Nos Contos de Fadas…

Quanto mais eu paro pra observar o comportamento das pessoas eu chego à conclusões ÓBVIAS, mas desmotivadoras. E, quando eu digo comportamento, estou falando sobre gestos, forma de falar, conversas, e a forma de se comportar: tom de voz, gírias e etc.

E o comportamento das pessoas justificam o seu sucesso, ou o seu fracasso. Ou ambos. Apenas isso. É o comportamento de um indivíduo que vai determinar o seu presente e o seu futuro. O comportamento, os hábitos e as opiniões moldam o jeito de ser da pessoa. Não há segredos, fórmulas de sucesso, ou milagres de marketing na vida e nos negócios. Não há contos de fadas, não há mundo das maravilhas e não há cor. Purpurina e confete são coisas que SIMPLESMENTE não existem quando o assunto é business e carreira.

O SEBRAE e os outros “s” apontam que o principal motivo pelo qual as empresas falem é a falta de preparo, a falta de conhecimento específico e a falta de estudo. MAS, não há conhecimento, não há estudo, comprometimento, conhecimento nem força-de-vontade que sobreviva aos comportamentos.

O que fale as empresas não são a falta, mas sim o excesso. O que acaba com as empresas não é o que o empreendedor faz as coisas, mas sim o COMO ele as faz.

O segredo está nos hábitos, no modus operandi, e não nos livros, nas estatísticas e nos cursos. O que acaba com uma empresa? Empreendedor que se comporta como funcionário de chefia, e não como RESPONSÁVEL pelo negócio.

A diferença?

O empreendedor não pode, não deve, em hipótese alguma, permitir que seus hábitos fujam do normal. Se, em um primeiro momento, a ideia de ter um negócio, empreender do zero e engatinhar  der certo, em um outro momento, ele não pode achar que, porque a coisa está começando a acontecer que ele pode abandonar o barco e apenas viver com a renda que o negócio da pra ele.

O que acaba com as empresas é quando o cara que era pra tocar o negócio até a morte abandona o barco, e vai apenas gastando o dinheiro, vai apenas curtindo a vida, vai apenas usando a pose de empreendedor, sem querer colocar a mão na massa. É nessa hora, quando a pessoa não quer mais trabalhar e começa a contratar um monte de funcionários, quando ele quer apenas usufruir, quando ele para de pensar sobre o negócio, quando ele para de viver o negócio, que as coisas começam a dar errado.

E, em inúmeros casos isso acontece ANTES de um ano. E aí estão as estatísticas.

Casos não faltam pra comprovar essa situação e mostrar que ela é verdade.

Antônio tinha um trailler na cidade e, estava bombando de vender os seus lanches. O público jovem curtia demais o visual do local e gostava de um lanche específico, que vendia demais. As coisas estavam ótimas, quando a fiscalização começou a proibir que Antônio colocasse o seu trailler na mesma praça, todos os dias. Sabendo que, uma hora seria impossível continuar com a sua rotina de trabalho, Antônio teve a ideia de abrir uma loja fast food, para poder continuar vendendo o seus lanches e agradar todo mundo.

Entre procurar o local e fazer a reforma se foram quase três meses. Depois de pronto, Antônio vendeu o seu trailler e usou os equipamentos pra equipar a loja. Montada, abriu em um excelente ponto comercial, próximo a escolas e supermercados e padarias e, começou a faturar mais do que vinha ganhando.

Foi quando a correria do trabalho forçou a ele contratar uma funcionária. Até então, Antônio trabalhava apenas junto com sua esposa e, o surpreendente movimento fez com que duas pessoas fossem pouco para dividir o trabalho de fazer os lanches, etregar os pedidos pelo telefone e atender os clientes. Uma funcionária era o que Antônio mais precisava.

E Antônio contratou uma funcionária, que a princípio apenas montava os lanches. Com o tempo, Antônio foi se acomodando e, a sua jovem funcionária ficara responsável por tudo. Antônio agora apenas fazia as entregas de motocicleta e, sua esposa apenas atendia algum cliente quando o local estava cheio. Em outros momentos, Antônio, quando não estava entregando lanches, estava lendo, batendo papo, e não trabalhava.

E começou a não abrir alguns dias. Abria apenas nos dias de mais movimento, ao invés de investir na divulgação e na sua marca, preferia ficar fechado. E com isso, o faturamento foi diminuindo. Por não saber quais dias o local ficava aberto, os clientes desistiam de ligar e ir até lá para não arriscarem dar com a cara na porta – literalmente.

E como o faturamento vinha emagrecendo, Antônio decidiu aumentar o preço do lanche. E diminuir alguns ingredientes. Uma pena.

O lanche foi ficando ruim. E sem dinheiro pra fazer novas compras, tinha que adaptar na hora de montar o lanche. O que fazia o negócio ficar pior ainda. Nesse pouco tempo, a sua funcionária desistiu de trabalhar, porque estava sobrecarregada e, Antônio que vivia apenas na sombra, gastando o pouco dinheiro que ainda entrava, teve que voltar de volta ao balcão, o que o deixou desmotivado, pois queria apenas gastar o dinheiro que entrava.

Assim, resolveu abrir apenas aos finais de semana e, com isso, a clientela foi diminuindo, foi faltando dinheiro pro aluguel e a coisa foi ficando feia. Já sem vontade de seguir em frente, Antônio resolveu fechar, já que não tinha dinheiro suficiente para as despesas.

E assim, mais uma empresa entra para as estatísticas de fechar no primeiro ano. E, para embasar a teoria de que o comportamento é o que decide o sucesso do empreendimento, o hábito de Antônio passar de empreendedor para DONO do negócio, fez com que a coisa afundasse. Apenas com muito comprometimento, suor, esforço e perseverança é que a coisa da certo. Acomodar e, curtir a sensação de ser patrão é perda de tempo, além de ser alienação.

Esse comportamento, além de afastar os clientes do empreendedor, o que é muito ruim, uma vez que não mais será possível o contato direto entre o dono e o cliente, tão importante para medirmos o índice de comportamento e satisfação, acaba criando uma hierarquia dentro da empresa que faz o empreendimento não dar certo. O chefe, o dono, apenas cuida e gasta o dinheiro. O funcionário, trabalha duro e ainda tem que ouvir pressão do chefe. Enquanto isso, tem, o funcionário, que ser o defensor do cliente, escutá-lo e estar atento a todos os sinais.

MAS, de quem mesmo é a obrigação pelo sucesso da empresa? Quem é o cara que tem que colocar a mão na massa e ter todos os dados e estatísticas na mão? Mais importante numa empresa são as pessoas e as estatísticas. O caixa, o dinheiro e as o que foi vendido fica pra depois. Mais valioso do que saber quanto vendemos é saber se estamos vendendo mais, o que fizemos que fez com que as vendas aumentaram, o porque das vendas terem caído, o POR QUE, o porque, o POR QUÊ! Mais importante do que o  QUANTO vendemos é preciso saber PORQUE vendemos.

E se não o empreendedor, quem melhor pra cuidar de um filho, de um empreendimento.

O comportamento é crucial para o sucesso de um negócio. Pelo comportamento, podemos saber se o negócio é correto, é ético, se vai dar certo, ou se vai fechar no primeiro ano.

Anderson trabalhou alguns anos antes de decidir ter o seu próprio negócio. Alguns anos de experiência em vendas de TI, foi o motivo para, quando um amigo saiu da empresa que trabalharam fundarem a Infotel, uma empresa de serviços de TI voltada a segurança da informação e micro e pequenas empresas. A rescisão do sócio de Anderson, foi toda investida no negócio, além de um dinheiro que Anderson tinha guardado, pouca coisa, mas que somada ao de seu sócio foi suficiente par alugarem uma sala e começarem a ir pra cima dos clientes.

Como o sócio de Anderson tinha o conhecimento técnico e Anderson tinha o conhecimento comercial, Anderson começou a falar com os seus clientes e o seu sócio começou a ir nos locais que costumava atender antigamente.

Juntos, conseguiram os maiores clientes da empresa onde trabalharam. Junto a isso, somou-se um trabalho bem feito e pontual, o que não acontecia na empresa que trabalhavam. Tudo estava correndo bem, até que o dinheiro começou a não ser dividido igualmente. Anderson estava comprando carro novo, enquanto seu sócio ganhava pouco mais do que um salário mínimo.

Questionado, Anderson disse que eram algumas economias e, quando repartiam o dinheiro, os dois ficavam com a mesma parte. O que o sócio de Anderson não sabia era que Anderson tinha um caixa dois e estava desviando dinheiro da empresa. Muito decepcionado e, em um acesso de raiva, a sociedade foi desfeita, e o sócio de Anderson saiu sem nada.

Pro lugar de seu sócio, Anderson contratou dois funcionários com um salário de estagiário. Infelizmente, por falta de ética, olho grande e safadeza, uma sociedade que tinha tudo pra dar certo foi pelos ares.

Hoje, Anderson está no terceiro financiamento de carro zero kilometro. Em compensação, a sua empresa perde clientes como nunca e o faturamento está caindo. Se as coisas não mudarem, eles não duram até o final de 2010.

Porque? Porque o comportamento ladrão de Anderson desfez uma sociedade. Porque o egoísmo de Anderson pelo luxo, pelo dinheiro acabou com uma coisa que não era só dele. Porque a imagem subiu a cabeça de Anderson.

Resultado? Mais uma empresa que vai entrar pra estatística dos cinco anos. Vai fechar antes de completar cinco anos. Pela ganância, pela imagem, pela ostentação. Esses são os motivos que matam todas as empresas: a conduta, o comportamento.

Oscar saiu de seu emprego porque não era valorizado. Dono de um enorme conhecimento técnico em TI e com inúmeros contatos, a sua empresa não o valorizava.

Ao sair, pegou um dinheiro que tinha guardado e abriu uma revenda de TI voltada à serviços e automação comercial. Alugou um ponto barato em um local onde pudesse pagar o aluguel por um ano adiantado.

Começou pequeno. Tinha a lista de fornecedores de onde trabalhava. Começou a conversar com eles. Uma representação aqui, um contato ali, começou a vender uma impressora aqui, um cartucho ali e, foi conseguindo se firmar.

No horário em que não estava trabalhando, sua esposa ficava no telefone, no atendimento e na limpeza. Oscar contratou dois ajudantes. Um pra ficar nas vendas e no estoque, outro pra ficar de ajudante na execução dos serviços junto com ele.

Não era o mais barato. Mas tinha prazo, tinha boas marcas e tinha uma boa forma de negociar. No meio do caminho precisou vender seu carro zero pra investir na empresa. Vendeu o carro, e como não podia andar a pé, não podia ficar sem carro para realizar os serviços, pegou um vinte anos mais velho. Pegou um mais velho, para não ficar a pé, e pra ter onde levar os equipamentos, mas continuou trabalhando e contactando clientes todos os dias.

Foi vencendo aos poucos. Contratou mais um ajudante e, agora conta com duas equipes de funcionários – incluindo ele – para a realização dos serviços.

Há cerca de um mês, fechou o contrato em um condomínio de prédios comerciais de aproximadamente duzentos e sessenta câmeras de vigilância. E, com muito esforço e noites sem dormir, continua crescendo, em ritmo firme e bem pensado.

O empreendedor é o pai da criança. É o responsável por ela e, por isso, não pode largá-la de mão. Seu envolvimento é obrigatório, necessário e crucial para o sucesso do negócio. Sem um comportamento firme de trabalho e a consciência de que ele é o responsável pelo sucesso, ou pelo fracasso do negócio, nada vai pra frente.

Não é conhecimento que faz diferença nas empresas. É o comportamento, o hábito e a conduta que o empreendedor tem. São esses três fatores que vão determinar se o cara é empreendedor, ou se ele é só dono. E é isso que vai dizer se o negócio da certo ou vai pro lixo, em um cinco ou dez anos.

Somente nos contos-de-fadas é que acontecem mágicas e sapos viram príncipes encantados. Na vida real, tudo pode ser resumido em suor, sangue e dedicação. Ou seja, comportamento.

Ah! Faltou dizer se as histórias são reais??! SIM elas são. Todas elas.

Desafio Sebrae 2009.

Estão abertas as inscrições para o Desafio Sebrae 2009 (até 13 de Maio), um jogo que simula jovens universitários como empreendedores e donos de pequenas empresas, onde, a cada semana você precisa tomar decisões sobre o seu negócio e decidir o seu futuro e o de seu negócio no jogo. Eu participei desse desafio em meados de 2005, se não me falhe a memória, quando estava com 19 anos. Meu desempenho,  e o de minha equipe não foi dos piores, mas parafraseando um conhecido meu que já participou da comissão avaliadora do Desafio, vence a equipe mais bur(r)ocrática!

Estamos precisando fugir da burocracia. Criar empresas que contam histórias e tenha AUTENTICIDADE e CULTURA PRÓPRIA, e não um clone de outras pseudo-empresas de sucesso. Dessa vez eu não vou participar do Desafio. O meu próximo desafio tem que ser um desafio real, onde ou você faz a empresa dar certo DE VERDADE, ou QUEBRA! Eu não tenho medo, eu estou planejando o meu próprio desafio. E você, prefere brincar em um simulador da vida real, ou gosta mesmo de brincar pra valer na VIDA REAL??

Não à burrocratização e sim ao FAZEJAMENTO!