Nos Contos de Fadas…

Quanto mais eu paro pra observar o comportamento das pessoas eu chego à conclusões ÓBVIAS, mas desmotivadoras. E, quando eu digo comportamento, estou falando sobre gestos, forma de falar, conversas, e a forma de se comportar: tom de voz, gírias e etc.

E o comportamento das pessoas justificam o seu sucesso, ou o seu fracasso. Ou ambos. Apenas isso. É o comportamento de um indivíduo que vai determinar o seu presente e o seu futuro. O comportamento, os hábitos e as opiniões moldam o jeito de ser da pessoa. Não há segredos, fórmulas de sucesso, ou milagres de marketing na vida e nos negócios. Não há contos de fadas, não há mundo das maravilhas e não há cor. Purpurina e confete são coisas que SIMPLESMENTE não existem quando o assunto é business e carreira.

O SEBRAE e os outros “s” apontam que o principal motivo pelo qual as empresas falem é a falta de preparo, a falta de conhecimento específico e a falta de estudo. MAS, não há conhecimento, não há estudo, comprometimento, conhecimento nem força-de-vontade que sobreviva aos comportamentos.

O que fale as empresas não são a falta, mas sim o excesso. O que acaba com as empresas não é o que o empreendedor faz as coisas, mas sim o COMO ele as faz.

O segredo está nos hábitos, no modus operandi, e não nos livros, nas estatísticas e nos cursos. O que acaba com uma empresa? Empreendedor que se comporta como funcionário de chefia, e não como RESPONSÁVEL pelo negócio.

A diferença?

O empreendedor não pode, não deve, em hipótese alguma, permitir que seus hábitos fujam do normal. Se, em um primeiro momento, a ideia de ter um negócio, empreender do zero e engatinhar  der certo, em um outro momento, ele não pode achar que, porque a coisa está começando a acontecer que ele pode abandonar o barco e apenas viver com a renda que o negócio da pra ele.

O que acaba com as empresas é quando o cara que era pra tocar o negócio até a morte abandona o barco, e vai apenas gastando o dinheiro, vai apenas curtindo a vida, vai apenas usando a pose de empreendedor, sem querer colocar a mão na massa. É nessa hora, quando a pessoa não quer mais trabalhar e começa a contratar um monte de funcionários, quando ele quer apenas usufruir, quando ele para de pensar sobre o negócio, quando ele para de viver o negócio, que as coisas começam a dar errado.

E, em inúmeros casos isso acontece ANTES de um ano. E aí estão as estatísticas.

Casos não faltam pra comprovar essa situação e mostrar que ela é verdade.

Antônio tinha um trailler na cidade e, estava bombando de vender os seus lanches. O público jovem curtia demais o visual do local e gostava de um lanche específico, que vendia demais. As coisas estavam ótimas, quando a fiscalização começou a proibir que Antônio colocasse o seu trailler na mesma praça, todos os dias. Sabendo que, uma hora seria impossível continuar com a sua rotina de trabalho, Antônio teve a ideia de abrir uma loja fast food, para poder continuar vendendo o seus lanches e agradar todo mundo.

Entre procurar o local e fazer a reforma se foram quase três meses. Depois de pronto, Antônio vendeu o seu trailler e usou os equipamentos pra equipar a loja. Montada, abriu em um excelente ponto comercial, próximo a escolas e supermercados e padarias e, começou a faturar mais do que vinha ganhando.

Foi quando a correria do trabalho forçou a ele contratar uma funcionária. Até então, Antônio trabalhava apenas junto com sua esposa e, o surpreendente movimento fez com que duas pessoas fossem pouco para dividir o trabalho de fazer os lanches, etregar os pedidos pelo telefone e atender os clientes. Uma funcionária era o que Antônio mais precisava.

E Antônio contratou uma funcionária, que a princípio apenas montava os lanches. Com o tempo, Antônio foi se acomodando e, a sua jovem funcionária ficara responsável por tudo. Antônio agora apenas fazia as entregas de motocicleta e, sua esposa apenas atendia algum cliente quando o local estava cheio. Em outros momentos, Antônio, quando não estava entregando lanches, estava lendo, batendo papo, e não trabalhava.

E começou a não abrir alguns dias. Abria apenas nos dias de mais movimento, ao invés de investir na divulgação e na sua marca, preferia ficar fechado. E com isso, o faturamento foi diminuindo. Por não saber quais dias o local ficava aberto, os clientes desistiam de ligar e ir até lá para não arriscarem dar com a cara na porta – literalmente.

E como o faturamento vinha emagrecendo, Antônio decidiu aumentar o preço do lanche. E diminuir alguns ingredientes. Uma pena.

O lanche foi ficando ruim. E sem dinheiro pra fazer novas compras, tinha que adaptar na hora de montar o lanche. O que fazia o negócio ficar pior ainda. Nesse pouco tempo, a sua funcionária desistiu de trabalhar, porque estava sobrecarregada e, Antônio que vivia apenas na sombra, gastando o pouco dinheiro que ainda entrava, teve que voltar de volta ao balcão, o que o deixou desmotivado, pois queria apenas gastar o dinheiro que entrava.

Assim, resolveu abrir apenas aos finais de semana e, com isso, a clientela foi diminuindo, foi faltando dinheiro pro aluguel e a coisa foi ficando feia. Já sem vontade de seguir em frente, Antônio resolveu fechar, já que não tinha dinheiro suficiente para as despesas.

E assim, mais uma empresa entra para as estatísticas de fechar no primeiro ano. E, para embasar a teoria de que o comportamento é o que decide o sucesso do empreendimento, o hábito de Antônio passar de empreendedor para DONO do negócio, fez com que a coisa afundasse. Apenas com muito comprometimento, suor, esforço e perseverança é que a coisa da certo. Acomodar e, curtir a sensação de ser patrão é perda de tempo, além de ser alienação.

Esse comportamento, além de afastar os clientes do empreendedor, o que é muito ruim, uma vez que não mais será possível o contato direto entre o dono e o cliente, tão importante para medirmos o índice de comportamento e satisfação, acaba criando uma hierarquia dentro da empresa que faz o empreendimento não dar certo. O chefe, o dono, apenas cuida e gasta o dinheiro. O funcionário, trabalha duro e ainda tem que ouvir pressão do chefe. Enquanto isso, tem, o funcionário, que ser o defensor do cliente, escutá-lo e estar atento a todos os sinais.

MAS, de quem mesmo é a obrigação pelo sucesso da empresa? Quem é o cara que tem que colocar a mão na massa e ter todos os dados e estatísticas na mão? Mais importante numa empresa são as pessoas e as estatísticas. O caixa, o dinheiro e as o que foi vendido fica pra depois. Mais valioso do que saber quanto vendemos é saber se estamos vendendo mais, o que fizemos que fez com que as vendas aumentaram, o porque das vendas terem caído, o POR QUE, o porque, o POR QUÊ! Mais importante do que o  QUANTO vendemos é preciso saber PORQUE vendemos.

E se não o empreendedor, quem melhor pra cuidar de um filho, de um empreendimento.

O comportamento é crucial para o sucesso de um negócio. Pelo comportamento, podemos saber se o negócio é correto, é ético, se vai dar certo, ou se vai fechar no primeiro ano.

Anderson trabalhou alguns anos antes de decidir ter o seu próprio negócio. Alguns anos de experiência em vendas de TI, foi o motivo para, quando um amigo saiu da empresa que trabalharam fundarem a Infotel, uma empresa de serviços de TI voltada a segurança da informação e micro e pequenas empresas. A rescisão do sócio de Anderson, foi toda investida no negócio, além de um dinheiro que Anderson tinha guardado, pouca coisa, mas que somada ao de seu sócio foi suficiente par alugarem uma sala e começarem a ir pra cima dos clientes.

Como o sócio de Anderson tinha o conhecimento técnico e Anderson tinha o conhecimento comercial, Anderson começou a falar com os seus clientes e o seu sócio começou a ir nos locais que costumava atender antigamente.

Juntos, conseguiram os maiores clientes da empresa onde trabalharam. Junto a isso, somou-se um trabalho bem feito e pontual, o que não acontecia na empresa que trabalhavam. Tudo estava correndo bem, até que o dinheiro começou a não ser dividido igualmente. Anderson estava comprando carro novo, enquanto seu sócio ganhava pouco mais do que um salário mínimo.

Questionado, Anderson disse que eram algumas economias e, quando repartiam o dinheiro, os dois ficavam com a mesma parte. O que o sócio de Anderson não sabia era que Anderson tinha um caixa dois e estava desviando dinheiro da empresa. Muito decepcionado e, em um acesso de raiva, a sociedade foi desfeita, e o sócio de Anderson saiu sem nada.

Pro lugar de seu sócio, Anderson contratou dois funcionários com um salário de estagiário. Infelizmente, por falta de ética, olho grande e safadeza, uma sociedade que tinha tudo pra dar certo foi pelos ares.

Hoje, Anderson está no terceiro financiamento de carro zero kilometro. Em compensação, a sua empresa perde clientes como nunca e o faturamento está caindo. Se as coisas não mudarem, eles não duram até o final de 2010.

Porque? Porque o comportamento ladrão de Anderson desfez uma sociedade. Porque o egoísmo de Anderson pelo luxo, pelo dinheiro acabou com uma coisa que não era só dele. Porque a imagem subiu a cabeça de Anderson.

Resultado? Mais uma empresa que vai entrar pra estatística dos cinco anos. Vai fechar antes de completar cinco anos. Pela ganância, pela imagem, pela ostentação. Esses são os motivos que matam todas as empresas: a conduta, o comportamento.

Oscar saiu de seu emprego porque não era valorizado. Dono de um enorme conhecimento técnico em TI e com inúmeros contatos, a sua empresa não o valorizava.

Ao sair, pegou um dinheiro que tinha guardado e abriu uma revenda de TI voltada à serviços e automação comercial. Alugou um ponto barato em um local onde pudesse pagar o aluguel por um ano adiantado.

Começou pequeno. Tinha a lista de fornecedores de onde trabalhava. Começou a conversar com eles. Uma representação aqui, um contato ali, começou a vender uma impressora aqui, um cartucho ali e, foi conseguindo se firmar.

No horário em que não estava trabalhando, sua esposa ficava no telefone, no atendimento e na limpeza. Oscar contratou dois ajudantes. Um pra ficar nas vendas e no estoque, outro pra ficar de ajudante na execução dos serviços junto com ele.

Não era o mais barato. Mas tinha prazo, tinha boas marcas e tinha uma boa forma de negociar. No meio do caminho precisou vender seu carro zero pra investir na empresa. Vendeu o carro, e como não podia andar a pé, não podia ficar sem carro para realizar os serviços, pegou um vinte anos mais velho. Pegou um mais velho, para não ficar a pé, e pra ter onde levar os equipamentos, mas continuou trabalhando e contactando clientes todos os dias.

Foi vencendo aos poucos. Contratou mais um ajudante e, agora conta com duas equipes de funcionários – incluindo ele – para a realização dos serviços.

Há cerca de um mês, fechou o contrato em um condomínio de prédios comerciais de aproximadamente duzentos e sessenta câmeras de vigilância. E, com muito esforço e noites sem dormir, continua crescendo, em ritmo firme e bem pensado.

O empreendedor é o pai da criança. É o responsável por ela e, por isso, não pode largá-la de mão. Seu envolvimento é obrigatório, necessário e crucial para o sucesso do negócio. Sem um comportamento firme de trabalho e a consciência de que ele é o responsável pelo sucesso, ou pelo fracasso do negócio, nada vai pra frente.

Não é conhecimento que faz diferença nas empresas. É o comportamento, o hábito e a conduta que o empreendedor tem. São esses três fatores que vão determinar se o cara é empreendedor, ou se ele é só dono. E é isso que vai dizer se o negócio da certo ou vai pro lixo, em um cinco ou dez anos.

Somente nos contos-de-fadas é que acontecem mágicas e sapos viram príncipes encantados. Na vida real, tudo pode ser resumido em suor, sangue e dedicação. Ou seja, comportamento.

Ah! Faltou dizer se as histórias são reais??! SIM elas são. Todas elas.

Qual a Diferença Entre Empresário e Empreendedor?

Embora cerca de 95% dos projetos empresariais fracassem nos primeiros cinco anos, toda a literatura sobre administração empenha-se em analisar os casos de sucesso e propõe receitas quase milagrosas para chegar ao sucesso. Contudo, poucos autores se preocupam em estudar o que não correu bem para nunca mais cometer os mesmos erros. “A analogia que se faz é imperfeita: sabendo por que outros triunfam, poderá evitar o fracasso. Mentira. Para evitar o fracasso é preciso saber porque ele acontece.” É desse princípio que parte Fernando Trías de Bes em O Livro negro do empreendedor. O autor, de origem espanhola, tornou-se conhecido mundialmente graças ao best-seller “A boa sorte”.

Existe alguma regra de ouro, uma fórmula mágica para não fracassar no mundo dos negócios?

Não creio que exista, e se existir, eu não conheço. Além disso, se existisse uma fórmula para evitar o fracasso, já teria sido descoberta. O mundo dos negócios está sujeito a um número muito grande de fatores exógenos, isto é, fatores sobre os quais não temos controle. Esse é o principal motivo pelo qual é impossível que exista alguma regra de ouro. No momento em que a encontrássemos, os nossos concorrentes a replicariam, tornando-a automaticamente estéril e deixaria de ser regra de ouro.

Mas o fato de que não haja uma regra de ouro não significa que não haja um conjunto de regras ou considerações que valha a pena levar em conta. “O livro negro do empreendedor” não é um compêndio de regras, e sim reflexões extraídas da experiência de outros empreendedores que as vivenciaram intensamente. Aprendemos com os erros. Este é um livro que procura identificar, na linha de Pareto, o pequeno número erros que concentra a maior parte dos fracassos.

O que instiga o espírito empreendedor?

Conforme explico no livro, os motivos que levam uma pessoa a tornar-se empreendedora são irrelevantes. As pessoas decidem tornar-se empreendedoras por vários motivos: porque querem enriquecer ou então porque detestam o chefe. A lista dos motivos é praticamente infinita. Contudo, isso não é importante, porque o motivo não explica o sucesso ou o fracasso da empreitada. Temos de distinguir entre motivo e motivação. O segundo é que de fato importa. O empreendedor de sucesso tem uma motivação enorme, irracional e desmesurada. Ela será o combustível que o manterá ativo quando os obstáculos aparecerem. Sem motivação ninguém vai à parte alguma.Agora, se a sua pergunta se refere aos motivos que levam uma pessoa a ter espírito empreendedor, a resposta é outra. Há um conjunto de fatores de natureza distinta.O espírito empreendedor tem três origens: personalidade do indivíduo, experiências adversas e carência e, por fim, pode ter origem em pais que também eram empreendedores.

O que não pode faltar na bagagem de quem deseja enveredar pelo mundo dos negócios?

Seu eu tivesse de levar uma coisa apenas, levaria o espírito de sacrifício, isto é, a capacidade de suportar pressões. Quando montei o meu primeiro negócio aos 29 anos, perguntei a um empresário que viajava ao meu lado no avião qual a coisa mais importante para ter sucesso. Ele me disse que para ser empreendedor, o importante era estar pronto para todas as brigas. Onze anos depois de aventuras empresariais, creio que ele tinha razão. A aptidão não é tão importante quanto a perseverança.

Para ser empreendedor, é preciso ter sócios? Quais são os principais erros de uma relação de parceria?

Esse é um tema muito vasto e dedico a ele quatro capítulos do livro, portanto procurarei resumir as idéias principais. A primeira delas é que é preciso diferenciar entre o sócio puramente capitalista, que põe dinheiro no nosso negócio, e o sócio com o qual compartilharemos o capital e o trabalho. Os primeiros talvez sejam necessários. No segundo caso, é preciso muita prudência, porque é a eles que devemos boa parte dos empreendimentos que não deram certo. A questão é que o sócio, regra geral, é um meio barato de obter recursos: dinheiro e ajuda para arrancar. Isto é um erro, porque esse recurso é barato somente num primeiro momento. A longo prazo, o custo de um sócio é semelhante ao de um crédito a longo prazo a uma taxa de 22%. Devo dizer que tive sócios e dei-me bem com eles. Com base nisso, deixo aqui a seguinte advertência: um sócio permite-nos sobreviver por muitos anos somente se nossos valores éticos estiverem alinhados com os dele. Caso contrário, não há associação que perdure mais de sete anos. Quando surgem as divergências, porque elas sempre surgem, a harmonia de valores permite o diálogo em clima de confiança e de generosidade. No meu caso em especial, não fosse por isso, isto é, por valores semelhantes e uma imensa confiança, não poderia neste momento orgulhar-me de ter conservado (e ainda conservo) uma boa relação com meus sócios há 11 anos.

E quanto ao eterno problema do financiamento?

O problema não é o financiamento, porque para boas ideias há quase sempre dinheiro disponível, principalmente no atual momento, em que os capitais procuram febrilmente novas oportunidades. O sector de imóveis e a bolsa não propiciarão muitas alegrias, mas não faltam capitais sedentos de oportunidades. A dificuldade de financiamento é, na realidade, sintoma de que a ideia do negócio não está suficientemente madura ainda, não é boa, ou o empreendedor não sabe vendê-la ou traduzi-la em valores para os investidores. Pode parecer cruel, mas essa é a realidade.

O que seria mais interessante, procurar um nicho de mercado ou investir em num sector o mais vasto possível? Por quê?

Depende de muitos factores. Contudo, para que a sua pergunta não fique sem resposta, eu diria que um empreendedor com poucos recursos estará em melhor situação em nichos de mercado. Agora, se dispõe de recursos financeiros, a decisão já não é tão simples. Devo dizer que, de acordo com minha experiência, mais importante do que o tamanho do mercado é a sua tendência. Ingressar em um mercado que cresce, quase sempre funciona. Considere as seguintes possibilidades: abrir um videoclube em Espanha ou um negócio imobiliário nos países do leste. A resposta é óbvia. O importante não é o tamanho, e sim o momento do ciclo. Cada sector tem um momento. Com relação ao financiamento de que falávamos anteriormente, não há financiamento melhor do que aquele que é proporcionado pelo seu sector de atividade. Um sector no auge transborda de liquidez. O crédito não demora, é melhor, e as margens são, por assim dizer, melhores também. Tão importante quanto saber investir é saber desinvestir. Para isso, é preciso estar a par do ciclo em que se encontra nosso setor.

Fala-se muito das jornadas imensas de trabalho do empreendedor. É possível ter um negócio e uma vida em família?

Naturalmente, mas num primeiro momento, isto é, nos primeiros anos, ocorre um desequilíbrio significativo. Fazer um negócio arrancar exige um grande esforço durante algum tempo até que os recursos apareçam, bem como a clientela, é preciso que o nome da empresa e sua marca se tornem conhecidos até que haja uma inércia que permita substituir a força bruta do empreendedor por uma velocidade de cruzeiro resultante dos nossos sucessos. Mas até chegar aí, essa história de que é possível atingir um nível de equilíbrio entre o trabalho e a vida pessoal é falsa. Empreender de uma forma séria exige do indivíduo muitas renúncias a muitas coisas durante um certo tempo.

Qual a diferença entre empresário e empreendedor?

O empreendedor gosta de criar coisas e colocá-las em funcionamento. O empresário fica satisfeito quando a empresa cresce. São dois personagens diferentes que, às vezes, convivem na mesma pessoa, mas nem sempre isso acontece. É fundamental saber se sou apenas empreendedor, empresário ou ambas as coisas. A resposta determina o foco de nossas actividades. Para quem for empreendedor apenas, recomendo que saiba quando delegar o seu negócio, transferindo-o para as mãos de alguém que saiba fazê-lo crescer, embora tenha sido o empreendedor o seu fundador. É preciso cortar o cordão umbilical e reconhecer que não sou o indivíduo mais adequado para a etapa seguinte. Quem é só empresário terá mais negócios a comprar do que a inventar. E quem tiver a sorte de ser as duas coisas, desfrutará do seu empreendimento criando e fazendo-o crescer conforme achar melhor.

Quais os primeiros sintomas de que um negócio vai mal?

Prejuízos. O primeiro sintoma aparece quando os lucros ou as vendas começam a cair. Esses são os primeiros indicadores. Contudo, o importante é que essas coisas não ocorram de um momento para o outro. Quando se monta um negócio, ou quando o negócio já está em funcionamento e as coisas não caminham conforme se esperava, há sintomas suficientes para que se perceba o que está a acontecer com antecedência. O problema é que é preciso ter humildade e jogo de cintura para admitir o que está a acontecer, procurando consertar rapidamente a situação. Warren Buffet disse certa vez que ele não acertava tanto como os outros investidores, a diferença é que ele corrigia seus erros mais rapidamente.

Quais são os ingredientes principais do fracasso e o que se deve fazer para evitá-los?

São vários. Em O livro negro do empreendedor, aponto 14.

Eles estão agrupados em cinco grandes temas: natureza da pessoa que empreende e a sua capacidade de enfrentar temporais; ideia do negócio, que não é tão importante quanto a forma sob a qual se apresenta ao cliente (é o que chamo de forma da ideia), isto é, como fonte de valor ou como modelo de negócio que abriga a ideia; sócios (sobre isso já conversamos); sector de atividade escolhido e grau de experiência nele. Por fim, gestão do conhecimento, que é onde se apega boa parte dos empreendedores que sobrevive ao primeiro ano de existência do seu negócio.