Recuperando as vendas perdidas.

Eu tenho recebido inúmeros e-mails e comentários de pessoas querendo saber qual a receita para recuperar as vendas, para voltar a faturar como “antes” e para vender mais.

As minhas primeiras dicas são:

1. Fuce no blog. Aqui tem milhares de dicas de marketing, vendas, inovação e empreendedorismo para empreendedores individuais, nano, micro e pequenos empresários. Dicas de marketing de baixo custo, de marketing de relacionamento e marketing 1-a-1 (os únicos que funcionam no longo prazo). Portando, antes de perguntar, busque e procure que, sempre terão dicas atuais e provocativas pra quem quer fazer marketing;

2. ESTUDE. Estude marketing & vendas e estude o seu segmento. Se você tem uma ótica, estude sobre o seu mercado; se você tem um sex shop, estude também; se você tem uma empresa de serviços na web, estude mais ainda.

Depois dessas duas dicas, vou colocar aqui um comentário desesperado, que eu recebi essa semana e que eu vou responder nesse post, dando dicas de marketing e relacionamento com clientes que, certamente farão as empresas serem vistas com outros olhos pelos clientes.

Olá, tudo bem?

Meu nome e Maykon eu tenho uma loja de roupas e, desde junho as minhas vendas caíram bastante. Não é pelo preço das mercadorias, elas estao num preço competitivo, eu faço promoção, e tudo mais. Eu já não sei o que fazer, me ajuda por favor. Obrigado, espero resposta…

Alguém tem alguma dúvida de que o Maycon tá desesperado?

Por que a maioria dos empreendedores deixa pra buscar ajuda quando a situação já tá crítica? Quando as vendas, há quase seis meses vêm caindo vertiginosamente, quando ele já não sabe mais o que fazer, quando o negócio tá ficando feio?

Porque as pessoas têm a esperança de que as coisas vão voltar ao normal, que vão ficar bem. Quando na verdade não vão. Uma crise, uma mudança é sinal de que algo está errado, algo não está sendo feito corretamente e, precisa ser mudado antes que seja tarde demais. A crise é a oportunidade de tentar reverter as coisas, mudar o posicionamento, antes que seja tarde demais.

Indo ao caso do Maycon… ele não me disse que tipo de roupa vende, nem para quem (homens, mulheres, crianças, etc.), e isso faz TODA a diferença. O homem compra de uma maneira totalmente diferente da mulher e, a maneira de se relacionar com eles é totalmente diferente. O homem é direto, menos emotivo e muito, mas muito mais decidido do que a mulher, enquanto a mulher compra por muito mais desejo do que o homem. Portanto, você precisa saber vender para o seu público-alvo.

Ah! Mas a minha loja vende para homens e mulheres. Esse já um primeiro erro. É muito difícil uma empresa só conseguir apelar para homens e mulheres dentro do mesmo ambiente e, obter resultado.

Portanto, a primeira dica que eu dou pro Maycon é sobre SEGMENTAÇÃO. Para quem você vai vender? Para homens, para mulheres, OU para crianças? Não queira ser tudo para todos porque esse é o primeiro pecado em marketing & vendas. Fazer escolhas é dizer não. Dizer não para um segmento para poder se concentrar em outro. Nesse caso, concentrar-se apenas em UM segmento. E trabalhar direito junto aos clientes.

Se você vende para mulheres, a primeira reflexão que eu quero que você faça é: mulheres até compram barato mas, dificilmente divulgam isso. Primeiro porque elas querem passar a ideia de glamour, mesmo que a roupa tenha sido comprada em um brechó. Então, dificilmente uma mulher irá ligar pra sua amiga e dizer que a loja X está com uma promoção incrível. Porque? Porque o preço está diretamente ligado ao glamour. Uma coisa em ponta de estoque, mesmo que seja linda, não pode ser “assim tão boa”, por estar “assim tão barata”. A promoção, a ponta de estoque com as mulheres funciona como algo diferente. Ela até compra, aproveita a oportunidade, mas fica calada. Como um SEGREDO.E isso acaba fazendo bem a ela, porque ela se acha esperta e antenada, por ter conseguido comprar algo bom a um ótimo preço.

Mas, geralmente, mulheres não espalham promoções e liquidações. É claro que, a avó passa pra filha. Mas, isso ainda não gera o retorno que uma empresa precisa ter em uma promoção.

Portanto, se você vende pra mulheres, aposte no conforto. Aposte no tratamento diferenciado pra um público que ADORA comprar. E não compra apenas quando precisa, mas também quando sente que precisa – o que é totalmente diferente.

Se você vende para mulheres, tente não se posicionar como um expositor de mercadorias.

E, sim, aposte no conforto, no atendimento, e no relacionamento, como as Maisons fazem tão bem até hoje. E é aqui que reside todo o segredo do posicionamento. Porque uma empresa é aquilo que ela faz os clientes se sentirem.


Existe uma percepção de que para empreender é necessário apenas abrir a loja que os clientes virão. E, por um certo tempo, as coisas até funcionam mais ou menos assim. Mas, pra vender no longo prazo é preciso posicionar, e transformar a marca em algo mais do que apenas cabides com roupas e provadores.

E, baseado nisso qual é a minha dica?

#1. Transforme o ambiente de sua loja. Clientes não querem uma loja que seja um cabide de produtos. Elas querem uma loja que seja uma consultoria de produtos. Por isso, faça com que a sua loja se pareça mais com uma sala de estar do que uma barraca de atacado no Brás. Invista em sofás, em mesa de centro, da mesma maneira que em manequins.

#2. Mande as vendedoras falsas embora. Todo mundo sabe que vendedora que fala que tudo tá lindo e maravilhoso é falsa. Acabe logo com essa raça dentro da sua loja. Contrate, e capacite vendedoras que sejam sinceras, que realmente entendam de moda (assegure-se de que essas vendedoras entendam realmente do que estão vendendo e, para isso, faça testes constantes sobre a moda feminina). Vendedoras de verdade não dirão que a cliente está linda. Elas dirão que as listras horizontais deixam a pessoa baixa, parecendo mais baixa ainda e, que o melhor para ela são as listras verticais que dão uma ideia da pessoa estar maior e, além de tudo emagrece. Quando apessoa entende do assunto, ela não precisa mentir. A verdade, por si só já mostra a solução. Capacite, semanalmente as vendedoras para que elas se transformem em verdadeiras consultoras de moda. E, claro, pague melhor para ter os melhores funcionários. Senão você irá formar os profissionais e a concorrência irá tirá-las de você!

#3. Estabeleça relacionamento. Quando a cliente for no caixa pagar, não apenas receba, agradeça e deixe-as ir embora. Receba, agradeça e faça o cadastro dela (nome completo, endereço, telefone, e-mail). Isso é super importante para manter contato com a cliente, anunciar novas coleções e criar um vínculo entre a empresa e a cliente. Use o telefone para ligar no dia do aniversário, o e-mail para enviar e-mails de novidades e dicas de moda, e o endereço para um convite formal para os eventos de lançamento de coleção.

#3.1. Crie vínculo. Enquanto as clientes estiverem se “consultando” com as vendedoras, trate-as bem. As vendedoras têm que oferecer café, chá, água, suco, refrigerante (comum ou diet), etc. Mostre a cliente que a empresa quer que ela se sinta bem ali e que fique confortável, assim como fica em sua sala de estar. Não custa nada abastecer a geladeira com algumas bebidas, manter um café fresco e oferecer alguns agrados às clientes. Isso aumenta a sensação de bem estar e a generosidade certamente poderá ser recompensada com compras.

#4. Dê preferência às melhores clientes. Quando uma coleção estiver para chegar, ligue para as melhores clientes e faça um evento de pré-lançamento da coleção dizendo a cliente que ela, por ser uma cliente há muito tempo e ser uma excelente cliente, pode levar uma amiga para ter o privilégio de ver o pré-lançamento da coleção. Nesse dia, deixe a loja fechada. Apenas as clientes – e suas amigas – que foram convidadas para o pré-lançamento poderão entrar na loja. Faça um pequeno desfile com as peças, faça um pequeno coquetel e, você irá vender muito mais do que anunciando promoções.

#5. Presenteie os melhores clientes. Presenteie, semestralmente, trimestralmente ou bimestralmente as cinco ou dez melhores clientes. Pode ser um dia em um spa, um tratamento de beleza em um salão, um passeio com direito a acompanhante, um show ou desfile. Dê presentes, como forma de agradecimento, às melhores clientes. Elas vão comentar e, vão querer continuar sendo as melhores. A melhor maneira de reconhecer e agradecer às clientes é presenteando-as quando elas menos esperarem. Rasgue os programas de fidelidade e presenteie as melhores em um determinado período com esses pequenos mimos que, para elas, certamente farão uma grande diferença.

Uma marca é aquilo que faz os outros se sentirem. Faça suas clientes se sentirem especiais, se sentirem valorizadas e bem atendidas por especialistas e você terá a atenção das mulheres. Até porque, uma cliente irá adorar levar uma amiga a uma loja, que ela não conhece, onde ambas serão bem tratadas, mimadas e, de quebra, ganharão alguma consultoria de moda (roupas, maquiagem, cabelo e etc.).

Ah! Mas o meu foco são roupas masculinas…

Não tem problemas.

#1. Transforme o ambiente da loja. Os homens estão menos suscetíveis a serem fisgados por impulso. São mais objetivos e, geralmente, entram, compram e saem. Porém, uma loja organizada, ampla, bem iluminada e arejada irá trazer a sobriedade necessária que eles precisam.

#2. Mande as vendedoras falsas embora. Os homens não querem ouvir que estão lindos e maravilhosos. Querem saber se a manga do terno está comprida demais e vai precisar de arrumar, que a calça está arrastando, que a camisa está apertada nas costas, etc. Todo mundo sabe que vendedora que fala que tudo tá lindo e maravilhoso é falsa. Acabe logo com essa raça dentro da sua loja. Contrate e capacite vendedores (homens ou mulheres) que estejam atentos a detalhes técnicos, como por exemplo combinar xadrez com listrado.

#3. Estabeleça relacionamento. Quando o cliente for no caixa pagar, não apenas receba, agradeça e deixe-as ir embora. Receba, agradeça e faça o cadastro dela (nome completo, endereço, telefone, e-mail). Isso é super importante para manter contato com o cliente, anunciar novas coleções e criar um vínculo entre a empresa e o cliente. Use o telefone para ligar no dia do aniversário, o e-mail para enviar e-mails de novidades e dicas de moda, e o endereço para um convite formal para os eventos de lançamento de coleção. Pra esse item, vale o mesmo do que para as mulheres. Relacionamento é relacionamento. Todo cliente gosta de empresas que se lembram dele.

#4. Homens nem sempre vão ter saco para eventos de lançamentos de coleção. Por isso, pode ser um tiro no pé. Porém, todos gostariam de ser bem tratados. Presenteie os melhores clientes. Presenteie, semestralmente, trimestralmente ou bimestralmente os cinco ou dez melhores clientes. Presenteie sempre com presentes para a família, ou para casais. Um final de semana em um hotel fazenda, coisas que agradem a todos. Rasgue os programas de fidelidade e presenteie os melhores em um determinado período como forma de agradecimento. Isso irá fortalecer o vínculo entre cliente e empresa.

Como eu já disse, não acho inteligente vender tudo para todos. Portando foque em apenas UM PÚBLICO. Masculino OU feminino. E especialize-se nele. Essas estratégias irão e muito ajudar nas vendas.

Obviamente que essas dicas não valem apenas para o Maycon. Todo o ramo e segmento pode pegar lições desse post para colocar em prática em sua empresa.

Baseado nisso, vou responder aqui a uma outra dúvida, sobre o ramo de calçados.

Olá,

Tenho uma loja de calçados femininos e gostaria de saber como vender o estoque e sair produtos que já estão parados de uma outra coleção, e tambem quando estiver faltando capital de giro. Obrigada!!!

Bem, existem duas maneira de girar o estoque de uma coleção passada. O primeiro é ter uma política de trocas com o fornecedor onde, aquilo que não for vendido dentro de uma coleção, pode ser trocado por mercadorias de uma nova coleção. Ou, você aposta em um outlet.

Eu tenho uma história muito legal aqui para contar sobre outlet. E o mais engraçado é que outlet de calçados.

A loja mais requintada aqui de minha cidade tem uma estratégia de outlet muito legal. O que eles não vendem em uma coleção, eles colocam tudo no outlet. Que nesse caso é uma pequena sala comercial no prédio ao lado da grande loja que eles têm. A única indicação que o outlet tem é uma pequena placa na porta do prédio dizendo “Queima de estoque Loja Y”. Mais nada.

E lá sempre está lotado. Isso porque na loja principal, sempre que as vendedoras fazem uma venda elas dizem às clientes que, se elas quiserem algum modelo que não encontraram por ali, elas CERTAMENTE encontrarão no outlet e, discretamente dão um cartão da outra loja para o cliente. Detalhe: obviamente as duas lojas são do mesmo proprietário e, portanto os vendedores não estão fazendo propaganda de outra empresa.

Porque os vendedores fazem isso? Porque os clientes quando vão comprar um sapato, muitas vezes compram apenas um, muitas vezes por causa do preço, mas ficam querendo comprar outros. E, essa vontade pode ser transformada em realidade no caixa, quando o vendedor entrega o cartão da ponta de estoque. Lá é a chance de comprar um produto de qualidade – que já é o diferencial da empresa – por um preço muito abaixo do preço de venda normal.

E as coleções passadas vendem. Porque? Porque se prestarmos bem atenção às coleções, entra ano, sai ano, elas são bem parecidas. É claro que tem aquela cor do ano, aquele modelo diferente, mas o restante obedece a um mesmo padrão. Por isso é completamente possível vender calçados de uma coleção passada a qualquer momento.

Se você não pode abrir um outlet no prédio do lado, faça uma pequena seção de outlet na sua loja, sempre nos fundos, para que não tire o foco do seu produto atual. Coloque eles para vender com desconto. Muitas vezes, venda-o pelo custo, como você já pagou por essa coleção junto ao fornecedor, o que entrar com essas vendas é lucro. E não custo.

Quando o cliente estiver no caixa, oriente o caixa a dizer a ele para depois dar uma olhadinha no outlet. O fato dele estar no caixa vai fazer com que ele não desista de comprar o produto e, depois dê uma olhada no outlet, fazendo com que ele saiba dessa linha de produtos e, compre.

Portanto, Liane, essa é a dica que eu dou pra você girar os produtos de coleções passadas. Crie um espaço de outlet para eles e venda-os abaixo do preço de venda da sua loja. Lembre-se que, como a coleção já foi paga, se você vender pelo preço de custo isso é lucro e, lembre-se que é principalmente capital de giro.

Espero ter conseguido ajudar ao Maykon e a Liane. Depois me mandem e-mail do resultado das mudanças implementadas.

Se você tem alguma pergunta ou dúvida, manda pro meu e-mail ou comente aqui no blog que eu responderei com o maior prazer. MAS, antes dê uma navegada por aqui e certifique-se de que ela já não foi respondida!

Acorda!! Tá na hora de mudar o mundo…

Como Construir Marcas Líderes?

1. Simplifica e melhora a vida? Não adianta  insistir com produtos e serviços ruins, complicados ou ultrapassados, que ninguém tem mais paciência de querer aprender a usar, manter ou arrumar. Se faz mal para o planeta e para os outros também pode fazer mal para nós. Nesse ponto é fundamental que a empresa tenha capacidade de PD&I, ou não sobreviverá.

2. Torna a vida menos estressante? Uma conseqüência do item anterior: já convivemos com muitas coisas chatas, e das quais não podemos prescindir com facilidade. O que já não acontece com produtos e serviços que não ajudam a nós e ao planeta, e podem ser facilmente substituíveis. Tem cada vez mais gente boa no mercado batalhando para fazer melhor e querendo uma oportunidade para fazer a diferença.

3. Ajuda a economizar? Não importa se somos ricos ou pobres. Economizar em todos os níveis é modernidade permanente entre pessoas inteligentes e engajadas socialmente.

4. Possui benefício hedônico? Se a marca tem os demais pontos e ainda por cima massageia o nosso ego, destaca a imagem ou nos faz felizes, muito melhor. Podemos até tolerar o preço mais elevado e até alguma complicação, mas isso também tem limites.

5. Pode ser melhorado? Tudo o que é bom é permanentemente provisório. É inesgotável o nosso desejo pela melhoria das coisas que gostamos.

6. Planejamento integrado e continuado. A marca deve chegar ao mercado suportada por todas as áreas da organização, cujos profissionais devem ter formação superior de qualidade e atreladas à educação continuada. As marcas atingem diversos públicos: funcionários, autoridades, consumidores, parceiros, etc., todos na empresa devem corresponder às expectativas que a comunicação irá criar entre os públicos que a marca quer atingir.

7. Um posicionamento diferenciado. O mercado a ser atendido provavelmente já está repleto de marcas. Se elas não são melhores que a sua, são, pelo menos, mais experientes. A sua marca deverá indicar aos públicos que ela irá compensar as deficiências das marcas existentes, ou adicionar diferenciais desejados e que elas não correspondem.

8. Um nome proprietário e que simplifique a comunicação. Já são quase dois milhões de marcas registradas no Brasil. Não é nada fácil criar um nome (e domínio de internet) que seja registrável, fácil de pronunciar, memorizar e que signifique o seu posicionamento. Claro que se o que se irá vender for muito superior e diferenciado, o nome será apenas um detalhe. Mas quem foi que disse que o branding também não é feito de detalhes?

9. Comunicação inteligente. A internet ocupa rapidamente o espaço da TV, jornais e revistas. Tem também as mídias sociais que influenciam cada vez mais na compra de produtos e serviços, num universo de logotipos e embalagens cada vez mais parecidas umas com as outras. Bom design e comunicação criativa são recursos imprescindíveis, custem o que custar.

10. Pós-venda. A venda não acaba no balcão ou no fechamento do carrinho de compras do site. A maioria das empresas ainda não dá a devida atenção ao atendimento nos quase inevitáveis problemas com serviços e produtos. Em muitos casos, o orçamento de marketing e comunicação é superior ao que se investe no atendimento e esclarecimento aos consumidores.

O que NÃO Fazer Quando Lançar um Novo Produto.

1. Colocar o produto ou serviço antes do cliente. Parece básico, porém esse é o erro mais comum. Os empresários e gerentes têm uma superidéia, achando que os clientes vão morrer do coração se não comprarem. Acabam investindo grandes recursos, e quando o produto está disponível para a compra, ninguém quer. Por isso, é preciso prestar muita atenção nos clientes e nas suas necessidades e desejos, antes de colocar uma idéia em prática – e atentar-se a isso é uma tarefa difícil, pois muitas vezes eles não sabem o que querem.

Os gerentes e executivos precisam analisar com cuidado os hábitos de seus consumidores. Lembre-se de que os novos produtos ou serviços precisam atender a uma necessidade (demonstrada ou não) ou satisfazer um desejo (também demonstrado ou não) dos clientes. Fazer um produto que não tem essa premissa em mente é, com certeza, um atalho para a perda de tempo e dinheiro.

2. Lançar no período errado. Uma excelente idéia colocada em prática no tempo errado se torna uma má idéia. Dependendo do seu tipo de produto ou serviço, você pode ter sazonalidade, e isso influencia muito um bom lançamento. Imagine que se divulgar uma linha de cachecóis novos, com lã de última geração, em pleno mês de janeiro, você provavelmente não terá muitas vendas, e quando chegar o inverno seus concorrentes já terão copiado.

Imagine também fazer o lançamento de um curso de férias em fevereiro – quando as férias justamente acabaram de terminar. Esses são exemplos simples através dos quais fica mais fácil entender a importância do tempo certo para o lançamento. Antes de fazer seu próximo produto ou serviço, preste atenção se é o tempo apropriado, ou seja, se ele está ajudando ou atrapalhando o sucesso do seu lançamento.

3. Não ser vendido internamente. Isto é muito interessante: às vezes, as instituições falham em vender aquele novo produto ou serviço para seu público interno – justamente para as pessoas que vão sair vendendo aos clientes depois. Se esse público não comprar a idéia, será com certeza mais difícil. Os vendedores precisam acreditar nas idéias e, preferencialmente, participar delas. Assim, eles estarão mais engajados e empolgados na hora de passar para o cliente todos os benefícios que terão com o novo produto.

4. Não ter um lançamento oficial para os clientes. Assim como a falha em vender primeiro para seu público interno, há também a falha em vender para o externo. Às vezes, a empresa tem tantos produtos e serviços que quando lança mais um, ele fica lá no meio e ninguém se lembra dele – de vez em quando, vende um ou dois, e acabam jogando a culpa no produto. Os clientes precisam saber do lançamento com direito a uma comunicação direta e específica, com no mínimo uma proposta atraente para a compra.

Muitas vezes, vemos companhias investindo bastante no desenvolvimento de novos produtos e serviços. Fazem coisas muito legais e funcionais, mas ninguém fica sabendo delas. Por isso, essa comunicação com os clientes merece uma atenção especial. Pode até ter sua própria equipe de lançamento, que juntos terão idéias melhores de como divulgar de maneira satisfatória.

5. A corrida para ser o primeiro. Na área dos negócios, ser o primeiro não significa necessariamente ser o melhor. Poucas empresas conseguem fazer isso, somente porque são completamente inovadoras como a Apple com o iPod ou o iPhone. Às vezes, gasta-se muito dinheiro e tempo com um novo produto e serviço para, três meses depois, o concorrente lançar um com a mesma finalidade, só que melhorado, ou seja, é importante, ao fazer o projeto do lançamento, não se preocupar apenas em ser o primeiro, e sim o melhor. Será que na sua área de atuação não existem produtos ou serviços dos concorrentes que sua empresa tem mais expertise para fazer melhor? Esta é uma maneira de ganhar mais fatia de mercado também: você lança coisas melhores e os clientes migram a compra para sua empresa.

Não corra para ser o primeiro, e sim para ser o melhor. Se coincidir de ser o primeiro, ótimo.

6. A incapacidade de captar aprendizagem. Esse também é um erro triste de se ver. As empresas lançam um produto ou serviço e depois sentam em cima dele, ignorando os feedbacks dos clientes e da equipe de vendas. Esse tempo pós-lançamento é muito importante para que uma instituição produza sempre melhores resultados.

Sua empresa (gerentes e funcionários) tem de aprender com todo o processo. Invista no desenvolvimento dos novos produtos e serviços, no treinamento da equipe de vendas, no lançamento para os consumidores e no aprendizado. Depois que seus clientes já compraram, você precisa saber se conseguiu atingir o objetivo de atender a suas necessidades e desejos. Só assim irá cativá-los e fazer com que se interessem sempre pelos novos produtos e serviços que você lançar. Isso gera credibilidade e credibilidade gera fidelidade.

Qual o Segredo de Sucesso das Empresas?

Abaixo eu vou reproduzir uma entrevista que Joe Calhoon deu à revista VendaMais desse mês. Nos últimos 25 anos, o consultor Joe Calhoon atendeu a mais de 500 empresas em quatro continentes, incluindo grandes companhias, como: 3M, Best Buy (o maior varejista de eletrônicos dos EUA) e a rede de hotéis The Ritz Carlton, assim como empresas pequenas em locais de diversas cidades. E o excelente resultado que obteve com essas organizações também ajudou a sua a crescer e se tornar mais lucrativa.

Além dos muitos anos em consultoria, Joe também trabalhou como palestrante sênior, afiliado a uma das principais autoridades de liderança do mundo: Stephen R. Covey, autor do livro Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes. Com essa experiência, aliada ao tempo construindo empresas, pensou: “Deve existir uma maneira mais fácil de, em uma companhia, criar mais progresso em menos tempo”.

Foi então que ele criou a PriorityAdvantage, uma empresa de consultoria especializada em ajudar instituições a terem uma performance superior através de um sistema único desenvolvido por ele e seu sócio, Bruce Jeffrey. Esse sistema está sendo implementado e realmente ajuda as companhias a crescerem.

VendaMais – Quase todos os consultores, professores e executivos de sucesso dizem que é realmente importante ter um planejamento para as empresas. Mas o que vemos é que apenas uma pequena parte realmente tem um plano claro e escrito com seus objetivos. Por que o plano é tão importante?

Joe Calhoon – Um plano ou, ainda melhor, um plano de crescimento dinâmico é o melhor indicador para mostrar se uma empresa vai ou não crescer. Ter um direcionamento claro define seu futuro ideal e como seu time vai chegar lá. Esse plano ajuda as pessoas a tomarem melhores decisões, usar o tempo de forma mais eficiente e alcançar melhores resultados.

Mesmo as pessoas que possuem esse plano claro, dizem que têm dificuldades em segui-lo. Frases como “o tempo é curto” está na lista dos motivos mais comuns e, por isso, acabam seguindo um caminho diferente do que tinham imaginado. Por que as pessoas não têm disciplina para seguir seus planos e o que devem fazer para mudar isso?

A maioria dos planos não inclui um elemento essencial: a prioridade, que leva a uma performance consistente. As prioridades definem quem faz o quê e até quando. Elas podem incluir problemas que precisam ser resolvidos, metas que têm de ser alcançadas ou capacidades que necessitam ser desenvolvidas. Prioridades começam com um verbo, terminam com uma data e têm alguma coisa que possa ser medida no meio. Se não definir claramente quais são as suas, a pessoa ficará sem rumo. Conforme as prioridades forem sendo resolvidas, a empresa revisa seu plano e determina novas prioridades. Essa dinâmica do plano é essencial para que as pessoas tenham disciplina para segui-lo e possam, finalmente, ter um progresso consistente.

Além do plano, muitos também falam sobre a missão da empresa ser muito importante. Como fazer com que a missão seja importante também para os funcionários e clientes?

Missão é propósito. Ela diz o porquê de a companhia existir, sua razão de ser. Ela não pode ser complicada, mas precisa ser curta o suficiente para caber em uma camiseta, com dez palavras ou menos. Uma missão inspiradora estimula as pessoas a trabalharem com paixão e persistência. Quando o cliente se identifica com a missão, ele tem uma tendência muito maior a se tornar leal à empresa.

A sua empresa, a PriorityAdvantage, tem um sistema que ajuda as companhias a crescerem de uma maneira mais simples. Como esse sistema funciona?

Ele oferece quatro práticas que melhoram a performance organizacional:

– Princípios – Com sete maneiras específicas de engajar funcionários e acelerar o crescimento.

– Planejamento – Guia as empresas a clarificarem sua missão, visão, valores, objetivos, estratégias e prioridades.

– Realização – Direciona a energia de cada pessoa àquelas ações que trazem o maior benefício para as prioridades estabelecidas.

– Renovação – Celebra o progresso e ajuda as instituições a adaptarem seus planos de acordo com o mercado em constante mudança.

Essas práticas, juntas, conseguem fazer com que a empresa fique realmente focada em seus objetivos e atinja os resultados propostos.

Com a economia desaquecida, qual é a melhor maneira de engajar os funcionários para atingir melhores resultados e manter a motivação nos tempos difíceis?

Para manter a motivação, os indivíduos – e as organizações – precisam conectar seus motivos, as razões pelas quais eles fazem o que fazem. Um dos maiores motivos é a sensação de estar servindo e ajudando os outros. Grandes líderes conseguem engajar os membros da equipe com a premissa de estarem realmente ajudando os clientes e também uns aos outros.

Quais são os principais erros cometidos pelos líderes e como resolvê-los?

Muitos líderes estão tão ocupados gerenciando coisas que se esquecem completamente de gerenciar e liderar pessoas. A maneira de resolver isso é entendendo que os melhores líderes criam um ambiente de alta confiança e performance na organização. Eles direcionam os indivíduos, alcançam resultados e desenvolvem a liderança dentro da empresa. Estão sempre mais preocupados com pessoas que com coisas ou tarefas.

Ao dedicar mais tempo aos funcionários, as companhias realmente possuem mais chances de terem mais sucesso em seus negócios?

Com certeza! Estudos mostram que quando uma organização está extremamente focada em servir seus clientes, funcionários e proprietários, enquanto promove a liderança na companhia, ela possui 756 vezes mais chances de ter grandes lucros que outras empresas.

Se o principal erro dos líderes é não dedicar muito tempo aos funcionários, então qual é o principal erro dos gerentes de vendas?

O maior erro, na minha opinião, é um gerente tratar todos os vendedores iguais, como se fossem uma unidade servindo uma outra, em vez de perceberem que são pessoas servindo pessoas. Cada profissional de vendas tem uma motivação, força e capacidade de levar valor ao cliente. Os melhores gerentes de vendas entendem essas diferenças e estimulam para que cada um, do seu jeito, consiga melhores resultados.

O que podemos fazer quando parte do nosso time de vendas não está alcançando os resultados necessários?

Todo vendedor tem a responsabilidade de atingir um resultado específico ou uma meta. Idealmente, você quer que todos atinjam as metas e também criem um relacionamento de confiança. Se determinada pessoa falha em uma dessas duas áreas, deixe-a seguir seu caminho em outro emprego. Agora, caso ela tenha ótimos conhecimentos e habilidades, mas, mesmo assim, não está atingindo os resultados, analise com mais cuidado como as metas estão sendo estabelecidas, como está o mercado atualmente e se a empresa está dando o suporte necessário para que cada profissional cumpra realmente com sua parte.

Qual é a melhor maneira de medirmos os resultados de uma equipe de vendas?

A maioria das empresas mede, no geral, quatro coisas: satisfação dos clientes, dos funcionários, faturamento e lucratividade. Acredito que essa também seja uma excelente forma de medir resultados de uma equipe de vendas. Em outras palavras, uma equipe de vendas precisa servir clientes de maneira eficiente e trabalhar bem com outros membros e departamentos enquanto gera um faturamento lucrativo para a companhia.

É possível colocar em prática todos os conceitos de gestão que você defende? Porque, às vezes, é comum vermos várias pessoas falando de como atingir o ideal quando, na verdade, esse ideal é muito mais difícil de ser alcançado…

Claro que esse ideal é possível, e é por isso que estamos conseguindo cada vez mais clientes satisfeitos com o sistema da PriorityAdvantage. Ter um plano escrito, claro e objetivo pode realmente fazer a diferença em seu negócio. Por exemplo: tenho em minha carteira um cartão com as cinco principais prioridades de minha companhia escritas de um lado e as minhas cinco principais prioridades pessoais escritas do outro. Foi assim que criei minha empresa de consultoria e é assim que tenho atingido grande parte do meu sucesso, que está apenas começando. Quando foco minha atenção para essas prioridades, todo o restante encontra seu lugar. Em anos de trabalho, descobri que são poucas as coisas que realmente fazem grande diferença em nossa empresa e em nossa vida. E quanto antes a gente entender e aplicar isso, antes atingiremos nossos objetivos.

Tipos de Marketing nos Produtos Brasileiros

Eu digo desde que era pivete e comecei a me interessar pelos negócios, e até hoje não me canso de dizer, PREÇO NÃO DECIDE NADA. Não decide mesmo. Muitas vezes um preço (muito) baixo pode na verdade ATRAPALHAR  a venda de um produto. Exemplo?? Como as pessoas adoram exemplos aí vai. Você chega em uma cidade que não conhece nem um pouquinho e precisa ir a um restaurante para almoçar. Daí, você desce na rodoviária e se depara com dois restaurantes na sua frente, praticamente. Num desses restaurantes a refeição custa R$: 2,50 por pessoa, e você olha o ambiente com mesas de bar, umas pessoas sem uniforme, e resolve dar uma olhada no outro restaurante, só pra ver o aspecto e o “preço”. Chega lá, a refeição é R$: 5,50 por pessoa, os funcionários estão uniformizados, as mesas são colonais, com toalha e o ambiente é claro e arejado. Qual você escolheria?? POIS É!! Quem disse que preço define alguma coisa?? HÁ MUITO TEMPO O PREÇO NÃO É O DESCISOR.

O principal motivo que uma pessoa compra (ou deixa de comprar) em uma empresa é a CONFIANÇA. Confiança no venderdor ou na empresa. Tê-la ou não pode ser decisivo para fechar aquela venda que tanto queremos. Esqueça o preço. Parta para os outros diferenciais. Aqui eu vou citar somente três:

1. Confiança. Tenha a confiança do cliente em você ou na sua empresa. Mostre, não apenas fale, o por que de você ser confiável. No final das contas essa é a pergunta que todo comprador quer ter respondida, mas nunca fazem a nenhum vendedor;

2. Comprometimento. Conheça o cliente. Conheça as limitações do negócio do cliente. Conheça as forças e os diferenciais do seu cliente. Conheça “a fundo” o seu cliente, para que ele veja que você é um ESPECIALISTA NELE;

3. Informação. Conheça o mercado. Estude tendências, mesmo que seja para nadar ao contrário delas. Conheça as novas tecnologias, seja 2.0, produza conteúdo e conhecimento par os outros. AJUDE PRIMEIRO, VENDA DEPOIS!

Se você não qusier ficar atento a isso, vai ter que jogar no outro time, o time do PREÇO, à la Ricardo Eletro, Habibs e Companhia Limitada:

A rede de lanchonete Habib’s irá reduzir o preço, em todo o país, de seu principal produto de vendas, a Bib’sfiha que passará de R$ 0,79 para R$ 0,49, uma queda de cerca de 40%. A iniciativa, que faz parte da campanha “Não é promoção, é uma revolução”, quer elevar as vendas da Bib’sfiha de carne em 30% pelos próximos cinco meses. 

Para conseguir oferecer essa redução de preço ao consumidor e dar sustentação à campanha, as centrais de produção da marca no país irão bonificar as lojas da rede em 20% sobre o total de carne utilizado, além de o Habib’s ter negociado com seus principais fornecedores dos ingredientes da Bib’sfiha de carne. 

A redução no preço além de aumentar o fluxo de clientes na loja, faz parte de um processo de valorização do consumidor Habib’s, apoiado no compromisso da rede em vender produtos de qualidade pelos menores preços possíveis. 

Para se comunicar com o consumidor, o Habib’s utiliza o tom da comédia, com filmes e peças que fazem uma alusão bem-humorada a políticos que revolucionaram a história. Além dos filmes o tema se estende para o ponto de venda através das boinas e bonés, símbolos da Revolução Cubana e que agora se tornam acessórios indispensáveis no uniforme dos funcionários das lojas durante a campanha. 

O diretor de marketing da empresa, Luiz Trielli, frisou que a campanha é um grande desafio. 

– As pessoas estão sem dinheiro, gastaram no natal, nas férias, estão gastando com matrícula e tributos e uma iniciativa de redução de preço no nosso produto carro-chefe, sempre é bem vinda. Tudo indica que a campanha será uma revolução nas vendas da rede – analisa. 

Com venda anual de 600 milhões de unidades que movimentam 66 mil toneladas de farinha e 54 mil toneladas de carne, a Bib’sfiha se popularizou no país. É o produto estratégico no cardápio da rede e o item mais vendido entre os fast-foods em operação no país“. 

Do outro lado do (mesmo) mundo, temos o Arabia, um restaurante Árabe finíssimo que vende esfihas a mais de R$: 10,00 cada, vem bem (vendendo), obrigada. De uma coisa pode ter certeza, se você se posicionar por preço, os clientes irão sempre ver preços e forçá-lo sempre a diminuí-lo, pois preço é diferente de VALOR.

Pense, pense nisso!!