Os Mandamentos do Marketing Digital.

1. Focos de Resistência.

Sim, ainda existem anunciantes resistentes à idéia de anunciar na internet. Isto se deve principalmente ao desconhecimento do meio e a uma idéia distorcida do que é a publicidade na web. Como dizem, “evangelizar” o mercado, informar o anunciante sobre as vantagens e desvantagens da internet e fazê-lo entender de suas potencialidades.

2. Integração Com Outros Meios.

As agências precisam lembrar que a internet deve ser incorporada ao plano de marketing no momento zero. Planos de mídia que não levem em conta a integração completa entre as diferentes mídias estão fadados a terem problemas.

3. Profissionais Devem se Adaptar ao Meio.

4. Marketing de Busca.

Qualquer estratégia de mídia que se preze precisa, necessariamente, levar em conta o marketing de busca. Reservar uma parte considerável da verba para estratégias de search engine marketing e search optimization, ainda mais quando se trata de anunciantes de pequeno porte, é imprescindível.  E é evidente que o uso deste tipo de publicidade vem crescendo para todos os setores – portanto,

5. Conteúdo é o Negócio.

O sucesso estrondoso de sites como o YouTube está deixando claro que a produção de conteúdo é a grande vedete da internet. Será o conteúdo o referencial dos usuários na hora de escolherem por quais sites vão navegar. Portanto, associar a marca ou o produto a um tipo de conteúdo específico é primordial. O que significa algo muito claro: é preciso conhecer profundamente o público para qual se destina a campanha. Nesta nova fase, uma mensagem que pouco tenha a ver com o meio no qual está circulando significa apenas desperdício de recursos.

6. Medir, medir, medir.

Usar e abusar dos recursos disponíveis para mensuração de performance das campanhas. Analisar os dados gerados por estas ferramentas é como desvendar o mapa da mina: descobrir o comportamento dos usuários, checar a eficácia de cada peça e poder corrigir os rumos de uma campanha enquanto ela acontece são requisitos fundamentais para um bom plano de mídia online.

7. Inovação.

Apostar sempre nas velhas fórmulas de sucesso não funciona na internet. É preciso lembrar que o diferencial competitivo é a disposição para ousar, inovar, diferenciar-se da massa de informações que pululam perante o usuário. Além da adequação da mensagem ao público, apostar em formatos novos, usar a criatividade de maneira assertiva e não dormir nos louros são características mais do que bem vindas em qualquer plano de mídia que se preze. Lembre-se que até os games vêm sendo considerados espaços importantes para divulgação de um produto – portanto, a estratégia deve contemplar uma boa dose de ousadia.

8. Novas Mídias.

Dependendo do que for planejado, limitar-se aos veículos de comunicação mais tradicionais pode significar um alcance abaixo do desejado para sua campanha. Portanto, fique atento às oportunidades que blogs, por exemplo, trazem para seu produto. Valorizar este tipo de mídia mais dirigida é obrigatório. Lembre-se sempre que  mídia colaborativa é a senha para a nova fase da internet. E as possibilidades destas ações gerarem algum marketing viral são grandes.

9. Behavioral Targeting.

Os mídias precisam estar atentos: as tecnologias que permitem definir com maiores detalhes os perfis de comportamento dos usuários pela análise de suas buscas,informações de registro, respostas a anúncios e participação em blogs tornará a análise comportamental um importante complemento para o targeting conceitual e localizado. E este conhecimento será importante para que os planos de mídia possam atingir o usuário correto, na hora certa e no lugar mais adequado.

Descobrindo o DNA Digital da Marca.

Os meios digitais são a nova onda das empresas. Pequenos anunciantes já manifestaram que preferem os meios digitais para anunciares. Um dos motivos, além do preço é que, ao contrário da TV, onde o comercial passa em um determinado momento e depois só depois de mais um tempo (geralmente, ao fechar um pacote para divulgação na TV, uma empresa contrata algus horários). Portanto, o comercial só vai passar na TV no horário contratado. Na internet, independentemente do horário, se você compra um banner em um site como o UOL, por exemplo, ele vai estar por lá vinte e quatro horas até o prazo (mensal) terminar, ou o serviço não ser mais renovado. Por esse e por outros motivos, as mídias on-line estão chamando atenção também dos grandes.

Ricardo Fort é Diretor de Marketing da Coca-Cola no Brasil. Na entrevista abaixo, ele conta dos desafios de trabalhar uma das marcas mais conhecidas do mundo no ambiente digital.

1. Quais são os principais desafios na definição de estratégias digitais para uma empresa como a Coca-Cola?

O principal desafio é fazer com que marcas com presença tão massiva na sociedade, como são as de refrigerantes, consigam estabelecer comunicações adequadas nos diferentes contextos da vida online das pessoas, que se multiplicam em nichos de temas e comportamentos variados. Apesar da audiência abrangente que a Internet tem, há uma diversidade de situações e ambientes digitais com nuances muito particulares, que devem ser muito bem estudados antes de se estruturar um plano para essa mídia. As formas de comunicação não podem ser as mesmas da de uma mídia mais linear, como a TV aberta, por exemplo. Na Internet, uma mesma mensagem deve ser transmitida em formatos diferentes para territórios como blogs, Orkut, MSN, portais noticiosos ou de entretenimento. Há uma sutileza na forma de abordar que faz toda a diferença. Para entender esses comportamentos, fazemos muita pesquisa, que nos têm sido bastante úteis na definição de nossas estratégias.

2. Quais são as iniciativas da empresa no sentido de estimular a colaboração e a participação do consumidor em campanhas?

Estimulamos o envolvimento dos consumidores com os conceitos criativos das campanhas na Internet. No site de Coca-Cola Zero, por exemplo, as pessoas podem criar imagens em que colocam o produto em fotos de situações inusitadas, dentro do conceito “por esta você não esperava”. Com Sprite, marca que encoraja a franqueza por meio da campanha “As coisas como são”, criamos recentemente uma seção no site que possibilita às pessoas o envio de vídeos em que dão depoimentos com suas visões sobre verdades.

3. De que formas a empresa utiliza para estreitar a comunicação com os consumidores?

A estratégia da Coca-Cola é estar presente nos ambientes digitais de uma forma colaborativa, sem ser invasiva ou querer competir com as ferramentas disponíveis. No MSN, ferramenta com a qual Coca-Cola foi a primeira marca a firmar parceria, por exemplo, oferecemos ícones e planos de fundo com a identidade da marca, que passa a fazer parte dos momentos de interatividade das pessoas com essa ferramenta. É uma forma de promover uma relação divertida das pessoas com a marca, que estará presente no bate-papo delas com amigos. No universo de blogs, fazemos algo na mesma linha: o Coke Ring, espécie de concurso que premia os blogs mais interessantes, destacando-os em rankings divididos por temas. O mais interessante é que a marca se torna presente neste universo sem descaracteriza-lo. Outro exemplo é o site da marca Coca-Cola, que reúne as diferentes identidades que as pessoas possuem na Internet, como link para Orkut, contato do MSN e presença em ambientes como fotologs, Youtube, Flickr e My Space.

4. Como você vê a influência das redes sociais na percepção dos consumidores com relação às marcas?

Com as redes sociais, as opiniões da pessoas sobre as marcas foram amplificadas, deixando de circular em âmbitos restritos e passando a ter proporções maiores, como parte de um grande debate público digital. E o conjunto desses comentários consolida percepções coletivas bastante relevantes. Observamos com muita atenção e interesse o que é comentado sobre nossas marcas nesses ambientes. É um termômetro interessante para medirmos a receptividade das pessoas sobre tudo o que fazemos.

5. A segmentação total é uma das características da comunicação digital. Como você enxerga o futuro da chamada comunicação de massa com esta “customização” da comunicação?

São dois caminhos paralelos, mas que co-existirão. O processo de customização da comunicação digital avança de forma bastante veloz e exigirá cada vez mais esforços estratégicos para que a comunicação com esses múltiplos territórios seja eficiente. Por outro lado, continuará existindo um outro caminho mais massivo, como a TV aberta, com abordagem mais uniforme, mas que estabelece um elo entre as pessoas em torno de um determinado tema. E, obviamente, com mensagens mais superficiais do que as que são direcionadas aos nichos.

30 dicas para atrair clientes

Toda empresa quer atrair clientes para vender mais. Fique atento a essas 30 dias e seja feliz!

Atrair clientes é o sonho de toda empresa, seja de varejo, serviços, B2B ou B2C. E, obviamente isso não é nenhuma tarefa fácil. Atrair clientes requer foco no mercado, profissionalismo e, além de tudo algum investimento.

Abaixo seguem 30 super dicas dada por empreendedores, diretores de marketing e consultores, para a sua empresa atrair clientes, aumentar o faturamento, vender mais e fechar o mês com o dever cumprido.

30 dicas quentes para atrair clientes.

30 dicas quentes para atrair clientes.

#1. Chamariz.

Promova ações de relacionamento, de entretenimento, faça eventos temáticos, chame o cliente para dentro da loja, recomenda Marcelo Heidrich Neto, da Ponto de Criação, agência de comunicação de marca.

Foi com a implantação do Espaço do Chef, uma área voltada aos chefs de cozinha e futuros profissionais, que a Doural, loja de utilidades domésticas, de São Paulo, virou referência entre os apreciadores da gastronomia.

O espaço, inaugurado em dezembro, ampliou nossas vendas em 25%, afirma o sócio Fernando Abdalla.

#2. Abaixo à ostentação.

O uso de materiais sustentáveis e de custo relativamente baixo é muito bem-vindo neste momento.

Para Chan Wook Min, presidente do instituto de pesquisas Popai Brasil, é essencial deixar de lado o supérfluo e, principalmente, o excesso de luxo.

Saem de cena o exagero de iluminação, metais e acrílico dos displays, e entram materiais recicláveis e menos exuberantes, afirma.

O ideal é que a mudança de conceito seja pensada para fortalecer o posicionamento da marca – e que venha com toques de inovação e tecnologia.

#3. O humor sempre vence.

Uma proposta de marketing bem-humorada, no mínimo, chama a atenção. Ainda mais quando o mundo vive um momento de grande instabilidade.

Nada mais atual do que levantar o astral do consumidor, diz Brian Dyches, diretor internacional do Retail Design Institute, com sede nos Estados Unidos. O caminho é apostar nas cores e em um eficiente projeto gráfico que pode ser traduzido, por exemplo, em cartazes ou adesivos aplicados nas paredes e no piso da loja.

Além de refrescar o espaço, a estratégia custa um décimo do preço de uma reforma completa e pode ser realizada em pouco tempo, afirma Dyches.

Ele observa que os tons de amarelo, laranja e vermelho estão em alta, porque são alegres e ligados à prosperidade.

#4. Pode pegar.

Se o cliente está reticente, que tal eliminar as barreiras de acesso à loja? Diga não aos vendedores com ar de superioridade, aos balcões e, se for o caso, até à porta de entrada.

Quanto mais o produto puder ser tocado, maior será a chance de venda, afirma Eugênio Foganholo, da Mixxer, consultoria de varejo e bens de consumo. Um exemplo clássico, e inspirador nos dias de hoje, é a mesa de experimentação instalada nas lojas da rede O Boticário, que permite ao cliente usar qualquer produto sem ser incomodado.

Mais do que nunca, é hora de colocarmos o aviso: pode pegar, no lugar do tradicional não toque, aconselha Foganholo.

#5. Manequins dinâmicos.

Sem movimento e atitude, uma vitrine perde toda a graça. Para fazer diferente, porém, não basta trocar a roupa do manequim. Este precisa transmitir um estilo, afirma Manuel Alves Lima, sócio da Falzoni & Alves Lima.

Vale usar adesivos que simulem expressões e adotar peças articuladas, que possam ganhar novas poses. Sem criatividade não há como chamar a atenção do consumidor, avalia Lima.

#6. Comunicação direta.

A loja deve usar a linguagem e os ícones de identificação dos produtos e setores de acordo com o perfil dos clientes que atende.

É preciso adotar signos que eles reconheçam como reais. Não basta ser apenas bonito, deve ser eficiente, diz Beth Furtado, sócia da Alia Consultoria de Marketing. Uma boa saída é optar pelos mesmos ícones adotados no computador, reconhecidos por todos os consumidores.

#7. Lugar incomum.

Uma forma de realçar o caráter de novidade de uma loja é mudar a posição dos produtos mais de uma vez na semana.

Dá para surpreender com atitudes triviais, como inverter a mesa de apresentação da linha masculina com a feminina e substituir a tradicional oferta por grade de tamanho pela proposta de agrupamento por cores.

Reposicionar as araras e até mesmo os manequins, caso eles marquem presença além da vitrine, também é uma conduta interessante, diz Manuel Alves Lima, da Falzoni & Alves Lima.

#8. Visual limpo.

Lojas lotadas de cartazes não funcionam mais, afirma Katia Bello, da consultoria Opus Design. O segredo é destacar apenas a informação relevante, a fim de chamar a atenção do consumidor.

Vale a pena comunicar tudo o que servir para incentivar o aumento do tíquete médio e não apenas o preço, diz Katia. Pode-se destacar, por exemplo, a oferta de kits promocionais (como “leve três e pague dois”) e descontos especiais para portadores de cartão fidelidade.

#9. Exposição eficaz.

As gôndolas e prateleiras não podem mais parecer simples expositores de produtos, devem se transformar em um espaço de experiência visual, afirma Marcelo Heidrich Neto, da agência Ponto de Criação.

A ideia é criar ondas de movimento, por meio da combinação de embalagens maiores e menores, da aposta no degradê de cores e do jogo das formas, por exemplo.

#10. Promoção inteligente.

Na ponta de estoque da grife de calçados infantis Oza Boza, as ofertas mudam de perfil a cada semana.

Praticamos preço único, ora para uma linha de modelos, ora para uma determinada cor, ou ainda damos descontos para calçados fora da estação, diz Alaine Barbosa, sócia da empresa.

Se o cliente frequentar a loja semanalmente, encontrará uma oferta diferente em cada visita. Movimentar a ponta de estoque foi uma das formas que Alaine encontrou para atrair o consumidor em tempos bicudos.

Para garantir o resultado esperado, a promoção deve ter hora para começar e acabar, recomenda Eugênio Foganholo, da Mixxer Consultoria. Caso contrário, compromete a rentabilidade e não causa impacto.

#11. Áreas quentes.

O metro quadrado da loja tem que render muito, diz Katia Bello, da Opus Design. Para usar o fluxo de pessoas a seu favor, você precisa, primordialmente, gerenciar os pontos mais quentes da loja.

São essas áreas que receberão os produtos mais rentáveis e os kits promocionais ou itens de descontos mais agressivos.

#12. Mais por menos.

Entregue ao consumidor mais pelo mesmo preço que ele costumava pagar e crie opções mais econômicas.

Disposta a manter o movimento de seus restaurantes e atrair o público feminino, a rede Parmê somou ao seu bufê de massas e ao rodízio de pizza uma farta mesa de saladas, sem alterar o preço.

Enquanto o setor sentiu uma queda no movimento de 10%, nós conseguimos manter o número de clientes, conta Luiz Antonio Jaeger, diretor de operações.

 A rede instituiu, ainda, um menu megaeconômico, com quatro pratos a R$ 6,90. A aceitação superou as expectativas. Das 4 mil refeições servidas em uma das lojas, 700 são do novo cardápio.

#13. Embalagens na medida.

A ordem, para se adaptar ao momento, é evitar excesso de caixas e cartuchos e apostar em embalagens menores.

Quanto menos desperdício, melhor, diz Beth Furtado, da Alia Consultoria de Marketing. Foi o que fez Cristiana Beltrão, dos restaurantes Bazzar, do Rio de Janeiro, que reduziu a quantidade dos molhos e coberturas da marca, de 450g para 270g.

Estudamos o tempo de uso de cada produto e sua validade e, depois de muita pesquisa, constatamos que o giro seria maior e o desperdício menor, afirma Cristiana. Em tempo: os produtos passaram a custar 26% menos.

#14. Plano B.

Crie uma nova linha de produtos mais em conta para atender o seu próprio consumidor, disposto a gastar menos, e para conquistar outras fatias de mercado.

No final de 2008, a Mahogany Cosméticos colocou nas prateleiras quatro fragrâncias de sabonete líquido em embalagens de um litro, a R$ 25,00. A versão tradicional, de 420 ml, custa R$ 17,00. O sabonete tamanho família já responde por 10% das vendas.

#15. Novos canais.

Firmar parcerias com outros varejistas pode ser um canal para multiplicar os pontos-de-venda sem nenhum investimento adicional, de acordo com o consultor Brian Dyches.

Os vales-presentes, por exemplo, podem ser comercializados fora da loja de origem e ganhar espaço na gôndola próxima ao caixa do supermercado, na floricultura, na livraria ou em qualquer outro ponto de circulação de seu público-alvo.

A prática foi adotada no varejo americano e resultou em um aumento considerável das vendas, diz Dyches.

#16. Solução completa.

Hoje o cliente não busca um produto, ele espera resolver um problema, seja o jantar do fim de semana ou o traje completo da próxima balada.

Os varejistas podem aproveitar o conceito para fazer a chamada venda cruzada: no mesmo lugar em que está o macarrão também podem ser oferecidos o molho de tomate e o queijo ralado.

A receita vale para todas as categorias, mas principalmente para moda, beleza e decoração, afirma Katia Bello, da Opus Design.

#17. Ação social.

A prática do varejo consciente é cada vez mais valorizada, diz Fernando Lucena, presidente do Grupo Friedman, consultoria especializada em varejo.

Cristiana Beltrão, sócia dos restaurantes Bazzar, criou há 3 meses o Prato Solidário, uma receita que indica a procedência das matérias-primas e divulga uma obra social à qual a receita está associada.

Metade do lucro líquido do prato é revertido à comunidade, o que tem levado boa parte dos clientes a migrarem para o menu social, afirma Cristiana.

#18. Atendimento flexível.

Demonstre o quanto você está disposto a servir ao cliente e a atender às suas expectativas e necessidades.

Levar o produto à casa do consumidor e trabalhar fora do horário comercial são ações que costumam aumentar significativamente as vendas, afirma a consultora Beth Furtado, da Alia Consultoria de Marketing. Rogéria Aguiar, dona do De Ro Cabeleireiro, de São Paulo, calcula que 30% dos 700 clientes atendidos por mês frequentam o salão fora do horário comercial, principalmente aos domingos.

#19. No mesmo barco.

Faça parcerias com seus fornecedores. A iniciativa permitirá oferecer ao consumidor produtos e serviços mais em conta.

Para driblar a baixa das vendas na área de turismo, a operadora de viagens Lux Travell, de São Paulo, intensificou suas parcerias com companhias aéreas e hotéis.

De janeiro para cá, oferecemos pacotes com o segundo passageiro grátis, cortesia da passagem de volta e custo zero para as crianças, conta o sócio Cláudio Jardim. O resultado foi um aumento nas vendas de 33% em relação ao mesmo período de 2008.

#20. Sentido de urgência.

O consumidor precisa ter a certeza de que o momento de compra é aquele e que, se deixar para amanhã, perderá uma boa oportunidade.

Na dúvida, a pessoa fica paralisada e não compra. Por isso, há necessidade de se criar uma ação atraente aos olhos do público, diz Dyches, do Retail Design Institute.

Para gerar fluxo pontual de clientes, a rede de farmácias Pague Menos lançou o Caminhão de Ofertas, uma carreta abarrotada de produtos, instalada uma vez por mês em frente a uma unidade da rede.

Vendemos em um fim de semana 30 mil pacotes de fraldas, o equivalente a um mês de movimento de uma loja, conta Patriciana Rodrigues, diretora comercial da Pague Menos. Mas, para dar resultado, os preços devem ser agressivos.

#21. Ganha-ganha.

Disposta a manter o movimento de seus restaurantes, a rede Parmê, do Rio de Janeiro, lançou em março o seu Cartão Fidelidade.

A cada nove pratos consumidos, o cliente ganha uma pizza tamanho família ou um prato a escolher, diz Luiz Antonio Jaeger, diretor de operações. Dos 280 mil cartões distribuídos nas 14 unidades, 15% já se transformaram em benefício.

Iniciativas que oferecem ganho real ao consumidor têm grande aceitação neste momento. As pessoas passaram a valorizar o prazer de fazer um bom negócio, porque economizar faz bem para a saúde, diz Gabriela Baumgart, gerente de marketing do Grupo Center Norte.

#22. Efeito surpresa.

Ofereça mais do que o cliente espera. É preciso ser criativo e surpreender o consumidor, diz Manuel Alves Lima, da Falzoni & Alves Lima.

Para isso, não é preciso investir muito. Alguns pet shops de São Paulo estão aproveitando. a onda da novela Caminho das Índias para produzir as cadelas com acessórios indianos, como o terceiro olho de pedra.

Os donos ficam encantados e não lhes custa um centavo a mais no bolso. As pessoas querem ser mimadas, afirma o consultor.

#23. Convite especial.

O cliente só gasta seu dinheiro por impulso se ele for pego pela emoção. Assim, a ordem é fazer um convite de compra e não um anúncio de venda, garante Marcelo Heidrich Neto, da Ponto de Criação.

A tarefa implica em criar uma atmosfera de loja que envolva os sentidos, com o uso de aromas e músicas personalizados; que aposte em conceitos valorizados no momento, como sustentabilidade, qualidade de vida e respeito ao planeta; e que invista em um atendimento que demonstre mais a vontade de servir ao cliente, em vez de entregar-lhe um produto de forma automática.

#24. Pós-venda.

Mais do que em qualquer outro momento, hoje um pós-venda feito com eficiência e inteligência ajuda a fidelizar o cliente e a construir o seu histórico de consumo, afirma a consultora Ana Vecchi, da Consultoria Vecchi & Ancona.

Mas é preciso ter cuidado para não invadir a privacidade das pessoas e nem importuná-las com um tratamento mais íntimo. Quanto mais profissional, melhor.

#25. E-mail marketing.

Uma ferramenta barata e eficiente. É assim que o consultor Marcelo Cossalter, da RCS Brasil, define o e-mail marketing.

Serve não só para informar o cliente sobre promoções e novidades, mas principalmente para conhecer melhor os hábitos e as preferências do público-alvo, algo essencial nos dias de hoje, observa.

É preciso tomar cuidado para que as ações não sejam evasivas ou, pior, afugentem a clientela. Antes de compor a sua lista de e-mail marketing, pergunte aos clientes se eles gostariam de fazer parte dela.

#26. E-commerce eficiente.

Crie sites menos complexos e fáceis de navegar. O consumidor costuma desistir da compra online quando tem que preencher várias fichas cadastrais, responder a uma infinidade de questões e passar por várias telas até concluir a operação.

É necessário diminuir o número de etapas a serem percorridas entre a escolha do produto e a finalização da compra, além de solicitar apenas as informações cadastrais realmente necessárias.

#27. Redes sociais.

Use as redes sociais a seu favor, recomenda o consultor Brian Dyches, do Retail Design Institute.

Além de multiplicar o poder de reconhecimento da sua marca, blogs, YouTube e Orkut, Facebook e Twitter, entre outros, ajudam a saber o que o cliente pensa sobre seus produtos e serviços.

A loja de utilidades domésticas Doural, de São Paulo, criou um blog há seis meses voltado à troca de informações sobre gastronomia, receitas e produtos.

Não é um espaço de venda, mas remete à loja virtual se o cliente desejar, diz o sócio Fernando Abdalla. Dos 5 mil acessos recebidos por mês, 20% convertem-se em negócio.

#28. Interatividade.

Quanto mais o cliente puder interagir com a marca, melhor. Na Chilli Beans, por exemplo, as pessoas tiram fotos com os óculos escolhidos na própria loja e encaminham por e-mail ou pelo Orkut para um amigo.

Aguardam a resposta e concluem a compra. O Espelho Digital, como batizamos a ferramenta, nos permite não só ampliar o e-mail marketing como conhecer melhor nosso público praticamente sem nenhum custo, diz Gabriela Neves, gerente de marketing. A rede já tem cerca de 500 mil fotos cadastradas.

#29. Mobile marketing.

Desde que o consumidor autorize o envio de informações via SMS, a ferramenta pode se tornar um excelente canal de comunicação e de coleta de informações para um banco de dados eficiente, afirmam os consultores.

Mande mensagens inteligentes, curtas e diretas. A rede de lojas de moda Handbook tem mais de 50 mil clientes cadastrados e, de acordo com Ari Piestun, diretor de marketing, envia torpedos alinhados com o perfil de consumo de cada grupo.

Quanto mais personalizado for o conteúdo, maiores serão as chances de retorno.

#30. Na ponta do lápis.

A hora é para ter na prateleira produtos de bom giro, controlar o estoque, trabalhar a logística e trazer os custos na ponta do lápis, afirma a consultora Cláudia Bittencourt, da Bittencourt Consultoria.

É importante concluir boas negociações com os fornecedores e fazer compras programadas alinhadas com o monitoramento do estoque.

Convertendo os Desejos dos Consumidores em Vendas.

1. Originalidade – Uma pesquisa realizada pelo Núcleo Jovem da Editora Abril apontou o consumo da expectativa como uma das dez fortes tendências contemporâneas. Beth afirma que sempre desejamos algo que não temos e, quando conseguimos, não o queremos por muito tempo. Vivemos a era do efêmero, em que a sensação é proporcionada pela transitoriedade. Então, como seu produto ou negócio se insere nesses tempos de desejos transitórios?

Na Alemanha, a loja Lüette Leihen aluga kits de roupas de bebê por uma taxa mensal que varia entre 17 e 26 euros. Quando o neném cresce, a empresa disponibiliza um kit de tamanho maior, que inclui todas as peças necessárias para essa fase. Nesse período, em função do crescimento, a perda de roupas, calçados, etc. é muito rápida. Por isso, peças praticamente novas são descartadas ou guardadas para os próximos filhos.

2. Juventude – Desejo de estar aonde a vida acontece. Beth afirma que, atualmente, criar negócios para jovens é uma oportunidade, porém elaborar ações para que as pessoas se sintam jovens é a receita do sucesso. Como exemplo, ela mostrou os shows do Cirque Du Soleil e a criação, em tempo real, de produtos Nike nos grandes painéis das avenidas de Nova Iorque – todos conceitos que trafegam em avenidas de alta velocidade emocional. Não importa sua idade, o fato é que viver a vida com intensidade é um anseio dos jovens.

3. Velocidade – As demandas profissionais não cabem em nossa semana nem sonhos em nossos bolsos. De acordo com a palestrante, a resposta para todas essas impossibilidades é velocidade, pois com ela a percepção de tempo diminui. Equipamentos e displays de lojas adquiriram rodas e tornaram-se mais leves e versáteis.

O varejo tornou-se mais dinâmico e efervescente. Além disso, os ciclos de vida dos produtos ficaram menores e os produtos sazonais com prazo de vendas temporárias viraram febre. No Brasil, quem faz uso dessa tendência é a Chilli Beans (já nasceu sem vitrine) e as novas lojas O Boticário. Beth alerta que com a retirada da vitrine, a importância da atitude das pessoas aumenta. Fica aqui o alerta para os vendedores!

4. Inclusão – Desejo de fazer a diferença. Beth explica que essa inclusão significa, acima de tudo, reconhecer que todas as pessoas são importantes: uma diferente da outra, mas todos merecedores e com poder de compra. A Asda, operação inglesa integrante do Wal-Mart criou cartões para casais gays, integrando-se à legislação inglesa de casamentos entre pessoas do mesmo sexo.

Para envolver as crianças no hábito da leitura, a livraria Kids Republic, na China, criou um espaço lúdico, multicolorido e cheio de fantasia em todos os aspectos. A palestrante lembra que na indústria cosmética brasileira, por exemplo, até pouco tempo não havia produtos específicos para peles negras.

5. Descontinuidade – Para Beth, no âmago da despadronização, encontra-se um desejo singelo: ser surpreendido. Afinal, nada mais arrebatador que encontrar o inusitado, o que reflete que somos únicos. Como exemplo, ela mostra o lançamento da Odebrecht: o Vale dos Cristais (nas proximidades de Belo Horizonte, MG), que ocorreu há alguns anos. Na Vila Gardner, são oferecidas em um mesmo prédio plantas de apartamentos dúplex, outras em um mesmo piso com três quartos ou sem quartos e tudo vira um loft. “Há algum tempo, um produto versátil e mutante era uma oportunidade. Hoje, é regra do jogo”, afirma.

Em Copenhague, Dinamarca, o Hotel Fox propõe a quebra de monotonia em hospitalidade ao oferecer 61 quartos absolutamente distintos entre si. Segundo os idealizadores, já que as pessoas são diferentes e querem ser tratadas de forma única, a idéia é permitir que vivenciem novas experiências a cada hospedagem.

6. Inspiração – Desejo de ser arrebatado. Como não existe emoção sem sentidos, inspirar pessoas é arrebatá-las por meio de músicas, sons, fragrâncias, sabores e contato. Segundo a palestrante, de todos os sentidos, o olfato e a audição ocupam lugar de honra no resgate de memórias. Por isso, traz como exemplo a varejista Ikea, empresa sueca de móveis e decoração, que criou, em julho de 2007, uma ação experimental numa de suas lojas em Oslo, na Noruega.

Durante quatro noites, os clientes foram convidados a dormir em ambientes especiais montados na loja. Os espaços contemplavam suíte de núpcias, luxo e familiar. O programa incluía café-da-manhã, roupões, chinelos e um tour pela loja fechada. Os clientes, além da experiência, que será lembrada durante toda a vida, ainda levaram de brinde os lençóis utilizados durante a noite. Fica a pergunta: sua empresa possui alguma iniciativa que faça seus consumidores perderem o fôlego?

7. Conexão – Desejo de aconchego. Beth afirma que precisamos resgatar ternura, simpatia, empatia e compaixão por dois motivos. Primeiro, porque isso nos torna melhores profissionais e marcas, além de nos deixar mais antenados com a epidemia de carência afetiva de nossa época. Portanto, mais eficientes em nossa resposta ao meio e ao que os consumidores nos pedem. Segundo, pelo fato de sermos humanos e esquecermos as características que nos definem como tal. “Sensibilidade é, portanto, um ativo e uma inspiração para estabelecer conexões e entregar o aconchego que tantas pessoas anseiam”.

E como fazer isso? Em São Paulo, no empreendimento Villagio Panamby, da construtora Gafisa, existem prédios em que o térreo apresenta um espaço individual para cada apartamento, que é destinado para a montagem de um escritório residencial fora do ambiente doméstico. Com isso, as pessoas que trabalham em casa podem receber visitas profissionais sem afetar a rotina doméstica. Nos Estados Unidos, a Air Troductions tem como objetivo aproximar pessoas que viajam com freqüência em companhias aéreas. O interessado posta seu perfil e destino e, quando há outro viajante com desejos comuns nos mesmos vôos, são alertados por e-mails para que possam fazer contato no aeroporto ou durante o vôo.

8. Perspectivas – Desejo de esperança. Beth enfatiza que pessoas querem esperança, perspectivas, segurança e serenidade. Desejos que, segundo ela, podem ser transformados em produtos, em comunicação, na promessa e na entrega dos mais variados setores. “É um profundo desejo humano à espera de empresas que o atendam”, afirma. No Wal-Mart Brasil, todas as sacolas das mais de 300 lojas são produzidas com material reprocessado, com 30% de material reaproveitado.

A empresa pretende ir além e disponibilizar sacolas biodegradáveis que se decompõem em apenas três anos. Reaproveitar, reutilizar, recriar e reinterpretar. Para a palestrante, o “re” é o prefixo do século. “Faça sua parte: coloque ‘re’ alguma coisa no seu plano de ação”, finaliza.

É preciso avaliar onde estamos hoje, quem queremos ser amanhã e o que vamos fazer para chegar lá. O ideal é encarar as mudanças como um ativo natural de crescimento. Abra a mente e esteja receptivo às mudanças que considere fundamentadas para a natureza do seu negócio. Lembre-se de que o mundo muda o tempo todo e os desejos dos clientes também. Você vai ficar aí parado, olhando?