Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 1.

No mesmo molde das Lições do Vendedor 2.0, eu vou soltar aos poucos, uma compilação de Lições Para Aumentar as Vendas em Tempos de Crise. A primeira lição de todo negócio precisa aprender pra crescer é estudar o mercado, a concorrência e os clientes. Como? Através da Inteligência de Mercado, ou Business Intelligence. Inteligência de Mercado é muito mais do que apenas ESTUDAR, mercado, clientes e concorrência. É mais importante por que ela cruza as informações desse tripé e mostra o cenário atual de sua empresa, o que é o mais importante.

A Inteligência de Mercado, ou Business Intelligence, surgiu na década de 80 e descreve as habilidades das corporações para acessar dados e explorar as informações (normalmente contidas em um Data Warehouse/Data Mart), analisando-as e desenvolvendo percepções e entendimentos a seu respeito, o que as permite incrementar e tornar mais pautada em informações a tomada de decisão (JFF).

As organizações tipicamente recolhem informações com a finalidade de avaliar o ambiente empresarial, completando estas informações com pesquisas de marketing, industriais e de mercado, além de análises competitivas. Organizações competitivas acumulam “inteligência” à medida que ganham sustentação na sua vantagem competitiva, podendo considerar tal inteligência como o aspecto central para competir em alguns mercados.

Geralmente, os coletores de Inteligência de Mercado obtêm as primeiras fontes de informação dentro das suas empresas. Cada fonte ajuda quem tem que decidir a entender como o poderá fazer da forma mais correta possível. As segundas fontes de informações incluem as necessidades do consumidor, processo de decisão do cliente, pressões competitivas, condições industriais relevantes, aspectos econômicos e tecnológicos e tendências culturais.

Cada sistema determina uma meta específica, tendo por base o objetivo organizacional ou a visão da empresa, existindo em ambos objetivos, sejam eles de longo ou curto prazo.

Por onde começar a análise e as pesquisas de mercado?

Quando é implementado um programa de Inteligência de Mercado deve-se relacionar as questões e suas possíveis decisões, tal como:

Questões de alinhamento de metas: é o primeiro passo para determinar propostas de curto e médio prazos do programa.

Questões de base: coleta de informações de competência atual e suas necessidades.

Custos e Riscos: as consequências financeiras da nova iniciativa de Intelegência de Mercad devem ser estimadas.

Cliente e “stakeholder: determina quem serão os beneficiados da iniciativa e quem pagará por ela.

Métricas relacionadas: estes requerimentos de informações devem ser operacionalizadas com clareza e definidas por parâmetros métricos.

Mensuração Metodológica: deve ser estabelecido um método ou procedimento para determinar a melhor ou aceitável maneira de medir os requerimentos métricos.

Resultados relacionados: alguém deve ser o monitor do programa para assegurar que os objetivos estão ocorrendo. Ajustes no programa podem ser necessários. O programa deve ser testado pela eficácia, rentabilidade e validade.

Vamos as ações. Onde focar o trabalho de Inteligência de Mercado?

1. Estude os clientes. Conheça-os. Como você define os clientes? Apenas como aqueles que estão cadastrados no seu sistema, mesmo que não compram há anos, ou nem nunca compraram? Um cliente ideal deveria comprar com qual frequência? Um mês, seis meses, um ano, dezoito meses, dois anos? Veja quais são os verdadeiros clientes (que compram dentro dessa frequência) e separe-os dos restante. Esses são os 20% que trazem os 80% de seu faturamento. O que fazer com eles? Evangelização, retenção e incentivá-los a continuar comprando, e se possível comprarem mais, sem EMPURROTERAPIA. Trabalhe em cima dos clientes que não compraram, que compram pouco, ou que NUNCA compraram. É mais fácil usar a sua base de dados para vender mais do que sair à caça de novos clientes. Use o seu próprio banco de dados pra começar a estratégia de aumento de vendas. Intercale visitas entre os clientes que mais compram, e os que menos compram. Se for o caso, presenteie os primeiros clientes, os que mais compraram, os mais antigos, e mostre-se sempre agradecido a eles por serem parceiros. NUNCA visite para vender. Visite para conhecer o cliente, ver a “casa dele”, o ambiente, saber do mercado, ouví-lo. Mostrar interesse vende mais do que mostrar produtos. Afinal, empreendedores recebem tantas pessoas querendo vender, empurrar e fazer promoções que se assustam quando você mostra INTERESSE em ajudar o negócio dele. Isso naturalmente vai fazer com que ele compre mais de você. Relacionamento.

Estudar os clientes consiste em dividí-los entre os que mais compram e menos (ou nunca) compram. Com isso você pode trabalhar na retenção e ampliação dos seus clientes. Como? Através de visitas. Sempre mostrando interesse pelo negócio do cliente. Ainda mais em tempos de crise, onde as pessoas só pensam em suas metas e nunca na dos outros. Esse é o primeiro ponto para vencer a guerra: conhecer o seu cliente, aquele que paga as contas.

2. Conheça você mesmo. Apareça. Saiba quais são os seus diferenciais, suas vantagens competitivas. Ou você vai querer lutar sem armas? Se você tem atendimento vinte quatro horas e os outros não tem, valorize isso, anuncie isso. Se você é distribuidor exclusivo, aproveite isso; se tem suporte técnico, garantia extendida, suporte on-site, financiamento, entrega grátis, entrega expressa, EXPLORE. Afinal, ninguém vai fazer negócios com você se não tiver vantagens. Quando os preços são iguais, ou parecidos, vence quem tem mais serviços agregados ao produto. Conheça os seus pontos fortes e suas fraquezas. Aonde você é bom? Na entrega rápida?! Onde você é ruim, na garantia? Saiba o que você não faz e deveria saber, e o que você FAZ e ninguém faz. Foque sempre no seu diferencial competitivo e defenda os seus pontos fracos. Levante todas as informações sobre seu negócio, para poder usá-las a seu favor e evitar que elas lhe passem a perna. DOMINE O SEU NEGÓCIO.

3. Conheça a concorrência. Investigue. Saiba aonde a concorrência vende, por quanto vende, em quanto tempo entrega, quais são os diferenciais dela, aonde ela está, quais as estratégias de venda dela e como eles agem. Qual o percentual do mercado eles têm? Qual é o negócio deles? Aonde eles te ameaçam? Onde eles são melhores do que você? Quais são os 20% das empresas que detêm 80% do mercado. Quais são os diferenciais delas, em que elas são melhores do que você? Qual o caminho para alcançá-las?

4. Conheça o mercado. Veja o passado, presente e futuro. Saiba onde você já esteve, onde você está e onde quer chegar. Saiba como está o mercado, como a crise o afetou e o que você pode fazer pra ajudar seus clientes. Saiba como altas e quedas de moeda podem interferir nas suas compras e vendas, como eleições, problemas ambientais e econômicos podem prejudicar ou ajudar o seu negócio a prosperar.  Domine as informações do mercado: econômicas, sociais e políticas. Assim fica mais fácil traçar uma rota de como anda o seu mercado. Seja ESPECIALISTA.