchos e apostar em embalagens menores.

Quanto menos desperdício, melhor, diz Beth Furtado, da Alia Consultoria de Marketing. Foi o que fez Cristiana Beltrão, dos restaurantes Bazzar, do Rio de Janeiro, que reduziu a quantidade dos molhos e coberturas da marca, de 450g para 270g.

Estudamos o tempo de uso de cada produto e sua validade e, depois de muita pesquisa, constatamos que o giro seria maior e o desperdício menor, afirma Cristiana. Em tempo: os produtos passaram a custar 26% menos.

#14. Plano B.

Crie uma nova linha de produtos mais em conta para atender o seu próprio consumidor, disposto a gastar menos, e para conquistar outras fatias de mercado.

No final de 2008, a Mahogany Cosméticos colocou nas prateleiras quatro fragrâncias de sabonete líquido em embalagens de um litro, a R$ 25,00. A versão tradicional, de 420 ml, custa R$ 17,00. O sabonete tamanho família já responde por 10% das vendas.

#15. Novos canais.

Firmar parcerias com outros varejistas pode ser um canal para multiplicar os pontos-de-venda sem nenhum investimento adicional, de acordo com o consultor Brian Dyches.

Os vales-presentes, por exemplo, podem ser comercializados fora da loja de origem e ganhar espaço na gôndola próxima ao caixa do supermercado, na floricultura, na livraria ou em qualquer outro ponto de circulação de seu público-alvo.

A prática foi adotada no varejo americano e resultou em um aumento considerável das vendas, diz Dyches.

#16. Solução completa.

Hoje o cliente não busca um produto, ele espera resolver um problema, seja o jantar do fim de semana ou o traje completo da próxima balada.

Os varejistas podem aproveitar o conceito para fazer a chamada venda cruzada: no mesmo lugar em que está o macarrão também podem ser oferecidos o molho de tomate e o queijo ralado.

A receita vale para todas as categorias, mas principalmente para moda, beleza e decoração, afirma Katia Bello, da Opus Design.

#17. Ação social.

A prática do varejo consciente é cada vez mais valorizada, diz Fernando Lucena, presidente do Grupo Friedman, consultoria especializada em varejo.

Cristiana Beltrão, sócia dos restaurantes Bazzar, criou há 3 meses o Prato Solidário, uma receita que indica a procedência das matérias-primas e divulga uma obra social à qual a receita está associada.

Metade do lucro líquido do prato é revertido à comunidade, o que tem levado boa parte dos clientes a migrarem para o menu social, afirma Cristiana.

#18. Atendimento flexível.

Demonstre o quanto você está disposto a servir ao cliente e a atender às suas expectativas e necessidades.

Levar o produto à casa do consumidor e trabalhar fora do horário comercial são ações que costumam aumentar significativamente as vendas, afirma a consultora Beth Furtado, da Alia Consultoria de Marketing. Rogéria Aguiar, dona do De Ro Cabeleireiro, de São Paulo, calcula que 30% dos 700 clientes atendidos por mês frequentam o salão fora do horário comercial, principalmente aos domingos.

#19. No mesmo barco.

Faça parcerias com seus fornecedores. A iniciativa permitirá oferecer ao consumidor produtos e serviços mais em conta.

Para driblar a baixa das vendas na área de turismo, a operadora de viagens Lux Travell, de São Paulo, intensificou suas parcerias com companhias aéreas e hotéis.

De janeiro para cá, oferecemos pacotes com o segundo passageiro grátis, cortesia da passagem de volta e custo zero para as crianças, conta o sócio Cláudio Jardim. O resultado foi um aumento nas vendas de 33% em relação ao mesmo período de 2008.

#20. Sentido de urgência.

O consumidor precisa ter a certeza de que o momento de compra é aquele e que, se deixar para amanhã, perderá uma boa oportunidade.

Na dúvida, a pessoa fica paralisada e não compra. Por isso, há necessidade de se criar uma ação atraente aos olhos do público, diz Dyches, do Retail Design Institute.

Para gerar fluxo pontual de clientes, a rede de farmácias Pague Menos lançou o Caminhão de Ofertas, uma carreta abarrotada de produtos, instalada uma vez por mês em frente a uma unidade da rede.

Vendemos em um fim de semana 30 mil pacotes de fraldas, o equivalente a um mês de movimento de uma loja, conta Patriciana Rodrigues, diretora comercial da Pague Menos. Mas, para dar resultado, os preços devem ser agressivos.

#21. Ganha-ganha.

Disposta a manter o movimento de seus restaurantes, a rede Parmê, do Rio de Janeiro, lançou em março o seu Cartão Fidelidade.

A cada nove pratos consumidos, o cliente ganha uma pizza tamanho família ou um prato a escolher, diz Luiz Antonio Jaeger, diretor de operações. Dos 280 mil cartões distribuídos nas 14 unidades, 15% já se transformaram em benefício.

Iniciativas que oferecem ganho real ao consumidor têm grande aceitação neste momento. As pessoas passaram a valorizar o prazer de fazer um bom negócio, porque economizar faz bem para a saúde, diz Gabriela Baumgart, gerente de marketing do Grupo Center Norte.

#22. Efeito surpresa.

Ofereça mais do que o cliente espera. É preciso ser criativo e surpreender o consumidor, diz Manuel Alves Lima, da Falzoni & Alves Lima.

Para isso, não é preciso investir muito. Alguns pet shops de São Paulo estão aproveitando. a onda da novela Caminho das Índias para produzir as cadelas com acessórios indianos, como o terceiro olho de pedra.

Os donos ficam encantados e não lhes custa um centavo a mais no bolso. As pessoas querem ser mimadas, afirma o consultor.

#23. Convite especial.

O cliente só gasta seu dinheiro por impulso se ele for pego pela emoção. Assim, a ordem é fazer um convite de compra e não um anúncio de venda, garante Marcelo Heidrich Neto, da Ponto de Criação.

A tarefa implica em criar uma atmosfera de loja que envolva os sentidos, com o uso de aromas e músicas personalizados; que aposte em conceitos valorizados no momento, como sustentabilidade, qualidade de vida e respeito ao planeta; e que invista em um atendimento que demonstre mais a vontade de servir ao cliente, em vez de entregar-lhe um produto de forma automática.

#24. Pós-venda.

Mais do que em qualquer outro momento, hoje um pós-venda feito com eficiência e inteligência ajuda a fidelizar o cliente e a construir o seu histórico de consumo, afirma a consultora Ana Vecchi, da Consultoria Vecchi & Ancona.

Mas é preciso ter cuidado para não invadir a privacidade das pessoas e nem importuná-las com um tratamento mais íntimo. Quanto mais profissional, melhor.

#25. E-mail marketing.

Uma ferramenta barata e eficiente. É assim que o consultor Marcelo Cossalter, da RCS Brasil, define o e-mail marketing.

Serve não só para informar o cliente sobre promoções e novidades, mas principalmente para conhecer melhor os hábitos e as preferências do público-alvo, algo essencial nos dias de hoje, observa.

É preciso tomar cuidado para que as ações não sejam evasivas ou, pior, afugentem a clientela. Antes de compor a sua lista de e-mail marketing, pergunte aos clientes se eles gostariam de fazer parte dela.

#26. E-commerce eficiente.

Crie sites menos complexos e fáceis de navegar. O consumidor costuma desistir da compra online quando tem que preencher várias fichas cadastrais, responder a uma infinidade de questões e passar por várias telas até concluir a operação.

É necessário diminuir o número de etapas a serem percorridas entre a escolha do produto e a finalização da compra, além de solicitar apenas as informações cadastrais realmente necessárias.

#27. Redes sociais.

Use as redes sociais a seu favor, recomenda o consultor Brian Dyches, do Retail Design Institute.

Além de multiplicar o poder de reconhecimento da sua marca, blogs, YouTube e Orkut, Facebook e Twitter, entre outros, ajudam a saber o que o cliente pensa sobre seus produtos e serviços.

A loja de utilidades domésticas Doural, de São Paulo, criou um blog há seis meses voltado à troca de informações sobre gastronomia, receitas e produtos.

Não é um espaço de venda, mas remete à loja virtual se o cliente desejar, diz o sócio Fernando Abdalla. Dos 5 mil acessos recebidos por mês, 20% convertem-se em negócio.

#28. Interatividade.

Quanto mais o cliente puder interagir com a marca, melhor. Na Chilli Beans, por exemplo, as pessoas tiram fotos com os óculos escolhidos na própria loja e encaminham por e-mail ou pelo Orkut para um amigo.

Aguardam a resposta e concluem a compra. O Espelho Digital, como batizamos a ferramenta, nos permite não só ampliar o e-mail marketing como conhecer melhor nosso público praticamente sem nenhum custo, diz Gabriela Neves, gerente de marketing. A rede já tem cerca de 500 mil fotos cadastradas.

#29. Mobile marketing.

Desde que o consumidor autorize o envio de informações via SMS, a ferramenta pode se tornar um excelente canal de comunicação e de coleta de informações para um banco de dados eficiente, afirmam os consultores.

Mande mensagens inteligentes, curtas e diretas. A rede de lojas de moda Handbook tem mais de 50 mil clientes cadastrados e, de acordo com Ari Piestun, diretor de marketing, envia torpedos alinhados com o perfil de consumo de cada grupo.

Quanto mais personalizado for o conteúdo, maiores serão as chances de retorno.

#30. Na ponta do lápis.

A hora é para ter na prateleira produtos de bom giro, controlar o estoque, trabalhar a logística e trazer os custos na ponta do lápis, afirma a consultora Cláudia Bittencourt, da Bittencourt Consultoria.

É importante concluir boas negociações com os fornecedores e fazer compras programadas alinhadas com o monitoramento do estoque.

Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 5.

O planejamento é muito importante para qualquer empresa. Mas, tão ou mais importante que o planejamento é a capacidade de executar tudo aquilo que foi constatado, tudo aquilo que foi planejado e tudo o que deve ser feito. Por isso, a última parte sobre como aumentar as vendas em tempos de crise é sobre AÇÃO. Afinal, boas idéias não resistem no tempo sem ação. Sem ação, boas idéias continuarão sendo apenas boas idéias. O que vale é a prática.

As lições que eu deixei aqui com o intuito de aumentar as vendas na crise, e que não valem somente para tempos de crise são as seguintes: Business Inteligence; Database Marketing; Alvo e Discurso; Capacitação e AÇÃO. Por que esses cinco tópicos? Primeiro por que a inteligência de mercado é a melhor forma de você conhecer o que está ao seu redor; depois por que precisamos conhecer o comportamento de todos os nossos clientes (ativos e inativos) – database marketing -, além disso, precisamos ajustar a comunicação para saber o que falar e para quem falar. Como se já não bastasse isso, precisamos ter equipes bem formadas e capacitadas para enfrentar o que vier pela frente. Agora, mão na massa.

O que fazer?

Primeiro precisamos separar os clientes entre ativos e inativos. Clientes ativos são os que compram em um determinado período. Ou aqueles clientes que compraram e não compram mais. Ativos são os que regularmente compram, e que precisam ser evangelizados. Quem deve definir o período que aponta se o cliente é ativo ou inativo é você. Para muitos, ativo é quem compra em um mês; inativo quem não compra há mais de 45 dias. Em outros casos, ativo é aquele que compra anualmente, e inativo quem comprou apenas uma vez e não deu as caras. Enfim, é você que deverá definir isso, obviamente com a ajuda de um bom CRM. Qual a função do CRM? Ele é um software que gerencia o seu relacionamento com o cliente. Quando ele comprou, o que comprou, qual foi a última vez que ele comprou, quando foi a última vez que vocês conversaram, qual foi o último e-mail, a última proposta, a última visita, e tudo mais. É nele que você coloca o log quando liga pro cliente, quando visita… ele é o responsável por ajudá-lo a gerenciar as informações do cliente de modo que nem ele esqueça de você e PRINCIPALMENTE que você não esqueça dele.

Definidos os clientes ativos e inativos, você precisa definir uma coisa para cada um deles, e eu sugiro que você divida a sua equipe de vendas (caso sejam mais de um funcionário) para que cada um desses segmentos possam ter a devida atenção (fazer com que os clientes ativos continuem comprando e comprem mais, e que os clientes inativos – abandonados – voltem a comprar gradativamente). Saiba dividir a equipe de vendas, de modo que ambas as áreas tenha os melhores. Tudo se resume em duas coisas, após a divisão da equipe comercial: marketing e vendas. Qual será a estratégia de marketing e vendas para: ATIVOS e INATIVOS?

Eu acredito que o único marketing que da resultados é o marketing boca-a-boca, e as formas mais eficazes e não-ofensivas de chegar até ele são através de: marketing de conteúdo; marketing de relacionamento; marketing digital; e marketing de guerrilha.

O que você tem que fazer é mesclar ações de marketing voltada à recuperação dos inativos, com ações de venda; e ações de marketing + venda voltada aos ativos.

A minha sugestão?

Otimize as duas equipes. Divida os clientes que mais compram (os 20% que trazem 80% do faturamento), e selecione os clientes inativos mais recentes (quanto mais tempo inativo, mais difícil, e mais caro, recuperar). Faça uma visita de cortesia aos clientes premuim, como forma de agradecimento, individualmente. Chame-os para almoçar, jantar, ou simplesmente tomar um café. Pergunte como vai o mercado, se ele foi afetado pela crise, conheça a casa (empresa) dele e no caso dele ser um cliente muito especial (primeiro cliente, que mais comprou nos últimos seis meses, ou algo do tipo), leve um presente. Mas não um presente em forma de descontos ou algo do tipo, e sim um presente que não tenha nada a ver como que ele compra de você. Fortaleça com ele os vícnculos de relacionamento. Por outro lado, faça parecido com os inativos. Procure-os para conhecê-los, conversar sobre vendas, saber como anda o mercado e aproveite para deixar algum material de sua empresa: catálogos, banners, ou qualquer outra coisa que os ajude a fazer vender mais. Mostre o seu interesse e coloque-se sempre disponível. Isso demonstra a sua preocupação com o negócio deles.

Ao contrário do que todo mundo fala, nunca visite diretamente com o intuito de vender. A VENDA é consequência da visita e não o fim da visita. Visite apenas, sem nenhuma intenção declarada. Só toque nesse assunto se o cliente tomar a iniciativa. Nunca ofereça, peça a venda nem demonstre nada para ele. Apenas converse, conheça o cliente e crie laços. A venda virá depois. Isso é certo.

Juntamente com o calendário de visitas (que deve ser rotativo), intercale ligações – se você vai visitar o cliente uma vez por mês pessoalmente (independente de ser ativo ou inativo), ligue pelo menos mais duas vezes. Isso quer dizer um contato a cada dez dias, tempo suficiente para que ele não esqueça de você e, assim que ele precisar, você será o primeiro do qual ele lembrará. Esse é o marketing de relacionamento.

Acredite no marketing de conteúdo. Ofereça treinamento para os clientes ativos e ajude os clientes inativos a terem conteúdo para vender. Se você, vende por exemplo algo que precisa de treinamento para fazer, como por exemplo motores, peça aos seus clientes (ativos) para selecionarem os melhores clientes dele e faça um evento ensinando a melhor forma de instalação, reparo e etc. Por outro lado, envie aos inativos, e-mails, apostilas, folhetos e vídeos, ensinando-os a fazerem as mesmas coisas. De um lado, uma atenção especial aos ativos, do outro, uma força na educação dos inativos.

Isso tudo tem que ser um ciclo vicioso: uma visita e três ligações por dia, um evento a cada X meses, uma newsletter semanal, e-mail marketing a cada quinze dias, pesquisas de opinião, eventos (almoço, jantar, festas de final de ano), para os que mais compraram no ano, promoções de reativação. Essas ações têm que virar uma rotina, com controle (softwares, medição de resultados, acompanhamentos) para que comece a surtir efeito. Quem não prefere comprar de um fornecedor que o ajude a vender, se preocupa, ajuda na educação dos clientes e ainda dá um presente vez ou outra?? TODO MUNDO quer um fornecedor assim.

Então, o que você está esperando? AJA e seja o fornecedor que todos queriam ter!

Boas Vendas!

Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 4.

Ontem a GM pediu concordata e está quase tudo certo para que a Fiat concretize a “parceria” com a Chrysler. Como é possível perceber, a crise está sendo MUITO MAIOR do que a que o presindete desvairado prometeu. Mas, ao mesmo tempo me que empresas estão falindo, outras estão nascendo e outras vendendo. Há uns vinte dias atrás eu estava conversando com um cliente e ele disse que não sentiu a crise. Isso mesmo, enquanto TODOS os clientes estão sentindo uma redução entre 24% e 33% nas vendas, esse cliente simplesmente não deixou de vender. Por que? É simples. Ele conhece o que ele vende, sabe o que comprar, o que é fácil (ou difícil) de encontrar no mercado, sabe que precisa comprar para vender e que, dizer não para o cliente quando ele está procurando algum produto, pode afastá-lo cada vez mais da empresa e o principal, sabe PARA QUEM VENDER. Essa é a primeira lei do lucro. Saber onde comprar (fornecedor) e pra quem vender (clientes). Empresas que são parceiras de seus fornecedores e seus clientes conseguem superar a crise e continuar vendendo.

Como eu já havia dito, a quarta lição é sobre Qualificação. Isso mesmo, uma empresa mau ou bem qualificada faz toda a diferença. Primeiro diferecial que eu preciso ressaltar antes de falar em qualificação é que, em uma empresa de venda, que depende do cliente pra pagar as contas, quanto mais vendedores FORA da área de vendas MELHOR. Todos os funcionários devem ser vendedores da empresa e dos produtos. Esse é o primeiro diferencial.

Prepare os seus funcionários para a comunicação e o atendimento. Lembre-os de que a empresa e eles vivem de vendas e por isso, direta ou indiretamente todos devem vender. Esse é o primeiro passo para que o alvo seja atingido e que o discurso seja transmitido na mesma linguagem que deveria. Todos são vendedores. A diferença é que alguns são vendedores DIRETOS e outros são vendedores INDIRETOS.

Um adendo sobre a Qualificação. Pessoas são capacitadas ou qualificadas. Treinamento é pra cachorro que precisa de adestramento, pra gatos que fojem de casa e pra cavalos de raça. Pessoas não são adestradas, são aprimoradas, melhoradas e capacitadas.

Por isso foque na capacitação de seus funcionários. Afinal, essa pode ser toda a diferença.

1. Permita que seus funcionários participem de eventos (fóruns, cursos, concursoso, workshops, seminários, palestras, entrevistas, etc.), que visem o aperfeiçoamento dele, mesmo que isso signifique um dia de falta, ou alguma horas a menos de trabalho. No final, peça para que o funcionário faça um resumo e apresente ao grupo para mostrar o que aprendeu com o evento e o que pode passar para os companheiros de trabalho. Se possível, proporcione patrocínio para esse eventos. Afinal, ter o apoio da empresa para o desenvolvimento é uma forma de demonstrar que a empresa incentiva tais ações. Mas, o importante é não ficar parado. Seja evento gratuito pago, patrocinado pela empresa ou não, estabeleça metas de participação em cursos de aperfeiçoamento. Isso faz bem para a criatividade, inovação e faz com que seja possível partilhar novas idéias e formas de pensar;

2. Proporcione, também periodicamente, eventos dentro da empresa, com alguns palestrantes que possam realizar dinâmicas com todos os funcionários. Trazer alguém de fora para dentro da empresa para discutir assuntos estratégicos da empresa demonstra o interesse pelo trabalho em grupo e pode ajudar a resolver problemas internos ou achar a solução para os desafios. Fazer eventos dentro da empresa é uma forma de possibilitar ao funcionário pensar sobre caminhos, possibilidades e em respostas sobre situações diárias que podem ocorrer durante o trabalho. Além de ajudar no entrosamento, na união e nos laços de companheirismo entre eles é possível ainda alinhar a o pensamento dos funcionários com o discurso da empresa;

3. Tenha uma fonte de estudos. Tenha uma biblioteca (pequena), com alguns livros que possam ajudar no desenvolvimento de seus funcionários: vendas, marketing, empreendedorismo, história, romance e liderança são ótimos temas para colocar à disposição das pessoas. A leitura é uma forma de aprendizado independente, que é tão eficaz quanto qualquer curso. Disponibilize textos inteligentes e provocativos e peça a todo funcionário um resumo para todo o grupo no final de cada leitura. Afinal, uma ótima forma de se aprender mais ainda é repassar o conteúdo absorvido. A leitura é uma fonte inesgotável de conhecimento e vivência, e tem um grande poder de fazer as pessoas agirem.

4. Leia os periódicos. Semanalmente, inúmeras revistas são impressas no Brasil, e mesmo com a grande quantidade de lixo, ainda é possível aproveitar muita coisa que é dita por lá. Assinar revistas permite que além da informação, as pessoas conheçam opiniões diferentes, pessoas que são exemplos, tenha o termômetro do mercado e entenda bem o cenário que estamos inseridos. Existem milhares de revistas de negócios espalhadas por aí. Escolha as voltadas a Pequenas Empresas, Business, Venda, Marketing e Gestão. Alguns artigos de revistas são mais valiosos do que alguns livros: primeiro por ser mais suscinto, objetivo e prático; segundo por irem direto ao ponto, aprofundarem na solução e ajudar no estudo de caso. Assine revistas, promova debates em cima de matérias e não esqueça nunca de fomentar que cada funcionário opine sinceramente, contra ou a favor do que é dito.

Alie essas ferramentas com seus funcionários: cursos, eventos, workshops e etc., somados a eventos in company, estudo de livros e trabalho em grupo com revistas para que eles tenham conhecimento, argumentos, postura e sobretudo sejam a diferença. Afinal, quando todo mundo tem um produto igual, o que faz diferença é a equipe e as pessoas.

Em tempo de crise, Inteligência, Marketing, Discurso e EQUIPE são um grande diferencial em qualquer empresa.

Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 3.

Vender em tempos de crise é um desafio. Hoje ouvi a seguinte frase: “se você está conseguindo vender, levante as mãos para o céu, por que o negócio tá difícil”. Esse é o cenário que algumas pessoas estão encontrando pela frente quando o assunto são as vendas versus a crise. Em muitos casos, ela anda ganhando.

Por isso, vamos a terceira grande lição sobre como continuar, ou aumentar as vendas em tempos de crise. Afinal, já falamos sobre a Inteligência de Mercado, o Database Marketing, e tá na hora de começar a tratar sobre COMUNICAÇÃO, a grande diferença em vendas.

A terceira lição consiste em DEFINIR O ALVO, e preparar o DISCURSO DA EMPRESA. Esse é o primeiro passo. Ao invés de fazer os funcionários decorarem coisas que não trazem resultado, como Missão, Visão e Princípios de uma empresa, faça-os decorar o discurso da empresa e o alvo da sua empresa. Afinal, isso atinge diretamente os clientes. COMO? Primeiro, para que marketing e vendas saibam pra onde atacar. Segundo, pra que quando alguém perguntar, EM QUALQUER LUGAR, o que você faz pros funcionários, eles saibam dizer o discurso perfeitamente, criando uma imagem da empresa.

Eu ainda não falei, mas as Lições Para Aumentar as Vendas em Tempos de Crise são divididas em cinco partes. A primeira foi sobre Inteligência de Mercado, a segunda, sobre Database Marketing, a tarceira é Alvo e Discurso, a quarta será CAPACITAÇÃO,  e a quinta, Parta Para a Ação. Ou seja, toda ação reflete um plano, um planejamento; e todo planejamento não é nada sem EXECUÇÃO.

Uma empresa sem alvo, não ataca ninguém com eficácia. Uma empresa sem discurso, não comunica para ninguém. Saber o que falar, como falar e para quem falar, define se a venda sai ou não.

1. Defina seu discurso. O que a sua empresa faz? Para quem faz? Quais empresas ajudaram? O que você tem a oferecer? Por que escolher você? É o famoso discurso de elevador, que deve demorar trinta segundos pra deixar a sua mensagem, a sua imagem, e além disso, deixar uma dúvida na cabeça do ouvinte, para que ele pergunte: como assim? ou que ele te peça mais informações. O discurso deve ser baseado na plataforma 5W2H, para que você fale sobre tudo que você faz e tem a oferecer, e ainda deixar espaço para dúvidas e curiosidades.

O método 5W2H é um tipo de checklist utilizado para garantir que a operação seja conduzida sem nenhuma dúvida por parte das chefias e subordinados. Os 5W correspondem às seguintes palavras do inglês: What (o que); Who (quem); Where (onde); When (quando) e Why (por que). Os 2H são: How (como) e How Much (quanto custa)

O 5W2H é uma forma de juntar estratégia com operacional e gerenciamento de informações. Respondendo a essas perguntas você demonstra para o cliente quais são as intenções da sua empresa, como vocês podem fazer isso e através de que vocês garantem os resultados.

5W2H

Portanto, junte o discurso comercial de sua empresa, com estratégias e operacional, através da Matriz 5W2H. Afinal, um discurso de elevador (ou de trinta segundos), precisa de respostas. Vamos utilizar um exemplo. Nada de discursos mirabolantes para que ninguém consiga decorar, entender e passar pra frente, ok? Digamos que você trabalhe em uma fábrica de software. Então, o que você faz?

Olá, eu sou o Enrico e eu ajudo empresas a adequarem processos à sua realidade (o que). Nós da Software ABC (quem) sabemos que muitos ERPs obrigam a empresa a seguirem os seus processos, o que muitas vezes pode ser fatal para sua existência (por que). Por isso, trabalhamos adequando processos genéricos aos sistemas da micro e pequena empresa (onde) para que seja possível medir e planejar o futuro sem sacrifícios (como). As empresas que testaram nossa ferramenta de Gestão, mostraram melhoria nos resultados mesmo diante da crise (quando), como você pode ver na empresa XPTO, na ETC e na NOME, o retorno superou em 25% os investimentos de curto prazo (quanto).

O que; quem; por que; onde; como; quando; quanto; essas são perguntas que se bem respondidas, ajudam funcionários e empresas a vender mais. Comprometa-se a respondê-las e trabalhe no discurso com as respostas. Afinal, nunca sabemos onde as pessoas poderão nos dar espaços para vender.

2. ALVO. Ter uma empresa sem ter alvo, é o mesmo que entrar em uma guerra e mandar os soldados atirarem. Em poucos minutos, o seu exército terá se suicidado: uns matando os outros. Saiba quem você quer atingir; quem terá a sua atenção; pra onde divulgar; aonde mandar e-mails, ligações e aonda concentrar as forças. Saber qual o alvo é decidir o FOCO. Um foco bem delimitado é de suma importância e, quanto mais profundo, maior o efeito alcançado.

Quem é o seu alvo? Qual o seu cliente ideal? Como ele é? Se é uma empresa, quantos funcionários? Qual o tamanho? Qual o faturamento? O que eles vendem, oferecem, fazem? É uma empresa familiar? Quem é o dono? Qual é o seu mercado? Quem é o seu concorrente? Como o seu alvo enxerga o seu serviço ou produto? O que ele espera da sua empresa? Qual a experiência dele em empresas como a sua?

Escreva, pense, delimite, aprofunde, defina, aprofunde, pense, APROFUNDE, defina, reflita, discuta, escreva, pesquise, APROFUNDE, pense, discuta, peça ajuda, escreva, defina e depois aprofunde um pouco mais. Tenha espalhado por todos os lados qual é o seu alvo. Antes de fazer uma ligação, uma visita, uma proposta, uma prospecção, uma apresentação, leia o seu alvo,  e veja se vale a pena continuar a ação. Pergunte se o cliente se encaixa no seu alvo. Não atenda por atender, não venda por vender, não faça por fazer. Foco nos alvos, procure e ataque-os. Se o seu alvo for mulheres, esqueça os homens, fuja das crianças e finja-se de cego para os adolescentes. Vá pra elas, e trbalhe em cima delas. Se são as de meia idade, esqueça as com menos de 35 anos. Se são as com manequim acima de 42, esqueça as menores. Se são as solteiras, esqueça as viuvas e as casadas. Se são as mulheres com alto poder aquisitivo (AAAAAAA), esqueça as outras. Viva para fazer feliz as mulheres solteiras, de meia idade, com manequim maior do que 42 e com alto poder aquisitivo. Pense nelas, sonhe com elas, trabalhe para elas. Esqueça o resto.

Isso é ter alvo. Isso é ter foco. Isso é trabalhar em cima de resultados!

Trabalhe a comunicação de sua empresa, re-trabalhe e trabalhe novamente. Proteja-se com estratégias, por que as ações (e os resultados) estão chegando. Vem aí a capacitação e a Ação…

Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 2.

Dando continuidade à série de passos para ampliar vendas na crise, vamos falar sobre Database Marketing. Eu admiro a inteligência de mercado, assunto da primeira parte. Acredito que a Inteligência de Mercado (ou Business Intelligence) é responsável por fornecer o cenário atual da empresa, clientes, concorrentes e da economia. Essa tarefa é de suma importância para produzir dados, ter referências e, sobretudo, UM PONTO DE PARTIDA. A Inteligência de mercado garante à empresa CONHECIMENTO e INFORMAÇÕES, mas se não for utilizada em favor da empresa, NÃO SERVE DE NADA.

O que fazer depois da fase de Business Intelligence? Segundo Eliziane Priscila de Souza, especialista em Business Inteligence:

Depois que já se tem os dados deve-se usá-los.. e acompanhá-los atualizando-os: levar para as reuniões e descobrir quem precisa ou quem pode utilizá-los da melhor forma possível, onde uma informação reflete mais em resultados. A utilidade não é só comercial é adminsitrativa e estratégica. Uma base de dados só será viável se for utilizada, deve ser definido anteriormente para que e como será utilizada. Comercialmente serve para contato direto, personalizado, negociações, atualização do site da empresa, emails, portfólios, informativos, etc. Com indicadores e tendências, pode-se tomar uma decisão para um investimento ou uma nova campanha, uma parceria, uma fusão, enfim, mil coisas.. A informação que vem da base de dados do seu negócio e os números do dia a dia, apoiam a base do planejamento estratégico, que deve ser revisto frequentemente.

Bem, saber o que fazer é o que diferencia o sucesso do fracasso. Utilizar as informações de forma RACIONAL e PRODUTIVA torna a Inteligência de Mercado eficiente ou não em uma empresa. Portanto, após estruturar e trabalhar a inteligência, chegou a hora de trabalhar o Database Marketing. Database Marketing é o trabalho de continuidade da inteligência. Afinal, estudar e coletar informações, DE FORMA ALGUMA é suficiente pra traçar planos de ação e trabalho para área de Estratégia de Marketing e Vendas.

Database é uma ferramenta do marketing que se utiliza das tecnologias da informática para a segmentação de grupos de consumidores através da análise do seu perfil e do desenvolvimento de ações dirigidas, permitindo a melhor exploração do público e a descoberta de novos nichos de mercado. Muito mais que um cadastro, é capaz de gerar/proporcionar interatividade e aproximação.

Considerado a grande alavanca do marketing direto, o Database considera as diferenças dos clientes para o desenvolvimento de estratégias que otimizem este processo. Deste modo, desenvolve a coleta, manutenção e análise detalhada das informações de determinado público-alvo otimizando e direcionando o desenvolvimento de planejamentos a fim de satisfazer expectativas do público-alvo, quer seja indivíduos ou organizações.

O Database Marketing é uma realidade porque o comportamento do consumo passado é a melhor previsão de comportamento futuro; o valor de um cliente é determinado pelo seu tempo de vida como cliente e não por uma compra isolada; porque clientes são mais importantes que prospects; porque alguns clientes são mais importantes que outros. Clientes de um mesmo produto costumam compartilhar algumas características em comum (nem sempre as óbvias características demográficas). Muito provavelmente os prospects de maior potencial são aqueles que também têm essas características.

O fato é que, com Database Marketing, troca-se a abstração do comportamento do consumidor (mais conhecida como “feeling”, o popular chutômetro) por realidade concreta e mensurável.

O que você precisa fazer? Identificar o perfil do público alvo; Saber qual os hábitos de compra dos clientes: o que costuma consumir, qual o padrão de gastos, o grau de endividamento, a frequência de compra, a forma de pagamento e TODOS OS DETALHES POSSÍVEIS. Afinal, detalhes fazem a diferença. Por que não usar todas as informações do cliente a seu favor?

Você precisa saber quanto o seu cliente costuma comprar, como costuma pagar e até mesmo o porque. Afinal, só existem três maneiras de vender mais: 1. aumentar as vendas para os clientes que já compram; 2. voltar a vender para antigos clientes; e 3. entrar em novos clientes. Com Inteligência de Mercado você possui informações (mercado, empresa, clientes e concorrência) para atuar nessas três frentes. Através do Database Marketing você consegue definir ações (e alvos) para cada maneira de ampliar as vendas. A inteligência fez um retrato do quadrante do seu negócio: a economia, a empresa, os clientes e a concorrência. Database Marketing vai dizer quais os clientes podem contribuir para transformar o retrato atual da empresa na meta do final do mês. É ele que vai dizer onde atacar. Como?? Segmentando o mercado.

A segunda lição para ampliar as vendas é segmentar os dados da primeira etapa. Database Marketing é nada mais, nada menos do que prcurar os alvos que devem se atacados (qual o mercado? quem são as principais ameaças nesse mercado? o que melhorar na empresa – funcionários, metas, ambiente, bonificação, etc.?, em quais clientes agir primeiro?). O é preciso fazer? Analisar a informação da inteligência que é genérica e estuda todo o mercado, e adequá-la a realidade e ao objetivo do seu negócio, é a segunda ação para aumentar as vendas. A Inteligência de Mercado mostra define o cenário atual; o Database Marketing projeta o cenário futuro através do banco de dados de sua empresa, juntamente com o cenário atual.

Database Marketing na cabeça!! Quem disse que pra aumentar as vendas é preciso apenas aumentar as metas?? Somente depois de dados bem aplicados e estudados é que vamos partir pra prática e transformar números em ações.

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