Qual a diferença entre coaching e consultoria?

A venda de serviços é muito difícil de ser mensurada pelo cliente. E quando ele nem sabe diferenciar os tipos de serviços oferecidos no mercado, a coisa fica mais difícil ainda.

Diferença entre Coaching e Consultoria  - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoDia desses, eu fui surpreendido por um e-mail me perguntando a diferença entre coaching e consultoria.

Sei que na prática existe, ou pelo menos deveria existir muita diferença entre coaching e consultoria. Mas, os clientes desses serviços realmente conseguem enxergar essa diferença?

Ou será que é tudo uma grande balela e enganação de empresas de serviços?

Afinal de contas, coaching ou consultoria?

Todo mundo tá cansado de saber que, a venda de serviços não é mensurável.

Mesmo que a sua empresa apresente o melhor case do mundo – seja de coaching ou consultoria – na melhor empresa do mundo, no final da reunião o cliente ainda terá a mesma dúvida.

O que sua empresa pode fazer por mim?

Sim! É isso que você, fazendo coaching ou consultoria vai ter que responder pra ele. Sim. É isso que interessa.

O resto é balela.

Então, se o cliente não consegue medir o serviço, como ele vai saber se a sua consultoria ou se o serviço de coaching do concorrente serão melhor para ele?

A princípio eu achei que não tinha como saber.

Diferença entre Coaching e Consultoria  - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

As etapas de um processo de coaching.

Na verdade, coaching ou consultoria, é tudo uma questão de PERCEPÇÃO.

Infelizmente uma coisa é certa. Não importa se você diz que faz coaching ou consultoria. Importa o que o cliente enxerga e percebe do que você faz.

Se ele acha que é coaching, mesmo que você vendeu serviço de consultoria, pra ele é coaching.

Se ele acha que é consultoria, bem… então não é coaching.

Isso se o cliente tiver a percepção de alguma coisa. Isso se ele realmente já tiver ouvido falar em coaching e não achar que tudo é prestação de serviços do mesmo jeito.

Aí, cabe a sua empresa, mostrar a diferença.

Eu acredito que a diferença entre coaching e consultoria é filosófica e estrutural.

Filosófica por que tem tudo a ver com a filosofia de trabalho da empresa de coaching e do coach.

Estrutural por que se o cliente não sabe a diferença entre consultoria e coaching esse deve ser o primeiro passo na hora da venda.

Vender gato por lebre não funciona. Vender coaching como consultoria não vai fazer você conseguir renovar o contrato no final do ano.

A diferença básica entre coaching e consultoria está no resultado.

Os especialistas em coaching e consultoria que me perdoem. Mas se a diferença não é o resultado a culpa é deles.

Sim! Para o resultado de um coaching ser diferente do de uma consultoria,obviamente o processo todo é diferente.

Então não venha me dizer que o processo da consultoria é que é totalmente diferente do de coaching, porque o que importa é o resultado final. Se o resultado for o mesmo, o serviço é o mesmo, mas com nome diferente.

Coaching desenvolve pessoas para fazer por si mesmo.

Sim. Coaching desenvolve para que você faça. Se você quer pronto, coaching não é o serviço de que você precisa.

O coaching vai fazer com que você busque desenvolver e aprimorar o seu comportamento para, por si só realizar as mudanças.

Sim, o coaching é muito mais voltado para desenvolver e fazer com que a própria pessoa pense na solução e busque caminhos para que ela aconteça.

Algo como ensinar a pescar, ao invés de dar o peixe.

O resultado – e não o processo – do coaching é formar indivíduos – e não empresas, soluções e etc. – capazes de pensar e buscar soluções para o desenvolvimento.

Essas soluções são desenvolvidas através de competências complementares que são trabalhados nos profissionais de forma com que ele consigam enxergar problemas e buscar soluções.

Como eu disse, um trabalho de coaching ensina as pessoas a pensarem e buscarem soluções sozinha.

O coaching não vai te mostrar o que tá errado e sugerir a solução e a implementação. O coaching vai mostrar e auxiliar a busca pela solução e fazer com que pessoas cheguem a solução de maneira independente de apontamentos de processos inefetivos.

Consultoria é o serviço que soluciona determinado problema.

É mais ou menos isso.

A consultoria vai te dar o peixe. Mas, muitas vezes, você nem vai saber como ela fez isso. A consultoria não vai te ajudar a pensar na solução, nem no que está errado.

Ela vai dizer o que não funciona, através de um estudo elaborado, e trazer para a sua empresa o que ela precisa para que o problema seja resolvido.

Obviamente que, a consultoria não vai fazer com que você consiga resolver o problema sozinho depois. Nem pensar no problema para buscar a solução.

Consultoria é aquela coisa. Apareceu o problema. Contratou a consultoria pra resolver, melhorar ou aprimorar. A consultoria identificou os pontos críticos, elaborou o plano de ação, resolveu o problema, gerenciou tudo e acompanha os resultados.

Ok. Mas e se a consultoria for embora e der problema de novo?

Obviamente que coaching não pode te ensinar a resolver todos os problemas do mundo. Uma hora ou outra, o que você precisa mesmo é de uma consultoria.

Sim. Não adianta querer fazer um coaching 360º e saber de tudo para nunca precisar de consultoria e etc. Isso será praticamente impossível.

Nem sempre será possível identificar pontos críticos e propor soluções, sozinho. Muitas vezes será preciso o olhar de alguém de fora, com mais experiência e expertise no assunto para visualizar uma coisa que você ainda não viu.

Afinal de contas, é pra isso que existem coaching e consultoria. Caso contrário um já teria extinguido o outro há muito tempo.

Diferença entre Coaching e Consultoria  - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Etapas do processo de consultoria empresarial.

Concluindo…

O que as empresas precisam é de um processo que misture coaching e consultoria na hora de identificar problemas e propor soluções para que as empresas entendam a importância na implementação de processos para resolver os problemas.

A consultoria precisa ser um misto de coaching. Precisa ajudar e influenciar empresas a pensarem soluções e refletirem o seu desempenho.

Esse já o primeiro grande passo para a evolução. O resto acaba sendo uma união de detalhes. Detalhes que, claro, fazem toda a diferença. Mas, sem o primeiro passo, muitas vezes nem são observados.

Retrospectiva 2011, Parte 1 – Os livros do ano.

Hoje é 22 de dezembro de 2011. Em pouco mais de uma semana o ano vai embora e, para muitos começa tudo de novo: novas esperanças, novas oportunidades. Para outros, apenas um ciclo se fecha. Eu vou aproveitar o finalzinho do ano pra eleger os top cinco de 2011 – até agora.

E eu escolhi começar pelos livros.

Eu sou simplesmente apaixonado por livros. Já devorei algumas bibliotecas de escolas e universidades por onde passei. Acho o livro o presente mais legal de se dar e receber (tanto é que quase todos os meus presentes de Natal são livros), e sempre que posso tô comprando alguma coisa. Alguma coisa que me chame atenção, alguma coisa que me provoque, alguma coisa que seja diferente.

Eu leio coisas que pra mim têm a ver com Branding, Marketing & Vendas e Empreendedorismo. Essas são as minhas maiores paixões e, acredito que todo bom livro desses temas tem ótimas lições para nos demonstrar. A partir do momento em que eu começo a ler um livro, eu só descanso depois que eu terminei e já comecei a ler outro. Acredito que a paixão pela leitura diferencia totalmente as pessoas que fazem a diferença daquelas que não tão nem aí.

Acredito que os livros são as bases, os pilares para o avanço na educação, na economia, na política e nos rumos do país. Por isso vou começar essa retrospectiva das melhores coisas com os livros.

#5. A Cabeça de Obama, de Sasha Abramsky. Este é um livro que fala sobre como Obama elaborou suas estratégias para vencer praticamente todas as eleições que disputou. Você sabia que Obama até hoje, em todas as eleições e disputas em que se meteu só perdeu uma vez uma prévia de seu partido? Até hoje, apenas uma pessoa derrotou Obama. O hoje presidente os EUA é um advogado formado, um leitor voraz e um escritor altamente determinado que, aos trinta anos publicou sua autobiografia. A maneira de agir aos problemas, aos ataques dos adversários, de se posicionar, de traçar as estratégias de uma campanha limpa, sem apelações, além de mostrar a grande aceitação de um negro às vésperas da eleição presidencial de um país altamente preconceituoso fazem do livro “A Cabeça de Obama” um tratado sobre o pragmatismo, sobre posicionamento e sobre liderança. Obama levou a internet pra dentro de sua campanha, mostrou ser uma pessoal altamente centrada e focada nos objetivos principais de sua estratégia, a ponto de ignorar, ou antecipar, quando convém os ataques de seus adversários políticos. Além disso, sabe usar esses adversários a seu favor, quando necessário. Sem sombra de dúvida é um livro que se faz necessário para aprendermos sobre como agir pragmaticamente e, sobretudo aliar o pragmatismo à decisões estratégicas. Uma aula de marketing político.

#4. A Nascente, de Ayn Rand. A Nascente é o primeiro livro a fazer sucesso de Ayn Rand. A Nascente conta a história de Howard Roark, um arquiteto que tinha um estilo peculiar de trabalhar e que tem uma visão bastante inovadora em seus projetos de construção. Porém, tal maneira de trabalhar encontra muito preconceito e inveja em profissionais que estão acomodados e que não querem mudar o status quo. Isso faz com que Howard Roark encontre pela frente barreiras e inimigos dispostos a derrubar o seus trabalhos e suas ideias. A Nascente é um tratado aos empreendedores, aqueles que rompem com a mediocridade e que com isso, muitas vezes acabam pagando o preço de ter todos contra suas ideias e seus projetos brilhantes. Ayn Rand explora em A Nascente que, o egoismo é a nascente do empreendedorismo, uma vez que o empreendedor constrói para si mesmo e não para os outros. Ele não trabalha pela oportunidade de atender clientes, ou pela oportunidade de ter o seu trabalho reconhecido, mas sim pelo individualismo, por poder ter o seu desejo saciado. Essa é a base da doutrina filosófica da autora – o objetivismo, que prega que o objetivo da vida é atingir a própria felicidade e o seu interesse racional, e não pela vida dedicada a terceiros. É do filme – e consequentemente do livro – de A Nascente a famosa cena na qual Howard Roark discursa no tribunal, durante alguns minutos, em nome do individualismo. A cena pode ser vista abaixo:

#3. BrandSense, de Martin Lindstrom. BrandSense é o nome de uma pesquisa que Martin Lindstrom coordenou e que serviu de estudo sobre o impacto em que apelos sensoriais (além de apenas visão e audição) podem causar nos clientes. Entre os exemplos do livro, um caso aonde uma loja de conveniência instalou na sessão de roupas de banho um odorizador que borrifava um perfume de “leite de coco” e que, fazia com que as pessoas, em pleno inverno, visitassem esse departamento e sempre levasse alguma coisa. Outras coisas como o cheiro de pipoca na porta dos cinemas, poucos instantes antes do filme começar fez com que um cinema que vivia constantemente vazio começasse a encher as suas sessões. Eu acredito que BrandSense seja um dos livros de marketing do ano. Talvez só não seja O livro do ano, porque seu original é de 2005, e assim como muitos outros livros excelentes do autor (como Brandwashed) ainda não chegaram no Brasil traduzidos ou estão chegando só agora (como A Lógica do Consumo, que foi o primeiro livro de Martin a ter sua versão em português).  Martin brinca do livro que a soma dos dois sentidos mais utilizados pelas marcas (visão e audição) já surte efeito. Porém, caso as marcas utilizem todos os sentidos, os resultados podem ser muito maiores. Ele brinca que 2+2=5. Mas que se usarmos os cinco sentidos, teremos (2+2)+(2+2)+(2+2)+(2+2) = 20. Esse livro é altamente indicado para qualquer pessoa que se diz trabalhar em marketing.

#2. Regras Para Revolucionários, de Guy Kawasaki. Regras para Revolucionários é uma dessas relíquias que só quem é realmente “rato de livraria” encontra. Eu tenho o hábito de ficar passeando por livrarias, perder algumas horas vendo algumas coisas, alguns itens e vendo se tem algum achado nisso tudo. Em Novembro, em um passeio despretencioso por uma livraria pequena e familiar de Quatis eu encontrei esse livro, que é de 1999. Esse livro é antes do boom do e-commerce, antes de empresas como a Zappos transformarem a forma de fazer negócio pela internet. Mas, mesmo assim é um excelente guia de marketing para marcas revolucionárias. O livro é dividido em três partes:  crie como um deus, comande como um rei, trabalhe como um escravo. Aqui, Guy Kawasaki conta algumas lições de empresas – inclusive a Apple, a qual ele foi evangelizador – e sobre alguns métodos que até hoje podem ser inovadores para o desenvolvimento de estratégias de marketing de produtos e serviços. O livro fala sobre colocar o dedo na ferida, sobre não ter medo de errar, sobre riscos, sobre os imãs fatais, que podem ser armadilhas a qualquer negócio e sobre o porque ele é a favor de a Apple ter licenciado o seu sistema operacional para outras máquinas, o que Steve não estava de acordo. A lição que Guy Kawasaki deixa de Regras para Revolucionários lá em 1999 é CRIAR SEGUIDORES E NÃO CONSUMUIDORES. Posso dizer que, mesmo sendo da década retrasada, esse é um livro muito atual e, leitura obrigatória pra todas as marcas que querem contar boas histórias e criar bons produtos para seus seguidores.

#1. Steve Jobs por Walter Isaacson. Steve Jobs não poderia faltar na lista dos melhores livros do ano. Talvez tenha sido o único livro que virá a ser um best seller que eu li esse ano. Mas não por estar na moda e, sim por eu ser um seguidor de Jobs e um grande admirador da maneira com que ele criou e revolucionou mercados. A biografia autorizada de Steve Jobs não poupou em nenhum momento o seu lado obscuro, como o fato de ter simplesmente ignorado sua primeira filha, e seus hábitos higiênicos escusos. Saber como Jobs criou a Apple, a NeXT, a Pixar e voltou para revolucionar mais uma vez a Apple é simplesmente sensacional. Mais sensacional ainda é ver as pessoas falando do campo de distorção da realidade de Steve e de seu poder de convencimento junto às outras pessoas. A biografia de Steve Jobs é um curso de empreendedorismo, marketing, inovação, design, apresentação, criação e desenvolvimento de produtos. É um daqueles livros que você quer ler o quanto antes mas, ao mesmo tempo não quer que acabe. Jobs era um cara tão fora do comum que atribui muitas coisas das que ele idealizou na Apple às suas viagens de quando ele estava chapado de LSD. Disse que ele – o LSD – foi muito importante para o seu futuro. E diz isso com uma convicção tão grande que, em alguns momentos realmente me deu uma grande vontade de experimentar. Acredito que, é essa mesma força e essa mesma distorção da realidade que ele usou para atrair pra si pessoas foras do comum e extraordinárias e criar empresas que continuam revolucionando mercados e rompendo barreiras mesmo depois de ele ter morrido. Coincidência ou não, o primeiro e segundo lugar são ocupados por mentes que estavam por detrás de lançamentos dos produtos extraordinários da Aplle: Steve Jobs e Guy Kawasaki.

Bonus: A Imaginação, de Jean-Paul Sartre. A imaginação é um pequenino livro de bolso de Sartre. Um livro do início da sua carreira universitária, muito distante daquele que seria o autor sensacional de “O ser e o nada”, e livro em que Sartre usa a fenomenologia criada por Edmund Husserl para traçar uma história sobre a filosofia e a imaginação. Eu acredito que a filosofia tem grande peso no que diz respeito ao empreendedorismo e  este, antes de ser um comportamento precisa ser uma filosofia, um modus na vida das pessoas. Acredito ainda, que a filosofia é uma grande maneira de re-pensar soluções para estratégias, produtos e empresas. Entender como as ideias funcionam, como as ideias se encaixam e como as coisas se definem é um belo caminho para se tratar estratégias de marca, de produtos e de vendas. Todo empreendedor é, no fundo, um filósofo. E é justamente esse legado que eles deixam: a sua corrente de pensamento, a suas ideias, e não apenas suas realizações.

Eu desejo que, em 2012 você possa ler ainda mais, possa aprender ainda mais com os livros. Sem leitura, não formamos líderes, não formamos empreendedores, não levamos o país pra frente.

Conselho #1 de ano-novo: em 2012 leia mais do que em 2011, aplique o que aprendeu na leitura em prática e, passe o conhecimento adiante.

Que venha 2012 com mais livros sensacionais!!

Vendas é Empreendedorismo.

1. Para inovar, você não precisa lançar um novo produto ou serviço – Muita gente acha que inovação tem a ver com produto ou serviço novo. Mas a verdade é que ela pode ser aplicada em qualquer lugar e, até mesmo, no processo da venda, por que não? Existem mais de 70 maneiras de vender alguma coisa, mas, na média, as empresas utilizam duas ou três. Que tal reunir seus vendedores para pensarem, juntos, em formas diferentes de vender mais?

2. Aproveite a criatividade que já existe na empresa – Geralmente, existem pessoas criativas em qualquer empresa. Por isso, se sua equipe está sempre fazendo as coisas do mesmo jeito, peça aos criativos de plantão para ajudá-lo a dar uma “chacoalhada” nos vendedores. Formatem, juntos, uma aula de criatividade e reúna o pessoal. Essa é uma maneira fácil e barata de fazer a criatividade perpetuar na empresa.

3. Crie o momento da criatividade – Até que a criatividade esteja realmente fazendo parte do dia a dia, dedique um tempo exclusivo para pensar nela. Pode ser uma hora na semana, alguns minutos no dia ou algum dia no mês.

4. Tenha uma inovação aberta – Muito do que você precisa melhorar ou fazer diferente sai da boca dos seus próprios clientes. Se você tiver uma comunicação aberta com eles, saberá por que, onde e como inovar.

5. Pare com essa história de “produto commodity” – Não existem produtos ou serviços commodities. Se você aplicar a criatividade na venda, jamais terá algo que seja comum ou facilmente copiado. Se não aplicar, aí sim poderá ser alvo de pesquisas de preço e       análises mais técnicas por parte do cliente.

6. Não se apegue aos seus produtos ou serviços que não vendem mais – Muitas vezes, os empresários e gerentes sabem que um determinado produto ou serviço não está dando certo, mas, mesmo assim, ficam com pena de eliminá-lo do mix. Em uma empresa, é importante respeitar o ciclo do produto e oferecer a ele tempo suficiente para que comece a dar lucro. Mas, passado esse tempo, uma decisão estratégica precisa ser tomada caso os resultados não sejam atingidos. Se o produto ou serviço tiver alguma representação importante para a empresa, que justifique a perda de dinheiro, aí tudo bem, caso contrário, não fique apegado a ele, abra espaço para que melhores (e mais lucrativos) produtos e serviços apareçam.

7. Lembre-se de que 50% da compra feita pelo cliente é emocional – Se você tenta vender pela razão, seu cliente precisa pensar, analisar, questionar as pessoas que influenciam sua compra, pensar de novo e, se possível, várias e várias vezes antes de comprar. Se a venda é emocional, o cliente fecha na hora, deixando de lado todos os questionamentos que poderiam atrasar ou impedir a compra. Então, pense de que maneira você pode colocar mais emoção em sua venda.

8. Ao se comunicar, pense nas pessoas, e não nos números – Essa é outra coisa comum que vemos: muito gerente preocupado com números, mas pouco preocupado com pessoas (vendedores e clientes). Quanto mais atenção você der aos números, menos as pessoas se sentirão valorizadas, e isso é completamente desmotivador para quem vende e para quem compra.

9. A fidelização não é cara – Para fidelizar seus clientes, você certamente não precisa desembolsar muitos milhões de reais. A verdadeira fidelização não custa absolutamente nada: atenção, rapidez, mostrar que se importa, que lembra, que cumpre o que promete e ainda dá um algo a mais. É simples e extremamente eficaz. Só para ilustrar, hoje mesmo liguei para a concessionária na qual comprei meu carro há mais de um ano e meio. Eu não lembrava o nome da vendedora, mas entre os que a secretária falou, Sonia era o que me soava mais familiar. A Sonia atendeu e eu disse: “Oi, Sonia. Não sei se vai lembrar de mim, eu comprei um carro com você no ano passado…”. A Sonia rapidamente respondeu: “É claro que lembro! Você comprou o carro tal, na cor tal… tudo bem? Como vão as crianças?”. Ela não só lembrava de mim como do carro e dos meus filhos que tinham ido comigo. E, no tempo em que ela levou para me reconhecer, era impossível ter procurado no sistema (eu nem falei meu sobrenome). Veja o detalhe. Possivelmente, de hoje em diante, eu não irei mais esquecer seu nome, pois ela me surpreendeu positivamente (o que parece ser um pouco raro hoje em dia). E, quando precisar trocar o carro, vou ligar para a Sonia.

10. Afaste-se das velhas idéias que não estão funcionando – Muita gente não se acha criativa ou tem dificuldades para pensar em coisas diferentes e/ou novas. Mas a verdade é que a grande dificuldade não é ter novas idéias, e sim se afastar das velhas. Se estivermos muito enraizados na maneira que fazemos as coisas, possivelmente não conseguiremos fazer diferente. Antigamente, era comum ouvirmos que em time que ganha não se mexe. Hoje, o discurso está mudando: se você não mudar, mesmo ganhando, pode ficar para trás. Pense nisso e coloque um pouco de criatividade em sua vida e profissão!