Qual a diferença entre coaching e consultoria?

A venda de serviços é muito difícil de ser mensurada pelo cliente. E quando ele nem sabe diferenciar os tipos de serviços oferecidos no mercado, a coisa fica mais difícil ainda.

Diferença entre Coaching e Consultoria  - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoDia desses, eu fui surpreendido por um e-mail me perguntando a diferença entre coaching e consultoria.

Sei que na prática existe, ou pelo menos deveria existir muita diferença entre coaching e consultoria. Mas, os clientes desses serviços realmente conseguem enxergar essa diferença?

Ou será que é tudo uma grande balela e enganação de empresas de serviços?

Afinal de contas, coaching ou consultoria?

Todo mundo tá cansado de saber que, a venda de serviços não é mensurável.

Mesmo que a sua empresa apresente o melhor case do mundo – seja de coaching ou consultoria – na melhor empresa do mundo, no final da reunião o cliente ainda terá a mesma dúvida.

O que sua empresa pode fazer por mim?

Sim! É isso que você, fazendo coaching ou consultoria vai ter que responder pra ele. Sim. É isso que interessa.

O resto é balela.

Então, se o cliente não consegue medir o serviço, como ele vai saber se a sua consultoria ou se o serviço de coaching do concorrente serão melhor para ele?

A princípio eu achei que não tinha como saber.

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As etapas de um processo de coaching.

Na verdade, coaching ou consultoria, é tudo uma questão de PERCEPÇÃO.

Infelizmente uma coisa é certa. Não importa se você diz que faz coaching ou consultoria. Importa o que o cliente enxerga e percebe do que você faz.

Se ele acha que é coaching, mesmo que você vendeu serviço de consultoria, pra ele é coaching.

Se ele acha que é consultoria, bem… então não é coaching.

Isso se o cliente tiver a percepção de alguma coisa. Isso se ele realmente já tiver ouvido falar em coaching e não achar que tudo é prestação de serviços do mesmo jeito.

Aí, cabe a sua empresa, mostrar a diferença.

Eu acredito que a diferença entre coaching e consultoria é filosófica e estrutural.

Filosófica por que tem tudo a ver com a filosofia de trabalho da empresa de coaching e do coach.

Estrutural por que se o cliente não sabe a diferença entre consultoria e coaching esse deve ser o primeiro passo na hora da venda.

Vender gato por lebre não funciona. Vender coaching como consultoria não vai fazer você conseguir renovar o contrato no final do ano.

A diferença básica entre coaching e consultoria está no resultado.

Os especialistas em coaching e consultoria que me perdoem. Mas se a diferença não é o resultado a culpa é deles.

Sim! Para o resultado de um coaching ser diferente do de uma consultoria,obviamente o processo todo é diferente.

Então não venha me dizer que o processo da consultoria é que é totalmente diferente do de coaching, porque o que importa é o resultado final. Se o resultado for o mesmo, o serviço é o mesmo, mas com nome diferente.

Coaching desenvolve pessoas para fazer por si mesmo.

Sim. Coaching desenvolve para que você faça. Se você quer pronto, coaching não é o serviço de que você precisa.

O coaching vai fazer com que você busque desenvolver e aprimorar o seu comportamento para, por si só realizar as mudanças.

Sim, o coaching é muito mais voltado para desenvolver e fazer com que a própria pessoa pense na solução e busque caminhos para que ela aconteça.

Algo como ensinar a pescar, ao invés de dar o peixe.

O resultado – e não o processo – do coaching é formar indivíduos – e não empresas, soluções e etc. – capazes de pensar e buscar soluções para o desenvolvimento.

Essas soluções são desenvolvidas através de competências complementares que são trabalhados nos profissionais de forma com que ele consigam enxergar problemas e buscar soluções.

Como eu disse, um trabalho de coaching ensina as pessoas a pensarem e buscarem soluções sozinha.

O coaching não vai te mostrar o que tá errado e sugerir a solução e a implementação. O coaching vai mostrar e auxiliar a busca pela solução e fazer com que pessoas cheguem a solução de maneira independente de apontamentos de processos inefetivos.

Consultoria é o serviço que soluciona determinado problema.

É mais ou menos isso.

A consultoria vai te dar o peixe. Mas, muitas vezes, você nem vai saber como ela fez isso. A consultoria não vai te ajudar a pensar na solução, nem no que está errado.

Ela vai dizer o que não funciona, através de um estudo elaborado, e trazer para a sua empresa o que ela precisa para que o problema seja resolvido.

Obviamente que, a consultoria não vai fazer com que você consiga resolver o problema sozinho depois. Nem pensar no problema para buscar a solução.

Consultoria é aquela coisa. Apareceu o problema. Contratou a consultoria pra resolver, melhorar ou aprimorar. A consultoria identificou os pontos críticos, elaborou o plano de ação, resolveu o problema, gerenciou tudo e acompanha os resultados.

Ok. Mas e se a consultoria for embora e der problema de novo?

Obviamente que coaching não pode te ensinar a resolver todos os problemas do mundo. Uma hora ou outra, o que você precisa mesmo é de uma consultoria.

Sim. Não adianta querer fazer um coaching 360º e saber de tudo para nunca precisar de consultoria e etc. Isso será praticamente impossível.

Nem sempre será possível identificar pontos críticos e propor soluções, sozinho. Muitas vezes será preciso o olhar de alguém de fora, com mais experiência e expertise no assunto para visualizar uma coisa que você ainda não viu.

Afinal de contas, é pra isso que existem coaching e consultoria. Caso contrário um já teria extinguido o outro há muito tempo.

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Etapas do processo de consultoria empresarial.

Concluindo…

O que as empresas precisam é de um processo que misture coaching e consultoria na hora de identificar problemas e propor soluções para que as empresas entendam a importância na implementação de processos para resolver os problemas.

A consultoria precisa ser um misto de coaching. Precisa ajudar e influenciar empresas a pensarem soluções e refletirem o seu desempenho.

Esse já o primeiro grande passo para a evolução. O resto acaba sendo uma união de detalhes. Detalhes que, claro, fazem toda a diferença. Mas, sem o primeiro passo, muitas vezes nem são observados.

Não me rotule pela média! Eu não sou apenas um número.

As empresas têm uma péssima mania de se deixarem levar pela média. Em analisar, em estudar, em agir sempre pela média. Existem até belos chavões que mostram como a média é cultuada no mundo dos negócios: ticket médio, média de visitações, média de vendas/dia, média de ligações, média de visitas, média, média, média, média.

Tá tudo errado! O foco na média faz tudo ficar mascarado.

Abaixo à média e vivam os fatos.

Em uma empresa, no final do mês o gerente de vendas chega pro dono da empresa e mostra o relatório de vendas. Ticket médio de R$ 1.000,00, uma média de R$ 700,00 por cliente. No mês, foram feitas uma média de 300 ligações por vendedor, 30% acima das metas, e foram emitidas uma média de 200 propostas por vendedor, 10% acima da meta, com uma taxa de retorno média de 27%.

Espera aí! O que isso quer dizer?

Quer dizer que, se temos uma média de R$ 700,00 por cliente, temos clientes que gastaram mil, dois mil, cinquenta, duzentos, cem reais e, temos clientes que nesse mês, SIMPLESMENTE NÃO compraram nada. De que vale saber a média de venda por cliente se, não sabemos aonde concentrar esforços: esforços para recuperar os clientes e, esforços para uma estratégia para os melhores clientes.

Quer dizer que, se temos um ticket médio de R$ 1.000,00, temos clientes que compraram cem, duzentos, mil, dois mil. Mas, pera aí, como eu vou saber quem é quem se eu controlo o ticket pela MÉDIA?

Ah! Mas ticket médio é a mesma coisa de média de vendas por cliente.

NÃO! Ticket médio é a média das vendas. Ou seja, em média, a empresa vendeu mil reais por pedido. MAS, isso não me interessa. Eu quero saber o maior pedido pra poder fazer aumentar os outros pedidos. Eu quero saber o menor pedido pra saber o que pode mudar.

Já, a média de vendas por cliente é o número de vendas, dividido pelo número de clientes. Mas, eu não quero saber a média de vendas por cliente. Eu quero saber quem mais compra, pra que eu possa fazer com que esse cara sempre compre e, para que eu possa fazer com que ele seja um EVANGELISTA da empresa. Eu quero saber quem menos compra, pra que eu possa fazer esse cara comprar mais, para que ele possa se tornar um cliente mais frequente e, se transforme em um EVANGELISTA. Eu quero saber dos clientes inativos, que não compram, para que eu possa chegar nesses clientes fazendo um trabalho de recuperação, antes que esses caras deixem de ser meus clientes.

Da mesma maneira, não me interessa saber que a média de ligações foram 300 ligações por vendedor. Porque, certamente alguém fez mais ligações e, esse número, essa média pode estar mascarando algum dado, de algum vendedor que, muitas vezes não está no mesmo nível que a equipe. Eu quero saber o vendedor que mais faz ligações, porque certamente esse é o ponto forte dele e, eu posso medir melhor o seu desempenho. Eu quero saber quem faz menos ligações, porque eu quero saber se esse é o ponto fraco dele e, ao mesmo tempo, quero saber o reflexo disso tudo nas vendas. Quero saber se, o vendedor que mais ligou foi o que mais vendeu, ou se foi ao contrário, porque aí eu posso saber se tenho um problema quantitativo ou qualitativo. Se o problema é a quantidade ou a qualidade de ligações.

E, sendo assim, eu quero saber o mesmo com as propostas. Se a média é duzentas, tem alguém fazendo mais e, alguém fazendo menos. E esse cara que faz mais tem mais taxa de retorno do que o restante? E esse cara que faz menos, a taxa dele é menor?

E a taxa de retorno? Em média 27%. Certamente têm vendedores com uma taxa maior e com taxas menores. Eu quero saber um-a-um quem são. Quero saber do vendedor que tem a mais alta taxa de retorno o que ele faz e como ele faz. Quero saber do vendedor que tem a taxa mais baixa, como ele está fazendo as coisas.

Eu não quero saber da média. Quero saber do todo. Quero tudo explicado porque a média mascara as coisas. A média mascara os dados. Como o empreendedor vai focar nos melhores, nos maiores, nos EVANGELISTAS, nos melhores vendedores, nos vendedores que precisam de capacitação se ele está se guiando pela média?

E na média, vai ficando tudo mais ou menos. Porque a gente junta o que tá bom com o que tá uma droga no mesmo cesto e, pra piorar mistura tudo pra ver no que da.

De média em média, a empresa vai mascarando os dados que realmente interessam: os 20% dos clientes que trazem 80% das vendas, os 20% dos vendedores que trazem 80% dos pedidos, os 20% dos produtos que compõem 80% das vendas, e assim por diante.

E, de média em média, vamos transformando o futuro da empresa em algo médio, mais ou menos, guiado pela média daquilo que tá funcionando, com aquilo que precisa, muitas vezes, urgentemente melhorar.

Antes de pensar em se guiar pela média, lembre bem que, a média não é um bom indicador operacional e, pode nivelar negócios, produtos, vendas e pessoas por baixo. Estude os dados um-a-um, as vendas uma-a-uma para saber aonde focar os esforços e o que está funcionando.

Portanto, rasgue os gráficos de médias e comece a estudar os detalhes. São eles que fazem toda a diferença e, é por causa dele que as empresas fazem a diferença. É justamente a paixão pelos detalhes que transforma empresas e pessoas normais em resultados fora do normal. Para de fazer média e parte logo pros detalhes.

Abaixo à média. Viva os detalhes!!