Tudo que você precisa aprender sobre vendas e não tinha pra quem perguntar.

Eu sempre fui um grande apaixonado por vendas. Principalmente as difíceis que demandam uma grande atenção, generosidade e conehcimento técnico. Na verdade, tenho certeza que são nessas vendas que diferenciamos o joio do trigo, os tiradores de pedidos e atendentes de vendas (sem desmerecer o termo atendentes) dos VENDEDORES PROFISSIONAIS (os vendedores 2.0).

Geralmente o termo 2.o é usado para demonstrar algo ligado à tecnologia. Em “Como se transformar em um vendedor 2.0” eu mostrei, lá em 2009, como empregar a tecnologia a favor das vendas.

Agora, 2.0 não é apenas mais alguma coisa incrementada pela tecnologia, mas porque precisamos de uma “nova versão”. Precisamos urgentemente de uma nova versão de vendedores.

Todo mundo diz que vendas é a segunda profissão mais antiga no mundo e a menos profissionalizada (podemos dizer o mesmo da primeira?). Mas agora acredito que empresas e pessoas não querem mais saber de papo furado com vendedores que não sabem para onde rumar. As pessoas por trás das empresas precisam dar certo. Os problemas têm que serem resolvidos. As inseguranças precisam ser sanadas. AGORA.

Não há tempo para espera.

E quem será o supervendedor que vai resolver todos esses problemas? Quem vai surgir em meio a escuridão com soluções, conhecimento, audácia e provocações necessárias para resolver problemas que os clientes nem sabem que têm?

O vendedor 2.0. Vender 2.0 é vender de verdade. A verdadeira venda 2.0 é um misto de marketing com relacionamento, com capacitação de vendas, com provocação, com educação, com mostrar o caminho, com reputação, com generosidade, com vendas 3.0, com estudo constante.

Um vendedor 2.0 é um homem de negócios cuja missão é FAZER OS CLIENTES DAREM CERTO!

Um vendedor 2.o é um gestor de projetos. Projetos de ajudar o cliente a superar o desafio de dar certo.

Um vendedor 2.0 é um guerreiro armado de tecnologia, planos, gestão de relacionamento, networking, ideias, desafios para motivar e cativar o cliente.

Um vendedor 2.0 é um produtor, escritor, falador, praticador e provocador de novas ideias, atitudes e resultados inesperados.

Um vendedor 2.0 é um guru das redes sociais, marketing e gestão.

Um vendedor 2.0 é um eterno estudioso de relacionamento, vendas, marketing, tecnologia, pessoas e inovação.

Um vendedor 2.0 é um empreendedor.

Um vendedor 2.0 é aquele que quando a porta não se abre, arruma um jeito de arrombá-la.

Um vendedor 2.0 é aquela pessoa que merece ser ouvida. E por ela ser ouvida, sua reputação chega antes dela na empresa.

Um vendedor 2.0 é o profissional que todo vendedor precisa se tornar para ser relevante.

Ser um vendedor 2.0 deve ser a missão de todo profissional que trabalha com vendas.

Por esses motivos eu gostaria de convidar você para o webseminário A (R)Evolução do Vendedor 2.0: Práticas para revolucionar a sua carreira de vendas.

Esse é o webseminário que você que quer entrar na carreira de vendas precisa fazer, o webseminário que quem quer se profissionalizar em vendas precisa fazer, o webseminário que o vendedor que quer se reciclar precisa fazer.

No final do webseminário você vai ser provocado a pensar de uma maneira diferente sobre vendas.

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O que você precisa saber para aliar psicologia às estratégias de vendas.

Muitos gurus do marketing discursam sobre a psicologia. Eles insistem que as pessoas podem ser plenamente compreendidos e manipulados com uma lista de motivadores ou pirâmide de necessidades, o que é uma grande baboseira, porque as coisas na nossa mente não funcionam como em um quadro.

As pessoas são altamente complexas e muitas vezes misteriosas, por isso, toda a luta para compreender nossos o funcionamento do cérebro humano. No entanto, se você quer saber um pouco mais sobre como funciona a psicologia, aqui seguem algumas pequenas observações sobre o comportamento humano:

#1. As pessoas tomam decisões emocionalmente. Elas decidem com base em um sentimento, necessidade, ou emoção, mas não em um processo de pensamento lógico. É por isso que benefícios intangíveis são as chaves para a persuasão. Quando você está escrevendo, você deve se perguntar: “Qual é o botão emocional quente aqui?”.

#2. As pessoas justificam as decisões com os fatos . Exemplo: um homem vê um anúncio com uma foto de um carro esportivo e imediatamente se apaixona. No entanto, ele não pode justificar a compra do carro com base em um sentimento, então ele lê a as descrições do veículo para obter mais detalhes técnicos sobre o motor poderoso, características de segurança e baixa manutenção. Ele quer o carro, porque ele o faz se sentir bem. Mas ele compra-lo somente quando ele pode justificar a compra racional.

#3. As pessoas são egocêntricas . A palavra “egocêntrico” significa centrado em torno do ego ou de si mesmo. Todos nós vemos o mundo em termos de como ele se relaciona conosco. Então toda e qualquer ação de vendas deve responder à pergunta não formulada: “O que tem neste produto para mim?”. Em um nível mais profundo, a questão poderia ser “Como é que isto me valoriza?”.

#4. As pessoas olham para o valor . Valor não é um número fixo. Valor é relativo ao que você está vendendo, como você cobra, como faz os clientes se sentirem, como eles enxergam seu produto, como você se posiciona diante do concorrente, etc. Você deve demonstrar um valor que parece ser igual ou maior do que o preço do produto. Quanto maior o valor relativo ao preço, maior chance de influenciar as pessoas. Elas tendem a acreditar que o preço é uma pechincha.

#5. As pessoas pensam em termos de pessoas . O cérebro humano não é um computador, calculadora, ou processador de informações. Os cientistas mostraram que a sua função principal é de lidar com as interações sociais. Lembre-se que algumas questões matemáticas no ensino médio foram declaradas como situações da vida real? Elas foram sempre mais fácil de compreender e resolver problemas do que de forma abstrata. Sua estratégia de vendas, portanto, deve sempre figurar pessoas através de nomes, pronomes pessoais, citações, depoimentos, histórias, fotos de clientes satisfeitos, etc. Tudo que crie uma conexão pessoal entre clientes e produtos.

#6. Você não pode forçar as pessoas a fazer nada. Quando as pessoas compram, não é porque você exercer algum tipo de poder mágico sobre elas. Você pode transmitir urgência. Você pode empurrar o produto. Você pode seduzir os clientes. Mas, no final das contas as pessoas só fazem o que querem fazer. Isso significa que seu trabalho é mostrar como o que você está oferecendo atende às necessidades das pessoas que relacionam com a sua empresa.

#7. As pessoas gostam de comprar. Alguns dizem que as pessoas não gostam de que lhe vendam as coisas. Não é verdade. As pessoas gostam adoram que lhes vendam. Elas gostam de descobrir novos produtos e maravilhosas experiências. O que as pessoas não suportam é serem enganadas. Portanto, ao invés de “vender” para as pessoas, a obrigação de todo vendedor e de toda empresa é  “ajudar os clientes a terem sucesso.

#8. As pessoas são naturalmente desconfiadas. É verdade que há uma pessoa sendo enganada a cada minuto, mas a maioria das pessoas são moderadamente céticas em relação a qualquer oferta. Elas procuram evitar o risco. Você nunca pode prever o nível de suspeita de qualquer pessoa em particular tem, por isso é bom usar algumas estratégias que endossem o discurso de sua empresa, como depoimentos, resultados da pesquisas, endossos de autoridades do setor, os resultados dos testes, dados científicos, etc.

#9. As pessoas estão sempre procurando por algo. Amor. Riqueza. Glória. Conforto. Segurança. As pessoas são naturalmente insatisfeitas e passam a vida à procura de bens intangíveis, na busca de realização, de felicidade e alegria. Na sua forma mais simples, fazer uma estratégia de vendas bem sucedida é também uma questão de mostrar às pessoas como um determinado produto, serviço ou causa vai satisfazer uma ou mais das suas necessidades.

#10. As pessoas compram por causa de comodidade e exclusividade. Se as pessoas pudessem encontrar SOZINHAS facilmente as coisas que você oferece em uma loja próxima, seria lá que elas iriam comprá-los. Então, se eles não estão comprando de você por mera conveniência, eles estão fazendo isso porque eles não conseguem encontrar o item em outro lugar (ou simplesmente não sabem para onde procurar). É por este motivo que o seu produto deve ter um discurso de COMODIDADE ou EXCLUSIVIDADE para atrair os clientes. Algumas empresas conseguem fazer uma interseção entre os dois.

#11. As pessoas gostam de ver, ouvir, tocar, sentir, saborear, ou ou cheirar o seu produto antes de comprá-lo. Algumas pessoas nunca compram on-line porque eles não podem examinar o produto. Muitas vezes, logo após a confiabilidade no comércio eletrônico, essa é a principal objeção para esse tipo de compra e, um desafio a ser rapidamente remediado pelas empresas. Alguns itens, como livros e CDs, são tangíveis e familiares o suficiente para vender facilmente online, porque há pouca dúvida sobre a qualidade física. Outros itens, como roupas ou alimentos, podem ser mais difíceis de vender – pelo menos até que as pessoas tenham uma experiência de compra satisfatória – porque a qualidade pode ser variável. Pense em como as pessoas compram coisas nas lojas e descubra se existe algum elemento de experiência sensorial que está faltando na sua mensagem de vendas.

#12. A maioria das pessoas seguem a multidão. A maioria dos consumidores são imitadores. Nós olhamos para os outros pedindo orientação, principalmente quando não temos certeza sobre algo. Perguntamos: “O que os outros pensam sobre isso? O que os outros sentem? O que os outros fazem?”. Então, nós agimos em conformidade. É por isso que depoimentos e histórias de casos são tão influentes.

Obviamente, todos esse fatores são apenas arranhões na superfície psicológica de compra de cada um. A psicologia é uma linha profunda e eternamente reveladora de estudo. Sendo assim, utilize as estratégias certas para atingir o público que você deseja. Porém não se esqueça que isso não resolve todos os seus problemas. Traçar uma estratégia correta, mas não segui-la e não capacitar os envolvidos para fazer o que foi planejado é desperdício de tempo.

Criando uma Experiência Fora do Comum com Clientes.

1. Seja uma pessoa querida
Para aumentar suas vendas, as pessoas deverão gostar de fazer negócios com você. A melhor forma de conseguir isso é tendo uma postura de “ajudante” perante seus clientes, não de vendedor.

Pare de querer clientes e comece a pensar sobre as atitudes que deverá ter em relação à pessoa que deseja comprar de você. No mínimo, será mais educado, agradecido e amigável. Além disso, pense em si mesmo como alguém que ganha a vida ajudando os outros, e não vendendo um produto ou serviço.

2. Construa um relacionamento
Que tal convidar seus melhores clientes para um almoço? Mas não fale sobre produtos ou serviços nem da sua empresa. Simplesmente, converse com eles e crie um relacionamento paralelo. Você verá que, mesmo não tocando no assunto, eventualmente eles irão pedir alguma coisa ou indicar algum novo consumidor.

3. Cuide do atendimento
100% do seu lucro vêm dos clientes. E por que as pessoas que, geralmente, cuidam deles nas empresas são as que possuem menos experiência, preparo e estudo? Tenha certeza de que você possui colaboradores muito bons falando com seus consumidores e que sua linha de frente conhece profundamente todos os produtos ou serviços que oferece.

4. Preste atenção na simpatia dos seus vendedores
36% dos indivíduos que responderam uma pesquisa britânica disseram que comprar de pessoas amigáveis, entusiastas e simpáticas é o determinante para terem uma ótima experiência.

Preste atenção em seus vendedores quando estiverem falando com os clientes. Eles atendem com um sorriso (mesmo que seja por telefone)? Parecem gostar do trabalho que estão fazendo? Tratam os consumidores com a importância que eles merecem?

5. Ofereça um pouco a mais do que sua “obrigação” como vendedor
Procure oportunidades no relacionamento com os clientes para que você possa fazer algo a mais por ele. Surpreenda-o resolvendo um problema que ele julgue sem solução. Entregue mais do que ele pediu. Ian Brooks cita um caso muito interessante: quando ele estava dentro de um táxi, saindo do aeroporto de Toronto, no Canadá, o taxista, nos primeiros minutos da corrida, perguntou que tipo de jornal local ele gostaria de ler e se gostaria de ouvir música e de que tipo. Em seguida, questionou se aceitaria um café, que ele tinha para os clientes em uma garrafa térmica. Esse é ou não um taxista diferente?

Eu, que passo grande parte do tempo dentro de táxis, indo de aeroportos a hotéis e vice- versa, sei que quase nenhum taxista oferece nada além de uma simples corrida. Será que na sua empresa você também não está deixando de oferecer algo a mais para seus clientes?

6. Facilite
Todos os dias, você e sua equipe deveriam se perguntar: “Trabalhamos pelos nossos clientes ou, através da nossa política e processos, fazemos eles trabalharem pela gente?”. Até tenho um caso pessoal para contar: locamos um novo escritório aqui em Curitiba e, como todo processo, tivemos de passar por uma grande burocracia e entregar diversos documentos na imobiliária.

A cada novo contrato assinado ou documento enviado, eu tinha de pagar pelo motoboy. A moça da imobiliária só me ligava e dizia: “Preciso disso ou daquilo”. E eu tinha de me virar para pegar tudo e entregar, ou seja, sou o cliente da imobiliária, mas ela me fez trabalhar.

É claro que eu deveria providenciar os documentos, mas, no mínimo, eles poderiam mandar o office boy deles para pegá-los. É triste quando pensamos nisso, pois a maioria das empresas se coloca em uma posição de “importantes” e faz os clientes trabalharem. Veja se isso não está acontecendo em sua organização, pois certamente poderia melhorar muito a experiência dos seus consumidores.

7. Assuma a responsabilidade
O tópico anterior nos leva a este: assumir a responsabilidade. Seus clientes não querem ouvir o que você não pode fazer por eles nem ouvir dos seus vendedores “você tem de fazer”. Simplesmente, querem que assuma a responsabilidade de resolver o problema deles. Aja positivamente!

8. Diga sempre a verdade
Muitas empresas mentem que enviaram um produto quando ele ainda está parado no estoque, o fornecedor atrasou a entrega ou o vendedor estava em treinamento e, por isso, fez uma concessão maior na negociação, mentem sobre suas margens de lucro e por aí vai.

No entanto, se pensar no longo prazo, você verá que cada uma dessas mentiras acaba minando a relação da companhia com seus clientes. Ao mentir, ela faz uma venda para o consumidor hoje, mas não amanhã. Essas pessoas certamente vão perder a confiança e farão negócios em outro lugar.

Por isso, a melhor estratégia ainda é ser transparente com seus clientes, falar a verdade e, principalmente, admitir o erro quando algo acontece. Não ter custos disfarçados e regras complicadas que podem ser uma armadilha para seus consumidores certamente dará a sua empresa aqueles pontos extras. Além disso, você irá construir uma relação de confiança, desenvolver uma ótima reputação e ganhar o respeito dos clientes, que serão cada vez mais leais.