Não me rotule pela média! Eu não sou apenas um número.

As empresas têm uma péssima mania de se deixarem levar pela média. Em analisar, em estudar, em agir sempre pela média. Existem até belos chavões que mostram como a média é cultuada no mundo dos negócios: ticket médio, média de visitações, média de vendas/dia, média de ligações, média de visitas, média, média, média, média.

Tá tudo errado! O foco na média faz tudo ficar mascarado.

Abaixo à média e vivam os fatos.

Em uma empresa, no final do mês o gerente de vendas chega pro dono da empresa e mostra o relatório de vendas. Ticket médio de R$ 1.000,00, uma média de R$ 700,00 por cliente. No mês, foram feitas uma média de 300 ligações por vendedor, 30% acima das metas, e foram emitidas uma média de 200 propostas por vendedor, 10% acima da meta, com uma taxa de retorno média de 27%.

Espera aí! O que isso quer dizer?

Quer dizer que, se temos uma média de R$ 700,00 por cliente, temos clientes que gastaram mil, dois mil, cinquenta, duzentos, cem reais e, temos clientes que nesse mês, SIMPLESMENTE NÃO compraram nada. De que vale saber a média de venda por cliente se, não sabemos aonde concentrar esforços: esforços para recuperar os clientes e, esforços para uma estratégia para os melhores clientes.

Quer dizer que, se temos um ticket médio de R$ 1.000,00, temos clientes que compraram cem, duzentos, mil, dois mil. Mas, pera aí, como eu vou saber quem é quem se eu controlo o ticket pela MÉDIA?

Ah! Mas ticket médio é a mesma coisa de média de vendas por cliente.

NÃO! Ticket médio é a média das vendas. Ou seja, em média, a empresa vendeu mil reais por pedido. MAS, isso não me interessa. Eu quero saber o maior pedido pra poder fazer aumentar os outros pedidos. Eu quero saber o menor pedido pra saber o que pode mudar.

Já, a média de vendas por cliente é o número de vendas, dividido pelo número de clientes. Mas, eu não quero saber a média de vendas por cliente. Eu quero saber quem mais compra, pra que eu possa fazer com que esse cara sempre compre e, para que eu possa fazer com que ele seja um EVANGELISTA da empresa. Eu quero saber quem menos compra, pra que eu possa fazer esse cara comprar mais, para que ele possa se tornar um cliente mais frequente e, se transforme em um EVANGELISTA. Eu quero saber dos clientes inativos, que não compram, para que eu possa chegar nesses clientes fazendo um trabalho de recuperação, antes que esses caras deixem de ser meus clientes.

Da mesma maneira, não me interessa saber que a média de ligações foram 300 ligações por vendedor. Porque, certamente alguém fez mais ligações e, esse número, essa média pode estar mascarando algum dado, de algum vendedor que, muitas vezes não está no mesmo nível que a equipe. Eu quero saber o vendedor que mais faz ligações, porque certamente esse é o ponto forte dele e, eu posso medir melhor o seu desempenho. Eu quero saber quem faz menos ligações, porque eu quero saber se esse é o ponto fraco dele e, ao mesmo tempo, quero saber o reflexo disso tudo nas vendas. Quero saber se, o vendedor que mais ligou foi o que mais vendeu, ou se foi ao contrário, porque aí eu posso saber se tenho um problema quantitativo ou qualitativo. Se o problema é a quantidade ou a qualidade de ligações.

E, sendo assim, eu quero saber o mesmo com as propostas. Se a média é duzentas, tem alguém fazendo mais e, alguém fazendo menos. E esse cara que faz mais tem mais taxa de retorno do que o restante? E esse cara que faz menos, a taxa dele é menor?

E a taxa de retorno? Em média 27%. Certamente têm vendedores com uma taxa maior e com taxas menores. Eu quero saber um-a-um quem são. Quero saber do vendedor que tem a mais alta taxa de retorno o que ele faz e como ele faz. Quero saber do vendedor que tem a taxa mais baixa, como ele está fazendo as coisas.

Eu não quero saber da média. Quero saber do todo. Quero tudo explicado porque a média mascara as coisas. A média mascara os dados. Como o empreendedor vai focar nos melhores, nos maiores, nos EVANGELISTAS, nos melhores vendedores, nos vendedores que precisam de capacitação se ele está se guiando pela média?

E na média, vai ficando tudo mais ou menos. Porque a gente junta o que tá bom com o que tá uma droga no mesmo cesto e, pra piorar mistura tudo pra ver no que da.

De média em média, a empresa vai mascarando os dados que realmente interessam: os 20% dos clientes que trazem 80% das vendas, os 20% dos vendedores que trazem 80% dos pedidos, os 20% dos produtos que compõem 80% das vendas, e assim por diante.

E, de média em média, vamos transformando o futuro da empresa em algo médio, mais ou menos, guiado pela média daquilo que tá funcionando, com aquilo que precisa, muitas vezes, urgentemente melhorar.

Antes de pensar em se guiar pela média, lembre bem que, a média não é um bom indicador operacional e, pode nivelar negócios, produtos, vendas e pessoas por baixo. Estude os dados um-a-um, as vendas uma-a-uma para saber aonde focar os esforços e o que está funcionando.

Portanto, rasgue os gráficos de médias e comece a estudar os detalhes. São eles que fazem toda a diferença e, é por causa dele que as empresas fazem a diferença. É justamente a paixão pelos detalhes que transforma empresas e pessoas normais em resultados fora do normal. Para de fazer média e parte logo pros detalhes.

Abaixo à média. Viva os detalhes!!

O Círculo se Fecha.

Eu tive a sorte de crescer com uma proximidade muito grande com o meu tio mais novo. A nossa diferença de idade, por sorte, é muito mais parecida como de irmãos, do que de tio e sobrinho. Apenas sete anos separam nossos nascimentos. Assim, eu tive o grande prazer de ser influenciado por ele em algumas coisas.

Uma dessas coisas é a música. Eu comecei a ouvir rock pelas fitas dele e, logo depois pelos CD’s dele. E o primeiro CD de Rock que eu ouvi foi do Bon Jovi. E no momento em que ouvi Slippery When Wet, eu soube que o rock era a verdadeira música. Depois de Bon Jovi vieram Iron Maiden, Metallica e outros.

Quando eu tinha aproximadamente 15 anos, meu tio tinha uma banda, e foi através dessa banda que meu gosto pela música foi refinado nacionalmente, e vieram Capital Inicial, Biquine Cavadão, Plebe Rude, Paralamas do Sucesso e Engenheiros do Hawaii. De lá pra cá passaram exatamente nove anos. Outras bandas entraram no cenário nacional e internacional, como Nickelback que aprendi a gostar muito, e considero uma das melhores (novas) bandas do século XXI.

Mas, ao mesmo tempo, outras bandas sumiram. Uma dessas bandas foi Bon Jovi.

Bon Jovi ficou sumido por um tempo. Antes de desaparecer, mergulhou no mundo pop, com músicas mais comerciais do que aquelas que os lançaram, quando eram jovens em busca da boa e verdadeira música. Sumiram desde 2005, com o Lost Highway, que não fez tanto sucesso quanto os hits de antigamente e, desde então não ouvia mais falar muito do Bon Jovi.

Mas, há um certo tempo venho ouvindo falar sobre um novo CD. Uns cochichos de uma gravação de um novo CD onde a banda voltaria às origens dos nove anos atrás.  Nas palavras de Jon e Rchie,

será um álbum voltado ao Rock N’ Roll clássico da banda. Jon Bon Jovi diz que após vários álbuns com estilos diferentes, chegou a hora de voltar ao estilo que consagrou a banda. Como aquecimento, a banda lançou o single We Weren’t Born To Follow. Os fãs criticaram Richie Sambora pelo fato de não haver solo na música. Richie, à pedido dos fãs, gravou o novo solo. A nova versão da música poderá ser ouvida no clipe, ou em The Circle. Em outubro serão divulgadas as datas da turnê.

E foi isso que eu estava esperando quando fui conferir o novo CD – The Circle, lançado semana passada aqui no Brasil. Aquele som de Livin’ On a Prayer, que tanto tocava no final do século passado. E, incrivelmente eu fui surpreendido com o som do CD. Agora sim, podemos dizer que o verdadeiro Bon Jovi voltou. Ao começar a ouvir as trilhas do CD fui transferido em flash backs aos meus 15 anos, quando estudava e ouvia todas as músicas do Bon Jovi. Os bons tempos do rock estão de volta, com o retorno de Bon Jovi com toda a sua grandeza.

Eu altamente recomendo que todos aqueles que cantaram You Give Love a Bad Name, Social Disease, Some Day I’ll Be Saturday Night, Always, Wanted Dead Or Live, e outros hits de sucesso da banda americana, comprem o novo CD de Bon Jovi. Rock da melhor qualidade, como nunca deveria ter deixado de ser o repertório deles. A mesma música de 1998, o legítimo Rock’n Roll que marcou minha adolescência e me deixou cheio de saudade daquela época em que eu saía de noite para ouvir meu tio tocar com sua banda pela cidade.

Para quem quer mais informações sobre o The Circle,

The Circle é o décimo primeiro álbum de estúdio da banda estadunidense de rock Bon Jovi. Produzido por John Shanks e Dan Huff, o álbum foi lançado no dia 10 de novembro de 2009, com o novo single “We Weren’t Born To Follow” apresentado nas estações de rádio no dia 31 de agosto. O guitarrista Richie Sambora afirma que o álbum trará Bon Jovi de volta ao Rock ‘n’ Roll, e disse que “Haverá uns grandes refrões lá. Soa como Bon Jovi, mas soa fresco. Nós experimentamos com um monte de novos sons e gostamos muito de trabalhar com John Shanks, que também é um guitarrista muito bom, então ele e eu brincamos bastante com os sons de guitarra. Há vários sons de guitarra muito bons e novas atmosferas no novo álbum de Bon Jovi, que eu acho que o faz realmente moderno.

O álbum está a venda em todas as lojas de CD do Universo. Eu altamente recomendo que você corra para garantir o seu. Não curte Bon Jovi, acha que é uma bandinha balada que não tem nada de Rock? Compre mesmo assim e escute, porque provavelmente você não MANJA nada de rock.

As faixas do novo disco são:

1. We Weren’t Born to Follow, (Bon Jovi e Richie Sambora) – 4:03

2. Wen We Were Beautiful, (Bon Jovi, Richie Sambora e Billy Falcon) – 5:18

3. Work for the Working Man, (Bon Jovi, Richie Sambora e Darrel Brown) – 4:03

4. Superman Tonight, (Bon Jovi, Richie Sambora e Falcon) – 5:12

5. Bullet, (Bon Jovi e Richie Sambora) – 3:50

6. Thorn in My Side, (Bon Jovi e Richie Sambora) – 4:05

7. Live Before You Die, (Bon Jovi e Richie Sambora) – 4:18

8. Brokenpromiseland, (Bon Jovi, Richie Sambora, John Shanks e Desmond Child) – 4:57

9. Love’s the Only Rule, (Bon Jovi, Richie Sambora e Falcon) – 4:38

10. Fast Cars, (Bon Jovi, Richie Sambora e Desmond Child) – 3:16

11. Happy Now, (Bon Jovi, Richie Sambora e Desmond Child) – 4:21

12. Learn to Love, (Bon Jovi, Richie Sambora e Desmond Child) – 4:39

Viva o Retorno de Bon Jovi!! Que o círculo nunca mais se feche!!