Independência (Marketing) ou Morte.

Um dos posts mais acessados do blog é, sem sombra de dúvidas o 30 Dicas Quentes para Atrair Clientes. Diariamente recebo alguns comentários de pessoas querendo saber mais informações sobre ele e, todo mundo querendo ajuda pra resolver os problemas.

Alguns dos comentários que eu recebo direto sobre ele são:

Ola, estamos precisando de orientaçao em relaçao a nossa loja.

Trabalhamos há 12 anos no ramo de Tapetes Persas e aproximadamete a 1,5ano começamos com tapetes modernos pois a demanda pedia, mas tem aproximandamente 6 meses nossas vendas cairam drasticamente, nao é preço pois temos preços competitivos, mas tem um porem nossa loja quando começou era o auge, pois eramos especializados em tapetes persas é uma loja imponente e começamos a perceber que ela acabou ficando marcada como loja careira, e que na verdade nao é.

Como poderiamo os reverter esse pensamento erroneo. Outra, expomos todos os dias tapetes na calçada com preços. Será que devo mudar o nome da empresa. O que vcs acham podem nos orientar.
Pensamos em ir ao Sebrae procurar uma consutoria. Aguardo.

Jussara.

Ou então:

Achei muito interessante esta matéria, estou precisando de umas estratégias de marketing agressivo para atrair clientes para uma loja de atacado em bijoux, fica na 25 de março, porém é no 8º andar. Tenho várias idéias, se puderem me ajudar com mais, ficarei muito agradecida.

Atenciosamente,

Élide.

E os comentários não param por aí…

Trabalho numa Editora de Livro infantil e Juvenil. Vamos ter um estande de vendas em uma feira de Livros, como posso otimizar minhas vendas em um espaço pequeno?

Obrigada pela atenção,

Joana.

Trabalho em Um Barzinho e restaurante super conseituado em campo grande MS. Mas, ultimamente ele vem caindo o nivel de publico e o movimento tem caido muito. Poderia me ajudar em algumas dicas para que volte a ter o movimento de antes??? O que fazer para chamar a atenção do publico? Este estabelecimento tem musica ao vivo de Terça a Domingo.

Thiago.

Esses são apenas alguns dos comentários que recebo pedindo ajuda, ou querendo desvendar o mistério do porque as vendas caíram, ou como fazer para melhorar o movimento.

A verdade é que essas empresas não posicionaram seu produto na cabeça do consumidor. No exemplo da loja de tapetes o consumidor já vê esta loja como cara, a marca já foi posicionada na cabeça do cliente como cara. E o pior não é ser caro, porque quando o cliente enxerga o valor do produto, mesmo ele sendo caro, isso não impede que ele compre.

Quem tem dinheiro pra comprar uma Ferrari, um Rolex, uma Mont Blanc, não reclamam de seus preços. Da mesma maneira, não vemos nenhum cliente dentro de uma Apple Store chorando desconto. As empresas não vendem porque não fazem marketing. Não vencem porque não investem em marketing.

Os empreendedores acreditam que, o simples fato de abrir uma loja, de vender um produto, por sí só já irá atrair clientes para sua empresa. BALELA! E o único marketing que existe é o boca-a-boca. As outras maneiras de fazer marketing servem apenas para gerar o boca-a-boca positivo.

No caso da loja de tapetes, o marketing boca-a-boca dos clientes deve ser que a loja vende os produtos caros, por um preço em que o cliente não vê valor. No caso do movimento do barzinho, se durante o período de inauguração não foi feito nada para prender o cliente no local, se o boca-a-boca dos clientes não foi positivo ou, se não houve boca-a-boca, a experiência não foi agradável.

Porque quando um cliente vai a uma inauguração, seja de loja, seja de bar, restaurante, ou qualquer que seja a empresa, ele comenta bem, ou comenta mal. O simples fato de ele não dizer nada já é suficiente para ele não ter gostado. E a música ao vivo, você tem que colocar esse serviço de acordo com o seu público-alvo. Não adianta colocar rock em um lugar onde o pessoal que frequenta curte sertanejo. O contrário também não funciona.

O que essas empresas têm em comum?

Ambas estão sem rumo no marketing. E, pra quem tá sem rumo, qualquer lugar serve, porque o mar, chamado mercado, leva a nau a deriva a se perder no oceano da concorrência.

No caso da loja de tapetes, quais foram as iniciativas que foram feitas para reposicionar a loja junto ao consumidor? Quais foram os eventos, quais foram as ações de marketing que a empresa organizou para mudar a ideia do consumidor sobre a marca.

Isso é branding. Isso é a CULTURA que todos falam hoje em dia que precisa existir na empresa.

Se a abordagem da empresa, os funcionários da empresa, os produtos da empresa, a garantia da empresa, os valores agregados do produto da empresa, a divulgação da empresa, as formas de pagamento da empresa,o show room da empresa, não PASSAM para o cliente como sendo uma coisa EXCEPCIONAL, o cliente não vai ver valor nessa empresa, não vai acreditar na excelência dos serviços dessa empresa, e vai passar pra próxima empresa. O oceano vermelho está cheio de tubarões e concorrência por todos os lados. O que toda marca precisa fazer é navegar no oceano azul e, se diferenciar em meio aos concorrentes.

A dica que todo mundo precisa entender é, o VENDEDOR, a MARCA precisa ser um educador de clientes, precisa educar os clientes para entender o diferencial da empresa, precisa ensinar ao cliente sobre o seu produto, sobre a concorrência, sobre o mercado. Em uma empresa, da faxineira ao dono, todo mundo precisa saber vender, atender os clientes com espírito de vendedor porque é nos mínimos detalhes que se faz a diferença.

ISSO sim gera uma boa percepção do cliente. Isso faz com que a empresa qualifique e crie laços com a comunidade de clientes do seu ramo.

O que essas empresas precisam fazer no curto prazo?

Eles precisam saber quem é o seu público-alvo e trabalhar pra eles. Precisa saber qual é o seu cliente e ir pra cima deles. E esse é o ínicio não apenas de um plano de marketing, mas deveria ser o início de um business plan, que deveria ter sido feito no início do negócio.

QUEM é o cara que você quer vender, COMO ele se comporta, AONDE ele está, O QUE ele espera de uma empresa como a sua?

O que eu estou dizendo não é lenga-lenga nem embromation. É que se você não sabe PRA QUEM quer vender, não adianta planejar marketing, propaganda, eventos, porque não vai dar certo. E, aquela desculpa de fazer tudo pra todos não cola. Porque nenhuma empresa consegue agradar a todo mundo. Nem todo mundo gosta das empresas que eu gosto e, nem eu gosto das empresas que os outros adoram.

Faça apenas para o seu público-alvo. Mas, saiba primeiro quem é o seu público-alvo.

E depois?

Depois que você souber TUDO sobre o seu alvo, vá pra cima dele. Vá pra cima dele com eventos, com ligações, com conteúdo. Você, depois que souber qual é o alvo, precisa se infiltrar na comunidade que seus clientes estão inseridos e influênciá-los.

No caso do tapete persa, ligue pros antigos clientes que estão sem comprar, faça uma lista de e-mail e envie conteúdo para esses clientes. Vocês não estão inseridos no mercado de tapetes, vocês estão inseridos no mercado de decoração, precisam saber as tendências, as diretrizes, a moda do mundo da decoração para mostrar isso pros clientes. Vocês não estão com a loja aberta apenas para mostrar e vender tapetes. Vocês estão no ramo de decoração e, precisam mostrar para os clientes que caminho eles devem seguir, porque vocês sabem tudo de decoração e eles não sabem tanto quanto vocês.

Ligue para os clientes antigos, faça eventos de lançamento de produtos, faça eventos com decoradores com palestras para os melhores clientes, faça ativo, peça indicações aos clientes antigos, faça barulho, gere buz. Isso vai despertar interesse sobre a sua empresa, vai fazer vocês serem vistos como uma empresa que MANJA tudo de decoração, que mostra pros clientes quais serão a tendência antes mesmo dela chegar aqui, que mude o aspecto de empresa cara, para de empresa especialista, conhecedora do mercado. É esse o tipo de empresa que os consumidores até pagariam mais para fazer negócios.

No caso da Élide, uma loja no oitavo andar pode parecer estratégicamente mal colocada. Mas, cace todas as distribuidoras de jóias e bijuterias de São Paulo e trabalhe esses revendedores. Panflete e faça mídia de som na própria 25 de Março. Faça telemarketing ativo, mande catálogo para os clientes ativos da empresa para que ele não se limite a vender apenas o que ele comprou, mas sim tudo o que a sua empresa oferece, mesmo que ele não tenha a pronta entrega.

Dê certificado de garantia, tenha uma política de trocas facilitada, mostre credibilidade. Porque muitas empresas que estão na 25 de Março não têm credibilidade. Mostre-se confiável para quem revende. Você não precisa estar no melhor ponto da rua para vender bem. Você pode estar “escondida” e fazer um trabalho de campo bom. Concentre-se em ir pra cima dos revendedores, de educar os revendedores que vocês já possuem. Ofereça para os revendedores treinamentos de vendas, de metas, de apresentação de produtos. Incentive que os seus revendedores façam eventos com os amigos, com os vizinhos, com os parentes para demonstrarem as jóias. Crie desfiles em parceria com alguma marca de roupas para expor fora do seu ponto de venda os seus produtos para mais pessoas. É isso, e não estar estratégicamente bem localizado que vai fazer com que a sua empresa se destaque.

Já o que eu tenho que dizer pra Joana é: a sua participação no evento não termina quando o evento acaba. O tamanho de um stand em um evento não significa que a sua empresa é melhor ou pior do que as outras que têm um stand maior.

Eu indico a você o vídeo abaixo sobre como uma empresa deve se portar em uma feira ou evento. Tenho certeza que a sua empresa tem muito a aprender com essas dicas do Ricardo Jordão Magalhaes.

Já pro Thiago, o que o bar dele precisa fazer é estudar o público que está ao redor dele. Porque não adianta oferecer um serviço para um público que possui uma característica totalmente diferente do que ele quer oferecer. Estude os seus vizinhos. E divulgue, um cardápio, um serviço, uma experiência diferenciada de tudo que tem ao redor. Seja diferente de todos os concorrentes. Tenha os melhores garçons, a melhor música ao vivo de acordo com o perfil da vizinhança e, gere audiência. Nesse ramo, as pessoas acreditam que uma empresa só vai bem se ela está na mídia. Portanto, feche parceria com uma rádio, faça panfletagem semanalmente, e constantemente, carro de som, patrocine shows e eventos. Fique na mídia para que as pessoas vejam o seu nome relacionado a coisas boas, a eventos, a novidades. E ofereça EXPERIÊNCIA. Entregue a melhor experiência da região, da cidade. Treine os seus garçons, cozinheiros, ajudantes, caixa, TODO MUNDO a ser o MELHOR DO MUNDO naquilo que eles fazem.

Esse é o caminho pra fazer a diferença.

O bê-a-bá do marketing começa aí. Nos próximos dias eu vou oferecer um webseminário sobre o bê-a-bá do marketing e as estratégias que as pequenas empresas precisam traçar para fazerem a diferença. Mas, eu preciso de uma turma de, no mínimo 50 pessoas. Se você tem interesse, comente nesse artigo e coloque seu e-mail. Com 50 pessoas interessadas agente fecha uma turma.

Portanto, se você se interessa pelo tema e/ou conhece alguém que precisa de um curso assim, coloca seus dados no comentário que assim que tivermos 50 pessoas interessadas agente vai abrir a turma.

Marketing não é um evento, mas um processo. Ele tem um começo, um meio, mas nunca um final, pois ele é um processo. Você melhora, aperfeiçoa, e até interrompe, mas nunca para o processo completamente“. Jay Conrad Levinson.

Os Desafios de Vendas Para o Início de 2010.

Janeiro é um mês paradoxal em vendas. Se por um lado, saímos de um dezembro acalorado, onde festas, datas comemorativas e, a alegria de final de ano, das férias, instiga as pessoas a comprarem, por outro lado janeiro é um mês delicado.

Primeiro porque janeiro é o mês dos impostos, e por isso, muita gente já não gosta de janeiro. Logo no início do ano, somos bombardeados por IPVA, IPTU e quem tem filho, sabe que manter as crianças em casa é um gasto a mais, fora a viagenzinha de férias que não podem faltar senão as coisas ficam horríveis em casa.

Nessa brincadeira, já foi embora todo o salário e, muitas vezes, o décimo terceiro já acabou há muito tempo, no Natal mesmo.

Por outro lado, os gerentes e supervisores, alguns cabeça de porco, estão animados com a festança do final do ano, e querem que os vendedores façam chover e continuem com as vendas em crescimento. MAS, não é bem assim que funciona. E, nessa brincadeira, janeiro é um mês desafiante.

Vendedores tem de se esforçar mais. Tem de estar mais atentos às respostas dos clientes, mais atentos às reações, mais espertos para interagirem na hora da venda.

Se por um lado, no final do ano as pessoas saem comprando a torto a a direito, em janeiro, só sendo um vendedor empreendedor para conseguir atingir as metas de final de ano. Aí, entra a hora de fazer contato com os clientes dobrado, uma vez que ninguém ligou pra clientes em dezembro, agora vai ter que ligar pelo mês de janeiro, e por fevereiro que está chegando e é super curto.

Nessa brincadeira, vence o vendedor que tiver as vendas na cabeça, que se mantém atualizado, e que tem sangue empreendedor, porque além de simpatia, além de conhecer o que vende, além de ter que trabalhar muito mais pra conseguir venda, vai ter que ir pra cima dos clientes, vai ter que ouvir muito mais do que falar e, a velha historinha do “só tem esse”, não vai fazer tanto efeito quanto no final do ano.

Janeiro, Fevereiro e a primeira quinzena de Março é a prova de fogo dos vendedores e, o período idela para testá-los e saber quem é vendedor de verdade, e quem é tirador de pedidos. Quando a maré tá pra peixe, nas datas super procuradas, qualquer um vende. Quando é preciso mostrar ao que veio, aí a coisa fica mais difícil e, só quem é vendedor de verdade consegue bater metas e atingir os objetivos.

Portanto, se você quer manter as médias de venda do final do ano no início de 2010, aja como um vendedor profissional. Para isso, aqui vão algumas dicas para fazer com que você consiga sempre vender mais e aumentar a lucratividade da empresa em que trabalha:

1. Se você quer ter seguidores, tome uma atitude – Tomar atitudes implica correr riscos, é claro com ética, pois, caso contrário, você não chegará muito longe e perderá não só seguidores, mas a confiança e a credibilidade das pessoas.

2. Use a intuição e tenha coragem para decidir – A experiência do dia a dia e a intuição nos dá uma visão antecipada dos fatos. Isso, usado com técnicas de criatividade, proporciona a velocidade que o líder precisa.

3. Mantenha uma equipe vencedora – Para ter sucesso com nossa equipe, precisamos sempre estar atentos ao desenvolvimento pessoal e profissional deles, para isso, palestras motivacionais, workshops e outras fontes de informação e reflexão são extremamente importantes.

4. Venda a solução, e não o produto – Para uma boa abordagem, não venda o produto, pois não é isso que o cliente procura, ele compra o valor que o produto terá para ele, ou seja, a solução que isso resultará a ele.

5. Não fique de olho no bolso do cliente – Se, quando você vende, pensa apenas no bolso do cliente e quebra a qualidade da venda por preço mais baixo, pare! O cliente sente quando você está apenas interessado no dinheiro, e não na solução do problema dele. Pense da seguinte forma: o dinheiro é uma consequência de uma solução bem dada.

6. Use a abordagem, uma opção de estratégia – No decorrer de nossa vida profissional, com as experiências que adquirimos e os treinamentos e palestras que presenciamos, arrecadamos uma bagagem de informações que, se juntarmos, nos dão estratégias de abordagens e negociações, basta analisarmos o nosso cliente e ver qual estratégia devemos montar para determinada negociação.

Não há mágica em vendas. Apenas preparação e ação.

Funcionários e Parceiros.

Paul Spiegelman fundou a Beryl com seus dois irmãos, em 1985. Como CEO, ele faz todo o planejamento estratégico e o desenvolvimento do negócio para a Beryl, que é líder no mercado de interação com o cliente na área de saúde. Como uma empresa de call center terceirizada, especializada em atendimento para hospitais em todo o país, a Beryl poderia ser (e já foi) considerada uma commodity. Mas Paul, que é responsável por determinar a visão da companhia, criar um time forte e promover uma cultura única, orgulha-se de ter criado algo diferente e que gera valor para seus funcionários, clientes, parceiros e comunidade. A Beryl é a única empresa de call center na lista das melhores para se trabalhar.

A entrevista abaixo fala sobre como ter funcionários leais para gerar clientes leais e lucratividade para a empresa.

Em seu livro, você diz que a chave para o sucesso de qualquer empresa são as pessoas que trabalham nela. Por que dar atenção aos colaboradores é tão ou mais importante que qualquer outra estratégia empresarial?

Paul Spiegelman – O velho paradigma das empresas morreu, apesar de que algumas ainda não descobriram isso. A chave para o sucesso nos negócios não é criar previsões financeiras ou estratégias para maximizar o lucro, mas sim criar um time engajado e comprometido de pessoas que querem fazer do mundo um lugar melhor. O que acontece é que, com isso, o lucro naturalmente aumenta. Cuidar de seus funcionários não é somente bom para sua empresa – é a coisa certa a fazer.

Como é possível criar essa cultura familiar na empresa?

Tratando os colaboradores como se fossem da família. A aproximação com pessoas da sua família, geralmente, é um ótimo exemplo de segurança e confiança, e a maioria das pessoas quer fazer parte disso. É muito importante ter essa cultura na empresa. Claro, é algo que não acontece da noite para o dia, mas pode ser aplicado, basta ter cuidado e atenção ao longo do tempo, assim como em sua própria família. Mostre aos colaboradores que você verdadeiramente se importa com eles, em todas as áreas de suas vidas, oferecendo um excelente e divertido lugar para trabalhar e ajudando-os a superarem seus desafios e a alcançarem o sucesso. Torne a relação pessoal, e não apenas a respeito da empresa. É daí que a cultura sai.

É possível ter essa cultura mesmo com as equipes de vendas, que são conhecidas por terem um turnover maior e o pensamento geral nas comissões?

Nosso melhor vendedor está conosco há 20 anos, e ele é muito importante para nossa família. Queremos encontrar ótimas pessoas com paixão e propósito e, quando achamos, não medimos esforços para mantê-las. Em nossa indústria, o turnover geralmente é de 80%, 90% enquanto na Beryl é de 17%. E descobri, ao longo dos anos, que os melhores vendedores são motivados pela paixão que eles têm pela empresa e serviço que oferecem, e não por suas comissões. Assim como uma empresa não deve focar o lucro, um vendedor não deve focar seu retorno financeiro. Se ele cria relações verdadeiras, a venda acontece e a comissão também. Além disso, na Beryl, não há uma distinção entre a equipe de vendas e o restante da empresa, pois entendemos que todos são vendedores e estão nisso juntos.

Qual é a importância do vendedor no processo da venda de seus serviços?

Quando fechamos um negócio, eu sempre pergunto por que a pessoa escolheu a Beryl. Antes de fazer isso, pensava que era em virtude de nossa qualidade e porque seríamos um provedor melhor que o concorrente. Mas a resposta é quase sempre “devido ao vendedor”. É sempre sobre pessoas. Credibilidade e reputação no mercado são importantes, mas é incrível o impacto de um ser humano no processo da venda. Nada promete mais um serviço de qualidade premium que uma venda de qualidade premium.

Esses vendedores têm metas específicas?

Eles têm, mas são mais um direcionamento do que qualquer outra coisa. Nós nunca demitimos alguém por não ter cumprido a sua cota. Queremos ter certeza de que eles estão trabalhando duro e representando a empresa com integridade.

Se você tivesse de dizer uma coisa que vendedor algum deveria fazer, o que seria?

Vender.

Essa é uma resposta diferente!

Veja, se você está criando relações, tem um posicionamento, e seus clientes e toda a comunidade reconhecem isso. O que acontece não é exatamente uma venda, mas sim uma relação ganha-ganha, uma junção de duas partes. As pessoas querem fazer negócios com você porque você pode lhes proporcionar um benefício que elas valorizam. É muito mais uma relação de parceria que de compra e venda.

Em seu livro, você conta a história, até engraçada, de um dia ter enfrentado o maior trânsito para comprar sorvete a uma possível cliente só porque ela estava com vontade. Você acha que dar esse passo a mais por um cliente é algo que todos devem fazer, mesmo que não faça parte de seu “trabalho”?

O que é trabalho? Quantas pessoas revisam seus descritivos de funções logo após a primeira semana na empresa? Um funcionário tem sempre a escolha de ter um emprego ou uma carreira. Na Beryl, queremos que ele perceba seu próprio potencial repartindo com a gente nossos valores, e um deles é a “paixão pelo serviço ao cliente”. Dar esse passo a mais é esperado em nossa empresa, e não uma exceção. É como a gente faz, e nos sentimos muito bem com isso.

A Beryl é uma fornecedora premium, ou seja, é uma das mais caras em seu segmento. Como é possível manter essa estratégia, podendo cobrar mais pelos seus produtos e serviços?

Nós estamos em um ramo (call centers) que, normalmente, é chamado de commodity, no qual quem oferece o preço mais baixo ganha o cliente. Nossa indústria é também conhecida pelo baixo moral dos funcionários, altos atritos e margens de lucro pequenas. Mas decidimos ir contra tudo isso. Queríamos ser um fornecedor premium para que pudéssemos investir o lucro em nossa equipe. Para isso, é preciso criar valor aos clientes, entregá-lo e quantificá-lo. Se seus clientes estão focando o preço de seus produtos ou serviços, então você é uma commodity. Agora, quando você eleva a expectativa, também precisa inovar constantemente para mostrar aos clientes que vale a pena pagar mais para fazer negócios com você. Somos muito honestos com nossos funcionários e clientes sobre isso. Eles sabem que nós somos caros, mas também sabem que valemos cada centavo.

Qualquer empresa pode decidir por esse posicionamento?

Sim. Com serviço extraordinário e progressivo e uma cultura voltada para as pessoas, a maioria das empresas que vende commodities pode se tornar uma empresa premium e cobrar mais por isso. Nós não somos arrogantes a ponto de achar que podemos cobrar qualquer coisa pelos nossos serviços. É preciso quantificar o valor do que oferecemos. Também é importante entender que, com esse posicionamento, a empresa certamente vai perder alguns clientes, pois não vai se encaixar com todos. Se algum de nossos clientes ou prospects decidem escolher uma outra empresa de call center com um preço mais baixo, respeitamos a decisão. Nós queremos clientes que valorizem o que oferecemos e que estejam dispostos a pagar mais pela qualidade superior.

Você falou sobre quantificar o valor do que se oferece. Como fazem isso?

Nós, costumeiramente, comparamos nossos serviços com os dos concorrentes, em termos quantitativos, e conseguimos provar que a diferença de preço não é tão grande. O que ocorre, muitas vezes, é uma diferença nos modos de cobrar, mas que, ao serem igualados, são quase iguais. Também quantificamos o impacto financeiro que nossos clientes têm, ganhando mais lucratividade com a qualidade do serviço gerado pela Beryl. Uma vez que conseguimos fazer isso, nos posicionamos aos olhos deles como um parceiro indispensável.

Vocês criaram o Ciclo do crescimento na Beryl. Como ele funciona?

Esse ciclo é a filosofia simples da empresa. Nós acreditamos que tudo começa com funcionários leais, pois eles irão gerar clientes leais. Se seus clientes são leais, então irão gerar lucro para o seu negócio. E, como somos uma empresa sem investidores de fora, nosso comprometimento é repartir esse lucro com nossos colaboradores para dar a eles melhores ferramentas e recursos em seus trabalhos. Então, nós repetimos o mesmo ciclo várias e várias vezes.

Então, antes de ter a lealdade dos clientes, é preciso ter a dos funcionários?

Sim. Comece com seus funcionários e ganhe a confiança e lealdade deles. Então, comunique seu comprometimento com a lealdade de seus clientes. Nós chamamos de programa “clientes para a vida”. Mas não fique falando sobre isso, institucionalize a ideia com processos e práticas. Mostre para seus clientes que você, pessoalmente, se importa com eles. Crie relacionamentos. Mensure sua taxa de retenção de clientes – a nossa é de 95% – e tenha pessoas especificamente responsáveis por cuidar disso.

Como é feita a contratação de pessoas na Beryl?

Nós trabalhamos muito para colocar as pessoas certas na equipe, mesmo para aquelas que atendem o telefone na Beryl. De cada cem currículos que vemos, contratamos aproximadamente quatro pessoas. Nós temos um processo de entrevistas múltiplas, perguntamos coisas relacionadas ao comportamento e a atitude e usamos avaliações de perfil. Nós acreditamos que a pessoa se encaixar na empresa é mais importante do que a habilidade. Nós podemos ensinar a habilidade, mas não a atitude.

Que tipo de treinamento vocês oferecem aos colaboradores?

Somos muito comprometidos com treinamento porque a maioria das pessoas quer aprender e melhorar pessoal e profissionalmente. Os novos operadores de telemarketing passam por 200 horas de treinamento antes de atenderem uma ligação sozinhos no call center. O suporte para engajamento do funcionário é um programa extensivo que ensina quem somos e como trabalhamos. Treinamento é muito importante para desenvolver uma organização que aprende, não importa o tamanho.

Na Beryl, vocês fazem vários programas juntos. Qual é a coisa mais diferente que você já fez pelos funcionários?

Não é uma questão de fazer algo diferente, mas sim de ser consistente e pessoal, como: escrever bilhetes à mão e mandar entregar pelo correio em suas casas, fazer filmes engraçados todo ano, em que apareço sempre como um personagem diferente, dar a cada funcionário um cartão de US$50 quando a gasolina sobe muito e andar na sala do call center e perguntar sobre seus dias e suas famílias.

Vocês investem em algum tipo de publicidade?

Nós não fazemos publicidade de nossos serviços. A maioria de nossos clientes veio por indicação de outros satisfeitos e do famoso boca a boca. Enquanto chamadas frias podem, algumas vezes, funcionar, nós sempre sentimos que a melhor maneira de vender algo é desenvolver relações a longo prazo. Mas já utilizamos muito a assessoria de imprensa, e essa ferramenta nos ajudou a conseguir os primeiros clientes. Nós também nos posicionamos como os “líderes do pensamento” por meio do nosso braço educacional chamado Instituto Beryl, em que criamos conteúdo específico voltado para treinamento e melhoria da gestão no ramo de saúde. Isso tem um ótimo efeito em nosso negócio e ajuda a marca a crescer.

Falando em crescimento, por que algumas empresas estão tão preocupadas em serem maiores, e não melhores? A excelência está, de alguma forma, relacionada ao tamanho da companhia?

A excelência está nos olhos de quem vê. Se você tem diretores e gerentes procurando um retorno específico em um determinado período de tempo, eles provavelmente estarão interessados apenas em taxa de crescimento e lucratividade. No entanto, hoje os investidores inteligentes, e também os consumidores, estão percebendo que empresas com um propósito e uma aproximação de seusstakeholders (funcionários, clientes, fornecedores, investidores e comunidade) sobrevivem e obtêm melhores resultados a longo prazo. Nós decidimos, tempos atrás, ser uma empresa excelente, em vez de grande. Tivemos, sim, crescimento em nosso faturamento e lucratividade nos últimos dez anos, mas é muito mais importante para nós sermos excelentes no que fazemos, melhorar a vida das pessoas que trabalham conosco e oferecer um serviço excepcional para nossos clientes.

Você acha que essa excelência depende da presença do dono ou de um líder específico?

O dono tem de ditar o tom da cultura e acreditar nela. Não há dúvidas de que a Beryl é uma reflexão da minha pessoa. Mas o dono também precisa perceber que a empresa não é sobre ele/ela e precisa delegar a responsabilidade, incentivando outras pessoas a tomarem decisões, viver e respirar a cultura. A empresa precisa sobreviver sem a gente. Eu consegui equilibrar a minha vida e empresa recrutando um time de gerentes no qual eu confio e respeito. Eles sabem o que espero e minha influência está sempre lá, independentemente se estou ou não no prédio.

Conte-nos um pouco sobre o novo projeto, a Small Giants Community (Comunidade dos Pequenos Gigantes). Quais são seus principais objetivos?

Existe um livro excelente que foi escrito há alguns anos por Bo Burlingham (que já palestrou na ExpoVendaMais 2007), chamado Small giants: companies that choose to be great instead of big (Pequenas gigantes: empresas que escolhem ser excelente em vez de grandes). Eu li essa obra e fiquei muito inspirado pelo trabalho do Bo. Então, pedi para ele escrever o prefácio do meu livro. Ele atenciosamente aceitou e iniciamos uma amizade. Bo e eu sabemos que existe uma oportunidade enorme para uma comunidade mundial de empresas que são Pequenas Gigantes ou, mais importante, aquelas que querem ser Pequenas Gigantes. Nosso objetivo é criar uma relação pessoal com esses líderes. Nós teremos um programa de aprendizado e troca de experiências on-line, treinamento e serviços únicos como o Safari Pequenas Gigantes, no qual faremos um tour por empresas especiais no mundo todo.

Você e a Mídia Social.

A mídia social inicia o ano de 2010 mais do que presente na vida das pessoas. No lazer, nos negócios, no networking. Aumentando a forma de compartilhar conhecimento, aumentando as possibilidades de comunicação, disseminando informação e, obviamente, se transformando em um vício para as pessoas.

Sendo assim, se você está disposto a evoluir, tem que aceitar a presença disso na sua vida. Sem fugas, sem medos, sem preconceitos. Se você quer um exemplo das mil-e-uma utilidades das mídias sociais, pelo Twitter se pode, além de conseguir leitores e seguidores (o que já é bem proveitoso), conseguir contatos de trabalho – vagas são anunciadas a todo momento por lá  e, inúmeras empresas de RH tem um Twitter para, além de divulgas oportunidades, saber o que os potenciais candidatos aos empregos pensam e dizem. Além disso, por lá é possível estar próximo a um grande líder de uma corporação, do presidente da empresa em que você sonha em trabalhar e, essa poderia ser a forma mais fácil de se aproximar. Até apartamento já foi vendido pelo Twitter.

E então, alguma dúvida de que as mídias sociais vieram pra ficar?

Se você está atrasado, veja abaixo algumas maneiras de levar a sério a mídia social:

1. Pare de contar fãs, seguidores, e assinantes do seu blog como cabeças de gado. Pense, ao invés disso, sobre o que você está esperando conseguir através deles e com a comunidade que realmente se preocupa com o que você está fazendo;

2. Aprenda a medir as coisas, e parar de dar desculpas das coisas que você não está fazendo. Saiba qual o  resultado a sua presença está lhe proporcionando. Saiba medir e, parar de dar desculpas pelas coisas que não está fazendo. Arregace as mangas e comece o trabalho;

3. Saiba o que os estudos de caso pode e não podem fazer por você. Pare de dizer que não há bastante deles e procure casos semelhantes com o seu. Vá ao Google e procure como aumentar os leitores do seu blog; como atigir pessoas de um outro estado; procure como o Orkut, o YouTub ou o Facebook aumentou o faturamento de uma empresa concorrente. Busque inspiração e solução e saiba o que fazer e o que não fazer;

4. Entenda a diferença entre fazer um case de negócios de mídia social e seguir moda. Se você não sabe como explicar quais os impactos da social mídia fora da empresa faça um esforço para aprender ou para descobrir. Caso contrário, nada fará sentido;

5. A mídia social não faz milagres. Você precisa produzir, criar, recriar e repassar conteúdo. Reputação é a única coisa que vai lhe ajudar a abrir algumas portas. Nada de preces ou milagres;

6. Utilize a mídia social metodicamente e com o mesmo cuidado que você faria com qualquer outro negócio de investimento que você faz. Analise todos os riscos, meça as oportunidades e seja pragmático o suficiente para saber onde investir;

7. Saia para o jogo, antes que ele comece e você não perceba. Faça apenas aquilo que condiz com 0 seu negócio. Seja coerente, fale apenas o que você faz, e faça apenas o que fala;

8. Pensar a longo prazo, e se comprometer com ele. Você não terá milhares de amigos de uma hora pra outra. Muito menos, milhares de seguidores. Trabalhe no agora, pensando no futuro. Pense no longo prazo sempre. Aja hoje, com o foco no que aquilo pode desencadear daqui a um ano. Futuro sempre;

9. Concentre-se no que você é bom. Conheça o seu core business e busque potencializá-lo através da social media. Não saia atirando pra todos os lados.

10. Reconheça que erros não devem lhe paralisar. Reconheça que existem maneiras de se recuperar. Ter um plano para se levantar é a chave, ao invés de tentar evitar o fracasso em todos os custos (incluindo estagnação).

O Checklist da Liderança. Dez Coisas que Podem Transformar o Seu Ano Novo.

O ano novo é uma linda e grande festa, na qual as pessoas esquecem, muitas vezes, de seus propósitos, metas, objetivos e perdem um pouco de tempo sonhando e comemorando. Manter o equilíbrio, sem mergulhar de cabeça nessa confusão toda é muito importante. Afinal, depois que as festas passam, tudo volta ao normal e a fantasia acaba.

Portanto, fuja dos desvairios das festas e esteja sempre com a cabeça no lugar. Obviamente que, estar com a cabeça no lugar não significa ser ranzinza e mau humorado. Entre na brincadeira, festeje, comemore, renove. MAS, sem exceços.

Como líder, eu aprendi que ficar fora de um grande começo de um novo ano é muito importante. Ao longo da minha carreira, tenho montado uma lista de verificação de Ano Novo muito útil, que ajuda a me manter focado e pronto para os desafios futuros, nos dias e meses, e bem posicionada para o sucesso.

Terry Starbucker.

A lista de Ano Novo de Starbucker é bem simples. Aí está ela:

1. Não mergulhar de cabeça. Antes de saltar para o Ano Novo a toda velocidade, não se esqueça de parar e refletir sobre as experiências do ano que acabou – saborear as vitórias, e aprender com as contrariedades. Fale sobre isso com sua equipe, antes do início do próximo ano.

2. Estudos. Certifique-se de ter tempo para estudar os detalhes de seu negócio ou projeto para o próximo ano. Você não tem de memorizar todas as palavras e números, mas estudar e estar conectado com seus planos é uma grande vantagem para absorver e conceituar o alcance do que você está tentando realizar. Você vai se sentir à frente do jogo de imediato – e isso é um bom lugar para estar.

3. Seja Sutil. Cada aspecto da liderança, se for exagerado, pode vir a ser uma negativa. Portanto existem algumas coisas que precisamos ter cuidado. O melhor exemplo disso é a forma com que muitos líderes agem como “rolos compressores” com seus liderados. Essa postura pode acabar com a sua “boa reputação” e acabar fazendo com que as pessoas tenham uma má empressão de você. Portanto lembre-se, seja sutil.

4. Colocar o time em campo. Faça um balanço de sua equipe, seus pontos fortes e fracos, e faça algumas perguntas difíceis: Todos estão comprometidos com os novos planos para o novo ano?  Você tem alguma questão não resolvida do ano passado? Você precisa reorganizar a sua rotina antes das coisas ficarem difíceis demais? Responder a essas perguntas, tomar as medidas corretivas se necessário é dar a sua equipe uma melhor chance de sucesso no ano que se inicia.

5. Mantenha-se Segurando a Barra. Embora possa não ser realista manter a fixação de metas mais elevadas em todas as métricas que você tem, pelo menos, tente elevar os níveis de um ou dois a mais que no ano anterior. “Na minha experiência, não há nada melhor, e mais motivador, para uma equipe do que bater a meta de um ano record no ano seguinte“.

6. Sintetizar Gols. Agora que você já estudou o seu plano para o novo ano é necessário reduzi-lo em peças para que possa ser comunicado de forma eficaz para toda a organização. O ideal é dividir em 4 ou 5 partes, afixá-los em toda parte, e ter certeza de que todos sabem para onde remar. Aproveite o poder daconsciência coletiva!

7. Calibrar o medidor de Responsabilidade. É sempre uma boa idéia certificar-se que seu medidor de “responsabilidade” está calibrado de forma adequada. Ou seja precisamos ter certeza que sua equipe sabe quais são as suas expectativas para o ano, e uma vez que todos compartilhem dela, você deve estar preparado para conduzir a as novas estratégias com a devida responsabilidade contra as falsas-expectativas.

8. Limpe os Ouvidos. Este é um conselho realmente simples – preparar seus ouvidos para ouvir. Sente-se em sua mesa, feche a porta e desligue o computador. Sinta e escute para saber tudo que está acontecendo ao seu redor. Faça uma anotação mental para recriar esse ambiente de escuta toda vez que você estiver na presença de seus companheiros de equipe.

9. Dar feedback e Follow Up. Embora seja tentador mergulhar em todos os detalhes, não se esqueça de dar a seus companheiros de time tanto feedback quanto possível, especialmente no início do ano. É muito mais difícil fazer follow up, se o navio se afastou de maneira desgovernada fora de seu curso.

10. Pratique Paciência, Tolerância e Comprometimento. Pode ser o item mais importante de todos eles, e mais difícil de fazer. É muito fácil fácil ficar impaciente, irritado e intolerante. Tenha auto conhecimento! Você não tem que ser um mestre zen, mas é importante manter-se centrado, calmo, de mente aberta e receptiva e compreensivo. Principalmente quando as coisas não estão indo do seu jeito.

Uma Receita de Ano Novo.

“Somente existe o presente (…) e tudo o que eu tenho, eu seguro em minhas mãos.

Nós estamos fugindo da terra das promessas quebradas”.


E 2009 chega ao fim. Um ano de inúmeros desafios, erros, aprendizados, mais desafios e, oportunidades disfarçadas de problemas.

Eu comecei 2009 com um presente. Me mudei, em 08 de Dezembro de 2008, de mala e cuia para a maior cidade brasileira, São Paulo, a terra da garoa, onde as coisas acontecem, onde residem as oportunidades, os conhecimentos, as pessoas mais “diferentes” dessa país.

E eu tinha muitos desafios pela frente: iniciar uma jornada em um lugar desconhecido, onde eu não tinha amigos, não tinha parentes e, onde fui super bem recebido e, em pouquíssimo tempo já me sentia em casa. Felizmente, eu conheci pessoas geniais. Pessoas que se tornaram amigas, companheiras e, de uma certa maneira, substituíram um pouco minha família por lá.

Se os finais de semana eram curtos demais para estar com a família, a semana passava ainda mais rápido com tantas tarefas, com tantas metas, e muita, muita coisa pra aprender. Em pouco tempo, eu estava me sentindo como um legítimo paulistano. De um lado, a saudade. Do outro, a possibilidade de participar da criação de algo que fosse um pouco meu também.

Quando eu disse, por aqui no ano passado, que eu queria que 2009 fosse o ano de renascer, de construir das cinzas o nosso ovo, eu queria que pudéssemos aprender com os erros, que pudessemos construir alguma coisa fazendo sempre mais do que podemos. Eu queria um ano INCOMODADO. Que fosse um ano onde os erros fossem fontes de aprendizados e que as derrotas fossem a força que impulsionasse todos à vitória.

E aconteceu mais ou menos assim. Começamos o ano em meio à crise. Crise que, mesmo que estivéssemos lutando e trabalhando para ocultar, acabou com muitas empresas, com lares e famílias. MAS, que devido a muita luta, muita garra, muito aprendizado, conseguiu ser superada e, muitos, conseguiram encontrar, reinventar e aprimorar o que faziam para uma nova era: A Era do Conhecimento, onde informação vale mais do que trabalho braçal; a Era das Pessoas, onde boa vontade em aprender e a garra de vencer desafios vale mais do que diplomas e cursos; a Era do Eu Sozinho, onde livros, internet, mídia social e conversas, podem ensinar, MUITO MAIS DO QUE SALA DE AULA.

E, muita gente aprendeu isso e conseguiu sair vitorioso em 2009. É a vitória de uma nova maneira de aprender as coisas. Uma vitória de FAZER DIFERENTE, e não apenas fazer. FAZEJAMENTO sem reflexão é perda de tempo. REFLEXÃO sem FAZEJAMENTO é sonho. E eu não quero ninguém perdendo seu tempo com sonho. E foi assim que as pessoas sairam da crise.

Com força, com reflexão, com muita garra. Saíram da crise, de suas cinzas, com um novo aprendizado, uma nova consciência. Fizeram das cinzas o ovo para RENASCEREM. E conseguiram…

E assim, a fênix me acompanhou por todo 2009. Para aquele que tem muito a aprender, tem sede de inovação e está sempre procurando oportunidades, mesmo que disfarçadas, aprender com erros, com falhas, é uma GRANDE OPORTUNIDADE.

E foi na prática, através de muita reflexão após dias de fazejamento que eu descobri que trabalhamos e guiamos nossa vida conforme aquilo que desejamos, aquilo que escrevemos, e aquilo em que acreditamos. E por isso, 2009 não poderia ter sido melhor.

Eu descobri, na prática, que quando disse que 2009 era o ano da fênix, não sabia que esta seria a mais bela representante de toda revolução que estaria para acontecer por todo o ano. Aprender, fazer, refletir. Essas foram as ações indispensáveis para que um simples ano fosse representado por inúmeras oportunidades de crescimento.

E eu não as desperdicei. Sabendo que, em cada oportunidade, em cada desafio, em cada circunstância, eu mergulhei, em Dezembro de 2008, em um projeto que, ou MUDARIA a minha vida, ou MUDARIA a minha vida.

E a primeira parte de 2009 foi pautada pura e simplesmente nisso. Em aprender, em me atualizar, em fazer o que era preciso, em exercer a liderança. Essa foi a mensagem do primeiro trimestre de 2009. Trabalhar pra APRIMORAR minhas habilidades.

E eu cresci. Cresci porque estava morando sozinho. Cresci, por que estava longe e precisava me virar. Cresci porque estava totalmente apaixonado por aquilo que estava fazendo. Tão apaixonado que fiquei muito triste ao saber que tudo aquilo acabaria.

E essa foi a grande segunda lição que aprendi em 2009. Não importa o quanto você está envolvido, está comprometido com as coisas, quando algo sai errado, quando alguma coisa acontece, sempre sobrará um pouco de responsabilidade para você.

Mas… ainda tinhamos mais oportunidades. MAIS desafios pela frente. MAS, descobri que, se você não estiver interagindo em total sinergia com o que está fazendo, as coisas podem se sair péssimas.

Fazer uma coisa com paixão, entusiasmo; e fazer essa mesma coisa, por obrigação, sem vontade, FAZ TODA A DIFERENÇA. E, infelizmente, foi na prática que pude aprender isso. Fazendo de corpo, mas com a cabeça em outro lugar.

Quando o projeto que me levou para São Paulo acabou, eu achei que ainda poderia me encontrar em outro lugar. E assim, me enganei por um bom tempo nisso, achando que apenas o fato de estar em uma grande cidade já bastava. Mas isso não era verdade. E as coisas estavam péssimas.

Foi quando eu percebi que não valia mais a pena. Não valia me sacrificar por uma coisa que não estava me fazendo bem. Uma coisa pela qual eu não acreditava. Uma coisa pela qual eu não estava em sinergia. Não estava comprometido. E da mesma maneira, não me sentia tão necessário.

Daí vem mais um aprendizado. TESÃO e RECONHECIMENTO. Só vale a pena fazer uma coisa pela qual você tem tesão em fazer, e pela qual as pessoas lhe reconheçam. Caso contrário, trabalho será apenas trabalho.

E quando tudo estava ficando escuro, eu voltei. Voltei pra minha cidade.

Voltei com inúmeros amigos, com inúmeras pessoas que transformaram minha vida, me ensinaram alguma coisa. Voltei com inúmeros aprendizados, inúmeras lições de vida que, só vivendo para aprender. Voltei com gás, com energia e cheio de propósito para criar alguma coisa, e injetar ali, tudo que consegui aprender com o que deu certo e com o que deu errado em 2010.

Se por um lado, deixei amigos para trás, há alguns quilômetros de distância, por outro reavi os que aqui havia abandonado. Se por um lado a carreira na grande cidade ficou de lado, por outro, ter a família e os entes queridos por perto me deixou cheio de energia.

E assim, colocando em prática tudo que eu aprendi, eu fui crescendo, fui aprimorando e, em várias vezes durante 2009, tive oportunidade de renascer das cinzas.

Voltei para ajudar e trabalhar no escritório que sou sócio. Trabalhar na estratégia, no planejamento, traçando metas e objetivos para o crescimento.

Voltei, com uma decisão, pelo menos temporária, que eu teria que trabalhar naquilo que fosse meu. Em uma coisa que dependesse TOTALMENTE do meu esforço e força de vontade. Que fosse o reflexo da minha garra, da minha disposição e da minha vontade de fazer diferente. E assim, em meados de Dezembro, já no finalzinho do ano, nasce a R4 Refeições e Fast Food.

A R4 é a oportunidade de colocar na prática, coisas que aprendi na teoria e, tem sido, de certa forma, uma maneira de realizar, de construir alguma coisa. Agradeço a tudo que eu vivi, aos meus amigos e familiares, que sempre me apoiaram, que foram o motivo de tudo isso ter dado certo. No momento certo, irei falar mais sobre esse projeto, que já se tornou realidade.

Eu continuo sendo apaixonado pelas mudanças. Por isso, estou sempre trabalhando junto com elas. Serei sempre incomodado, mas nunca arrogante. A humildade está marcada em mim e, eu tenho plena consciência de que, sou o único responsável por construir o caminho que quero percorrer.

Sou grato aos erros, aos desafios, às pessoas e as falhas de 2009. Foram graças a elas que fui capaz de aprender com os erros e, por inúmeras vezes, ressurgir das cinzas.

E assim, surge 2010.

2010 é o último ano da primeira década do segundo milênio. E pra fechar com chave de ouro, será o ano em que as expectativas serão superadas pelo sangue nos olhos. Através de muito trabalho, dedicação, estudo, força de vontade, sentido de urgência, vontade de fazer o que precisa ser feito e muita garra, será o ano em que todas as expectativas serão alcançadas e superadas, com muita paixão e sangue nos olhos.

Sangue nos olhos de garra, determinação, incomodismo para realizar e transformar objetivos em realidade. Paixão, compaixão, solideriedade e humildade, para não deixarmos, DE FORMA ALGUMA, as oportundiades passarem, para não deixarmos de realizar um trabalho extraordinário, para transformar as pessoas que estão ao nosso redor em pessoas melhores, para assim, com muita humildade e determinação, consigamos mudar o mundo para melhor, consigamos dar nossa contribuição para um país mais igual, mais trabalhador, mais correto, e menos corrupto, menos ladrão, menos vigarista.

Compaixão, para que sejamos capazes transformar o país da lavagem de dinheiro, do dinheiro na cueca, na meia, no país dos guerreiros, no país das pessoas de bem, no país dos jovens empreendedores, no país da inovação, no país do resultado e no país do agora, não no país do futuro.

Que em 2010 sejamos brilhantes para receber 2011. Que tenhamos serenidade, sobriedade e MUITO empreendedorismo para celebrar vencedores.

Que o Brasil seja um país melhor, para fazer jus a sede de Copa do Mundo e Olimpíadas. Que todos os guerreiros desse país de inspirem nas criancinhas que nada têm, mas mantêm vivas o sonho de ser alguém, quando crescer.

E que cada criança saiba que, o futuro é delas e, cabe apenas a elas colocar os sonhos no papel para que eles se transformem objetivos e assim em metas que possam ser cumpridas.

Que sigamos os exemplos dos guerreiros. Que tenhamos brilho nos olhos e energia suficiente para fazer com que o país do futuro possa adiantar o futuro para o presente. Que possamos trabalhar para acabar com a roubalheira, com o dinheiro na cueca, na meia, com a lavagem de dinheiro, com o caixa dois.

Que a juventude tenha o exemplo de um Brasil que trabalha por uma causa, por um propósito. Que em 2010, o brilho nos olhos, a força de trabalhar, a vontade de vencer, o incomodismo e o sentido de urgência guie nossas mentes empreendedoras para, que com sangue nos olhos, nossas expectativas possam ser superadas. E assim, iniciarmos uma nova década de realização.

Esse será meu norte a partir de algumas horas. FAZER, APRENDER, REFLETIR. CRIAR, INVENTAR, DESTRUIR. Essas serão as palavras que terão o poder de transformar, através de atitudes, o ano de 2010 em um ano que seja possível mudarmos o mundo para melhor.

Que venha 2010 com toda sua beleza! Que as lições de 2009 possam ser eternizadas por toda a nossa jornada, para que como a fênix possamos sempre que preciso renascer e transformarmos nossas vidas. Que em 2010 sejamos fortes para trabalhar e arrombar as portas que, por algum acaso, não se abram para nós.

Que com saúde, humildade, retidão e muita vontade de fazer o que precisa ser feito, sejamos a geração da realização.

Nos vemos em 2010! Que 2010 seja o ano em que expectativas sejam superadas por sangue nos olhos!!

Um fraternal abraço a todos,
Saudações Empreendedoras.
Enrico Cardoso.

Todo dia é dia de Vender Mais.

Final de ano é a época em que todo mundo pensa em aumentar as vendas. É uma pena que somente no final de ano as pessoas tenham isso em mente. Tá certo que, no Natal, todo mundo quer aproveitar.

MAS, e quando as coisas estão ruins. E fora do período de festas (Natal, dia das mães, páscoa, dia dos namorados, dia dos pais e dia das crianças), por que não VENDER MAIS. As pessoas, os gerentes, os líderes esquecem que o que sustenta uma empresa não é o estouro de vendas no final do ano, mas sim a regularidade de vender durante todo o ano. Métricas de comportamento de vendas é provocativo. Se não houver desafios, os vendedores desistem. Eles vão conversar com o vendedor de outra loja, eles vão marcar visitas que não existem, eles vão ler fofoca no computador. Eles não vão ligar para o cliente que fez orçamento e AINDA não comprou; eles não vão estudar sobre as novidades do mercado; eles não vão contar o estoque, para CONHECER os produtos da empresa, raras exceções.

Vender mais quando o tempo ajuda, é fácil. Fazer vender em pleno Carnaval, é estudo, esforço, força de vontade e disposição pra fazer o trabalho sujo, que ninguém quer fazer e foje.

Se você tá pensando em começar 2010 fazendo isso, a Revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, da algumas dicas pra aumentar vendas. As dicas são pra Website. MAS, valem muito bem pra qualquer loja não virtual.

1. Defina o Público Alvo. Não adianta atrair para o site visitantes que não sejam qualificados. É importante ter em mente quem representa o público-alvo da empresa na hora de traçar a estratégia de marketing e divulgação da loja virtual. “Independentemente da mídia, faça campanha dentro do nicho adequado”, afirma Henrique Pechman, diretor da consultoria Online. Um alvo, UM TIRO.

2. Faça Promoções Sazonais. O Ambient Air, portal de vendas de condicionadores de ar, ofereceu em setembro descontos de 10% para os consumidores que pagassem à vista. O resultado surpreendeu. “As vendas à vista cresceram 32% em relação a agosto, chegando a 64 pedidos”, diz Felipe Fernandes, coordenador do portal. Promoções devem ter motivo, data de estreia e data de término. Senão os clientes desconfiam.

3. Crie uma linha para receber os comentários. Pesquisa da consultoria e-Bit indica que 70% dos usuários da web consideram a opinião de outros clientes de uma loja virtual muito importante na hora de definir onde comprar. “Apesar de a internet ser um ambiente com muitas opções, não existe contato pessoal e, por isso, as pessoas ficam inseguras. Então, nada melhor que disponibilizar o depoimento dos consumidores no seu site”, afirma André Fernandes, sócio da Samba Business, agência especializada em desenvolvimento de sites. Escute, escute, escute, escute.

4. Direcione os Clientes. Sua empresa investe em links patrocinados? Então deixe de direcionar os visitantes para a home principal. Para transformar a visita em venda, o ideal é remeter o usuário para a página do site onde o produto está disponível para compra. “Em alguns casos, as pessoas procuram por até quatro minutos o que querem comprar e não encontram”, diz Joe Campos Costa, consultor da Online. Mostre o caminho sempre.

5. Utilize a Comparação de Preços. Os sites de comparação de preço são uma alternativa interessante aos links patrocinados. “Nosso portal recebe, por dia, 4 mil visitas e entre 50 e 100 pedidos. Do total de compras, 40% vêm de sites como Buscapé e Bondfaro, onde os preços podem ser vistos e comparados. A taxa de conversão dos consumidores que chegam até nós por meio desses sites normalmente é maior”, afirma João Cleyber, diretor comercial da Import Cosmetics. Faça o trabalho do seu cliente. Mesmo que ele não pareça ser favorável a você.

6. Tenha um Chat Online. Um chat online pode ajudar a aumentar as vendas. “Faz diferença para alguém que está do outro lado do Brasil receber uma resposta personalizada. Conseguimos cativar o consumidor e isso resulta em conversão”, diz Márcio Albino, do site Amercantil. O chat da empresa responde, em média, a mil perguntas por mês. Esteja disponível em todos os canais.

7. Faça Vídeos. Se os consumidores não sabem como sua empresa trabalha, demonstre. Grave um vídeo detalhando o processo de entrega de uma mercadoria. “Nós chamamos isso de video unpacking. É muito usado fora do Brasil, mas pouco difundido por aqui. Mostre ao consumidor como o produto vai chegar à casa dele, como será embalado. Isso passa credibilidade”, afirma Fernandes, da Samba. Faça vídeos, ensine seu cliente, eduque-o. Com vídeos, palestras ou uma boa conversa. MAS FAÇA!

8. Amplie as Formas de Pagamento. Ter um preço compatível com a concorrência é fundamental para fazer sucesso na internet, assim como oferecer diferentes formas de pagamento. “Apesar de 80% das vendas on-line serem pagas com cartões de crédito, as chances de fechar um negócio aumentam com uma oferta maior de opções”, diz Guasti, do e-Bit. Depósito bancário, transferências e boletos são alternativas valorizadas pelos consumidores. Ande na mão da evolução.

9. Seja Buscável. Apesar de eficiente, a divulgação por links patrocinados — sistema de publicidade das ferramentas de busca em que o site da empresa é divulgado de acordo com a pesquisa do usuário — exige atenção na escolha das palavras. Fernandes, do Ambient Air, notou que a taxa de conversão aumentava quando a empresa apostava nos nomes das marcas e em modelos específicos, em vez de termos como ‘ar condicionado’ e ‘condicionadores de ar’. “A palavra ar condicionado, por exemplo, é muito disputada e nem sempre quem procura por ela quer comprar”, explica. Esteja ao mínimo de cliques possível de seu cliente.

10. Seja Simples e Direto. As páginas de compra devem ser fáceis de usar. Por isso, evite pedir informações desnecessárias na hora do cadastro. “Nos EUA, pesquisas indicam que mais de metade das compras são abandonadas durante o processo de finalização”, diz Guasti, do e-Bit. Deixe claro ao consumidor a duração do processo, desde a finalização do pedido até a entrega. NADA DE FRESCURAS.