O Mapa da Mina.

Em tempos de crise financeira, com o encolhimento das linhas de crédito, a elaboração do plano de negócios (PN) ganha ainda mais importância. Pré-requisito fundamental na hora de pleitear recursos junto a bancos e agências de fomento, o PN deve ser estruturado de acordo com o objetivo a que se propõe. Mais do que meramente descrever a empresa, o empresário deve se preocupar em definir estratégias, traçar objetivos e mostrar de que forma será possível alcançá-los – e qual o retorno disso tudo para possíveis parceiros e investidores.

Escrever o PN é sempre um desafio para quem pretende abrir uma empresa. Por mais que pareça simples, colocar no papel a estrutura, os objetivos, as propostas e estratégias do futuro negócio é uma tarefa complexa, um verdadeiro “processo de aprendizagem”, como define Marcelo Nakagawa, professor de Empreendedorismo e Plano de Negócio da Fundação Vanzolini, pesquisador e consultor voluntário do Instituto Empreender Endeavor. Numa de suas pesquisas, realizada junto a investidores e analistas de bancos e agências de fomento, Nakagawa avaliou a qualidade dos PNs apresentados pelos empreendedores brasileiros. De zero a dez, a nota média ficou em 3,5. “A qualidade dos planos de negócio é muito baixa, o que muitas vezes impede o acesso ao crédito. Muitos nem sequer se lembram de definir a estratégia da empresa”, aponta.

Na entrevista a seguir, Nakagawa dá dicas de como elaborar o PN, onde buscar ajuda e quais as falhas mais comuns que devem ser evitadas. Além disso, o professor também relaciona os principais erros de gestão nas micro e pequenas empresas, dá dicas sobre onde e como conseguir crédito para investimento, fala sobre a importância da inovação e aponta as perspectivas para quem pretende abrir um negócio ainda em 2009. “Com a economia recessiva, mais do que nunca a sobrevivência de uma empresa está atrelada ao grau de inovação e diferenciação do negócio.”

Considerando-se a atual economia recessiva, qual o primeiro passo para quem quer abrir uma empresa?

Marcelo Nakagawa – O desenvolvimento do plano de negócios (PN) é sempre o item mais importante antes de abrir uma empresa, não só para analisar a viabilidade do negócio, mas porque se trata de um processo de aprendizagem essencial para o empreendedor.

O que é mais adequado para pequenos e médios empreendedores: elaborar o PN por conta própria ou buscar ajuda de uma consultoria?

Nakagawa – É possível estruturar o PN sozinho, mas o ideal é que haja sempre uma segunda opinião. Buscar auxílio em consultorias é sempre uma atitude válida, mas geralmente os pequenos e microempresários não têm acesso a esse tipo de apoio. E aí a dica é bater um papo com algum professor da área de administração ou negócios. Ou até mesmo conversar com um executivo que esteja empregado em alguma outra empresa. Pode ou não ser do ramo, mas é importante que o empreendedor busque sempre uma opinião técnica sobre aquilo que colocou no papel.

Em quais instituições é possível buscar auxílio gratuito para ajudar na elaboração do PN?

Nakagawa – O Sebrae tem diversos cursos e ferramentas de apoio que variam muito de acordo com a região do Brasil. Eu recomendo que os empreendedores consultem sites do Sebrae de estados diferentes. No site de São Paulo, por exemplo, existe um software chamado SPPLAN, disponível para download gratuito, que oferece auxílio passo a passo para elaborar o plano de negócios e qualquer pessoa pode ter acesso. Há também outra área muito interessante no site do Sebrae/SP chamada “Comece Certo”, que fornece dicas específicas de gestão de acordo com o tipo de negócio. Outra dica é consultar os artigos e vídeos disponíveis gratuitamente no site do Instituto Endeavor – http://www.endeavor.org.br – que oferece informações preciosas para quem deseja desenvolver negócios criativos e diferenciados.

Qual o formato ideal do PN? Quais itens ele deve conter?

Nakagawa – Costumo fazer uma analogia do PN com a figura de uma pirâmide feita com cartas de baralho. Assim como um castelo de cartas, o PN também possui uma estrutura muito frágil e, se alguma parte estiver desalinhada, o restante cai por terra. Então imagine um primeiro pilar com duas cartas, que chamo de “oportunidade”. Em seguida, outro pilar que representa “produtos e serviços”. Logo após vem “mercado consumidor”. Entre o primeiro e o segundo pilar, ou seja, entre “oportunidade” e “produtos e serviços”, eu coloco uma carta e fecho mais um triângulo de ponta- cabeça, que chamo de “empresa”. No próximo triângulo invertido, coloco mais uma carta que é a “análise da concorrência”. Acima de “oportunidade”, “empresa” e “produtos e serviços”, está “produção e operações”. Ao seu lado fica o pilar de “marketing e vendas”. Entre “produção e operações” e “marketing e vendas”, está “recursos humanos”. Em cima, para fechar a pirâmide, estão mais duas cartas, que são o “planejamento financeiro”. Pode parecer absurdo, mas há uma lógica nessa construção do plano de negócio. Afinal, entre “produto” e “mercado consumidor” está a concorrência. Para levar o produto até o consumidor, passando pela concorrência, é preciso passar por “marketing e vendas”. Entre “oportunidade” e “produto” está a “empresa”. Acima da empresa fica a “produção e operação”. Para ligar isso tudo estão os “recursos humanos”. E, por fim, o planejamento financeiro, que torna isso tudo possível.

Quais os erros mais comuns que os empreendedores cometem na hora de fazer o PN?

Nakagawa – A principal falha ocorre logo no início do PN, quando o empresário fala da empresa. A maioria dos PNs, ao invés de apresentar adequadamente a empresa, apenas a descreve como se falasse ao público em geral. E, na verdade, somente um público muito específico – possíveis parceiros e investidores – vai ler esse documento, então é preciso dominar a linguagem e os jargões utilizados por esse grupo. Há problemas também na análise do ambiente, já que o empreendedor tende a acreditar que seus únicos concorrentes são apenas aquelas empresas que fazem exatamente o que ele faz, desconsiderando, por exemplo, empresas que fazem serviços substitutos. Outro problema muito comum – e grave – é simplesmente a ausência de estratégia. Muitos esquecem de esclarecer qual a missão, a visão, as metas e objetivos a longo prazo, itens fundamentais no PN.

Se o objetivo do empresário é captar recursos, como deve ser formatado o PN?

Nakagawa – Isso é um item muito importante. Existe capital para o empreendedor, mas muitas vezes ele não consegue ter acesso devido à má qualidade do PN. Quando o empresário escreve um PN para captar recursos, o item que deve estar mais claro é a rentabilidade do negócio, qual o retorno e quais os atrativos para o investidor. As agências de fomento do governo também levam em conta itens como responsabilidade social, tecnologia e inovação.

Como as MPEs podem garantir a inovação do negócio?

Nakagawa – A primeira questão nesse caso é definir o conceito de inovação. Existe todo um glamour a esse respeito, que é preciso investir em novos produtos, serviços ou processos. Mas, muitas vezes, para o micro e pequeno empresário isso pode parecer muito complexo. Então sugiro a seguinte reflexão: até que ponto você, como empresário, consegue proporcionar novas experiências para o seu consumidor? Porque o primeiro objetivo deve ser sempre a criação de novas experiências para o cliente. A partir do momento em que o empreendedor entende a inovação dessa forma, fica mais fácil desenvolver novos produtos ou serviços. Até porque, em se tratando de inovação, pouco dinheiro não significa necessariamente um empecilho, pois pequenas atitudes podem representar grandes diferenças aos olhos do consumidor. Basta identificar as oportunidades.

Após a abertura da empresa, como manter o PN sempre atualizado?

Nakagawa – O melhor é investir em análises periódicas do PN desde o início da empresa, de preferência a cada três ou seis meses, para verificar se aquilo que foi planejado realmente é o que está sendo executado. Em quase 90% dos casos não ocorre o que o empreendedor tinha imaginado. Logo no primeiro mês muitos castelos já começam a desmoronar.

E o que fazer nesse caso?

Nakagawa – É necessário adequar a estratégia. No caso de uma pequena empresa, o empreendedor deve encarar seu negócio como um pequeno barco que pode mudar de direção a qualquer momento. É por isso que o plano de negócios funciona como aprendizado e não apenas como fator determinante para o sucesso. Não é porque está escrito no PN que você terá que seguir à risca. É preciso estar sempre preparado para fazer ajustes rapidamente, daí a importância de pequenas empresas terem uma estrutura flexível, já que o período de adaptação é muito grande.

Na sua opinião, quais as melhores opções para as MPEs na hora de conseguir crédito para investimento?

Nakagawa – Além de empréstimos em bancos comerciais e de desenvolvimento – caso do BNDES, que recentemente abriu novas linhas de crédito –, outra opção são as agências governamentais de fomento. É o caso da Finep, que possui um projeto chamado Pappe (Programa de Apoio à Pesquisa em Pequenas Empresas), executado em parceria com agências de apoio a pesquisas em todos os estados brasileiros, que também oferece crédito às MPEs. Outra alternativa são os recursos de pessoas físicas, como aposentados e funcionários que perderam o emprego e receberam o FGTS – algo muito comum nesse momento devido à crise mundial. O empresário brasileiro, em sua maioria, precisa aprender a dividir e compartilhar com sócios. Isso é ainda muito malvisto na cultura brasileira, mas para crescer é preciso ter sócios complementares.

Quais os erros de gestão mais comuns nas MPEs?

Nakagawa – O erro mais comum e mais sério é a falta de estratégia. O que os empresários brasileiros mais fazem é errar pelo caminho, porque sem estratégia não é possível saber para onde ir. E se você não sabe para onde quer ir, qualquer caminho serve. O segundo erro mais recorrente é a ausência de formação de competências, que é decorrência da visão de “dono” – aquele que manda e desmanda sem delegar funções. Achando-se o “dono”, o empresário não permite que pessoas e capacidades se desenvolvam no negócio dele. E não adianta se iludir: para o negócio crescer é preciso desenvolver talentos. Outros erros comuns dizem respeito à gestão do caixa e à falta de melhorias constantes.

O que o senhor recomenda para evitar esses equívocos?

Nakagawa – Um exemplo que costumo mencionar é o de Sam Walton, fundador do Wal-Mart. Desde que abriu seu primeiro negócio – uma espécie de loja de R$ 1,99 –, toda noite ele anotava numa espécie de diário os motivos pelos quais a empresa dele tinha sido melhor hoje do que ontem. Essa é uma prática de reflexão que os empresários brasileiros deveriam experimentar. Para melhorar a cada dia é preciso dosar inovação, melhoria contínua e diferenciais. E a origem de tudo isso está numa estratégia bem traçada.

Para quem está pensando em abrir uma empresa ainda este ano, quais as perspectivas para 2009?

Nakagawa – A principal tendência para este ano é o crescimento do número de empresas abertas. Toda a massa de pessoas demitidas não será alocada em novos empregos simplesmente porque muitas dessas vagas deixarão de existir. Para quem está nessa situação, é melhor planejar bem antes de investir o dinheiro do FGTS. Uma dica para quem quiser evitar riscos é entrar como sócio em negócios já consolidados.

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