CINEBusiness, o Retorno.

No final de 2009, eu e alguns companheiros iniciamos um projeto audacioso: ensinar, através do cinema, lições de empreendedorismo. Sim, através de filmes, de seriados lições além das belas histórias que vemos na telinha. O projeto teve início e, ficou um tempo adormecido mas, voltou com força total.

Depois de um ano parado, voltamos ainda maior e melhor do que antes. O que antes era um blog hospedado no WordPress virou um blog profissional, hospedado em um domínio próprio. O agora www.cinebusiness.blog.br nasceu mais forte e com mais colaboradores. Com mais publicações, mais profissional e cheio de artigos provocativos o CINEBusiness renasce para colocar uma pulga atrás da orelha de todo mundo e, ensinar o empreendedorismo de uma maneira que ninguém ensina.

Portanto, acessem e acompanhem o CINEBusiness, curta a nossa página no Facebook e, fique alerta às nossas novidades porque, tá tudo apenas começando. Clique na imagem abaixo e deguste o que o CINEBusiness tem a oferecer: provocações, reflexões e muitas perguntas.

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Quando Menos é Mais.

O meu avô costuma dizer, ao final de cada dia: “Menos um dia de vida pra mim, pra você e pra todo mundo”. 2010 acabou e isso significa menos 365 dias de vida pra todos nós, que ainda estamos aqui sangrando e lutando. Portanto, devemos pensar, com cuidado e carinho, o que vamos fazer com os 365 dias de vida que iremos perder em 2011.

Então é isso. 2010 foi embora e, não podemos fazer mais nada a respeito. Depois das perdas, das vitórias e dos problemas, ainda estamos aqui, vivos, lutando e, muitas vezes, olhando para o lado errado. Geralmente, não estamos acostumados a perder muita coisa e, a perda faz parte do aprendizado, faz parte da rotina e, é impossível sair ileso de todas as experiências que vivenciamos ao longo dos dias de 2010.

Para mim, 2010 foi um ano de derrotas. Algumas, não umazinha ou vivenciei alguém que perdeu alguma coisa. Eu perdi, eu aprendi com as perdas e, com algumas delas, venho tentando suportar até hoje. Algumas delas são momentâneas, outras delas nos arrastam, nos remoem por toda a nossa vida, por nossa existência.

Mas não é por causa das derrotas, das perdas, das pessoas, dos erros que 2010 foi um ano totalmente ruim. Ainda sim é possível aprender quando nos sentimos caindo em um precipício, ou quando olhamos para o lado e não enxergamos ninguém.

O mais interessante é que achamos que, algumas perdas são irreparáveis e, outras não. E daí vem a primeira lição que temos que aprender com elas.

Lição #1. Não se pode banhar duas vezes em um mesmo rio. Filosoficamente, isso significa que, um rio sempre é diferente e que, as águas que por ali passam, não voltam. Por isso, se você foi algum rio e se banhou, quando voltar lá, mesmo que, no mesmo lugar, as águas serão outras, o que farão com que você se banhe em um rio totalmente novo, em uma nova água, e talvez, por alguma ação da natureza, em um terreno modificado.

Isso também se aplicam as nossas perdas, as nossas derrotas. Não tem como as coisas voltarem ao que eram antigamente, mesmo quando aparentemente podemos resolver as coisas, podemos reaver nossas perdas. Uma perda financeira, acarretará inúmeras lições, mesmo que amanhã ou depois você consiga reverter essa situação. Como essa, qualquer perda nos força a aprendermos com ela e, mesmo que revertamos a situação, não poderemos apagar o tempo, nem as mudanças que aconteceram em nosso redor (incluindo nós mesmos), durante e após a perda, até o momento da re-conquista.

O que acontece é que, até as coisas que perdemos e, conseguimos reaver, não faz com que o tempo em que estiveram perdidas suma, nem que os aprendizados adquiridos durante aquele tempo seja diminuido e, muito menos ainda as transformações que essa perda causaram em nós mesmos.

Não quero aqui tratar de perdas, mas sim sobre a forma que podemos aprender com elas. E quando menciono a palavra perdas, podemos ainda encaixar em um mesmo contexto outras: derrotas, danos, morte, sofrimento, erros e etc. Todas são aplicáveis aqui quando eu digo perdas. Da mesma forma com que não podemos nos banhar em um mesmo rio duas vezes, não podemos esquecer que vivemos, aprendemos, conhecemos pessoas, e nossa vida muda no decorrer do tempo. Portanto, mesmo que perdemos alguma coisa e a recuperemos depois, muita coisa em nossa vida muda, muita coisa ao nosso redor muda. Não somos o mesmo. Aquilo que perdemos e recuperamos, também não.

A perda é um marco histórico, pois marca aqueles que perderam e aquilo que foi perdido.

Na verdade, mesmo que recuperemos aquilo que foi perdido, já não será aquela mesma coisa que perdemos. Portanto, é impossível recuperar a mesma coisa que perdemos. Da mesma maneira que, no rio, as águas que passam não voltam mais, na perda, aquilo que recuperamos NUNCA é a mesma coisa que perdemos. Nem nós somos. Os fatores temporais modificam tanto aqueles que perderam quanto aquilo que foi perdido.

Sendo assim, não recuperamos o que foi perdido, mas sim conquistamos uma nova coisa. Dá-se o início a uma nova coisa, um novo relacionamento. Nada de duas vezes no mesmo rio, nem recuperarmos o que foi perdido.

Nem todos se lidam bem com as perdas. Perda, por si só tem um caráter negativo, uma concepção de derrota e, por isso, perdemos a oportunidade de aprender com eles, de interagir com eles e, de fazer com que essas coisas não se repitam pelo mesmo motivo.

Essa é a segunda lição das perdas.

Lição #2. As brigas que perdi, estas sim, eu nunca esqueci. As nossas vitórias são excelentes oportunidades para sermos fisgados pelo pecado da vaidade e colocarmos tudo a perder quando inflamos o nosso ego. Já, as nossas derrotas, os nossos deslizes, as nossas perdas, são excelentes oportunidades de aprendizado.

Eu não sei se isso é verdade ou não, mas dizem que, nos EUA, se um empreendedor já fracassou alguma vez em um empreendimento, as suas chances de conseguir um segundo financiamento para um próximo empreendimento não diminuem, mas sim aumentam. Para os venture capitalist, isso é um agravante na hora de conceder o financiamento. Isso porque eles acreditam que, um empreendedor aprende com os erros e a chance do erro que levou à falência o seu empreendimento não será repetido nesse próximo empreendimento.

Essa premissa, vem de que, verdadeiros empreendedores devem saber lidar com a perda e, tirar proveito dela. Não acredito que isso se aplique apenas a “verdadeiros empreendedores”, mas sim para todas as pessoas que querem crescer. Aprender com os erros, com as perdas, com as derrotas é agir em caminho totalmente diferente ao que, comumente utilizamos.

Geralmente, após uma perda, um erro, uma derrota, temos a péssima mania de escondê-los, de deixarmos ele de lado, de querer esquecer tudo. E aí está o nosso erro, a nossa derrocada. Fazemos uma coisa quando, na verdade, teríamos que seguir o caminho oposto.

O que temos que fazer?

Temos que dissecar a nossa derrota. Temos que fazer um retrospecto, ver o que erramos, porque erramos, estudar as nossas ações e reações. Pegar uma perda e devorá-la de modo que ela possa servir como degrau para uma próxima vitória. Temos que estudar os nossos passos, as nossas, reações, nossas ideias, nossos pensamentos e crenças e analisá-las se estavam corretamente alinhadas à época da derrocada. A melhor maneira de aprender não é apenas agindo, mas sim, analisando as nossas ações.

Mais do que os exemplos de sucesso, que devem ser estudados (e alguns viram livros), temos que estudar, um-a-um os nossos erros, as nossas perdas, as nossas derrotas.

Mas eu não tô falando pra vivermos errando, vivermos nos desapontando. Temos que aprender com os erros que por ventura cometemos, mas não viver provocando as nossas perdas. Talvez essa seja a terceira lição sobre perdas.

Lição #3. Vivendo e aprendendo a jogar. Nos temos, sim, que aprender com os eventuais erros, derrotas e perdas na nossa vida. Temos que analisá-los fria e tecnicamente a busca de qualquer ponto de aprendizado, qualquer ponto de lição que podemos tirar disso tudo.

Mas, de maneira nenhuma, temos que viver errando para apenas depois aprender com eles. Se tivermos a capacidade de aprender antes do erro acontecer, bem, isso é ótimo. Caso contrário, temos a obrigação de aprender na perda, durante a derrota.

Mas temos a obrigação, tão igual e honrada de aprender antes de errar. Tudo bem que o erro é a última oportunidade de aprendermos se não queremos errar novamente, ou perder mais ainda. Mas não é a primeira, e isso não é uma obrigação.

Não. Não somos obrigados a errar, a ser derrotados. Não temos que errar. Muito pelo contrário. Temos que seguir em busca da perfeição e, como ela não existe, aceitar as prováveis derrotas que estiverem pelo caminho. Mas isso não significa ACOSTUMAR com as derrotas e, nem gostar delas.

Mas sim, significa: ‘Ok! Errei. Vou aprender tudo sobre isso e não errar mais. E se der pra recuperar o que perdi, vou fazer o que é possível para recuperar isso’.

Não saboreie o erro. Debruce sobre ele e estude-o. Mas lute como um louco para não errar. Um erro não pode nunca cair no nosso gosto, nem ser o nosso parceiro de estudo e aprendizado. Temos que evitar ao máximo a perda, a derrota. Mas, se isso acontecer, temos que, ao invés de curtir o seu dissabor, crescer, entender o erro e, chegar a duas conclusões: 1. o aprendizado, sempre; e 2. a reconquista daquilo que perdemos, quando possível.

Em 2011 temos 365 dias de vida para perder. Podemos perder, perdendo, ou perder ganhando. Perder ganhando é a melhor escolha que podemos fazer.

Eu digo isso porque, talvez, em 2010, eu tenha perdido coisas como nunca em minha vida. E o pior, algumas dessas perdas foram definitivas: pela morte. Podemos aprender com ela, mas a situação não é reversível. Aqui, mais do que aprendizado, temos que praticar aceitação.

Sendo assim, eu concentro o meu foco no que perdi, por imprudência, infantilidade, incompetência ou burrice em 2010.

O que eu fiz sobre isso?

Debrucei-me sobre essa perda para aprender com ela e, como eu acredito que posso reconquistar o que perdi, estou totalmente comprometido com esse propósito. E assim, guiarei meu ano de 2011 nessa reconquista.

Infelizmente, em 2010 tive algumas perdas, o que não fizeram dele um bom ano. Mas, eu posso me remoer por isso, ou posso aprender com elas e mudar tudo isso em 2011.

A regra é simples. Podemos remoer ou aprender. E essa é a reflexão que eu quero que todos nós pratiquemos em 2011. Aprendizado acima de tudo.

Feliz 2011!!
Feliz menos 365 dias de vida!!

Apenas a Verdade Vende!

Todas as teorias de vendas, de inúmeros palestrantes milionários falam sobre vender com o coração, de envolver o cliente, de seduzir, etc. Porém, muitas vezes, se você for usar tudo que lhe falam para usar, você acaba sendo um vendedor CHATO.

O mundo está cheio de vendedores assim.

Entramos em qualquer shopping para experimentar uma roupa, um sapato, ou comprar um presente e somos surpreendidos por pessoas assim, com frases “está ótimo”; “ficou lindo”; “realça os seus olhos”; e outras besteiras que nos fazem querer voltar pra casa na mesma hora. Está estampada a falsidade do vendedor e, do lado dele, tem outro vendedor dizendo a mesma coisa pra um outro cliente.

Acontece que, muitas vezes esses vendedores são apenas uns tiradores de pedido. Em lojas de roupa mesmo, como eu citei acima, se você buscar algo que eles não têm, DIFICILMENTE eles anotam teu nome e telefone pra te ligar quando chegar.

Outro dia eu me dirigi a uma loja famosinha que vende ternos procurando umas capas para terno. As capas são muito úteis pra guardar os ternos no guarda roupa sem dar cheiro de mofo. E eu queria utilizá-las para guardar alguns casacos, porque uso apenas um ou dois meses no ano.

O atendente (chamo-o de atendente porque não agiu, nem um minuto como VENDEDOR), disse que estavam em falta da capa, mas estavam pra receber. MAS, em momento algum PERGUNTOU se eu queria que ele me ligasse quando tivesse chegado. Dois dias depois, passei lá, as capas tinham chegado e ele nem lembrou de mim. Do mesmo modo eu poderia ter comprado em outro lugar. OU, ele poderia TER ME LIGADO. Ganharia um cliente.

Da mesma forma, é difícil hoje encontrar um vendedor que anote o nome e telefone do cliente para ligar quando um produto chegar. Isso, porque eles se limitam a dizer o quanto estamos belos com suas roupas e sapatos, e concentram todos os seus esforços nisso.

Em momento nenhum trabalham com a VERDADE. A verdade é o mais ético e bem-sucedido diferencial em vendas. A verdade pode doer, mas pode transformar clientes em fãs. Clientes não vão às compras para serem elogiados. Vão para comprar, para serem atendidos, fazerem bons negócios. E assim por diante…

Não importa se a camisa, o vestido, o sapato, o tênis estão lindo no pé. Mas sim que a cor do vestido não está legal na pessoa, que a camisa está deixando a pessoa mais baixa, ou mais gorda, ou mais magra. Só assim clientes e vendedores se aproximam e conseguem construir um relacionamento maior do que atendente e consumidor.

Estudando essa relação, Maura Schreier-Fleming, especialista norte-americana em vendas, fez uma lista de 52 dicas para aumentar as vendas, uma para cada semana do ano. As pessoas lembram muito da importância de vendedores apenas no final do ano, quando QUEREM vender mais e aproveitar as compras de Natal. MAS, não só no Natal, como em TODO O ANO um vendedor de verdade faz uma super diferença.

Baseado nas 52 dicas para cada semana do ano, Raul Candeloro, da VendaMais, elaborou “As Oito Verdades Importantes em Vendas”. Confira abaixo quais são as verdades mais importantes das vendas – e que os vendedores insistem em desrespeitá-las.

Verdade 1 – Lógica apenas nunca convence ninguém. Do contrário, por que muitas pessoas seriam obesas ou tantas outras fumariam? Muitos vendedores ainda acham que, quanto mais apresentam fatos lógicos sobre seus produtos ou serviços, mais chances têm de que os clientes comprem deles. Esqueça isso e passe a envolver as emoções dos seus clientes. Que tipo de satisfação eles teriam ao usar seu produto/serviço? Quais problemas continuariam tendo se não comprassem? Lembre-se de que as pessoas pensam de forma lógica, mas agem de maneira emocional.

Verdade 2 – Fale menos e escute mais. Comunique sua mensagem com o mínimo de palavras possível. Por quê? Porque muitos vendedores adoram ouvir sua própria voz, e isso diminui muito a chance de o cliente comprar. É ele quem precisa falar!

Verdade 3 – Sua motivação influencia suas vendas. Quando foi a última vez que você acordou superenergizado, motivado e pronto para ir trabalhar? Espero que responda: “Hoje!”. Também espero que realmente invista um certo tempo para relaxar e poder recarregar as baterias para o dia seguinte e se dedicar ao seu negócio.

Verdade 4 – Venda de forma mais inteligente, focando o que é importante e esquecendo o que não é. Foque sempre soluções ou maneiras de vender mais e não fique gastando energia, sentindo-se angustiado e desapontado com cada “não” que recebe.

Verdade 5 – Lembre-se da família e dos amigos. Quem são seus principais clientes? Eles são as pessoas com quem você vive: família e amigos. São eles que o ajudam a manter o espírito ativo, celebram vitórias, ajudam a curar as derrotas e trazem alegria para sua vida.  E como você está tratando essas pessoas importantes? Dedique tempo a elas. Hoje, é um bom dia para começar.

Verdade 6 – Vender pode ser animador, e também estressante. Enquanto a preocupação faz parte do dia a dia, ela certamente não deveria sobrepor a venda em si. Já vi muitos vendedores acharem que estão se planejando quando, na verdade, estão se preocupando com milhões de coisas que podem dar erradas. Claro, você precisa pensar nas objeções, mas lembre-se de que o foco deve estar sempre na solução, e não no problema.

Verdade 7 – Sua atitude deve ser uma de suas ferramentas mais importantes. Fique longe de pessoas sem humor e que o colocam para baixo se quiser vencer em vendas. Entenda que, com os erros que você comete, vêm também (ou deveriam vir) muitos aprendizados. Então, se acha que as coisas darão certo, provavelmente elas darão. Prepare-se, estude, pratique e aprenda.

Verdade 8 – A zona de conforto é segura, mas é também o que lhe impede de crescer. Imagine se você nunca tentasse nada novo e vivesse em uma bolha de segurança. A vida não ficaria um pouco monótona? Existe um ponto ótimo entre a chatice e a dificuldade de se tentar uma coisa nova. Para isso, você precisa se conhecer, descobrir seus limites e trabalhá-los para expandi-los. Não fuja de todos os desafios, são eles que o fazem crescer. Seja lá o que aconteça – sucesso ou fracasso –, sua vida vai ser diferente e você será uma pessoa melhor por isso.

Se por um lado, a VERDADE ofende, por outro ela é o seu ÚNICO aliado para transformar clientes em entusiastas de sua marca.

Cinco Perguntas que Todo Gerente Deveria Saber a Resposta.

1. Quem são seus novos clientes, em volume e valor?

Você sabe qual é o valor gasto pelos seus novos clientes e qual o volume de compra deles? Deve perguntar isso todos os dias para seus vendedores e, se possível, colocar isso como métrica no relatório de vendas. Mas tente prestar atenção além dos números iniciais: descubra também qual o potencial desse cliente, quanto ele pode vir a gastar com você, se tratado corretamente.

2. Quem são seus clientes perdidos, em volume e valor?

Aqui, você deve colher exatamente as mesmas informações que na questão anterior, mas considerando os clientes que deixaram de comprar com você nos últimos meses. Você deve, então, colocar na balança seus novos clientes (e o potencial deles) e, do outro lado, os clientes perdidos (com seus históricos de compra e potencial). O resultado disso lhe dirá quão bem você está cuidando de seus clientes em sua empresa.

Ainda sobre os clientes perdidos, você precisa saber as razões pelas quais ele deixou de fazer negócios com você, pois só assim você será capaz de promover alguma mudança na empresa. Sem essa informação, todos perdemos uma grande oportunidade de melhoria (e de aumento de vendas).

3. Qual o índice de recompra e por que esses clientes voltam?

Você precisa prestar atenção no comportamento de compra de seus clientes atuais. Quantos deles voltam a fazer negócio com você? A ideia aqui é que você descubra os comportamentos que indicam a lealdade de seu cliente, com base na recompra dele. Pergunte a ele por que continua comprando de você. Descubra qual é seu maior atrativo para aquele cliente e tente multiplicar isso para todos os outros.

4. Qual é seu faturamento e lucratividade por grupo de clientes?

Quero que você imagine seus clientes dentro de uma pirâmide. Na base, você encontra a maioria deles, que são pessoas que compraram uma vez de você. Logo acima, estão as que compraram duas vezes. Acima deles, as que compraram três vezes, e assim por diante (claro, você pode adaptar o exemplo para seu negócio). Mas o que quero que perceba é que os clientes que compram apenas uma vez geram um faturamento e uma lucratividade para sua empresa. Já os que compraram cinco vezes de você geram outro faturamento e outra lucratividade.

Geralmente, os clientes que compram mais vezes trazem mais lucro para a empresa. Portanto, seu objetivo é fazer com que o máximo possível de pessoas saiam da base da pirâmide e subam em direção ao topo. Como você pode fazer para que isso ocorra em sua empresa?

5. Qual é seu grau de indicação entre seus clientes?

Quantos de seus clientes realmente indicam seus produtos e serviços para amigos e conhecidos? Se seus clientes estão felizes e satisfeitos com sua empresa, a tendência é que contem essa experiência positiva para outras pessoas, gerando assim um marketing gratuito para você.

Mas muitos estudos mostram que não basta você entregar o que prometeu para ganhar essas indicações. Você precisa ser excelente em tudo, proporcionar uma experiência memorável e prometer e entregar mais.

5 Perguntas Para Descobrir se Você Vende Para o Público Certo.

1. O tamanho do público é grande o suficiente para merecer toda sua atenção?
2. Aquela fatia de mercado está crescendo ao longo do tempo?
3. É diferente demograficamente (ou se você está no mercado business to business, tem diferenças corporativas) o suficiente para conseguir falar com o público através de uma mídia ou outra?
4. O público tem problemas, necessidades e desejos bem diferentes de outros segmentos?
5. O potencial de lucro é, significantemente, maior que o tamanho do público, por exemplo: se você quer atingir um público equivalente a 10% do mercado, pode ter uma lucratividade 25% a mais que se atendesse ao mercado inteiro?