Os Princípios da Gestão de uma Equipe Fora do Normal.

1. Não contrate apenas pessoas parecidas com você. “O ideal é você contratar pessoas bem diferentes”, sugere Cleveland. “Todos nós temos fraquezas que um bom parceiro pode suprir.” Com isso, afirma ele, você será capaz de enxergar o quanto um pode suprir as fraquezas do outro e poderá ter uma boa ideia de onde precisa reforçar a sua equipe.

3. Reconheça quando um integrante não se encaixa na equipe. Seja qual for o problema, se um membro não se encaixa na equipe, ele está prejudicando as suas chances de um futuro melhor. Segundo Cleveland, provavelmente ele não está feliz e nem você. “Portanto, resolva a situação”, recomenda. “Fale diretamente com ele sobre o problema. Decidam juntos como resolver a situação e tome uma atitude. Será melhor para ambos os lados.”

3. Ajude os integrantes da equipe a se aperfeiçoarem. “Se isso quer dizer treinamento, pague alguns para sua equipe”, sugere. Se aperfeiçoamento significa direcionamento, direcione. Seja um mentor, um professor e espere excelência, afirma. Uma empresa tem os funcionários que merece.

4. Esteja disposto a ser o cara mau. Cleveland diz que tendemos a querer que todo mundo goste de nós e pergunta: “O que você gostaria de ser como dono de agência: o cara de quem todos gostam ou o que todos respeitam?” Segundo ele, os empregados não gostam de empregadores que eles não respeitem. “Conquiste o respeito tomando as responsabilidades das promessas que faz aos seus funcionários”, aconselha. “Por exemplo, se promete que a agência fará um trabalho grandioso, não há desculpas para um trabalho ruim.”

5. Mantenha-se calmo. “Equipes que vencem apreciam o caminho”, conta Cleveland. “Eles não se irritam, pois confiam no potencial que possuem. Como líder, você deve ser um exemplo dessa atitude. Portanto, divirta-se.”

6. Deixe seus funcionários serem eles mesmos. “Nós trabalhamos muito na nossa agência”, diz Cleveland. “Não necessariamente longas horas, mas horas bem focadas.” Equipes com integrantes que gostam um dos outros trabalham muito bem em conjunto. É muito difícil uma equipe assim não vencer.

Os conselhos são de Bart Cleveland, publicitário norte americano sócio da agência de publicidade McKee Wallwork Cleveland, uma das melhores do mercado do norte-americano.

5 Regras de Empreendedorismo que as Escolas não Ensinam (mas deveriam).

1. Lidar com pessoas. Você pode ensinar a gestão organizacional, e existem rotinas para os trabalhadores, vendas, compras, liderança, e todos os processos dentro de uma empresa. Mas ninguém pode realmente ensinar empatia. Você não aprende como outras pessoas se sentem por estar em uma sala de aula. Grande maioria das pessoas precisam da vida inteira para descobrir isso, e muito provavelmente, alguns de nós nunca irão realmente aprender.

2. O Certo e o errado.As escolas de negócios estão tentando ensinar a ética nos negócios. Porém, isso não é tarefa fácil. Existem milhares de opiniões e comportamentos diferentes e, a ética não tem o mesmo significado para todas as pessoas.

Empresas que estão agindo de alguma maneira para ajudar a comunidade, seus funcionários, seus clientes, o planeta e o meio ambiente, vence no longo prazo. Atitudes “fair play” são fundamentais para o sucesso a longo prazo.

A justiça é muito importante. Microgerenciar as pessoas não é um modelo de negócio bem sucedido. Mas isso pode ser ensinado?

3. Ter uma vida. Com todas as lições espalhadas sobre a paixão, o espírito de perseverança e persistência, onde no currículo nos ensinaram colocar os negócios na ordem correta de prioridades? Quem disse que é mais fácil encontrar um novo emprego, ou construir um novo negócio, do que se casar?

As escolas de negócios subestimam forma com que se ensina a criar uma empresa de sucesso. E ninguém ensina o que fazer quando uma reunião de negócios crucial interfere no futebol das crianças.

Toda escola de empreendedorismo deve ter pelo menos uma aula com alguém que ficou tão obcecado com a empresa que perdeu o resto de sua vida. Isso acontece muito.

4. Gerenciamento de risco.  As escolas de negócios geralmente são excelentes no ensino dos números e na análise de risco, ferramentas matemáticas para avaliar o valor do dinheiro no tempo, e as fórmulas para comparar o risco de investimento, como a taxa interna de retorno (TIR).

Estamos falando de outra forma de risco. VIVER COM O RISCO. Como dormir à noite sabendo que seus clientes lhe devem o suficiente para quebrá-lo se não pagarem? Como aceitar o risco de ter de fazer uma segunda hipoteca, ou um refinanciamento de um veículo?

Não corra os riscos, se você não pode viver com as consequências.

5. Quando esperar e quando dobrar a aposta. Uma das coisas mais difíceis nas pequenas empresas, é descobrir quando seguir o plano e quando voltar e tentar outra coisa. Não existem fórmulas mágicas, nem nenhum software milagroso. Essa decisão é resultado de uma combinação de adivinhar o futuro, projetando diferentes cenários possíveis, entender o que está em jogo, e descobrir o que estava errado. O difícil é decidir até onde seguir o plano faz sentido, e quando abandoná-lo e começar a buscar outras alternativas.

Qual a melhor maneira de ensinar isso nas escolas de negócios?

Eu, Você e os Outros.

Um bom profissional precisa dosar, com toda a precisão, a INDIVIDUALIDADE com o TRABALHO EM EQUIPE. Digo isso porque um profissional não é apenas formado por aquilo que ele consegue fazer sozinho: o seu sentido de urgência, sua determinação, disciplina e auto-confiança. A sua fama e reputação podem ser importantes para a empresa, mas pode matar o trabalho em equipe. Isso, porque muitas vezes, ser um profissional de excelência em empresas, ser um cara que faz a diferença pode fazer com que o sucesso suba a cabeça. O QUE É UM SÉRIO PROBLEMA.

Relacionamento não é ensinado nesses livros que somos obrigados a ler nas faculdades. Lá, muita gente aprende a fazer cálculos contábeis, estatísticos, contratos de trabalho, cálculos de preços de vendas, inventários. Todo esse trabalho técnico vai colocando ainda mais em segundo plano a grande importância do RELACIONAMENTO. Uma empresa, antes de produtos, de preços, de INOVAÇÃO e CRIATIVIDADE é feita de pessoas competentes.

Pessoas competentes que sejam humildes e, que sabem que nem toda capacidade do mundo faz a diferença SOZINHO. A única coisa que todos os cálculos da faculdade podem fazer em uma empresa é saber que um funcionário pode fazer muito menos SOZINHO do que junto de uma equipe competente.

Um parêntese.

O que eu tô querendo dizer aqui não é que todos devem viver felizes trabalhando como formigas. Eu estou dizendo que funcionários extraordinários fazem toda a diferença, mas que, muitas vezes o EGO e o seu ESTRELISMO o afastam do resto da equipe, o que pode matar em 50% o trabalho de uma empresa. Um excelente funcionário FAZ  a diferença, mas não faz tudo sozinho. Relacionamento é a matéria que não nos ensinam na faculdade e que faz mais falta no dia-a-dia de uma empresa.

Funcionários inovadores e empreendedores muitas vezes estão tão envolvidos no trabalho que esquecem dos outros. Por isso, temos que criar uma forma de exercitar o nosso RELACIONAMENTO na prática, uma vez que só iremos sentir falta dele quando nos vermos rodeados por outras pessoas, o que muitas pessoas chamam de EQUIPE.

Aí entramos na verdadeira raiz do problema. Saber lidar com colegas de diferentes opiniões, culturas, comportamento, gostos e até religiões diferentes é um coringa. Uma necessidade de todo profissional para o sucesso e crescimento de toda empresa.

Eu já vi empresas com tudo para dar certo dar errado por causa de relacionamento. E o pior de tudo. Problema de relacionamentos entre a família. Os sócios, donos do negócio, começaram a divergir suas opiniões, brigar e atrapalhar o ambiente da empresa com um conflito idiota. Um conflito besta que, por ciúmes dividia a empresa em um conflito onde um sócio diariamente discutia com os demais. Assim, um queria mostrar mais serviço do que o outro, para mostrar que era a pessoa mais indicada para tocar o negócio, fazendo que um clima horrível dividisse a equipe de trabalho de cada sócio. Isso, acabou com o ambiente e com o relacionamento na empresa. Se os donos do negócio, irmãos, não conseguem se dar bem, ninguém mais conseguia.

Assim, o comportamento entre a família acabou afetando diretamente o desempenho dos outros e, consequentemente as VENDAS da empresa e quando todo mundo percebeu isso já era muito tarde. A empresa se dividiu em partes, por causa da briga dos irmão, uma vez que o ambiente estava insustentável e a sobrevivência da empresa estava em risco. No final das contas, as brigas só acabaram com a divisão da empresa.

Isso porque o RELACIONAMENTO dentro da própria família estava desgastado e, cada sócio só sabia defender sua própria opinião sobre as coisas. Relacionamento não é ensinado na teoria, mas sim na prática, através da solidariedade, das conversas com pessoas de estilos diferentes, sobretudo da VONTADE DE AJUDAR.

A minha estadia em São Paulo me faz concluir que falta nas pessoas a vontade de ajudar, o que explica todo problema de relacionamento que vemos nas grandes empresas.

A vontade de ajudar, a solidariedade é a única forma de entendermos as pessoas, compreendê-las e AJUDAR DE VERDADE.

Eu tenho treinado o meu relacionamento, a minha vontade de entender as pessoas e me transformar em um profissional melhor ainda da seguinte maneira:

1. Ajudar pessoas. Quando eu falo em ajudar pessoas, eu não digo em dar conselhos à secretária, agradecer ao motoboy, ou servindo de exemplo para as outras pessoas. Quando eu digo ajudar, eu digo fazer alguma coisa pequena, mas que para outras pessoas pode parecer ser GIGANTESCA. Quando eu digo ajudar, eu digo você se levantar da praça de alimentação na rodoviária de São Paulo e oferecer um lanche a uma pessoa que está mexendo no lixo, desesperado por um pedaço de pão para preencher a fome. Ajudar é oferecer o que comer, escutar o que a pessoa tem a dizer e descobrir que ela foi para São Paulo encontrar o irmão que trabalhava na cidade e lhe prometera um emprego e, quando chegou, nem sinal do irmão. Ajudar é descobrir que aquela pessoa mexendo no lixo é um TRABALHADOR. É descobrir que ele está pedindo dinheiro para ir embora e, não quer gastar o pouco que já conseguiu com comida, por que precisa pegar o ônibus às 23:00h e já são 19:00h. Ajudar, de verdade é, depois de comprar a passagem para essa pessoa e lhe dar algum dinheiro para o lanche, ver essa pessoa chorar de felicidade e simplesmente sumir, desaparecer. Ajudar pessoas é muito mais do que uma simples palavra, ou um simples gesto. Ajudar, é QUERER RESOLVER O PROBLEMA DELA. E se possível, RESOLVER. Ajudar é olhar o necessitado do outro lado da rua e estender a mão independentemente do terno que se está usando.

Ajudar é o mais importante. O resto é detalhe.

Ajudar é ver uma pessoa que sofre de problemas mentais e não tem onde morar, não tem dinheiro, não tem emprego, precisar comprar um remédio para evitar a convulsão e ajudá-la. Não ajudar procurando um abrigo para que ele durma, ou pedir na justiça remédios gratuitos, o que qualquer um poderia fazer no longo prazo. Ajudar de verdade naquele momento significa comprar o remédio que a pessoa precisa pra não ter uma convulsão e morrer. Ajudar é sempre no CURTÍSSIMO PRAZO. O abrigo, os remédios gratuitos e tudo mais não resolveriam o problema dele, porque não iria evitar o problema eminente.

Ajudar o próximo. Aquele que menos tem. Essa é a melhor forma de entender o ser humano, de se misturar, e de levar a verdadeira postura de ajudar para dentro das empresas.

2. Envolva-se com pessoas de diferentes culturas. Se você não sair do seu gueto, você não vai entender as pessoas. Se você não sair da sua casa e começar a conversar com as pessoas da sua rua, você não vai conseguir entendê-las, e conviver com o posicionamento delas. Se você só conhece os solteiros, não vai conseguir se relacionar com os casados, os viuvos e os separados. Se você não tem amigos com filhos, não vai entender quando um funcionário chegar atrasado por causa da febre de 40o da filha. Se você tem preconceitos com homossexuais, nunca irá entender como se relacionar com essa pessoa no trabalho. Se misture na multidão.

Se você souber o por quê dos feriados dos judeus, ficará mais fácil se relacionar com eles. Se você souber alguma coisa da dificuldade dos deficientes, ficará mais fácil convencer o chefe a passar o escritório pro térreo, ou colocar um elevador no prédio.

Se você não souber o que as outras pessoas pensam, o que esperar, como agem, como trabalham, como encaram a vida, ficará MUITO difícil se relacionar bem com elas. Se todos os seus companheiros forem homens, se não tiver nenhuma mulher, será bem difícil quando você tiver que trabalhar com uma.

Se misture na multidão. Envolva-se com as pessoas, veja como elas agem, entenda-as. Relacionamento é isso, é se misturar, entender e se fazer entender. Viver com outras pessoas e fazer parte de uma sociedade é isso, entender os sentimentos e conhecer os semelhantes.

3. Tenha um espelho. Espelhe-se em quem você conhece que tem amigos e é respeitado. Peça conselhos, veja sua postura e aprenda diariamente como se portar para que as pessoas lhe entendam, lhe admirem e, acima de tudo, que você consiga ser entendido e respeitado.

A grande diferença não é fazer vencer a sua opinião em um consenso, ou hierarquicamente. A diferença é ser entendido e compreendido por muito mais amigos do que companheiros de trabalho. Espelhe-se na pessoa que você acredita ser um mestre em relacionamento. O exemplo é a melhor forma de aprendizado e, junto com as outras coisas vai fazer a grande diferença.  Mire-se na forma de agir dos grandes exemplos do relacionamento que lhe rodeiam. Estude-o. Se preciso, aproxime-se, peça dicas e lições sobre RELACIONAMENTO. Todo líder de verdade está praticando as três lições que eu falei sobre o relacionamento, e estão sempre prontos para AJUDAR DE VERDADE.

Tenha um exemplo, um parâmetro. Um espelho para que você possa observar, estudar, e ver quais atitudes que realmente fazem a diferença no RELACIONAMENTO.

O relacionamento é a matéria menos estudada, menos praticada e que mais faz diferença vai fazer em sua vida. Estou falando sobre relacionar-se com pessoas, e não sobre politicagem. Como eu disse acima, a individualidade, a inovação, a criatividade e a força-de-vontade são igualmente importantes ao relacionamento, ou trabalho em equipe. Vence quem consegue atingir mais pontos nos dois quesitos: INDIVIDUALIDADE e RELACIONAMENTO. O respeito não pode ser imposto pela INDIVIDUALIDADE, mas é facilmente conquistado quando sabemos nos relacionar e temos um IMPECÁVEL TRABALHO DE EQUIPE.

O segredo para ultrapassar qualquer crise, qualquer problema é a INDIVIDUALIDADE combinada com o TRABALHO EM EQUIPE. Trabalho em equipe aliado a metas e objetivos individuais. Essa é a atitude profissional que faz a diferença.

Um País é Mais Importante do que seu Comandante. Uma Empresa Também.

Imagine-se na seguinte situação: “o barco que você tripula (a empresa que você trabalha) está afundando. Por conta de erros do comandante, o barco tá indo LITERALMENTE por água abaixo. Alguns marujos estão esperando a ajuda divina; outros estão pulando na água, desacreditado pelo líder que está fazendo cagadas; há ainda os que apoiam o chefe; porém, há um pequeno grupo de tripulantes que acreditam poder tirar o comandante e dar um novo rumo à embarcação. O comandante? Acredita que tudo que está fazendo é o melhor para todos, e em momento algum pretende mudar. O que deve ser feito?“.

De quem é a responsabilidade pela direção do barco?

Um gerente, em uma empresa, é o responsável por dar as diretrizes de onde a sua equipe deve ir. Ele está lá para ajudar, para dizer o que fazer, para apontar os erros e os acertos, mostrar qual caminho percorrer e, se souber, ou se puder, liderar. O gerente é o chefe. Grande parte dos funcionários acredita que é ele, o Gerente, o responsável pelo rumo da empresa, por fazer atingir as metas, e pela chefia. Ou seja, para grande parte dos funcionários do país, a responsabilidade do rumo do barco é dele.

E tudo isso ainda está temperado pelo medo. O medo de desafiar o gerente, o diretor, o dono da empresa. O medo de provar que ele está errado e ser demitido. Esse erro existe em qualquer lugar e, muitas pessoas se vestem de prudência no seu jeito de trabalhar por conta disso. As empresas procuram profissionais verdadeiros, pessoas dispostas a dar o sangue, e colocar o dedo na ferida. Mesmo que, precise virar contra o seu superior para salvar todo o resto.

E é essa a obrigação de todo profissional de alta performance. Todo profissional que faz a diferença tem OBRIGAÇÃO de estar comprometido com a camisa em que veste, antes do medo de uma pessoa, de um cargo, ou de uma caneta. Empregos não faltam para profissionais excelentes.

A minha vida é marcada pela verdade. Primeiro porque, em momento algum eu me calei diante de cargos. Já tive cargos de liderança que eram diretamente ligados aos donos de empresa. Diante de murros, de gritos, eu sempre me mantive verdadeiro, mesmo sabendo dos riscos da verdade. Eu não fui demitido e, em poucos meses a filial que estava sobre minha responsabilidade foi a líder de vendas do grupo. Eu não tinha medo de falar, de expor o meu pensamento e, no final de tudo, meu trabalho, minha forma de liderar, de cobrar e de arregaçar as mangas, mostraram que eu tinha propriedade em tudo que estava falando, e mesmo que a verdade fosse dolorida, eu sempre estava trabalhando pelo sucesso da empresa.

Depois disso, trabalhei em outras empresas onde minha impaciência com a demora e com a acomodação, a complacência faziam com que eu não ficasse quieto. Com isso, meu sentido de urgência, de querer cumprir prazos, fazer vendas, mandar e-mails marketing incomodou muitas pessoas que estavam achando que a guerra já estava cumprida, no ritmo de trabalho “calma que o Brasil é nosso”. Eu tinha certeza de que, em um ritmo morno de trabalho, onde prazos de vinte dias se prorrogavam por setenta e mudanças importantes eram colocadas de lado, não ia fazer as coisas acontecerem porque estava lutando sozinho. MAS, de forma alguma eu me RENDI e me VENDI aquele ritmo de trabalho.

Eu sempre lutei pela empresa. Pelo aumento da lucratividade. Mesmo que isso significasse bater de frente porque os prazos estavam atrasados, porque os e-mails não tinham sido enviados, e porque as pessoas erradas estavam nos lugares certos.

Nem sempre a responsabilidade do comando do navio, da empresa, do departamento é do comandante. Aliás, pode até ser, mas, cabe a tripulação, aos liderados, saber ATÉ QUANDO tocar o barco para o abismo. E cabem a eles dar um basta, um chega e mostrar que não estão sendo complacentes com a merda toda e que não vão ver o barco ir barranco abaixo apenas por ordem do comandante.

As ordens não podem, NÃO DEVEM nunca ir contra os PRINCÍPIOS MORAIS dos funcionários. Portanto, se você está vendo a coisa ir pro buraco, tem o DEVER MORAL de fazer alguma coisa pra acabar com isso.

A Operação Valquíria foi um dos 15 planos elaborados por militares alemães para assassinar Adolf Hitler. Em 1944, o conde Claus Schenk Graf von Stauffenberg perpetuou um atentado contra Hitler, (o atentado de 20 de Julho) em nome do movimento de resistência, do qual faziam parte vários oficiais. Hitler saiu apenas levemente ferido da explosão de uma bomba em seu quartel-general, na Prússia Oriental. A represália não se fez esperar: mais de quatro mil pessoas, membros e simpatizantes da resistência, foram executadas nos meses seguintes.

O conde Claus Schenk Graf von Stauffenberg foi um dos principais personagens da conspiração que culminou com o fracassado atentado contra Hitler em 20 de julho de 1944. Nascido naSuábia em 15 de novembro de 1907, Stauffenberg foi um patriota alemão conservador, que a princípio simpatizou com os aspectos nacionalistas e militaristas do regime nazista.

Mas desde cedo começou a questionar não só o genocídio contra judeus, polacos, russos e outros grupos da população estigmatizados pelo regime de Hitler, como também a forma, na sua opinião “inadequada”, do comando militar alemão. Mesmo assim, como muitos outros militares, preferiu no começo manter-se fiel ao regime.

Em 1942, junto com seu irmão Berthold e outros membros da resistência, ele ajudou a elaborar uma declaração de governo pós-derrubada de Hitler. Os conspiradores defendiam a volta das liberdades e direitos previstos na Constituição de 1933, mas rejeitavam o restabelecimento da democracia parlamentar.

Em março de 1942, Stauffenberg havia sido promovido a oficial do Estado Maior da 10ª Divisão de Tanques, com a incumbência de proteger as tropas do general Erwin Rommel, comandante do Afrika Korps, após o desembarque dos aliados no norte da África. Num ataque aéreo em 7 de abril de 1943, Stauffenberg perdeu um olho, a mão direita e dois dedos da mão esquerda.

Após recuperar-se dos ferimentos, aliou-se ao general Friedrich Olbricht, Alfred Mertz von QuinheimHenning von Treskow na conspiração que passaram a chamar de Operação Valquíria. Oficialmente, a operação pretendia combater inquietações internas, mas na realidade preparava tudo para o período posterior ao planejado golpe de Estado. Os planos do atentado que mataria Hitler foram elaborados com a participação de Carl-Friedrich Goerdeler e de Ludwig Beck. Os conspiradores mantinham, além disso, contatos com a resistência civil. Os planos visavam a eliminação de Hitler e seus sucessores potenciais – Hermann Göring e Heinrich Himmler. A primeira tentativa de atentado em Rastenburg (hoje Polônia), no dia 15 de julho, fracassou.

Na manhã de 20 de julho de 1944, Stauffenberg voou até o quartel-general do Führer “Wolfsschanze” (Toca do lobo) na Prússia Oriental. Com seu ajudante Werner von Haeften, ele conseguiu ativar apenas um dos dois explosivos previstos para detonar. Mais tarde, usou uma desculpa para sair da sala de conferências, onde depositou a bolsa com explosivos perto doFührer. Porém, um de seus generais afastou-a involuntariamente de Hitler. A explosão, às 12h42, matou quatro das 24 pessoas na sala. Hitler sobreviveu.

Na capital alemã, os conspiradores comunicaram por telefone, por volta das 15 horas, convencidos do êxito da missão: “O Führer Adolf Hitler está morto.” Duas horas mais tarde, a notícia foi desmentida. Na mesma noite, Stauffenberg, Von Haeften, Von Quirnheim e Friedrich Olbricht foram executados. No dia 21 de julho, os mortos foram enterrados em seus uniformes econdecorações militares. Mais tarde, Himmler mandou desenterrá-los e ordenou sua cremação. As cinzas foram espalhadas pelos campos.

A Operação Valquíria virou filme. Mostrou, além da perspectiva do atentado no ponto de vista do Stauffenberg, é uma mostra de quanto devemos seguir nossos propósitos, nossos princípios e verdades. Seguir Hitler, em 1944 para a grande maioria dos alemães era uma honra. Porém, para alguns poucos, seguí-lo era uma vergonha, um abuso e arbitrariedade. Seguir Hitler iria fazer com que, anos depois, ele fosse motivo de vergonha para o país. Seguir os ideais de honra e justiça de seus princípios eram muito mais importantes para, anos depois, quando os crimes cometidos pela Alemanha fossem motivo de vergonha por toda uma nação europeia.

Hoje, milhares de países consideram o Holocausto o maior ato de segregação da história. Em alguns países (brevemente também no Brasil), NEGAR o Holocausto será um crime. Eu fico imaginando, como deveria ser um militar alemão que seguiu Hitler apaixonadamente viver no Século XXI.

Se eu conseguir, serei chamado pelo povo alemão de traidor, mas se eu não conseguir, estarei traindo minha consciência”, essa foi a frase que Stauffenberg utilizou para justificar a conspiração contra Hitler, que foi conhecida como o Atentado de 20 de Julho.

Os princípios valem mais do que as diretrizes de um comandante. A traição, por um lado, pode ser considerada como um alto grau de comprometimento no futuro. Hoje, o Atentado de 20 de Julho, junto com os outros 14 que foram atentados contra Hitler é visto como uma tentativa de parar um homem louco. Naquele tempo, era visto como uma traição. Hoje, uma atitude de patriotismo.

Assim, ir contra as ordens do gerente, que louco ou inconsequente pede algo que não vai funcionar não é rebelião, não é desobediência, muito menos revolta ou intransigência. Você tem o dever de ajudar a empresa a crescer. É isso que os profissionais altamente eficazes fazem. Assim, é sua missão SEMPRE fazer com que ela trilhe esse caminho. Mesmo que, para alguns o que você esteja fazendo seja considerado uma loucura, uma traição. Faça o que tem de ser feito. Mesmo que para isso seja preciso ir contra as ordens do comandante, do diretor, do presidente.

Não cumpra uma ordem se não tiver certeza de que ele irá beneficiar toda a empresa. Não contrate, demita, aumente as metas ou mude o turno dos funcionários se não estiver claro que isso será essencial para o crescimento da empresa. Existem cópias baratas de Hitler por todas as partes, todas as empresas. Seja corajoso a ponto de tomar o poder, ou pelo menos tentar para o benefício de toda a empresa.

Você também é responsável pelo rumo da empresa. Você é responsável por bater as metas, por fazê-la crescer e vencer os concorrentes. Você é o responsável por transformá-la em referência de empresa. Por isso, não cumpra nenhuma ordem idiota. Não cumpra um devaneio do gerente. Não cumpra uma ordem boba apenas para que seu chefe se auto-afirme. Se for preciso, pegue o timão do barco para levá-lo ao rumo certo. Mostre aos seus superiores que ele está errado e mostre o caminho certo. Mostre o rumo e tenha sinceridade para mostrar que você está está apontando a alternativa certa, e não acredite em qualquer delírio da chefia.

Como toda empresa, funcionários também têm uma missão. E a sua missão deve ser, acima de tudo, trabalhar para o crescimento da empresa. Os chefes, principalmente os inovadores e criativos, estão contando que você lute – LITERALMENTE – para mostrar que está certo. Muitas vezes, os chefes não precisam de justificativas para uma ordem. MAS, cabe a você perguntar, nem que MIL VEZES, o porque. Até estar convencido de que, de uma forma ou de outra, aquilo irá contribuir para o crescimento da empresa.

Não aceite as ordens sem uma justificativa verdadeira; não acredite em ordens suspeitas; não respeite, ou confie, cegamente nas atitudes do chefe. Questione, aja, brigue. Afinal, gerencia é delegada, liderança é tomada. E grandes líderes não aceitam que qualquer comandante despreparado e desequilibrado transformem devaneios em ordem apenas pela hierarquia.

Lute pela verdade. Lute pela missão da empresa. A empresa em primeiro lugar.

Lembre-se disso. Um país é mais importante do que seu comandante. Uma empresa também!

“Vida longa para a Sagrada Alemanha!”.

O Meu Tipo de Sucesso.

Ei! Eu não tenho todas as respostas. Na vida eu ganhei e perdi na mesma proporção. Mas eu amo minha mulher, minha profissão e é isso que desejo para você: o meu tipo de sucesso“. – do filme Jerry Maguire.

Sim. Muitas pessoas confundem o sucesso. E infelizmente isso tá cada vez mais comum nos dias de hoje. É claro que eu tenho ciência que as contas vencem no final do mês, que o seu filho precisa de um ótimo futuro mas, e aí?!? E até onde vai fazer as coisas só pelo dinheiro? Até quando vai ficar sonhando com aquela promoção que tanto acha que merece para GANHAR MAIS, e assim poder trocar o carro, pagar a faculdade do garoto e aí se frustrar novamente? Eu te respondo. Isso tudo não vai demorar mais do que seis meses, SE a promoção sair.

Sabe como a grande maioria dos chefes pensam?!? Quais? Aqueles que temos em 99,9% das empresas espalhadas pelo mundo todo. Eles pensam que, se você tá fazendo um trabalho bem feito, ou que seja, ou excelente trabalho, ou uma coisa foram do comum, extraordinariamente excelente, isso acaba virando justamente um motivo para NÃO TE PROMOVER. Isso mesmo. Seu salário, suas responsabilidades e o orgulho da sua família não irão aumentar. E muito provavelmente, você terá que trabalhar aos Sábados.

Eu vou começar de novo porque acho que não me fiz entender.

Eu não estou dizendo para você não ser um funcionário excelente e fazer o seu trabalho medíocre. É óbvio que você tem que ser o MELHOR NO QUE FAZ. SIM! O melhor. MAS, na grande maioria das vezes, o seu esforço não está sendo percebido lá em cima, onde você acha que deveria estarem prestando atenção em você. E você, continua sonhando com a promoção, continua sonhando com as possibilidade, e almeja ficar rico, porque sabe o seu potencial e sabe onde pode chegar. Só tem dois probleminhas: 1. você está pensando no dinheiro; e 2. você não sabe o que se passa pela cabeça das outras pessoas. É isso que eu quero dizer. Você trabalha mais do que seu chefe, todo mundo vive pedindo o seu apoio e a sua ajuda pra fazer as coisas e você não sabe dizer não. Afinal, as pessoas confiam em você e isso é importante. Seu chefe, o chefe do seu chefe, o presidente da empresa, todos estão vendo o seu trabalho, mas como espectadores, e não como autores da sua história.

Por um lado, temos esse esforço em vão. Essa coisa de querer fazer tudo para todos ao mesmo tempo. Por um lado, temos o medo da demissão. Por outro, a lenda da popularidade. MAS afinal, o que é mais importante, qual o melhor tipo de reconhecimento? A fama, ou a promoção? Ah! No meio disso tudo tem uma coisa chamada demissão. Afinal, se eu me negar a fazer, posso ser demitido, não é mesmo?!

Eu vou esquecer disso tudo, e falar do que realmente importa. Dias atrás eu terminei de ler o livro Startup e cheguei a algumas conclusões que mostram que, na verdade, o verdadeiro caminho é ANDAR NA CONTRAMÃO. Parece brincadeira, mas não é. O que atrasa sua promoção é justamente um dos pontos que grandes empreendedores têm, e você não. EMPREENDEDORISMO é o que as pessoas procuram, e não um funcionário milagroso que faz tudo.

Aqui estão as razões pelas quais você não será promovido:

1. Você NÃO É EMPREENDEDOR. Os chefes querem pessoas que fazem, que tomam a iniciativa. Pessoas que FAÇAM a sua função, e não que fiquem esperando qual é a descrição do cargo que ocupa. Obviamente, TODO vendedor tem que vender, todo atendente de telemarketing tem que fala no telefone, todo motorista precisa dirigir. O que diferencia um bom de um mediocre é a FORMA com a que ele faz isso. Esse é o diferencial, essa é a forma que precisamos atingir. Existe uma forma do cliente te atender. Mesmo ele inventando uma reunião que não existe, tem um jeito de você passar pela secretária.

O exemplo:

No início da década de 1990, o mercado brasileiro de cerveja era dos mais concorridos. Três grandes empresas disputavam o mercado de bares, restaurantes, bodegas, biroscas e pequenos comércios, que revendiam o produto, gelado, para o consumidor final: a Companhia Cervejaria Brahma, a Antarctica Paulista e a Kaiser. Uma pequena companhia também ganhava fôlego: a Schincariol.

Em uma década as transformações no setor de cerveja no Brasil foram impressionantes. Em 1999, a Companhia Cervejaria Brahma e a Antarctica Paulista se fundiram, dando origem a Companhia de Bebidas das Américas ou American Beverage Company (AMBEV). Na nova empresa prevaleceram a cultura, os valores e as práticas gerenciais da Brahma, pois a maneira com que a empresa lidava com os problemas e superava os desafios havia se mostrado vencedora.

Em meados da década de 1990, antes da fusão, portanto, cada equipe de vendas da Brahma era formada por um GVO, ou gerente de vendas e operações, e por 5 a 20 vendedores. Todos os dias, o GVO reunia a sua equipe às sete horas da manhã e definia os objetivos de venda de cada vendedor. Às oito horas da manhã, os vendedores saíam para visitar os clientes da sua rota com o objetivo de vender os produtos da empresa, retornando às cinco horas da tarde para a reunião de balanço do dia. O gerente, então, verificava se as metas de venda haviam sido cumpridas e ouvia os relatos dos vendedores sobre o mercado.

Thomás era o GVO responsável por uma determinada área na cidade do Rio de Janeiro. A cada reunião de balanço do dia, ele buscava encontrar explicações para entender por que apenas alguns vendedores tinham atingido suas metas de vendas enquanto outros não. A questão era a seguinte: o desempenho dos vendedores variava muito; alguém que vendia muito bem em uma determinada semana, decepcionava na seguinte. Ele perguntava aos vendedores a razão da instabilidade nas vendas e obtinha respostas variadas: o dono do bar já estava com o estoque lotado, a concorrência chegou primeiro e já tinha vendido para o estabelecimento, o preço da concorrência era melhor, e assim por diante.

As razões variavam muito. O certo era que muitos vendedores perdiam vendas para a concorrência e algumas vezes tinham a impressão de ter vendido os produtos da empresa por um preço muito baixo. Thomás sabia que o desempenho de vendas dependia de formular o preço corretamente para cada cliente, e isto não estava acontecendo.

Ele então decidiu criar um formulário contendo a posição do estoque de cada cliente no dia da visita do vendedor e ainda coletar dados sobre os preços ofertados pela concorrência naquele dia. Os vendedores passaram a preencher um formulário para cada estabelecimento que visitavam. Ao final do dia, os formulários preenchidos eram entregues a Thomás, que digitava todos os dados em uma planilha. Com os dados em mãos, ele passou a fazer análises, simulações e comparações. Era comum ele ficar até às onze horas da noite no escritório e retornar no dia seguinte para a reunião matinal com uma estratégia de vendas definida para cada estabelecimento. Os resultados desta ação de inteligência foram imediatos; no primeiro mês, as vendas de sua equipe superaram as de todas as outras equipes da empresa.

A cada semana, Thomás aperfeiçoava suas análises e colhia resultados ainda melhores. O desempenho de sua equipe chamou a atenção do Diretor de Vendas, Carlos Brito. Ele percebeu que o modelo de vendas criado por Thomás tinha um grande potencial e decidiu que esse modelo deveria ser expandido para toda a empresa. Esta inovação de vendas foi responsável por ganhos significativos de parcelas de mercado pela Brahma. Brito passou a chamar esse sistema de inteligência de vendas da companhia de Pesquisa Thomás, em homenagem ao seu criador.

A implantação de um modelo de inteligência para a área de vendas da Brahma foi reconhecida como uma ação intra-empreendedora. Thomás tornou-se gerente de vendas corporativo, ganhou um bônus financeiro substancial, além de um signifi cativo aumento de salário. Carlos Brito, que percebeu o valor da inovação proposta e a patrocinou, provendo-lhe os recursos para que fosse automatizada e adotada por toda a empresa, tornou-se presidente da empresa Companhia de Bebidas das Américas (AMBEV), que sucedeu a Companhia Cervejaria Brahma e incorporou a Antarctica. Em 2002, a AMBEV era a maior cervejaria brasileira, detendo aproximadamente 70% do mercado brasileiro e atuante em toda a América Latina. Pois é. Esta brasileiríssima multinacional uniu-se à belga Interbrew, formando a INBEV, com sede em Bruxelas.

Este é só um exemplo de como funcionários empreendedores são bem-vindos em todos os lugares. Na INBEV, na loja de computadores do bairro, na sua escola, no escritório de advocacia que você estagia. EM TODOS OS LUGARES, pessoas que estão dispostas a encarar o negócio como se fosse seu são bem-vindas. Bem, se você ainda está querendo saber como fazer para ser recebido pelo cliente que está sempre em reuniões, a resposta é uma só: APROXIME-SE DELE. Na época em que a Microsoft estava focada em tirar o mercado da Lotus, o gerente do Office sabia tudo sobre o gerente da Lotus: o nome, onde morava, o nome da esposa, filhos, datas de aniversário, o endereço dos pais, qual era seu perfume predileto, a marca do seu carro, e todas as coisas (in)ÚTEIS que podem passar desapercebidas para um funcionário normal. Então é assim que funciona: vence quem souber mais coisas inúteis sobre o cliente: qual o leite em pó que o filho dele, recém-nascido toma, quantas vezes por semana ele leva o filho mais velho no basquete, no futebol, no teatro. Afinal, fora do escritório também é lugar de encontros. Saiba sobre a vida dos seus potenciais clientes. Marque reuniões na farmácia, quando ele for comprar a fralda do bebê; peça convites para a apresentação de balé da filha dele e mande flores quando a mãe dele fizer aniversário. VAI FUNCIONAR.

Ser empreendedor não significa ter o próprio negócio, mas sim pensar de uma maneira inovadora sobre processos, produtos e pessoas. Significa criar teorias e colocá-las em prática que agreguem e façam a empresa sair ganhando: em redução de gastos, em aumento de vendas, em aumento de lucratividade, em melhorias na contratação, em formas novas de analisar os dados da concorrência, em um jeito novo de gerir pessoas, em revolucionar o turno de trabalho, e assim por diante. Empreendedor é aquele que pensa, planeja e age. Afinal, os chefes que estão REALMENTE comprometidos com o crescimento da empresa estão muito mais propensos a perdoar falhas do que incentivar projetos e aprová-los.

Muito mais vale um erro ou um acerto em uma ideia ou um projeto, do que um “e se eu tivesse feito”. Sendo assim, é mais fácil obter o perdão do que o consentimento. Ou seja, as empresas líderes, em sua maioria, esperam que os seus profissionais façam as coisas acontecerem, corram riscos, e, se alguma coisa der errado, é mais fácil o superior compreender que o erro é parte do processo de construir algo de valor do que demitir alguém porque errou. Afinal, só não erra quem não faz. O que importa é o FAZEJAMENTO. Colocar ideias em prática e assumir o risco. Ser empreendedor não é só ter ideias fora do comum, mas sim fazê-las funcionar.

2. Você está com foco na coisa errada. Afinal, se é só o dinheiro que conta pra você, pode ir embora. Como eu já disse, o dinheiro é muito importante. Infelizmente, não vivemos sem ele. MAS, ele é consequência. Consequência de empenho, de força de vontade, de trabalho bem feito e, sobretudo, de dedicação. Se você está pensando no seu bolso de imediato, pode ter certeza que será muito mais difícil chegar aonde pretende. O sentido que deve comandar as suas ações não é bolso, mas sim o coração, as emoções e os propósitos.

Isso é o que realmente faz a diferença. Se você estiver pensando no dinheiro, nas coisas que poderia estar fazendo, na sua cama e no seu turno de apenas quatro horas diarias, vai ficar bem difícil conseguir alguma coisa. Até porque, isso tudo vai tirar a atenção que poderia estar sendo canalizada para agir.

Eu cansei de ouvir (e de ler) de diversos empreendedores que eu conheço essa frase, de que o dinheiro é consequência, de que dinheiro só vem antes do trabalho no dicionário, e todas essas frases do gênero. MAS, eu conheço pouquíssimos caras que realmente praticam isso. MAS, por incrível que pareça, os que eu conheço que seguiram esse princípio a risca, estão muito ricos hoje.

Na verdade, o foco nunca foi ganhar dinheiro. Afinal, Biz Stone e companhia limitada não conseguem uma maneira de fazer o Twitter gerar receita, mas qualquer lugar que eles chegarem no mundo, terão milhares de pessoas dispostas a ouvir. Porque? Porque existem coisas muito maiores do que o dinheiro. Resolver um problema; trabalhar em uma causa; ter um objetivo; ficar reconhecido por um achado, uma invenção; ser o orgulho da família. No fundo de tudo, é isso o que realmente importa. A relevância, a fama, o talento e a admiração é muito mais forte do que o dinheiro. Por mais que todos neguem, a reputação vale muito mais do que o dinheiro.

O dinheiro é consequência de um trabalho bem feito, de uma equipe bem montada, de um produto excelente, de uma grande inovação. Se você conseguir focar no resto, pode ter certeza de que vai ter bem mais dinheiro do que poderá gastar.

3. Coma o capim pela raiz. Como eu disse, esses conselhos são o que eu posso tirar de melhor do livro Startup, de Jessica Livingston. E eles não servem apenas para quem quer abrir o próprio negócio. Servem para quem quer um aumento de salário, uma promoção, respeito e reconhecimento. Serve para aquelas pessoas que querem crescer, serem mais e querem atingir isso com o trabalho. Assim, não adianta ser empreendedor e esquecer o dinheiro se você não está disposto a se arriscar pelo que você acredita.

Não. É muito difícil tudo sair 100% como se imagina na primeira vez. É verdade, as coisas não vão dar 100% certas, o dinheiro não vai dar 100% pra fazer tudo, as pessoas não vão confiar 100% em você, e você não será considerado 100% normal. No início, dificilmente as portas abrirão pra você. Suas ideias serão estranhas, seu chefe vai pedir pra ir mais devagar, com mais cautela e, muitas pessoas vão dizer que você é “acelerado demais”. Calma, no final das contas isso é um elogio. Existem os mortos, os devagares, os que andam conforme o fluxo e os acelerados demais. O problema é que os acelerados demais são vistos como excêntricos perante o restante do pessoal. MAS, como em uma corrida de Fórmula 1, ganha quem anda mais. Ou seja, não se importe com isso. Faça o melhor em menos tempo, com a menor quantidade de dinheiro possível e ainda por cima, quebre o recorde de tempo.

O que importa em um projeto não é o seu envolvimento com ele, mas sim o seu comprometimento. Se você está comprometendo seu emprego, sua promoção o seu futuro na empresa por um projeto, você está certo. Agora, se você quer apenas participar de alguma coisa e está apenas envolvido nisso, saia fora. As pessoas não querem que você se mostre uma pessoa envolvida. Elas precisam de empreendedores comprometidos com o sucesso, ou o fracasso do projeto, do negócio, do empreendimento, de qualquer coisa em que você estiver participando.

Assim como o bom é inimigo do excepcional, o envolvimento é inimigo do comprometimento. Estar envolvido em alguma coisa de nada adianta se você não estiver disposto a fazer o que for preciso para dar certo. Isso, inclusive, engloba ser demitido, ficar sem dinheiro um tempo, ser tachado como maluco, anormal, ter seu nome incluso nos cadastros de proteção ao crédito e muito mais.

Comer capim pela raiz significa sacrificar-se, comprometer-se e arcar com as consequências, se preciso. Porém, entretanto, essa fase tende a ser passageira, uma pequena transição. Assim como a adolescência é a transição da passagem da criança para o adulto, você não precisará se sacrificar por muito tempo. Se o projeto, o empreendimento, a ideia for bem trabalhada, em pouco tempo, essa fase será apenas uma história de sacrifício sem a qual NADA acontece.

4. Toque um projeto paralelo nas horas vagas. Eu tenho um amigo que diz que, o que você faz no seu tempo assalariado determina o seu presente, e o que você faz no seu tempo não assalariado determina o seu futuro.

O que isso quer dizer?

Eu tive oportunidade de trabalhar com muitas pessoas inteligentes. Essas pessoas, durante o dia estavam comprometidas com o trabalho na empresa, exercendo as suas funções e realizando seus trabalhos, tocando seus projetos e tudo mais. Porém, após sair do trabalho, tocavam pequenos projetos individuais em que estavam completamente comprometidas. Como projetos individuais podemos entender criar sites, dar aulas de música, ensaiar com a banda, dar aulas de natação, ser personal trainer, ter uma empresa de brindes, e outras coisas. O que eu quero dizer é que, ao sair dali, os caras entravam em uma outra coisa. Um outro projeto, uma outra empresa, um outro emprego. Só que, dessa vez, esse emprego era SEU.

E vendo essas pessoas fazendo isso, nessa jornada dupla, comprometendo-se em projetos dentro e fora das empresas, eu pude ver o quanto elas cresciam, o quanto elas conseguiam aprender e fazer a diferença. Eu via pessoas TOTALMENTE comprometidas em mudar o cenário futuro através do presente. E isso significava varar a madrugada trabalhando em um projeto independente que, muitas vezes era tocado juntamente com um amigo, com a esposa, e no outro dia não perderem a hora.

Eu via essas pessoas contarem entusiasmadas o que faziam depois do serviço. Eu vi essas pessoas orgulhosas, mostrarem o que faziam após o expediente. Eu via esses amigos cansados, porém realizados. E mesmo assim, mesmo que parecesse que era uma obrigação, o trabalho após o trabalho, eles tratavam como um hobby. E eu vi os projetos crescerem, eu vi os projetos darem certo. E até hoje, mesmo não estando mais junto dessas pessoas, eu vejo e participo, mesmo que indiretamente, de tudo isso. E percebo o quanto isso os engrandece.

E eles não estão pensando apenas no dinheiro. E não estão nem aí sobre o que o chefe pensa da sua ocupação após o trabalho. Eles fazem por prazer. Fazem por amor. Fazem por que acreditam na ideia, acreditam no propósito, acreditam no projeto. E, eu tenho visto diariamente o que esse pessoal tem feito. E posso afirmar que está dando certo. E, mais ainda, posso dizer que, em breve, alguns empregos noturnos precisarão de tempo integral.

SIM! Essas histórias são de amigos meus. Mas, poderiam ser diversas outras histórias e outros projetos que começaram alternativamente e hoje ocupam todo o tempo. Poderiam ser grandes empresas que vemos hoje. Poderiam se chamar Orkut, YouTube, Hotmail, Yahoo!, e não para por aí.

Esses projetos independentes, que começaram como Ideia S/A acabou tomando proporções inimagináveis. Porque? Por que tudo que é feito com prazer, com gosto, com força de vontade e empenho acaba dando certo. Além disso, as pessoas que têm vida dupla, durante o dia no trabalho normal e à noite em seus projetos individuais, conseguem ser bem mais capazes e inteligentes, com o espírito empreendedor pronto para o que der e vier.

Bem… não importa o que você esteja fazendo, nem o horário que você trabalha. Mantenha um projeto paralelo para oxigenar o cérebro.

Eu tenho certeza de que este post ainda pode parecer incompreensível. Mas, assim também o é a mente humana. Incompreensível, indecifrável e misteriosa. O que importa não é a ordem lógica, mas sim a ordem emocional. Mesmo que você não tenha entendido o que eu disse aqui, o seu cérebro compreendeu o recado. Você já não ficará mais frustrado se a promoção não vier e, pode ser que eu esteja errado, mas o dinheiro vai acabar perdendo a importância.

Não, eu não quero que você deixe de gostar do dinheiro. Não disse perder o valor, e sim a importância. Afinal, existem muito mais coisas entre o sucesso e o dinheiro do que podemos desejar.

Esqueça as coisas materiais. Assim como a nossa vida, o dinheiro não dura pra sempre. Ele é moeda circulante e, a melhor maneira dele voltar para o nosso bolso, é usando-o, fazendo com que ele circule. Como eu ia dizendo, ele não dura pra sempre, mas os projetos, as ideias, as soluções, as invenções ficam. Afinal, o Windows, o iPhone e Google, ainda continuaram sendo falados daqui a duzentos anos, mesmo tendo a certeza de que seus idealizadores não estarão mais por aqui. Assim como falamos hoje de Henry Ford, vale muito mais o reconhecimento aos ideais, à inteligência, ao legado, do que ao sucesso financeiro.

A pergunta certa a se fazer não é quanto você quer ganhar, mas sim, pelo que você quer ser lembrado?

O que eu quero?

Eu quero ter um nome respeitado, pelas ideias, pelos ideais, pelos princípios, e se possível, deixar um pouco de dinheiro para os meus herdeiros poderem se sacrificar menos do que eu precisei. Como eu disse, dinheiro não vem em primeiro lugar, é consequência, mas é importante.

Esse é o sucesso que eu quero pra mim. E é esse o sucesso que eu desejo pra você: o meu tipo de sucesso!

Mudando uma Organização de Baixo Pra Cima.

1. Instituir um senso de urgência – Identificar crises potenciais ou grandes oportunidades.
2. Formar uma coalizão poderosa – Montar um grupo com poder suficiente para liderar o esforço de mudança.
3. Criar uma visão do futuro – Convincente e irresistível, que possa ser comunicada em menos de cinco minutos.
4. Comunicar a visão – Comunique (com palavras e exemplos) dez vezes mais do que você julgar necessário.
5. Dar autonomia para outros agirem conforme a visão – Remova obstáculos (pessoais e organizacionais).
6. Obter algumas vitórias imediatas – Planeje (e celebre) sistematicamente os primeiros triunfos.
7. Consolidar e divulgar melhorias – Não declare vitória cedo demais.Continue a disseminar as mudanças.
8. Institucionalizar novas abordagens – Estabeleça os elos entre mudanças, cultura organizacional e sucessão.

Welcome to the Sales Jungle…

Existem vendedores que não aceitam que seu modo de pensar ou agir possa estar errado ou interferindo no bom entrosamento da equipe, nos resultados da empresa e nas próprias vendas. Saber pisar em ovos para lidar com eles é uma arte. Nós trocamos as palavras, mudamos o tom de voz, colocamos as vírgulas, tentamos contornar a situação sem que ninguém se magoe para não influenciar nas vendas.

Comece sempre com um elogio – Um elogio ou um incentivo tem a capacidade de mudar inteiramente o futuro de uma pessoa. É o conceito básico de um relacionamento. Os indivíduos necessitam ser valorizados. Mas, para isso, seja sincero em seus elogios.

Chame atenção para os erros de outras pessoas – É uma maneira eficaz de corrigir falhas. Fale de maneira indireta frases do tipo: “Isso era o que ela poderia ter dito” ou “Ele poderia ter feito isso”.

Fale primeiro sobre seus próprios erros – Antes de uma crítica, deixe transparecer que você sabe que não é perfeito, mas que, pela experiência que tem, seus conselhos são importantes. Entretanto, não deixe parecer um sermão.
Não dê ordens nem pressione – Pelo contrário, faça perguntas, como: “Existe alguma maneira de…”, “Se eu lhe disser que…” ou “Alguém tem outra ideia?”.

Evite envergonhar a outra pessoa – Nada prejudica mais um relacionamento que ferir o ego de um vendedor, pois ele jamais se esquecerá disso.

Encontre uma virtude nesse profissional e a valorize – Mesmo que precise se esforçar para encontrar um valor, faça-o entender que existe algo em sua reputação que precisa ser zelado: “Você tem garra, por que age assim?”.

Faça o erro parecer fácil de ser corrigido – Mostre que você quer ajudá-lo e se preocupa. Lance um desafio e comemore os resultados positivos.

Faça o vendedor imaginar que é importante – Deixe-o ver que sua contribuição é importante para a empresa e os benefícios que receberão com suas sugestões: “Amanhã virá um cliente muito especial, se você puder organizar sua mesa…”.

Troque-o…
Essa última dica é um conselho meu que demorei a aprender, e paguei caro por isso. Todos nós sabemos o quanto é difícil e custoso para uma empresa essa história de demissão, recrutamento e seleção. Mas, às vezes, por mais que se tente, não se consegue resolver o problema, e ficar adiando uma demissão pode custar mais caro que o próprio processo, especialmente se o tal “complicadinho” for um vendedor negativo e persuasivo. Isso poderá levar à contaminação de toda a equipe de vendas.

Não tenha medo nem permita que vendedores negativos e “complicadinhos” prejudiquem o ambiente de trabalho, mesmo se seus resultados forem bons. Ficar refém de um mau vendedor é a pior coisa que pode acontecer para um empresário ou gerente de vendas. Por isso, recomendo sempre manter a caixa-d’água cheia, ou seja, ter um banco de talentos ativo para eventuais substituições – quando necessárias.

Etiqueta nas Demissões.

A crise foi a desculpa que muitas empresas precisavam para demitir os funcionários. Aquelas velhas pessoas medianas, que estavam trabalhando por trabalhar, e que não eram mais necessárias para as empresas, mas como elas estavam faturando, resolveram deixá-los quietinhos em seus lugares. MAS.. quando a crise apareceu, o faturamento diminuiu, o lucro despencou, estava na hora de fazer alguma coisa. Aí, essas pessoas foram dispensadas pela empresa, unindo o inútil ao desagradável.

A Revista Exame PME entrevistou diversos Consultores de Recursos Humanos sobre como dispensar os funcionários sem perder o respeito, a elegância e a educação. Confira as questões.

Deve-se comunicar antecipadamente que haverá demissões?
Não. Os consultores recomendam que os funcionários sejam prevenidos de outra maneira, com comunicados claros sobre as dificuldades que a empresa e seu setor estão enfrentando. Comunicar com antecedência que haverá cortes vai deixar todos ainda mais aterrorizados – os que vão ser demitidos e os que não serão. Um dos riscos é que os rumores se amplifiquem, se espalhem e acabem prejudicando ainda mais a empresa no mercado, aumentando os problemas que levaram à necessidade de cortar pessoal.

Se as dispensas são em massa, os funcionários devem ser comunicados coletivamente?
O ideal é que a comunicação a várias pessoas num mesmo setor seja feita individualmente. É importante não demitir ninguém diante dos colegas, pois isso abre brechas para que a empresa seja processada na Justiça do Trabalho por submeter seus funcionários a constrangimento.

E se a empresa fechar uma unidade ou descontinuar uma linha de produtos e precisar dispensar toda a equipe da área? É possível fazer uma demissão em grupo?
Nesses casos, o ideal é que a comunicação das dispensas seja feita em duas etapas. Primeiro, a recomendação é que o grupo de funcionários a ser demitido seja reunido e receba a notícia do próprio dono ou do principal executivo. Depois, uma equipe deve ser incumbida de atender as pessoas individualmente para esclarecer as dúvidas de cada uma.

O que levar em conta ao definir quem será demitido?
Os critérios podem variar de acordo com a realidade de cada empresa, que pode optar por dispensar primeiro os funcionários com menos tempo de casa ou os que recebem salários maiores, por exemplo. Em qualquer caso, o desempenho deve ser o fator determinante – entre outras razões porque ajuda a disseminar entre quem fica a cultura de que o melhor seguro contra o desemprego é a alta performance. Com o tempo, isso contribui para gerar um comportamento voltado para a produtividade – o que pode ser um impulso para o crescimento quando os bons tempos voltarem.

Como evitar que o planejamento das demissões seja tumultuado?
Para se prevenir contra o burburinho, o melhor é agir rápido. Não dá para deixar passar muitos dias entre o instante em que se conclui que os cortes serão inevitáveis e a hora de dar a notícia aos envolvidos. O ideal é que todo o processo tome apenas o tempo necessário para organizar a documentação e as informações que devem ser dadas aos demitidos.

E quando um boato se espalha?
O melhor, nesse caso, é antecipar ao máximo a comunicação das dispensas, pondo um ponto final na questão. A pior coisa é confirmar ou desmentir rumores extraoficialmente, pois isso só aumenta o nível de fofoca e ansiedade entre o pessoal.

Quem deve comunicar as demissões?
O funcionário deve ouvir a notícia de seu chefe imediato. Muitas vezes, nas pequenas e médias empresas, isso significa que o próprio dono ou o principal sócio vai ser o encarregado da tarefa. Quando a empresa não conta com um profissional de recursos humanos, também cabe ao chefe informar o demitido sobre o pagamento de aviso prévio, 13o salário, férias proporcionais ou vencidas, horas extras e fundo de garantia, além de benefícios que a empresa pode vir a conceder.

Qual a postura correta de quem dá a notícia?
Quem comunica uma demissão precisa estar preparado para suportar a carga emocional que costuma surgir numa situação assim. Quem dispensa um funcionário representa a empresa e, portanto, não pode transferir a culpa da escolha, como dizer que a decisão veio da presidência ou que, se dependesse dele, outra pessoa seria escolhida.

O que muda se a pessoa a ser demitida ocupa um cargo de chefia?
As recomendações para quem for comunicar o desligamento são as mesmas – ter as informações necessárias e estar preparado para tirar dúvidas. Mas o discurso deve ser adequado ao nível do funcionário. Profissionais que ocupavam cargos estratégicos têm acesso a mais informações e conhecem melhor a empresa. Embora eles compreendam melhor o que levou à necessidade de cortes, suas dúvidas tendem a ser mais complexas.

E se o chefe imediato das pessoas que serão desligadas também estiver na lista de cortes? Ele deve fazer as demissões antes de deixar o cargo?
Os especialistas recomendam que a empresa não proponha algo desse tipo aos profissionais. Mas, se a ideia partir do funcionário porque ele se sente no dever de dar uma satisfação à própria equipe, a empresa pode permitir – desde que se tenha certeza de que esse chefe suportará a carga emocional.

A empresa deve informar ao funcionário se tem a intenção de recontratá-lo no futuro?
Não. Isso pode gerar uma expectativa que talvez não seja atendida caso as condições do mercado não melhorem. Se a empresa acha que um funcionário demitido pode ser recontratado no futuro, deve apenas pedir que ele mantenha os contatos atualizados.

O que dizer aos funcionários que ficam na empresa?
É importante explicar a eles os motivos das demissões, tranquilizá-los sobre os riscos de novas dispensas e apresentar as perspectivas para os negócios após a redução de pessoal. Deve-se deixar claro que o processo de demissões já terminou e se concentrar em falar sobre a situação dali em diante.

Qual o melhor dia da semana para anunciar as demissões?
A maioria dos consultores sugere que a notícia seja dada no começo da semana, no início do expediente. Segundo eles, é normal que os demitidos fiquem ansiosos para fazer contatos profissionais e buscar uma recolocação o quanto antes. Se a demissão ocorrer numa segunda-feira, haverá quatro dias úteis para fazer isso. Uma demissão na sexta-feira pode causar aflição desnecessária aos dispensados, que vão passar o fim de semana inteiro preocupados, sem poder fazer nada de concreto para enfrentar o que vem pela frente.

Criar um pacote extra de benefícios ameniza a má notícia?
Muitas empresas criam pacotes de benefícios extras para os funcionários demitidos – como extensão do plano de saúde por alguns meses, cursos de requalificação, uma indenização maior – ou mesmo cedem temporariamente equipamentos que eram utilizados pelo empregado, como celular e palmtop. O importante é fazer as contas direito para ter certeza de que esses benefícios suplementares estão dentro das possibilidades financeiras da empresa – o pagamento das verbas rescisórias tem de vir em primeiro lugar.

E se a empresa não tiver condições financeiras para oferecer pacotes desse tipo?
É possível criar benefícios alternativos e de baixo custo. A empresa pode, por exemplo, destacar um funcionário da área de recursos humanos para analisar o currículo dos demitidos e ajudá-los a participar de processos de seleção em outras empresas. Indicar bons profissionais que tiveram de ser dispensados para vagas em aberto nas empresas de clientes e fornecedores também não custa nada. Além disso, a empresa pode encaminhá-los a cursos de requalificação mantidos por entidades de classe e organizações não-governamentais, que geralmente custam pouco ou são gratuitos.

Caso ainda exista a possibilidade de mais demissões, isso deve ficar claro para quem escapou do primeiro corte?
Não é conveniente deixar tão claro que novas demissões podem acontecer, o que pode causar pânico. Deve-se dizer apenas que ainda há dificuldades a enfrentar.