A Verdade Versus A Venda.

Enrico,

Gosto da Verdade, aliás defendo ela a todo custo. Porém tem algumas coisas que precisamos observar…

1 – Você tem razão quando diz que vendedor que não se interessa pelo cliente é atendente, isso fica explícito em ações como não anotar o telefone para trazer o cliente para a loja quando tiver um preço melhor, uma promoção ou quando chegar o produto; mas isso não tem nada a ver com verdade, tem a ver com Ser VENDEDOR.

2 – No tipo de venda que você abordou, venda no varejo, a maioria dos clientes não está procurando alguém que fale a verdade, e sim alguém que motive, ou pelo menos não desmotive. Falar aquilo que você considera verdade muitas vezes vai desmotivar o cliente e fazer ele fugir de você e de sua marca ao invés de se tornar seu fã;

3 – Verdade é muito relativo, afinal, aquilo que você coloca como verdade é verdade pra você, mas não certamente para todas as pessoas;

4 – Um tipo de vendedor desse descrito no seu post certamente seria um fracassado no varejo, e Enrico, eu sou vendedor de varejo, sei do que estou falando;

5 – Vendedores falsos são assustadores, mas super sinceros pior ainda.

Então qual caminho seguir?

A resposta não está pronta, depende do cliente que você está atendendo, para uma venda corporativa não adianta você ficar bajulando o cara, ele precisa de solução, então a VERDADE é o melhor caminho, porém, se nesse mesmo caso esse seu cliente for um exibicionista, a VERDADE de dizer que ele não precisa investir tanto em uma solução pode fazer com que a venda seja perdida, e ele compre de um vendedor que percebeu que o cliente valorizava bobagens.

Não tem como eu convencer um cara que acredita em bobagens que aquilo não é certo, ou que a VERDADE é melhor que aquilo que ele deseja.

No varejo mesma coisa, cada cliente é um, se você for super sincero e verdadeiro dizendo por exemplo que uma peça não ficou legal, você pode conquista (acho q só 1% das pessoas é assim) ou perder o cliente de vez (99% dos clientes querem ser massageados), ou massagem no ego só faz bem pra mim. Se eu estou com vontade de comprar uma coisa, experimento, gosto e o vendedor fala que não ficou legal, eu saio fora dele, talvez até não compre seguindo o conselho do vendedor VERDADEIRO, mas pode ter certeza, não vou comprar nenhuma com esse vendedor, eu preciso no momento da minha decisão como cliente de alguém que concorde comigo, me incentive, e não de alguém sincero.

Então pense nisso, não sei onde você está trabalhando agora, mas tente aplicar essa sua filosofia no varejo real, você vai perceber que ela não funciona

Pedro Amancio“.

O que eu penso sobre isso é:

Existem dois tipos de vendedores. Na verdade, existem inúmeros tipos, mas eles podem ser resumidos, em duas espécies: os ESPECIALISTAS e os OPINIÁTICOS.

Especialista é o cara que sabe o que vende. Que conhece produtos, clientes, concorrência e, principalmente o mercado. Ele conhece, especificamente o que vende. Por isso, é um vendedor profissional, porque ESTUDA, porque participa ativamente de tudo que está acontecendo, porque se relaciona e, acima de tudo, porque faz parte de um seleto grupo.

O seleto grupo de pessoas que sabem o que estão fazendo. Sabem que são profissionais de venda e que, precisam além de dominar o profissional precisam conhecer tudo ao seu redor. Precisam não apenas dizer a verdade, mas também precisam mostrar o caminho certo e, acima de tudo, o PORQUE seguir tal caminho, e não aquele que se julgava ser mais fácil.

Quem é o vendedor? Vendedor é um facilitador. Clientes, muitas vezes, não sabem o que querem. Clientes, muitas vezes querem um produto, um serviço, uma solução, mas não sabem como, onde e porque seguir este, aquele, ou aquele outro caminho.

Quem nunca precisou comprar alguma coisa e não sabia por onde começar? Quem nunca achou que estava percorrendo o caminho correto até, por algum motivo, ser convencido, ou comprovado de que estava fazendo a coisa errada? Clientes, muitas vezes são como adolescentes, cheios de certezas e dúvidas ao mesmo tempo. Cheio de perguntas e respostas rodeando uma mesma teoria.

Quando o cliente não conhece muito bem o que ele precisa comprar, ele precisa de ajuda. Quando ele conhece, mesmo assim ele precisa de alguém que o apoie, que o incentive na decisão.

E esse cara é o vendedor ESPECIALISTA. Esse cara é o vendedor profissional. Um vendedor que CONHECE o que está vendendo e, por esse motivo, muitas vezes, ele vende APENAS UMA COISA. Ele estuda SOBRE o que vende. Ele participa ativamente de tudo o que rodeia o produto: participa de feiras, workshops, eventos, palestras, demonstrações, lançamentos, e tudo que pode aumentar ainda mais o seu conhecimento sobre o que ele vende.

E por isso ele é especialista. Ele é um conselheiro. Um guru. Um cara que, quando o assunto é o que ele vende, ele domina e, muitas vezes é publicamente reconhecido por isso. E ele é verdadeiro. E por isso, mostra o porque a verdade não ofende, e sim, mostra o porque de ser VERDADE  e não apenas SUPOSIÇÕES.

Um vendedor PROFISSIONAL e VERDADEIRO de roupas não vai, simplesmente dizer que a roupa listrada na horizontal ficou ruim. MAS, sim, vai explicá-lo que, por ser acima do peso, as listras horizontais podem deixá-lo ainda mais gordo do que você é. Além disso, vai explicar que, as listras verticais podem fazer as pessoas “acima do peso” parecerem mais magras, mais esbeltas e que, assim trará o efeito esperado.

Um vendedor PROFISSIONAL e VERDADEIRO de TI não vai, simplesmente dizer que o anti-vírus gratuito não serve de firewall de um servidor onde fica hospedado um e-commerce de uma empresa. Ele vai explicar que, por ser gratuito, um firewall deixa ainda muitas brechas e pode acabar surtindo o efeito contrário, impedindo a execução de um programa, acreditando que este pode ser uma entrada não autorizada. Vai explicar ainda, que um firewall de uma versão paga  lhe oferece muitas atualizações e muitas configurações, o que faz com que o CLIENTE tenha o controle do produto que está comprando, e não o desenvolvedor.

A verdade não serve pra ofender, mas sim pra mostrar o verdadeiro sentido da venda, EDUCAR  o cliente. A VERDADE não serve pra mostrar que o vendedor sabe mais do que o cliente, mas sim que, o VENDEDOR está mostrando ao cliente um caminho mais EXATO pra seguir. A VERDADE não serve pra ignorância. Apenas a SINCERIDADE  e a VERDADE podem fazer um vendedor mostrar para o cliente o que comprar, porque comprar, como comprar e, assim fazer com que o cliente tenha satisfeito a sua venda.

MAS, ele da liberdade ao cliente. Da liberdade do cliente comprar a camisa listrada que engorda, o firewall que ao invés de ajudar atrapalha, e o que mais ele quiser. A verdade e a sinceridade são apenas uma opinião, uma forma de ser verdadeiro, e de ser ESPECIALISTA. De mostrar o conhecimento e aconselhar o cliente para, se ELE DECIDIR, fazer a coisa certa.

E, existem os OPINIÁTICOS.

Esses são aqueles que acham que ser VENDEDOR é dar opinião. Opinam sobre tudo. Sobre Big Brother, sobre novela, sobre política. Sobre tudo que perguntam, eles têm um palpite pra dar. Um palpite, uma ideia, uma opinião. As palavras mais usadas são: “na minha opinião”; “eu acho que”; “meu ponto de vista”; “eu particularmente”, entra tantas outras.

São os famosos intrometidos. Falam de tudo, dão palpite em tudo e, se metem em tudo. Não são vendedores. Estão usando apenas esta oportunidade para estarem empregados. Para não perder a oportunidade em um mundo que “o emprego tá difícil”.

Esses sim falam que listras horizontais não ficam bem, porque “em sua opinião” as listras verticais são mais bonitas. Esses sim dizem que o gratuito não é legal porque, “acha que” a marca X, Y, ou Z é mais legal, mais famosa e vende mais.

Esses são os OPINIÁTICOS. Opinião, achismo e suposições. Esses são arrogantes. Esses não sabem o que estão falando, não têm conhecimento de causa, não são nem um pouco especialistas no que vendem. Roupas, TI, Comidas e ração, tudo junto. Vendem de tudo. São camelôs ambulantes. Muitas vezes, nem ao menos conhecem o nome ou o fabricante do produto que vende.

É apenas uma opinião. E não tem nada a ver com verdade. Tem a ver com gosto. E gosto, quando se discute ofende e, quando ofende, afasta os clientes.

Quando isso acontece, realmente as vendas pioram. Realmente as coisas ficam insuportáveis. Ninguém, nem no varejo, nem em lugar algum tolera um vendedor desses.

MAS, a verdade, o conhecimento e a exposição de um vendedor profissional, apenas mostra um caminho. Afinal, essa é a missão de um vendedor. Educar. A escolha, continua ficando a critério do decisor.

Fale a verdade. Explique o porque dela ser a verdade e, a teoria de seu cliente está equivocada. Ensine o que tem que ensinar. Deixe o decidir. O cliente pode errar. MAS, o vendedor tem a obrigação de ser sincero com a VERDADE. Não com achismo, com opiniões, com posicionamento. MAS, com a verdade. Com uma explicação objetiva. Com um ensinamento que o marque.

Depois, se ele escolher o outro caminho, você fez a sua parte. A verdade não ofende. Ela ensina. O que ofende são opiniões cheias de personalidade.

Diga a verdade, ensine o seu cliente, e deixe-o decidir. Essas são as coisas que vendedores profissionais fazem. Isso é vender de verdade. Mesmo que o caminho escolhido seja outro.

A verdade sempre!

Gerenciando Como um CEO.

1. Concentre-se em críticas, áreas de problemas e deixe todo o resto sozinho. CEOs bem-sucedidos aprenderam rapidamente a determinar quando um relatório esta mentindo ou quando uma determinada área está em apuros. Então vão trabalhar em determinar o que está errado e resolver a questão com toda a urgência. Por causa do foco necessário, as áreas problemáticas podem causar problemas demais, o que nos leva ao próximo ponto;

2. Contrate especialistas funcionais que também têm foco e serão futuros gestores. A ordem e a escolha das palavras é fundamental aqui. Você pode ser o mentor dos próximos gestores, mas você provavelmente não pode ensinar-lhes uma especialização funcional, nem deve. Se eles não são eminentemente capazes, você pode acabar com vários problemas simultâneos, que podem acabar com a sua carreira;

3. Negócios vêm em primeiro lugar. Negócios e clientes sempre, sempre, sempre vêm em primeiro lugar. Agora, isso não significa que você deve deixar o moral ficar fora de controle ou processos internos desmoronarem, mas é preciso reconhecer que a principal função do negócio é o negócio, e isso significa clientes e vendas. Qualquer gerente que não consegue, estará condenado à mediocridade;

4. Gerencie. A função crítica de qualquer gestor é o de fornecer ao seu chefe o que ele precisa para ter sucesso, e também promover uma relação compatível e mutuamente benéfica. E isso vale para os colegas, também. Se você sentir que o seu chefe e colegas não estão percebendo que precisam de você, tome providências;

5. Ajude a “gerir a empresa”. Esta é uma atitude crítica que pode fazer toda a diferença em sua carreira. Se você tem uma mentalidade de forte – meu grupo é o que importa – você nunca vai vencer. Mas se você sempre lembrar que uma de suas prioridades é contribuir para “gerir a empresa”, então suas chances são aumentam. Por quê? Essa atitude da uma perspectiva mais ampla, que vai certamente ajudar a empresa e ser percebida positivamente pelos seus colegas e pela gerência executiva.