Retrospectiva 2011, Parte Final – Os artigos do ano.

Até meados de 2011 eu estive meio parado. Escrevi pouco, muitas vezes por falta de parar e tirar um tempo pra escrever. Eu ainda não estou escrevendo da maneira que eu queria, na frequência que eu queria. Mas, já desenferrujei bastante e, o importante é não parar.

Em 2011, além do Think|Outside eu me engajei em dois projetos: o CINEBusiness, que é um blog, como todo mundo já sabe que alia cinema e negócios e o AveMarketing, que é o blog do meu amigo Elcio Fernando Del Prete, que eu fico muito honrado de colaborar com artigos quinzenais.

Em 2012 a ideia é aumentar essa produção. Já estou confirmado como colaborador de mais dois portais, que me deram a honra de poder estar entre os colaboradores para falar de branding, marketing e vendas e, o Think|Outside certamente vai voltar a produzir como nunca.

Por isso eu vou fazer dessa última parte da retrospectiva, um apanhado dos melhores artigos que eu escrevi, na minha opinião. Seja aqui no blog, no CINEBusiness ou no AveMarketing, aqui vai um apanhado daqueles que eu mais gostei e daqueles que eu acho que foram direto ao ponto que eu queria.

#8. O dilema do marketing moderno. Eu vivo dizendo que o marketing publicitário já está com seus dias contados. A publicidade, como ela funciona na TV e na mídia impressa, não funciona na internet, aonde a grande maioria dos consumidores que interessam estão. As publicidades do Google, ninguém tem paciência de ver e pula. Com os poup-up’s, mesma coisa. O que o marketing precisa fazer é se adaptar ao seu consumidor 1-a-1 e, mostrar pra ele que sabe o que tá fazendo. Que conhece o mercado, que conhece o consumidor e que conhece a concorrência.

O pessoal das agências de publicidade, e os prêmios dizem que o Brasil é um país muito criativo na hora de produzir propagandas e coisas criativas. Mas, será que essa criatividade maravilhosa e premiada do Brasil tá fazendo o dever de casa? O jeito que a marca está comunicando com o consumidor tem sido satisfatório? Ou, se essa não for a pergunta certa, tá funcionando, pelo menos? O Brasil é o pais mais criativo? Que produz os melhores comerciais? Então porque será que eu gosto de um ou outro apenas. Se eu parar pra pensar, tem apenas o da Johnie Walker que eu posso dizer que foi uma peça bem produzida. Mas, estou falando de um, no meio de infinitas produções já feitas nesse ano (leia mais).

#7. O que os olhos não vêm, o coração não sente. Esse é mais um da lista sobre branding e history telling. Publicado no AveMarketing, é um artigo que fiz inspirado na leitura de BrandSense, de Martin Lindstrom, que mostra que os sentidos e a sensação que temos com o imperceptível influencia, e muito a nossa maneira de ver uma marca, de comprar e de interagir com produtos e fabricantes.

Um grande desafio das marcas atuais é comunicar ao consumidor a seu diferencial e, passar a ele a sua personalidade. Atualmente, algumas marcas vivem seu momento de agressividade propagandística, aonde bombardear a cabeça de pessoas com o seu produto, não tem feito muita diferença nos resultados. Martin Lindstrom, no seu livro Brand Sense, fala sobre a importância de se utilizar os cinco sentidos na comunicação entre marcas e consumidores. Essa importância é sustentada na pesquisa que originou o livro, onde empresas que investiram em uma experiência sensorial completa foram muito mais lembradas pelos clientes (leia mais).

#6. Eu nunca trabalhei oito horas por dia! Esse foi um post aqui do blog que eu fiz em homenagem ao meu avô, que há pouco tempo sofreu um AVC e mostrou que é muito mais forte do que todo mundo pensa. Parte dessa força veio do trabalho duro, forçado e da determinação de uma pessoa que não tinha outra alternativa a não ser dar certo, para sustentar a sua família. Meu avô é um exemplo de empreendedorismo e  determinação porque sempre se mexeu, sempre fez um pouco a mais e sempre foi além. Criou os filhos sempre trabalhando muito mais do que oito horas por dia, o que demonstra que o amor pelo trabalho faz com que sejamos ativos e saudáveis por mais que o tempo insista em nos envelhecer.

Eu tenho um grande presente em minha vida que é ter a minha família próxima. A relação que tenho com a minha mãe e irmã, que são incomuns e, a relação com todo mundo ao redor. O relacionamento que tenho com primos e tios, são muito mais estreitos do que a maioria, o que faz com que a minha pequena família, de certa maneira, possa-se dizer que é bem unida. E eu tenho por detrás de meu caráter e minha personalidade o exemplo de um grande homem, meu avô, que é o dono dessa frase aí. Meu avô, hoje para completar seus setenta e nove anos é um senhor que casou muito jovem e, foi pai também muito jovem. E por circunstância do destino, foi pai de dois filhos, um atrás do outro. Digo circunstância do destino porque minha avó era muito inocente, havia sido criada em colégio interno de freiras e, naquele tempo, diferentemente de hoje, as meninas de dezessete anos não sabiam nada sobre educação sexual. Ela mesma me disse que só conseguiu entender, pela lógica e, ligando uma coisa à outra, como se engravidava, quando engravidou do seu terceiro filho (leia mais).

#5. O Comprometimento só é Verdadeiro Quando Sujamos a Nossa Reputação Com o Próprio Sangue. Esse foi o meu artigo de re-estreia no CINEBusiness. E, pra recomeçar eu escolhi falar da série 24 Horas e do comprometimento de Jack Bauer com o seu trabalho e com a defesa de seu país. Acredito que existem milhares de lições que podemos tirar da série mas, no post, destaquei nove que acredito serem as mais importantes e que podem ensinar sobre empreendedorismo:

1. Coloque o dedo na ferida;

2. Os negócios podem prejudicar a família;

3. Herois para alguns, bandido para outros;

4. O tempo sempre vai estar contra você;

5. Amizades verdadeiras são importantes;

6. Conheça o concorrente. Infiltre-se caso necessário;

7. Faça uma tarefa de cada vez;

8. Trabalho em equipe! Trabalho em equipe! Trabalho em equipe! Trabalho em equipe!; e

9. Deadlines muitas vezes podem mesmo significar “deadlines“.

O quanto estamos dispostos a nos doar pelo comprometimento? Até que ponto estar comprometido com uma causa está também ligado a causas hierárquicas? O comprometimento para na hierarquia, ou, pelo bem maior, devemos fazer o que precisa ser feito, para não jogar o nosso comprometimento em cheque? (leia mais).

#4. O Destino Raramente nos Chama no Momento de Nossa Escolha. Mais um post do CINEBusiness, dessa vez do filme Transformers. Acredito que Transformers seja um lindo filme sobre liderança, ajudar os outros e, fazer o que precisa ser feito. O comportamento de Optimus Prime e seus ensinamentos são equivalente a qualquer Mestre Yoda e, qualquer líder deveria ouvir com mais atenção o que ele tem pra falar. Assim como no post sobre 24 Horas, destaquei algumas lições – dessa vez oito – sobre o que podemos aprender com esse filme de robôs:

1. Muitas vezes, o seu passado não interessa;

2. Cuidado com as informações que chegam ao seu ouvido;

3. Você precisa saber a hora de lutar e de ensinar;

4. Muitas vezes seus amigos dizem não precisar de você. Mas, eles precisam de você, mesmo sem saber;

5. “Quando a esmola é demais, o santo desconfia”;

6. Até o seu melhor soldado pode ter vendido a alma ao diabo;

7. Não importa quem você conhece, mas quem conhece você; e

8. Tenha aliados dispostos a perder a cabeça para te ajudar.

O líder dos autobots tem não apenas essa mas, milhares de frases que são verdadeiras lições de vida e, lições empresariais, já figurando até mesmo nos wallpapers do CINEBusiness. A sabedoria desse robozinho fez eu me apaixonar pela saga dos Transformers e, como já deve ter dado pra perceber, esse será o filme que eu irei resenhar aqui. Mais especificamente: Transformers – O Lado Oculto da Lua, o terceiro filme da série que, espero eu continue por mais algum tempo. Primeiro, pela excelente qualidade dos efeitos especiais e,  porque, até hoje foi este o melhor filme em 3D que eu já ví. Outro motivo que me faz gostar da série são os enredos bem formados, as tiradas engraçadas sem dar tom pastelão ao filme e, as histórias bem fechadas onde a máxima violência só gera violência é deixada por terra. Até porque, somente com muita violência é que os mocinhos – nossos amigos autobots, conseguem vencer os bandidos – os decepticons (leia mais).

#3. Deve haver um jeito melhor. Infelizmente, entre as perdas irreparáveis de 2011 está Steve Jobs. Deve haver um jeito melhor é o post que eu fiz falando sobre a morte e sobre os ensinamentos desse gênio do mundo dos negócios. Certamente, hoje o mundo está mais pobre sem a presença e as loucuras de Steve.

Eu sempre achei Jobs um cara fantástico. Para mim, o seu discurso em Stanford, que os telejornais exibiram essa semana como algo inedito e triunfante, pode ser comparado, pelo legado deixado à história, ao consciente empreendedor como um presente tão importante e belo quanto o discurso de Martin Luther King Jr. Esse discurso, por si só já mostra o quanto estamos falando sobre um indivíduo fora do comum (leia mais).

#2. A resposta certa não muda nada. O essencial é que as perguntas estejam certas. Este é mais um artigo publicado no blog AveMarketing. Na verdade é um questionamento sobre verdades absolutas, questionamentos e crenças. As respostas certas não nos conduzem a lugar nenhum. Mas as perguntas certas nos conduzem para respostas inimagináveis. Essa é a maneira mais inteligente e sábia de empreender e tocar o coração das pessoas.

Se fizermos uma síntese sobre o aprendizado, vamos chegar a uma bela conclusão: que podemos aprender de duas maneiras, com a nossa vivência, e com a vivência dos outros. E, se pararmos pra pensar, tudo se encaixa em um lado ou outro dessa equação. Livros, palestras, aulas, vídeos, reuniões, tudo isso pode gerar aprendizado. E, em todos esses exemplos temos a vivência e a experiência dos outros que nos ensinam. Uma aula, uma palestra ou um livro, nada mais é do que o relato da experiência, do conhecimento de uma outra pessoa. E, claro, existe também aquilo que aprendemos com nossa experiência, com nossa vida, conosco. Um erro é uma maneira de aprendermos pela nossa experiência. Mas, a mais bela maneira de se aprender é questionar o porquê das coisas. E vejo que muitas pessoas que fizeram isso conseguiram ir além. Acabei de ler a biografia de Steve Jobs. E vi que isso era uma coisa que ele fazia diariamente com aquele que os outros a seu redor chamam de “campo de distorção da realidade”. Foi assim que ele conseguiu convencer Steve Wozniak a produzir um jogo para a Atari em menos tempo, foi assim que ele convenceu Jonny Ive que dava tempo de fazer o iPod em seis meses, foi assim que ele convenceu o dono da fábrica que produz os vidros dos iPhones e iPads a fazer o vidro quando ele disse que não tinha como produzir a quantidade que Jobs precisava (leia mais).

#1. Aprender é a única coisa de que a mente nunca se cansa. A capacidade de aprender é fascinante. E, mais fascinante ainda é quando usamos o aprendizado pro bem, ao nosso favor, para mudar a vida das pessoas.

A frase título do post é do Leonardo da Vinci. Mas, o mais incrível é a forma com que a nossa mente desenvolve inúmeras maneiras de aprendermos. O vício em aprendizado atrapalha na ação? Ou será que, o fato de a mente nunca se cansar de aprender não demonstra uma dependência em ficar tentando aprender? Porque eu acredito que, agente só prova que aprendeu quando coloca o aprendizado em prática. Existe um ditado que diz que “errar é humano, mas persistir no erro é burrice”. Existe ainda outro ditado, esse  acho que muçulmano, que diz que “muitas vezes não temos culpa por errar uma vez; ele pode ser fruto de ignorância ou desconhecimento”. Mas que o erro, recorrente, é culpa nossa. Nós escolhemos errar (leia mais).

Eu 2012 eu vou escrever como nunca. Escrever, dialogar, ler e assistir filmes são as melhores maneiras de aprendermos práticas não ortodoxas e mudar o mundo!

Acorda!! Tá na hora de mudar o mundo…

CINEBusiness, o Retorno.

No final de 2009, eu e alguns companheiros iniciamos um projeto audacioso: ensinar, através do cinema, lições de empreendedorismo. Sim, através de filmes, de seriados lições além das belas histórias que vemos na telinha. O projeto teve início e, ficou um tempo adormecido mas, voltou com força total.

Depois de um ano parado, voltamos ainda maior e melhor do que antes. O que antes era um blog hospedado no WordPress virou um blog profissional, hospedado em um domínio próprio. O agora www.cinebusiness.blog.br nasceu mais forte e com mais colaboradores. Com mais publicações, mais profissional e cheio de artigos provocativos o CINEBusiness renasce para colocar uma pulga atrás da orelha de todo mundo e, ensinar o empreendedorismo de uma maneira que ninguém ensina.

Portanto, acessem e acompanhem o CINEBusiness, curta a nossa página no Facebook e, fique alerta às nossas novidades porque, tá tudo apenas começando. Clique na imagem abaixo e deguste o que o CINEBusiness tem a oferecer: provocações, reflexões e muitas perguntas.

Fazer Perguntas é a Única Saída.

Coordenador do núcleo de inovação da Fundação Dom Cabral, Carlos Arruda foi investigar o segredo do pequeno grupo de empresas com bateria de longa duração. Ter dinheiro em caixa, valores sólidos e um clima propício de trabalho não foram os fatores determinantes.

Ao abrir uma empresa, todo empreendedor brinda à vida longa e próspera. Raríssimos, entretanto, beberão desse cálice. Mesmo depois de passar pela prova dos primeiros e frágeis anos de vida, as empresas tropeçam. E caem. Pesquisadores da Fundação Dom Cabral descobriram que três quartos das principais empresas do país não conseguem se manter no ranking das maiores por três décadas.

O que determina o sucesso das empresas ao longo do tempo?

As empresas nascentes enfrentam grandes problemas para se sustentar ao longo do tempo. O principal desafio é se viabilizar. Um empreendedor precisa fazer uma oferta que gere valor ao mercado. Conheço uma empresa que resolveu produzir um sistema inovador de coletor solar para a comunidade de baixa renda. Só que o governo brasileiro dá incentivo tributário para as casas com pouco consumo de energia elétrica. A energia tradicional é barata para essa população. Portanto, não há motivo para investir em um sistema de alta geração de energia. A ideia é interessante, mas não gera valor para o mercado. A empresa só poderia vender a sua invenção para consumidores de renda mais alta.

Uma boa ideia, então, não é suficiente?

Não. A primeira atitude que o empreendedor deve tomar é ir ao mercado e buscar informação. Ele tem que se expor. O segundo fator é a capacidade de fazer gestão de maneira eficiente. Ou seja, eu tenho que fazer benfeito o que eu faço. E a maioria das empresas não consegue passar desse ponto. Mas o que vale enfatizar é que mesmo empresas que já passaram por esse estágio e contam com uma gestão profissionalizada não conseguem sobreviver. Verificamos em nossas pesquisas que 75% das principais empresas do país não conseguiram figurar no ranking das maiores por mais de 30 anos.

O que causa essa descontinuidade?

O primeiro fator é o processo de sucessão. Somente 30% das empresas bem-sucedidas, sob a gestão do seu fundador, sobrevivem à mudança para a segunda geração. E, dessas, só metade passa da segunda para a terceira geração. Há muita dificuldade em lidar com essa questão, mesmo nas empresas que não são administradas pela família. Geralmente se espera o fato acontecer, como um problema de saúde ou a saída de um profissional, para procurar uma solução. Deveria se trabalhar antes a missão, os valores, a cultura e a história.

Mas não basta publicar um livro com a história da empresa ou escrever a missão, não é?

Definitivamente, não. Os valores têm que ser aprendidos no dia a dia. Não pode haver uma descontinuidade de gestão, uma situação em que a pessoa que entra não conviveu com a pessoa que saiu. Tem que ser uma corrida de revezamento em que um ajuda um pouco o outro a seguir em frente. Foi o que aconteceu em empresas como Porto Seguro e Banco Itaú. O executivo que sai continua trabalhando com o que está entrando por dois, três, ou até cinco anos. Os valores são assim transferidos de maneira harmoniosa.

O que mais conta para a longevidade empresarial?

A necessidade de a empresa crescer sempre. Nossas pesquisas mostram que um dos fatores fundamentais para a perenidade de uma companhia é a sua capacidade de combinar crescimento contínuo com geração permanente de resultados. A empresa precisa estar sempre se renovando e se desafiando frente ao mercado. Se para de crescer, acaba se comprometendo no longo prazo.

Para crescer constantemente, ela não tem que correr riscos?

A empresa não consegue sobreviver no longo prazo sem correr risco e inovar. Não é o risco de fazer errado, mas de buscar soluções e de ousar. Mas não é preciso, para isso, criar novos negócios e produtos. Dá para crescer fazendo mais do mesmo. Uma empresa pode ampliar sua oferta na cadeia produtiva, oferecer serviços que agreguem no mesmo mercado em que atua. Mas tanto nas grandes como nas pequenas empresas, a inovação é difícil. As pequenas muitas vezes se satisfazem com a opção que têm. E as maiores criam regras que dificultam o crescimento, priorizando o resultado no curto prazo. Ou então os dirigentes das empresas ficam tão inebriados pela própria imagem de sucesso que não conseguem mudar. Eles se esquecem que o negócio é fruto de um desafio. Uma empresa pode falhar em vários campos, mas não pode deixar de se desafiar. Muitos empreendedores com negócios de médio porte me dizem: “Estou precisando parar para fazer um balanço”. É uma atitude arriscada. Crescer desordenadamente é pior. É preciso saber aonde se quer chegar e se planejar para isso.

Há uma forma de planejar o crescimento?

Sim, há empresas que conseguem planejar. Suas lideranças avaliam: “Até que grau estou me desafiando? Até que ponto estou na zona de conforto? Fiz o mesmo que no ano passado? Estou me repetindo?”. Elas criam métricas para isso. O crescimento não é somente um ato criativo, mas também um processo disciplinado. O alicerce está em mobilizar as pessoas e a sua capacidade criativa de identificar novas oportunidades. Da mesma forma como todos são convidados a colaborar na redução dos custos, devemos engajá-los na proposta de crescimento. Cada contato de um funcionário com o cliente é uma oportunidade de crescimento. Existe um mito empresarial de que o valor é criado de dentro para fora. Mas o grande potencial de crescimento está em analisar as oportunidades de fora para dentro. Em oferecer produtos e serviços falando a linguagem dos clientes, detalhando os benefícios e a oferta. Um grande problema é que o modelo atual privilegia a eficiência ao redor de tarefas já estabelecidas. O gerenciamento do “conhecido” prejudica a visão de longo prazo.

É possível gerenciar o “desconhecido”?

A eficiência está em ver o presente. Mas é preciso estar olhando o que vai acontecer amanhã. Há empresas que fazem planejamento estratégico semestral, pois as mudanças hoje são muito rápidas. Outras criam mecanismos para ouvir continuadamente seus fornecedores e clientes-chave. Dão aos colaboradores espaço e mecanismos para levar para a direção informações que ouvem ou captam no mercado. É preciso ter capacidade de monitorar o meio ambiente. Algumas empresas constroem uma área de inteligência competitiva para monitorar os movimentos do mercado. Essa área precisa detectar os sinais fracos. O que são sinais fracos? Não é a patente que alguém lançou, mas um projeto de um importante centro de pesquisa que vai virar patente em cinco anos. Porque quando virou patente, já não há mais o que fazer.

O que conta mais para a longevidade: os fatores internos ou os fatores externos à empresa?

O interno é fundamental: uma empresa não sobrevive se não fizer o seu trabalho benfeito. A boa empresa, além disso, procura saber que o mundo se transforma e tenta se antecipar o tempo todo. O grande desafio da alta direção de uma empresa não é saber o que ela acha que precisa saber e sim saber o que não sabe que precisava saber. É preciso ter respostas para os problemas conhecidos, seja de negócios ou de gestão, mas também buscar novas perguntas.

Cinco Perguntas que Todo Gerente Deveria Saber a Resposta.

1. Quem são seus novos clientes, em volume e valor?

Você sabe qual é o valor gasto pelos seus novos clientes e qual o volume de compra deles? Deve perguntar isso todos os dias para seus vendedores e, se possível, colocar isso como métrica no relatório de vendas. Mas tente prestar atenção além dos números iniciais: descubra também qual o potencial desse cliente, quanto ele pode vir a gastar com você, se tratado corretamente.

2. Quem são seus clientes perdidos, em volume e valor?

Aqui, você deve colher exatamente as mesmas informações que na questão anterior, mas considerando os clientes que deixaram de comprar com você nos últimos meses. Você deve, então, colocar na balança seus novos clientes (e o potencial deles) e, do outro lado, os clientes perdidos (com seus históricos de compra e potencial). O resultado disso lhe dirá quão bem você está cuidando de seus clientes em sua empresa.

Ainda sobre os clientes perdidos, você precisa saber as razões pelas quais ele deixou de fazer negócios com você, pois só assim você será capaz de promover alguma mudança na empresa. Sem essa informação, todos perdemos uma grande oportunidade de melhoria (e de aumento de vendas).

3. Qual o índice de recompra e por que esses clientes voltam?

Você precisa prestar atenção no comportamento de compra de seus clientes atuais. Quantos deles voltam a fazer negócio com você? A ideia aqui é que você descubra os comportamentos que indicam a lealdade de seu cliente, com base na recompra dele. Pergunte a ele por que continua comprando de você. Descubra qual é seu maior atrativo para aquele cliente e tente multiplicar isso para todos os outros.

4. Qual é seu faturamento e lucratividade por grupo de clientes?

Quero que você imagine seus clientes dentro de uma pirâmide. Na base, você encontra a maioria deles, que são pessoas que compraram uma vez de você. Logo acima, estão as que compraram duas vezes. Acima deles, as que compraram três vezes, e assim por diante (claro, você pode adaptar o exemplo para seu negócio). Mas o que quero que perceba é que os clientes que compram apenas uma vez geram um faturamento e uma lucratividade para sua empresa. Já os que compraram cinco vezes de você geram outro faturamento e outra lucratividade.

Geralmente, os clientes que compram mais vezes trazem mais lucro para a empresa. Portanto, seu objetivo é fazer com que o máximo possível de pessoas saiam da base da pirâmide e subam em direção ao topo. Como você pode fazer para que isso ocorra em sua empresa?

5. Qual é seu grau de indicação entre seus clientes?

Quantos de seus clientes realmente indicam seus produtos e serviços para amigos e conhecidos? Se seus clientes estão felizes e satisfeitos com sua empresa, a tendência é que contem essa experiência positiva para outras pessoas, gerando assim um marketing gratuito para você.

Mas muitos estudos mostram que não basta você entregar o que prometeu para ganhar essas indicações. Você precisa ser excelente em tudo, proporcionar uma experiência memorável e prometer e entregar mais.