Os 4 Erros de Marketing que os Micro e Pequenos Empreendedores Cometem.

Muitas vezes, não fazer marketing é melhor do que fazer de qualquer jeito, cheio de erros e falhas.

O que é marketing para você?

Quantas vezes, por dia um empreendedor para e pensa sobre marketing, em meio a vários desafios, várias contas, vários problemas?

Eu sei o que é ser um pequeno empreendedor.

Eu sei o que é pensar em tudo ao mesmo tempo e ter que dar certo.

Sim. Os desafios são sem tamanho. E, sim! Mesmo tendo tempo para descansar você vai estar pensando no seu negócio: se conseguirá pagar aluguel, funcionários, fornecedores.

E aquele passeio, pra descansar? Não virá tão cedo.

Se você acha que consegue trabalhar mais de 14 horas por 1 ano e dormir apenas 4 horas, multiplique por 5 isso. Um ano não será suficiente.

E sim, você será sacrificado até não poder mais.

Em tudo!

Nesse cenário, diz pra mim aonde ficará o tempo do empreendedor para pensar em marketing?

Marketing Estratégico | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoMarketing é coisa de empresa grande, pensam eles.

E por isso cometem vários erros que acabam comprometendo o sucesso do negócio no curto prazo.

Por isso, antes de pensar no marketing, ou de achar que o marketing é coisa de empresa grande, lembre-se que é ele o único artifício que poderá transformar sua pequena empresa em uma grande marca.

Lembre-se disso quando ouvir falar de marketing: é ele a única ferramenta capaz de transformar uma empresa em uma marca.

Sendo assim, presta atenção nos erros mais comuns que os micro e pequenos cometem na hora de fazer marketing.

#1. Fazer marketing de qualquer jeito é pior do que não fazer marketing.

Sim. Não pense que o simples fato de estar fazendo alguma coisa é melhor do que não fazer nada.

Ledo engano.

Fazer mal feito é uma péssima maneira de fazer e, os prejuízos poderão ser irreversíveis.

Em marketing isso pode ser um belíssimo tiro no pé da sua empresa e até fazer com que ela vá por água abaixo.

Marketing é uma atividade estratégia e de planejamento, antes de ser apenas uma ação.

Por isso, planejar, pensar e repensar é muito mais importante do que sair fazendo.

Lembre, por exemplo que uma promoção pode prejudicar os estoques, que uma divulgação em massa pode comprometer uma grande parte da sua renda e que a sua operação pode não estar pronta para um pico de vendas.

Antes de fazer marketing, pense marketing e tente prever o impacto de uma atividade do seu negócio.

#2. Por que pensar que publicidade é marketing?

Eu já trabalhei em pequenas empresas em que a reunião de marketing era, na verdade, a reunião de mídia.

Falávamos sobre basicamente mídia offline.

E assim se resumia a reunião de marketing.

Por falta de tempo e sobrecarga, micro e pequenas empresas começam a achar que divulgar é fazer marketing.

Marketing não é Publicidade | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoE, por isso, começam a pulverizar grandes quantias de dinheiro, muitas vezes desnecessárias, para divulgar em todos os canais.

Isso é um erro.

Porque marketing não tem a ver apenas com divulgação e promoção. Tem a ver com percepção, com princípios, com atendimento, com cultura, com marca, com empatia.

Lembre-se disso na sua próxima reunião de marketing.

#3. Não pensar global e agir local.

Sim. É preciso pensar global e agir local.

 A primeira parte é fácil. Bem fácil. Pensar global, no impacto que a nossa marca ou serviço pode impactar nas pessoas é o que todo empreendedor quer.

A parte de pensar global, pensar em ser grande, em fazer a diferença é muito bonita.

Mas, a parte de agir local deixa as pessoas um pouco atrapalhadas.

Primeiro, por que ninguém ainda definiu o que é agir local quando o assunto é marketing.

O que é agir local par você?

Você precisa se concentrar na sua área. No seu bairro, na sua rua,

Se o seu vizinho não compra de você, não sabe que você existe, como que você vai conseguir crescer?

Se você não comunica primeiro pro seu bairro, primeiro na rua aonde você está, primeiro  no que você faz, vai conseguir crescer como?

Você precisa focar local.

O empreendedor precisa estar na casa do vizinho, e não no comercial da novela.

O pequeno empreendedor precisa mostrar que ele representa o negócio e, se comprometer em fazer a diferença para as pessoas que estão do seu lado.

Você precisa pensar como um gigante. Mas agir como pequeno.

#4. Não terceirizar o marketing pra quem sabe fazer.

O empreendedor tem uma concepção de que consegue fazer tudo.

Consegue cobrar o escanteio, tocar a bola pro atacante e fazer o gol.

Só que é aquela velha história do pato. O pato anda, nada e voa. Só que faz tudo muito mal. Nada mal, voa meio metro de altura e anda muito, mas muito devagar.

Quando um empreendedor que atuar em todas as posições será humanamente impossível que ele faça tudo com excelência. Vai ser tudo mais ou menos.

Será um financeiro mais ou menos, um marketeiro mais ou menos, um vendedor mais ou menos, e assim vai…

Ser mais ou menos não vai fazer a sua empresa fazer a diferença. Muito menos vai fazer com que o marketing da sua empresa aconteça.

O empreendedor precisa ter foco. Foco para pensar, para ter criatividade e estar estrategicamente voltado para fazer as coisas acontecer.

Para isso, ele precisa estar menos sobrecarregado.

E, isso significa encontrar pessoas certas para as posições certas: vendas, entrega, estoque, financeiro, RH, etc.

Acontece que, com o marketing isso acaba ficando em segundo plano. E, o empreendedor, vai, como da, levando a coisa e tocando a bola sozinho.

Não terceirizar ou concentrar o marketing em um especialista é um péssimo erro. O maior deles, talvez.

Não cometa o erro de não dar atenção para o marketing. Não cometa o erro de querer abraçar tudo, achando que pode fazer mais barato.

Até por que o que é mais barato, nem sempre é o menos custoso.

O marketing por exemplo, mais barato pode acarretar um custo muito maior e comprometer os resultados do negócio, comprometer o tempo do empreendedor e acabar comprometendo toda a empresa.

O marketing é uma atividade estratégica.

Marketing Estratégico | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoÉ dele que surgem as estratégias de vendas, distribuição, atendimento, entrega, relacionamento com funcionários, fornecedores e clientes, comunicação visual, preço e muito mais coisas que atuam no subconsciente.

Por isso, o empreendedor atarefado e sobrecarregado precisa entender que precisa fazer com que essa área estratégica da empresa aconteça para que os resultados apareçam.

Caso contrário vai continuar dando murro em ponta de faca e, colhendo resultados pífios ao longo das suas atividades e do modelo corre-corre e sem padrão de fazer as coisas.

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Quando Menos é Mais.

O meu avô costuma dizer, ao final de cada dia: “Menos um dia de vida pra mim, pra você e pra todo mundo”. 2010 acabou e isso significa menos 365 dias de vida pra todos nós, que ainda estamos aqui sangrando e lutando. Portanto, devemos pensar, com cuidado e carinho, o que vamos fazer com os 365 dias de vida que iremos perder em 2011.

Então é isso. 2010 foi embora e, não podemos fazer mais nada a respeito. Depois das perdas, das vitórias e dos problemas, ainda estamos aqui, vivos, lutando e, muitas vezes, olhando para o lado errado. Geralmente, não estamos acostumados a perder muita coisa e, a perda faz parte do aprendizado, faz parte da rotina e, é impossível sair ileso de todas as experiências que vivenciamos ao longo dos dias de 2010.

Para mim, 2010 foi um ano de derrotas. Algumas, não umazinha ou vivenciei alguém que perdeu alguma coisa. Eu perdi, eu aprendi com as perdas e, com algumas delas, venho tentando suportar até hoje. Algumas delas são momentâneas, outras delas nos arrastam, nos remoem por toda a nossa vida, por nossa existência.

Mas não é por causa das derrotas, das perdas, das pessoas, dos erros que 2010 foi um ano totalmente ruim. Ainda sim é possível aprender quando nos sentimos caindo em um precipício, ou quando olhamos para o lado e não enxergamos ninguém.

O mais interessante é que achamos que, algumas perdas são irreparáveis e, outras não. E daí vem a primeira lição que temos que aprender com elas.

Lição #1. Não se pode banhar duas vezes em um mesmo rio. Filosoficamente, isso significa que, um rio sempre é diferente e que, as águas que por ali passam, não voltam. Por isso, se você foi algum rio e se banhou, quando voltar lá, mesmo que, no mesmo lugar, as águas serão outras, o que farão com que você se banhe em um rio totalmente novo, em uma nova água, e talvez, por alguma ação da natureza, em um terreno modificado.

Isso também se aplicam as nossas perdas, as nossas derrotas. Não tem como as coisas voltarem ao que eram antigamente, mesmo quando aparentemente podemos resolver as coisas, podemos reaver nossas perdas. Uma perda financeira, acarretará inúmeras lições, mesmo que amanhã ou depois você consiga reverter essa situação. Como essa, qualquer perda nos força a aprendermos com ela e, mesmo que revertamos a situação, não poderemos apagar o tempo, nem as mudanças que aconteceram em nosso redor (incluindo nós mesmos), durante e após a perda, até o momento da re-conquista.

O que acontece é que, até as coisas que perdemos e, conseguimos reaver, não faz com que o tempo em que estiveram perdidas suma, nem que os aprendizados adquiridos durante aquele tempo seja diminuido e, muito menos ainda as transformações que essa perda causaram em nós mesmos.

Não quero aqui tratar de perdas, mas sim sobre a forma que podemos aprender com elas. E quando menciono a palavra perdas, podemos ainda encaixar em um mesmo contexto outras: derrotas, danos, morte, sofrimento, erros e etc. Todas são aplicáveis aqui quando eu digo perdas. Da mesma forma com que não podemos nos banhar em um mesmo rio duas vezes, não podemos esquecer que vivemos, aprendemos, conhecemos pessoas, e nossa vida muda no decorrer do tempo. Portanto, mesmo que perdemos alguma coisa e a recuperemos depois, muita coisa em nossa vida muda, muita coisa ao nosso redor muda. Não somos o mesmo. Aquilo que perdemos e recuperamos, também não.

A perda é um marco histórico, pois marca aqueles que perderam e aquilo que foi perdido.

Na verdade, mesmo que recuperemos aquilo que foi perdido, já não será aquela mesma coisa que perdemos. Portanto, é impossível recuperar a mesma coisa que perdemos. Da mesma maneira que, no rio, as águas que passam não voltam mais, na perda, aquilo que recuperamos NUNCA é a mesma coisa que perdemos. Nem nós somos. Os fatores temporais modificam tanto aqueles que perderam quanto aquilo que foi perdido.

Sendo assim, não recuperamos o que foi perdido, mas sim conquistamos uma nova coisa. Dá-se o início a uma nova coisa, um novo relacionamento. Nada de duas vezes no mesmo rio, nem recuperarmos o que foi perdido.

Nem todos se lidam bem com as perdas. Perda, por si só tem um caráter negativo, uma concepção de derrota e, por isso, perdemos a oportunidade de aprender com eles, de interagir com eles e, de fazer com que essas coisas não se repitam pelo mesmo motivo.

Essa é a segunda lição das perdas.

Lição #2. As brigas que perdi, estas sim, eu nunca esqueci. As nossas vitórias são excelentes oportunidades para sermos fisgados pelo pecado da vaidade e colocarmos tudo a perder quando inflamos o nosso ego. Já, as nossas derrotas, os nossos deslizes, as nossas perdas, são excelentes oportunidades de aprendizado.

Eu não sei se isso é verdade ou não, mas dizem que, nos EUA, se um empreendedor já fracassou alguma vez em um empreendimento, as suas chances de conseguir um segundo financiamento para um próximo empreendimento não diminuem, mas sim aumentam. Para os venture capitalist, isso é um agravante na hora de conceder o financiamento. Isso porque eles acreditam que, um empreendedor aprende com os erros e a chance do erro que levou à falência o seu empreendimento não será repetido nesse próximo empreendimento.

Essa premissa, vem de que, verdadeiros empreendedores devem saber lidar com a perda e, tirar proveito dela. Não acredito que isso se aplique apenas a “verdadeiros empreendedores”, mas sim para todas as pessoas que querem crescer. Aprender com os erros, com as perdas, com as derrotas é agir em caminho totalmente diferente ao que, comumente utilizamos.

Geralmente, após uma perda, um erro, uma derrota, temos a péssima mania de escondê-los, de deixarmos ele de lado, de querer esquecer tudo. E aí está o nosso erro, a nossa derrocada. Fazemos uma coisa quando, na verdade, teríamos que seguir o caminho oposto.

O que temos que fazer?

Temos que dissecar a nossa derrota. Temos que fazer um retrospecto, ver o que erramos, porque erramos, estudar as nossas ações e reações. Pegar uma perda e devorá-la de modo que ela possa servir como degrau para uma próxima vitória. Temos que estudar os nossos passos, as nossas, reações, nossas ideias, nossos pensamentos e crenças e analisá-las se estavam corretamente alinhadas à época da derrocada. A melhor maneira de aprender não é apenas agindo, mas sim, analisando as nossas ações.

Mais do que os exemplos de sucesso, que devem ser estudados (e alguns viram livros), temos que estudar, um-a-um os nossos erros, as nossas perdas, as nossas derrotas.

Mas eu não tô falando pra vivermos errando, vivermos nos desapontando. Temos que aprender com os erros que por ventura cometemos, mas não viver provocando as nossas perdas. Talvez essa seja a terceira lição sobre perdas.

Lição #3. Vivendo e aprendendo a jogar. Nos temos, sim, que aprender com os eventuais erros, derrotas e perdas na nossa vida. Temos que analisá-los fria e tecnicamente a busca de qualquer ponto de aprendizado, qualquer ponto de lição que podemos tirar disso tudo.

Mas, de maneira nenhuma, temos que viver errando para apenas depois aprender com eles. Se tivermos a capacidade de aprender antes do erro acontecer, bem, isso é ótimo. Caso contrário, temos a obrigação de aprender na perda, durante a derrota.

Mas temos a obrigação, tão igual e honrada de aprender antes de errar. Tudo bem que o erro é a última oportunidade de aprendermos se não queremos errar novamente, ou perder mais ainda. Mas não é a primeira, e isso não é uma obrigação.

Não. Não somos obrigados a errar, a ser derrotados. Não temos que errar. Muito pelo contrário. Temos que seguir em busca da perfeição e, como ela não existe, aceitar as prováveis derrotas que estiverem pelo caminho. Mas isso não significa ACOSTUMAR com as derrotas e, nem gostar delas.

Mas sim, significa: ‘Ok! Errei. Vou aprender tudo sobre isso e não errar mais. E se der pra recuperar o que perdi, vou fazer o que é possível para recuperar isso’.

Não saboreie o erro. Debruce sobre ele e estude-o. Mas lute como um louco para não errar. Um erro não pode nunca cair no nosso gosto, nem ser o nosso parceiro de estudo e aprendizado. Temos que evitar ao máximo a perda, a derrota. Mas, se isso acontecer, temos que, ao invés de curtir o seu dissabor, crescer, entender o erro e, chegar a duas conclusões: 1. o aprendizado, sempre; e 2. a reconquista daquilo que perdemos, quando possível.

Em 2011 temos 365 dias de vida para perder. Podemos perder, perdendo, ou perder ganhando. Perder ganhando é a melhor escolha que podemos fazer.

Eu digo isso porque, talvez, em 2010, eu tenha perdido coisas como nunca em minha vida. E o pior, algumas dessas perdas foram definitivas: pela morte. Podemos aprender com ela, mas a situação não é reversível. Aqui, mais do que aprendizado, temos que praticar aceitação.

Sendo assim, eu concentro o meu foco no que perdi, por imprudência, infantilidade, incompetência ou burrice em 2010.

O que eu fiz sobre isso?

Debrucei-me sobre essa perda para aprender com ela e, como eu acredito que posso reconquistar o que perdi, estou totalmente comprometido com esse propósito. E assim, guiarei meu ano de 2011 nessa reconquista.

Infelizmente, em 2010 tive algumas perdas, o que não fizeram dele um bom ano. Mas, eu posso me remoer por isso, ou posso aprender com elas e mudar tudo isso em 2011.

A regra é simples. Podemos remoer ou aprender. E essa é a reflexão que eu quero que todos nós pratiquemos em 2011. Aprendizado acima de tudo.

Feliz 2011!!
Feliz menos 365 dias de vida!!

10 Erros que Matam a Produtividade.

1.– E-mail. – Ficar com e-mail aberto o dia todo faz o nível de interrupções ficar intolerável, aumenta a ansiedade e a sensação de atividades por fazer. O consultor recomenda definir períodos para lidar com as mensagens, deixando a caixa de entrada fechada no restante do tempo.

2. Não ter clareza sobre o que fazer. – O que você precisa fazer primeiro? Você sabe pelo menos 80% do que deve ser feito em um dia de trabalho? Segundo Barbosa, se você não souber responder a essas perguntas, com certeza vai se perder em tarefas circunstanciais.

3. “Estou em reunião”.– Uma pesquisa feita pela empresa da qual Christian Barbosa é diretor, a Triad Consulting, demonstra que um terço das reuniões podem ser canceladas. O consultor recomenda: “dieta de reuniões já! Quanto menos, melhor. Se tiver de fazer, seja objetivo, defina pontos de discussão e faça durar no máximo 2 horas”.

4. Redes Sociais. – No ambiente de trabalho você usa Twitter, Facebook, Orkut? Ainda que sua empresa permita, controle a ansiedade de ficar conectado a essas redes enquanto desenvolve suas atividades. Utilize eventuais intervalos no dia ou o horário de almoço.

5. Falta de energia. – Você está cansado, sem pique e não consegue se concentrar? A falta de energia rouba muitas horas do dia e faz a pessoa surfar em atividades circunstanciais. Tenha hobbies, procure um médico e alimente-se em horários regulares.

6. –Falta de foco. – Começa uma atividade e em pouco tempo salta para outra tarefas? Se a atividade for grande, tente dividi-la em pequenas partes. Feche qualquer outro software que não esteja usando, coloque o celular no silencioso e, se funcionar para você, ouça música.

7. Navegador cheio de favoritos. – Você abre seu navegador para entrar em um site, esbarra na lista de favoritos e começa a perambular por outros portais? Instale outro navegador e não importe os seus favoritos. No novo browser, com a lista de favoritos zerada, você perde a tentação de ficar navegando sem propósito.

8. Mensagens instantâneas. Se em sua empresa é permitido usar MSN, gTalk, Wave, dentre outros, a regra é simples: está ocupado? Deixe seu status no modo invisível ou offline. Está tranquilo? Fique ausente ou ocupado. Está com tempo para conversar? Fique disponível.

9. Interrupções. Se muita gente interrompe você, pode ser porque sua comunicação não anda muito adequada. Faça uma revisão de como redige os emails, concede informações e delega atividades.

10. Tarefas imprevistas, convites inesperados e favores. Que tal falar “não” de forma concreta, com base em planejamento e disponibilidade? Se muitas tarefas imprevistas surgem na sua rotina, é possível que o nível de planejamento não esteja adequado. Repare em quais dias da semana você tem mais imprevistos e utilize isso a seu favor.

Os 10 Erros Mais Comuns do E-commerce.

1. Divulgação deficiente. Afinal, ao contrário de uma loja física, ninguém passa na frente de sua vitrine virtual por acaso.

2. Design pouco atraente. A primeira impressão é muito importante; um design mal cuidado repele o visitante e não convida ao consumo.

3. Dificuldade de navegação. Navegação confusa, que não deixa o visitante à vontade, empurram o visitante para a concorrência.

4. Poucas opções de formas de pagamento. Não disponibilizar cartão de crédito, por exemplo, pode ser fatal, já que eles são utilizados em 80% das compras on-line.

5. Produtos mal descritos ou com fotos mal feitas. O lojista tem sempre que lembrar que o e-consumidor não está vendo o produto, apenas uma reprodução dele. As informações têm que ser as mais fiéis e detalhadas possível.

6. Webwriting mal cuidado. Cuidado com erros de gramática e utilização de clichês. Ex.: não utilize “bem-vindo ao site”, uma vez que pode ser um hacker entrando na página. Não inclua links para “página em construção”. Evite clichês do tipo “Não perca nossas ofertas imperdíveis”.

7. Site leeeeeento. Se o consumidor preferiu comprar pela Internet, uma das razões é de não perder tempo. Rapidez é vital. Crie sites leves, sem abusar de Flash enormes, vídeos, som etc.

8. Atendimento precário. A loja deve possuir bons e variados canais de comunicação com os clientes, para que seja confiável: chat, telefone DDG (0800), e-mail.

9. Lentidão na entrega. A loja é virtual, mas o pós-venda deve ser bem cuidado, com estoque real e logística afinada.

10. Preços pouco competitivos. Como regra geral, os valores devem ser mais em conta do que os praticados nos shoppings e muito atraentes, afinal é muito fácil para o e-consumidor dar mais uns cliques a mais em busca de melhores ofertas.

10 Erros que Podem Acabar com uma Carreira.

1. Seja pontual, respeite o seu tempo e o dos outros e, principalmente, as normas e procedimentos adotados na empresa. Nunca faça qualquer tipo de inimizade.

2. Ao ouvir críticas dos andamentos dos trabalhos, procure ficar numa posição neutra. Não discorde e tampouco concorde.

3. Veja sempre o lado bom das coisas, até mesmo quando algum trabalho realmente não foi bem desenvolvido. Aponte sempre alguma situação positiva que foi aprendida. A maioria dos gerentes respeita quem consegue ver alguma situação boa em qualquer tipo de desastre.

4. Acostume-se a tirar cópias de todos os seus trabalhos. Faça uma pasta, pois esses trabalhos provavelmente farão parte do seu currículo no futuro.

5. Jamais deixe de solicitar qualquer ajuda ou aconselhamento ao seu superior imediato e saiba que qualquer novo cargo, melhorias salariais e premiações passam sempre pelo aval dele.

6. Seja criativo e sempre mantenha o seu foco nos objetivos que foram passados, nada de achar que vai mudar a empresa só porque você, eventualmente, tem algumas ideias interessantes. Sua concentração deve estar sempre nos resultados. Não deixe de sempre fazer além daquilo que se espera de você.

7. Acompanhe diariamente os tipos de colegas que conseguem crescer dentro da empresa. Aprenda a enxergar como eles foram elogiados diante de alguns desempenhos e quais foram suas atitudes e comportamentos.

8. Nunca peça alterações salariais ou questione o seu salário. E muito menos o de qualquer colega. Deixe sempre claro que o seu objetivo é ter oportunidades dentro da empresa, que podem ser cursos, treinamentos, estágios e outros.

9. Sempre que for convidado, faça parte dos comitês ou grupos de trabalhos para melhorias nos processos e ambientes da empresa. Demonstre que sempre está disponível para colaborar.

10. Esteja sempre credor e nunca devedor com os colegas e gerência e demonstre, em todos os momentos, ser transparente, cordial, espontâneo, educado e ético.

Os 08 Erros da Mudança.

1. Não criar entre executivos e funcionários um sentido adequado de urgência
A maioria dos esforços de mudança bem-sucedidos tem início com a transmissão de forma abrangente de informações drásticas, principalmente quando se trata de crises em potencial ou oportunidades, que dependem do momento certo para alcançarem o sucesso. Por isso, o senso de urgência é crucial para obtenção da cooperação necessária ao processo de implementação de mudanças.

2. Não criar uma aliança de orientação forte o suficiente
É preciso envolver a alta direção e formar uma equipe apoiada por ela para comandar a mudança. Para que a transformação seja bem-sucedida, é necessário que a alta cúpula se envolva de corpo e alma em todas as ações. Quando não for possível formar essa aliança, pode-se até conseguir um progresso aparente durante um pequeno espaço de tempo, mas logo a oposição se une e acaba com a mudança.

3. Subestimar o poder da visão corporativa
A empresa deve criar uma visão que ajude a direcionar os esforços de mudança. Além disso, precisa elaborar estratégias para atingi-la. Kotter destaca que em um processo de mudança, uma visão tem três finalidades: esclarecer à direção-geral as transformações e simplificar milhares de decisões mais detalhadas; motivar as pessoas a agirem na direção correta, ainda que os passos iniciais sejam dolorosos, e ajudar a coordenar as ações de maneira rápida e eficiente. Para ele, a visão deve estar estreitamente vinculada à realidade, não se tratando apenas de abstrações. Ela tem de ser desejável, realista, focalizada, flexível e fácil de comunicar.

4. Não comunicar a visão de forma maciça e adequada
É impossível a mudança acontecer se a maior parte das pessoas não estiver disposta a colaborar, até mesmo a ponto de fazer alguns sacrifícios em curto prazo. Normalmente, a visão é dez vezes menos divulgada que deveria.

5. Não fomentar o empowerment
A empresa deve eliminar obstáculos à transferência de poder e responsabilidade para os colaboradores, assim como modificar os sistemas ou estruturas que atrapalhem a visão de mudança deles e estimulá-los a assumirem riscos e terem idéias e iniciativas não convencionais.

6. Não gerar resultados de curto prazo
Os compromissos com as vitórias de curto prazo mantêm o nível de urgência elevado e forçam um raciocínio analítico detalhado, que pode esclarecer ou reconsiderar visões. Sem ganhos de curto prazo, a maioria das pessoas desiste ou acaba se unindo àquelas que vêm resistindo à mudança.

7. Cantar vitória antes da hora
Até que as mudanças criem raízes profundas na organização, sempre existe a possibilidade de regressão. Portanto, ao cantar vitória antes do tempo, abre-se espaço para as forças poderosas da tradição. Não se deve satisfazer com os resultados logo, deixando de consolidá-los para criar mais mudanças.

8. Não incorporar as mudanças à cultura da empresa
A organização deve chegar a um patamar de desempenho melhor, com um comportamento orientado para o cliente e produtividade, através de mais e melhor liderança e uma gestão mais eficaz. Kotter se refere mais especificamente ao comportamento e valores dos funcionários. Ele defende que a mudança só se estabelece, de fato, quando se converte na “maneira de fazer as coisas” da empresa, quando circula nas veias corporativas. Se os novos comportamentos não estiverem firmemente enraizados nas normas sociais e valores compartilhados pela comunidade empresarial, vão se degradar à medida que diminuírem as pressões associadas ao esforço de mudança.

Por isso, é preciso mostrar às pessoas que as novas abordagens, comportamentos e posturas ajudaram a melhorar o desempenho, como também garantir que geração seguinte da alta gerência personifique a nova abordagem. Isso é importante porque a cultura permeia as ações das pessoas e grupos. Então, se a mudança não for incorporada ao cotidiano da organização, pode reverter à situação anterior.

Os Seis Erros Mais Comuns na Busca Pelo Sucesso.

1. Possuir a ilusão de que o progresso pessoal é obtido esmagando os outros;

2. Ter a tendência de se preocupar com as coisas que não podem ser mudadas ou corrigidas;

3. Insistir que uma coisa é impossível porque não podemos realizá-la;

4. Recusar-se a abandonar preferências insignificantes;

5. Negligenciar o desenvolvimento e o refinamento mental e não adquirir o hábito de ler e estudar;

6. Tentar obrigar as outras pessoas a acreditarem e viverem como nós.

Como Fazer uma Proposta de Preços Profissional.

1. NÃO COLOQUE TODO PESO DO NEGÓCIO NO PREÇO
A grande maioria dos vendedores administra o preço como sendo o fator mais importante do processo
de compra e venda. A experiência, no entanto, mostra que o preço é mais importante na mente do
vendedor do que na mente do cliente.
2. NÃO PENSE QUE OS CLIENTES PENSAM COMO VOCÊ
Os vendedores projetam nos clientes suas idéias, sentimentos e emoções. Por isso, tendem a acreditar
que os clientes pensam e agem como eles. Um vendedor que está sem dinheiro tende a pensar que
todos estão sem dinheiro! Só que isso não é verdade! Cada pessoa está em um estágio diferente e é
impulsionada pelos seus próprios motivos. Você poderá ter o foco totalmente orientado para o preço
na hora de fechar uma compra. Já para o seu cliente o preço poderá ser apenas mais um dos fatores a
ser analisado ou até mesmo algo a não ser considerado.
Cada um de nós tende a interpretar o mundo de acordo com a sua interpretação, bagagem emocional e
poder que acredita ter.
3. NÃO DEIXE TRANSPARECER A IDÉIA DE QUE SEUS PREÇOS SÃO MUITO ALTOS
Muitas vezes a comunicação corporal contradiz o que está sendo dito através de palavras. É
exatamente por esse motivo que as pessoas, quando não estão sendo sinceras ou estão faltando à
verdade, evitam olhar nos olhos dos interlocutores. Se você não acreditar que o seu produto vale o que
por ele está pedindo, o seu corpo acompanhará o seu pensamento e ficará mais difícil convencer os
clientes a pagarem o preço pedido.
4. NÃO TENHA MEDO DE FALAR DO PREÇO
Estudo recente mostrou que:
· 94% dos vendedores não fala sobre o preço até ser questionado pelos clientes;
· 44% dos vendedores mudam de assunto quanto questionado sobre o preço;
· 33% não diz o preço de forma clara e audível, preferindo escrever ou apontar.
Quando demonstra medo ou insegurança na hora de informar o preço você passa ao cliente a idéia de
que está escondendo alguma coisa. Você não acha que o cliente vai pensar que você está inseguro

1.Não coloque todo o peso do negócio no preço.

A grande maioria dos vendedores administra o preço como sendo o fator mais importante do processo de compra e venda. A experiência, no entanto, mostra que o preço é mais importante na mente do vendedor do que na mente do cliente.

2. Não pense que os clientes pensam como você.

Os vendedores projetam nos clientes suas idéias, sentimentos e emoções.

Por isso, tendem a acreditar que os clientes pensam e agem como eles. Um vendedor que está sem dinheiro tende a pensar que todos estão sem dinheiro! Só que isso não é verdade! Cada pessoa está em um estágio diferente e é impulsionada pelos seus próprios motivos.

Você poderá ter o foco totalmente orientado para o preço na hora de fechar uma compra. Já para o seu cliente o preço poderá ser apenas mais um dos fatores a ser analisado ou até mesmo algo a não ser considerado. Cada um de nós tende a interpretar o mundo de acordo com a sua interpretação, bagagem emocional e poder que acredita ter.

3. Não deixe transparecer a ideia de que seus preços são muito altos.

Muitas vezes a comunicação corporal contradiz o que está sendo dito através de palavras. É exatamente por esse motivo que as pessoas, quando não estão sendo sinceras ou estão faltando à verdade, evitam olhar nos olhos dos interlocutores.

Se você não acreditar que o seu produto vale o que por ele está pedindo, o seu corpo acompanhará o seu pensamento e ficará mais difícil convencer os clientes a pagarem o preço pedido.

4. Não tenha medo de falar do preço.

Estudo recente mostrou que:

  • 94% dos vendedores não fala sobre o preço até ser questionado pelos clientes;
  • 44% dos vendedores mudam de assunto quanto questionado sobre o preço;
  • 33% não diz o preço de forma clara e audível, preferindo escrever ou apontar.

Quando demonstra medo ou insegurança na hora de informar o preço você passa ao cliente a ideia de que está escondendo alguma coisa. Você não acha que o cliente vai pensar que você está inseguro porque está vendendo mais barato do que deveria, acha? Com certeza não! Você tem dificuldade de dizer o seu nome quando alguém pergunta? Não tem. Pois aja da mesma forma quando perguntarem o preço.

5. Cuidado com a forma que você adota para tratar do preço.

Na hora de apresentar o preço seja direto. Você consegue perceber alguma diferença nas formas abaixo?

  • O preço deste aparelho é 100;
  • Nós estamos vendendo este aparelho por 100;
  • O nosso preço normal é 100;
  • O nosso preço de tabela é 100;

A primeira é direta. O preço é “X” e pronto. É a recomendada porque não deixa margem para o cliente pensar que poderá existir negociação.

Na segunda, quando você diz: “nós estamos vendendo…”, pode ser interpretado como – o preço até agora era 100, mas pode mudar… Nas outras duas as palavras “normal” e “tabela” deixam no ar a ideia de que o preço normal é 100, mas é possível fugir da normalidade.

6. Não diga nada que passe a ideia de que seu preço é alto.

Existem formas de se comunicar ou até algumas frases feitas que, mesmo sendo ditas em tom de brincadeira, devem ser evitadas. Veja alguns exemplos:

  • “Vou dizer o preço. Prefere saber sentado ou em pé?”;
  • “O melhor que eu posso fazer é…”;
  • “Você está pronto para saber o preço?”;
  • “Eu sei que o meu preço não é barato, mas…”;
  • “Quer saber por que o meu produto é mais caro?”.

7. Não diga nada que passe a ideia de que seu preço é negociável.

Tanto você como o cliente sabem que os preços são negociáveis. Mas só use essa alternativa quando não tiver outra. A partir do momento em que você acena com a possibilidade de dar um desconto, os números começam a cair na mente do cliente. Então não diga coisas como:

  • “O meu preço é 100. Está bom pra você?”;
  • “O meu preço normal é 100. Mas, se você for comprar mesmo…”.
  • “Para mim vender para a sua empresa é questão de honra”;
  • “Nós somos parceiros há muito tempo. Não é qualquer coisa que vai nos separar”
  • “Eu preciso aumentar as vendas para a sua empresa”.

8. Não diga nada que leve o seu cliente a pesquisar preço.

Muitos vendedores, e até empresas, orientam o cliente a pesquisar preço – “Se você achar mais barato volte aqui que nós cobrimos”. Você acha que o cliente não vai usar o seu preço para barganhar?Quantos clientes você já não perdeu adotando essa tática? Pode acreditar que foram muitos. Você mesmo mandou o cliente para os braços do seu inimigo. Então, não diga nada parecido com:

  • O nosso preço é o mais barato da região;
  • Eu o desafio a encontrar um preço mais barato na praça;
  • O nosso produto tem benefícios que os outros não têm;
  • O nosso preço é esse porque nós somos fabricantes;
  • Você pode pesquisar por aí que não vai encontrar preço igual ao nosso.

9. Não incentive os clientes a contestarem o seu preço.

Alguns vendedores adotam táticas suicidas que induzem o cliente a contestar o preço. Você não deve incentivá-los. Os clientes já são suficientemente criativos para arrumar formas de se defender. Então, evite dizer coisas do tipo:

  • Então me diga quanto eu devo cobrar?
  • O que eu preciso fazer para vender para a sua empresa?
  • Você pagaria 100 por este produto?
  • Estou fazendo este preço para um teste. Depois voltamos a negociar, ok?
  • Você está pensando comprar da gente este ano, não está? Pois, dependendo do pedido posso dar um desconto maior.

10. Não deixe o cliente perceber que você está desesperado para vender.

Muitos vendedores, acreditando que conseguirão sensibilizar os clientes, utilizam táticas que apelam para a emoção. Esse método pode funcionar uma vez ou outra, mas você não deve confiar na boa vontade de todo cliente. A grande maioria vai usar essa sua franqueza como fraqueza para tirar de você tudo que puderem. Afinal “business is business”, você não acha? Então evite frases como:

  • Você precisa me ajudar;
  • Preciso fechar a minha quota ainda hoje;
  • Só tenho esta semana para fechar a quota do trimestre;
  • Se você aumentar o pedido em 10% saio daqui com a quota do mês fechada;
  • Se eu sair daqui sem o pedido fechado o meu gerente vai me matar;
  • Sou novo nesta região e preciso da sua ajuda para me firmar;
  • Você precisa me ajudar a ganhar o leite das crianças.

Os Cavaleiros do Apocalipse…

O site gringo Jalopnik de Detroit, publicou uma lista com os dez carros que ajudaram a GM a afundar. Como diz o ditado, “pra baixo, todo santo ajuda”. Veja o ranking.

1. Hummer. Esse é um caso de morte anunciada em tempos de crise. Caríssimo e beberrão, passou de sucesso de vendas a mico com o caos econômico americano.

Hummer

2. Chevrolet SSR. O carro é vistoso, uma picape conversível inspirada nos carros dos anos 30. Mas a caçamba era tão pequena que inviabilizava o transporte de carga. E quem quer pagar caro por uma picape que não funciona como picape?

SSR

3. Saturn L Series. A ideia até que era boa: criar um carro relativamente pequeno, com padrão europeu. O problema é que a plataforma era de um velho Opel que a GM desenterrou de sua fábrica na Alemanha e o desenho do carro deixou a desejar.

Saturn-L-Series_2000_800x600_wallpaper_01

4. GMC Envoy XUV. O Envoy foi projetado para ser  um luxuoso SUV equipado com um caríssimo teto retrátil que transformava o carro em picape. Coisa para decoradoras transportarem antiguidades. Como decoradoras que transportam antiguidades é um nicho muito pequeno, o carro foi um fiasco.

Envoy

5. EV1. Criado para atender a exigência de um carro de emissão zero para o mercado californiano, o EV1 significou um caminho diverso em comparação às outras montadoras. Em vez de adaptar um carro que já existia, a GM criou um novo e caríssimo. No meio do caminho decidiu abortar o projeto e foi alvo de protestos de ambientalistas que denunciaram a empresa por boicotar a criação de um carro verde.

EV1

6. B Bodies. Na racionalização da produção de seus modelos, a GM criou os chamados B Bodies, carros que dividiam plataforma e partes da carroceria. Nos anos 90, uma fornada de modelos saiu de uma mesma base, entre eles o Oldsmobile Custom Cruiser, Buick Roadmaster, Cadilac Fleetwood Brougham, Chevy Caprice (foto), e Chevy Impala SS. Os carros venderam bem, mas criaram um problema de identidade entre as marcas – e, em vez de resolver um problema, criaram outro.

OLD1

Buick

Cadillac

Chevy

Impala

7. Cadillac Escalade EXT. O Escalade foi um sucesso que recuperou a marca Cadilac. Daí, a GM achou que poderia criar uma picape (mais uma) derivada dele. Só que o minicaminhão de luxo não agradou.

Escalade

8. Chevrolet Aveo. Desenhado na Coréia, o carro não caiu no gosto dos americanos. Era visto como apertado, desconfortável, maldesenhado e feio. Não bastasse tudo isso, a GM foi além e criou uma espécie de gêmeo batizado como Pontiac G3 Wave. Resultado: dois fracassos de vendas.

Aveo

9. Pontiac Aztec. Uma ideia boa em péssima embalagem. O Aztek inovou no conceito de crossover, mas o desenho horrendo e agressivo assustou os compradores.

Aztec

10. Saab 9-2X. Os engenheiros da GM pegaram um carro feito pela japonesa Subaru, empresa em que a montadora americana tem participação de 20% e o maquiaram com grade e logotipo da sueca Saab, também pertencente à GM. O resultado foi um Frankenstein apelidado de Saabaru pelos americanos.

Saab