Resiliência em 10 Dicas.

1. Mentalize seu projeto de vida, mesmo que ele não possa ser colocado em prática imediatamente. Sonhar com seu projeto é confortante e reduz a ansiedade;

2. Pratique esportes e métodos de relaxamento e meditação para aumentar o ânimo e a disposição. Os exercícios aumentam o nível de endorfinas, hormônios que proporcionam sensação de bem-estar;

3. Procure manter o lar em harmonia, pois este é o “ponto de apoio” para recuperar-se;

4. Aproveite parte do tempo para ampliar os conhecimentos, pois isso aumenta a autoconfiança;

5. Transforme-se em um otimista em potencial;

6. Assuma riscos (tenha coragem);

7. Apure o senso de humor (desarme os pessimistas);

8. Separe bem quem você é do que você faz;

9.Use a criatividade para quebrar a rotina;

10. Permita-se sentir dor, recuar e, às vezes, flexbilizar para em seguida retornar ao estado original.

8 Passos da Prosperidade em Vendas.

1º passo – Conheça seus clientes. Saiba quem são: idade, sexo, classe social, interesses ou, para pessoas jurídicas, ramo de atividade, cargo do influenciador e do decisor, etc. Quais são seus melhores clientes? E os piores?

2º passo – Monitore a satisfação. Acompanhe de perto o grau de satisfação. Estimule a resposta a questionários de pesquisa, aproveite os contatos com a central de atendimento, peça a seus vendedores uma avaliação periódica e controle os primeiros sintomas da inatividade, como: reclamações, queda na frequência e valor dos pedidos. Descubra também o que eles valorizam e quais são seus pontos críticos. Registre suas sugestões e reclamações.

3º passo – Fidelize. A forma mais simples de manter um cliente fiel é corresponder às suas expectativas. Cumpra –se possível, supere – as promessas feitas. Reforce os benefícios que ele mais valoriza e tome um cuidado extra com os pontos críticos. Aja rapidamente ao notar insatisfação, corrigindo as falhas. Crie ainda benefícios exclusivos para seus melhores clientes. Lembre-se de que os investimentos na fidelização de clientes são muito menores que os necessários para a conquista de novos.

4º passo – Analise as perdas. Cada cliente perdido é uma rica fonte de informações sobre o que está errado nos procedimentos da empresa. Talvez a companhia esteja atraindo os consumidores errados, falhando no processo de venda ou gerando expectativas altas demais.

5º passo – Inove. A empresa que se mexe apenas quando perde mercado fica para trás e compromete sua longevidade. Implante em sua companhia a cultura da contínua inovação: corrija as falhas, lance novos produtos periodicamente e crie benefícios especiais.

6º passo – Atraia os clientes certos. Na maioria das empresas, 80% da receita são gerados por 20% dos clientes, que são altamente rentáveis. Entre os 80% de consumidores responsáveis por 20% da receita, uma boa parcela traz prejuízos para a organização. Por isso, analise as características que seus melhores clientes têm em comum e invista na conquista de outros parecidos com eles.

7º passo – Recupere os clientes que lhe interessem. Em geral, clientes inativos tiveram uma experiência negativa com sua empresa. Por isso, são mais resistentes e críticos. Quando reconquistados, tornam-se mais exigentes que os demais e propensos a mudar novamente de fornecedor ao menor sinal de problemas. Reconquistá-los é um processo mais longo e mais caro que conquistar novos clientes. Tenha em mente que só vale a pena investir nesse grupo se ele tiver um alto potencial de lucratividade para sua companhia.

8º passo – Aprenda. Clientes inativos são os melhores consultores que sua companhia pode contratar se souber ouvir seus conselhos e agir da forma certa. São eles quem apontam as falhas, motivam as mudanças e impulsionam sua empresa a perseguir a excelência em tudo que faz.

Como se Tornar um Melhor Empreendedor?!

1. Não permita que as emoções atrapalhem suas decisões;

2. Aceite críticas, venham elas de onde vierem;

3. Nunca deixe de construir sua rede de contatos. Você precisará dela;

4. Aprenda com os seus próprios erros;

5. Aprenda com os erros alheios;

6. Lembre-se: em cada canto existe a chance de se vender algo;

7. Não seja ganancioso demais — leitões engordam e porcos vão para o facão;

8. Tente não misturar família e negócios;

9. Nunca deixe de aprender, não importa o quão bem-sucedido você seja;

10. Considere que gastos com bons advogados ou consultores trazem economia no longo prazo;

11. Não escolha um nome estúpido para a sua empresa — mas, se o fizer, não o mude;

12. Lembre-se: a contratação de novos empregados não resolve a maior parte de seus problemas;

13. Não tenha medo do desconhecido;

14. Não se esqueça de que economizar é mais fácil que ganhar dinheiro;

15. Saiba que nem sempre inovar é necessário. Não há nada de errado em copiar boas práticas;

16. Não subestime os concorrentes. Nem sempre dá para saber o que eles estão fazendo;

17. Se você ainda não tiver um mentor para os negócios, procure um;

18. Saiba que não importa o que você quer, só importa o que seus clientes querem;

19. Seja ganancioso quando os outros estão com medo. Tenha medo quando os outros são gananciosos;

20. Você nem sempre precisa pagar por conselhos. Não faltam boas dicas de graça na internet;

21. Saiba que conhecer gente rica nunca é mau negócio;

22. Tenha em mente que, ao ter um blog pessoal, você constrói a própria imagem e a de seu negócio;

23. Lembre-se: atrair fundos de venture capital é mais difícil que ser atingido por um raio;

24. Saiba que o caminho mais fácil nem sempre é o mais inteligente;

25. Tenha consciência de que o aprendizado é maior na sua empresa do que numa escola de negócios.

21 Dicas Para Abrir Mercado.

1. Entenda seu mercado. O mais importante para começar bem o trabalho em vendas não é conhecer tecnicamente o produto ou serviço que vende, mas por que, como e quando o mercado compra.

2. Utilize o histórico de vendas para criar mercados. Nunca ignore clientes inativos, casos de sucesso e todas as referências que sua empresa, produto ou serviço possuem.

3. Crie seu próprio discurso. Alguns vendedores realmente não entendem para que o produto serve e saem vendendo. Para vender, é preciso que você faça uma avaliação, pesquisa e principalmente entenda as diversas vantagens e benefícios do produto.

4. Faça seu mapa de oportunidades pelo menos uma vez por semana. Crie oportunidades semanalmente, dando foco por exemplo ao cruzar produtos diferentes para clientes ativos e novos produtos a clientes novos.

5. Crie uma agenda produtiva. Defina objetivos, prioridades e tenha disciplina com seu tempo. Trabalhe-o de acordo com um plano de metas.

6. Realize prospecção com qualidade e criatividade. Crie algo diferente, peça a opinião de outros vendedores e de seus clientes. Aumente sua qualidade e criatividade ao abordar novos contatos.

7. Vá à luta! Não se intimide ou se desmotive com nada. Sempre existem clientes comprando. Eles precisam conhecê-lo e o quanto ganham em comprar com você.

8. Nunca deixe o cliente com a obrigação de retornar. O controle de uma venda deve estar sempre na mão do profissional de vendas. É uma falha grave quando o vendedor esquece de definir os próximos passos ou pede para o cliente retornar que, via de regra, não retorna.

9. Procure sempre uma forma de surpreender desde o início da venda. Se o cliente receber algo de você logo no primeiro contato, como uma boa dica de investimento, de economia ou idéia para melhorar seu trabalho, isso ajudará muito a criar sintonia e desfazer barreiras.

10. Crie vínculos. “Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa”, disse Dale Carnegie. Se você fizer com que seu cliente sinta seu verdadeiro interesse, esteja certo de que alguns vínculos podem ser gerados como confiança, tranqüilidade, sensação de amizade, conforto, empatia, etc.

11. Pare, Olhe e Escute (POE). Está escrito na placa da linha do trem e serve perfeitamente como alerta para o profissional que quiser praticar uma boa comunicação com seus clientes. Pergunte mais, fale menos e ouça atentamente as necessidades.

12. Fale sobre o que interessa ao cliente. Procure ser empático, destacando sempre os ganhos que o cliente terá antes de falar detalhes técnicos do seu produto ou serviço.

13. Surpreenda o cliente. Se fizer algo que ele não espera, mas que o agrade, conquistará a oportunidade de realmente vender.

14. Faça um show de entusiasmo. Comece cada contato com o cliente de maneira entusiástica. Ninguém gosta de vendedor que tem a cara amarrada e não transmite felicidade em seu trabalho.

15. Reinvente sua maneira de vender. Trate cada cliente como único e especial, como se fosse o primeiro ou último de sua vida. Lembre-se de que ele é o bem mais valioso e que garante sua remuneração.

16. Transmita segurança. Tenha argumentos verdadeiros e faça anotações para não depender apenas da memória – isso demonstra que está interessado e organizado.

17. Crie intimidade com cada cliente. Tenha envolvimento e faça com que o cliente se sinta à vontade com sua forma de interagir. Assim, é importante fazer perguntas e dar atenção a possíveis objeções.

18. Evite o prejulgamento. Jamais deduza aquilo que o cliente quer. Sempre resista ao seu prejulgamento e deixe-o lhe confirmar tudo o que precisa e para que precisa.

19. Crie uma atmosfera de venda pela dor e cura (solução). Você pode argumentar: “Realmente cliente, deve ser difícil conviver com esse problema”. Dessa forma, você estabelece a “dor” emocional e, em seguida, se coloca altamente pronto para suprir sua necessidade, ou seja, trazer a “cura”.

20. Faça com que seus clientes queiram muito ouvir suas propostas. Experimente perguntar ao cliente: “Você quer muito resolver esse assunto?” ou “Estamos prontos para lhe apresentar algo ótimo, quer ver agora?“. Essas perguntas visam o “sim, sim, sim”.

21. Acredite que você já vendeu e falta apenas definir o quê. Faça sua visita ou contato com o cliente, acreditando ao máximo que irá vender e ajudando-o a satisfazer suas reais necessidades.

Os 10 Mandamentos da Empresa Familiar.

1 – Controle de caixa – Pesquisas internacionais revelam que apenas 5% dos negócios familiares continuam a gerar dividendos atrativos para os seus acionistas depois da terceira geração. A ordem é controlar o caixa com pulso firme

2 – Seleção criteriosa – Jamais empregue alguém que não possa ser demitido. Os descendentes do fundador precisam acumular experiência no mercado e aprender a olhar a empresa da família não como uma herança, mas como um negócio

3 – Crescimento limitado – Por mais eficiente que seja a empresa, dificilmente ela crescerá mais do que a família. Por isso, muito cuidado para não comprometer o negócio por transformá-lo em um cabide de empregos

4 – Conflitos à parte – Estudo feito por uma consultoria internacional especializada em gestão de empresas revela que 65% dos casos de mortalidade decorrem de conflitos entre parentes. Por isso, é importante deixar os rancores do lado de fora dos portões da companhia

5 – História passada a limpo – Procurar manter o vínculo dos descendentes com o negócio deve ser um exercício diário. Uma das formas de fazê-lo é estimular a participação dos herdeiros desde cedo na rotina da empresa

6 – Valorização da essência – É indispensável passar às próximas gerações os princípios e os valores que nortearam a criação do negócio

7 – Planejamento a longo prazo – Empresas só atravessam décadas de vida porque seus gestores estão sempre atentos aos rumos do mercado, aos movimentos da concorrência e às inovações tecnológicas

8 – Aprender com os erros – A maioria da empresas familiares já passou por pelo menos um problema sério ao longo de sua história. Porém, é importante aprender com a história do negócio e tentar não repetir os erros do passado

9 – Olho no futuro – A tradição é um grande diferencial, mas empresas devem ter os olhos voltados para o futuro, para não perder seu lugar no mercado

10 – Sangue novo – É importante que cada geração que assuma o comando dê fôlego ao negócio e ao modelo de gestão, de modo que a empresa seja renovada e esteja preparada para enfrentar novos desafios

Vendas é Empreendedorismo.

1. Para inovar, você não precisa lançar um novo produto ou serviço – Muita gente acha que inovação tem a ver com produto ou serviço novo. Mas a verdade é que ela pode ser aplicada em qualquer lugar e, até mesmo, no processo da venda, por que não? Existem mais de 70 maneiras de vender alguma coisa, mas, na média, as empresas utilizam duas ou três. Que tal reunir seus vendedores para pensarem, juntos, em formas diferentes de vender mais?

2. Aproveite a criatividade que já existe na empresa – Geralmente, existem pessoas criativas em qualquer empresa. Por isso, se sua equipe está sempre fazendo as coisas do mesmo jeito, peça aos criativos de plantão para ajudá-lo a dar uma “chacoalhada” nos vendedores. Formatem, juntos, uma aula de criatividade e reúna o pessoal. Essa é uma maneira fácil e barata de fazer a criatividade perpetuar na empresa.

3. Crie o momento da criatividade – Até que a criatividade esteja realmente fazendo parte do dia a dia, dedique um tempo exclusivo para pensar nela. Pode ser uma hora na semana, alguns minutos no dia ou algum dia no mês.

4. Tenha uma inovação aberta – Muito do que você precisa melhorar ou fazer diferente sai da boca dos seus próprios clientes. Se você tiver uma comunicação aberta com eles, saberá por que, onde e como inovar.

5. Pare com essa história de “produto commodity” – Não existem produtos ou serviços commodities. Se você aplicar a criatividade na venda, jamais terá algo que seja comum ou facilmente copiado. Se não aplicar, aí sim poderá ser alvo de pesquisas de preço e       análises mais técnicas por parte do cliente.

6. Não se apegue aos seus produtos ou serviços que não vendem mais – Muitas vezes, os empresários e gerentes sabem que um determinado produto ou serviço não está dando certo, mas, mesmo assim, ficam com pena de eliminá-lo do mix. Em uma empresa, é importante respeitar o ciclo do produto e oferecer a ele tempo suficiente para que comece a dar lucro. Mas, passado esse tempo, uma decisão estratégica precisa ser tomada caso os resultados não sejam atingidos. Se o produto ou serviço tiver alguma representação importante para a empresa, que justifique a perda de dinheiro, aí tudo bem, caso contrário, não fique apegado a ele, abra espaço para que melhores (e mais lucrativos) produtos e serviços apareçam.

7. Lembre-se de que 50% da compra feita pelo cliente é emocional – Se você tenta vender pela razão, seu cliente precisa pensar, analisar, questionar as pessoas que influenciam sua compra, pensar de novo e, se possível, várias e várias vezes antes de comprar. Se a venda é emocional, o cliente fecha na hora, deixando de lado todos os questionamentos que poderiam atrasar ou impedir a compra. Então, pense de que maneira você pode colocar mais emoção em sua venda.

8. Ao se comunicar, pense nas pessoas, e não nos números – Essa é outra coisa comum que vemos: muito gerente preocupado com números, mas pouco preocupado com pessoas (vendedores e clientes). Quanto mais atenção você der aos números, menos as pessoas se sentirão valorizadas, e isso é completamente desmotivador para quem vende e para quem compra.

9. A fidelização não é cara – Para fidelizar seus clientes, você certamente não precisa desembolsar muitos milhões de reais. A verdadeira fidelização não custa absolutamente nada: atenção, rapidez, mostrar que se importa, que lembra, que cumpre o que promete e ainda dá um algo a mais. É simples e extremamente eficaz. Só para ilustrar, hoje mesmo liguei para a concessionária na qual comprei meu carro há mais de um ano e meio. Eu não lembrava o nome da vendedora, mas entre os que a secretária falou, Sonia era o que me soava mais familiar. A Sonia atendeu e eu disse: “Oi, Sonia. Não sei se vai lembrar de mim, eu comprei um carro com você no ano passado…”. A Sonia rapidamente respondeu: “É claro que lembro! Você comprou o carro tal, na cor tal… tudo bem? Como vão as crianças?”. Ela não só lembrava de mim como do carro e dos meus filhos que tinham ido comigo. E, no tempo em que ela levou para me reconhecer, era impossível ter procurado no sistema (eu nem falei meu sobrenome). Veja o detalhe. Possivelmente, de hoje em diante, eu não irei mais esquecer seu nome, pois ela me surpreendeu positivamente (o que parece ser um pouco raro hoje em dia). E, quando precisar trocar o carro, vou ligar para a Sonia.

10. Afaste-se das velhas idéias que não estão funcionando – Muita gente não se acha criativa ou tem dificuldades para pensar em coisas diferentes e/ou novas. Mas a verdade é que a grande dificuldade não é ter novas idéias, e sim se afastar das velhas. Se estivermos muito enraizados na maneira que fazemos as coisas, possivelmente não conseguiremos fazer diferente. Antigamente, era comum ouvirmos que em time que ganha não se mexe. Hoje, o discurso está mudando: se você não mudar, mesmo ganhando, pode ficar para trás. Pense nisso e coloque um pouco de criatividade em sua vida e profissão!