Os Desafios de Vendas Para o Início de 2010.

Janeiro é um mês paradoxal em vendas. Se por um lado, saímos de um dezembro acalorado, onde festas, datas comemorativas e, a alegria de final de ano, das férias, instiga as pessoas a comprarem, por outro lado janeiro é um mês delicado.

Primeiro porque janeiro é o mês dos impostos, e por isso, muita gente já não gosta de janeiro. Logo no início do ano, somos bombardeados por IPVA, IPTU e quem tem filho, sabe que manter as crianças em casa é um gasto a mais, fora a viagenzinha de férias que não podem faltar senão as coisas ficam horríveis em casa.

Nessa brincadeira, já foi embora todo o salário e, muitas vezes, o décimo terceiro já acabou há muito tempo, no Natal mesmo.

Por outro lado, os gerentes e supervisores, alguns cabeça de porco, estão animados com a festança do final do ano, e querem que os vendedores façam chover e continuem com as vendas em crescimento. MAS, não é bem assim que funciona. E, nessa brincadeira, janeiro é um mês desafiante.

Vendedores tem de se esforçar mais. Tem de estar mais atentos às respostas dos clientes, mais atentos às reações, mais espertos para interagirem na hora da venda.

Se por um lado, no final do ano as pessoas saem comprando a torto a a direito, em janeiro, só sendo um vendedor empreendedor para conseguir atingir as metas de final de ano. Aí, entra a hora de fazer contato com os clientes dobrado, uma vez que ninguém ligou pra clientes em dezembro, agora vai ter que ligar pelo mês de janeiro, e por fevereiro que está chegando e é super curto.

Nessa brincadeira, vence o vendedor que tiver as vendas na cabeça, que se mantém atualizado, e que tem sangue empreendedor, porque além de simpatia, além de conhecer o que vende, além de ter que trabalhar muito mais pra conseguir venda, vai ter que ir pra cima dos clientes, vai ter que ouvir muito mais do que falar e, a velha historinha do “só tem esse”, não vai fazer tanto efeito quanto no final do ano.

Janeiro, Fevereiro e a primeira quinzena de Março é a prova de fogo dos vendedores e, o período idela para testá-los e saber quem é vendedor de verdade, e quem é tirador de pedidos. Quando a maré tá pra peixe, nas datas super procuradas, qualquer um vende. Quando é preciso mostrar ao que veio, aí a coisa fica mais difícil e, só quem é vendedor de verdade consegue bater metas e atingir os objetivos.

Portanto, se você quer manter as médias de venda do final do ano no início de 2010, aja como um vendedor profissional. Para isso, aqui vão algumas dicas para fazer com que você consiga sempre vender mais e aumentar a lucratividade da empresa em que trabalha:

1. Se você quer ter seguidores, tome uma atitude – Tomar atitudes implica correr riscos, é claro com ética, pois, caso contrário, você não chegará muito longe e perderá não só seguidores, mas a confiança e a credibilidade das pessoas.

2. Use a intuição e tenha coragem para decidir – A experiência do dia a dia e a intuição nos dá uma visão antecipada dos fatos. Isso, usado com técnicas de criatividade, proporciona a velocidade que o líder precisa.

3. Mantenha uma equipe vencedora – Para ter sucesso com nossa equipe, precisamos sempre estar atentos ao desenvolvimento pessoal e profissional deles, para isso, palestras motivacionais, workshops e outras fontes de informação e reflexão são extremamente importantes.

4. Venda a solução, e não o produto – Para uma boa abordagem, não venda o produto, pois não é isso que o cliente procura, ele compra o valor que o produto terá para ele, ou seja, a solução que isso resultará a ele.

5. Não fique de olho no bolso do cliente – Se, quando você vende, pensa apenas no bolso do cliente e quebra a qualidade da venda por preço mais baixo, pare! O cliente sente quando você está apenas interessado no dinheiro, e não na solução do problema dele. Pense da seguinte forma: o dinheiro é uma consequência de uma solução bem dada.

6. Use a abordagem, uma opção de estratégia – No decorrer de nossa vida profissional, com as experiências que adquirimos e os treinamentos e palestras que presenciamos, arrecadamos uma bagagem de informações que, se juntarmos, nos dão estratégias de abordagens e negociações, basta analisarmos o nosso cliente e ver qual estratégia devemos montar para determinada negociação.

Não há mágica em vendas. Apenas preparação e ação.

A Prática da Liderança.

Uma pesquisa do Centro da Liderança Criativa (Center for Creative Leadership) que entrevistou  2.200 líderes de 15 organizações, em três países entre 2006 e 2008 produziu alguns resultados interessantes. O projeto de pesquisa foi concebido para responder às seguintes perguntas:

1. Quais as habilidades de liderança são essenciais para o sucesso?

2. Quão forte são atuais líderes nessas habilidades críticas e perspectivas?

3. Como esta alinhada a força de hoje e a liderança com as habilidades mais importantes para o futuro?

A pesquisa identificou os seguintes sete competências como mais críticos para o sucesso, agora e no futuro

1. Liderar pessoas: dirigir e motivar as pessoas;

2. Planejamento estratégico: traduzir a visão em estratégias de negócios realista, incluindo os objectivos a longo prazo;

3.Gerir a mudança: utilização de estratégias eficazes para facilitar a mudança organizacional;

4. Compromisso na Inspiração: reconhecer e recompensar as realizações dos trabalhadores;

5. Desenvoltura: trabalhar efetivamente com a gestão de excelência;

6. Fazendo o que for preciso: a perseverança em condições adversas;

7. Tendo um rápido aprendizado: aprender rapidamente novos conhecimentos técnicos ou de negócios.

A conclusão da pesquisa?

Os líderes não estão preparados adequadamente para o futuro. A capacidade de liderança de hoje é insuficiente para atender às exigências de liderança no futuro. Este achado é consistente em todos os países e organizações de quaisquer níveis.

Depois destes resultados, resta-nos apenas a seguinte reflexão:

1. O que estamos fazendo pessoalmente para melhorar nossas habilidades de liderança?

2. O que estamos fazendo para ajudar os outros a melhorar suas habilidades de liderança?

3. Se estamos agindo, estamos fazendo o suficiente?

Emoção nas Veias!!

Na Sexta-Feira, a Elisângela fez o seguinte pedido de ajuda no post sobre Marketing Emocional:

Quero receber algumas informações sobre preparo emocional do cliente e preparo emocional do vendedor, pois tenho um seminário para apresentar e não estou entendendo muito bem em como explicar o assunto.

Eu mandei uma resposta por e-mail para ela, espero ter ajudado. A minha resposta é a seguinte:

É sabido que clientes compram muito mais por emoção do que pela razão. É óbvio que quando um homem vai às compras no shopping, provavelmente ele está mesmo precisando de novas roupas (talvez para o trabalho, uma festa em especial, ou algum acontecimento extraordinário). MAS, a mania das mulheres de TODA vez que vai ao shopping fazer uma pequena compra é altamente emocional. Esse é um grande exemplo de preparação emocional do cliente para comprar. Por que isso acontece? Primeiro por que uma mulher vai ao shopping muito mais vezes do que um homem. E isso é um fato. O homem não se sente atraído por shoppings da mesma forma como as mulheres. Pros homens, o shopping não é lazer, como pra maioria das mulheres. Outra coisa que influencia muito a preparação emocional do cliente é a forma com que ele compra. Alguns homens encaram a compra como uma obrigação. Preciso comprar um sapato; preciso de uma calça; minhas meias estão sumindo. Isso é uma obrigação. Para a mulher é prazeroso, empolgante. É uma oportunidade de saber quais são as tendências, quais são as novidades, além de poder “investigar” o que as outras mulheres vão estar vestindo e se preparar para a próxima estação. Por isso, mulheres encaram as compras como um verdadeiro tour, um aprendizado. Seria como visitar um zoológico de roupas. E por esse motivo, mulheres se vestem bem melhor do que os homens, com muito mais variedade de roupas e entender muito mais de moda do que eles. Com raras e poucas exceções.

Isso explica o comportamento emocional de consumidores: prazer ou obrigação. Quem compra por prazer está mais suscetível a comprar mais, mais caro, com maiores variedades e com uma frequência maior. Quem compra por obrigação é mais objetivo, mais direto, sabe o que quer e está aberto (em algumas ocasiões) apenas a dicas e detalhes técnicos por parte do vendedor. A mulher é mais aberta a sugestões e com isso, é mais fácil de acabar comprando o que não precisa, ou sair pra comprar um sapato e comprar calça, meia, tênis e camisa, menos o sapato. Outra coisa é que a mulher não tem data pra comprar. Ela não levanta pensando: “hoje vou às compras”, mas isso não quer dizer que ela não compre. Pode ser que algum fator durante o dia faça com que ela use o fato de “comprar” para fugir do estresse ou de alguma situação do dia-a-dia. Já o homem, quando vai fazer compras, sabe que o vai fazer. Sabe que precisa comprar isso ou aquilo. Podemos concluir um comportamento muito mais objetivo para o homem, e muito mais EMOCIONAL para a mulher. Porém, quando homens se comportam EMOCIONALMENTE, tende a comprar muito mais do que as mulheres.

Já o comportamento emocional do vendedor se traduz na preparação para lidar com diferentes tipos de consumidores. De homens e mulheres a outros grupos de decisores (emotivo, racional, introspectivo, extrovertido, formal, ou inovador), o vendedor precisa se preparar para saber como abordar, como tratar e como negociar com grande parte desse clientes. A preparação do vendedor deve se resumir em estudar o comportamento dos consumidores que ele atende e saber utilizar uma abordagem diferenciada para atendê-los com diferencial no atendimento. O que o vendedor precisa fazer é criar um laço emotivo com o cliente (dentro de sua forma de decidir) para que o atendimento se transforme em um relacionamento. Afinal, essa transformação de atendimento em relacionamento é o que tem o poder de fazer com que o cliente retorne à empresa e procure pelo vendedor. Venda é relacionamento, é conhecer o tipo do cliente, saber o que é mais importante para ele (preço, produto, marca, prazo de entrega), é entender o que ele procura, é ouvir mais do que falar. O cliente dá ao bom vendedor todas as dicas para ser atendido, desde a característica de sua personalidade até a abordagem que funciona. Afinal, não adianta um vendedor palhaço, ficar fazendo piadas para um cliente formal.

Por isso, como eu disse, a preparação emocional do cliente se resume em ENTENDER cada tipo de consumidor, decidir quais são os SEUS diferenciais competitivos (em relação a outros vendedores), e ser um COMUNICADOR. Afinal vendas é comunicação. Vende mais, bate meta e consegue inovar aquele que se comunica melhor.

A minha idéia é essa. Você concorda?

Fiquem à vontade para concordar ou discordar da minha resposta.

A Hora de Apertar o Gatilho

Há uma hora que não temos mais atrás do que nos esconder.

Nós nunca sabemos quando será a hora em que as coisas vão acontecer. Quando crianças temos nossos pais para nos proteger e ensinar as coisas através de bons modos. Depois, vamos para a escola e aprendemos coisas, onde testam nossos conhecimentos com provas. Alí, ainda podemos “olhar” a resposta do colega e “copiá-lo”. Depois, continuamos estudando, nos escondendo através de carteiras escolares, de notas baixas e de professores para nos corrigir.

Porém os pais, as escolas e os escudos não existiram para sempre. Haverá uma hora em que só poderemos contar com a nossa companhia, com a nossa EXPERIÊNCIA e com o nosso MEDO. A vida é uma guerra, e como na guerra, não sabemos qual será a hora de apertar o gatilho, quando nossa CORAGEM e PREPARAÇÃO serão testados e quando chegará o fim. Porém, como na GUERRA, na VIDA, o que vale é a preparação que temos. SEMPRE ALERTA.