O guia definitivo para formar uma equipe de vendas matadora.

Um monte de empresas são iniciadas por engenheiros, designers e gerentes de produto. É por isso que eles têm grandes produtos, certo? Mas você já percebeu que lhes falta uma boa frente de vendas?

Bem, é porque eles geralmente não entendem de vendas e como uma devem usar os vendedores.

Isso é um grande problema, porque essas pessoas vão precisa entrevistar, contratar, avaliar e gerenciar os vendedores. E, às vezes, até mesmo demiti-los.

Se você é um empreendedor e se encaixa nesse cenário, então é útil ter uma estratégia quando se trata de construir uma equipe de vendas matadora.

Essas dicas devem lhe ajudar com alguns desses probleminhas.

#1. Você precisa compreender o conceito de vendas.

A primeira coisa que você deve fazer antes de agendar qualquer entrevista com um candidato a vendedor é certificar-se de que você entende o que é uma venda. Então, o que são vendas?

Basicamente uma venda é quando você fecha o negócio. O marketing encontra alguns leads e os alimenta e, com o trabalho correto a venda acontece. Como você fecha as vendas é muito importante. Na verdade, se você cometer erros na hora do fechamento, não estará fechando muitas vendas .

Os maus vendedores não fazem nada, mas falam. Podemos chamá-los de “vendedores crocodilo” porque sua boca está sempre aberta, mas eles nunca estão ouvindo, nem prestando atenção em nada. Um bom vendedor percebe que as vendas são realmente um diálogo entre a empresa e o cliente, onde uma relação é construída em primeiro lugar.

Uma vez que o relacionamento é estabelecido, então o vendedor pode começar a perguntar ao cliente sobre suas necessidades. Se você tentar um atalho e partir logo pra essa etapa o cliente vai ver que você realmente não está interessados neles.

Mas as vendas não são apenas sobre os clientes. Na verdade, tudo em uma empresa, todo diálogo, toda reunião é sobre vendas. Você precisa vender a empresa, precisa vender o produto e precisa vender a si mesmo. No final do dia, a conversa será sobre primeiro vender a si mesmo para depois vender o que você vende.

E, finalmente, é preciso entender de vendas, porque você vai precisar disso para criar uma estratégia de vendas que funcione a longo prazo. Porque vendas é um processo e, não há milagres. Você precisa começar a plantar para depois colher. Pensar o contrário é um erro, um suicídio.

#2. Aprenda a vender antes de contratar.

Se você está pensando que não será preciso se envolver no processo de vendas, e que contratar alguém para essa parte é o melhor a fazer, eu recomendo que você não cometa esse erro. O empreendedor precisa ser o vendedor número um de seu negócio, não apenas para investidores, para o banco, ou para a sua família, mas para os clientes. E o pior, você precisa ser um grande vendedor. Precisa fazer bem a venda. Porque somente assim um empreendedor consegue transmitir paixão à sua equipe de vendas.

Isto também é importante porque vai ajudar você a entender os  obstáculos que seus vendedores encontrarão pela frente. Assim, quando você contratar os vendedores, você pode ajudá-los a serem uma equipe de sucesso. Pode, aparentemente ser meio chato, mas fica MUITO mais fácil quanto mais vendedor você for.

Você pode adquirir alguma prática com a venda antes de seu produto ou serviço ser lançado, com uma apresentação. Além disso, você pode, e DEVE, vender aos seus amigos e à sua família o seu produto antes de ele ser lançado. Isso irá lhe ajudar porque essas pessoas serão sinceras com você e lhe dirão se você está no caminho certo, ou se precisa mudar alguma coisa no seu discurso de vendas.

Tudo que você tem a fazer é mostrar visualmente o que sua empresa tem para oferecer. Em outras palavras, aprender a vender o que você vai ter e, não apenas o que você tem atualmente. E com isso, você precisa aprender a elaborar o discurso de trinta segundos de sua empresa. Você precisa dizer o que a sua empresa e o seu produto fazem em trinta segundos. Somente quando você conseguir definir isso em trinta segundos e, estiver pronto para vender dentro de um elevador ou no sinal de trânsito é que o discurso de vendas da sua empresa estará começando a ficar bom.

#3. Contrate pessoas que querem crescer.

A seleção de vendedores precisa ser um processo lento e eliminatório. Os bons vendedores são caros e você não quer desperdiçar dinheiro com aqueles que “parecem” ser bons. E lembre-se, só porque um vendedor foi bom em seu último emprego não significa que ele será um ótimo vendedor para a sua empresa e para o seu produto. Mesmo que eles tenham uma grande experiência no seu setor e na sua área.

Além disso, ao entrevistar os vendedores, não deixe que eles se vendam para você como ótimos, excelentes e grandes vendedores. Não caia nessa conversa. Você precisa ver a paixão deles, e olhar para as pessoas que estão buscando por novos desafios e metas maiores. O desejo de um candidato a vendedor deve ser a excelência jamais alcançada em vendas. O candidato precisa transpirar ambição.

Estes vendedores também precisa estar confiáveis na linha de frente, sempre observando o cliente usar o produto, ouvindo seus comentários e pedindo, a todo momento, uma crítica construtiva. Eles precisam estar ansiosos para ouvir o que o cliente está dizendo, para que dessa maneira o gerente de produto consiga criar algo que seus clientes vão adorar. E eles devem estar prontos para fazer esse trabalho infinitamente. Saber transmitir com eficácia o feedback dos clientes sobre os produtos de sua empresa é uma tarefa da qual apenas os melhores vendedores sabem a importância.

#4. Trabalhe com quem você quer contratar.

Nunca pense que só porque você contratou uma equipe de vendas,  que você já fez tudo que tinha que fazer e, o trabalho já está feito. Você realmente precisará sendo um exemplo de vendas, até que consiga encontrar uma pessoa à altura para substituí-lo dessa missão e, continuar fazendo com que o desafio do aumento das vendas seja cumprido.

Reúna-se com sua equipe, diariamente.Você precisa observá-los nas suas atuações durante as etapas da venda, para que possa dar o seu feedback e também para ouvir os vendedores. Bons vendedores sempre terão muitas perguntas. É realmente uma experiência de aprendizagem para todos os envolvidos no processo e, se você conseguiu contratar um vendedor matador, você precisa começar sempre utilizar essa energia positiva para contagiar as pessoas na empresa para que você consiga criar uma cultura de melhoria constante.

#5. Contratar pessoas que sabem como qualificar.

Você quer que os vendedores saibam qualificar os clientes. Primeiro para oferecer a melhor solução; segundo para que eles não acabem comprando algo que não lhes seja útil. Qualificação pode ser resumida a três perguntas:

  • Será que eles têm a autoridade para comprar?
  • Será que eles têm o orçamento para comprar?
  • Quando eles vão comprar?

Uma boa pergunta durante uma entrevista com um vendedor é “Você sabe a diferença entre um lead A, B e C?”. A resposta a essa pergunta deverá mostrar se o vendedor sabe como qualificar os clientes ou não.

O Lead “A” é aquele que pretende comprar o seu produto em até três meses. O lead “B” é aquele que vai comprar o seu produto entre 3 a 12 meses. Um lead que vai demorar mais de 12 meses para comprar é um lead “C”. E quando eu digo comprar o seu produto, não quero dizer que ele vai comprar O SEU produto. Pode ser de um concorrente, um similar, ou outro que, mesmo não tendo nada a ver com o seu produto, para ele seja parecido.

Se eles responderam a essa pergunta corretamente, em seguida, perguntar-lhes quanto tempo um vendedor deve gastar em cada ligação. Eles devem responder assim:

  • Um lead “A” toma, geralmente 70% do tempo de um vendedor;
  • Um lead “B” é aquele que ocupa, geralmente, 30% do tempo de um vendedor; e
  • Um lead “C” deve tomar 0% do tempo de um vendedor, pois é tarefa de marketing separá-los.

O que realmente faz a diferença é que um bom vendedor saberá alinhar o ciclo de vendas de uma empresa com uma perspectivas de ciclo de compra. E esse vendedor irá mostrar para a empresa se, a perspectiva do ciclo de compra que ela tem está de acordo com a expectativa do mercado.

Mas, você sempre precisa saber se o vendedor que você está contratando é um caçador ou não. Se não forem, você terá que fornecê-los os leads e acompanhar seu trabalho durante as etapas da venda até o fechamento. Tenha isso em mente no momento da contratação.

#6. Dê os leads “C” para o marketing.

Uma boa equipe de marketing irá gerar leads para os vendedores, mas como eu disse acima, algumas dessas ligações não serão de interesse para a frente de vendas.

Como o marketing busca os leads, eles devem criar ações para fazer com que os leasds “C” se transformem em leads “B” e, eventualmente, a leads “A”. O trabalho do departamento de marketing se concentra em algumas ações:

  • Newsletters – um boletim informativo semanal ou mensal é enviado para os leads “C” para mantê-los perto da empresa e do produto, para que eles não se esqueçam após o contacto inicial. Newsletters para esses leads devem ser diferentes do que as newsletters que os clientes recebem;
  • Relações Públicas – a segunda coisa que o marketing faz é sempre conversar com os jornalistas e os meios de comunicação sobre a sua empresa, oferecendo notícias sobre atualizações de produtos e lançamentos especiais do mercado;
  • Eventos de Networking – eventos permitem a você a oportunidade de interagir com os clientes. É uma excelente ideia convidar alguns dos seus clientes satisfeitos para falar durante esses eventos, uma vez que não há nada melhor do que um endosso de terceiros!

#7. Contrate Mavericks primeiro, Journeymen e Superstars depois.

Quando chega a hora de contratar, você precisa olhar para Mavericks. O que é um Maverick? Maverick e um tipo de vendedor que é grande em vendas de evangelização, o que significa que eles gostam de educar os clientes sobre algo novo e diferente.

Mavericks também são muito confortáveis em lugares onde não há processos de vendas bem definidos, produtos ou estruturas, o que é uma coisa rotineira em empresas novas, startups e novos empreendimentos.

Eles tendem a negligenciar algumas regras e processos, mas muitas vezes isso é algo aceitável, porque eles são realmente bons para persuadir os clientes a a tomar uma decisão consciente.

Quando a sua empresa já tiver processos bem definidos, procedimentos e estratégias comerciais bem claras, você pode passar para a próxima etapa. Neste ponto, você pode começar a contratar Journeymen que não têm a potência que você vê nos Mavericks. Porém eles são implacáveis quando existe uma estrutura de vendas bem definida e estabelecida, e têm um produto bem definido para trabalhar.

Finalmente, comece a olhar para os Superstars , vendedores que são uma combinação do Maverick e Journeyman. Essas pessoas têm a faísca de vendas e podem seguir as regras e os procedimentos da empresa também.

Superstars geralmente podem levar uma equipe de vendas a se superar. Eles trazem para o jogo uma grande cabeça para vendas e para os processos e liderança.

#8. Não contrate vendedores experientes ou sênior.

Certamente, em algum momento você vai chegar a um lugar com a sua empresa que você vai precisar de um líder de vendas. Isso não vai acontecer nos primeiros estágios do seu crescimento e não deve. Porém, quando acontecer, cuidado com os seniores.

O vendedor experiente ou sênior normalmente vem de empresas onde os procedimentos documentados, processos definidos com precisão e muitas vezes, muita burocracia. Sendo assim, não irão aguentar o rítmo nem a forma de trabalho de uma empresa com espírito jovem opera. Então, quando esses vendedores entram na sua empresa, você está convidando a frustração para trabalhar com você. O que você pode facilmente evitar simplesmente contratando uma pessoa com características totalmente contrárias aos seniores: chamando um Maverick para seu lugar.

Além disso, as pessoas experientes ou seniores podem não ter a paixão que alguém mais jovem e menos experiente do que eles tem.

Porém, quando for contratar um líder de vendas (um gerente, ou diretor) tenha em mente que você precisa estar ajudando os vendedores ao fazê-lo. Caso contrário, repense a necessidade e, acima de tudo esteja seguro de que o funcionário a ser contratado estará alinhado à cultura e aos processos da empresa. Contrate apenas se os candidatos tiverem algo a agregar à empresa. Caso contrário, espere até conseguir a pessoa certa.

Se você contratar errado na hora errada, você pode simplesmente arruinar as suas expectativas de vendas, ou até mesmo quebrar. No entanto, se você construir uma equipe de vendas matadora, contratando as pessoas certas no momento certo, então você certamente irá aumentar as chances de crescer e transformar a sua empresa em uma empresa de sucesso.

Em breve eu irei preparar um post sobre os tipos e personalidades dos vendedores (e quando digo vendedores digo aqueles de verdade, não os atendentes e tiradores de pedido) para que você saiba qual é o melhor perfil pra ter na sua empresa.

E você, acredita que existem outras maneiras de se formar uma equipe de vendas matadora?

Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 4.

Ontem a GM pediu concordata e está quase tudo certo para que a Fiat concretize a “parceria” com a Chrysler. Como é possível perceber, a crise está sendo MUITO MAIOR do que a que o presindete desvairado prometeu. Mas, ao mesmo tempo me que empresas estão falindo, outras estão nascendo e outras vendendo. Há uns vinte dias atrás eu estava conversando com um cliente e ele disse que não sentiu a crise. Isso mesmo, enquanto TODOS os clientes estão sentindo uma redução entre 24% e 33% nas vendas, esse cliente simplesmente não deixou de vender. Por que? É simples. Ele conhece o que ele vende, sabe o que comprar, o que é fácil (ou difícil) de encontrar no mercado, sabe que precisa comprar para vender e que, dizer não para o cliente quando ele está procurando algum produto, pode afastá-lo cada vez mais da empresa e o principal, sabe PARA QUEM VENDER. Essa é a primeira lei do lucro. Saber onde comprar (fornecedor) e pra quem vender (clientes). Empresas que são parceiras de seus fornecedores e seus clientes conseguem superar a crise e continuar vendendo.

Como eu já havia dito, a quarta lição é sobre Qualificação. Isso mesmo, uma empresa mau ou bem qualificada faz toda a diferença. Primeiro diferecial que eu preciso ressaltar antes de falar em qualificação é que, em uma empresa de venda, que depende do cliente pra pagar as contas, quanto mais vendedores FORA da área de vendas MELHOR. Todos os funcionários devem ser vendedores da empresa e dos produtos. Esse é o primeiro diferencial.

Prepare os seus funcionários para a comunicação e o atendimento. Lembre-os de que a empresa e eles vivem de vendas e por isso, direta ou indiretamente todos devem vender. Esse é o primeiro passo para que o alvo seja atingido e que o discurso seja transmitido na mesma linguagem que deveria. Todos são vendedores. A diferença é que alguns são vendedores DIRETOS e outros são vendedores INDIRETOS.

Um adendo sobre a Qualificação. Pessoas são capacitadas ou qualificadas. Treinamento é pra cachorro que precisa de adestramento, pra gatos que fojem de casa e pra cavalos de raça. Pessoas não são adestradas, são aprimoradas, melhoradas e capacitadas.

Por isso foque na capacitação de seus funcionários. Afinal, essa pode ser toda a diferença.

1. Permita que seus funcionários participem de eventos (fóruns, cursos, concursoso, workshops, seminários, palestras, entrevistas, etc.), que visem o aperfeiçoamento dele, mesmo que isso signifique um dia de falta, ou alguma horas a menos de trabalho. No final, peça para que o funcionário faça um resumo e apresente ao grupo para mostrar o que aprendeu com o evento e o que pode passar para os companheiros de trabalho. Se possível, proporcione patrocínio para esse eventos. Afinal, ter o apoio da empresa para o desenvolvimento é uma forma de demonstrar que a empresa incentiva tais ações. Mas, o importante é não ficar parado. Seja evento gratuito pago, patrocinado pela empresa ou não, estabeleça metas de participação em cursos de aperfeiçoamento. Isso faz bem para a criatividade, inovação e faz com que seja possível partilhar novas idéias e formas de pensar;

2. Proporcione, também periodicamente, eventos dentro da empresa, com alguns palestrantes que possam realizar dinâmicas com todos os funcionários. Trazer alguém de fora para dentro da empresa para discutir assuntos estratégicos da empresa demonstra o interesse pelo trabalho em grupo e pode ajudar a resolver problemas internos ou achar a solução para os desafios. Fazer eventos dentro da empresa é uma forma de possibilitar ao funcionário pensar sobre caminhos, possibilidades e em respostas sobre situações diárias que podem ocorrer durante o trabalho. Além de ajudar no entrosamento, na união e nos laços de companheirismo entre eles é possível ainda alinhar a o pensamento dos funcionários com o discurso da empresa;

3. Tenha uma fonte de estudos. Tenha uma biblioteca (pequena), com alguns livros que possam ajudar no desenvolvimento de seus funcionários: vendas, marketing, empreendedorismo, história, romance e liderança são ótimos temas para colocar à disposição das pessoas. A leitura é uma forma de aprendizado independente, que é tão eficaz quanto qualquer curso. Disponibilize textos inteligentes e provocativos e peça a todo funcionário um resumo para todo o grupo no final de cada leitura. Afinal, uma ótima forma de se aprender mais ainda é repassar o conteúdo absorvido. A leitura é uma fonte inesgotável de conhecimento e vivência, e tem um grande poder de fazer as pessoas agirem.

4. Leia os periódicos. Semanalmente, inúmeras revistas são impressas no Brasil, e mesmo com a grande quantidade de lixo, ainda é possível aproveitar muita coisa que é dita por lá. Assinar revistas permite que além da informação, as pessoas conheçam opiniões diferentes, pessoas que são exemplos, tenha o termômetro do mercado e entenda bem o cenário que estamos inseridos. Existem milhares de revistas de negócios espalhadas por aí. Escolha as voltadas a Pequenas Empresas, Business, Venda, Marketing e Gestão. Alguns artigos de revistas são mais valiosos do que alguns livros: primeiro por ser mais suscinto, objetivo e prático; segundo por irem direto ao ponto, aprofundarem na solução e ajudar no estudo de caso. Assine revistas, promova debates em cima de matérias e não esqueça nunca de fomentar que cada funcionário opine sinceramente, contra ou a favor do que é dito.

Alie essas ferramentas com seus funcionários: cursos, eventos, workshops e etc., somados a eventos in company, estudo de livros e trabalho em grupo com revistas para que eles tenham conhecimento, argumentos, postura e sobretudo sejam a diferença. Afinal, quando todo mundo tem um produto igual, o que faz diferença é a equipe e as pessoas.

Em tempo de crise, Inteligência, Marketing, Discurso e EQUIPE são um grande diferencial em qualquer empresa.

Lições do Vendedor 2.0: Qualificação.

Dando continuidade à idéia de transcrever o webseminário que eu fiz no dia 17/03/2009 em posts com mais dicas, resumos e exemplos, vamos a segunda fase da venda e talvez a menos explorada de todas, a Qualificação. Quando eu digo que a Qualificação é a menos explorada, eu falo isso embasado na atitude de grande parte dos vendedores 1.0 que estão por aí. Na terça, enquanto fazia o webseminário alguém justificou que não existem mais vendedores 1.0, ledo engano. O mundo está cheio deles e, só não vê quem não quer.

Como podemos apresentar um produto, solução, ou qualquer coisa para o cliente se não sabemos se ele precisa ou pode pagar?! Como iremos oferecer um produto que custa R$: 500,00, se o cliente só pode pagar R$: 199,00, ou pior, POR QUE oferecer um produto de R$: 500,00 se o de R$: 199,00 RESOLVE o problema do cliente?!? Para isso serve a QUALIFICAÇÃO. Muitos vendedores pulam da prospecção para a tentativa de fechamento e, NÃO SABEM o por que de não conseguirem vender!

Em vendas, qualificar é a soma de EDUCAR e ESCOLHER. Educar o cliente com informações, com soluções, com conteúdo e explicações e ajudá-lo escolher o que ele PRECISA. Educar para que ele saiba o que está precisando e o que irá comprar e ajudar na escolha daquilo que ele precisa. Esse é o papel da qualificação nas vendas. Porém, não basta qualificar o cliente com relação a produtos, você precisa qualificar TUDO. Será que a pessoa que você prospectou é o responsável por comprar esse tipo de produto na empresa?

Qual é a indústriaqueelesestãoinseridos, qual é o tamanhodaempresa,quetipo de tecnologiaelesusam, qual é a verbadisponível, qual é a culturadaempresa, quaissãoosvalores, quaissão as prioridadesdagestão, estágio de crescimentooudeclínio,quaissãoosobjetivosparaospróximos 12 meses”?

Para qualificar, você precisa perguntar, questionar, DIALOGAR com o cliente. Você precisa de informações do cliente, dados para que seja possível traçar o caminho e a abordagem que você irá adotar para ajudá-lo a comprar. Sem informações, é impossível traçar o perfil do cliente. Quais as maneiras de encontrarmos as informações do cliente??

Primeiramente (quase) todos os cliente possuem website, por isso, o primeiro lugar para o qual você precisa se dirigir é o site da empresa dele. Lá é possível saber muita coisa e se preparar para a qualificação com informações do seu cliente. É recomendável que você tenha algumas informações antes de sair simplesmente ligando. Tudo bem, pode ser que o cliente não tenha um website, e aí!?! Google neles! Existe um ditado que diz que você só existe se for buscável, portanto TODAS as empresas têm ao menos UMA referência sobre ela no Google.

Bem, depois de colhidas informações do cliente, precisamos de uma ferramenta para armazená-las e para que possamos dar continuidade à venda, afinal depois da Qualificação ainda vem muita coisa. Além disso, quando você fizer um contato de qualificação, precisará armazenar também aquilo que você e seu cliente trataram. E aí, qual é a solução? CRM. Isso, um software de CRM que pode te ajudar em todos os passos da venda, todos os contatos até o fechamento onde você pode LITERALMENTE ter o controle de todas as informações sobre em qual passo você e o seu cliente estão. Na verdade, se você não puder ou quiser ter um CRM, eu tô falando aqui de alguma ferramenta que te ajude a controlar as suas ações dentro do cliente e, por esse motivo, até uma planilha no Excel funcionará. O que não é admissível é perdermos informações importantes sobre a qualificação do cliente, coisa que influenciará e muito para a apresentação do produto/solução ideal.

Uma boa qualificação é extremamente importante para uma venda correta e tranquila. Apesar da grande importância, ela é pouco explorada. Pense mais em resolver os problemas dos seus clientes do que simplesmente vender, respeite os passos da venda.

missao