Como pequenas empresas se transformam em grandes empresas

O mundo está cheio de pequenas empresas que derrubam gigantes da indústria. Isso acontece todos os dias.

O mundo adora uma história de Davi contra Golias. Quando vemos a vitória mesmo contra todas as probabilidades, sabemos que tudo é possível. Quando o assunto são os negócios, isso é uma verdade absoluta.

A história está cheia de oportunistas que brigaram com gigantes da indústria e ganharam.

Lembre-se que a Apple já foi uma empresa de garagem quando a IBM era uma gigante e a Microsoft estava nascendo.

Whole Foods e John Mackey, Southwest Airlines e Herb Kelleher, Virgin e Richard Branson: há milhares de Davis que enfrentaram Golias e saíram ganhando. Isso acontece todos os dias.

Do marketing, a estratégias do negócio aqui estão 5 atitudes que permitem os Davis engolirem Golias.

É possível uma pequena empresa vencer gigantes e fazer história.

É possível uma pequena empresa vencer gigantes e fazer história.

#1. Tenha um nicho.

Acredite ou não: ter um nicho é uma das formas mais poderosas para crescer e finalmente derrubar os gigantes.

O truque é determinar o nicho certo e o posicionamento para o seu produto ou serviço. Mark Zuckerberg não partiu querendo ter 1 bilhão de usuários e o Google não estava tentando se tornar um gigante da publicidade.

As mídias sociais, os buscadores, tudo tinha um nicho no começo de tudo.

#2. Leve a batalha para a mídia.

Quem pode esquecer da campanha 1984 da Apple que lançou o Macintosh no SuperBowl contra o PC da IBM.

Ou como os enólogos da Califórnia foram pra cima dos franceses no Paris Wine Tasting em 1976, que foi retratada no filme Bottle Shock…

Como as pessoas vão torcer pelo Davi se elas não sabem que há uma batalha acontecendo? A única ressalva é: você tem que mostrar isso a elas.

#3. Seja diferente.

Não. Você não pode apenas olhar de um jeito diferente, agir diferente, ou parecer diferente. Você realmente tem que ser diferente.

Você tem que criar algo que agrade a um público de uma forma que os grandes não podem ou não conseguem fazer.

A Compaq criou o primeiro notebook viável. Michael Dell fez computadores verdadeiramente pessoais: sob encomenda, um de cada vez, diretamente para a casa dos clientes. A Southwest fez ao operar em aeroportos regionais e com serviços fora do comum.

Se você quiser vencer o Golias, precisa ser incomum.

Steve Jobs soube aproveitar essas ideias e transformar a Apple na empresa mais inovadora de todos os tempos.

Steve Jobs soube aproveitar essas ideias e transformar a Apple na empresa mais inovadora de todos os tempos.

#4. Faça parcerias com os líderes de mercado.

A Compaq realmente bateu a IBM no mercado quando lançou o primeiro computador pessoal alimentado por um processador Intel 386. A Dell eclipsou a Compaq usando a mesma estratégia – em parceria com a mesma empresa: a Intel.

Da mesma forma, as universidades são ótimos lugares para encontrar tecnologias inovadoras à procura de maneiras de chegar ao mercado.

#5. Pareça ser maior do que é.

As maiores dificuldades em ser o Davi é que os clientes precisam saber se realmente estão recebendo um produto confiável e um bom suporte pelo que está pagando.

Então, ser diferente não é o suficiente. Atenção aos detalhes é importante. Então tenha um excelente serviço ao cliente.

Felizmente, praticamente qualquer empresa pode aparecer muito maior através da terceirização e alavancar mídia.

A internet realmente nivelou o campo de batalha para os pequenos jogarem em pé de igualdade com os grandes.

Uma advertência.

O mundo lá fora é competitivo. Você pode ter uma tecnologia muito legal ou um conceito muito interessante e isso não te levar a lugar algum.

A coisa mais importante, sem dúvida, é entregar ao cliente uma experiência única, que é muito melhor do que o que já existe. Isso, combinado a essas estratégias fará de você o vencedor dessa batalha.

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Este artigo foi adaptado do original, “David vs. Goliath: How Small Companies Make It Big”, da Inc.

Os 4 Erros de Marketing que os Micro e Pequenos Empreendedores Cometem.

Muitas vezes, não fazer marketing é melhor do que fazer de qualquer jeito, cheio de erros e falhas.

O que é marketing para você?

Quantas vezes, por dia um empreendedor para e pensa sobre marketing, em meio a vários desafios, várias contas, vários problemas?

Eu sei o que é ser um pequeno empreendedor.

Eu sei o que é pensar em tudo ao mesmo tempo e ter que dar certo.

Sim. Os desafios são sem tamanho. E, sim! Mesmo tendo tempo para descansar você vai estar pensando no seu negócio: se conseguirá pagar aluguel, funcionários, fornecedores.

E aquele passeio, pra descansar? Não virá tão cedo.

Se você acha que consegue trabalhar mais de 14 horas por 1 ano e dormir apenas 4 horas, multiplique por 5 isso. Um ano não será suficiente.

E sim, você será sacrificado até não poder mais.

Em tudo!

Nesse cenário, diz pra mim aonde ficará o tempo do empreendedor para pensar em marketing?

Marketing Estratégico | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoMarketing é coisa de empresa grande, pensam eles.

E por isso cometem vários erros que acabam comprometendo o sucesso do negócio no curto prazo.

Por isso, antes de pensar no marketing, ou de achar que o marketing é coisa de empresa grande, lembre-se que é ele o único artifício que poderá transformar sua pequena empresa em uma grande marca.

Lembre-se disso quando ouvir falar de marketing: é ele a única ferramenta capaz de transformar uma empresa em uma marca.

Sendo assim, presta atenção nos erros mais comuns que os micro e pequenos cometem na hora de fazer marketing.

#1. Fazer marketing de qualquer jeito é pior do que não fazer marketing.

Sim. Não pense que o simples fato de estar fazendo alguma coisa é melhor do que não fazer nada.

Ledo engano.

Fazer mal feito é uma péssima maneira de fazer e, os prejuízos poderão ser irreversíveis.

Em marketing isso pode ser um belíssimo tiro no pé da sua empresa e até fazer com que ela vá por água abaixo.

Marketing é uma atividade estratégia e de planejamento, antes de ser apenas uma ação.

Por isso, planejar, pensar e repensar é muito mais importante do que sair fazendo.

Lembre, por exemplo que uma promoção pode prejudicar os estoques, que uma divulgação em massa pode comprometer uma grande parte da sua renda e que a sua operação pode não estar pronta para um pico de vendas.

Antes de fazer marketing, pense marketing e tente prever o impacto de uma atividade do seu negócio.

#2. Por que pensar que publicidade é marketing?

Eu já trabalhei em pequenas empresas em que a reunião de marketing era, na verdade, a reunião de mídia.

Falávamos sobre basicamente mídia offline.

E assim se resumia a reunião de marketing.

Por falta de tempo e sobrecarga, micro e pequenas empresas começam a achar que divulgar é fazer marketing.

Marketing não é Publicidade | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoE, por isso, começam a pulverizar grandes quantias de dinheiro, muitas vezes desnecessárias, para divulgar em todos os canais.

Isso é um erro.

Porque marketing não tem a ver apenas com divulgação e promoção. Tem a ver com percepção, com princípios, com atendimento, com cultura, com marca, com empatia.

Lembre-se disso na sua próxima reunião de marketing.

#3. Não pensar global e agir local.

Sim. É preciso pensar global e agir local.

 A primeira parte é fácil. Bem fácil. Pensar global, no impacto que a nossa marca ou serviço pode impactar nas pessoas é o que todo empreendedor quer.

A parte de pensar global, pensar em ser grande, em fazer a diferença é muito bonita.

Mas, a parte de agir local deixa as pessoas um pouco atrapalhadas.

Primeiro, por que ninguém ainda definiu o que é agir local quando o assunto é marketing.

O que é agir local par você?

Você precisa se concentrar na sua área. No seu bairro, na sua rua,

Se o seu vizinho não compra de você, não sabe que você existe, como que você vai conseguir crescer?

Se você não comunica primeiro pro seu bairro, primeiro na rua aonde você está, primeiro  no que você faz, vai conseguir crescer como?

Você precisa focar local.

O empreendedor precisa estar na casa do vizinho, e não no comercial da novela.

O pequeno empreendedor precisa mostrar que ele representa o negócio e, se comprometer em fazer a diferença para as pessoas que estão do seu lado.

Você precisa pensar como um gigante. Mas agir como pequeno.

#4. Não terceirizar o marketing pra quem sabe fazer.

O empreendedor tem uma concepção de que consegue fazer tudo.

Consegue cobrar o escanteio, tocar a bola pro atacante e fazer o gol.

Só que é aquela velha história do pato. O pato anda, nada e voa. Só que faz tudo muito mal. Nada mal, voa meio metro de altura e anda muito, mas muito devagar.

Quando um empreendedor que atuar em todas as posições será humanamente impossível que ele faça tudo com excelência. Vai ser tudo mais ou menos.

Será um financeiro mais ou menos, um marketeiro mais ou menos, um vendedor mais ou menos, e assim vai…

Ser mais ou menos não vai fazer a sua empresa fazer a diferença. Muito menos vai fazer com que o marketing da sua empresa aconteça.

O empreendedor precisa ter foco. Foco para pensar, para ter criatividade e estar estrategicamente voltado para fazer as coisas acontecer.

Para isso, ele precisa estar menos sobrecarregado.

E, isso significa encontrar pessoas certas para as posições certas: vendas, entrega, estoque, financeiro, RH, etc.

Acontece que, com o marketing isso acaba ficando em segundo plano. E, o empreendedor, vai, como da, levando a coisa e tocando a bola sozinho.

Não terceirizar ou concentrar o marketing em um especialista é um péssimo erro. O maior deles, talvez.

Não cometa o erro de não dar atenção para o marketing. Não cometa o erro de querer abraçar tudo, achando que pode fazer mais barato.

Até por que o que é mais barato, nem sempre é o menos custoso.

O marketing por exemplo, mais barato pode acarretar um custo muito maior e comprometer os resultados do negócio, comprometer o tempo do empreendedor e acabar comprometendo toda a empresa.

O marketing é uma atividade estratégica.

Marketing Estratégico | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoÉ dele que surgem as estratégias de vendas, distribuição, atendimento, entrega, relacionamento com funcionários, fornecedores e clientes, comunicação visual, preço e muito mais coisas que atuam no subconsciente.

Por isso, o empreendedor atarefado e sobrecarregado precisa entender que precisa fazer com que essa área estratégica da empresa aconteça para que os resultados apareçam.

Caso contrário vai continuar dando murro em ponta de faca e, colhendo resultados pífios ao longo das suas atividades e do modelo corre-corre e sem padrão de fazer as coisas.

Qual Seria o Papel de uma Empresa Senão Servir o Cliente?!

Diariamente eu me deparo com empresas que cometem um grande descaso com o atendimento ao cliente e, esquecem que o atendimento é a única maneira de continuar crescendo.

Eu estive pensando sobre o papel do atendimento em uma empresa. E desisti de tentar mostrar a importância do atendimento e de ser doar para o cliente.

Primeiro, por que muita gente confunde atendimento com educação. Educação, minha gente, é obrigação e não diferencial. Atendimento é aquilo que a sua empresa faz que a diferencia de todas as outras milhares de empresas que estão por aí.

A grande maioria das pessoas não conseguem entender o que significa a palavra atendimento e, acredito, muito sinceramente que não da pra demonstrar a importância de uma coisa que não consegue ser bem explicada.

As pessoas acreditam saberem o que atendimento, mas na verdade ainda não conseguiram compreender que atendimento é um fantástico diferencial pouco praticado.

Como assim o atendimento é pouco praticado?

Preste bem atenção em coisas que não são atendimento:

1. Atendimento não é atender o telefone;

2. Atendimento não é fazer ligações ativas para o cliente;

3. Atendimento não é receber o cliente com um sorriso no rosto;

4. Atendimento não é dizer, por exemplo, que um cliente ficou lindo na roupa nova;

5. Atendimento não é ser educado;

6. Atendimento não é dar descontos;

7. Atendimento não é recepcionar o cliente;

8. Atendimento não é chamar por apelidos carinhosos, mandar beijinhos e dizer que adora o seu cliente;

9. Atendimento não é dar brindes;

10. Atendimento não é ser o mais rápido.

Como está o atendimento da sua empresa? | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Como está o atendimento da sua empresa?

Atendimento é o fato de servir o cliente. A capacidade de uma empresa criar para um cliente uma experiência única e personalizada que façam com que essa pessoa queira voltar ali por ter se sentido especial. Atendimento é isso, servir o cliente com o coração.

É muito importante para uma empresa ter o foco no atendimento extraordinário. Hoje existem no Brasil alguns milhões de empresas que estão fazendo a diferença em seus bairros, em suas cidades, em seus estados e, estão crescendo por conta desse atendimento focado em servir pessoas.

Eu já pude ir em milhares de estabelecimentos que já tiveram fama de terem o melhor atendimento e ficou faltando alguma coisa.

Ficou deixando a desejar.

As empresas nascem com um diferencial chamado atendimento. E isso da tão certo que elas começam a crescer. Portanto, por que diabos quando elas crescem a primeira coisa que elas deixam de lado é o atendimento ao cliente.

Por que as empresas param de servir as pessoas que fazem com que elas existam e pagam o salário dos funcionários?

Pensa comigo…

Se o diferencial da sua empresa é o atendimento e, é justamente esse poder de servir ao cliente que está fazendo a sua empresa crescer POR QUE você quando cresce ignora o atendimento?

O único fator que pode fazer uma empresa crescer é aquilo que chamamos diferencial competitivo.

O diferencial é aquilo que torna a sua empresa totalmente diferente das outras. O diferencial é aquilo que torna a sua empresa única no mundo inteiro. E a única maneira de fazer isso é através do atendimento.

Todas as histórias de vendas, todas as criações de marcas, todas as ideias revolucionárias foram fruto do atendimento.

É o atendimento que vai fazer com que a sua marca, no dia a dia com clientes seja enxergada pelas pessoas como algo diferente, que vale a pena ser experimentado e que é bom.

Qualidade, design, beleza, bom ou ruim são atributos pessoais. O melhor pneu do mundo pra mim pode ser ruim, da mesma maneira que um produto razoável para mim pode ser bom. Não existe métrica para medir esse tipo de coisa.

Não existe métrica para criar esses conceitos. Não existem produtos com esses conceitos. Quem conceitua dessa maneira é o atendimento e o foco em servir o cliente que faz com que ele atribua uma característica para aquilo que você faz.

E é assim que nascem as reputações das marcas. Através do atendimento.

O iPhone não seria iPhone sem atendimento.

A Ferrari não seria a Ferrari sem atendimento.

As empresas, sem atendimento estão reduzidas ao pó.

O problema é que, quando elas crescem, elas tratam o consumidor como papel-moeda.

E é ái que a coisa começa a degringolar.

A única maneira de uma empresa continuar crescendo é servindo o cliente. É através do atendimento.

E, quando eu digo atendimento, o que eu quero dizer é:

1. Atendimento é ser pró-ativo às necessidades dos clientes;

2. Atendimento é ser fiel ao cliente;

3. Atendimento é saber dizer para o cliente que seu produto não resolve o produto dele;

4. Atendimento é ser generoso, saber escutar o cliente;

5. Atendimento é tratar o cliente acima da lei e não de acordo com a lei.

6. Atendimento é ajudar o cliente a comprar, e não vender para ele.

7. Atendimento é dar feliz aniversário, feliz aniversário de casamento, feliz batismo, feliz data pessoal para o cliente de maneira única e sincera;

8. Atendimento é se mostrar presente, oferecer ajuda e não cobrar por isso;

9. Atendimento é colocar o relacionamento antes da venda.

10. Atendimento é fazer um juramento para si mesmo que o sucesso do cliente depende de você e, se depender de você ele vai dar certo.

11. Atendimento é tratar o cliente de modo artesanal. Afinal, ele é único.

12. Atendimento é personalizar de acordo com cada cliente.

O papel do atendimento | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

O papel do atendimento é servir!

E isso é tudo o que eu menos vejo as empresas fazendo.

E vejo muitas empresas padronizando tudo. Menos o atendimento. Padronizam o produto, o serviço e inclusive o atendimento.

E, assim, as empresas que, quando pequenas cresciam em função do atendimento, agora, já adultas começam a diminuir por conta dele também.

As empresas precisam entender que chegaram aonde estão – ou não chegaram aonde queriam – apenas por conta do atendimento.

Esse é o único e extraordinário fator que permite às empresas crescerem e fazer a diferença na vida das pessoas.

Portanto, deveria ter um lugar de destaque dentro das organizações. Eu espero que isso não demore muito por que, no geral, o atendimento dos micro e pequenos empresários está um lixo.

Muito longe daquele atendimento focado em servir o cliente de quando eram os empreendedores que tocavam o barco.

O Que Você Está Fazendo Para Vender Mais Hoje?

Vender mais tem tudo a ver com paixão. Paixão é sentimento e, venda sem sentimento não existe.

É impossível ver marketing & vendas separado. Na minha cabeça é assim. Marketing & vendas. Vendas sozinho fica perdido perde o rumo e direção.

Por outro lado, marketing sem vendas não tem crescimento. Ou seja, é IMPOSSÍVEL vender mais hoje, amanhã, ou seja quando for, sem investimentos em marketing e em vendas.

O que eu entendo por investimentos em marketing & vendas para vender mais?

Como TODO MUNDO já falou e todo mundo já sabe, vendas é um processo. Até aí tudo bem, nenhuma novidade, nenhum progresso, nada de novo.

Mas, todo mundo esquece que no processo de vendas existe uma participação muito grande do marketing.

Portanto, para vender mais – nem que seja só um pouquinho você precisa construir relacionamento com pessoas e precisa investir em marketing.

Presta bem atenção nisso que eu to falando: vender mais tem a ver com marketing. E não apenas com vender. O processo de vender mais consiste em elaborar estratégias e ações de marketing para que as vendas aconteçam.

O que eu quero dizer com isso?

Simples. Quero dizer que é impossível vender mais sem investir em marketing.

De quem é o papel de captar leads para vender mais?

Do marketing.

De quem é o papel de organizar, produzir, divulgar eventos para fazer com que a reputação da empresa aumente?

Do marketing.

De quem é o papel de criar uma personalidade para a empresa, uma cultura para funcionários e uma história para ser espalhada?

Do marketing.

De quem é a missão de transformar uma empresa que fornece alguma coisa em uma marca?

Do marketing.

De quem é a missão de realizar promoções para captar mais clientes?

Do marketing.

De quem é a missão de viralizar a empresa?

Do marketing.

Tudo é estratégia de marketing. Inclusive a estratégia para vender mais.

A sua empresa só vai conseguir vender mais quando despertar uma emoção dos clientes e do público.

E eu não to falando em raiva, rancor, ódio, e reclamações. Eu to falando de paixão, empatia e excitação. Sim. Excitação.

Para Vender Mais Desperte Paixão | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Para vender mais desperte paixão.

Na prática, o que você vai fazer pra vender mais?

Preste atenção na historinha…

Eu era (ainda sou) cliente TIM. Estou decidido a mudar de operadora há quase um mês e estava pesquisando as melhores opções. Acabei me decidindo pela Claro.

Ontem eu me dirigi à loja da Claro do Shopping para tornar-me cliente da empresa. Eu escolhi o shopping por ser a mais próxima de mim.

Cheguei retirei a senha e estou aguardando ser chamado.

Não tinha ninguém na minha frente quando eu peguei a senha e, logo depois chegaram duas pessoas, que retiraram senhas diferentes para serviços diferentes.

Meia hora depois eu ainda estava esperando para ser atendido. Ah! E pra ajudar, passaram uma pessoa na minha frente. Quando fui perguntar disseram que ela tinha chegado antes e estava esperando há mais tempo.

MENTIRA. Eu vi ela chegar e retirar a senha. Eu já estava esperando.

O resto da história é que eu esperei para ser atendido e cheguei à conclusão que, no Brasil, qualquer operadora de celular é igual: caga pro cliente. Seja Claro, TIM, Oi, Nextel ou Vivo. Nunca tive boas experiências com nenhuma delas.

Voltando ao que interessa: caramba! Na minha migração os caras me trataram igual a um lixo. Não faltou educação, mas houve descaso. E o pior é que eles sabiam que eu era um novo cliente por que a numeração das senhas é diferente.

Ótima maneira de começar a tratar uma pessoa que quer ser seu cliente.

Em uma empresa grande, de propriedade do homem mais rico do mundo, pode até ser que eles consigam continuar crescendo e vender mais.

Metade disso, em uma empresa menor, já teria sido suficiente para fechá-la e, acabar com a sua reputação.

Qual foi o sentimento que a Claro me despertou ontem?

Primeiro de raiva, porque eu tive que esperar. Segundo, de que eu não valho nada pra ela.

Os caras estão fazendo tudo errado.

O marketing é a camisa dez da sua empresa. É ele que vai armar as jogadas para passar a bola para vendas marcar os gols com o cliente.

Qual é o papel do marketing pra vender mais?

O marketing vai desenvolver a reputação da sua marca. Mas será vendas que mostrará se a reputação é mentirosa ou verdadeira.

O marketing vai desenvolver a cultura da empresa. Mas será vendas que vai aplicá-la ou não no relacionamento com clientes.

O marketing vai planejar meios de atrair clientes e leads. Mas será vendas que vai fazer o negócio acontecer ou não.

O marketing vai, em suma, dizer que a sua empresa é maravilhosa. Mas será vendas que vai mostrar para os consumidores se ela realmente é isso tudo.

Entendeu como funciona o negócio!?!

Você só vai vender mais se investir no marketing que funciona, por um lado. E pelo outro, se investir em vendas.

Por investir em marketing, você tem aí em cima uma grande to-do list pra colocar em prática. Por investir em vendas, você precisa acompanhar o gua de 50 Dicas Para Vender Mais que tá rolando aqui no blog.

Por investir em marketing, lembre-se se despertar paixão em clientes. Por investir em vendas, lembre-se de fazer com que seus vendedores despertem paixão nos clientes.

Por investir em marketing, você precisa mostrar que se importa com seus clientes. Por investir em vendas, você precisa realmente se importar.

Vender mais é uma equação de investimentos. Você investe em marketing e em vendas para que eles dêm resultado. E quando isso da resultado, eles fazem a sua empresa vender mais.

Agora, por investir em marketing e vendas, não estou dizendo para você contratar o Neymar e cagar pro atendimento, pro relacionamento e pros clientes novos, como fizeram comigo.

Isso pode até fazer você vender mais. Mas, por quanto tempo?

Ah! Essa resposta nem eles sabem…

Retrospectiva 2011, Parte 1 – Os livros do ano.

Hoje é 22 de dezembro de 2011. Em pouco mais de uma semana o ano vai embora e, para muitos começa tudo de novo: novas esperanças, novas oportunidades. Para outros, apenas um ciclo se fecha. Eu vou aproveitar o finalzinho do ano pra eleger os top cinco de 2011 – até agora.

E eu escolhi começar pelos livros.

Eu sou simplesmente apaixonado por livros. Já devorei algumas bibliotecas de escolas e universidades por onde passei. Acho o livro o presente mais legal de se dar e receber (tanto é que quase todos os meus presentes de Natal são livros), e sempre que posso tô comprando alguma coisa. Alguma coisa que me chame atenção, alguma coisa que me provoque, alguma coisa que seja diferente.

Eu leio coisas que pra mim têm a ver com Branding, Marketing & Vendas e Empreendedorismo. Essas são as minhas maiores paixões e, acredito que todo bom livro desses temas tem ótimas lições para nos demonstrar. A partir do momento em que eu começo a ler um livro, eu só descanso depois que eu terminei e já comecei a ler outro. Acredito que a paixão pela leitura diferencia totalmente as pessoas que fazem a diferença daquelas que não tão nem aí.

Acredito que os livros são as bases, os pilares para o avanço na educação, na economia, na política e nos rumos do país. Por isso vou começar essa retrospectiva das melhores coisas com os livros.

#5. A Cabeça de Obama, de Sasha Abramsky. Este é um livro que fala sobre como Obama elaborou suas estratégias para vencer praticamente todas as eleições que disputou. Você sabia que Obama até hoje, em todas as eleições e disputas em que se meteu só perdeu uma vez uma prévia de seu partido? Até hoje, apenas uma pessoa derrotou Obama. O hoje presidente os EUA é um advogado formado, um leitor voraz e um escritor altamente determinado que, aos trinta anos publicou sua autobiografia. A maneira de agir aos problemas, aos ataques dos adversários, de se posicionar, de traçar as estratégias de uma campanha limpa, sem apelações, além de mostrar a grande aceitação de um negro às vésperas da eleição presidencial de um país altamente preconceituoso fazem do livro “A Cabeça de Obama” um tratado sobre o pragmatismo, sobre posicionamento e sobre liderança. Obama levou a internet pra dentro de sua campanha, mostrou ser uma pessoal altamente centrada e focada nos objetivos principais de sua estratégia, a ponto de ignorar, ou antecipar, quando convém os ataques de seus adversários políticos. Além disso, sabe usar esses adversários a seu favor, quando necessário. Sem sombra de dúvida é um livro que se faz necessário para aprendermos sobre como agir pragmaticamente e, sobretudo aliar o pragmatismo à decisões estratégicas. Uma aula de marketing político.

#4. A Nascente, de Ayn Rand. A Nascente é o primeiro livro a fazer sucesso de Ayn Rand. A Nascente conta a história de Howard Roark, um arquiteto que tinha um estilo peculiar de trabalhar e que tem uma visão bastante inovadora em seus projetos de construção. Porém, tal maneira de trabalhar encontra muito preconceito e inveja em profissionais que estão acomodados e que não querem mudar o status quo. Isso faz com que Howard Roark encontre pela frente barreiras e inimigos dispostos a derrubar o seus trabalhos e suas ideias. A Nascente é um tratado aos empreendedores, aqueles que rompem com a mediocridade e que com isso, muitas vezes acabam pagando o preço de ter todos contra suas ideias e seus projetos brilhantes. Ayn Rand explora em A Nascente que, o egoismo é a nascente do empreendedorismo, uma vez que o empreendedor constrói para si mesmo e não para os outros. Ele não trabalha pela oportunidade de atender clientes, ou pela oportunidade de ter o seu trabalho reconhecido, mas sim pelo individualismo, por poder ter o seu desejo saciado. Essa é a base da doutrina filosófica da autora – o objetivismo, que prega que o objetivo da vida é atingir a própria felicidade e o seu interesse racional, e não pela vida dedicada a terceiros. É do filme – e consequentemente do livro – de A Nascente a famosa cena na qual Howard Roark discursa no tribunal, durante alguns minutos, em nome do individualismo. A cena pode ser vista abaixo:

#3. BrandSense, de Martin Lindstrom. BrandSense é o nome de uma pesquisa que Martin Lindstrom coordenou e que serviu de estudo sobre o impacto em que apelos sensoriais (além de apenas visão e audição) podem causar nos clientes. Entre os exemplos do livro, um caso aonde uma loja de conveniência instalou na sessão de roupas de banho um odorizador que borrifava um perfume de “leite de coco” e que, fazia com que as pessoas, em pleno inverno, visitassem esse departamento e sempre levasse alguma coisa. Outras coisas como o cheiro de pipoca na porta dos cinemas, poucos instantes antes do filme começar fez com que um cinema que vivia constantemente vazio começasse a encher as suas sessões. Eu acredito que BrandSense seja um dos livros de marketing do ano. Talvez só não seja O livro do ano, porque seu original é de 2005, e assim como muitos outros livros excelentes do autor (como Brandwashed) ainda não chegaram no Brasil traduzidos ou estão chegando só agora (como A Lógica do Consumo, que foi o primeiro livro de Martin a ter sua versão em português).  Martin brinca do livro que a soma dos dois sentidos mais utilizados pelas marcas (visão e audição) já surte efeito. Porém, caso as marcas utilizem todos os sentidos, os resultados podem ser muito maiores. Ele brinca que 2+2=5. Mas que se usarmos os cinco sentidos, teremos (2+2)+(2+2)+(2+2)+(2+2) = 20. Esse livro é altamente indicado para qualquer pessoa que se diz trabalhar em marketing.

#2. Regras Para Revolucionários, de Guy Kawasaki. Regras para Revolucionários é uma dessas relíquias que só quem é realmente “rato de livraria” encontra. Eu tenho o hábito de ficar passeando por livrarias, perder algumas horas vendo algumas coisas, alguns itens e vendo se tem algum achado nisso tudo. Em Novembro, em um passeio despretencioso por uma livraria pequena e familiar de Quatis eu encontrei esse livro, que é de 1999. Esse livro é antes do boom do e-commerce, antes de empresas como a Zappos transformarem a forma de fazer negócio pela internet. Mas, mesmo assim é um excelente guia de marketing para marcas revolucionárias. O livro é dividido em três partes:  crie como um deus, comande como um rei, trabalhe como um escravo. Aqui, Guy Kawasaki conta algumas lições de empresas – inclusive a Apple, a qual ele foi evangelizador – e sobre alguns métodos que até hoje podem ser inovadores para o desenvolvimento de estratégias de marketing de produtos e serviços. O livro fala sobre colocar o dedo na ferida, sobre não ter medo de errar, sobre riscos, sobre os imãs fatais, que podem ser armadilhas a qualquer negócio e sobre o porque ele é a favor de a Apple ter licenciado o seu sistema operacional para outras máquinas, o que Steve não estava de acordo. A lição que Guy Kawasaki deixa de Regras para Revolucionários lá em 1999 é CRIAR SEGUIDORES E NÃO CONSUMUIDORES. Posso dizer que, mesmo sendo da década retrasada, esse é um livro muito atual e, leitura obrigatória pra todas as marcas que querem contar boas histórias e criar bons produtos para seus seguidores.

#1. Steve Jobs por Walter Isaacson. Steve Jobs não poderia faltar na lista dos melhores livros do ano. Talvez tenha sido o único livro que virá a ser um best seller que eu li esse ano. Mas não por estar na moda e, sim por eu ser um seguidor de Jobs e um grande admirador da maneira com que ele criou e revolucionou mercados. A biografia autorizada de Steve Jobs não poupou em nenhum momento o seu lado obscuro, como o fato de ter simplesmente ignorado sua primeira filha, e seus hábitos higiênicos escusos. Saber como Jobs criou a Apple, a NeXT, a Pixar e voltou para revolucionar mais uma vez a Apple é simplesmente sensacional. Mais sensacional ainda é ver as pessoas falando do campo de distorção da realidade de Steve e de seu poder de convencimento junto às outras pessoas. A biografia de Steve Jobs é um curso de empreendedorismo, marketing, inovação, design, apresentação, criação e desenvolvimento de produtos. É um daqueles livros que você quer ler o quanto antes mas, ao mesmo tempo não quer que acabe. Jobs era um cara tão fora do comum que atribui muitas coisas das que ele idealizou na Apple às suas viagens de quando ele estava chapado de LSD. Disse que ele – o LSD – foi muito importante para o seu futuro. E diz isso com uma convicção tão grande que, em alguns momentos realmente me deu uma grande vontade de experimentar. Acredito que, é essa mesma força e essa mesma distorção da realidade que ele usou para atrair pra si pessoas foras do comum e extraordinárias e criar empresas que continuam revolucionando mercados e rompendo barreiras mesmo depois de ele ter morrido. Coincidência ou não, o primeiro e segundo lugar são ocupados por mentes que estavam por detrás de lançamentos dos produtos extraordinários da Aplle: Steve Jobs e Guy Kawasaki.

Bonus: A Imaginação, de Jean-Paul Sartre. A imaginação é um pequenino livro de bolso de Sartre. Um livro do início da sua carreira universitária, muito distante daquele que seria o autor sensacional de “O ser e o nada”, e livro em que Sartre usa a fenomenologia criada por Edmund Husserl para traçar uma história sobre a filosofia e a imaginação. Eu acredito que a filosofia tem grande peso no que diz respeito ao empreendedorismo e  este, antes de ser um comportamento precisa ser uma filosofia, um modus na vida das pessoas. Acredito ainda, que a filosofia é uma grande maneira de re-pensar soluções para estratégias, produtos e empresas. Entender como as ideias funcionam, como as ideias se encaixam e como as coisas se definem é um belo caminho para se tratar estratégias de marca, de produtos e de vendas. Todo empreendedor é, no fundo, um filósofo. E é justamente esse legado que eles deixam: a sua corrente de pensamento, a suas ideias, e não apenas suas realizações.

Eu desejo que, em 2012 você possa ler ainda mais, possa aprender ainda mais com os livros. Sem leitura, não formamos líderes, não formamos empreendedores, não levamos o país pra frente.

Conselho #1 de ano-novo: em 2012 leia mais do que em 2011, aplique o que aprendeu na leitura em prática e, passe o conhecimento adiante.

Que venha 2012 com mais livros sensacionais!!

Por dentro do comportamento dos vendedores.

Há um tempinho atrás eu lancei um post sobre a formação de equipe de vendas e, como complemento fiquei devendo um post sobre os tipos de comportamentos de vendedores, uma vez que temos vários deles por aí. É só parar para observar.

Eu acredito que um processo seletivo de vendedores, para ser bem sucedido precisa estar detalhado. Itens como característica do profissional, tipo de comunicação, postura, vícios de linguagem, forma de vestir precisam estar muito bem estruturados pela empresa antes de se lançar no mercado em busca de um profissional.

Ao contrario do que pensam algumas pessoas que acham que são vendedores, mas que pararam no tempo, um excelente vendedor não vende de tudo. NÃO MESMO. Existem ótimos vendedores de um segmento que podem ser um fracasso quando tentam a sorte em outra área que não seja a sua. Posso citar o exemplo de vendedores B2B que, simplesmente não conseguem vender diretamente para o consumidor e o mesmo pode acontecer no caso contrário (o que acaba sendo muito mais comum).

Eu não estou querendo dizer que não possa existir um vendedor que se dê bem em várias áreas. Muito pelo contrário. No que diz respeito à vendas podemos ter um vendedor-coringa que se encaixa muito bem em todos os produtos e, SIM, venda todos eles com louvor. Mas, vendedor-coringa não entra nas personalidades dos vendedores. É apenas uma característica possível a mais que um vendedor pode ter (seja qual for a sua personalidade).

Por outro lado, eu não gosto de rótulos. Não gosto de rotular pessoas por nada. Esse é um dos motivos pelo qual não acredito em horóscopo (pessoas diferentes, com idades diferentes, educação diferentes, etnias diferentes, vivências diferentes e culturas diferentes não podem ter a mesma personalidade, nem estarem lançadas à mesma sorte padrão). Por isso eu acho que o fator personalidade conta muito.

E a personalidade determina a individualidade de cada pessoa. Por ser o conjunto das características psicológicas é influenciado por tudo aquilo que eu falei lá em cima.  E isso, faz toda diferença. Mas, por outro lado, eu posso traçar algumas características e comportamentos que auxiliem a cada empresa buscar o melhor vendedor para integrar a sua equipe.

Eu acredito que o comportamento e a classificação dos vendedores podem ser divididas em oito categorias que, vou colocar aqui em ordem crescente. Ou seja, se você dispõe dos recursos necessários, os vendedores que você deve contratar são os últimos da lista.

Ah! E antes que eu me esqueça. Mesmo que você possua dinheiro, tenha oportunidades em sua empresa e, acha que merece os melhores, os três tipos de vendedores que configuram o topo dessa lista, representam apenas algo em torno de 5% de todos os profissionais de vendas. Mas, nada impede que você capacite o seu vendedor e o transforme em um superstar.

Aí vão eles.

#8. Os Negativos.

Esses são aqueles vendedores que, por mais que sejam inteligentes, não permanecem muito tempo em um mesmo local de trabalho. Quando as cobranças começam, eles começam a dar as desculpas de que a culpa é da empresa, que a empresa não tem estrutura pra vender, que não da assistência pros vendedores, que não trata bem os clientes, e que a empresa não da valor aos funcionários.

Essas pessoas até que poderiam ser bons vendedores mas, não conseguem parar de falar mal. Falam mal do melhor vendedor, porque ele vende mais. Falam mal do gerente, porque ele cobra mais o vendedor negativo do que o melhor vendedor. No final do dia, tudo que esse vendedor quer é vender a imagem de coitado, de perseguido da empresa.

Esse tipo de pessoal dificilmente consegue crescer dentro da empresa. Mas, em lugares aonde a politicagem, camaradagem e babação de ovo, tudo pode acontecer.

Infelizmente em algumas empresas os vendedores negativos conseguem afastar bons vendedores e, prejudicar muito a empresa nas vendas. Portanto, ao menos que a sua empresa seja uma empresa que só funciona através da pagação de pau, FUJA desses caras.

#7. Amadores.

Amadores são os vendedores que ainda não se decidiram pela profissão de vendas. Eles têm pouco estudo, possuem pouca bagagem e, muitas vezes são aquelas pessoas que trabalham em vendas pra poder pagar a faculdade para depois poder seguir a sua outra profissão.

Eu vejo muitos desses vendedores em lojas de shopping. Lojas de roupas, de calçados e, muitas vezes eles podem ser chamados de atendentes, uma vez que só esperam o cliente chegar na loja e mostram a eles as mercadorias.

Porém, muitas vezes esses vendedores acabam tomando gosto pela carreira de vendas, estudando e, saindo desse rótulo que, abrange a maior parte dos vendedores. Ou seja, a maior parte dos vendedores do mercado são amadores e, a qualquer momento vão cair fora. Apenas um pequeno número dessa galera acaba tomando gosto pela coisa e desenvolvendo uma característica de vendedor profissional.

#6. Sêniores.

O vendedor sênior tá cheio de vícios.

É aquele vendedor que passou a maior parte da sua vida dentro de uma empresa com milhares de funcionários e, cheio de burrocracia. Ele está acostumado com as coisas irem devagar, está acostumado com as desculpas de que as vendas vão mal porque esse mês não é bom pra vender esse produto. E pior ainda, está acostumado a preencher muito mais relatórios do que realmente vender.

Esses caras não estão acostumados a fazer ativo. Mal, mal o que eles fazem é administrar uma carteira de clientes que tem mais de vinte anos e, vender pra essas pessoas. Não procuram clientes novos. “As coisas sempre funcionaram assim. Já era assim antes de eu chegar” é a justificativa pra isso tudo.

No final das contas, a burrocracia, contamina essas pessoas que, acabam se acostumando a rotina monótona em tons pastéis de sua vidinha de vendedor sênior. Muito velho pra se renovar, muito velho pra enxergar o futuro, muito velho pra arregaçar as mangas e, muito enferrujado para fazer a diferença.

#5. Ansiosos.

O vendedor ansioso é aquele que tá tão empolgado com as perspectivas dele na empresa que, praticamente esquece de vender. Fica pensando como é legal a empresa e, em como ela valoriza ele como vendedor e, como as pessoas trabalham motivadas e etc., porém esquecem de pegar o telefone e mostrarem resultados.

Qualquer vendedor profissional já pode ter sido, em algum momento, um vendedor ansioso. Essa ansiedade em grande quantidade pode fazer com que o vendedor só se dê conta dela, depois de ser demitido, por falta de resultados. Esse vendedor não é de todo mal e, caso a ansiedade e a empolgação seja usado, pelo gerente de vendas, a favor do vendedor, pode trazer bons resultados.

Por um lado, a ansiedade e o entusiasmo desse vendedor pode ajudar a entusiasmar outros vendedores, além de ser sempre bom motivar a competitividade nas vendas. Por isso, quando a ansiedade é canalizada e, o vendedor consegue tirar proveito delas para passar esse entusiasmo pros clientes, estaremos diante de um grande vendedor evangelizador.

Portanto, não reprima os ansiosos. Apenas aprenda a canalizar a energia dessa galera.

#4. Journeyman.

Os journeymen são aqueles vendedores ideais para as empresas que têm o processo de vendas bem definido e, o relacionamento entre vendedor, empresa e cliente é bem estruturado. Esses vendedores sabem utilizar os processos de vendas da empresa em seu favor.

Se a sua empresa tem um segmento de mercado para atacar, tem um produto definido com público-alvo e tiver um processo de distribuição e venda bem detalhado em um plano de marketing, esses vendedores vão realmente fazer a coisa funcionar. Além de bem organizada, essa galera conhece as etapas da venda e, conseguem ser implacáveis nas ações que precisam colocar em prática para avançarem passo-a-passo até as vendas. A maior parte dos vendedores superstars é formada por essa galera, que depois de aliar alguns anos de conhecimento com experiência, conseguem se transformarem na nata dos vendedores.

#3. Rebeldes (ou Mavericks).

Os rebeldes são aqueles caras que não deixam que a monotonia se instale em uma empresa. Ele não tem medo de expor seu ponto de vista, nem mesmo de ir contra as ideias do gerente, quando não acha que elas são as mais adequadas para as estratégias de vendas da empresa.

Além disso, os rebeldes tendem a ser profissionais carismáticos e empáticos, mas tem uma certa necessidade de ter seguidores e admiradores. E, com o seu grande carisma, geralmente têm essa facilidade de ter admiradores pela empresa.

São os galãs da empresa. Pois devido aos seu comportamentos e atitudes têm uma legião de admiradores empresa a fora. Porém, muitas vezes, por não ter limites e papas na língua, acabam desafiando a empresa, acabam sendo visto com maus olhos pela direção, como sendo vendedores criadores de problemas.

Porém, esses caras têm uma ligação muito grande com os clientes. E, por isso, muitas vezes é bom que as empresas escutem, ao menos um pouco as suas ideias e palpites. Essa galera tem muita facilidade em evangelizar clientes e, pelo entusiasmo, podemos supor que seja a evolução do vendedor ansioso.

Os rebeldes têm o seu estilo próprio de vendas e agem conforme a suas percepções do processo de vendas, o que na maioria das vezes, da muito certo e traz resultados. Porém, podem não se adaptar muito bem (como os journeymen) aos processos da empresa, o que em muitos casos acaba provocando a saída desse pessoal da empresa.

Os rebeldes são uma galera de altos e baixos. Possuem uma conexão grande com os clientes (que os enxergam como especialistas) e, sempre deixam claro o seu ponto de vista, mesmo que isso signifique ir contra todos. Por outro lado, não gostam muito do padrão e da mesmice, tendem a desrespeitar algumas regras que consideram desnecessárias e, por outro lado criam a suas próprias regras. Por muitas pessoas podem ser rotulados como agressivos, e até mesmo palhações e estabanados demais.

Mas, nenhum vendedor é perfeito. Se, por um lado a intransigência dos rebeldes atrapalha, por outro o feeling com os clientes e a capacidade de evangelização desses caras acabam fazendo toda a diferença.

#2. Barracudas.

Esses vendedores são aqueles que, apesar de terem muito talento e conhecimento sobre as vendas, têm também outras características que acabam sendo úteis para o cargo de supervisores e gerentes. Portanto, a grande parte dos vendedores promovidos, que largam as vendas são os barracudas.

Por isso, esses caras são muito críticos. Gostam de dar palpites no estilo de trabalho dos outros vendedores e, muitas vezes acaba indo além dos limites aceitáveis. Mas, de qualquer maneira, todos esses palpites geralmente têm a ver com o lado profissional e, por mais duros que sejam, têm sempre a ideia de melhorar o desempenho de seus companheiros. O que não impede que ele seja tido muitas vezes como intrometido.

Os barracudas sabem que são acima da média e, por isso mesmo têm um ar superior que pode ser interpretado como arrogância por algumas pessoas. E, eles gostam de serem taxados como arrogantes e intrometidos e, acreditam que isso seja um dos fatores de seu excelente desempenho nas vendas. Porém, mesmo sendo geniosos demais, conseguem entregar resultados muito superiores aos da maioria dos vendedores que trabalham com ele, o que colabora para o ar arrogante dessa galera.

#1. Superstars (ou Campeões).

Esses caras são a menina dos olhos de qualquer empresa. São as celebridades do mundo das vendas e, têm aquela faísca de vendedor ansioso e, seguem as regras de comercialização das empresas. Além de automotivados e autoliderados, esse pessoal, quando está no meio de uma equipe de vendas, consegue romper os limites de vendas.

São a turma que conseguem conceder menos descontos, ter menos problemas durante as vendas e, principalmente, isentar-se de clientes problemas. Isso porque, estudam seus clientes e, não exitam em momento algum em dizer para o cliente que o seu produto não serve para ele. São verdadeiros, autênticos e, em grande parte, amigos de seus clientes.

É um grande contador de histórias. Compartilha suas histórias com os colegas e, tem um grande repertório para cativar os clientes e realmente ajudá-los a ter sucesso. Por isso, pelas histórias e simpatia, eles oferecem o tipo de produto que o cliente precisa, é eficaz em fazer diagnósticos e não perde tempo. Se, durante o diagnóstico ele encontra uma oportunidade, vai fundo. Por outro lado, se achar que está perdendo o tempo do cliente, diz claramente que o seu produto não pode ajudá-lo. E, por esse motivo conseguem, com o seu produto, resolver o problema com eficácia e rapidez.

Grande parte desse êxito se da pelo prazer em colocar em prática novos conhecimentos e estratégias de vendas, que além de colocar em prática, faz questão de compartilhar com toda a equipe de vendas. Por esses motivos, quando estão dentro da empresa, e não na rua visitando os clientes, são sempre procurados por colegas que querem novas ideias, novas dicas e novas histórias para compartilhar com os clientes.

Como o nome já diz, são as celebridades das vendas. Possuem o gás e a empolgação de um ansioso, mas sabem levar essa ansiedade pro lado certo para tirarem proveito dela. Por isso tudo, custam mais caro do que os outros tipos de vendedores, mas caso você encontre um, sugiro que você leve para a sua empresa o mais rápido possível. Certamente, os resultados valerão os custos.

O que você precisa saber para aliar psicologia às estratégias de vendas.

Muitos gurus do marketing discursam sobre a psicologia. Eles insistem que as pessoas podem ser plenamente compreendidos e manipulados com uma lista de motivadores ou pirâmide de necessidades, o que é uma grande baboseira, porque as coisas na nossa mente não funcionam como em um quadro.

As pessoas são altamente complexas e muitas vezes misteriosas, por isso, toda a luta para compreender nossos o funcionamento do cérebro humano. No entanto, se você quer saber um pouco mais sobre como funciona a psicologia, aqui seguem algumas pequenas observações sobre o comportamento humano:

#1. As pessoas tomam decisões emocionalmente. Elas decidem com base em um sentimento, necessidade, ou emoção, mas não em um processo de pensamento lógico. É por isso que benefícios intangíveis são as chaves para a persuasão. Quando você está escrevendo, você deve se perguntar: “Qual é o botão emocional quente aqui?”.

#2. As pessoas justificam as decisões com os fatos . Exemplo: um homem vê um anúncio com uma foto de um carro esportivo e imediatamente se apaixona. No entanto, ele não pode justificar a compra do carro com base em um sentimento, então ele lê a as descrições do veículo para obter mais detalhes técnicos sobre o motor poderoso, características de segurança e baixa manutenção. Ele quer o carro, porque ele o faz se sentir bem. Mas ele compra-lo somente quando ele pode justificar a compra racional.

#3. As pessoas são egocêntricas . A palavra “egocêntrico” significa centrado em torno do ego ou de si mesmo. Todos nós vemos o mundo em termos de como ele se relaciona conosco. Então toda e qualquer ação de vendas deve responder à pergunta não formulada: “O que tem neste produto para mim?”. Em um nível mais profundo, a questão poderia ser “Como é que isto me valoriza?”.

#4. As pessoas olham para o valor . Valor não é um número fixo. Valor é relativo ao que você está vendendo, como você cobra, como faz os clientes se sentirem, como eles enxergam seu produto, como você se posiciona diante do concorrente, etc. Você deve demonstrar um valor que parece ser igual ou maior do que o preço do produto. Quanto maior o valor relativo ao preço, maior chance de influenciar as pessoas. Elas tendem a acreditar que o preço é uma pechincha.

#5. As pessoas pensam em termos de pessoas . O cérebro humano não é um computador, calculadora, ou processador de informações. Os cientistas mostraram que a sua função principal é de lidar com as interações sociais. Lembre-se que algumas questões matemáticas no ensino médio foram declaradas como situações da vida real? Elas foram sempre mais fácil de compreender e resolver problemas do que de forma abstrata. Sua estratégia de vendas, portanto, deve sempre figurar pessoas através de nomes, pronomes pessoais, citações, depoimentos, histórias, fotos de clientes satisfeitos, etc. Tudo que crie uma conexão pessoal entre clientes e produtos.

#6. Você não pode forçar as pessoas a fazer nada. Quando as pessoas compram, não é porque você exercer algum tipo de poder mágico sobre elas. Você pode transmitir urgência. Você pode empurrar o produto. Você pode seduzir os clientes. Mas, no final das contas as pessoas só fazem o que querem fazer. Isso significa que seu trabalho é mostrar como o que você está oferecendo atende às necessidades das pessoas que relacionam com a sua empresa.

#7. As pessoas gostam de comprar. Alguns dizem que as pessoas não gostam de que lhe vendam as coisas. Não é verdade. As pessoas gostam adoram que lhes vendam. Elas gostam de descobrir novos produtos e maravilhosas experiências. O que as pessoas não suportam é serem enganadas. Portanto, ao invés de “vender” para as pessoas, a obrigação de todo vendedor e de toda empresa é  “ajudar os clientes a terem sucesso.

#8. As pessoas são naturalmente desconfiadas. É verdade que há uma pessoa sendo enganada a cada minuto, mas a maioria das pessoas são moderadamente céticas em relação a qualquer oferta. Elas procuram evitar o risco. Você nunca pode prever o nível de suspeita de qualquer pessoa em particular tem, por isso é bom usar algumas estratégias que endossem o discurso de sua empresa, como depoimentos, resultados da pesquisas, endossos de autoridades do setor, os resultados dos testes, dados científicos, etc.

#9. As pessoas estão sempre procurando por algo. Amor. Riqueza. Glória. Conforto. Segurança. As pessoas são naturalmente insatisfeitas e passam a vida à procura de bens intangíveis, na busca de realização, de felicidade e alegria. Na sua forma mais simples, fazer uma estratégia de vendas bem sucedida é também uma questão de mostrar às pessoas como um determinado produto, serviço ou causa vai satisfazer uma ou mais das suas necessidades.

#10. As pessoas compram por causa de comodidade e exclusividade. Se as pessoas pudessem encontrar SOZINHAS facilmente as coisas que você oferece em uma loja próxima, seria lá que elas iriam comprá-los. Então, se eles não estão comprando de você por mera conveniência, eles estão fazendo isso porque eles não conseguem encontrar o item em outro lugar (ou simplesmente não sabem para onde procurar). É por este motivo que o seu produto deve ter um discurso de COMODIDADE ou EXCLUSIVIDADE para atrair os clientes. Algumas empresas conseguem fazer uma interseção entre os dois.

#11. As pessoas gostam de ver, ouvir, tocar, sentir, saborear, ou ou cheirar o seu produto antes de comprá-lo. Algumas pessoas nunca compram on-line porque eles não podem examinar o produto. Muitas vezes, logo após a confiabilidade no comércio eletrônico, essa é a principal objeção para esse tipo de compra e, um desafio a ser rapidamente remediado pelas empresas. Alguns itens, como livros e CDs, são tangíveis e familiares o suficiente para vender facilmente online, porque há pouca dúvida sobre a qualidade física. Outros itens, como roupas ou alimentos, podem ser mais difíceis de vender – pelo menos até que as pessoas tenham uma experiência de compra satisfatória – porque a qualidade pode ser variável. Pense em como as pessoas compram coisas nas lojas e descubra se existe algum elemento de experiência sensorial que está faltando na sua mensagem de vendas.

#12. A maioria das pessoas seguem a multidão. A maioria dos consumidores são imitadores. Nós olhamos para os outros pedindo orientação, principalmente quando não temos certeza sobre algo. Perguntamos: “O que os outros pensam sobre isso? O que os outros sentem? O que os outros fazem?”. Então, nós agimos em conformidade. É por isso que depoimentos e histórias de casos são tão influentes.

Obviamente, todos esse fatores são apenas arranhões na superfície psicológica de compra de cada um. A psicologia é uma linha profunda e eternamente reveladora de estudo. Sendo assim, utilize as estratégias certas para atingir o público que você deseja. Porém não se esqueça que isso não resolve todos os seus problemas. Traçar uma estratégia correta, mas não segui-la e não capacitar os envolvidos para fazer o que foi planejado é desperdício de tempo.

O guia definitivo para formar uma equipe de vendas matadora.

Um monte de empresas são iniciadas por engenheiros, designers e gerentes de produto. É por isso que eles têm grandes produtos, certo? Mas você já percebeu que lhes falta uma boa frente de vendas?

Bem, é porque eles geralmente não entendem de vendas e como uma devem usar os vendedores.

Isso é um grande problema, porque essas pessoas vão precisa entrevistar, contratar, avaliar e gerenciar os vendedores. E, às vezes, até mesmo demiti-los.

Se você é um empreendedor e se encaixa nesse cenário, então é útil ter uma estratégia quando se trata de construir uma equipe de vendas matadora.

Essas dicas devem lhe ajudar com alguns desses probleminhas.

#1. Você precisa compreender o conceito de vendas.

A primeira coisa que você deve fazer antes de agendar qualquer entrevista com um candidato a vendedor é certificar-se de que você entende o que é uma venda. Então, o que são vendas?

Basicamente uma venda é quando você fecha o negócio. O marketing encontra alguns leads e os alimenta e, com o trabalho correto a venda acontece. Como você fecha as vendas é muito importante. Na verdade, se você cometer erros na hora do fechamento, não estará fechando muitas vendas .

Os maus vendedores não fazem nada, mas falam. Podemos chamá-los de “vendedores crocodilo” porque sua boca está sempre aberta, mas eles nunca estão ouvindo, nem prestando atenção em nada. Um bom vendedor percebe que as vendas são realmente um diálogo entre a empresa e o cliente, onde uma relação é construída em primeiro lugar.

Uma vez que o relacionamento é estabelecido, então o vendedor pode começar a perguntar ao cliente sobre suas necessidades. Se você tentar um atalho e partir logo pra essa etapa o cliente vai ver que você realmente não está interessados neles.

Mas as vendas não são apenas sobre os clientes. Na verdade, tudo em uma empresa, todo diálogo, toda reunião é sobre vendas. Você precisa vender a empresa, precisa vender o produto e precisa vender a si mesmo. No final do dia, a conversa será sobre primeiro vender a si mesmo para depois vender o que você vende.

E, finalmente, é preciso entender de vendas, porque você vai precisar disso para criar uma estratégia de vendas que funcione a longo prazo. Porque vendas é um processo e, não há milagres. Você precisa começar a plantar para depois colher. Pensar o contrário é um erro, um suicídio.

#2. Aprenda a vender antes de contratar.

Se você está pensando que não será preciso se envolver no processo de vendas, e que contratar alguém para essa parte é o melhor a fazer, eu recomendo que você não cometa esse erro. O empreendedor precisa ser o vendedor número um de seu negócio, não apenas para investidores, para o banco, ou para a sua família, mas para os clientes. E o pior, você precisa ser um grande vendedor. Precisa fazer bem a venda. Porque somente assim um empreendedor consegue transmitir paixão à sua equipe de vendas.

Isto também é importante porque vai ajudar você a entender os  obstáculos que seus vendedores encontrarão pela frente. Assim, quando você contratar os vendedores, você pode ajudá-los a serem uma equipe de sucesso. Pode, aparentemente ser meio chato, mas fica MUITO mais fácil quanto mais vendedor você for.

Você pode adquirir alguma prática com a venda antes de seu produto ou serviço ser lançado, com uma apresentação. Além disso, você pode, e DEVE, vender aos seus amigos e à sua família o seu produto antes de ele ser lançado. Isso irá lhe ajudar porque essas pessoas serão sinceras com você e lhe dirão se você está no caminho certo, ou se precisa mudar alguma coisa no seu discurso de vendas.

Tudo que você tem a fazer é mostrar visualmente o que sua empresa tem para oferecer. Em outras palavras, aprender a vender o que você vai ter e, não apenas o que você tem atualmente. E com isso, você precisa aprender a elaborar o discurso de trinta segundos de sua empresa. Você precisa dizer o que a sua empresa e o seu produto fazem em trinta segundos. Somente quando você conseguir definir isso em trinta segundos e, estiver pronto para vender dentro de um elevador ou no sinal de trânsito é que o discurso de vendas da sua empresa estará começando a ficar bom.

#3. Contrate pessoas que querem crescer.

A seleção de vendedores precisa ser um processo lento e eliminatório. Os bons vendedores são caros e você não quer desperdiçar dinheiro com aqueles que “parecem” ser bons. E lembre-se, só porque um vendedor foi bom em seu último emprego não significa que ele será um ótimo vendedor para a sua empresa e para o seu produto. Mesmo que eles tenham uma grande experiência no seu setor e na sua área.

Além disso, ao entrevistar os vendedores, não deixe que eles se vendam para você como ótimos, excelentes e grandes vendedores. Não caia nessa conversa. Você precisa ver a paixão deles, e olhar para as pessoas que estão buscando por novos desafios e metas maiores. O desejo de um candidato a vendedor deve ser a excelência jamais alcançada em vendas. O candidato precisa transpirar ambição.

Estes vendedores também precisa estar confiáveis na linha de frente, sempre observando o cliente usar o produto, ouvindo seus comentários e pedindo, a todo momento, uma crítica construtiva. Eles precisam estar ansiosos para ouvir o que o cliente está dizendo, para que dessa maneira o gerente de produto consiga criar algo que seus clientes vão adorar. E eles devem estar prontos para fazer esse trabalho infinitamente. Saber transmitir com eficácia o feedback dos clientes sobre os produtos de sua empresa é uma tarefa da qual apenas os melhores vendedores sabem a importância.

#4. Trabalhe com quem você quer contratar.

Nunca pense que só porque você contratou uma equipe de vendas,  que você já fez tudo que tinha que fazer e, o trabalho já está feito. Você realmente precisará sendo um exemplo de vendas, até que consiga encontrar uma pessoa à altura para substituí-lo dessa missão e, continuar fazendo com que o desafio do aumento das vendas seja cumprido.

Reúna-se com sua equipe, diariamente.Você precisa observá-los nas suas atuações durante as etapas da venda, para que possa dar o seu feedback e também para ouvir os vendedores. Bons vendedores sempre terão muitas perguntas. É realmente uma experiência de aprendizagem para todos os envolvidos no processo e, se você conseguiu contratar um vendedor matador, você precisa começar sempre utilizar essa energia positiva para contagiar as pessoas na empresa para que você consiga criar uma cultura de melhoria constante.

#5. Contratar pessoas que sabem como qualificar.

Você quer que os vendedores saibam qualificar os clientes. Primeiro para oferecer a melhor solução; segundo para que eles não acabem comprando algo que não lhes seja útil. Qualificação pode ser resumida a três perguntas:

  • Será que eles têm a autoridade para comprar?
  • Será que eles têm o orçamento para comprar?
  • Quando eles vão comprar?

Uma boa pergunta durante uma entrevista com um vendedor é “Você sabe a diferença entre um lead A, B e C?”. A resposta a essa pergunta deverá mostrar se o vendedor sabe como qualificar os clientes ou não.

O Lead “A” é aquele que pretende comprar o seu produto em até três meses. O lead “B” é aquele que vai comprar o seu produto entre 3 a 12 meses. Um lead que vai demorar mais de 12 meses para comprar é um lead “C”. E quando eu digo comprar o seu produto, não quero dizer que ele vai comprar O SEU produto. Pode ser de um concorrente, um similar, ou outro que, mesmo não tendo nada a ver com o seu produto, para ele seja parecido.

Se eles responderam a essa pergunta corretamente, em seguida, perguntar-lhes quanto tempo um vendedor deve gastar em cada ligação. Eles devem responder assim:

  • Um lead “A” toma, geralmente 70% do tempo de um vendedor;
  • Um lead “B” é aquele que ocupa, geralmente, 30% do tempo de um vendedor; e
  • Um lead “C” deve tomar 0% do tempo de um vendedor, pois é tarefa de marketing separá-los.

O que realmente faz a diferença é que um bom vendedor saberá alinhar o ciclo de vendas de uma empresa com uma perspectivas de ciclo de compra. E esse vendedor irá mostrar para a empresa se, a perspectiva do ciclo de compra que ela tem está de acordo com a expectativa do mercado.

Mas, você sempre precisa saber se o vendedor que você está contratando é um caçador ou não. Se não forem, você terá que fornecê-los os leads e acompanhar seu trabalho durante as etapas da venda até o fechamento. Tenha isso em mente no momento da contratação.

#6. Dê os leads “C” para o marketing.

Uma boa equipe de marketing irá gerar leads para os vendedores, mas como eu disse acima, algumas dessas ligações não serão de interesse para a frente de vendas.

Como o marketing busca os leads, eles devem criar ações para fazer com que os leasds “C” se transformem em leads “B” e, eventualmente, a leads “A”. O trabalho do departamento de marketing se concentra em algumas ações:

  • Newsletters – um boletim informativo semanal ou mensal é enviado para os leads “C” para mantê-los perto da empresa e do produto, para que eles não se esqueçam após o contacto inicial. Newsletters para esses leads devem ser diferentes do que as newsletters que os clientes recebem;
  • Relações Públicas – a segunda coisa que o marketing faz é sempre conversar com os jornalistas e os meios de comunicação sobre a sua empresa, oferecendo notícias sobre atualizações de produtos e lançamentos especiais do mercado;
  • Eventos de Networking – eventos permitem a você a oportunidade de interagir com os clientes. É uma excelente ideia convidar alguns dos seus clientes satisfeitos para falar durante esses eventos, uma vez que não há nada melhor do que um endosso de terceiros!

#7. Contrate Mavericks primeiro, Journeymen e Superstars depois.

Quando chega a hora de contratar, você precisa olhar para Mavericks. O que é um Maverick? Maverick e um tipo de vendedor que é grande em vendas de evangelização, o que significa que eles gostam de educar os clientes sobre algo novo e diferente.

Mavericks também são muito confortáveis em lugares onde não há processos de vendas bem definidos, produtos ou estruturas, o que é uma coisa rotineira em empresas novas, startups e novos empreendimentos.

Eles tendem a negligenciar algumas regras e processos, mas muitas vezes isso é algo aceitável, porque eles são realmente bons para persuadir os clientes a a tomar uma decisão consciente.

Quando a sua empresa já tiver processos bem definidos, procedimentos e estratégias comerciais bem claras, você pode passar para a próxima etapa. Neste ponto, você pode começar a contratar Journeymen que não têm a potência que você vê nos Mavericks. Porém eles são implacáveis quando existe uma estrutura de vendas bem definida e estabelecida, e têm um produto bem definido para trabalhar.

Finalmente, comece a olhar para os Superstars , vendedores que são uma combinação do Maverick e Journeyman. Essas pessoas têm a faísca de vendas e podem seguir as regras e os procedimentos da empresa também.

Superstars geralmente podem levar uma equipe de vendas a se superar. Eles trazem para o jogo uma grande cabeça para vendas e para os processos e liderança.

#8. Não contrate vendedores experientes ou sênior.

Certamente, em algum momento você vai chegar a um lugar com a sua empresa que você vai precisar de um líder de vendas. Isso não vai acontecer nos primeiros estágios do seu crescimento e não deve. Porém, quando acontecer, cuidado com os seniores.

O vendedor experiente ou sênior normalmente vem de empresas onde os procedimentos documentados, processos definidos com precisão e muitas vezes, muita burocracia. Sendo assim, não irão aguentar o rítmo nem a forma de trabalho de uma empresa com espírito jovem opera. Então, quando esses vendedores entram na sua empresa, você está convidando a frustração para trabalhar com você. O que você pode facilmente evitar simplesmente contratando uma pessoa com características totalmente contrárias aos seniores: chamando um Maverick para seu lugar.

Além disso, as pessoas experientes ou seniores podem não ter a paixão que alguém mais jovem e menos experiente do que eles tem.

Porém, quando for contratar um líder de vendas (um gerente, ou diretor) tenha em mente que você precisa estar ajudando os vendedores ao fazê-lo. Caso contrário, repense a necessidade e, acima de tudo esteja seguro de que o funcionário a ser contratado estará alinhado à cultura e aos processos da empresa. Contrate apenas se os candidatos tiverem algo a agregar à empresa. Caso contrário, espere até conseguir a pessoa certa.

Se você contratar errado na hora errada, você pode simplesmente arruinar as suas expectativas de vendas, ou até mesmo quebrar. No entanto, se você construir uma equipe de vendas matadora, contratando as pessoas certas no momento certo, então você certamente irá aumentar as chances de crescer e transformar a sua empresa em uma empresa de sucesso.

Em breve eu irei preparar um post sobre os tipos e personalidades dos vendedores (e quando digo vendedores digo aqueles de verdade, não os atendentes e tiradores de pedido) para que você saiba qual é o melhor perfil pra ter na sua empresa.

E você, acredita que existem outras maneiras de se formar uma equipe de vendas matadora?

Recuperando as vendas perdidas.

Eu tenho recebido inúmeros e-mails e comentários de pessoas querendo saber qual a receita para recuperar as vendas, para voltar a faturar como “antes” e para vender mais.

As minhas primeiras dicas são:

1. Fuce no blog. Aqui tem milhares de dicas de marketing, vendas, inovação e empreendedorismo para empreendedores individuais, nano, micro e pequenos empresários. Dicas de marketing de baixo custo, de marketing de relacionamento e marketing 1-a-1 (os únicos que funcionam no longo prazo). Portando, antes de perguntar, busque e procure que, sempre terão dicas atuais e provocativas pra quem quer fazer marketing;

2. ESTUDE. Estude marketing & vendas e estude o seu segmento. Se você tem uma ótica, estude sobre o seu mercado; se você tem um sex shop, estude também; se você tem uma empresa de serviços na web, estude mais ainda.

Depois dessas duas dicas, vou colocar aqui um comentário desesperado, que eu recebi essa semana e que eu vou responder nesse post, dando dicas de marketing e relacionamento com clientes que, certamente farão as empresas serem vistas com outros olhos pelos clientes.

Olá, tudo bem?

Meu nome e Maykon eu tenho uma loja de roupas e, desde junho as minhas vendas caíram bastante. Não é pelo preço das mercadorias, elas estao num preço competitivo, eu faço promoção, e tudo mais. Eu já não sei o que fazer, me ajuda por favor. Obrigado, espero resposta…

Alguém tem alguma dúvida de que o Maycon tá desesperado?

Por que a maioria dos empreendedores deixa pra buscar ajuda quando a situação já tá crítica? Quando as vendas, há quase seis meses vêm caindo vertiginosamente, quando ele já não sabe mais o que fazer, quando o negócio tá ficando feio?

Porque as pessoas têm a esperança de que as coisas vão voltar ao normal, que vão ficar bem. Quando na verdade não vão. Uma crise, uma mudança é sinal de que algo está errado, algo não está sendo feito corretamente e, precisa ser mudado antes que seja tarde demais. A crise é a oportunidade de tentar reverter as coisas, mudar o posicionamento, antes que seja tarde demais.

Indo ao caso do Maycon… ele não me disse que tipo de roupa vende, nem para quem (homens, mulheres, crianças, etc.), e isso faz TODA a diferença. O homem compra de uma maneira totalmente diferente da mulher e, a maneira de se relacionar com eles é totalmente diferente. O homem é direto, menos emotivo e muito, mas muito mais decidido do que a mulher, enquanto a mulher compra por muito mais desejo do que o homem. Portanto, você precisa saber vender para o seu público-alvo.

Ah! Mas a minha loja vende para homens e mulheres. Esse já um primeiro erro. É muito difícil uma empresa só conseguir apelar para homens e mulheres dentro do mesmo ambiente e, obter resultado.

Portanto, a primeira dica que eu dou pro Maycon é sobre SEGMENTAÇÃO. Para quem você vai vender? Para homens, para mulheres, OU para crianças? Não queira ser tudo para todos porque esse é o primeiro pecado em marketing & vendas. Fazer escolhas é dizer não. Dizer não para um segmento para poder se concentrar em outro. Nesse caso, concentrar-se apenas em UM segmento. E trabalhar direito junto aos clientes.

Se você vende para mulheres, a primeira reflexão que eu quero que você faça é: mulheres até compram barato mas, dificilmente divulgam isso. Primeiro porque elas querem passar a ideia de glamour, mesmo que a roupa tenha sido comprada em um brechó. Então, dificilmente uma mulher irá ligar pra sua amiga e dizer que a loja X está com uma promoção incrível. Porque? Porque o preço está diretamente ligado ao glamour. Uma coisa em ponta de estoque, mesmo que seja linda, não pode ser “assim tão boa”, por estar “assim tão barata”. A promoção, a ponta de estoque com as mulheres funciona como algo diferente. Ela até compra, aproveita a oportunidade, mas fica calada. Como um SEGREDO.E isso acaba fazendo bem a ela, porque ela se acha esperta e antenada, por ter conseguido comprar algo bom a um ótimo preço.

Mas, geralmente, mulheres não espalham promoções e liquidações. É claro que, a avó passa pra filha. Mas, isso ainda não gera o retorno que uma empresa precisa ter em uma promoção.

Portanto, se você vende pra mulheres, aposte no conforto. Aposte no tratamento diferenciado pra um público que ADORA comprar. E não compra apenas quando precisa, mas também quando sente que precisa – o que é totalmente diferente.

Se você vende para mulheres, tente não se posicionar como um expositor de mercadorias.

E, sim, aposte no conforto, no atendimento, e no relacionamento, como as Maisons fazem tão bem até hoje. E é aqui que reside todo o segredo do posicionamento. Porque uma empresa é aquilo que ela faz os clientes se sentirem.


Existe uma percepção de que para empreender é necessário apenas abrir a loja que os clientes virão. E, por um certo tempo, as coisas até funcionam mais ou menos assim. Mas, pra vender no longo prazo é preciso posicionar, e transformar a marca em algo mais do que apenas cabides com roupas e provadores.

E, baseado nisso qual é a minha dica?

#1. Transforme o ambiente de sua loja. Clientes não querem uma loja que seja um cabide de produtos. Elas querem uma loja que seja uma consultoria de produtos. Por isso, faça com que a sua loja se pareça mais com uma sala de estar do que uma barraca de atacado no Brás. Invista em sofás, em mesa de centro, da mesma maneira que em manequins.

#2. Mande as vendedoras falsas embora. Todo mundo sabe que vendedora que fala que tudo tá lindo e maravilhoso é falsa. Acabe logo com essa raça dentro da sua loja. Contrate, e capacite vendedoras que sejam sinceras, que realmente entendam de moda (assegure-se de que essas vendedoras entendam realmente do que estão vendendo e, para isso, faça testes constantes sobre a moda feminina). Vendedoras de verdade não dirão que a cliente está linda. Elas dirão que as listras horizontais deixam a pessoa baixa, parecendo mais baixa ainda e, que o melhor para ela são as listras verticais que dão uma ideia da pessoa estar maior e, além de tudo emagrece. Quando apessoa entende do assunto, ela não precisa mentir. A verdade, por si só já mostra a solução. Capacite, semanalmente as vendedoras para que elas se transformem em verdadeiras consultoras de moda. E, claro, pague melhor para ter os melhores funcionários. Senão você irá formar os profissionais e a concorrência irá tirá-las de você!

#3. Estabeleça relacionamento. Quando a cliente for no caixa pagar, não apenas receba, agradeça e deixe-as ir embora. Receba, agradeça e faça o cadastro dela (nome completo, endereço, telefone, e-mail). Isso é super importante para manter contato com a cliente, anunciar novas coleções e criar um vínculo entre a empresa e a cliente. Use o telefone para ligar no dia do aniversário, o e-mail para enviar e-mails de novidades e dicas de moda, e o endereço para um convite formal para os eventos de lançamento de coleção.

#3.1. Crie vínculo. Enquanto as clientes estiverem se “consultando” com as vendedoras, trate-as bem. As vendedoras têm que oferecer café, chá, água, suco, refrigerante (comum ou diet), etc. Mostre a cliente que a empresa quer que ela se sinta bem ali e que fique confortável, assim como fica em sua sala de estar. Não custa nada abastecer a geladeira com algumas bebidas, manter um café fresco e oferecer alguns agrados às clientes. Isso aumenta a sensação de bem estar e a generosidade certamente poderá ser recompensada com compras.

#4. Dê preferência às melhores clientes. Quando uma coleção estiver para chegar, ligue para as melhores clientes e faça um evento de pré-lançamento da coleção dizendo a cliente que ela, por ser uma cliente há muito tempo e ser uma excelente cliente, pode levar uma amiga para ter o privilégio de ver o pré-lançamento da coleção. Nesse dia, deixe a loja fechada. Apenas as clientes – e suas amigas – que foram convidadas para o pré-lançamento poderão entrar na loja. Faça um pequeno desfile com as peças, faça um pequeno coquetel e, você irá vender muito mais do que anunciando promoções.

#5. Presenteie os melhores clientes. Presenteie, semestralmente, trimestralmente ou bimestralmente as cinco ou dez melhores clientes. Pode ser um dia em um spa, um tratamento de beleza em um salão, um passeio com direito a acompanhante, um show ou desfile. Dê presentes, como forma de agradecimento, às melhores clientes. Elas vão comentar e, vão querer continuar sendo as melhores. A melhor maneira de reconhecer e agradecer às clientes é presenteando-as quando elas menos esperarem. Rasgue os programas de fidelidade e presenteie as melhores em um determinado período com esses pequenos mimos que, para elas, certamente farão uma grande diferença.

Uma marca é aquilo que faz os outros se sentirem. Faça suas clientes se sentirem especiais, se sentirem valorizadas e bem atendidas por especialistas e você terá a atenção das mulheres. Até porque, uma cliente irá adorar levar uma amiga a uma loja, que ela não conhece, onde ambas serão bem tratadas, mimadas e, de quebra, ganharão alguma consultoria de moda (roupas, maquiagem, cabelo e etc.).

Ah! Mas o meu foco são roupas masculinas…

Não tem problemas.

#1. Transforme o ambiente da loja. Os homens estão menos suscetíveis a serem fisgados por impulso. São mais objetivos e, geralmente, entram, compram e saem. Porém, uma loja organizada, ampla, bem iluminada e arejada irá trazer a sobriedade necessária que eles precisam.

#2. Mande as vendedoras falsas embora. Os homens não querem ouvir que estão lindos e maravilhosos. Querem saber se a manga do terno está comprida demais e vai precisar de arrumar, que a calça está arrastando, que a camisa está apertada nas costas, etc. Todo mundo sabe que vendedora que fala que tudo tá lindo e maravilhoso é falsa. Acabe logo com essa raça dentro da sua loja. Contrate e capacite vendedores (homens ou mulheres) que estejam atentos a detalhes técnicos, como por exemplo combinar xadrez com listrado.

#3. Estabeleça relacionamento. Quando o cliente for no caixa pagar, não apenas receba, agradeça e deixe-as ir embora. Receba, agradeça e faça o cadastro dela (nome completo, endereço, telefone, e-mail). Isso é super importante para manter contato com o cliente, anunciar novas coleções e criar um vínculo entre a empresa e o cliente. Use o telefone para ligar no dia do aniversário, o e-mail para enviar e-mails de novidades e dicas de moda, e o endereço para um convite formal para os eventos de lançamento de coleção. Pra esse item, vale o mesmo do que para as mulheres. Relacionamento é relacionamento. Todo cliente gosta de empresas que se lembram dele.

#4. Homens nem sempre vão ter saco para eventos de lançamentos de coleção. Por isso, pode ser um tiro no pé. Porém, todos gostariam de ser bem tratados. Presenteie os melhores clientes. Presenteie, semestralmente, trimestralmente ou bimestralmente os cinco ou dez melhores clientes. Presenteie sempre com presentes para a família, ou para casais. Um final de semana em um hotel fazenda, coisas que agradem a todos. Rasgue os programas de fidelidade e presenteie os melhores em um determinado período como forma de agradecimento. Isso irá fortalecer o vínculo entre cliente e empresa.

Como eu já disse, não acho inteligente vender tudo para todos. Portando foque em apenas UM PÚBLICO. Masculino OU feminino. E especialize-se nele. Essas estratégias irão e muito ajudar nas vendas.

Obviamente que essas dicas não valem apenas para o Maycon. Todo o ramo e segmento pode pegar lições desse post para colocar em prática em sua empresa.

Baseado nisso, vou responder aqui a uma outra dúvida, sobre o ramo de calçados.

Olá,

Tenho uma loja de calçados femininos e gostaria de saber como vender o estoque e sair produtos que já estão parados de uma outra coleção, e tambem quando estiver faltando capital de giro. Obrigada!!!

Bem, existem duas maneira de girar o estoque de uma coleção passada. O primeiro é ter uma política de trocas com o fornecedor onde, aquilo que não for vendido dentro de uma coleção, pode ser trocado por mercadorias de uma nova coleção. Ou, você aposta em um outlet.

Eu tenho uma história muito legal aqui para contar sobre outlet. E o mais engraçado é que outlet de calçados.

A loja mais requintada aqui de minha cidade tem uma estratégia de outlet muito legal. O que eles não vendem em uma coleção, eles colocam tudo no outlet. Que nesse caso é uma pequena sala comercial no prédio ao lado da grande loja que eles têm. A única indicação que o outlet tem é uma pequena placa na porta do prédio dizendo “Queima de estoque Loja Y”. Mais nada.

E lá sempre está lotado. Isso porque na loja principal, sempre que as vendedoras fazem uma venda elas dizem às clientes que, se elas quiserem algum modelo que não encontraram por ali, elas CERTAMENTE encontrarão no outlet e, discretamente dão um cartão da outra loja para o cliente. Detalhe: obviamente as duas lojas são do mesmo proprietário e, portanto os vendedores não estão fazendo propaganda de outra empresa.

Porque os vendedores fazem isso? Porque os clientes quando vão comprar um sapato, muitas vezes compram apenas um, muitas vezes por causa do preço, mas ficam querendo comprar outros. E, essa vontade pode ser transformada em realidade no caixa, quando o vendedor entrega o cartão da ponta de estoque. Lá é a chance de comprar um produto de qualidade – que já é o diferencial da empresa – por um preço muito abaixo do preço de venda normal.

E as coleções passadas vendem. Porque? Porque se prestarmos bem atenção às coleções, entra ano, sai ano, elas são bem parecidas. É claro que tem aquela cor do ano, aquele modelo diferente, mas o restante obedece a um mesmo padrão. Por isso é completamente possível vender calçados de uma coleção passada a qualquer momento.

Se você não pode abrir um outlet no prédio do lado, faça uma pequena seção de outlet na sua loja, sempre nos fundos, para que não tire o foco do seu produto atual. Coloque eles para vender com desconto. Muitas vezes, venda-o pelo custo, como você já pagou por essa coleção junto ao fornecedor, o que entrar com essas vendas é lucro. E não custo.

Quando o cliente estiver no caixa, oriente o caixa a dizer a ele para depois dar uma olhadinha no outlet. O fato dele estar no caixa vai fazer com que ele não desista de comprar o produto e, depois dê uma olhada no outlet, fazendo com que ele saiba dessa linha de produtos e, compre.

Portanto, Liane, essa é a dica que eu dou pra você girar os produtos de coleções passadas. Crie um espaço de outlet para eles e venda-os abaixo do preço de venda da sua loja. Lembre-se que, como a coleção já foi paga, se você vender pelo preço de custo isso é lucro e, lembre-se que é principalmente capital de giro.

Espero ter conseguido ajudar ao Maykon e a Liane. Depois me mandem e-mail do resultado das mudanças implementadas.

Se você tem alguma pergunta ou dúvida, manda pro meu e-mail ou comente aqui no blog que eu responderei com o maior prazer. MAS, antes dê uma navegada por aqui e certifique-se de que ela já não foi respondida!

Acorda!! Tá na hora de mudar o mundo…