Os Desafios de Vendas Para o Início de 2010.

Janeiro é um mês paradoxal em vendas. Se por um lado, saímos de um dezembro acalorado, onde festas, datas comemorativas e, a alegria de final de ano, das férias, instiga as pessoas a comprarem, por outro lado janeiro é um mês delicado.

Primeiro porque janeiro é o mês dos impostos, e por isso, muita gente já não gosta de janeiro. Logo no início do ano, somos bombardeados por IPVA, IPTU e quem tem filho, sabe que manter as crianças em casa é um gasto a mais, fora a viagenzinha de férias que não podem faltar senão as coisas ficam horríveis em casa.

Nessa brincadeira, já foi embora todo o salário e, muitas vezes, o décimo terceiro já acabou há muito tempo, no Natal mesmo.

Por outro lado, os gerentes e supervisores, alguns cabeça de porco, estão animados com a festança do final do ano, e querem que os vendedores façam chover e continuem com as vendas em crescimento. MAS, não é bem assim que funciona. E, nessa brincadeira, janeiro é um mês desafiante.

Vendedores tem de se esforçar mais. Tem de estar mais atentos às respostas dos clientes, mais atentos às reações, mais espertos para interagirem na hora da venda.

Se por um lado, no final do ano as pessoas saem comprando a torto a a direito, em janeiro, só sendo um vendedor empreendedor para conseguir atingir as metas de final de ano. Aí, entra a hora de fazer contato com os clientes dobrado, uma vez que ninguém ligou pra clientes em dezembro, agora vai ter que ligar pelo mês de janeiro, e por fevereiro que está chegando e é super curto.

Nessa brincadeira, vence o vendedor que tiver as vendas na cabeça, que se mantém atualizado, e que tem sangue empreendedor, porque além de simpatia, além de conhecer o que vende, além de ter que trabalhar muito mais pra conseguir venda, vai ter que ir pra cima dos clientes, vai ter que ouvir muito mais do que falar e, a velha historinha do “só tem esse”, não vai fazer tanto efeito quanto no final do ano.

Janeiro, Fevereiro e a primeira quinzena de Março é a prova de fogo dos vendedores e, o período idela para testá-los e saber quem é vendedor de verdade, e quem é tirador de pedidos. Quando a maré tá pra peixe, nas datas super procuradas, qualquer um vende. Quando é preciso mostrar ao que veio, aí a coisa fica mais difícil e, só quem é vendedor de verdade consegue bater metas e atingir os objetivos.

Portanto, se você quer manter as médias de venda do final do ano no início de 2010, aja como um vendedor profissional. Para isso, aqui vão algumas dicas para fazer com que você consiga sempre vender mais e aumentar a lucratividade da empresa em que trabalha:

1. Se você quer ter seguidores, tome uma atitude – Tomar atitudes implica correr riscos, é claro com ética, pois, caso contrário, você não chegará muito longe e perderá não só seguidores, mas a confiança e a credibilidade das pessoas.

2. Use a intuição e tenha coragem para decidir – A experiência do dia a dia e a intuição nos dá uma visão antecipada dos fatos. Isso, usado com técnicas de criatividade, proporciona a velocidade que o líder precisa.

3. Mantenha uma equipe vencedora – Para ter sucesso com nossa equipe, precisamos sempre estar atentos ao desenvolvimento pessoal e profissional deles, para isso, palestras motivacionais, workshops e outras fontes de informação e reflexão são extremamente importantes.

4. Venda a solução, e não o produto – Para uma boa abordagem, não venda o produto, pois não é isso que o cliente procura, ele compra o valor que o produto terá para ele, ou seja, a solução que isso resultará a ele.

5. Não fique de olho no bolso do cliente – Se, quando você vende, pensa apenas no bolso do cliente e quebra a qualidade da venda por preço mais baixo, pare! O cliente sente quando você está apenas interessado no dinheiro, e não na solução do problema dele. Pense da seguinte forma: o dinheiro é uma consequência de uma solução bem dada.

6. Use a abordagem, uma opção de estratégia – No decorrer de nossa vida profissional, com as experiências que adquirimos e os treinamentos e palestras que presenciamos, arrecadamos uma bagagem de informações que, se juntarmos, nos dão estratégias de abordagens e negociações, basta analisarmos o nosso cliente e ver qual estratégia devemos montar para determinada negociação.

Não há mágica em vendas. Apenas preparação e ação.

O Checklist da Liderança. Dez Coisas que Podem Transformar o Seu Ano Novo.

O ano novo é uma linda e grande festa, na qual as pessoas esquecem, muitas vezes, de seus propósitos, metas, objetivos e perdem um pouco de tempo sonhando e comemorando. Manter o equilíbrio, sem mergulhar de cabeça nessa confusão toda é muito importante. Afinal, depois que as festas passam, tudo volta ao normal e a fantasia acaba.

Portanto, fuja dos desvairios das festas e esteja sempre com a cabeça no lugar. Obviamente que, estar com a cabeça no lugar não significa ser ranzinza e mau humorado. Entre na brincadeira, festeje, comemore, renove. MAS, sem exceços.

Como líder, eu aprendi que ficar fora de um grande começo de um novo ano é muito importante. Ao longo da minha carreira, tenho montado uma lista de verificação de Ano Novo muito útil, que ajuda a me manter focado e pronto para os desafios futuros, nos dias e meses, e bem posicionada para o sucesso.

Terry Starbucker.

A lista de Ano Novo de Starbucker é bem simples. Aí está ela:

1. Não mergulhar de cabeça. Antes de saltar para o Ano Novo a toda velocidade, não se esqueça de parar e refletir sobre as experiências do ano que acabou – saborear as vitórias, e aprender com as contrariedades. Fale sobre isso com sua equipe, antes do início do próximo ano.

2. Estudos. Certifique-se de ter tempo para estudar os detalhes de seu negócio ou projeto para o próximo ano. Você não tem de memorizar todas as palavras e números, mas estudar e estar conectado com seus planos é uma grande vantagem para absorver e conceituar o alcance do que você está tentando realizar. Você vai se sentir à frente do jogo de imediato – e isso é um bom lugar para estar.

3. Seja Sutil. Cada aspecto da liderança, se for exagerado, pode vir a ser uma negativa. Portanto existem algumas coisas que precisamos ter cuidado. O melhor exemplo disso é a forma com que muitos líderes agem como “rolos compressores” com seus liderados. Essa postura pode acabar com a sua “boa reputação” e acabar fazendo com que as pessoas tenham uma má empressão de você. Portanto lembre-se, seja sutil.

4. Colocar o time em campo. Faça um balanço de sua equipe, seus pontos fortes e fracos, e faça algumas perguntas difíceis: Todos estão comprometidos com os novos planos para o novo ano?  Você tem alguma questão não resolvida do ano passado? Você precisa reorganizar a sua rotina antes das coisas ficarem difíceis demais? Responder a essas perguntas, tomar as medidas corretivas se necessário é dar a sua equipe uma melhor chance de sucesso no ano que se inicia.

5. Mantenha-se Segurando a Barra. Embora possa não ser realista manter a fixação de metas mais elevadas em todas as métricas que você tem, pelo menos, tente elevar os níveis de um ou dois a mais que no ano anterior. “Na minha experiência, não há nada melhor, e mais motivador, para uma equipe do que bater a meta de um ano record no ano seguinte“.

6. Sintetizar Gols. Agora que você já estudou o seu plano para o novo ano é necessário reduzi-lo em peças para que possa ser comunicado de forma eficaz para toda a organização. O ideal é dividir em 4 ou 5 partes, afixá-los em toda parte, e ter certeza de que todos sabem para onde remar. Aproveite o poder daconsciência coletiva!

7. Calibrar o medidor de Responsabilidade. É sempre uma boa idéia certificar-se que seu medidor de “responsabilidade” está calibrado de forma adequada. Ou seja precisamos ter certeza que sua equipe sabe quais são as suas expectativas para o ano, e uma vez que todos compartilhem dela, você deve estar preparado para conduzir a as novas estratégias com a devida responsabilidade contra as falsas-expectativas.

8. Limpe os Ouvidos. Este é um conselho realmente simples – preparar seus ouvidos para ouvir. Sente-se em sua mesa, feche a porta e desligue o computador. Sinta e escute para saber tudo que está acontecendo ao seu redor. Faça uma anotação mental para recriar esse ambiente de escuta toda vez que você estiver na presença de seus companheiros de equipe.

9. Dar feedback e Follow Up. Embora seja tentador mergulhar em todos os detalhes, não se esqueça de dar a seus companheiros de time tanto feedback quanto possível, especialmente no início do ano. É muito mais difícil fazer follow up, se o navio se afastou de maneira desgovernada fora de seu curso.

10. Pratique Paciência, Tolerância e Comprometimento. Pode ser o item mais importante de todos eles, e mais difícil de fazer. É muito fácil fácil ficar impaciente, irritado e intolerante. Tenha auto conhecimento! Você não tem que ser um mestre zen, mas é importante manter-se centrado, calmo, de mente aberta e receptiva e compreensivo. Principalmente quando as coisas não estão indo do seu jeito.

Todo dia é dia de Vender Mais.

Final de ano é a época em que todo mundo pensa em aumentar as vendas. É uma pena que somente no final de ano as pessoas tenham isso em mente. Tá certo que, no Natal, todo mundo quer aproveitar.

MAS, e quando as coisas estão ruins. E fora do período de festas (Natal, dia das mães, páscoa, dia dos namorados, dia dos pais e dia das crianças), por que não VENDER MAIS. As pessoas, os gerentes, os líderes esquecem que o que sustenta uma empresa não é o estouro de vendas no final do ano, mas sim a regularidade de vender durante todo o ano. Métricas de comportamento de vendas é provocativo. Se não houver desafios, os vendedores desistem. Eles vão conversar com o vendedor de outra loja, eles vão marcar visitas que não existem, eles vão ler fofoca no computador. Eles não vão ligar para o cliente que fez orçamento e AINDA não comprou; eles não vão estudar sobre as novidades do mercado; eles não vão contar o estoque, para CONHECER os produtos da empresa, raras exceções.

Vender mais quando o tempo ajuda, é fácil. Fazer vender em pleno Carnaval, é estudo, esforço, força de vontade e disposição pra fazer o trabalho sujo, que ninguém quer fazer e foje.

Se você tá pensando em começar 2010 fazendo isso, a Revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, da algumas dicas pra aumentar vendas. As dicas são pra Website. MAS, valem muito bem pra qualquer loja não virtual.

1. Defina o Público Alvo. Não adianta atrair para o site visitantes que não sejam qualificados. É importante ter em mente quem representa o público-alvo da empresa na hora de traçar a estratégia de marketing e divulgação da loja virtual. “Independentemente da mídia, faça campanha dentro do nicho adequado”, afirma Henrique Pechman, diretor da consultoria Online. Um alvo, UM TIRO.

2. Faça Promoções Sazonais. O Ambient Air, portal de vendas de condicionadores de ar, ofereceu em setembro descontos de 10% para os consumidores que pagassem à vista. O resultado surpreendeu. “As vendas à vista cresceram 32% em relação a agosto, chegando a 64 pedidos”, diz Felipe Fernandes, coordenador do portal. Promoções devem ter motivo, data de estreia e data de término. Senão os clientes desconfiam.

3. Crie uma linha para receber os comentários. Pesquisa da consultoria e-Bit indica que 70% dos usuários da web consideram a opinião de outros clientes de uma loja virtual muito importante na hora de definir onde comprar. “Apesar de a internet ser um ambiente com muitas opções, não existe contato pessoal e, por isso, as pessoas ficam inseguras. Então, nada melhor que disponibilizar o depoimento dos consumidores no seu site”, afirma André Fernandes, sócio da Samba Business, agência especializada em desenvolvimento de sites. Escute, escute, escute, escute.

4. Direcione os Clientes. Sua empresa investe em links patrocinados? Então deixe de direcionar os visitantes para a home principal. Para transformar a visita em venda, o ideal é remeter o usuário para a página do site onde o produto está disponível para compra. “Em alguns casos, as pessoas procuram por até quatro minutos o que querem comprar e não encontram”, diz Joe Campos Costa, consultor da Online. Mostre o caminho sempre.

5. Utilize a Comparação de Preços. Os sites de comparação de preço são uma alternativa interessante aos links patrocinados. “Nosso portal recebe, por dia, 4 mil visitas e entre 50 e 100 pedidos. Do total de compras, 40% vêm de sites como Buscapé e Bondfaro, onde os preços podem ser vistos e comparados. A taxa de conversão dos consumidores que chegam até nós por meio desses sites normalmente é maior”, afirma João Cleyber, diretor comercial da Import Cosmetics. Faça o trabalho do seu cliente. Mesmo que ele não pareça ser favorável a você.

6. Tenha um Chat Online. Um chat online pode ajudar a aumentar as vendas. “Faz diferença para alguém que está do outro lado do Brasil receber uma resposta personalizada. Conseguimos cativar o consumidor e isso resulta em conversão”, diz Márcio Albino, do site Amercantil. O chat da empresa responde, em média, a mil perguntas por mês. Esteja disponível em todos os canais.

7. Faça Vídeos. Se os consumidores não sabem como sua empresa trabalha, demonstre. Grave um vídeo detalhando o processo de entrega de uma mercadoria. “Nós chamamos isso de video unpacking. É muito usado fora do Brasil, mas pouco difundido por aqui. Mostre ao consumidor como o produto vai chegar à casa dele, como será embalado. Isso passa credibilidade”, afirma Fernandes, da Samba. Faça vídeos, ensine seu cliente, eduque-o. Com vídeos, palestras ou uma boa conversa. MAS FAÇA!

8. Amplie as Formas de Pagamento. Ter um preço compatível com a concorrência é fundamental para fazer sucesso na internet, assim como oferecer diferentes formas de pagamento. “Apesar de 80% das vendas on-line serem pagas com cartões de crédito, as chances de fechar um negócio aumentam com uma oferta maior de opções”, diz Guasti, do e-Bit. Depósito bancário, transferências e boletos são alternativas valorizadas pelos consumidores. Ande na mão da evolução.

9. Seja Buscável. Apesar de eficiente, a divulgação por links patrocinados — sistema de publicidade das ferramentas de busca em que o site da empresa é divulgado de acordo com a pesquisa do usuário — exige atenção na escolha das palavras. Fernandes, do Ambient Air, notou que a taxa de conversão aumentava quando a empresa apostava nos nomes das marcas e em modelos específicos, em vez de termos como ‘ar condicionado’ e ‘condicionadores de ar’. “A palavra ar condicionado, por exemplo, é muito disputada e nem sempre quem procura por ela quer comprar”, explica. Esteja ao mínimo de cliques possível de seu cliente.

10. Seja Simples e Direto. As páginas de compra devem ser fáceis de usar. Por isso, evite pedir informações desnecessárias na hora do cadastro. “Nos EUA, pesquisas indicam que mais de metade das compras são abandonadas durante o processo de finalização”, diz Guasti, do e-Bit. Deixe claro ao consumidor a duração do processo, desde a finalização do pedido até a entrega. NADA DE FRESCURAS.

Cinco Perguntas que Todo Gerente Deveria Saber a Resposta.

1. Quem são seus novos clientes, em volume e valor?

Você sabe qual é o valor gasto pelos seus novos clientes e qual o volume de compra deles? Deve perguntar isso todos os dias para seus vendedores e, se possível, colocar isso como métrica no relatório de vendas. Mas tente prestar atenção além dos números iniciais: descubra também qual o potencial desse cliente, quanto ele pode vir a gastar com você, se tratado corretamente.

2. Quem são seus clientes perdidos, em volume e valor?

Aqui, você deve colher exatamente as mesmas informações que na questão anterior, mas considerando os clientes que deixaram de comprar com você nos últimos meses. Você deve, então, colocar na balança seus novos clientes (e o potencial deles) e, do outro lado, os clientes perdidos (com seus históricos de compra e potencial). O resultado disso lhe dirá quão bem você está cuidando de seus clientes em sua empresa.

Ainda sobre os clientes perdidos, você precisa saber as razões pelas quais ele deixou de fazer negócios com você, pois só assim você será capaz de promover alguma mudança na empresa. Sem essa informação, todos perdemos uma grande oportunidade de melhoria (e de aumento de vendas).

3. Qual o índice de recompra e por que esses clientes voltam?

Você precisa prestar atenção no comportamento de compra de seus clientes atuais. Quantos deles voltam a fazer negócio com você? A ideia aqui é que você descubra os comportamentos que indicam a lealdade de seu cliente, com base na recompra dele. Pergunte a ele por que continua comprando de você. Descubra qual é seu maior atrativo para aquele cliente e tente multiplicar isso para todos os outros.

4. Qual é seu faturamento e lucratividade por grupo de clientes?

Quero que você imagine seus clientes dentro de uma pirâmide. Na base, você encontra a maioria deles, que são pessoas que compraram uma vez de você. Logo acima, estão as que compraram duas vezes. Acima deles, as que compraram três vezes, e assim por diante (claro, você pode adaptar o exemplo para seu negócio). Mas o que quero que perceba é que os clientes que compram apenas uma vez geram um faturamento e uma lucratividade para sua empresa. Já os que compraram cinco vezes de você geram outro faturamento e outra lucratividade.

Geralmente, os clientes que compram mais vezes trazem mais lucro para a empresa. Portanto, seu objetivo é fazer com que o máximo possível de pessoas saiam da base da pirâmide e subam em direção ao topo. Como você pode fazer para que isso ocorra em sua empresa?

5. Qual é seu grau de indicação entre seus clientes?

Quantos de seus clientes realmente indicam seus produtos e serviços para amigos e conhecidos? Se seus clientes estão felizes e satisfeitos com sua empresa, a tendência é que contem essa experiência positiva para outras pessoas, gerando assim um marketing gratuito para você.

Mas muitos estudos mostram que não basta você entregar o que prometeu para ganhar essas indicações. Você precisa ser excelente em tudo, proporcionar uma experiência memorável e prometer e entregar mais.

Traçando Metas Para Atingir Objetivos Profissionais…

1. Tenha objetivos claros: o primeiro passo para conquistar o mercado de trabalho é saber qual a posição que quer alcançar e quanto tempo, aproximadamente, deve levar para isso. É importante traçar metas de curto, médio e longo prazos para todas as fases da vida profissional.

2. Conheça a si mesmo: além de saber o exatamente o que procura, é preciso que cada profissional tenha em mente quais são suas limitações, bem como suas maiores competências. Assim, a busca por aperfeiçoamento e capacitação específicos torna-se mais ágil e válida, aumentando a visão crítica do próprio profissional em relação ao seu perfil.

3. Reavalie as metas periodicamente: conforme o mercado muda, os objetivos profissionais e seus prazos para execução também devem ser revistos. Só assim é possível manter um plano de carreira factível e condizente com a realidade do segmento no qual o executivo atua.

4. Continue estudando: por meio do acompanhamento do mercado é possível identificar quais habilidades serão necessárias para os próximos momentos da carreira. Tente prever as necessidades de sua área de atuação e busque formação o mais rápido possível.

5.  Mantenha contato com seus pares:relacionamento é tão – ou mais – importante do que muitas habilidades. Conhecer as pessoas certas pode ser um enorme diferencial competitivo na busca pelos objetivos profissionais. Resgate seus cartões de visita, mande e-mails para antigos conhecidos, cadastre-se nas redes sociais e esteja nos eventos do setor no qual atua.

6. Invista na comunicação interpessoal: conheça seu próprio estilo de comunicar-se e também o de outras pessoas, procurando sempre expressar-se de maneira clara e objetiva. Seja bom ouvinte e não hesite em tomar atitudes diferentes, mas positivas, até que se tornem habituais.

7. Tenha sempre o currículo atualizado: nunca se sabe quando o documento poderá ser solicitado. Não se pode contar com a sorte de poder atualizá-lo antes do envio, por isso é importante mantê-lo com as informações corretas e, se possível, em diversos padrões –de acordo com perfis das diferentes vagas que o profissional busca.

8. Seja flexível: as empresas procuram profissionais que tenham flexibilidade para desenvolver diferentes atividades e conviver com situações inusitadas. Ao ser flexível você pode ter novas oportunidades de atuação e ampliar seus conhecimentos.

9. Desenvolva sua capacidade de liderança: saiba trabalhar em equipe, respeitando as opiniões dos demais e sabendo como confrontá-los quando necessário.

Como Superar as Metas de Vendas…

1. Peça duas indicações de vendas por dia para seus clientes atuais. Com certeza, eles irão colaborar.

2. Registre todas as suas vendas para saber o quanto está mais próximo de atingir sua meta.

3. Prepare uma proposta de valor para o cliente mostrando profissionalismo, conhecimento e personalização.

4. Caso não alcance sua meta diária, mantenha-se calmo, revise as vendas e veja em que você pode melhorar.

5. A cada venda realizada, celebre, vibre e sinta satisfação no resultado alcançado.

6. Procure conquistar a confiança e estreitar os laços com o cliente antes de vender.

7. Coloque metas para ligações diárias, visitas e pós-venda, esses indicadores vão ajudá-lo no resultado final.

8. Quando atingir a meta do dia, segure o euforismo e aproveite a energia positiva para criar uma gordura nas vendas.

Medindo o Sucesso das Vendas…

Andris Zoltners é professor da Kellogg School of Management e consultor. Para medir o sucesso em vendas e quais os condutores para o sucesso em vendas ele propões uma estrutura de pensamento e ação. Se um vendedor não sabe o mínimo para vender-se em uma entrevista, ou para se relacionar com pessoas em geral, provavelmente não saberá se portar nas visitas aos clientes e não contribuirá para o desempenho da empresa. No entanto, Zoltners também sabe que o sucesso da área de vendas de uma organização não depende só do talento e do bom senso dos seus vendedores, nem somente da competência dos selecionares da equipe de vendas, embora esses sejam fatores importantes. Para o professor, há um conjunto poderosos vetores do sucesso ou do fracasso da atividade de venda. Mas o que é sucesso em vendas? É o alcance de determinados resultados. E que resultados são esses?

Assim, para Zoltners, o sucesso em vendas pode ser medido à luz das cinco dimensões interdependentes que seguem:

1. os resultados para a empresa – são os números clássicos do curto e do longo prazos, ligados a faturamento, participação de mercado, lucratividade, taxas de crescimento etc.;

2. os resultados para o cliente – afetam diretamente o resultado da empresa, porque, se o cliente não considera que seus esforços de vendas sejam satisfatórios, ele não comprará, ou comprará menos. As medidas de satisfação e retenção de clientes ajudam a acompanhar esses resultados, assim como as de vendas de reposição, por exemplo;

3. as atividades que compõem o processo de vendas – são as fases da venda que impactam os resultados para o cliente, como geração de indicações e visitas, análises de necessidades, desenvolvimento de soluções, apresentação de propostas, negociação, instalação, atendimento ao cliente e expansão, entre outras;

4. os vendedores – o ideal é empregar vendedores competentes e motivados e estabelecer uma cultura que estimule atitudes e comportamentos que conduzam ao sucesso;

5. os vetores da eficácia em vendas – são os fatores da gestão da área de vendas, como a definição e a execução da estratégia, o dimensionamento e a estruturação da equipe, a definição do território de atuação, a seleção, o treinamento e o desenvolvimento de pessoal, o equacionamento da remuneração e dos incentivos, a definição e o acompanhamento das metas, a administração de vendas e a alavancagem de informações sobre o mercado.

Mas como essas forças se interrelacionam? De modo simplificado, e olhando essa lista de baixo para cima, é possível dizer que a quinta dimensão acima exposta –a dos vetores da eficácia– define as dimensões três e quatro, ou seja, a dos vendedores e das atividades. Os resultados dessa composição são os resultados mais visíveis em vendas, isto é, os resultados para a empresa (dimensão 1) e para os clientes (dimensão 2), que também estão interligados.

Portanto, a dimensão dos vetores da eficácia deve estar na base de toda a gestão de vendas, pois impactará todo o resto. Essa dimensão diz respeito a decisões, sistemas e processos fundamentais. Talvez resida nela o grande desafio das organizações.