O seu discurso de elevador fede. Veja como consertá-lo

O velho – e chato – discurso de elevador está morto. Sendo assim, use estas 4 dicas para criar um campo que não soe como um discurso de vendas desatualizado.

Desde os anos 50, os treinamentos de vendas de todo o mundo têm empurrado o discurso de elevador como o segredo para o network de negócios.

Isso já passou.

O discurso de elevador está morto, ou pelo menos deveria estar, é o que defende Cliff Suttle, autor de “Anti-Elevator Speech”.

Um discurso de elevador é uma resposta pré-planejada de 30 segundos a 2 minutos para a pergunta: “e então, o que você faz?”. Pessoas de negócios hoje se tornaram hiper-sensíveis aos discursos comerciais.

Se alguma coisa está insinuando sobre vendas, ou está soando falso, as pessoas acabam chutando você para fora. O objetivo do networking não é reunir líderes de vendas, mas sim iniciar relações comerciais, que começam com uma conversa, não com um discurso de vendas.

Suttle criou um sistema que substitui o antigo discurso de elevador desgastado com uma nova abordagem que, segundo ele, vai fazer as pessoas quererem falar com você.

Aqui está um destaque de 4 dicas para turbinar a sua maneira de fazer network.

Discurso de elevador é algo ultrapassado. Mude a maneira de estabelecer relacionamentos de negócios.

Discurso de elevador é algo ultrapassado. Mude a maneira de estabelecer relacionamentos de negócios.

#1. Comece com um gancho.

Quando alguém pergunta o que você faz, comece com uma pequena declaração projetada para atrair a curiosidade. Esta declaração deve ser confusa e não levar o ouvinte a qualquer ideia preconcebida.

Não deve incluir detalhes sobre como você faz o que você faz. Assim, um vendedor de carro pode dizer: “eu te levo aonde você precisa ir”. Um corretor de imóveis pode começar com “eu garanto que você tenha um lugar quente quanto o fogo” e um conselheiro de investimento pode começar com um “eu ajudo as pessoas a dormirem bem à noite”.

Observe que nenhuma dessas menções mostram como as pessoas fazem o que fazem, mas todas essas afirmações vão levar as pessoas a perguntar o que você quer dizer com isso, que é o início da conversa.

#2. Pare de falar.

Depois de deixar o seu gancho é muito importante se calar. Fique parado e dê ao ouvinte tempo para contemplar o que você disse, se confundir e querer saber mais.

Quando elas perguntarem o que você realmente quer dizer, elas estão investindo na conversa e lhe deram permissão para dar-lhes mais detalhes. Sem o silêncio o gancho não irá funcionar.

#3. Leve-os para dentro.

Depois de um gancho bem sucedido, não lance mão de um argumento de vendas. Seu gancho não lhe da direito para sair vendendo nada a ninguém. A próxima parte do discurso anti-elevador é o que podemos chamar de história.

Comece a contar como você faz o que você faz, mas não faça nenhum show. Nenhum bom filme de mistério começa dizendo que o mordomo matou as pessoas.

O filme mantém o suspense até que você esteja morrendo de vontade de saber. É isso que você precisa fazer.

Quando as pessoas voltarem a perguntar o que isso quer dizer, você pode lhes dar mais detalhes.

No momento do gancho, você ganhou a curiosidade das pessoas. Agora é hora de ganhar a atenção.

No momento do gancho, você ganhou a curiosidade das pessoas. Agora é hora de ganhar a atenção.

#4. Servir, não vender.

Se você conseguiu criar um bom gancho e um bom suspense você já vai conseguir uma maneira de ter a atenção das pessoas em meio a uma conversa.

No entanto, é sempre preciso ter a mentalidade de como podemos servir as pessoas, e não como podemos vender para elas.

Manter o foco na necessidade dos ouvintes e não nas suas necessidades de venda. Quanto mais você da para o mundo, mais o mundo devolve para você.

Agora pratique!

Como você pode entregar um discurso anti-elevador ao invés do velho e chato discurso comercial que já está sendo esperado pelas pessoas em eventos de networking?

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Este artigo foi adaptado do original, “Your Elevator Pitch Stinks. Here’s How to Fix It”, da revista Inc.