Os Desafios de Vendas Para o Início de 2010.

Janeiro é um mês paradoxal em vendas. Se por um lado, saímos de um dezembro acalorado, onde festas, datas comemorativas e, a alegria de final de ano, das férias, instiga as pessoas a comprarem, por outro lado janeiro é um mês delicado.

Primeiro porque janeiro é o mês dos impostos, e por isso, muita gente já não gosta de janeiro. Logo no início do ano, somos bombardeados por IPVA, IPTU e quem tem filho, sabe que manter as crianças em casa é um gasto a mais, fora a viagenzinha de férias que não podem faltar senão as coisas ficam horríveis em casa.

Nessa brincadeira, já foi embora todo o salário e, muitas vezes, o décimo terceiro já acabou há muito tempo, no Natal mesmo.

Por outro lado, os gerentes e supervisores, alguns cabeça de porco, estão animados com a festança do final do ano, e querem que os vendedores façam chover e continuem com as vendas em crescimento. MAS, não é bem assim que funciona. E, nessa brincadeira, janeiro é um mês desafiante.

Vendedores tem de se esforçar mais. Tem de estar mais atentos às respostas dos clientes, mais atentos às reações, mais espertos para interagirem na hora da venda.

Se por um lado, no final do ano as pessoas saem comprando a torto a a direito, em janeiro, só sendo um vendedor empreendedor para conseguir atingir as metas de final de ano. Aí, entra a hora de fazer contato com os clientes dobrado, uma vez que ninguém ligou pra clientes em dezembro, agora vai ter que ligar pelo mês de janeiro, e por fevereiro que está chegando e é super curto.

Nessa brincadeira, vence o vendedor que tiver as vendas na cabeça, que se mantém atualizado, e que tem sangue empreendedor, porque além de simpatia, além de conhecer o que vende, além de ter que trabalhar muito mais pra conseguir venda, vai ter que ir pra cima dos clientes, vai ter que ouvir muito mais do que falar e, a velha historinha do “só tem esse”, não vai fazer tanto efeito quanto no final do ano.

Janeiro, Fevereiro e a primeira quinzena de Março é a prova de fogo dos vendedores e, o período idela para testá-los e saber quem é vendedor de verdade, e quem é tirador de pedidos. Quando a maré tá pra peixe, nas datas super procuradas, qualquer um vende. Quando é preciso mostrar ao que veio, aí a coisa fica mais difícil e, só quem é vendedor de verdade consegue bater metas e atingir os objetivos.

Portanto, se você quer manter as médias de venda do final do ano no início de 2010, aja como um vendedor profissional. Para isso, aqui vão algumas dicas para fazer com que você consiga sempre vender mais e aumentar a lucratividade da empresa em que trabalha:

1. Se você quer ter seguidores, tome uma atitude – Tomar atitudes implica correr riscos, é claro com ética, pois, caso contrário, você não chegará muito longe e perderá não só seguidores, mas a confiança e a credibilidade das pessoas.

2. Use a intuição e tenha coragem para decidir – A experiência do dia a dia e a intuição nos dá uma visão antecipada dos fatos. Isso, usado com técnicas de criatividade, proporciona a velocidade que o líder precisa.

3. Mantenha uma equipe vencedora – Para ter sucesso com nossa equipe, precisamos sempre estar atentos ao desenvolvimento pessoal e profissional deles, para isso, palestras motivacionais, workshops e outras fontes de informação e reflexão são extremamente importantes.

4. Venda a solução, e não o produto – Para uma boa abordagem, não venda o produto, pois não é isso que o cliente procura, ele compra o valor que o produto terá para ele, ou seja, a solução que isso resultará a ele.

5. Não fique de olho no bolso do cliente – Se, quando você vende, pensa apenas no bolso do cliente e quebra a qualidade da venda por preço mais baixo, pare! O cliente sente quando você está apenas interessado no dinheiro, e não na solução do problema dele. Pense da seguinte forma: o dinheiro é uma consequência de uma solução bem dada.

6. Use a abordagem, uma opção de estratégia – No decorrer de nossa vida profissional, com as experiências que adquirimos e os treinamentos e palestras que presenciamos, arrecadamos uma bagagem de informações que, se juntarmos, nos dão estratégias de abordagens e negociações, basta analisarmos o nosso cliente e ver qual estratégia devemos montar para determinada negociação.

Não há mágica em vendas. Apenas preparação e ação.

Questões Para Definir as Metas de 2010.

Saber fazer perguntas é tão importante (ou até mais) do que respondê-las. Por esse motivo, aqui vão três perguntas para definir quais serão as suas metas e as metas da sua empresa pra 2010.

O que é realmente relevante não é traçar milhares de metas fantasiosas, mas sim, traçar metas ESPECÍFICAS e desafiadores. Grandes e poucas metas ESPECÍFICAS que irão desafiá-lo o tempo todo por 2010.

O segredo não é fazer metas fantasiosas e vagas. MAS sim ESPECÍFICAS, diretas e bem delineadas. Responder cada uma delas com o máximo de detalhe possível e, com o máximo de presteza possível.

Responda, reflita e FAÇA!

1. Se houvesse apenas uma coisa que eu pudesse fazer para melhorar o meu negócio, o que seria e como eu faria isso acontecer?

2. Se houvesse apenas uma coisa que eu pudesse concentrar para melhorar o meu desempenho pessoal, o que seria isso e como eu iria fazer isso acontecer?

3. Que mensagens não estou ouvindo ou me recuso a enfrentar na empresa sobre o meu desempenho pessoal e como é que eu vou superar esse ano?

O Checklist da Liderança. Dez Coisas que Podem Transformar o Seu Ano Novo.

O ano novo é uma linda e grande festa, na qual as pessoas esquecem, muitas vezes, de seus propósitos, metas, objetivos e perdem um pouco de tempo sonhando e comemorando. Manter o equilíbrio, sem mergulhar de cabeça nessa confusão toda é muito importante. Afinal, depois que as festas passam, tudo volta ao normal e a fantasia acaba.

Portanto, fuja dos desvairios das festas e esteja sempre com a cabeça no lugar. Obviamente que, estar com a cabeça no lugar não significa ser ranzinza e mau humorado. Entre na brincadeira, festeje, comemore, renove. MAS, sem exceços.

Como líder, eu aprendi que ficar fora de um grande começo de um novo ano é muito importante. Ao longo da minha carreira, tenho montado uma lista de verificação de Ano Novo muito útil, que ajuda a me manter focado e pronto para os desafios futuros, nos dias e meses, e bem posicionada para o sucesso.

Terry Starbucker.

A lista de Ano Novo de Starbucker é bem simples. Aí está ela:

1. Não mergulhar de cabeça. Antes de saltar para o Ano Novo a toda velocidade, não se esqueça de parar e refletir sobre as experiências do ano que acabou – saborear as vitórias, e aprender com as contrariedades. Fale sobre isso com sua equipe, antes do início do próximo ano.

2. Estudos. Certifique-se de ter tempo para estudar os detalhes de seu negócio ou projeto para o próximo ano. Você não tem de memorizar todas as palavras e números, mas estudar e estar conectado com seus planos é uma grande vantagem para absorver e conceituar o alcance do que você está tentando realizar. Você vai se sentir à frente do jogo de imediato – e isso é um bom lugar para estar.

3. Seja Sutil. Cada aspecto da liderança, se for exagerado, pode vir a ser uma negativa. Portanto existem algumas coisas que precisamos ter cuidado. O melhor exemplo disso é a forma com que muitos líderes agem como “rolos compressores” com seus liderados. Essa postura pode acabar com a sua “boa reputação” e acabar fazendo com que as pessoas tenham uma má empressão de você. Portanto lembre-se, seja sutil.

4. Colocar o time em campo. Faça um balanço de sua equipe, seus pontos fortes e fracos, e faça algumas perguntas difíceis: Todos estão comprometidos com os novos planos para o novo ano?  Você tem alguma questão não resolvida do ano passado? Você precisa reorganizar a sua rotina antes das coisas ficarem difíceis demais? Responder a essas perguntas, tomar as medidas corretivas se necessário é dar a sua equipe uma melhor chance de sucesso no ano que se inicia.

5. Mantenha-se Segurando a Barra. Embora possa não ser realista manter a fixação de metas mais elevadas em todas as métricas que você tem, pelo menos, tente elevar os níveis de um ou dois a mais que no ano anterior. “Na minha experiência, não há nada melhor, e mais motivador, para uma equipe do que bater a meta de um ano record no ano seguinte“.

6. Sintetizar Gols. Agora que você já estudou o seu plano para o novo ano é necessário reduzi-lo em peças para que possa ser comunicado de forma eficaz para toda a organização. O ideal é dividir em 4 ou 5 partes, afixá-los em toda parte, e ter certeza de que todos sabem para onde remar. Aproveite o poder daconsciência coletiva!

7. Calibrar o medidor de Responsabilidade. É sempre uma boa idéia certificar-se que seu medidor de “responsabilidade” está calibrado de forma adequada. Ou seja precisamos ter certeza que sua equipe sabe quais são as suas expectativas para o ano, e uma vez que todos compartilhem dela, você deve estar preparado para conduzir a as novas estratégias com a devida responsabilidade contra as falsas-expectativas.

8. Limpe os Ouvidos. Este é um conselho realmente simples – preparar seus ouvidos para ouvir. Sente-se em sua mesa, feche a porta e desligue o computador. Sinta e escute para saber tudo que está acontecendo ao seu redor. Faça uma anotação mental para recriar esse ambiente de escuta toda vez que você estiver na presença de seus companheiros de equipe.

9. Dar feedback e Follow Up. Embora seja tentador mergulhar em todos os detalhes, não se esqueça de dar a seus companheiros de time tanto feedback quanto possível, especialmente no início do ano. É muito mais difícil fazer follow up, se o navio se afastou de maneira desgovernada fora de seu curso.

10. Pratique Paciência, Tolerância e Comprometimento. Pode ser o item mais importante de todos eles, e mais difícil de fazer. É muito fácil fácil ficar impaciente, irritado e intolerante. Tenha auto conhecimento! Você não tem que ser um mestre zen, mas é importante manter-se centrado, calmo, de mente aberta e receptiva e compreensivo. Principalmente quando as coisas não estão indo do seu jeito.

Os 7 Mandamentos da Alta Performance.

1. Defina com precisão sua capacidade de trabalho. Organizar-se para realizar uma tarefa é tão importante quanto fazê-la benfeita. Tentamos fazer várias coisas ao mesmo tempo sem buscar o equilíbrio em relação ao tempo que dispomos para realizá-las.

2. Prepare, planeje e trace a estratégia correta para cada uma de suas ações. Para sobreviver no comércio hoje em dia, é necessário tática de guerrilha. Conhecer o concorrente, seu poder de fogo, onde e como ele ganha terreno e seus pontos fortes e fracos é fundamental.

3. Trace os objetivos almejados. Ao traçar o objetivo correto para sua ação, não adianta somente ter uma visão ampla da situação. Faz-se necessário olhar “além do alcance”. Sempre que traçar um objetivo, imponha metas e estipule prazos para elas se concretizem.

4. Respeite as prioridades e faça tudo no seu tempo. Para sermos eficazes, é necessário classificar nossas prioridades em: acidentais, importantes e essenciais. Perdemos tempo com coisas totalmente acidentais enquanto as importantes e essenciais, que vão nos dar um resultado positivo, estão ficando para trás.

5. Mantenha-se sempre muito bem informado sobre seus concorrentes. Estudar seu concorrente direto e acompanhar suas ações é uma coisa; estudar tecnicamente seu produto para uma melhor explanação ao cliente também é uma coisa. Agora, estudar tudo aquilo que possa tirar sua rentabilidade é outra completamente diferente.

6. Cultive a autodisciplina. Bom profissional não perde o foco. Fique atento para cumprir exatamente o que foi planejado, pois o que mais acontece no dia a dia são momentos que possam nos distrair e nos tirar dos trilhos.

7. Faça o que tem de ser feito. Na vida profissional, não podemos tender a executar somente as tarefas que julgamos ser fáceis. Grandes vitórias vêm depois de grandes batalhas! Não adianta ficar dando voltas por julgar a tarefa complicada, seja proativo e faça o que tem de ser feito.

Como Superar as Metas de Vendas…

1. Peça duas indicações de vendas por dia para seus clientes atuais. Com certeza, eles irão colaborar.

2. Registre todas as suas vendas para saber o quanto está mais próximo de atingir sua meta.

3. Prepare uma proposta de valor para o cliente mostrando profissionalismo, conhecimento e personalização.

4. Caso não alcance sua meta diária, mantenha-se calmo, revise as vendas e veja em que você pode melhorar.

5. A cada venda realizada, celebre, vibre e sinta satisfação no resultado alcançado.

6. Procure conquistar a confiança e estreitar os laços com o cliente antes de vender.

7. Coloque metas para ligações diárias, visitas e pós-venda, esses indicadores vão ajudá-lo no resultado final.

8. Quando atingir a meta do dia, segure o euforismo e aproveite a energia positiva para criar uma gordura nas vendas.

Feliz Ano Novo!!

Eu recebi esse texto por e-mail agora há puco do Ivan Krüger, que fez o curso De Vendedor Para Gerente de Clientes comigo há uns quinze dias atrás. Ele é especialmente feito para aquelas pessoas que só acordam depois do Carnaval. Eu sempre adorei o Carnaval, tenho minha escola de samba, viajo e etc. Mas esse ano trabalhei todos os dias direto em prol de uma causa que eu ACREDITO. Eu quero trabalhar no que eu AMO, por isso, o Carnaval de 2009 será compensado em 2010! Porém, não se esqueçam, o ano começa no dia 1° de Janeiro, e não no final de Feveiro, início de Março, quando tem fim o Carnaval!

Aí vai o texto:

Para muitos, 2009 iniciou na quarta feira dia 25, em virtude do mito que emplaca o começo do ano novo apenas quando o carnaval termina. Você desejou feliz ano novo para estas pessoas? Talvez assim elas acordem do sono profundo, e despertem para uma abordagem mais real. Todos nós precisamos de alguém que nos chacoalhe, e como pessoas  maduras, temos que aceitar as palavras que não nos soam tão agradáveis, ao mesmo tempo que precisamos aprender a proferi-las em um tom mais moderado e amoroso àqueles a quem queremos corrigir.

 Feliz Ano Novo a você que acredita que o 2009 começou depois do carnaval. Estourou mais uma champagne? Fez a contagem regressiva? Fez as promessas que você sabe que não vai cumprir? Traçou metas realistas para sua vida? Mesmo que você continue confiando no mito pós-carnaval, se você traçou suas metas e está com vontade de “correr”, recebe aqui meu aplauso. Quero te incentivar a fazer coisas extraordinárias este ano, mesmo se você largou atrás, iniciando seu ano no dia 25 de fevereiro. Sempre é tempo de mudar, de fazer, de pensar, de melhorar e de crescer. Independente da crise mundial, da sua idade, não importa onde você está, nem quem você é, mas para onde você está indo. Quem começou o ano agora, perdeu  16,67% do ano, mas para confortar, há pessoas que largam bem, mas terminam mal. Disciplina e organização continuam sendo as palavras que norteiam o caminho do êxito de qualquer pessoa em qualquer ramo de atividade ou setor. 

Outro problema que as pessoas que iniciaram o ano agora, é que elas são mais propensas a arranjarem outra desculpa para seu fracasso no mês de março ou abril. Se não existe algo, elas inventam, como pretexto para julgarem-se azaradas e vítimas do contexto econômico pelo qual o mundo passa. A época é propícia para quem não gosta de trabalhar, pois dar desculpas e colocar a culpa no ambiente externo ou nas pessoas sempre foi fácil do que fazer as coisas acontecerem. Cuidado, pois este é um sintoma que rodeia as pessoas que começam o ano dia 25 de fevereiro. Não deixe que este vírus pegue você. Vacine-se  com boas leituras, boas pessoas e hábitos saudáveis. Feliz Ano Novo para você que já disse pelo menos uma vez neste ano: “ O ano novo começa depois do carnaval.”  Por que não traçar a meta de não pronunciar esta frase em 2010? Logo, logo ele chega…“.

Se você é do tipo que precisa ser chacoalhado, aproveite essa deixa!! Há certas coisas que só são pronunciadas uma única vez!

Acorda!! Tá na hora de mudar o mundo…

carnaval