A venda de serviços é muito difícil de ser mensurada pelo cliente. E quando ele nem sabe diferenciar os tipos de serviços oferecidos no mercado, a coisa fica mais difícil ainda.
Dia desses, eu fui surpreendido por um e-mail me perguntando a diferença entre coaching e consultoria.
Sei que na prática existe, ou pelo menos deveria existir muita diferença entre coaching e consultoria. Mas, os clientes desses serviços realmente conseguem enxergar essa diferença?
Ou será que é tudo uma grande balela e enganação de empresas de serviços?
Afinal de contas, coaching ou consultoria?
Todo mundo tá cansado de saber que, a venda de serviços não é mensurável.
Mesmo que a sua empresa apresente o melhor case do mundo – seja de coaching ou consultoria – na melhor empresa do mundo, no final da reunião o cliente ainda terá a mesma dúvida.
O que sua empresa pode fazer por mim?
Sim! É isso que você, fazendo coaching ou consultoria vai ter que responder pra ele. Sim. É isso que interessa.
O resto é balela.
Então, se o cliente não consegue medir o serviço, como ele vai saber se a sua consultoria ou se o serviço de coaching do concorrente serão melhor para ele?
A princípio eu achei que não tinha como saber.
As etapas de um processo de coaching.
Na verdade, coaching ou consultoria, é tudo uma questão de PERCEPÇÃO.
Infelizmente uma coisa é certa. Não importa se você diz que faz coaching ou consultoria. Importa o que o cliente enxerga e percebe do que você faz.
Se ele acha que é coaching, mesmo que você vendeu serviço de consultoria, pra ele é coaching.
Se ele acha que é consultoria, bem… então não é coaching.
Isso se o cliente tiver a percepção de alguma coisa. Isso se ele realmente já tiver ouvido falar em coaching e não achar que tudo é prestação de serviços do mesmo jeito.
Aí, cabe a sua empresa, mostrar a diferença.
Eu acredito que a diferença entre coaching e consultoria é filosófica e estrutural.
Filosófica por que tem tudo a ver com a filosofia de trabalho da empresa de coaching e do coach.
Estrutural por que se o cliente não sabe a diferença entre consultoria e coaching esse deve ser o primeiro passo na hora da venda.
Vender gato por lebre não funciona. Vender coaching como consultoria não vai fazer você conseguir renovar o contrato no final do ano.
A diferença básica entre coaching e consultoria está no resultado.
Os especialistas em coaching e consultoria que me perdoem. Mas se a diferença não é o resultado a culpa é deles.
Sim! Para o resultado de um coaching ser diferente do de uma consultoria,obviamente o processo todo é diferente.
Então não venha me dizer que o processo da consultoria é que é totalmente diferente do de coaching, porque o que importa é o resultado final. Se o resultado for o mesmo, o serviço é o mesmo, mas com nome diferente.
Coaching desenvolve pessoas para fazer por si mesmo.
Sim. Coaching desenvolve para que você faça. Se você quer pronto, coaching não é o serviço de que você precisa.
O coaching vai fazer com que você busque desenvolver e aprimorar o seu comportamento para, por si só realizar as mudanças.
Sim, o coaching é muito mais voltado para desenvolver e fazer com que a própria pessoa pense na solução e busque caminhos para que ela aconteça.
Algo como ensinar a pescar, ao invés de dar o peixe.
O resultado – e não o processo – do coaching é formar indivíduos – e não empresas, soluções e etc. – capazes de pensar e buscar soluções para o desenvolvimento.
Essas soluções são desenvolvidas através de competências complementares que são trabalhados nos profissionais de forma com que ele consigam enxergar problemas e buscar soluções.
Como eu disse, um trabalho de coaching ensina as pessoas a pensarem e buscarem soluções sozinha.
O coaching não vai te mostrar o que tá errado e sugerir a solução e a implementação. O coaching vai mostrar e auxiliar a busca pela solução e fazer com que pessoas cheguem a solução de maneira independente de apontamentos de processos inefetivos.
Consultoria é o serviço que soluciona determinado problema.
É mais ou menos isso.
A consultoria vai te dar o peixe. Mas, muitas vezes, você nem vai saber como ela fez isso. A consultoria não vai te ajudar a pensar na solução, nem no que está errado.
Ela vai dizer o que não funciona, através de um estudo elaborado, e trazer para a sua empresa o que ela precisa para que o problema seja resolvido.
Obviamente que, a consultoria não vai fazer com que você consiga resolver o problema sozinho depois. Nem pensar no problema para buscar a solução.
Consultoria é aquela coisa. Apareceu o problema. Contratou a consultoria pra resolver, melhorar ou aprimorar. A consultoria identificou os pontos críticos, elaborou o plano de ação, resolveu o problema, gerenciou tudo e acompanha os resultados.
Ok. Mas e se a consultoria for embora e der problema de novo?
Obviamente que coaching não pode te ensinar a resolver todos os problemas do mundo. Uma hora ou outra, o que você precisa mesmo é de uma consultoria.
Sim. Não adianta querer fazer um coaching 360º e saber de tudo para nunca precisar de consultoria e etc. Isso será praticamente impossível.
Nem sempre será possível identificar pontos críticos e propor soluções, sozinho. Muitas vezes será preciso o olhar de alguém de fora, com mais experiência e expertise no assunto para visualizar uma coisa que você ainda não viu.
Afinal de contas, é pra isso que existem coaching e consultoria. Caso contrário um já teria extinguido o outro há muito tempo.
Etapas do processo de consultoria empresarial.
Concluindo…
O que as empresas precisam é de um processo que misture coaching e consultoria na hora de identificar problemas e propor soluções para que as empresas entendam a importância na implementação de processos para resolver os problemas.
A consultoria precisa ser um misto de coaching. Precisa ajudar e influenciar empresas a pensarem soluções e refletirem o seu desempenho.
Esse já o primeiro grande passo para a evolução. O resto acaba sendo uma união de detalhes. Detalhes que, claro, fazem toda a diferença. Mas, sem o primeiro passo, muitas vezes nem são observados.
