Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 2.

Dando continuidade à série de passos para ampliar vendas na crise, vamos falar sobre Database Marketing. Eu admiro a inteligência de mercado, assunto da primeira parte. Acredito que a Inteligência de Mercado (ou Business Intelligence) é responsável por fornecer o cenário atual da empresa, clientes, concorrentes e da economia. Essa tarefa é de suma importância para produzir dados, ter referências e, sobretudo, UM PONTO DE PARTIDA. A Inteligência de mercado garante à empresa CONHECIMENTO e INFORMAÇÕES, mas se não for utilizada em favor da empresa, NÃO SERVE DE NADA.

O que fazer depois da fase de Business Intelligence? Segundo Eliziane Priscila de Souza, especialista em Business Inteligence:

Depois que já se tem os dados deve-se usá-los.. e acompanhá-los atualizando-os: levar para as reuniões e descobrir quem precisa ou quem pode utilizá-los da melhor forma possível, onde uma informação reflete mais em resultados. A utilidade não é só comercial é adminsitrativa e estratégica. Uma base de dados só será viável se for utilizada, deve ser definido anteriormente para que e como será utilizada. Comercialmente serve para contato direto, personalizado, negociações, atualização do site da empresa, emails, portfólios, informativos, etc. Com indicadores e tendências, pode-se tomar uma decisão para um investimento ou uma nova campanha, uma parceria, uma fusão, enfim, mil coisas.. A informação que vem da base de dados do seu negócio e os números do dia a dia, apoiam a base do planejamento estratégico, que deve ser revisto frequentemente.

Bem, saber o que fazer é o que diferencia o sucesso do fracasso. Utilizar as informações de forma RACIONAL e PRODUTIVA torna a Inteligência de Mercado eficiente ou não em uma empresa. Portanto, após estruturar e trabalhar a inteligência, chegou a hora de trabalhar o Database Marketing. Database Marketing é o trabalho de continuidade da inteligência. Afinal, estudar e coletar informações, DE FORMA ALGUMA é suficiente pra traçar planos de ação e trabalho para área de Estratégia de Marketing e Vendas.

Database é uma ferramenta do marketing que se utiliza das tecnologias da informática para a segmentação de grupos de consumidores através da análise do seu perfil e do desenvolvimento de ações dirigidas, permitindo a melhor exploração do público e a descoberta de novos nichos de mercado. Muito mais que um cadastro, é capaz de gerar/proporcionar interatividade e aproximação.

Considerado a grande alavanca do marketing direto, o Database considera as diferenças dos clientes para o desenvolvimento de estratégias que otimizem este processo. Deste modo, desenvolve a coleta, manutenção e análise detalhada das informações de determinado público-alvo otimizando e direcionando o desenvolvimento de planejamentos a fim de satisfazer expectativas do público-alvo, quer seja indivíduos ou organizações.

O Database Marketing é uma realidade porque o comportamento do consumo passado é a melhor previsão de comportamento futuro; o valor de um cliente é determinado pelo seu tempo de vida como cliente e não por uma compra isolada; porque clientes são mais importantes que prospects; porque alguns clientes são mais importantes que outros. Clientes de um mesmo produto costumam compartilhar algumas características em comum (nem sempre as óbvias características demográficas). Muito provavelmente os prospects de maior potencial são aqueles que também têm essas características.

O fato é que, com Database Marketing, troca-se a abstração do comportamento do consumidor (mais conhecida como “feeling”, o popular chutômetro) por realidade concreta e mensurável.

O que você precisa fazer? Identificar o perfil do público alvo; Saber qual os hábitos de compra dos clientes: o que costuma consumir, qual o padrão de gastos, o grau de endividamento, a frequência de compra, a forma de pagamento e TODOS OS DETALHES POSSÍVEIS. Afinal, detalhes fazem a diferença. Por que não usar todas as informações do cliente a seu favor?

Você precisa saber quanto o seu cliente costuma comprar, como costuma pagar e até mesmo o porque. Afinal, só existem três maneiras de vender mais: 1. aumentar as vendas para os clientes que já compram; 2. voltar a vender para antigos clientes; e 3. entrar em novos clientes. Com Inteligência de Mercado você possui informações (mercado, empresa, clientes e concorrência) para atuar nessas três frentes. Através do Database Marketing você consegue definir ações (e alvos) para cada maneira de ampliar as vendas. A inteligência fez um retrato do quadrante do seu negócio: a economia, a empresa, os clientes e a concorrência. Database Marketing vai dizer quais os clientes podem contribuir para transformar o retrato atual da empresa na meta do final do mês. É ele que vai dizer onde atacar. Como?? Segmentando o mercado.

A segunda lição para ampliar as vendas é segmentar os dados da primeira etapa. Database Marketing é nada mais, nada menos do que prcurar os alvos que devem se atacados (qual o mercado? quem são as principais ameaças nesse mercado? o que melhorar na empresa – funcionários, metas, ambiente, bonificação, etc.?, em quais clientes agir primeiro?). O é preciso fazer? Analisar a informação da inteligência que é genérica e estuda todo o mercado, e adequá-la a realidade e ao objetivo do seu negócio, é a segunda ação para aumentar as vendas. A Inteligência de Mercado mostra define o cenário atual; o Database Marketing projeta o cenário futuro através do banco de dados de sua empresa, juntamente com o cenário atual.

Database Marketing na cabeça!! Quem disse que pra aumentar as vendas é preciso apenas aumentar as metas?? Somente depois de dados bem aplicados e estudados é que vamos partir pra prática e transformar números em ações.

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Cardápio On-line.

Às vezes eu fico me perguntando o que falta para os restaurantes aderirem ao comércio eletrônico. O Habibs já possui um sistema eletrônico de pedidos, que funciona muito bem! Diversas foram as vezes que eu testei e fiz pedidos pelo site pra eles. No início, quando me mudei pra São Paulo, descobri que, ao ligar a minha ligação caia no Rio, por causa do DDD do meu celular. Aí, a única forma de comprar era pela internet mesmo. Agora, mesmo já tendo um telefone de SP eu continuo comprando pela internet. Primeiro por que é grátis, não tem custo com ligações telefônicas. Segundo por que é muito mais rápido do que por telefone. Afinal, quando você faz o cadastro no site, suas informações ficam SALVAS. A única desvantagem é que o Habibs só aceita dinheiro, cheque, ou vales refeição impressos.

Porém, eu acredito que as coisas estão mudando. Ontem eu conheci e experimentei o RestauranteWEB. Esse serviço é o que de mais próximo eu conheci de um delivery e-commerce alimentício. O RestauranteWEB funciona da seguinte maneira. Você entra no site e digita o seu CEP. Depois disso, o site faz uma busca por todos os restaurantes que têm rota onde você mora. A partir daí, você pode olhar os cardápios dos restaurantes, ver a avaliação dos pratos, escolher e comprar. Na hora de comprar é pedido um cadastro, com nome, telefone, e-mail e etc. Feito isso, você pode escolher o que comer, a quantidade, escolher a forma de pagamento (Cartões de Débito, Crédito, Vale Alimentação e Dinheiro), e confirmar o pedido.

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Depois que você confirmou o pedido, o RestauranteWEB envia para o site do restaurante que você escolheu um e-mail, ou algo do tipo, com os seus dados (endereço, e-mail e telefone), junto com o seu pedido e a forma de pagamento. Aí, em pouquíssimos minutos o restaurante te liga, confirma o pedido, informa o prazo para entrega (geralmente quarenta minutos) e prepara o seu pedido.

Feito isso é só esperar o pedido chegar. Pagar (SIM – eles trazem a máquina de cartão até você, se preciso), e aproveitar a comida. No meu caso, como tudo que tem aqui perto de mim só aceita DINHEIRO, na preguiça, eu achei muito melhor pedir pela internet, com rapidez, agilidade e eficiência, do que ir até ao banco pegar dinheiro. Tudo que oferece comodidade ganha!

Viva a nova forma de fazer pedidos delivery nos restaurantes! Viva o RestauranteWEB!!

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