Manda Mais!

O que você diz para os céus quando seus problemas parecem não ter fim?

Nem todos os seus dias serão maravilhosos.

Nada na sua vida vai sair 100% conforme o sonho.

A única certeza é que, um dia sempre será mais difícil do que o outro.

E isso é claro. Os desafios aumentam, as promessas se multiplicam, e as responsabilidades vão cada vez mais sufocantes.

E o que você faz quando as coisas parecem não ter fim?

Você pragueja?

Você chora?

Você reclama?

Ou você pede mais?

Ninguém recebe mais do que da conta e, nenhuma pessoa recebe mais desafios do que pode resolver.

Tudo acontece conforme a nossa capacidade.

John Wooden é um técnico amado nos Estados Unidos.

Dono de um comportamento e um espírito de liderança inigualável, em seu livro “Jogando Pra Vencer”, ele aponta um checklist da liderança, que diz ter sido presente do seu pai para que ele pudesse se tornar uma pessoa melhor.

Diferentemente da tábua dos 10 mandamentos, o checklist da liderança de John Wooden tem apenas 7 itens:

#1. Seja verdadeiro consigo mesmo;

#2. Ajude os outros;

#3. Faça de cada dia a sua obra-prima;

#4. Leia bons livros, sobretudo a bíblia;

#5. Transforme a amizade em uma arte;

#6. Construa um abrigo para os dias de chuva; e

#7. Ore todos os dias para pedir orientação e agradecer as bênçãos que recebeu.

Você tem o hábito de agradecer as bênçãos já alcançadas ou prefere praguejar das dificuldades?

Eu, mais do que ninguém sei como é difícil encarar problemas e dificuldades de frente, sem medo e ter a certeza de que se aquilo apareceu pra mim é porque eu dou conta de resolver.

Mas, acredite! Essa é melhor maneira de resolver as coisas.

Praguejar não vai fazer a diferença.

Os problemas são a grande chave para a liderança | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Os problemas são a grande chave para a liderança.

A liderança está nas pequenas coisas.

Como as pessoas vão seguir um líder que adora praguejar?

Como as pessoas vão seguir um líder que se desanima no primeiro obstáculo?

Como as pessoas vão seguir uma pessoa que não agradece às benção alcançadas e pede mais desafios?

Um líder é feito de desafios.

E esses desafios simplesmente são o que lapidam as pessoas para que elas cheguem ao seu melhor.

Qual é o melhor que você pode dar?

Você já parou para pensar o que acontece se alguma coisa desafiar você além do seu melhor?

Você já parou para pensar o que acontece se o seu melhor for posto a prova?

O que acontece?

Você precisa estar pronto todos os dias para desafios provações e muitas, mas muitas dificuldades.

Quando mais coisas assim, mais perto você está de ser uma pessoa melhor.

O que diferencia uma pessoa movida a sim de uma movida a não.

Significa que, uma pessoa movida a sim, vai ficar desanimada quando ouvir um não, vai desanimar e, provavelmente desistir.

Uma pessoa movida a não, vai se motivar, dar o melhor de si, a cada vez que essa palavra for pronunciada.

Ela não vai descansar enquanto os nãos não pararem de vir.

E isso, obviamente só vai acontecer quando ele der lugar para o sim.

Por isso, não olhe para cima para praguejar. Olhe para pedir mais desafios, mais provações, mais testes.

Nós somos testados a cada dia.

Quanto maior nosso índice de aprovação, mais rápido ficamos pronto para a próxima etapa, o próximo nível.

E assim, vamos nos aproximando da excelência.

Cada desafio vencido é um passo para ser excelente.

Agradeça aos céus o desafio de praticar a liderança | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Agradeça aos céus o desafio de praticar a liderança.

O que excelência tem a ver com liderança?

Tem a ver que, o maior desafio de todo líder é tirar o melhor de cada liderado e que o exemplo é o combustível para as mudanças.

Liderança tem a ver com exemplos.

E, todo líder precisa ser um exemplo para os liderados.

E, como tal, ele precisa saber que as vitórias nos desafios são o que nos motivam para os próximos desafios.

E que são esses desafios que nos aproximam da próxima etapa e da excelência.

Por isso, quando um problema cai no nosso colo, precisamos agradecer pela oportunidade de dar o nosso melhor e de ser uma referência para as pessoas que estão ao nosso redor.

Um problema resolvido não é o que interessa.

O que interessa são os problemas. Que eles continuem vindo.

Por que os problemas são um voto de confiança de que nós damos conta do recado e que somos as pessoas certas para servir de exemplo a todo a nossa volta.

Eu, como ninguém estou aprendendo diariamente a levantar a cabeça lá para o alto, agradecer às bênçãos e gritar bem alto: “manda mais”!

Porque só assim eu sei que estou me aproximando de um nível de excelência. Um nível que eu me propus e que, ninguém vai tirar o meu foco.

Reclamar ou agradecer. Chorar ou provocar.

Você pode, sempre, escolher em qual time vai jogar. A verdade é que, é justamente esse time que vai definir as pessoas que jogam ao seu lado.

Você quer pessoas que choram e reclamam ou que se provocam e partem em busca de uma solução?

Tudo parte do seu comprometimento.

Liderança é sobre se comprometer com o desafio, lutar para solucioná-lo, agradecer por ter conseguido solucioná-lo e pedir mais.

Sem desafio não andamos. Nem pra frente, nem pra trás.

Por isso, ao acordar, todos os dias, agradeça para quem você acreditar que está lá em cima observando os seus atos (Deus, o sol, a nuvem, Jeová, Buda, quem quer que seja), e grite, para começar o dia energizado: “manda mais”!

O resultado não poderá ser outro senão a excelência.

Qual a diferença entre coaching e consultoria?

A venda de serviços é muito difícil de ser mensurada pelo cliente. E quando ele nem sabe diferenciar os tipos de serviços oferecidos no mercado, a coisa fica mais difícil ainda.

Diferença entre Coaching e Consultoria  - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoDia desses, eu fui surpreendido por um e-mail me perguntando a diferença entre coaching e consultoria.

Sei que na prática existe, ou pelo menos deveria existir muita diferença entre coaching e consultoria. Mas, os clientes desses serviços realmente conseguem enxergar essa diferença?

Ou será que é tudo uma grande balela e enganação de empresas de serviços?

Afinal de contas, coaching ou consultoria?

Todo mundo tá cansado de saber que, a venda de serviços não é mensurável.

Mesmo que a sua empresa apresente o melhor case do mundo – seja de coaching ou consultoria – na melhor empresa do mundo, no final da reunião o cliente ainda terá a mesma dúvida.

O que sua empresa pode fazer por mim?

Sim! É isso que você, fazendo coaching ou consultoria vai ter que responder pra ele. Sim. É isso que interessa.

O resto é balela.

Então, se o cliente não consegue medir o serviço, como ele vai saber se a sua consultoria ou se o serviço de coaching do concorrente serão melhor para ele?

A princípio eu achei que não tinha como saber.

Diferença entre Coaching e Consultoria  - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

As etapas de um processo de coaching.

Na verdade, coaching ou consultoria, é tudo uma questão de PERCEPÇÃO.

Infelizmente uma coisa é certa. Não importa se você diz que faz coaching ou consultoria. Importa o que o cliente enxerga e percebe do que você faz.

Se ele acha que é coaching, mesmo que você vendeu serviço de consultoria, pra ele é coaching.

Se ele acha que é consultoria, bem… então não é coaching.

Isso se o cliente tiver a percepção de alguma coisa. Isso se ele realmente já tiver ouvido falar em coaching e não achar que tudo é prestação de serviços do mesmo jeito.

Aí, cabe a sua empresa, mostrar a diferença.

Eu acredito que a diferença entre coaching e consultoria é filosófica e estrutural.

Filosófica por que tem tudo a ver com a filosofia de trabalho da empresa de coaching e do coach.

Estrutural por que se o cliente não sabe a diferença entre consultoria e coaching esse deve ser o primeiro passo na hora da venda.

Vender gato por lebre não funciona. Vender coaching como consultoria não vai fazer você conseguir renovar o contrato no final do ano.

A diferença básica entre coaching e consultoria está no resultado.

Os especialistas em coaching e consultoria que me perdoem. Mas se a diferença não é o resultado a culpa é deles.

Sim! Para o resultado de um coaching ser diferente do de uma consultoria,obviamente o processo todo é diferente.

Então não venha me dizer que o processo da consultoria é que é totalmente diferente do de coaching, porque o que importa é o resultado final. Se o resultado for o mesmo, o serviço é o mesmo, mas com nome diferente.

Coaching desenvolve pessoas para fazer por si mesmo.

Sim. Coaching desenvolve para que você faça. Se você quer pronto, coaching não é o serviço de que você precisa.

O coaching vai fazer com que você busque desenvolver e aprimorar o seu comportamento para, por si só realizar as mudanças.

Sim, o coaching é muito mais voltado para desenvolver e fazer com que a própria pessoa pense na solução e busque caminhos para que ela aconteça.

Algo como ensinar a pescar, ao invés de dar o peixe.

O resultado – e não o processo – do coaching é formar indivíduos – e não empresas, soluções e etc. – capazes de pensar e buscar soluções para o desenvolvimento.

Essas soluções são desenvolvidas através de competências complementares que são trabalhados nos profissionais de forma com que ele consigam enxergar problemas e buscar soluções.

Como eu disse, um trabalho de coaching ensina as pessoas a pensarem e buscarem soluções sozinha.

O coaching não vai te mostrar o que tá errado e sugerir a solução e a implementação. O coaching vai mostrar e auxiliar a busca pela solução e fazer com que pessoas cheguem a solução de maneira independente de apontamentos de processos inefetivos.

Consultoria é o serviço que soluciona determinado problema.

É mais ou menos isso.

A consultoria vai te dar o peixe. Mas, muitas vezes, você nem vai saber como ela fez isso. A consultoria não vai te ajudar a pensar na solução, nem no que está errado.

Ela vai dizer o que não funciona, através de um estudo elaborado, e trazer para a sua empresa o que ela precisa para que o problema seja resolvido.

Obviamente que, a consultoria não vai fazer com que você consiga resolver o problema sozinho depois. Nem pensar no problema para buscar a solução.

Consultoria é aquela coisa. Apareceu o problema. Contratou a consultoria pra resolver, melhorar ou aprimorar. A consultoria identificou os pontos críticos, elaborou o plano de ação, resolveu o problema, gerenciou tudo e acompanha os resultados.

Ok. Mas e se a consultoria for embora e der problema de novo?

Obviamente que coaching não pode te ensinar a resolver todos os problemas do mundo. Uma hora ou outra, o que você precisa mesmo é de uma consultoria.

Sim. Não adianta querer fazer um coaching 360º e saber de tudo para nunca precisar de consultoria e etc. Isso será praticamente impossível.

Nem sempre será possível identificar pontos críticos e propor soluções, sozinho. Muitas vezes será preciso o olhar de alguém de fora, com mais experiência e expertise no assunto para visualizar uma coisa que você ainda não viu.

Afinal de contas, é pra isso que existem coaching e consultoria. Caso contrário um já teria extinguido o outro há muito tempo.

Diferença entre Coaching e Consultoria  - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Etapas do processo de consultoria empresarial.

Concluindo…

O que as empresas precisam é de um processo que misture coaching e consultoria na hora de identificar problemas e propor soluções para que as empresas entendam a importância na implementação de processos para resolver os problemas.

A consultoria precisa ser um misto de coaching. Precisa ajudar e influenciar empresas a pensarem soluções e refletirem o seu desempenho.

Esse já o primeiro grande passo para a evolução. O resto acaba sendo uma união de detalhes. Detalhes que, claro, fazem toda a diferença. Mas, sem o primeiro passo, muitas vezes nem são observados.

Sintomas da Crise nos Negócios.

1. Queda brusca no faturamento – Provavelmente, há falhas na estratégia, comunicação e processo de vendas. É normal uma organização diminuir o ritmo em alguns períodos, mas isso não pode virar uma queda muito acentuada que a impeça de continuar executando suas atividades. Além disso, sempre compare seu faturamento do mês com o mesmo período do ano anterior. Às vezes, vejo manchetes alarmantes, dizendo “O consumo caiu 8% em relação ao mês anterior”, sem comparar os dados com o mesmo período do ano que passou. É mais importante sabermos se nosso faturamento de fevereiro de 2009 foi maior ou menor que em fevereiro de 2008, pois, nesse caso, estamos comparando o mesmo período, levando em consideração a sazonalidade, que é muito comum nas vendas de uma empresa.

2. Clientes comprando da concorrência com preço mais baixo – Os motivadores de compra dos consumidores não estão sendo entendidos pelos vendedores. A razão pela qual um cliente compra alguma coisa tende a mudar em tempos de crise. Por isso, a empresa e seus colaboradores precisam se adaptar a essa mudança. Além disso, é natural que uma parcela de seus clientes procure opções mais baratas, mas não é normal que a maioria deles faça isso, a não ser que não esteja percebendo um valor maior ou uma diferenciação entre seus produtos e serviços e os dos concorrentes.

3. Ser alvo de pesquisas de preço – Se a maioria das pessoas que procura sua empresa está apenas preocupada com quanto custa tal coisa, sem levar em consideração o que ela tem de melhor ou pior em relação às outras opções do mercado, é sinal de que sua organização não possui uma colocação definida. Se ela não tem um posicionamento forte, não é reconhecida nem lembrada pelos consumidores. Caso você seja melhor em alguma coisa (prazo de pagamento, qualidade oferecida, serviço agregado, facilidade de acesso, etc.), não será alvo de pesquisas de preço.

4. Queda brusca na lucratividade – Ou a empresa vende muito menos, o que nos remete ao primeiro sintoma, ou começou a fazer muitas promoções, concedendo descontos além da conta. Um desconto dado ao cliente não diminui o custo da companhia, e sim a lucratividade dela. No fim do mês, podemos encontrar muitas vendas, mas pouco lucro ou, o que é pior, muitas vendas e prejuízo.

5. Desmotivação dos funcionários – A atitude positiva é contagiante assim como a negativa. Quanto mais a crise é culpada pela perda de clientes, mais ela é culpada por uma série de outras coisas. Quando uma empresa se vê obrigada a despedir parte dos colaboradores, inevitavelmente cria-se um ambiente muito mais estressante e desmotivador, em que os funcionários ficam nervosos e com medo de serem os próximos da lista de demissões.

Se a instituição não tem uma estratégia clara e forte, os colaboradores ficam sem rumo e deixam que essa energia ruim atrapalhe a produtividade. Eu já vi vendedores que sentam na frente do cliente e ficam reclamando da vida e de como está difícil vender, em vez de investir o tempo para mostrar os reais benefícios dos produtos e serviços que vendem.

Lições do Vendedor 2.0: Apresentação.

Dando continuidade à série de etapas da venda, de acordo com o Webseminário “Como se Transformar em um Vendedor 2.0”, hoje vamos falar sobre apresentação. Essa, disparada de todas é a parte que eu mais gosto. Mostrar a sua empresa para um cliente de um jeito que ele sinta a mesma paixão que você é uma OBRIGAÇÃO de todo vendedor.

A apresentação de vendas se consiste em três coisas: apresentar CREDENCIAIS; PROVOCAR o cliente; e pedir a venda com HUMILDADE. Uma boa apresentação de vendas, além de ser diferente e empolgante precisar unir essas três características.

Mostrar CREDENCIAIS significa dizer qual o trabalho você tem feito, quais empresas você tem AJUDADO, quais pessoas se beneficiaram com o seu negócio. Dizer no seu discurso de trinta segundos as credenciais de sua empresa e como vocês têm agido para ajudar as pessoas.

PROVOCAR o cliente é estudar a realidade dele e conhecer os PROBLEMAS que ele nem sabe que tem. Mostrar que estudou a realidade e que chegou a conclusão que ele precisa DISSO, DAQUILO e DAQUILO, por causa de TAIS evidências. E depois da constatação e dos motivos que te levam a acreditar nisso, mostrar a solução para o problema que você acredita que a empresa está vivendo.

MAS, não adianta só apresentar a solução para um PROVÁVEL problema, é preciso ouvir o feedback do cliente com HUMILDADE, pedir a venda. Você acha que esse realmente é o seu problema, acha que essa solução pode resolver esse problema. E aí, o que você ACHA? Aqui é a hora do cliente FALAR. Mais do que dizer coisas certas, o Vendedor 2.0, deve saber OUVIR mais do que ninguém. E no final, a pergunta que inicia o fechamento, você GOSTARIA que nós ajudássemos você e a sua empresa? Pronto, mais um espaço para o cliente FALAR. Vendas é DIÁLOGO,  a missão do vendedor é fazer as PERGUNTAS CERTAS para que ele (o diálogo) aconteça sem RUÍDOS.

FUJA DE FOLHETOS. A apresentação da empresa deve ser ÚNICA. Profissionais de compras não gostam, não suportam, ODEIAM, vendedores folhetos falante, que só sabe falar sobre característica do produto, que só falam sobre atributos do produto e sobre PREÇO. NUNCA faça isso, a não ser que você queira perder um cliente.

Eu odeio osconsultores de negóciosque tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócioNão existe nada mais chato queconsultorfolhetofalanteque adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços”.

Esclarecendo sobre a APRESENTAÇÃO, vamos às ferramentas TECNOLÓGICAS que podem judá-lo a PROVOCAR com HUMILDADE o cliente. Jamais esqueça essas palavras, PROVOCAÇÃO e HUMILDADE, elas são o princípio das apresentações.

Folhetos já não fazem mais sucesso. Definitivamente, as pessoas fogem de folhetos na rua. A NÃO SER, que seja uma oferta realmente tentadora, o que via de regra não acontece. A idéia aqui é substituir folhetos comuns por apresentações de venda 1-a-1.

1. YouTube. O YouTube será a televisão do futuro. Se não for ele, será alguma evolução dessa espécie. Quando ele chegou, era apenas um canal para jovens brincar e mandarem vídeos non sense sobre as suas vidas, MAS, hoje grandes empresas utilizam essa canal de vídeo para divulgarem campanhas e mostrar a empresa. O YouTube é o preferido para o Marketing Viral. A razão? Estar na rede, a um clique de toda e qualquer pessoa com uma conexão razoável. Por isso, apresentar PRODUTOS nele pode ser um grande trunfo para a sua empresa. Um vídeo de três minutos é muito mais inteligível do que uma longa proposta técnica, ou páginas de especificações e benefícios. Além de tudo, vídeo é mais pessoal, mais íntimo. Você vê a pessoa que está te apresentando e conhece o produto com detalhes. Isso te permite criar uma relação muito mais próxima do que folhas impressas de propostas  e dossiês. PENSE NISSO. Vídeos podem aproximar as pessoas.

2. Slides. As pessoas já estão acostumadas, e até CANSADAS de receber propostas iguais. Se você irá reunir com o cliente, NÃO LEVE PAPEL. Leve apenas o notebook, e faça uma pequena apresentação. Utilize os slides para além de propor e mostrar o produto, falar sobre a EMPRESA, não a sua, a do cliente. Fale sobre a empresa, os problemas da empresa, e no FINAL mostre o seu produto que PROMETE solucionar o PROBLEMA. É muito mais prático, dinâmico, saudável e produtivo do que ficar discutindo folhas de papel. No final da apresentação, se quiser, aí sim dê a ele uma pequena proposta diferente sobre o que vocês conversaram. Às vezes, será preciso discutí-la com mais alguém, ou o cliente precisará levá-la para o financeiro comprovar a compra. Tenha um proposta não-comum sempre em mãos. Afinal, mesmo no editor de texto é possível se diferenciar. Se for usá-lo, lembre disso.

Vendedores DIFERENTES, fazem apresentações DIFERENTES!! Fuja do convencional!! Essa é a grande lição sobre APRESENTAÇÃO.

apresentacao