Retrospectiva 2011, Parte 1 – Os livros do ano.

Hoje é 22 de dezembro de 2011. Em pouco mais de uma semana o ano vai embora e, para muitos começa tudo de novo: novas esperanças, novas oportunidades. Para outros, apenas um ciclo se fecha. Eu vou aproveitar o finalzinho do ano pra eleger os top cinco de 2011 – até agora.

E eu escolhi começar pelos livros.

Eu sou simplesmente apaixonado por livros. Já devorei algumas bibliotecas de escolas e universidades por onde passei. Acho o livro o presente mais legal de se dar e receber (tanto é que quase todos os meus presentes de Natal são livros), e sempre que posso tô comprando alguma coisa. Alguma coisa que me chame atenção, alguma coisa que me provoque, alguma coisa que seja diferente.

Eu leio coisas que pra mim têm a ver com Branding, Marketing & Vendas e Empreendedorismo. Essas são as minhas maiores paixões e, acredito que todo bom livro desses temas tem ótimas lições para nos demonstrar. A partir do momento em que eu começo a ler um livro, eu só descanso depois que eu terminei e já comecei a ler outro. Acredito que a paixão pela leitura diferencia totalmente as pessoas que fazem a diferença daquelas que não tão nem aí.

Acredito que os livros são as bases, os pilares para o avanço na educação, na economia, na política e nos rumos do país. Por isso vou começar essa retrospectiva das melhores coisas com os livros.

#5. A Cabeça de Obama, de Sasha Abramsky. Este é um livro que fala sobre como Obama elaborou suas estratégias para vencer praticamente todas as eleições que disputou. Você sabia que Obama até hoje, em todas as eleições e disputas em que se meteu só perdeu uma vez uma prévia de seu partido? Até hoje, apenas uma pessoa derrotou Obama. O hoje presidente os EUA é um advogado formado, um leitor voraz e um escritor altamente determinado que, aos trinta anos publicou sua autobiografia. A maneira de agir aos problemas, aos ataques dos adversários, de se posicionar, de traçar as estratégias de uma campanha limpa, sem apelações, além de mostrar a grande aceitação de um negro às vésperas da eleição presidencial de um país altamente preconceituoso fazem do livro “A Cabeça de Obama” um tratado sobre o pragmatismo, sobre posicionamento e sobre liderança. Obama levou a internet pra dentro de sua campanha, mostrou ser uma pessoal altamente centrada e focada nos objetivos principais de sua estratégia, a ponto de ignorar, ou antecipar, quando convém os ataques de seus adversários políticos. Além disso, sabe usar esses adversários a seu favor, quando necessário. Sem sombra de dúvida é um livro que se faz necessário para aprendermos sobre como agir pragmaticamente e, sobretudo aliar o pragmatismo à decisões estratégicas. Uma aula de marketing político.

#4. A Nascente, de Ayn Rand. A Nascente é o primeiro livro a fazer sucesso de Ayn Rand. A Nascente conta a história de Howard Roark, um arquiteto que tinha um estilo peculiar de trabalhar e que tem uma visão bastante inovadora em seus projetos de construção. Porém, tal maneira de trabalhar encontra muito preconceito e inveja em profissionais que estão acomodados e que não querem mudar o status quo. Isso faz com que Howard Roark encontre pela frente barreiras e inimigos dispostos a derrubar o seus trabalhos e suas ideias. A Nascente é um tratado aos empreendedores, aqueles que rompem com a mediocridade e que com isso, muitas vezes acabam pagando o preço de ter todos contra suas ideias e seus projetos brilhantes. Ayn Rand explora em A Nascente que, o egoismo é a nascente do empreendedorismo, uma vez que o empreendedor constrói para si mesmo e não para os outros. Ele não trabalha pela oportunidade de atender clientes, ou pela oportunidade de ter o seu trabalho reconhecido, mas sim pelo individualismo, por poder ter o seu desejo saciado. Essa é a base da doutrina filosófica da autora – o objetivismo, que prega que o objetivo da vida é atingir a própria felicidade e o seu interesse racional, e não pela vida dedicada a terceiros. É do filme – e consequentemente do livro – de A Nascente a famosa cena na qual Howard Roark discursa no tribunal, durante alguns minutos, em nome do individualismo. A cena pode ser vista abaixo:

#3. BrandSense, de Martin Lindstrom. BrandSense é o nome de uma pesquisa que Martin Lindstrom coordenou e que serviu de estudo sobre o impacto em que apelos sensoriais (além de apenas visão e audição) podem causar nos clientes. Entre os exemplos do livro, um caso aonde uma loja de conveniência instalou na sessão de roupas de banho um odorizador que borrifava um perfume de “leite de coco” e que, fazia com que as pessoas, em pleno inverno, visitassem esse departamento e sempre levasse alguma coisa. Outras coisas como o cheiro de pipoca na porta dos cinemas, poucos instantes antes do filme começar fez com que um cinema que vivia constantemente vazio começasse a encher as suas sessões. Eu acredito que BrandSense seja um dos livros de marketing do ano. Talvez só não seja O livro do ano, porque seu original é de 2005, e assim como muitos outros livros excelentes do autor (como Brandwashed) ainda não chegaram no Brasil traduzidos ou estão chegando só agora (como A Lógica do Consumo, que foi o primeiro livro de Martin a ter sua versão em português).  Martin brinca do livro que a soma dos dois sentidos mais utilizados pelas marcas (visão e audição) já surte efeito. Porém, caso as marcas utilizem todos os sentidos, os resultados podem ser muito maiores. Ele brinca que 2+2=5. Mas que se usarmos os cinco sentidos, teremos (2+2)+(2+2)+(2+2)+(2+2) = 20. Esse livro é altamente indicado para qualquer pessoa que se diz trabalhar em marketing.

#2. Regras Para Revolucionários, de Guy Kawasaki. Regras para Revolucionários é uma dessas relíquias que só quem é realmente “rato de livraria” encontra. Eu tenho o hábito de ficar passeando por livrarias, perder algumas horas vendo algumas coisas, alguns itens e vendo se tem algum achado nisso tudo. Em Novembro, em um passeio despretencioso por uma livraria pequena e familiar de Quatis eu encontrei esse livro, que é de 1999. Esse livro é antes do boom do e-commerce, antes de empresas como a Zappos transformarem a forma de fazer negócio pela internet. Mas, mesmo assim é um excelente guia de marketing para marcas revolucionárias. O livro é dividido em três partes:  crie como um deus, comande como um rei, trabalhe como um escravo. Aqui, Guy Kawasaki conta algumas lições de empresas – inclusive a Apple, a qual ele foi evangelizador – e sobre alguns métodos que até hoje podem ser inovadores para o desenvolvimento de estratégias de marketing de produtos e serviços. O livro fala sobre colocar o dedo na ferida, sobre não ter medo de errar, sobre riscos, sobre os imãs fatais, que podem ser armadilhas a qualquer negócio e sobre o porque ele é a favor de a Apple ter licenciado o seu sistema operacional para outras máquinas, o que Steve não estava de acordo. A lição que Guy Kawasaki deixa de Regras para Revolucionários lá em 1999 é CRIAR SEGUIDORES E NÃO CONSUMUIDORES. Posso dizer que, mesmo sendo da década retrasada, esse é um livro muito atual e, leitura obrigatória pra todas as marcas que querem contar boas histórias e criar bons produtos para seus seguidores.

#1. Steve Jobs por Walter Isaacson. Steve Jobs não poderia faltar na lista dos melhores livros do ano. Talvez tenha sido o único livro que virá a ser um best seller que eu li esse ano. Mas não por estar na moda e, sim por eu ser um seguidor de Jobs e um grande admirador da maneira com que ele criou e revolucionou mercados. A biografia autorizada de Steve Jobs não poupou em nenhum momento o seu lado obscuro, como o fato de ter simplesmente ignorado sua primeira filha, e seus hábitos higiênicos escusos. Saber como Jobs criou a Apple, a NeXT, a Pixar e voltou para revolucionar mais uma vez a Apple é simplesmente sensacional. Mais sensacional ainda é ver as pessoas falando do campo de distorção da realidade de Steve e de seu poder de convencimento junto às outras pessoas. A biografia de Steve Jobs é um curso de empreendedorismo, marketing, inovação, design, apresentação, criação e desenvolvimento de produtos. É um daqueles livros que você quer ler o quanto antes mas, ao mesmo tempo não quer que acabe. Jobs era um cara tão fora do comum que atribui muitas coisas das que ele idealizou na Apple às suas viagens de quando ele estava chapado de LSD. Disse que ele – o LSD – foi muito importante para o seu futuro. E diz isso com uma convicção tão grande que, em alguns momentos realmente me deu uma grande vontade de experimentar. Acredito que, é essa mesma força e essa mesma distorção da realidade que ele usou para atrair pra si pessoas foras do comum e extraordinárias e criar empresas que continuam revolucionando mercados e rompendo barreiras mesmo depois de ele ter morrido. Coincidência ou não, o primeiro e segundo lugar são ocupados por mentes que estavam por detrás de lançamentos dos produtos extraordinários da Aplle: Steve Jobs e Guy Kawasaki.

Bonus: A Imaginação, de Jean-Paul Sartre. A imaginação é um pequenino livro de bolso de Sartre. Um livro do início da sua carreira universitária, muito distante daquele que seria o autor sensacional de “O ser e o nada”, e livro em que Sartre usa a fenomenologia criada por Edmund Husserl para traçar uma história sobre a filosofia e a imaginação. Eu acredito que a filosofia tem grande peso no que diz respeito ao empreendedorismo e  este, antes de ser um comportamento precisa ser uma filosofia, um modus na vida das pessoas. Acredito ainda, que a filosofia é uma grande maneira de re-pensar soluções para estratégias, produtos e empresas. Entender como as ideias funcionam, como as ideias se encaixam e como as coisas se definem é um belo caminho para se tratar estratégias de marca, de produtos e de vendas. Todo empreendedor é, no fundo, um filósofo. E é justamente esse legado que eles deixam: a sua corrente de pensamento, a suas ideias, e não apenas suas realizações.

Eu desejo que, em 2012 você possa ler ainda mais, possa aprender ainda mais com os livros. Sem leitura, não formamos líderes, não formamos empreendedores, não levamos o país pra frente.

Conselho #1 de ano-novo: em 2012 leia mais do que em 2011, aplique o que aprendeu na leitura em prática e, passe o conhecimento adiante.

Que venha 2012 com mais livros sensacionais!!

O guia definitivo para o processo de marketing nas empresas.

A ciência do marketing é uma matéria muito marginalizada por aqui. Digo isso porque, a grande maioria das agências e dos consultores chamam de marketing uma coisa que ele não é: a a propaganda e publicidade. As pessoas resumem o marketing a apenas essa matéria. Publicitários se denominam marketeiros e, hoje até programadores também se denominam marketeiros.

Que pena.

Digo isso porque marketing é muito mais do que só isso. É muito mais do que soltar um anúncio na TV, fazer um spot em um rádio, ou uma página dupla na Veja. Isso, de marketing não tem nada. A lógica do consumo não funciona como as agências de publicidade acreditam: com mulheres gostosas em propagandas de cerveja, com gente estilosa fazendo propaganda de cigarros. As marcas de cerveja adoram colocar as mulheres no topo de suas propagandas, achando que o apelo sexual são os melhores incentivos de marketing.

Bem, quanto a isso, Martin Lindstrom já demonstrou em seu livro “A Lógica do Consumo”, que não procede. O apelo sexual não é decisivo. Não é ele que impulsiona a decisão. No mês de Outubro, pela primeira vez a Cervejaria Petrópilis (fabricante de Crystal e Itaipava), ultrapassou o Grupo Schincariol e ocupa a vice-liderança das vendas de cerveja.

Parando para pensar a respeito, a Itaipava é uma das poucas cervejas em que a sua propaganda não abusa da conotação sexual, como a grande maioria das outras (como a Devassa). Isso acontece porque a estratégia da marca é atingir as mulheres. Itaipava foi uma cerveja que correu por fora para abocanhar um mercado que muitas outras empresas deixaram de olhar e, assim firmar-se no seu segmento. E esse mercado é das mulheres. E funciona. Funciona primeiro porque a Itaipava é uma cerveja mais fraca do que as outras, porque muitas mulheres acham a cerveja amarga, forte e isso as desestimula a comprar a Brahma ou a Atarctica, por exemplo. Mas não as desestimula comprar Itaipava.

Essa estratégia de focar em um grupo que ainda não foi 100% atendido e que carece de atenção funcionou muito bem com a Itaipava. Conheço mulheres e, tenho muitas amigas que adoram essa cerveja, fazendo com que, quando ela não é a preferida, seja a segunda opção (á frente de Skol e Antarctica), o que fez com que a cervejaria que a produz, conseguisse pela primeira vez desde a sua fundação ultrapassar o Grupo Schincariol, que sempre ocupou o segundo lugar após a líder de mercado AbInbev.

Essa história que eu contei, de posicionamento de produto, de personalização de uma mercadoria, de preenchimento de uma lacuna, ao ser comparado com uma peça publicitária é sim um trabalho de marketing. Isso pode ser chamado de marketing, porque envolveu um processo completo de estratégia, desenvolvimento e personalidade de uma marca que, isso sim é o trabalho do marketing.

Marketing, assim como a venda, é uma ciência e, como tal tem um processo. É claro que, no caso acima, a Itaipava fez televisão, fez revistas, fez propaganda em jornal, etc. Mas, isso é só um braço do marketing. A comunicação, a divulgação é apenas MAIS uma das atividades que ficam sob as asas do marketing, e não a ÚNICA atividade.

Bem, diariamente eu presencio conversas do tipo: “Precisamos fazer marketing. Vamos fazer um anúncio no jornal, ou quem sabe uma ou duas emissoras de TV”. E quando eu escuto isso, meu ouvido dói e, meu estômago embrulha, porque infelizmente a grande maioria das pessoas encaram o marketing como propaganda.

Mas, no fundo eu sei que não posso culpar a essas pessoas. Elas estão apenas reproduzindo aquilo em que escutam todos os dias. Que publicidade, propaganda, anúncios é igual a marketing. E por um lado, elas até estão certas. Porque esses profissionais (do marketing) agem como se fosse tudo a mesma coisa, tudo a mesma droga. Eles esquecem do processo do marketing, das etapas, da finalidade do marketing e lembram apenas a comunicação.

É claro que, em sua defesa eles vão dizer que a comunicação é aquilo que os clientes mais percebem, porque eles podem ver os comerciais, os espaços publicitários. Porém, por outro lado, uma comunicação que não passa a mensagem do produto, que não passa a mensagem da marca não tem sentido.

Mas, esse não é apenas um problema do marketing. É um problema da gestão de marcas.

Eu conheço pouquíssimas empresas (será que eu realmente conheço alguma?), que têm dado atenção a área de Branding. Da mesma maneira que eles não entendem que a propaganda é um auxiliar do marketing, eles não entendem que o marketing é um auxiliar do branding e, que o branding é que vai realmente mostrar às pessoas quem é a sua marca, o que ela veio trazer e, qual é a sua personalidade.

Bem, mas por hora eu vou deixar o branding de lado. Vou falar do marketing. Parece que as pessoas não sabem qual a função do marketing. Afinal, marketing é comprar um espaço na Globo e pagar alguns milhões para alguma agência de publicidade fazer algum trabalho bonito pra que a gente possa vender mais no natal.

E aí, todo mundo coloca tudo no mesmo cesto. Marketing, publicidade, propaganda, etc. Acaba que até o arte-finalista que faz um panfleto vai se achando marketeiro.

Vale dizer que, não estou criticando a publicidade. Seu que as agências recebem briefing e que, temos algumas agências razoáveis por aí. Porém, temos agência de publicidade que se dizem de marketing fazendo muita cagada Brasil a fora porque entendem apenas de produzir anúncio. E o pior é que, se a empresa não tiver um setor de marketing razoavelmente bom, eles vão sendo enganados por essa turma.

Afinal, eles foram ensinados assim. Marketing, publicidade, é tudo a mesma coisa.

Uma coisa a publicidade não é. Ela não é marketing. E uma coisa o marketing não é. Ele não é APENAS publicidade. Na verdade, o objetivo central do marketing pode ser resumido em um só. Marketing serve para criar relacionamento. Todo marketing é marketing de relacionamento.

Os livros, os professores, os escritores, os sites dizem que existem milhares de tipos de marketing (cybermarketing, ecomarketing, e-mail marketing, endomarketing, geomarketing, marketing 1-a-1, marketing ambiental, marketing direto, marketing promocional, marketing boca-a-boca, marketing cinematográfico, marketing concentrado, marketing cultural, marketing de experiência, marketing de fidelização, marketing de guerrilha, marketing de incentivo, marketing de massa, marketing de nicho, marketing de proximidade, marketing de retenção, marketing de serviços, marketing de transação, marketing de valor, marketing de varejo, marketing diferenciado, marketing digital, marketing emocional, marketing experiencial, marketing focado no cliente, marketing indiferenciado, marketing online, marketing institucional, marketing interativo, marketing internacional, marketing líquido, marketing político, marketing reverso, marketing sensorial, marketing viral, neuromarketing, transmarketing, webmarketing, yadda, yadda, yadda, etc.).

Caramba! Quanto marketing. Na verdade, existe apenas um tipo de marketing, que é o marketing boca-a-boca. Você precisa se RELACIONAR com seu cliente (ajudando-o a ser bem sucedido, a ser feliz, a encontrar a melhor solução), para que ele ENXERGUE a sua empresa como diferente, como uma empresa única na criação de valor e fale para a família, para os amigos e para o seu círculo de influência, gerando assim o boca-a-boca. Portanto, a sua marca, a sua empresa não pode apenas se posicionar como uma vendedora disso ou daquilo. Mas sim como uma especialista na sua área, fazendo negócios de uma maneira DIFERENTE, para que o cliente a perceba de uma maneira DIFERENTE e você consiga manter relacionamento com ela porque realmente a sua marca é DIFERENTE.

Esse é o objetivo do marketing. CRIAR, ESTREITAR, MELHORAR, ESTABELECER, AJUDAR no relacionamento com os clientes, e toda a comunidade. E isso é muito mais do que peças publicitárias. Isso é muito mais do que fazer anúncios, imprimir panfletos, fazer uma fachada ou criar promoções.

Isso é sobre fazer a comunicação correta, fazer o anúncio correto, fazer o panfleto correto, fazer a fachada correta e, saber se realmente é necessário fazer uma promoção. O marketing precisa, através do relacionamento com os clientes criar valor a sua marca e, para isso, todos os fatores precisam convergir na mesma direção para que a sua marca, a sua empresa tenha personalidade própria e, converse da maneira adequada e COERENTE com toda a comunidade.

Por isso, toda a modalidade do marketing é baseada em RELACIONAMENTOS. O problema é que, muitas marcas fazem todo o tipo de marketing que eu citei acima para vender mais, mas não estão interessadas em se relacionar com cliente, em criar vínculos, em criar proximidade, em transformar a sua atividade em uma via de mão dupla, que não seja apenas “eu te vendo algo” e pronto e acabou.

O marketing é um processo social, investigativo e colaborativo. Ele precisa mostrar que quer que o seu cliente seja bem sucedido, seja diferente, seja especial na prática, para que ele enxergue a sua marca como diferente e valiosa. Porque a gestão e construção de uma marca é uma coisa feita a quatro mãos. As mãos da empresa e as mãos dos clientes. E, depende dessa segunda envolvida o sucesso de qualquer estratégia.

E é justamente essa a pergunta que o marketing tem que responder: como, aonde, porque, quem e o que fazer para relacionar-se com o cliente de uma maneira ÚNICA e AUTÊNTICA? Esse é o a resposta que o processo de marketing tem que responder para que aí sim a mensagem da comunicação seja coerente com a marca, como um braço do marketing e, não como sendo o marketing.

Atigamente, o objetivo do marketing era “encarado” como apenas ajudar a vender mais. Não era necessário relacionamento. Muitas vezes o consumidor era que estava pedindo para que lhe fosse vendido algo. Por isso, as políticas de venda, de lançamento de produtos, de troca, de comunicação eram todas controladas apenas para a empresa. Como todo mundo sabe, esse poder passou, há um certo tempo para a mão do consumidor. Portanto, se você não é coerente, se a história que  a sua marca conta não é praticada pela empresa, os clientes vão simplesmente se afastar.

E o pior é que, muitas empresas ainda estavam céticas e duvidosas desse novo poder do cliente. Poder de simplesmente parar de comprar uma marca e ir comprar outra. Parar de divulgar e de admirar uma marca e, partir pra outra. Acredito que ainda existem muitas marcas grandes que não têm noção do tamanho desse poder.

Aqui no Brasil nós podemos citar o exemplo recente e breve da Brastemp, em que um vídeo curto de um consumidor lesado teve repercussão mundial e a empresa teve que rapidamente correr para solucionar o problema antes que isso causasse algum transtorno à marca, que é sinônimo de excelência, qualidade e produtos top de linha no segmento de eletrodomésticos.

Portando, o poder do cliente, lesado, insatisfeito acabou tendo impacto de comoção tão grande quanto a empresa. A diferença foi que o cliente estava mostrando o problema e, dificilmente qualquer comercial irá fazer com que outros consumidores se esqueçam do vídeo daquele senhor que estava se sentindo lesado divulgou na internet pra tentar resolver o seu problema.

O negócio deu tão certo que, depois deles vieram mais alguns com a mesma estratégia para tentarem ter seus problemas resolvidos. Portanto, o marketing precisa relacionar-se com o seu consumidor.

Porque a Brastemp não trocou a geladeira de seu cliente logo? Porque muitas vezes, as ideias de excelência, de qualidade e de satisfação das empresas são deixadas para trás quando o assunto é garantia, problemas, devolução, troca, reclamação. Depois que o cliente comprou, problema dele. E, a maioria das grandes empresas fazem isso. E acabam inspirando as pequenas a fazerem também. Só que as pequenas quando fazem isso, quebram muito mais rápido.

Gostaria de citar, nesse sentido o exemplo da Zappos!

Eu poderia usar a Zappos! como uma case de marketing da maneira com que a marca se relaciona com o consumidor e como isso fez a empresa ser vendida para a Amazon.com por alguns bilhões de dólares. Mas, vou falar sobre superar expectativas e sobre a política de trocas da empresa.

Na Zappos! a troca de um sapato pode ser feita em qualquer um dia dos 365 dias do ano depois de efetuada a compra. A qualquer momento dentro de UM ANO, o cliente pode mandar de volta o seu produto e ter o seu dinheiro de volta ou trocar por outro produto. Por aqui, se comprarmos um sapato em um dia e tivermos problema no outro, já será difícil trocarmos ele na loja. Sempre haverá uma desculpa.

Não é à toa que a Zappos! ficou mundialmente famosa pela sua maneira de trabalhar, pela sua maneira de atender clientes e sua cultura baseada em serviços voltados aos clientes. Esse é o marketing de hoje. Essa é a comunicação que traz resultado, que diferencia a empresa e que a aproxima dos clientes. Por isso, da resultado e as empresas crescem.

O poder está nas mãos do consumidor, e ele da pras empresas em que eles acreditam ser autênticas e verdadeiras. No final das contas é o relacionamento e a sensatez da marca que vai atrair os consumidores a fazer negócio com a sua empresa.

Os “especialistas” chamam isso de “novo marketing”. Eu chamo de marketing apenas. Porque é o que importa, o que interessa e, principalmente, o que trás resultado. Enquanto as empresas não desenvolverem uma PERSONALIDADE para a sua marca que ajude no relacionamento com o consumidor, as bundas na TV serão apenas bundas. Podem ser belas, siliconadas e sensuais em lindos biquínis fio-dentais. Mas, mesmo assim, apenas bundas. E as bundas estão perdendo – na minha opinião já perderam – o poder de convencer alguém a comprar alguma coisa.

Viva a comunicação! Viva o marketing! E, sobretudo, viva os relacionamentos!

O guia definitivo para formar uma equipe de vendas matadora.

Um monte de empresas são iniciadas por engenheiros, designers e gerentes de produto. É por isso que eles têm grandes produtos, certo? Mas você já percebeu que lhes falta uma boa frente de vendas?

Bem, é porque eles geralmente não entendem de vendas e como uma devem usar os vendedores.

Isso é um grande problema, porque essas pessoas vão precisa entrevistar, contratar, avaliar e gerenciar os vendedores. E, às vezes, até mesmo demiti-los.

Se você é um empreendedor e se encaixa nesse cenário, então é útil ter uma estratégia quando se trata de construir uma equipe de vendas matadora.

Essas dicas devem lhe ajudar com alguns desses probleminhas.

#1. Você precisa compreender o conceito de vendas.

A primeira coisa que você deve fazer antes de agendar qualquer entrevista com um candidato a vendedor é certificar-se de que você entende o que é uma venda. Então, o que são vendas?

Basicamente uma venda é quando você fecha o negócio. O marketing encontra alguns leads e os alimenta e, com o trabalho correto a venda acontece. Como você fecha as vendas é muito importante. Na verdade, se você cometer erros na hora do fechamento, não estará fechando muitas vendas .

Os maus vendedores não fazem nada, mas falam. Podemos chamá-los de “vendedores crocodilo” porque sua boca está sempre aberta, mas eles nunca estão ouvindo, nem prestando atenção em nada. Um bom vendedor percebe que as vendas são realmente um diálogo entre a empresa e o cliente, onde uma relação é construída em primeiro lugar.

Uma vez que o relacionamento é estabelecido, então o vendedor pode começar a perguntar ao cliente sobre suas necessidades. Se você tentar um atalho e partir logo pra essa etapa o cliente vai ver que você realmente não está interessados neles.

Mas as vendas não são apenas sobre os clientes. Na verdade, tudo em uma empresa, todo diálogo, toda reunião é sobre vendas. Você precisa vender a empresa, precisa vender o produto e precisa vender a si mesmo. No final do dia, a conversa será sobre primeiro vender a si mesmo para depois vender o que você vende.

E, finalmente, é preciso entender de vendas, porque você vai precisar disso para criar uma estratégia de vendas que funcione a longo prazo. Porque vendas é um processo e, não há milagres. Você precisa começar a plantar para depois colher. Pensar o contrário é um erro, um suicídio.

#2. Aprenda a vender antes de contratar.

Se você está pensando que não será preciso se envolver no processo de vendas, e que contratar alguém para essa parte é o melhor a fazer, eu recomendo que você não cometa esse erro. O empreendedor precisa ser o vendedor número um de seu negócio, não apenas para investidores, para o banco, ou para a sua família, mas para os clientes. E o pior, você precisa ser um grande vendedor. Precisa fazer bem a venda. Porque somente assim um empreendedor consegue transmitir paixão à sua equipe de vendas.

Isto também é importante porque vai ajudar você a entender os  obstáculos que seus vendedores encontrarão pela frente. Assim, quando você contratar os vendedores, você pode ajudá-los a serem uma equipe de sucesso. Pode, aparentemente ser meio chato, mas fica MUITO mais fácil quanto mais vendedor você for.

Você pode adquirir alguma prática com a venda antes de seu produto ou serviço ser lançado, com uma apresentação. Além disso, você pode, e DEVE, vender aos seus amigos e à sua família o seu produto antes de ele ser lançado. Isso irá lhe ajudar porque essas pessoas serão sinceras com você e lhe dirão se você está no caminho certo, ou se precisa mudar alguma coisa no seu discurso de vendas.

Tudo que você tem a fazer é mostrar visualmente o que sua empresa tem para oferecer. Em outras palavras, aprender a vender o que você vai ter e, não apenas o que você tem atualmente. E com isso, você precisa aprender a elaborar o discurso de trinta segundos de sua empresa. Você precisa dizer o que a sua empresa e o seu produto fazem em trinta segundos. Somente quando você conseguir definir isso em trinta segundos e, estiver pronto para vender dentro de um elevador ou no sinal de trânsito é que o discurso de vendas da sua empresa estará começando a ficar bom.

#3. Contrate pessoas que querem crescer.

A seleção de vendedores precisa ser um processo lento e eliminatório. Os bons vendedores são caros e você não quer desperdiçar dinheiro com aqueles que “parecem” ser bons. E lembre-se, só porque um vendedor foi bom em seu último emprego não significa que ele será um ótimo vendedor para a sua empresa e para o seu produto. Mesmo que eles tenham uma grande experiência no seu setor e na sua área.

Além disso, ao entrevistar os vendedores, não deixe que eles se vendam para você como ótimos, excelentes e grandes vendedores. Não caia nessa conversa. Você precisa ver a paixão deles, e olhar para as pessoas que estão buscando por novos desafios e metas maiores. O desejo de um candidato a vendedor deve ser a excelência jamais alcançada em vendas. O candidato precisa transpirar ambição.

Estes vendedores também precisa estar confiáveis na linha de frente, sempre observando o cliente usar o produto, ouvindo seus comentários e pedindo, a todo momento, uma crítica construtiva. Eles precisam estar ansiosos para ouvir o que o cliente está dizendo, para que dessa maneira o gerente de produto consiga criar algo que seus clientes vão adorar. E eles devem estar prontos para fazer esse trabalho infinitamente. Saber transmitir com eficácia o feedback dos clientes sobre os produtos de sua empresa é uma tarefa da qual apenas os melhores vendedores sabem a importância.

#4. Trabalhe com quem você quer contratar.

Nunca pense que só porque você contratou uma equipe de vendas,  que você já fez tudo que tinha que fazer e, o trabalho já está feito. Você realmente precisará sendo um exemplo de vendas, até que consiga encontrar uma pessoa à altura para substituí-lo dessa missão e, continuar fazendo com que o desafio do aumento das vendas seja cumprido.

Reúna-se com sua equipe, diariamente.Você precisa observá-los nas suas atuações durante as etapas da venda, para que possa dar o seu feedback e também para ouvir os vendedores. Bons vendedores sempre terão muitas perguntas. É realmente uma experiência de aprendizagem para todos os envolvidos no processo e, se você conseguiu contratar um vendedor matador, você precisa começar sempre utilizar essa energia positiva para contagiar as pessoas na empresa para que você consiga criar uma cultura de melhoria constante.

#5. Contratar pessoas que sabem como qualificar.

Você quer que os vendedores saibam qualificar os clientes. Primeiro para oferecer a melhor solução; segundo para que eles não acabem comprando algo que não lhes seja útil. Qualificação pode ser resumida a três perguntas:

  • Será que eles têm a autoridade para comprar?
  • Será que eles têm o orçamento para comprar?
  • Quando eles vão comprar?

Uma boa pergunta durante uma entrevista com um vendedor é “Você sabe a diferença entre um lead A, B e C?”. A resposta a essa pergunta deverá mostrar se o vendedor sabe como qualificar os clientes ou não.

O Lead “A” é aquele que pretende comprar o seu produto em até três meses. O lead “B” é aquele que vai comprar o seu produto entre 3 a 12 meses. Um lead que vai demorar mais de 12 meses para comprar é um lead “C”. E quando eu digo comprar o seu produto, não quero dizer que ele vai comprar O SEU produto. Pode ser de um concorrente, um similar, ou outro que, mesmo não tendo nada a ver com o seu produto, para ele seja parecido.

Se eles responderam a essa pergunta corretamente, em seguida, perguntar-lhes quanto tempo um vendedor deve gastar em cada ligação. Eles devem responder assim:

  • Um lead “A” toma, geralmente 70% do tempo de um vendedor;
  • Um lead “B” é aquele que ocupa, geralmente, 30% do tempo de um vendedor; e
  • Um lead “C” deve tomar 0% do tempo de um vendedor, pois é tarefa de marketing separá-los.

O que realmente faz a diferença é que um bom vendedor saberá alinhar o ciclo de vendas de uma empresa com uma perspectivas de ciclo de compra. E esse vendedor irá mostrar para a empresa se, a perspectiva do ciclo de compra que ela tem está de acordo com a expectativa do mercado.

Mas, você sempre precisa saber se o vendedor que você está contratando é um caçador ou não. Se não forem, você terá que fornecê-los os leads e acompanhar seu trabalho durante as etapas da venda até o fechamento. Tenha isso em mente no momento da contratação.

#6. Dê os leads “C” para o marketing.

Uma boa equipe de marketing irá gerar leads para os vendedores, mas como eu disse acima, algumas dessas ligações não serão de interesse para a frente de vendas.

Como o marketing busca os leads, eles devem criar ações para fazer com que os leasds “C” se transformem em leads “B” e, eventualmente, a leads “A”. O trabalho do departamento de marketing se concentra em algumas ações:

  • Newsletters – um boletim informativo semanal ou mensal é enviado para os leads “C” para mantê-los perto da empresa e do produto, para que eles não se esqueçam após o contacto inicial. Newsletters para esses leads devem ser diferentes do que as newsletters que os clientes recebem;
  • Relações Públicas – a segunda coisa que o marketing faz é sempre conversar com os jornalistas e os meios de comunicação sobre a sua empresa, oferecendo notícias sobre atualizações de produtos e lançamentos especiais do mercado;
  • Eventos de Networking – eventos permitem a você a oportunidade de interagir com os clientes. É uma excelente ideia convidar alguns dos seus clientes satisfeitos para falar durante esses eventos, uma vez que não há nada melhor do que um endosso de terceiros!

#7. Contrate Mavericks primeiro, Journeymen e Superstars depois.

Quando chega a hora de contratar, você precisa olhar para Mavericks. O que é um Maverick? Maverick e um tipo de vendedor que é grande em vendas de evangelização, o que significa que eles gostam de educar os clientes sobre algo novo e diferente.

Mavericks também são muito confortáveis em lugares onde não há processos de vendas bem definidos, produtos ou estruturas, o que é uma coisa rotineira em empresas novas, startups e novos empreendimentos.

Eles tendem a negligenciar algumas regras e processos, mas muitas vezes isso é algo aceitável, porque eles são realmente bons para persuadir os clientes a a tomar uma decisão consciente.

Quando a sua empresa já tiver processos bem definidos, procedimentos e estratégias comerciais bem claras, você pode passar para a próxima etapa. Neste ponto, você pode começar a contratar Journeymen que não têm a potência que você vê nos Mavericks. Porém eles são implacáveis quando existe uma estrutura de vendas bem definida e estabelecida, e têm um produto bem definido para trabalhar.

Finalmente, comece a olhar para os Superstars , vendedores que são uma combinação do Maverick e Journeyman. Essas pessoas têm a faísca de vendas e podem seguir as regras e os procedimentos da empresa também.

Superstars geralmente podem levar uma equipe de vendas a se superar. Eles trazem para o jogo uma grande cabeça para vendas e para os processos e liderança.

#8. Não contrate vendedores experientes ou sênior.

Certamente, em algum momento você vai chegar a um lugar com a sua empresa que você vai precisar de um líder de vendas. Isso não vai acontecer nos primeiros estágios do seu crescimento e não deve. Porém, quando acontecer, cuidado com os seniores.

O vendedor experiente ou sênior normalmente vem de empresas onde os procedimentos documentados, processos definidos com precisão e muitas vezes, muita burocracia. Sendo assim, não irão aguentar o rítmo nem a forma de trabalho de uma empresa com espírito jovem opera. Então, quando esses vendedores entram na sua empresa, você está convidando a frustração para trabalhar com você. O que você pode facilmente evitar simplesmente contratando uma pessoa com características totalmente contrárias aos seniores: chamando um Maverick para seu lugar.

Além disso, as pessoas experientes ou seniores podem não ter a paixão que alguém mais jovem e menos experiente do que eles tem.

Porém, quando for contratar um líder de vendas (um gerente, ou diretor) tenha em mente que você precisa estar ajudando os vendedores ao fazê-lo. Caso contrário, repense a necessidade e, acima de tudo esteja seguro de que o funcionário a ser contratado estará alinhado à cultura e aos processos da empresa. Contrate apenas se os candidatos tiverem algo a agregar à empresa. Caso contrário, espere até conseguir a pessoa certa.

Se você contratar errado na hora errada, você pode simplesmente arruinar as suas expectativas de vendas, ou até mesmo quebrar. No entanto, se você construir uma equipe de vendas matadora, contratando as pessoas certas no momento certo, então você certamente irá aumentar as chances de crescer e transformar a sua empresa em uma empresa de sucesso.

Em breve eu irei preparar um post sobre os tipos e personalidades dos vendedores (e quando digo vendedores digo aqueles de verdade, não os atendentes e tiradores de pedido) para que você saiba qual é o melhor perfil pra ter na sua empresa.

E você, acredita que existem outras maneiras de se formar uma equipe de vendas matadora?

Recuperando as vendas perdidas.

Eu tenho recebido inúmeros e-mails e comentários de pessoas querendo saber qual a receita para recuperar as vendas, para voltar a faturar como “antes” e para vender mais.

As minhas primeiras dicas são:

1. Fuce no blog. Aqui tem milhares de dicas de marketing, vendas, inovação e empreendedorismo para empreendedores individuais, nano, micro e pequenos empresários. Dicas de marketing de baixo custo, de marketing de relacionamento e marketing 1-a-1 (os únicos que funcionam no longo prazo). Portando, antes de perguntar, busque e procure que, sempre terão dicas atuais e provocativas pra quem quer fazer marketing;

2. ESTUDE. Estude marketing & vendas e estude o seu segmento. Se você tem uma ótica, estude sobre o seu mercado; se você tem um sex shop, estude também; se você tem uma empresa de serviços na web, estude mais ainda.

Depois dessas duas dicas, vou colocar aqui um comentário desesperado, que eu recebi essa semana e que eu vou responder nesse post, dando dicas de marketing e relacionamento com clientes que, certamente farão as empresas serem vistas com outros olhos pelos clientes.

Olá, tudo bem?

Meu nome e Maykon eu tenho uma loja de roupas e, desde junho as minhas vendas caíram bastante. Não é pelo preço das mercadorias, elas estao num preço competitivo, eu faço promoção, e tudo mais. Eu já não sei o que fazer, me ajuda por favor. Obrigado, espero resposta…

Alguém tem alguma dúvida de que o Maycon tá desesperado?

Por que a maioria dos empreendedores deixa pra buscar ajuda quando a situação já tá crítica? Quando as vendas, há quase seis meses vêm caindo vertiginosamente, quando ele já não sabe mais o que fazer, quando o negócio tá ficando feio?

Porque as pessoas têm a esperança de que as coisas vão voltar ao normal, que vão ficar bem. Quando na verdade não vão. Uma crise, uma mudança é sinal de que algo está errado, algo não está sendo feito corretamente e, precisa ser mudado antes que seja tarde demais. A crise é a oportunidade de tentar reverter as coisas, mudar o posicionamento, antes que seja tarde demais.

Indo ao caso do Maycon… ele não me disse que tipo de roupa vende, nem para quem (homens, mulheres, crianças, etc.), e isso faz TODA a diferença. O homem compra de uma maneira totalmente diferente da mulher e, a maneira de se relacionar com eles é totalmente diferente. O homem é direto, menos emotivo e muito, mas muito mais decidido do que a mulher, enquanto a mulher compra por muito mais desejo do que o homem. Portanto, você precisa saber vender para o seu público-alvo.

Ah! Mas a minha loja vende para homens e mulheres. Esse já um primeiro erro. É muito difícil uma empresa só conseguir apelar para homens e mulheres dentro do mesmo ambiente e, obter resultado.

Portanto, a primeira dica que eu dou pro Maycon é sobre SEGMENTAÇÃO. Para quem você vai vender? Para homens, para mulheres, OU para crianças? Não queira ser tudo para todos porque esse é o primeiro pecado em marketing & vendas. Fazer escolhas é dizer não. Dizer não para um segmento para poder se concentrar em outro. Nesse caso, concentrar-se apenas em UM segmento. E trabalhar direito junto aos clientes.

Se você vende para mulheres, a primeira reflexão que eu quero que você faça é: mulheres até compram barato mas, dificilmente divulgam isso. Primeiro porque elas querem passar a ideia de glamour, mesmo que a roupa tenha sido comprada em um brechó. Então, dificilmente uma mulher irá ligar pra sua amiga e dizer que a loja X está com uma promoção incrível. Porque? Porque o preço está diretamente ligado ao glamour. Uma coisa em ponta de estoque, mesmo que seja linda, não pode ser “assim tão boa”, por estar “assim tão barata”. A promoção, a ponta de estoque com as mulheres funciona como algo diferente. Ela até compra, aproveita a oportunidade, mas fica calada. Como um SEGREDO.E isso acaba fazendo bem a ela, porque ela se acha esperta e antenada, por ter conseguido comprar algo bom a um ótimo preço.

Mas, geralmente, mulheres não espalham promoções e liquidações. É claro que, a avó passa pra filha. Mas, isso ainda não gera o retorno que uma empresa precisa ter em uma promoção.

Portanto, se você vende pra mulheres, aposte no conforto. Aposte no tratamento diferenciado pra um público que ADORA comprar. E não compra apenas quando precisa, mas também quando sente que precisa – o que é totalmente diferente.

Se você vende para mulheres, tente não se posicionar como um expositor de mercadorias.

E, sim, aposte no conforto, no atendimento, e no relacionamento, como as Maisons fazem tão bem até hoje. E é aqui que reside todo o segredo do posicionamento. Porque uma empresa é aquilo que ela faz os clientes se sentirem.


Existe uma percepção de que para empreender é necessário apenas abrir a loja que os clientes virão. E, por um certo tempo, as coisas até funcionam mais ou menos assim. Mas, pra vender no longo prazo é preciso posicionar, e transformar a marca em algo mais do que apenas cabides com roupas e provadores.

E, baseado nisso qual é a minha dica?

#1. Transforme o ambiente de sua loja. Clientes não querem uma loja que seja um cabide de produtos. Elas querem uma loja que seja uma consultoria de produtos. Por isso, faça com que a sua loja se pareça mais com uma sala de estar do que uma barraca de atacado no Brás. Invista em sofás, em mesa de centro, da mesma maneira que em manequins.

#2. Mande as vendedoras falsas embora. Todo mundo sabe que vendedora que fala que tudo tá lindo e maravilhoso é falsa. Acabe logo com essa raça dentro da sua loja. Contrate, e capacite vendedoras que sejam sinceras, que realmente entendam de moda (assegure-se de que essas vendedoras entendam realmente do que estão vendendo e, para isso, faça testes constantes sobre a moda feminina). Vendedoras de verdade não dirão que a cliente está linda. Elas dirão que as listras horizontais deixam a pessoa baixa, parecendo mais baixa ainda e, que o melhor para ela são as listras verticais que dão uma ideia da pessoa estar maior e, além de tudo emagrece. Quando apessoa entende do assunto, ela não precisa mentir. A verdade, por si só já mostra a solução. Capacite, semanalmente as vendedoras para que elas se transformem em verdadeiras consultoras de moda. E, claro, pague melhor para ter os melhores funcionários. Senão você irá formar os profissionais e a concorrência irá tirá-las de você!

#3. Estabeleça relacionamento. Quando a cliente for no caixa pagar, não apenas receba, agradeça e deixe-as ir embora. Receba, agradeça e faça o cadastro dela (nome completo, endereço, telefone, e-mail). Isso é super importante para manter contato com a cliente, anunciar novas coleções e criar um vínculo entre a empresa e a cliente. Use o telefone para ligar no dia do aniversário, o e-mail para enviar e-mails de novidades e dicas de moda, e o endereço para um convite formal para os eventos de lançamento de coleção.

#3.1. Crie vínculo. Enquanto as clientes estiverem se “consultando” com as vendedoras, trate-as bem. As vendedoras têm que oferecer café, chá, água, suco, refrigerante (comum ou diet), etc. Mostre a cliente que a empresa quer que ela se sinta bem ali e que fique confortável, assim como fica em sua sala de estar. Não custa nada abastecer a geladeira com algumas bebidas, manter um café fresco e oferecer alguns agrados às clientes. Isso aumenta a sensação de bem estar e a generosidade certamente poderá ser recompensada com compras.

#4. Dê preferência às melhores clientes. Quando uma coleção estiver para chegar, ligue para as melhores clientes e faça um evento de pré-lançamento da coleção dizendo a cliente que ela, por ser uma cliente há muito tempo e ser uma excelente cliente, pode levar uma amiga para ter o privilégio de ver o pré-lançamento da coleção. Nesse dia, deixe a loja fechada. Apenas as clientes – e suas amigas – que foram convidadas para o pré-lançamento poderão entrar na loja. Faça um pequeno desfile com as peças, faça um pequeno coquetel e, você irá vender muito mais do que anunciando promoções.

#5. Presenteie os melhores clientes. Presenteie, semestralmente, trimestralmente ou bimestralmente as cinco ou dez melhores clientes. Pode ser um dia em um spa, um tratamento de beleza em um salão, um passeio com direito a acompanhante, um show ou desfile. Dê presentes, como forma de agradecimento, às melhores clientes. Elas vão comentar e, vão querer continuar sendo as melhores. A melhor maneira de reconhecer e agradecer às clientes é presenteando-as quando elas menos esperarem. Rasgue os programas de fidelidade e presenteie as melhores em um determinado período com esses pequenos mimos que, para elas, certamente farão uma grande diferença.

Uma marca é aquilo que faz os outros se sentirem. Faça suas clientes se sentirem especiais, se sentirem valorizadas e bem atendidas por especialistas e você terá a atenção das mulheres. Até porque, uma cliente irá adorar levar uma amiga a uma loja, que ela não conhece, onde ambas serão bem tratadas, mimadas e, de quebra, ganharão alguma consultoria de moda (roupas, maquiagem, cabelo e etc.).

Ah! Mas o meu foco são roupas masculinas…

Não tem problemas.

#1. Transforme o ambiente da loja. Os homens estão menos suscetíveis a serem fisgados por impulso. São mais objetivos e, geralmente, entram, compram e saem. Porém, uma loja organizada, ampla, bem iluminada e arejada irá trazer a sobriedade necessária que eles precisam.

#2. Mande as vendedoras falsas embora. Os homens não querem ouvir que estão lindos e maravilhosos. Querem saber se a manga do terno está comprida demais e vai precisar de arrumar, que a calça está arrastando, que a camisa está apertada nas costas, etc. Todo mundo sabe que vendedora que fala que tudo tá lindo e maravilhoso é falsa. Acabe logo com essa raça dentro da sua loja. Contrate e capacite vendedores (homens ou mulheres) que estejam atentos a detalhes técnicos, como por exemplo combinar xadrez com listrado.

#3. Estabeleça relacionamento. Quando o cliente for no caixa pagar, não apenas receba, agradeça e deixe-as ir embora. Receba, agradeça e faça o cadastro dela (nome completo, endereço, telefone, e-mail). Isso é super importante para manter contato com o cliente, anunciar novas coleções e criar um vínculo entre a empresa e o cliente. Use o telefone para ligar no dia do aniversário, o e-mail para enviar e-mails de novidades e dicas de moda, e o endereço para um convite formal para os eventos de lançamento de coleção. Pra esse item, vale o mesmo do que para as mulheres. Relacionamento é relacionamento. Todo cliente gosta de empresas que se lembram dele.

#4. Homens nem sempre vão ter saco para eventos de lançamentos de coleção. Por isso, pode ser um tiro no pé. Porém, todos gostariam de ser bem tratados. Presenteie os melhores clientes. Presenteie, semestralmente, trimestralmente ou bimestralmente os cinco ou dez melhores clientes. Presenteie sempre com presentes para a família, ou para casais. Um final de semana em um hotel fazenda, coisas que agradem a todos. Rasgue os programas de fidelidade e presenteie os melhores em um determinado período como forma de agradecimento. Isso irá fortalecer o vínculo entre cliente e empresa.

Como eu já disse, não acho inteligente vender tudo para todos. Portando foque em apenas UM PÚBLICO. Masculino OU feminino. E especialize-se nele. Essas estratégias irão e muito ajudar nas vendas.

Obviamente que essas dicas não valem apenas para o Maycon. Todo o ramo e segmento pode pegar lições desse post para colocar em prática em sua empresa.

Baseado nisso, vou responder aqui a uma outra dúvida, sobre o ramo de calçados.

Olá,

Tenho uma loja de calçados femininos e gostaria de saber como vender o estoque e sair produtos que já estão parados de uma outra coleção, e tambem quando estiver faltando capital de giro. Obrigada!!!

Bem, existem duas maneira de girar o estoque de uma coleção passada. O primeiro é ter uma política de trocas com o fornecedor onde, aquilo que não for vendido dentro de uma coleção, pode ser trocado por mercadorias de uma nova coleção. Ou, você aposta em um outlet.

Eu tenho uma história muito legal aqui para contar sobre outlet. E o mais engraçado é que outlet de calçados.

A loja mais requintada aqui de minha cidade tem uma estratégia de outlet muito legal. O que eles não vendem em uma coleção, eles colocam tudo no outlet. Que nesse caso é uma pequena sala comercial no prédio ao lado da grande loja que eles têm. A única indicação que o outlet tem é uma pequena placa na porta do prédio dizendo “Queima de estoque Loja Y”. Mais nada.

E lá sempre está lotado. Isso porque na loja principal, sempre que as vendedoras fazem uma venda elas dizem às clientes que, se elas quiserem algum modelo que não encontraram por ali, elas CERTAMENTE encontrarão no outlet e, discretamente dão um cartão da outra loja para o cliente. Detalhe: obviamente as duas lojas são do mesmo proprietário e, portanto os vendedores não estão fazendo propaganda de outra empresa.

Porque os vendedores fazem isso? Porque os clientes quando vão comprar um sapato, muitas vezes compram apenas um, muitas vezes por causa do preço, mas ficam querendo comprar outros. E, essa vontade pode ser transformada em realidade no caixa, quando o vendedor entrega o cartão da ponta de estoque. Lá é a chance de comprar um produto de qualidade – que já é o diferencial da empresa – por um preço muito abaixo do preço de venda normal.

E as coleções passadas vendem. Porque? Porque se prestarmos bem atenção às coleções, entra ano, sai ano, elas são bem parecidas. É claro que tem aquela cor do ano, aquele modelo diferente, mas o restante obedece a um mesmo padrão. Por isso é completamente possível vender calçados de uma coleção passada a qualquer momento.

Se você não pode abrir um outlet no prédio do lado, faça uma pequena seção de outlet na sua loja, sempre nos fundos, para que não tire o foco do seu produto atual. Coloque eles para vender com desconto. Muitas vezes, venda-o pelo custo, como você já pagou por essa coleção junto ao fornecedor, o que entrar com essas vendas é lucro. E não custo.

Quando o cliente estiver no caixa, oriente o caixa a dizer a ele para depois dar uma olhadinha no outlet. O fato dele estar no caixa vai fazer com que ele não desista de comprar o produto e, depois dê uma olhada no outlet, fazendo com que ele saiba dessa linha de produtos e, compre.

Portanto, Liane, essa é a dica que eu dou pra você girar os produtos de coleções passadas. Crie um espaço de outlet para eles e venda-os abaixo do preço de venda da sua loja. Lembre-se que, como a coleção já foi paga, se você vender pelo preço de custo isso é lucro e, lembre-se que é principalmente capital de giro.

Espero ter conseguido ajudar ao Maykon e a Liane. Depois me mandem e-mail do resultado das mudanças implementadas.

Se você tem alguma pergunta ou dúvida, manda pro meu e-mail ou comente aqui no blog que eu responderei com o maior prazer. MAS, antes dê uma navegada por aqui e certifique-se de que ela já não foi respondida!

Acorda!! Tá na hora de mudar o mundo…

Independência (Marketing) ou Morte.

Um dos posts mais acessados do blog é, sem sombra de dúvidas o 30 Dicas Quentes para Atrair Clientes. Diariamente recebo alguns comentários de pessoas querendo saber mais informações sobre ele e, todo mundo querendo ajuda pra resolver os problemas.

Alguns dos comentários que eu recebo direto sobre ele são:

Ola, estamos precisando de orientaçao em relaçao a nossa loja.

Trabalhamos há 12 anos no ramo de Tapetes Persas e aproximadamete a 1,5ano começamos com tapetes modernos pois a demanda pedia, mas tem aproximandamente 6 meses nossas vendas cairam drasticamente, nao é preço pois temos preços competitivos, mas tem um porem nossa loja quando começou era o auge, pois eramos especializados em tapetes persas é uma loja imponente e começamos a perceber que ela acabou ficando marcada como loja careira, e que na verdade nao é.

Como poderiamo os reverter esse pensamento erroneo. Outra, expomos todos os dias tapetes na calçada com preços. Será que devo mudar o nome da empresa. O que vcs acham podem nos orientar.
Pensamos em ir ao Sebrae procurar uma consutoria. Aguardo.

Jussara.

Ou então:

Achei muito interessante esta matéria, estou precisando de umas estratégias de marketing agressivo para atrair clientes para uma loja de atacado em bijoux, fica na 25 de março, porém é no 8º andar. Tenho várias idéias, se puderem me ajudar com mais, ficarei muito agradecida.

Atenciosamente,

Élide.

E os comentários não param por aí…

Trabalho numa Editora de Livro infantil e Juvenil. Vamos ter um estande de vendas em uma feira de Livros, como posso otimizar minhas vendas em um espaço pequeno?

Obrigada pela atenção,

Joana.

Trabalho em Um Barzinho e restaurante super conseituado em campo grande MS. Mas, ultimamente ele vem caindo o nivel de publico e o movimento tem caido muito. Poderia me ajudar em algumas dicas para que volte a ter o movimento de antes??? O que fazer para chamar a atenção do publico? Este estabelecimento tem musica ao vivo de Terça a Domingo.

Thiago.

Esses são apenas alguns dos comentários que recebo pedindo ajuda, ou querendo desvendar o mistério do porque as vendas caíram, ou como fazer para melhorar o movimento.

A verdade é que essas empresas não posicionaram seu produto na cabeça do consumidor. No exemplo da loja de tapetes o consumidor já vê esta loja como cara, a marca já foi posicionada na cabeça do cliente como cara. E o pior não é ser caro, porque quando o cliente enxerga o valor do produto, mesmo ele sendo caro, isso não impede que ele compre.

Quem tem dinheiro pra comprar uma Ferrari, um Rolex, uma Mont Blanc, não reclamam de seus preços. Da mesma maneira, não vemos nenhum cliente dentro de uma Apple Store chorando desconto. As empresas não vendem porque não fazem marketing. Não vencem porque não investem em marketing.

Os empreendedores acreditam que, o simples fato de abrir uma loja, de vender um produto, por sí só já irá atrair clientes para sua empresa. BALELA! E o único marketing que existe é o boca-a-boca. As outras maneiras de fazer marketing servem apenas para gerar o boca-a-boca positivo.

No caso da loja de tapetes, o marketing boca-a-boca dos clientes deve ser que a loja vende os produtos caros, por um preço em que o cliente não vê valor. No caso do movimento do barzinho, se durante o período de inauguração não foi feito nada para prender o cliente no local, se o boca-a-boca dos clientes não foi positivo ou, se não houve boca-a-boca, a experiência não foi agradável.

Porque quando um cliente vai a uma inauguração, seja de loja, seja de bar, restaurante, ou qualquer que seja a empresa, ele comenta bem, ou comenta mal. O simples fato de ele não dizer nada já é suficiente para ele não ter gostado. E a música ao vivo, você tem que colocar esse serviço de acordo com o seu público-alvo. Não adianta colocar rock em um lugar onde o pessoal que frequenta curte sertanejo. O contrário também não funciona.

O que essas empresas têm em comum?

Ambas estão sem rumo no marketing. E, pra quem tá sem rumo, qualquer lugar serve, porque o mar, chamado mercado, leva a nau a deriva a se perder no oceano da concorrência.

No caso da loja de tapetes, quais foram as iniciativas que foram feitas para reposicionar a loja junto ao consumidor? Quais foram os eventos, quais foram as ações de marketing que a empresa organizou para mudar a ideia do consumidor sobre a marca.

Isso é branding. Isso é a CULTURA que todos falam hoje em dia que precisa existir na empresa.

Se a abordagem da empresa, os funcionários da empresa, os produtos da empresa, a garantia da empresa, os valores agregados do produto da empresa, a divulgação da empresa, as formas de pagamento da empresa,o show room da empresa, não PASSAM para o cliente como sendo uma coisa EXCEPCIONAL, o cliente não vai ver valor nessa empresa, não vai acreditar na excelência dos serviços dessa empresa, e vai passar pra próxima empresa. O oceano vermelho está cheio de tubarões e concorrência por todos os lados. O que toda marca precisa fazer é navegar no oceano azul e, se diferenciar em meio aos concorrentes.

A dica que todo mundo precisa entender é, o VENDEDOR, a MARCA precisa ser um educador de clientes, precisa educar os clientes para entender o diferencial da empresa, precisa ensinar ao cliente sobre o seu produto, sobre a concorrência, sobre o mercado. Em uma empresa, da faxineira ao dono, todo mundo precisa saber vender, atender os clientes com espírito de vendedor porque é nos mínimos detalhes que se faz a diferença.

ISSO sim gera uma boa percepção do cliente. Isso faz com que a empresa qualifique e crie laços com a comunidade de clientes do seu ramo.

O que essas empresas precisam fazer no curto prazo?

Eles precisam saber quem é o seu público-alvo e trabalhar pra eles. Precisa saber qual é o seu cliente e ir pra cima deles. E esse é o ínicio não apenas de um plano de marketing, mas deveria ser o início de um business plan, que deveria ter sido feito no início do negócio.

QUEM é o cara que você quer vender, COMO ele se comporta, AONDE ele está, O QUE ele espera de uma empresa como a sua?

O que eu estou dizendo não é lenga-lenga nem embromation. É que se você não sabe PRA QUEM quer vender, não adianta planejar marketing, propaganda, eventos, porque não vai dar certo. E, aquela desculpa de fazer tudo pra todos não cola. Porque nenhuma empresa consegue agradar a todo mundo. Nem todo mundo gosta das empresas que eu gosto e, nem eu gosto das empresas que os outros adoram.

Faça apenas para o seu público-alvo. Mas, saiba primeiro quem é o seu público-alvo.

E depois?

Depois que você souber TUDO sobre o seu alvo, vá pra cima dele. Vá pra cima dele com eventos, com ligações, com conteúdo. Você, depois que souber qual é o alvo, precisa se infiltrar na comunidade que seus clientes estão inseridos e influênciá-los.

No caso do tapete persa, ligue pros antigos clientes que estão sem comprar, faça uma lista de e-mail e envie conteúdo para esses clientes. Vocês não estão inseridos no mercado de tapetes, vocês estão inseridos no mercado de decoração, precisam saber as tendências, as diretrizes, a moda do mundo da decoração para mostrar isso pros clientes. Vocês não estão com a loja aberta apenas para mostrar e vender tapetes. Vocês estão no ramo de decoração e, precisam mostrar para os clientes que caminho eles devem seguir, porque vocês sabem tudo de decoração e eles não sabem tanto quanto vocês.

Ligue para os clientes antigos, faça eventos de lançamento de produtos, faça eventos com decoradores com palestras para os melhores clientes, faça ativo, peça indicações aos clientes antigos, faça barulho, gere buz. Isso vai despertar interesse sobre a sua empresa, vai fazer vocês serem vistos como uma empresa que MANJA tudo de decoração, que mostra pros clientes quais serão a tendência antes mesmo dela chegar aqui, que mude o aspecto de empresa cara, para de empresa especialista, conhecedora do mercado. É esse o tipo de empresa que os consumidores até pagariam mais para fazer negócios.

No caso da Élide, uma loja no oitavo andar pode parecer estratégicamente mal colocada. Mas, cace todas as distribuidoras de jóias e bijuterias de São Paulo e trabalhe esses revendedores. Panflete e faça mídia de som na própria 25 de Março. Faça telemarketing ativo, mande catálogo para os clientes ativos da empresa para que ele não se limite a vender apenas o que ele comprou, mas sim tudo o que a sua empresa oferece, mesmo que ele não tenha a pronta entrega.

Dê certificado de garantia, tenha uma política de trocas facilitada, mostre credibilidade. Porque muitas empresas que estão na 25 de Março não têm credibilidade. Mostre-se confiável para quem revende. Você não precisa estar no melhor ponto da rua para vender bem. Você pode estar “escondida” e fazer um trabalho de campo bom. Concentre-se em ir pra cima dos revendedores, de educar os revendedores que vocês já possuem. Ofereça para os revendedores treinamentos de vendas, de metas, de apresentação de produtos. Incentive que os seus revendedores façam eventos com os amigos, com os vizinhos, com os parentes para demonstrarem as jóias. Crie desfiles em parceria com alguma marca de roupas para expor fora do seu ponto de venda os seus produtos para mais pessoas. É isso, e não estar estratégicamente bem localizado que vai fazer com que a sua empresa se destaque.

Já o que eu tenho que dizer pra Joana é: a sua participação no evento não termina quando o evento acaba. O tamanho de um stand em um evento não significa que a sua empresa é melhor ou pior do que as outras que têm um stand maior.

Eu indico a você o vídeo abaixo sobre como uma empresa deve se portar em uma feira ou evento. Tenho certeza que a sua empresa tem muito a aprender com essas dicas do Ricardo Jordão Magalhaes.

Já pro Thiago, o que o bar dele precisa fazer é estudar o público que está ao redor dele. Porque não adianta oferecer um serviço para um público que possui uma característica totalmente diferente do que ele quer oferecer. Estude os seus vizinhos. E divulgue, um cardápio, um serviço, uma experiência diferenciada de tudo que tem ao redor. Seja diferente de todos os concorrentes. Tenha os melhores garçons, a melhor música ao vivo de acordo com o perfil da vizinhança e, gere audiência. Nesse ramo, as pessoas acreditam que uma empresa só vai bem se ela está na mídia. Portanto, feche parceria com uma rádio, faça panfletagem semanalmente, e constantemente, carro de som, patrocine shows e eventos. Fique na mídia para que as pessoas vejam o seu nome relacionado a coisas boas, a eventos, a novidades. E ofereça EXPERIÊNCIA. Entregue a melhor experiência da região, da cidade. Treine os seus garçons, cozinheiros, ajudantes, caixa, TODO MUNDO a ser o MELHOR DO MUNDO naquilo que eles fazem.

Esse é o caminho pra fazer a diferença.

O bê-a-bá do marketing começa aí. Nos próximos dias eu vou oferecer um webseminário sobre o bê-a-bá do marketing e as estratégias que as pequenas empresas precisam traçar para fazerem a diferença. Mas, eu preciso de uma turma de, no mínimo 50 pessoas. Se você tem interesse, comente nesse artigo e coloque seu e-mail. Com 50 pessoas interessadas agente fecha uma turma.

Portanto, se você se interessa pelo tema e/ou conhece alguém que precisa de um curso assim, coloca seus dados no comentário que assim que tivermos 50 pessoas interessadas agente vai abrir a turma.

Marketing não é um evento, mas um processo. Ele tem um começo, um meio, mas nunca um final, pois ele é um processo. Você melhora, aperfeiçoa, e até interrompe, mas nunca para o processo completamente“. Jay Conrad Levinson.

Histórias Empreendedoras, Volume I.

Eu vou passar a contar por aqui algumas histórias de amigos, ou conhecidos, ou de pessoas que eu vejo passar pela rua, e que eu fico conhecendo e passo a admirar.

Quando eu escutava as pessoas dizendo pra começar a empreender com nada, pra dar os seus pulos e começar com R$ 1.000,00, eu tinha dificuldades pra visualizar isso. Geralmente, por que essas pessoas não começaram com essa pequena quantia. É o típico caso de “faça o que eu digo, mas não o que eu faço”, ou seja, tente começar com milzinho, se conseguir, mérito seu. Eu preferi juntar um pouco mais de capital.

Mas, essa minha concepção mudou depois que eu conheci o Edison. Um simples revendedor de gás. De gás, de água, de cloro, de produtos de limpeza, de linguiça, de queijo, de várias coisas.

E ele faz tudo isso, com apenas uma bicicleta. Ele mesmo compra o cloro e prepara os sabões e produtos de limpeza.

E como ele começou?

Ele começou indo até um depósito de gás da marca X, que não interessa aqui divulgar a marca e se oferecendo para ser revendedor. Com apenas uma bicicleta, ele foi vendendo para os vizinhos e, com isso passou para as águas. Depois, na estratégia de promoção, começou a comprar o cloro. Quando uma pessoa comprava um gás, ganhava um litro de cloro.

Quando os seus vizinhos todos compravam gás dele, chegou a hora de expandir. Expandir pra entregar em outros bairros, em localidades próximas, com a ajuda da sua fiel escudeira, a bicicleta.

E Edison começou com os imãs de geladeira. Que ele mesmo distribuia. Depois que entregava o último gás, lá pelas 22:00h, começava a distribuir os imãs pelos bairros vizinhos. Um imã simples. Dizendo apenas “Disque Gás e ganhe um litro de cloro. Temos também água e produtos de limpeza”. Um imã simples, objetivo (divulgava o produto e oferecia um brinde), que ele fazia a um custo muito baixo e que ele mesmo distribuia, porque não confiava o trabalho de panfletagem na mão dos outros, o que realmente é muito arriscado e que rapidamente da resultados.

E os resultados da panfletagem foi aparecendo. E com isso, ele contratou uma pessoa pra atender ao telefone (que estava nos imãs) e concentrou-se apenas nas entregas, com a sua bicicleta, que sempre lhe acompanhava. Com as entregas aumentando, ele vendia mais e, fazia mais imãs e panfletava ainda mais.

Depois dos imãs, foi a vez do carro de som. Começou a circular aos Domingos pelo seu bairro e toda redondeza de bairros vizinhos. Começando na parte da manhã e indo até o final da tarde. Anunciava todos os seus produtos e ainda sorteva brindes no final do mês pra quem comprava QUALQUER produto que ele vendia (do gás, ao produto mais barato).

Eu vou começar a comentar essa história por aqui, porque ela já chegou aonde eu queria. Um cara e uma bicicleta hoje entregam mais de cinquenta butijões de gás por dia (fora os outros produtos).

Eu vejo administrador formado nessas faculdades de plástico que têm medo de empreender. Já convivi com gente assim. Gente que queria trabalhar para os outros, tentar juntar um dinheirinho e, depois abrir uma coisinha aqui, colocar duas ou três pessoas para trabalhar pra ela e, CONTINUAR trabalhando pros outros. A pessoa prefere empregar a sua mão-de-obra ajudando os outros, do que ajudar a si mesmo.

Pessoas que, mesmo após quatro anos de faculdade (em média), mais dois anos de curso disso, um ano de curso daquilo, ainda não se sente SEGURO para arriscar em algo, em criar algo. Primeiro, com medo de quebrar. Segundo, com medo do pouco dinheiro.

Por uma regra lógica, mas que podemos chamar de falácia, não era pra, quanto mais estudada uma pessoa ser, menos chance de errar ela ter?

Pelo visto não. Primeiro pelos curriculuns ridículos que as faculdades ensinam. Uma faculdade ensina antropologia aos alunos de administração, ensina contabilidade, ensina introdução ao direito, ensina introdução ao marketing, e não se aprofunda em nada. É tudo um pouquinho. E muito de nada.

Oras, porque ensinar a droga de antropologia – se o que é estudado lá não tem nada  a ver com o COMPORTAMENTO do consumidor, ou empreendedor, e não ensinar como conseguir financiamento? Porque ensinar estatística blá, blá, blá, CRM e Sistemas da Informação, se não ensina o futuro administrador a fazer um plano de negócios, a elaborar uma presentation para vender um projeto, um plano de ação.

Ei! O administrador sai da faculdade da mesma maneira que o aluno sai do ensino médio quando não faz um curso técnico: sabendo um pouquinho de coisa nenhuma.

O Edison, não sei até quando ele estudou. Acho que no máximo, um ensino médio incompleto.

E ele sabe, melhor do que muito administrador, sobre um mix de marketing que muitos ignoram: propaganda e promoção.

Eu vejo, todos os dias, administradores recém-saídos de suas faculdades abrindo empresas, abrindo negócios, e achando que os clientes virão por si só. Que vão brotar, que vão passar em frente e comprar. Bem, isso até pode acontecer, mas você precisa de audiência.

Mesmo que a sua estratégia seja o marketing boca-a-boca, você precisa gerar audiência para que ela ocorra. Ninguém fazendo boca-a-boca pra muitos, é igual a nada, é o mesmo que multiplicar qualquer coisa por zero.

Administradores ficam muito enraizados em planos financeiros, em custos, margens, fluxos-de-caixa, e esquecem das vendas, das entradas, do marketing, das ações que geram vendas.

Administradores aprendem Conjuntura Econômica, Tecnologia e Sociedade, Jogos Empresarias, enquanto deveriam estar aprendendo sobre vendas, sobre como vender, como trazer lucro, dinheiro, pra depois sim estruturar-se financeiramente.

Se Steve Jobs e Wozniak tivessem atentos à conjuntura econômica da época em que lançaram o primeiro computador pessoal da Apple, será que hoje teríamos o iPad, o iPhone, e todos os produtos da maçã?

Eu odeio o exemplo de Zuckerberg e o Facebook por achar a estória um tanto quanto suja. Mas, se ele estivesse atento à essas conjunturas ele seria considerado pela Forbes o cara do ano de 2010?

Caramba. Danem-se as conjuturas, as matemáticas. Tem gente investindo dinheiro em empresas que vão ao contrário de todas as lógicas matemáticas e conjunturais porque compram ideias, e não relatórios financeiros e essa baboseira de dossiês.

E o cara, empreendedor nato, com a sua bicicleta, e nenhum curso de administração ou marketing sabe o quanto é necessário divulgar a sua marca, a sua história, os seus produtos para atrair novos clientes.

Sabe também que precisa tratar bem esses clientes (e nessa ideia, ele da algumas coisas de brinde: cloro, desinfetante e sabão) para que eles não comprem apenas uma vez, virem clientes, fãs e entusiastas (estágio onde o marketing boca-a-boca começa). Sabe que quanto mais entusiastas, melhor e que, quanto mais divulgação, mais oportunidade de divulgar o seu trabalho e transformar os potenciais clientes em fãs. Sabe que, quando o ciclo se completa, quando um cliente vira fã e indica, outras pessoas compram e, se ele fizer tudo certo, novos fãs, agindo como um ciclo vicioso.

Uau! Isso é um milagre que ele aprendeu na faculdade? Não. Isso é uma coisa que ele fez pra aumentar as vendas. Experimentou sem saber o quanto ia dar certo e, viu os resultados. E ele vai experimentando e colhendo resultados. O que da mais resultados, recebe mais investimentos da próxima vez.

O que da mais resultado? O envolvimento dele nas vendas e no aumento delas, ou ele ficar apenas controlando o fluxo de caixa em uma planilha qualquer e reclamando de um dia ruim?!?

Tem coisas que a escola de administração não ensinam. Elas ensinam o cara a ser um administrador (?), mas não um criador, um empreendedor. Ensinam o aluno a administrar sem ter contato com as vendas, sem aprofundar o marketing, apenas com relatórios, reuniões e nomes bonitos. O resto é milagre.

Hey, administradores, venham aprender a colocar a mão na massa, venham ter uma aula de propaganda, de divulgação, de marketing, de promoção e propaganda com o Edison. Vocês vão aprender que existem coisas muito mais importantes do que um relatório mensal de vendas com um logotipo timbrado ao fundo.

Comece fazendo. Controle quando começar a crescer.

Viva o empreendedorismo do Edison. Viva a faculdade que ele não fez e que, poderia ter destruido as suas vendas de mais de cinquenta butijões de gás por dia (pequeno cálculo matemático 50 X R$42,00 = R$ 2100 – mas essa matemática ele aprendeu na escola, não precisou de faculdade).

Que o Brasil tenha, em um futuro próximo, mais empreendedores do que administradores. Precisamos de pessoas de chinelo e camiseta fazendo, e não de engomadinhos de terno confabulando.

Pra finalizar, o Histórias Empreendedoras será uma coleção de histórias de pessoas que eu conheço, ou que vejo fazendo coisas relevantes e crescendo. Essas pessoas podem, ou não, ter um nível educacional avançado. Elas, as pessoas e as histórias, tendem a ensinar conceitos básicos de estratégia, crescimento, planejamento, vendas e marketing, de uma forma que as escolas não ensinam: simples, rápido e objetivamente. No caso do Edison, além do comportamento altamente empreendedor (comece com pouco: uma bicicleta), tivemos uma pequena aula de como criar audiência e fazer propaganda com baixo custo e de forma eficaz.

O show não pode parar….